(3)店面經(jīng)營管理的控釋指標(biāo)

1、xx專賣店經(jīng)營寶典 店面經(jīng)營管理的控釋指標(biāo)店面經(jīng)營管理的控釋指標(biāo) 數(shù)字化的管理店面數(shù)字化的管理店面 vA A、每單購買金額、每單購買金額 vB B、每單的毛利金額、每單的毛利金額 vC C、平均購買人數(shù)、平均購買人數(shù) vD D、平米平效、平米平效 A A、每單購買金額、每單購買金額 v兩家同樣的店，假設(shè)地理位置、員工數(shù)量、兩家同樣的店，假設(shè)地理位置、員工數(shù)量、 產(chǎn)品、包括店面裝修完全一致的情況下產(chǎn)品、包括店面裝修完全一致的情況下 A A店的每單購買金額：店的每單購買金額：150150元元 B B店的每單購買金額：店的每單購買金額：300300元元 問題出在哪？問題出在哪？ 問題分析：問題分析：

2、 營業(yè)員的產(chǎn)品知識掌握的是否清楚？營業(yè)員的產(chǎn)品知識掌握的是否清楚？ 營業(yè)員有沒有做關(guān)聯(lián)銷售？營業(yè)員有沒有做關(guān)聯(lián)銷售？ 我們的獎金制度是否合理？我們的獎金制度是否合理？ 員工的積極性是否被調(diào)動起來？員工的積極性是否被調(diào)動起來？ 店長是否在鬧情緒？店長是否在鬧情緒？ 員工是否精神渙散？等員工是否精神渙散？等 B、每單的毛利金額 v每單毛利過低的店面具備這樣的特點(diǎn)：每單毛利過低的店面具備這樣的特點(diǎn)： 老板、店長、員工對新產(chǎn)品的不重視老板、店長、員工對新產(chǎn)品的不重視 因?yàn)槔袭a(chǎn)品的毛利都會很低，而新產(chǎn)品的毛因?yàn)槔袭a(chǎn)品的毛利都會很低，而新產(chǎn)品的毛 利相對來說是比較高的，可以說誰新產(chǎn)品的利相對來說是比較高的

3、，可以說誰新產(chǎn)品的 推廣力度強(qiáng)，誰的利潤就高！推廣力度強(qiáng)，誰的利潤就高！ 毛利額很低我該怎么辦？毛利額很低我該怎么辦？ v第一，首先下新產(chǎn)品的銷售任務(wù)，叫首薦產(chǎn)第一，首先下新產(chǎn)品的銷售任務(wù)，叫首薦產(chǎn) 品任務(wù)品任務(wù) v第二，培訓(xùn)員工產(chǎn)品知識，考試！第二，培訓(xùn)員工產(chǎn)品知識，考試！ v第三，設(shè)置獎勵制度第三，設(shè)置獎勵制度 正獎勵正獎勵 分為分為 重獎輕罰重獎輕罰 負(fù)獎勵負(fù)獎勵 v刺激的效應(yīng)刺激的效應(yīng) 打土豪，打土豪， 分田地！分田地！ C、平均購買人數(shù) v就是說：用一個月的客流人數(shù)總量（指買貨就是說：用一個月的客流人數(shù)總量（指買貨 的人數(shù)）除以一個月的天數(shù)的人數(shù)）除以一個月的天數(shù) 關(guān)鍵是提高品牌形象

4、使客人進(jìn)店，影關(guān)鍵是提高品牌形象使客人進(jìn)店，影 響消費(fèi)者對店面整體的一個印象。響消費(fèi)者對店面整體的一個印象。 作為老板：作為老板： v首先，關(guān)注平均購買人數(shù)是否在增長？首先，關(guān)注平均購買人數(shù)是否在增長？ v然后，觀察每單銷售金額是否在增長？然后，觀察每單銷售金額是否在增長？ v最后，關(guān)注每單毛利是否在增長？最后，關(guān)注每單毛利是否在增長？ 三個指標(biāo)中最重要的是三個指標(biāo)中最重要的是 v銷售和利潤銷售和利潤 v請記住銷售永遠(yuǎn)請記住銷售永遠(yuǎn)利潤利潤 在有銷售額的前提下，才有利潤可賺在有銷售額的前提下，才有利潤可賺 D、平米平效 v平米平效分為平米平效分為 1 1、平米平效的銷售、平米平效的銷售 平米平

5、效的銷售與商品的陳列有關(guān)系平米平效的銷售與商品的陳列有關(guān)系 2 2、平米平效的毛利、平米平效的毛利 平米平效的毛利與所買商品的毛利高低有關(guān)系平米平效的毛利與所買商品的毛利高低有關(guān)系 平米平效不高怎么辦？平米平效不高怎么辦？ v首先，找平米平效的銷售的原因，看產(chǎn)品陳列是不首先，找平米平效的銷售的原因，看產(chǎn)品陳列是不 是有問題？是有問題？ 小店五十米，不要搞大的陳列，單品的數(shù)量不小店五十米，不要搞大的陳列，單品的數(shù)量不 要低于要低于300300個；個； v然后，找平米平效的毛利的原因，看看產(chǎn)品是否是然后，找平米平效的毛利的原因，看看產(chǎn)品是否是 高毛利的產(chǎn)品高毛利的產(chǎn)品 陳列的產(chǎn)品雖然多，但是否都是

6、高價格，低毛利陳列的產(chǎn)品雖然多，但是否都是高價格，低毛利 的產(chǎn)品的產(chǎn)品 陳列的產(chǎn)品是否都是品牌暢銷的產(chǎn)品（毛利低）陳列的產(chǎn)品是否都是品牌暢銷的產(chǎn)品（毛利低） 陳列的產(chǎn)品是否新產(chǎn)品很少（新產(chǎn)品的毛利相對陳列的產(chǎn)品是否新產(chǎn)品很少（新產(chǎn)品的毛利相對 會高）會高） v最后，找客觀原因最后，找客觀原因, ,房屋租金的平米價格房屋租金的平米價格 若兩家店：若兩家店： A A的平米平效為一百，每平方米租金是十塊的平米平效為一百，每平方米租金是十塊 B B的平米平效為一百，每平方米租金是一塊的平米平效為一百，每平方米租金是一塊 你認(rèn)為給你帶來的利益相同嗎？你認(rèn)為給你帶來的利益相同嗎？ 單位租金平效單位租金平效

7、 v單位租金平效：就是每一元錢的租金帶來的單位租金平效：就是每一元錢的租金帶來的 銷售，用每平方米的銷售除以每平方米的租銷售，用每平方米的銷售除以每平方米的租 金算出的數(shù)值金算出的數(shù)值 如：烏魯木齊每平米租金是四塊錢，每平米的銷如：烏魯木齊每平米租金是四塊錢，每平米的銷 售是一百塊錢，它的單位租金平效是二十五售是一百塊錢，它的單位租金平效是二十五 另一家店每平米的租金是五毛，每平米的銷售是另一家店每平米的租金是五毛，每平米的銷售是 八十塊錢，它的單位租金平效是一百六八十塊錢，它的單位租金平效是一百六 所以，客戶的經(jīng)營質(zhì)量，在銷售這方面是比烏魯所以，客戶的經(jīng)營質(zhì)量，在銷售這方面是比烏魯 木齊高的

8、。木齊高的。 老板永遠(yuǎn)不要說：老板永遠(yuǎn)不要說： v還行、不錯、感覺增長了、一般還行、不錯、感覺增長了、一般 這些含糊不清的話永遠(yuǎn)不要說這些含糊不清的話永遠(yuǎn)不要說, ,否則你不是否則你不是 一個合格的老板！一個合格的老板！ 作為老板每天看這些數(shù)據(jù)指標(biāo)，再通作為老板每天看這些數(shù)據(jù)指標(biāo)，再通 過指標(biāo)結(jié)果推斷店面運(yùn)營的過程管理過指標(biāo)結(jié)果推斷店面運(yùn)營的過程管理 注重情感的維系注重情感的維系 v利用特殊的事件去加強(qiáng)企業(yè)老板和員工之間利用特殊的事件去加強(qiáng)企業(yè)老板和員工之間 的聯(lián)系的聯(lián)系 如：員工的婚喪嫁娶，略盡心意如：員工的婚喪嫁娶，略盡心意 危機(jī)時伸出援助之手危機(jī)時伸出援助之手 總之，總之， 成功之時舉杯

9、相慶，危難之時舍命相救成功之時舉杯相慶，危難之時舍命相救 小故事：小故事： 有一家酒店，有一家酒店， 一個員工在殺蛇的時候不小心被蛇咬了，一個員工在殺蛇的時候不小心被蛇咬了， 而在當(dāng)?shù)赜譀]有治蛇咬的藥，而在當(dāng)?shù)赜譀]有治蛇咬的藥， 于是老板包了一架飛機(jī)于是老板包了一架飛機(jī), , 直接把他送到廣州把廚師的命救過來了，直接把他送到廣州把廚師的命救過來了， 那家店從此以后生意非常火爆！那家店從此以后生意非常火爆！ 員工是需要培訓(xùn)的員工是需要培訓(xùn)的 v我們一定要記?。何覀円欢ㄒ涀。?要想使你的企業(yè)越做越大，你的店長一個要想使你的企業(yè)越做越大，你的店長一個 比一個優(yōu)秀，連鎖店一家比一家規(guī)模更大，比一個優(yōu)秀，連鎖店一家比一家規(guī)模更大， 員工是需要教育培訓(xùn)的，而教育你的員工是員工是需要教育培訓(xùn)的，而教育你的員工是 你必須付出的成本。你必須付出的成本。 下新產(chǎn)品的銷下新產(chǎn)品的銷 售任務(wù)（首發(fā)售任務(wù)（首發(fā) 產(chǎn)品任務(wù)）產(chǎn)品任務(wù)） 培訓(xùn)產(chǎn)品知培訓(xùn)產(chǎn)品知 識，考試！識，考試！ 獎勵賣貨多的，獎勵賣貨多的， 尤其是賣新產(chǎn)尤其是賣新產(chǎn) 品多的營業(yè)員品多的營業(yè)員 懲罰（或者不懲罰（或者不 獎勵）賣貨相獎勵）賣