會所經(jīng)營方案

1、經(jīng)營模式 在規(guī)劃階段我們就要把會所的經(jīng)營考慮進來，其中會所的經(jīng)營模式的設(shè)定對會所的后期經(jīng)營尤其重要，在保證會所為項目帶來社會宣傳效果和利潤的同時嘗試一些新的經(jīng)營模式,就可能使會所本身能夠盈利，從而使會所為項目帶來更多的現(xiàn)金流。1、當前市場會所經(jīng)營模式從當前市場上會所的經(jīng)營模式來看，大致可以分為三種：（1） 全封閉模式 這種模式一般是房地產(chǎn)商或物業(yè)管理自主經(jīng)營，會所是總公司的一個部門，財務(wù)由總公司一起核算，不計較盈虧。策略分析：中高檔價位的小區(qū)會所大多實行封閉式管理，這樣既保證了小區(qū)的環(huán)境安寧、住戶的人身安全、私密性，又提升了物業(yè)的品質(zhì)。此類多為會員制會所，適用于中高檔以上的公寓和別墅。（2）

2、半封閉模式 這類會所有獨立型的，也有非獨立型的，它既對內(nèi)也對外，但對外必須辦會員卡，是會員才可以消費，顯然，這門檻也比較高，一般人是不會進來消費的。策略分析：半開放式會所在對住戶開放的同時，也是社會性商業(yè)配套的一部分。半開放式會所的位置一般占據(jù)小區(qū)的中心區(qū)域及住宅裙房或地下室，對安保措施的要求較高，比如電梯直達會所，小區(qū)住戶 用IC卡出入，由此確保外來人員不至于從會所進入小區(qū)，內(nèi)外收費標準不同，對小區(qū)住戶實行大幅度優(yōu)惠的會員制和優(yōu)先制。這種會所會帶來許多外來人員前來消費，甚至可能成為這一地區(qū)的公共娛樂健身場所。（3） 全開放模式 這類會所比較“大眾化”。大多數(shù)是以承包方式經(jīng)營為主，而物業(yè)公司只

3、收租金和水電費，一般情況不搞會員制，都是現(xiàn)金交易，消費者也很雜，有本小區(qū)業(yè)主，也有非本小區(qū)業(yè)主。相對來講，就安全和檔次問題要次于前兩種。 策略分析：此類完全是社區(qū)商業(yè)性設(shè)施，一般是發(fā)展商將本來要做會所的房子出租，面向超市、銀行、建材店等招商，對小區(qū)內(nèi)外一律是經(jīng)營性質(zhì)，這種情況大多出現(xiàn)在一些在中低價位項目中，物業(yè)費較低。 在這三種模式中前二種所占的比例最多，然而會所走向市場必然要與市場接軌，會所的配套需要越來越接近常規(guī)的市場化，總的來說會所要越來越開放，當然并不是說否定封閉式，選擇封閉式一定要符合項目的定位?，F(xiàn)在不少會所已逐步采取半開放型或全開放型的模式來運營，這也使會所經(jīng)營更趨向市場化。對會所

4、的經(jīng)營拓寬了思路。相關(guān)鏈接：現(xiàn)在小區(qū)會所一般都選址在較靠小區(qū)內(nèi)部的位置，但小區(qū)業(yè)主并不希望會所過多地面向外來人員，而從發(fā)展商的角度出發(fā)，不吸納外來人員參與消費，會所就很難有更大的盈利空間。小區(qū)會所營業(yè)究竟對內(nèi)還是對外這個矛盾的產(chǎn)生歸根到底還是因為小區(qū)整體規(guī)劃時，沒有充分考慮日后會所運營的細節(jié)問題。其實在規(guī)劃之初，會所的設(shè)置就應(yīng)在一個既可對內(nèi)又可對外的位置上，以便于日后的內(nèi)外雙向經(jīng)營管理。2、會所經(jīng)營新趨勢會所經(jīng)營將會出現(xiàn)以下趨勢： （1） 獨立化連鎖經(jīng)營有資料表明，經(jīng)營狀況比較好的會所都有一個共同點，就是他們都成立了會所公司，會所的管理經(jīng)營權(quán)是獨立的，包括財務(wù)，管理制度都是獨立操作。在相對獨立

5、的基礎(chǔ)上，如果能夠?qū)崿F(xiàn)連鎖經(jīng)營，不但可以有效地整合、充分利用資源，而且有利于樹立品牌，形成規(guī)?；?jīng)營。 （2） 走專業(yè)化的道路具體體現(xiàn)在設(shè)計專業(yè)化、程序?qū)I(yè)化和制度專業(yè)化三個方面。 （3） 全面推行會員制社區(qū)會所的消費者絕大部分來自于本小區(qū)業(yè)主，客戶資源是很有限的。實行會員制度，可使會所適當向社會開放，擴大消費群體，以保障會所的經(jīng)營收入。3、會所的多方位運營模式 現(xiàn)在會所的硬件設(shè)施都大同小異，基本上沒什么差別。要想會所扭虧為盈，不再成為發(fā)展商的包袱，并且在營運中盈利。就務(wù)必從“軟件”入手，要經(jīng)營的有特色，會所可以考慮多方位經(jīng)營的模式。多方位經(jīng)營在經(jīng)營過程中主要體現(xiàn)以下三種類型：(1) 充分利用

6、自己的資源對市場進行滲透，提高市場占有率。進行市場滲透是會所在利用現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，通過改善設(shè)施設(shè)備和服務(wù)等經(jīng)營手段、方法逐漸擴大會所的銷售，以占領(lǐng)市場更大的市場面，這種方式的核心是充分利用原有資源，提高原有項目的市場占有率。具體的實施方法主要有：擴大宣傳，增加客戶對會所的了解，使老顧客增加消費的次數(shù)。提高服務(wù)質(zhì)量，并通過降低價格的辦法吸引新顧客，刺激老顧客更多地消費；會所可以盡力將競爭者的顧客吸引到自己的項目上來。(2) 利用擁有項目開發(fā)市場。市場開發(fā)多方位經(jīng)營是企業(yè)利用原有項目和原有資源衍生的項目(我們統(tǒng)稱擁有項目)來爭取新的消費群，從而開拓新市場的一種經(jīng)營方式。其中心是為擁有項目尋找新用

7、戶、新市場。具體的實施方法主要有： 在當?shù)貙ふ覞撛陬櫩停@些顧客目前尚未參與進來，但他們對項目的興趣有可能被激發(fā)。 會所可以考慮利用老主顧把會所介紹給親戚朋友，邀他們加入，從而增加客流量，促進市場開發(fā)；會所還可以利用各種商機來開發(fā)市場。(3) 開發(fā)新項目。由于人們的需求不斷變化和提高，會所可開發(fā)新的功能項目，以新的外觀形式、服務(wù)質(zhì)量和享受感滿足人們的需要，鞏固原有市場，并進一步擴大市場占有率。會所開發(fā)的項目：改進型：室內(nèi)網(wǎng)球俱樂部、球拍出租和維修服務(wù)、先進的更衣室和沐浴室、風味小吃、餐廳。新項目：電腦檢測健身、旋式浴池、獨立培訓、池畔長廊(供應(yīng)酒水) 、陽光泳池。多間興趣室：芭蕾舞、插花、瑜伽

8、等學習提高機會。 會所多方位經(jīng)營是經(jīng)營項目的擴展。擴展項目過程應(yīng)科學地、理性地去發(fā)展，本著充分利用閑置資源，或利用營銷能力，或充分利用現(xiàn)有的開發(fā)能力，或利用現(xiàn)有顧客為基礎(chǔ)的原則，以該項目能否使自己充分發(fā)揮并增強競爭優(yōu)勢為指導思想，首先判斷自身現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢是否能夠延伸擴展至目標行業(yè)。4、新會所類型為了改變會所的功能和經(jīng)營模式，以突圍出會所經(jīng)營不善的怪圈。根據(jù)不同的項目檔次、居住人群、周邊環(huán)境等情況，出現(xiàn)了3種比較明顯的新會所類型。 個性會所也被稱為特色會所，個性會所是伴隨著市場產(chǎn)品細分而產(chǎn)生的。 (1) 個性會所 小戶型、BOBOS、炫一族等目標客戶指向非常明確的項目出現(xiàn)，大量新穎別致的個性會

9、所也爭奇斗艷，成為樓市一道亮麗的風景。策略分析：特色會所的大量出現(xiàn)，無疑給購房者提供了更大的選擇空間，同時也充分體現(xiàn)出“買房子就是買生活”的思想，從會所的設(shè)置就可以窺見出項目的定位和未來居住人群的狀況。 (2) 專業(yè)會所 小區(qū)物業(yè)缺少經(jīng)營會所的管理人才，造成會所經(jīng)營不善是會所虧損的重要原因之一。為了解決這個問題，有的開發(fā)商想出了請“外援”的方式，也就是聘請專業(yè)的會所管理公司對會所進行管理、經(jīng)營，既能省去許多麻煩，還能為業(yè)主服務(wù)好，并且有一定的贏利。 會所聘請了專業(yè)的會所管理公司根據(jù)項目的特點對會所制定出整體規(guī)劃、經(jīng)營及管理方案，一卡在手，業(yè)主可以到上述會所享受會員的待遇。會所采取了以下措施:從

10、項目的規(guī)劃入手突出會所的特點，以使業(yè)主享受到舒適的服務(wù)。從硬件設(shè)計上，會所直接將自然園林景致引入小區(qū)，設(shè)置涌泉、水幕、水道等水景，構(gòu)筑成自然與人和諧相處的休閑環(huán)境。在軟件上，會所分兩期開發(fā)，地下為水療、休閑運動主題，SPA美容設(shè)備、上層以健康為主題。 (3) 生活會所 在個性化會所大行其道的同時，也有一些項目開始推出并不是那么炫目，并不是那么個性的會所，而是把購房者最普遍最關(guān)切的生活問題，作為會所設(shè)置的出發(fā)點和基礎(chǔ)。這樣的會所，我們可以稱之為“生活會所”。 無論是個性會所、專業(yè)會所，還是生活會所，做會所和做項目是一樣的，都應(yīng)該符合購房者的客觀需要。只有真正站在購房者的立場上，將購房者的生活需要

11、變成現(xiàn)實，才能真正贏得購房者的青睞，真正贏得利潤?？傊?我們要在會所規(guī)劃設(shè)計之時就考慮會所的后期經(jīng)營問題,通過正確的定位,設(shè)計和設(shè)定經(jīng)營模式,而不僅僅把會所作為賣點,最終讓會所為項目帶來利潤。會所籌建費用的估算會所籌建費用的估算主要有以下幾項:(1) 房地產(chǎn)成本。即新建會所房地產(chǎn)項目的土地與房屋建筑開發(fā)建造費用。(2) 裝飾費用。即裝飾會所表面的費用和隔斷空間費用，包括墻壁、地面、門面、燈飾、勞務(wù)費等。(1)(2)兩項的具體計算可參照同類同檔次物業(yè)的各項計費標準，乘以本項目相關(guān)數(shù)量值得出。(3) 設(shè)備設(shè)施成本。包括空調(diào)設(shè)備、公共區(qū)域設(shè)備、客用設(shè)備、員工用設(shè)備等各種設(shè)備成本。具體按所選設(shè)施設(shè)備的

12、市場價進行核計。會所的其他設(shè)備也可以如此推算，然后再作累加。(4) 物具用品費用。指為保證會所的服務(wù)質(zhì)量、市場形象，布置和經(jīng)營過程中所使用的易耗物品，包括桌、床、臺、餐具、飲用器皿、工作服、紙張、筆墨、票據(jù)等。該項的計算 可按房地產(chǎn)成本、裝飾費用、設(shè)備設(shè)施成本三項的百分比進行，會所應(yīng)根據(jù)自己的情況制定一個適合的百分比。如會所房地產(chǎn)成本、裝飾費、設(shè)施設(shè)備費。(5) 勞動力成本。指會各類人員的工資、獎金、福利，以及臨時人員報酬(如專家指導、講座費等)。它可以按時間、人數(shù)和相應(yīng)的標準來測算獎金、福利可按當時的相關(guān)標準計算，臨時人員報酬可簡單估(6) 開辦費。即指籌辦會所開業(yè)的各項費用。此項也可參照同

13、檔次物業(yè)標準測算。(7) 資本成本。即指企業(yè)為會所建設(shè)開辦籌集、使用資金所付的代價。主要包括利息與各項聯(lián)系、手續(xù)費用等。會所經(jīng)營項目的種類隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們物質(zhì)文化生活水平的提高，會所的項目不斷得到改進、創(chuàng)新、應(yīng)用和推廣，涉及的領(lǐng)域也會越來越廣泛。從功能與特點來看，可以把會所的項目分為三類，即康體項目、消閑項目、娛樂項目。下面分別對之做簡單介紹。(一)康體項目的種類康體項目是人們借助一定的康體設(shè)施設(shè)備和環(huán)境，為人們鍛煉身體、增強體質(zhì)而設(shè)的健身項目?？刁w項目有別于專業(yè)體育項目，它不需要專業(yè)體育項目那么強的專業(yè)性、技巧性，人們參與康體項目，只為達到鍛煉目的，并從中享受到一定樂趣。康體項目的特點是

14、：(1)須借助一定的設(shè)施和場所。如乒乓球室、游泳場等。(2)不是以競技為主，而是為了達到特定的目的。如健美、減肥等等。(3)運動中講究科學方法。即運動有一定規(guī)律性，時間和運動量適中等。(二)消閑項目的種類消閑項目是人們以趣味性的、輕松愉快的方式，在一定的設(shè)施環(huán)境中進行各種類型的既 有利于身體健康，又放松精神、陶冶情操的活動項目。這種項目往往既可以提高人的智力、鍛煉毅力、培養(yǎng)興趣，又可以達到放松身心、恢復體力、振作精神的目的。消閑項目的特點：(1)借助特定的設(shè)施和服務(wù)，如保齡球室、人工按摩等。(2)運動不激烈，趣味性、技巧性強。如高爾夫球、保齡球等。(3)寓享受于消閑之中，強調(diào)一種精神上的滿足。

15、消閑項目的種類如下圖：(三)娛樂項目的種類娛樂項目是指利用一定的環(huán)境設(shè)施和服務(wù)，使人們能積極主動、全身心投入的、得到身心快樂和精神滿足的活動項目。娛樂項目往往由許多人聚在一起，在一定的環(huán)境氣氛中體驗個人樂趣。娛樂項目的特點：(1)環(huán)境氛圍感要求強；(2)文化氣息濃；(3)具有多樣性，限制條件少，沒有嚴格的操作程序和要求。會所項目種類的設(shè)置沒有嚴格的界定或標準。會所應(yīng)根據(jù)自身的定位和目標客戶，靈活確定設(shè)施設(shè)備的規(guī)格、數(shù)量、檔次。會所功能分為室內(nèi)及室外部分，由于項目規(guī)模龐大，設(shè)置了雙會所（主要指室內(nèi)部分），一個臨近別墅及小高層區(qū)，集中設(shè)置最高檔豪華的會所設(shè)施，以突顯其顯赫地位；（一）別墅區(qū)會所下沉

16、式室內(nèi)功能1 豪華、風格及情調(diào)獨特的接待大堂2香氛美容按摩中心（Health Spa）3室內(nèi)恒溫特色泳池及水力按摩池4 保健顧問中心5健身中心6舞蹈室7乒乓球室（二）高層會所室內(nèi)功能1 豪華氣派中空大廳2中餐廳（健康食府，VIP豪華包房可對外經(jīng)營）3特色西餐廳及咖啡酒廊（可對外經(jīng)營）4恒溫雪茄吧,品牌紅酒屋（三）戶外會所設(shè)施1 網(wǎng)球場2溫室植物園3 高爾夫練習場/果嶺推桿場4健身緩跑徑/腳底按摩徑5小型（溫室）農(nóng)莊6兒童游戲區(qū)7 老人活動區(qū)/太極區(qū)會員制會員制是指由會所組織的一個團體，對新加入者有選擇權(quán)，成員必須交納會費，該團體必須向其成員提供娛樂、健身、社交等永久性設(shè)施。通常又把這種經(jīng)營形式

17、叫做會員制俱樂部。（一）會員制的設(shè)計方案如果會員制方案設(shè)計得好，會所就能成功地進行推廣，為會所的進一步經(jīng)營打下良好基礎(chǔ)。會所方案的設(shè)計應(yīng)從自身的實際情況出發(fā)，在對市場作出充分調(diào)查和分析之后，制定出一個市場整體計劃，根據(jù)整體計劃來制訂設(shè)計方案。(1)會員的數(shù)量。會員的數(shù)量應(yīng)根據(jù)市場的整體計劃和本身設(shè)施的容量來確定。同時，也不排除為增加會員的價值感而限制會員的數(shù)量。(2)會費。會費的制定一是要根據(jù)俱樂部的定位來確定；二是要考慮到目標顧客的經(jīng)濟、文化層次、消費心理等各方面因素。會費是否可退還，這一點將會影響會員資格的可銷售性和會費數(shù)額大小。時下關(guān)于這一問題有兩種方案，即可退還會費和不退還會費。人們更

18、愿意付出更多的會費來購買可退還會會費的員身份。會所應(yīng)利用這一點，這樣一方面可以獲得更多的收入，另一方面又可以增加市場的競爭力。只是若經(jīng)營不善，退回會員多，會帶來巨大的財務(wù)困難。(3)可轉(zhuǎn)讓性?？赊D(zhuǎn)讓性即是指會員的資格可以轉(zhuǎn)讓。會員資格可轉(zhuǎn)讓性越來越為市場所認同。會員制會所的設(shè)計并不局限于以上這三點，可以根據(jù)自身的情況增加自己的特色，以提高會員的價值和會所的銷售。（二）會員入會程序設(shè)計會員入會的程序不宜復雜，應(yīng)本著簡單明了的原則進行設(shè)計。(1)賦予準會員對會所充分的知情權(quán)。會所應(yīng)派專職人員進行詳細的解釋說明，同時設(shè)制會所手冊并發(fā)放給準會員。(2)入會手續(xù)的辦理。最明了的方法就是設(shè)定入會申請書或會員登記表。在入會申請書或會員登記表中應(yīng)明確會員的性質(zhì)、繳費方式、姓名、住址、聯(lián)系方式、附交文件及備注。 (3)終止會員手續(xù)?？梢砸晕淖直硎?，也可以設(shè)計表格，但二者都必須表明會員的姓名、編號、終止原因、入會日期、終止日期以及有關(guān)費用的詳細處理方式。(4)轉(zhuǎn)讓授權(quán)書。實行會員可以轉(zhuǎn)讓身份的會所還應(yīng)設(shè)置轉(zhuǎn)讓授權(quán)書，授權(quán)書中應(yīng)明確轉(zhuǎn)讓人，受讓人各自的姓名、住址、聯(lián)系方式、會員數(shù)目、會員編號，轉(zhuǎn)讓條件及附交文件 。（三）實行會員制會所會則會則設(shè)計的主題思想是要明確規(guī)定會員的權(quán)利和義務(wù)。