企業(yè)怎樣做好終端營(yíng)銷(xiāo)

1、終端管理 勝負(fù)在貨架！ 一個(gè)顯而易見(jiàn)的真理是：絕大多數(shù)消費(fèi) 者是在商店中購(gòu)置商品的，如果廠家無(wú) 法使消費(fèi)者在零售店中看得到、買(mǎi)得到、 樂(lè)意買(mǎi)、愿意再買(mǎi)，那么，你的產(chǎn)品就 永遠(yuǎn)賣(mài)不出去 綱要 建立有方案的客戶拜訪 調(diào)查 分級(jí) 方案 拜訪工作內(nèi)容 重點(diǎn)客戶管理 綱要 店務(wù)管理 4店面廣告 4pop 4產(chǎn)品管理 陳列 存貨 質(zhì)量 4價(jià)格 4工具 1、建立有方案的客戶拜訪 調(diào)查 4了解所有潛在的終端客戶 按草劃區(qū)域或按門(mén)牌 1、建立有方案的客戶拜訪 分級(jí) 標(biāo)準(zhǔn) 面積：總面積、品類(lèi)面積 銷(xiāo)售額：總銷(xiāo)售額、品類(lèi)銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售量：總銷(xiāo)售量、品類(lèi)銷(xiāo)售量 開(kāi)展?jié)摿?根據(jù)分級(jí)來(lái)確定單店標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)間 1、建立有方案的

2、客戶拜訪 方案 確定單人每天平均拜訪量 考慮收款或拜訪批發(fā)商等特殊工作 考慮突發(fā)事件 減去開(kāi)會(huì)時(shí)間和填寫(xiě)報(bào)表的時(shí)間 1、建立有方案的客戶拜訪 方案 劃定區(qū)域，分配人員 劃定后即統(tǒng)計(jì)各區(qū)域的銷(xiāo)量基數(shù)， 以此作為日后考評(píng)的依據(jù) 1、建立有方案的客戶拜訪 方案 確定拜訪路線 列出每日拜訪表 劃出每日路線圖 1、建立有方案的客戶拜訪 拜訪內(nèi)容 客情維護(hù)，推薦產(chǎn)品，介紹促銷(xiāo)，檢查 庫(kù)存貨架上，倉(cāng)庫(kù)里，接訂單，產(chǎn) 品陳列、收集客戶和用戶對(duì)產(chǎn)品的反響， 處理投訴、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，收款 重點(diǎn)客戶管理 80/20銷(xiāo)量規(guī)那么 行業(yè)80%的銷(xiāo)售數(shù)量來(lái)自占總數(shù)20% 的大客戶 這20%的客戶就是我們的重點(diǎn)客戶 重點(diǎn)

3、客戶管理 為什么要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理 銷(xiāo)量 目標(biāo)消費(fèi)者的選擇 最正確的展示地點(diǎn) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要戰(zhàn)場(chǎng) 重點(diǎn)客戶管理 審慎談判價(jià)格 在產(chǎn)品差異化越來(lái)越小，而競(jìng)爭(zhēng)日趨劇 烈的市場(chǎng)中，出現(xiàn)了一種新的趨勢(shì)，很 多公司在與70%的客戶交易中到達(dá)了損 益平衡，而在20%的客戶身上賺取了 225%的利潤(rùn)，剩下的客戶卻令公司損失 了125%的利潤(rùn)！ 與重點(diǎn)客戶價(jià)格談判的結(jié)果將 會(huì)對(duì)公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用! 重點(diǎn)客戶管理 20/225利潤(rùn)規(guī)那么 break-evenbreak-even 225%的利潤(rùn)225%的利潤(rùn) -125%的利潤(rùn)-125%的利潤(rùn) 70% 10% 20% 重點(diǎn)客戶管理 良好的開(kāi)端非常

4、重要 4不要進(jìn)入惡性循環(huán) 重點(diǎn)客戶管理 增加拜訪頻率 勤拜訪，爭(zhēng)取客戶更多的配合 勤拜訪，在商品陳列上保持最好 勤拜訪，以最快的速度獲取反響 勤拜訪，把投訴的危害降到最小 重點(diǎn)客戶管理 提供優(yōu)先效勞 優(yōu)先供貨 優(yōu)先開(kāi)展促銷(xiāo) 優(yōu)先處理投訴 重點(diǎn)客戶管理 搶奪每一寸空間 每一寸空間都意味著銷(xiāo)量 不是你的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 貨架是一種稀缺資源，不是誰(shuí)想上就 能上的，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)， 正所謂“同行是冤家，刺刀不見(jiàn)紅， 怎顯英雄本色？ 重點(diǎn)客戶管理 注意控制轉(zhuǎn)售價(jià)格 4你在一個(gè)客戶處的銷(xiāo)量上升能不能抵得過(guò) 其他方面的損失？ 通路的積極性 市場(chǎng)價(jià)格水平消費(fèi)者對(duì)于低價(jià)所留下的概 念是非常難以逆轉(zhuǎn)的

5、消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)移消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的 重點(diǎn)從實(shí)用價(jià)值轉(zhuǎn)移到價(jià)格 1、建立有方案的客戶拜訪 重點(diǎn)客戶管理 審慎談判價(jià)格 良好的開(kāi)端非常重要 增加拜訪頻率 提供優(yōu)先效勞 搶奪每一寸空間 注意控制轉(zhuǎn)售價(jià)格 店面廣告 專(zhuān)柜 燈箱、霓虹燈 櫥窗廣告 2、店務(wù)管理 2-1、店面廣告管理 店面廣告是否保持良好狀態(tài)？ 4干凈整潔嗎？ 4需要修理嗎？ 4店主對(duì)它們有何評(píng)價(jià)、要求、問(wèn)題？ 4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近有何動(dòng)向？ 采取相應(yīng)行動(dòng) pop point of purchase，售點(diǎn)廣告 引起注意 輔助品牌形象 傳播信息促銷(xiāo)、價(jià)格 對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生直接的影響 每一寸空間都存在放置pop的時(shí)機(jī) 的種類(lèi)的種類(lèi) 常用 主題海報(bào)、促銷(xiāo)

6、海報(bào)、空白海報(bào) 鏡框海報(bào) ，海報(bào)鑲以鏡框，用于較高檔場(chǎng)所 長(zhǎng)期放置 掛旗 推拉不干膠門(mén)貼 價(jià)格牌用于零售店頭，最上是logo， 第一行寫(xiě)本產(chǎn)品價(jià)格，以下可寫(xiě)其它商品的 價(jià)格。 的種類(lèi)的種類(lèi) 常用pop 價(jià)格卡貼在貨架上，近產(chǎn)品 處，標(biāo)示價(jià)格。 跳跳卡貼在貨架上，近產(chǎn)品 處，用于吸引注意力。 柜臺(tái)貼長(zhǎng)條形，連串貼在柜 臺(tái)邊角上。 的種類(lèi)的種類(lèi) 歡送光臨、現(xiàn)已打烊掛牌。 寫(xiě)真立牌通常是一個(gè)真人，手持產(chǎn) 品的形象，硬紙版，有支架，多用于超 市，配合產(chǎn)品的特別陳列。 橫幅多用于現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。 太陽(yáng)傘某種意義上的戶外廣告。 單張架放在柜臺(tái)上或貨架上，盛 放宣傳單張用 2、店務(wù)管理 2-2、pop管理 是

7、否被適宜地陳列？ 永久性陳列好嗎？ 促銷(xiāo)性陳列好嗎？ 輔助性陳列好嗎？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么新的嗎？ 采取相應(yīng)的行動(dòng) 2、店務(wù)管理 2-3、產(chǎn)品管理 商品陳列到達(dá)要求嗎？ 存貨方面到達(dá)要求嗎？ 產(chǎn)品質(zhì)量方面到達(dá)要求嗎？ 采取相應(yīng)行動(dòng) 2-3-1、商品陳列 位于同類(lèi)產(chǎn)品中 據(jù)中心位置 居視線高度 盡可能多的陳列面 貨架上盡可能多的存貨 顯著位置 盡可能靠近、面向人流 2-3-2、存貨管理 同類(lèi)產(chǎn)品中最大的存貨量 到達(dá)平安存貨標(biāo)準(zhǔn) 多訂一天法 在不改變進(jìn)貨頻率的情況下，訂單量 應(yīng)當(dāng)?shù)扔冢和谄骄N(xiāo)量*進(jìn)貨周期 +1/進(jìn)貨周期 2-3-3、質(zhì)量管理 產(chǎn)品及其包裝無(wú)污損 貨架上的產(chǎn)品不能有明顯質(zhì)量問(wèn)題，及 時(shí)維修有問(wèn)題的產(chǎn)品 無(wú)