某公司戰(zhàn)略規(guī)劃要素

1、第一章遠(yuǎn)成公司戰(zhàn)略規(guī)劃思路 21.1遠(yuǎn)成公司的戰(zhàn)略規(guī)劃五要素 31.1.1 公司遠(yuǎn)景 31.1.2 目標(biāo)與目的 31.1.3 資源 41.1.4 業(yè)務(wù) 41.1.5 結(jié)構(gòu)和體制 41.2各要素之間的一致性 51.2.1 資源與業(yè)務(wù)之間的一致性 5業(yè)務(wù)與組織結(jié)構(gòu)、體制之間的一致性 5組織結(jié)構(gòu)、體制與資源之間的一致性 5第二章遠(yuǎn)景規(guī)劃 62.1遠(yuǎn)景規(guī)劃的概念及意義 62.1.1 核心價(jià)值觀 62.1.2 遠(yuǎn)景目標(biāo) 6戰(zhàn)略任務(wù) 62.2遠(yuǎn)成集團(tuán)華東公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃 62.2.1 核心價(jià)值觀 62.2.2 遠(yuǎn)景目標(biāo) 7戰(zhàn)略任務(wù) 7第三章資源分析 73.1內(nèi)部資源分析 73.2外部環(huán)境分析 26第四章業(yè)務(wù)

2、定位 26第五章總部定位 265.1現(xiàn)存問(wèn)題 265.1.1 戰(zhàn)略定位問(wèn)題 26原有各公司缺乏統(tǒng)一的戰(zhàn)略，各公司的業(yè)務(wù)定位缺乏 關(guān)聯(lián)。 265.1.1.2 各公司缺乏持久的戰(zhàn)略，變化過(guò)于頻繁。 265.1.2 資源整合問(wèn)題 265.1.2.1 信息不通暢，不能及時(shí)共享信息。 265.1.2.2 集團(tuán)資源無(wú)法充分利用 27營(yíng)銷管理問(wèn)題 27財(cái)務(wù)管理的問(wèn)題 275.141財(cái)務(wù)指標(biāo)不透明 27財(cái)務(wù)指標(biāo)的核算原則不科學(xué) 27人力資源問(wèn)題 275.1.5.1 缺少科學(xué)合理的績(jī)效考核 275.1.5.2 人員流動(dòng)過(guò)于頻繁 275.1.6 治理結(jié)構(gòu)問(wèn)題 285.1.6.1 原有治理結(jié)構(gòu)無(wú)法統(tǒng)一管理 285.

3、1.6.2 缺少激勵(lì)高級(jí)管理層的方法 285.1.6.3 不利于未來(lái)的發(fā)展 285.2總部定位 285.2.1 組建華東公司的設(shè)想 285.2.1.1 華東公司如何組成 285.2.1.2 產(chǎn)權(quán)關(guān)系 與總公司和下屬公司的產(chǎn)權(quán)關(guān)系 28總公司如何對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督和控制與下屬公司在管理職能上的分工。什么樣的管理功能放在華東公司什么功能放在下屬公司 .29管理功能定位 29禾I潤(rùn)中心 295.2.3.2 投資中心 295.2.3.3 管理中心 30第一章遠(yuǎn)成公司戰(zhàn)略規(guī)劃思路1.1遠(yuǎn)成公司的戰(zhàn)略規(guī)劃五要素有效的公司戰(zhàn)略是由五個(gè)基本要素組合而成的協(xié)調(diào)一致的系統(tǒng)，這一系統(tǒng)可以創(chuàng)造出公司優(yōu)勢(shì)，并產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)價(jià)值（見

4、上圖）。三角形的三條邊分別是資源和業(yè)務(wù)以及結(jié)構(gòu)、 體制，它們構(gòu)成了公司戰(zhàn)略的公司優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)。當(dāng)整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)作起來(lái)并致力于實(shí)現(xiàn)公司遠(yuǎn)景的時(shí)候，在合理目標(biāo)的激勵(lì)下 系統(tǒng)就能夠創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司遠(yuǎn)景公司遠(yuǎn)景位于三角形的中央，是制定和執(zhí)行公司戰(zhàn)略的核心。大量的研究成果表明，成功的公司能夠清楚地闡述連貫一致的公司遠(yuǎn)景，并在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí) 間內(nèi)致力于實(shí)現(xiàn)這一遠(yuǎn)景目標(biāo)。目標(biāo)與目的公司的目標(biāo)與目的是實(shí)現(xiàn)公司遠(yuǎn)景道路上的里程碑，是具有可實(shí)現(xiàn)性的具體定量目標(biāo)和定性意圖。資源公司資源包括：公司的有形資源、無(wú)形資源和能力。資源決定公司能做什么，是戰(zhàn)略的關(guān)鍵構(gòu)件模塊； 資源是把不同公司區(qū)分開來(lái)的關(guān)鍵維面； 資源能夠決定適

5、合公司利用的市場(chǎng)機(jī)會(huì)范圍； 最有價(jià)值的資源是那些使公司能夠在一個(gè)以上的市場(chǎng)上成功地展開 競(jìng)爭(zhēng)的資源。資源既是業(yè)務(wù)內(nèi)部?jī)r(jià)值創(chuàng)造的最終源泉， 也是各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間價(jià)值創(chuàng)造的最終 源泉。所以基于公司資源的戰(zhàn)略一一識(shí)別、構(gòu)建和利用有價(jià)值的資源是公司戰(zhàn) 略的一個(gè)十分重要的方面。業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)是指公司經(jīng)營(yíng)于其中的產(chǎn)業(yè)及其在每個(gè)產(chǎn)業(yè)中所采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。公司賴以展開競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)業(yè)的基本經(jīng)濟(jì)狀況在公司績(jī)效中扮演著十分 重要的角色；公司經(jīng)營(yíng)的一系列產(chǎn)業(yè)也會(huì)對(duì)其各業(yè)務(wù)之間資源的共享程度產(chǎn)生影響;公司在每個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域所采取的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也會(huì)對(duì)公司整體績(jī)效產(chǎn)生影響。因此單個(gè)業(yè)務(wù)獲利潛力、業(yè)務(wù)間資源共享程度、公司在每個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)嵤┑母?jìng)爭(zhēng)

6、戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)分析中的重要考慮因素。結(jié)構(gòu)和體制公司結(jié)構(gòu)、體制決定了組織如何控制和協(xié)調(diào)其各個(gè)業(yè)務(wù)單位和參謀職能的活動(dòng)，是公司的基礎(chǔ)設(shè)施。結(jié)構(gòu)一一把公司分成具體業(yè)務(wù)單位的方式，描繪了公司內(nèi)部分配權(quán)力的組織圖的輪廓，其中包括總部的定位、各業(yè)務(wù)單位的設(shè)立和經(jīng)營(yíng)權(quán)限的界定、各職能部門的設(shè)置與職能確定；體制一一一套控制公司行為的正式政策與程序，包括詳細(xì)說(shuō)明如何完成從戰(zhàn)略計(jì)劃到人事評(píng)價(jià)等各項(xiàng)任務(wù)的一系列規(guī)則。公司應(yīng)仔細(xì)營(yíng)造各個(gè)業(yè)務(wù)單位開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的環(huán)境，并進(jìn)而影響由業(yè)務(wù)單位 經(jīng)理做出的授權(quán)決策。1.2各要素之間的一致性有效的公司戰(zhàn)略不僅僅依靠單個(gè)構(gòu)成要素的質(zhì)量，即獲取有價(jià)值的公司資 源、在有吸引力的業(yè)務(wù)中進(jìn)行競(jìng)

7、爭(zhēng)或擁有有效的管理系統(tǒng)，而且也要同樣程度地依靠各個(gè)要素作為一個(gè)有機(jī)整體的運(yùn)作方式，即每一個(gè)要素都互相依賴、互相支 持，以一種互相促進(jìn)的方式協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)， 達(dá)成內(nèi)部一致性。因此一項(xiàng)有效的戰(zhàn)略是 各個(gè)構(gòu)成要素協(xié)調(diào)一致的整合系統(tǒng)。資源與業(yè)務(wù)之間的一致性資源應(yīng)該能夠在公司展開競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)中創(chuàng)造出某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。業(yè)務(wù)與組織結(jié)構(gòu)、體制之間的一致性即業(yè)務(wù)與公司基礎(chǔ)設(shè)施之間的適應(yīng)性：公司業(yè)務(wù)在公司當(dāng)前的基礎(chǔ)設(shè)施下應(yīng)得到有效的監(jiān)督與控制；不同業(yè)務(wù)也許要求不同的控制模式；公司主要的經(jīng)營(yíng)原理和體制應(yīng)在整套業(yè)務(wù)組合中廣泛運(yùn)用；值得注意的是應(yīng)警惕“價(jià)值陷阱”：即使公司的一些資源在理論 上能夠?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)生做出貢獻(xiàn)，但如果公司

8、進(jìn)入的是與自身組織體 制不相容的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這種擴(kuò)張很少能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。組織結(jié)構(gòu)、體制與資源之間的一致性公司的基礎(chǔ)設(shè)施必須能使公司的資源在其各業(yè)務(wù)領(lǐng)域中得到有 效的利用；公司內(nèi)部許多潛在的協(xié)同效應(yīng)（成本節(jié)約現(xiàn)象）不會(huì)自然發(fā)生，需要通過(guò)一些特殊組織機(jī)制運(yùn)作轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)；公司總部在培育和提升資源的過(guò)程中扮演了重要角色。第二章遠(yuǎn)景規(guī)劃2.1遠(yuǎn)景規(guī)劃的概念及意義遠(yuǎn)景規(guī)劃包括三個(gè)層面的內(nèi)容核心價(jià)值觀是遠(yuǎn)景規(guī)劃的起點(diǎn)，是公司經(jīng)營(yíng)的信念和指導(dǎo)哲學(xué)，不可動(dòng)搖。遠(yuǎn)景目標(biāo)遠(yuǎn)景目標(biāo)是公司存在的根本原因， 反映了公司發(fā)展的終極方向。遠(yuǎn)景目標(biāo)回 答了 “我們想成為什么”的問(wèn)題。它的一個(gè)重要性質(zhì)就是，人們始終朝著這個(gè)方 向

9、努力，但也許永遠(yuǎn)也不會(huì)完全實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。為什么永遠(yuǎn)不會(huì)完全實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)對(duì)公司非常重要呢， 這是因?yàn)楣拘枰粩?激勵(lì)員工，推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展。而僅僅靠利潤(rùn)不足以激勵(lì)人們，管理者和雇員共 同制定的遠(yuǎn)景目標(biāo)反映了他們對(duì)自己未來(lái)的憧憬，反映了共同的利益。戰(zhàn)略任務(wù)戰(zhàn)略任務(wù)回答了 “我們的業(yè)務(wù)是什么”的問(wèn)題。也就是我們現(xiàn)在是什么的問(wèn) 題。是確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)、制定戰(zhàn)略計(jì)劃和分配工作的基礎(chǔ)。通過(guò)集中的表述，使員 工認(rèn)識(shí)企業(yè)的目的和發(fā)展方向，防止他們?cè)诓幻靼灼髽I(yè)目的和方向的情況下參與 企業(yè)活動(dòng)。明確的戰(zhàn)略任務(wù)有助于將目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)楣ぷ鹘M織結(jié)構(gòu)，包括向企業(yè)內(nèi)各負(fù)責(zé)單 位分配任務(wù)。2.2遠(yuǎn)成集團(tuán)華東公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃核心價(jià)值觀我

10、們存在的價(jià)值是提供服務(wù)，因此，“客戶滿意”是我們所有行動(dòng)的中心。在此基礎(chǔ)上，我們尊重個(gè)人，提倡誠(chéng)信、創(chuàng)新及不斷進(jìn)取的精神遠(yuǎn)景目標(biāo)遠(yuǎn)成華東公司要建立分工合作、目標(biāo)一致的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，從而擁有快速反應(yīng)能 力，為客戶提供快捷、安全的服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，我們將為客戶創(chuàng)造價(jià)值并避免 客戶成本的發(fā)生。戰(zhàn)略任務(wù)我們?cè)谶M(jìn)一步鞏固和擴(kuò)展鐵路行包業(yè)務(wù)的同時(shí)， 將干線運(yùn)輸向門到門服務(wù)延 伸；利用物流房地產(chǎn)的概念，構(gòu)筑全國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)，形成鐵路干線與公路結(jié)點(diǎn)相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式。同時(shí)，我們要積極開拓新興業(yè)務(wù)，向第三方物流公司轉(zhuǎn)型并與 外資物流企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。第三章資源分析3.1內(nèi)部資源分析網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷能力、IT和人力資源是構(gòu)筑現(xiàn)代

11、物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心內(nèi)部資源, 以下將從這四個(gè)方面出發(fā)對(duì)遠(yuǎn)成集團(tuán)進(jìn)行內(nèi)部資源分析。營(yíng)銷一、網(wǎng)絡(luò)分析（一）網(wǎng)絡(luò)及其戰(zhàn)略意義是提供跨區(qū)域物物流網(wǎng)絡(luò)是由物流結(jié)點(diǎn)與線路連成的相互有機(jī)作用的實(shí)體,流服務(wù)的物質(zhì)基礎(chǔ)，是構(gòu)成物流公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要資源之一。從世界范圍來(lái)看，當(dāng)前，物流公司存在三個(gè)主要戰(zhàn)略動(dòng)向，分別是：提高地理覆蓋面、提高專業(yè)技能的深度和廣度以及建立一體化的業(yè)務(wù)模式。 從中可以看 出，構(gòu)筑自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)是物流公司的首要?jiǎng)酉颍?它對(duì)物流企業(yè)的發(fā)展具有重要 的戰(zhàn)略意義。適宜的管理體制網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置合理物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)能夠得到有效發(fā)揮，需要考慮以下幾個(gè)方面:相同的客戶相似的業(yè)務(wù)較廣的地域覆蓋網(wǎng)點(diǎn)分布較廣泛，有

12、較大的地域覆蓋面； 網(wǎng)點(diǎn)能夠綜合考慮客觀經(jīng)濟(jì)、政治等狀況進(jìn)行合理設(shè)置 具有適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的管理體系的組織結(jié)構(gòu)各網(wǎng)點(diǎn)間有相同的客戶或相似的業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)， 形成業(yè)務(wù)關(guān)系，有 利于自身的網(wǎng)絡(luò)資源得到整合利用。(二) 網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析1 遠(yuǎn)成已具備發(fā)展跨區(qū)域物流的潛在網(wǎng)優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)成公司在西南、華南、華東及華北地區(qū)的中心城市均設(shè)置了結(jié)點(diǎn)，開通了 相應(yīng)的線路，在同行業(yè)中相較而言網(wǎng)絡(luò)覆蓋地域較廣， 可以構(gòu)成遠(yuǎn)成的優(yōu)勢(shì)資源 即物流網(wǎng)絡(luò)。(1 )結(jié)點(diǎn)分布較廣遠(yuǎn)成公司結(jié)點(diǎn)分布在西南、華南、華東、及華北地區(qū)，有較大的 物流量基礎(chǔ)。遠(yuǎn)成網(wǎng)絡(luò)分布圖:其中，遠(yuǎn)成結(jié)點(diǎn)所在省市華東三省一市、四川、山東、廣東省及北京、天津 市在全國(guó)3

13、1個(gè)省市的貨運(yùn)量中占了 40%，占了全國(guó)物流量的大部分，有較廣泛 的貨源基礎(chǔ)。幾大地區(qū)貨運(yùn)量比重U 6省3市其余22省華東公司結(jié)點(diǎn)分布在華東的中心城市目前華東公司在華東三省一市的省會(huì)或中心城市上海、南京、無(wú)錫、杭州、 合肥等地分別開設(shè)了分公司。各公司網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置由行政部決定，無(wú)明確設(shè)點(diǎn)原則。主要考慮的因素是它們?cè)?各省的行政地位，尤其合肥公司。華東公司已具備業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的基地華東公司已在上海普陀區(qū)西北物流園區(qū)內(nèi)購(gòu)置了180畝地，規(guī)劃建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施和配載中心?？沙蔀檫h(yuǎn)成在華東進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的基地。（2 ）陸路運(yùn)輸線路尤其是鐵路線路較完備總的來(lái)看，隨著遠(yuǎn)成網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置，相應(yīng)開通了連接西南、華南、華北、及華

14、 東、山東的鐵路和公路運(yùn)輸線路。A 鐵路行包線路在全國(guó)行包經(jīng)營(yíng)商中居前列遠(yuǎn)成目前擁有4.5對(duì)鐵路行包線路，在全國(guó)已開通的15對(duì)線路中占了 30% 如果加上即將開通的五定班列，鐵路線路將進(jìn)一步增多，鐵路線路成為遠(yuǎn)成的核 心競(jìng)爭(zhēng)資源。廠遠(yuǎn)成五定班列的運(yùn) 華東地區(qū)每日發(fā)往西 的五5車皮華東公司鐵路線路得到擴(kuò)張，彌補(bǔ)原來(lái)干線運(yùn)力不強(qiáng)的劣遠(yuǎn)成的鐵路行包線路B 華東公司即將開通的五定班列將進(jìn)一步增加遠(yuǎn)成的網(wǎng)絡(luò)天勢(shì)資源 營(yíng)將大大增加華東地區(qū)到西南方向的干線運(yùn)力。目前, 南成都方向的行包約有，遠(yuǎn)成開通2將使西南方向鐵路干線運(yùn)力成倍增加華東公司即將開通華東開往西南的五定班列業(yè)務(wù)，線路情況如下圖:待疋到站車皮數(shù)濟(jì)

15、 綢T /車皮）（噸青預(yù)計(jì)發(fā)貨量 丄（噸/ 天）上海1030300杭州成都30150寧波無(wú)錫南京綿陽(yáng) 內(nèi)江 宜賓30150合計(jì)2530150750C 華東公司公路運(yùn)輸線路可彌補(bǔ)鐵路線路的不足目前華東公司公路運(yùn)輸主要是西南方向、及華東區(qū)域內(nèi)運(yùn)輸線路。D 自身?yè)碛幸欢〝?shù)量的公路運(yùn)輸工具華東公司共有貨運(yùn)車輛36輛，所有車型均為廂式，大部分為 8噸車，較適 于長(zhǎng)途運(yùn)輸。華東公司車輛構(gòu)成J 8噸 n 2.75 噸1 1.5 噸89%8%各公司車輛配置n 8噸M 2.75 噸 -1.5 噸公司網(wǎng)點(diǎn)及陸路運(yùn)輸線路構(gòu)成了遠(yuǎn)成的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，為遠(yuǎn)成華東公司拓展物流 業(yè)務(wù)奠定了可利用的網(wǎng)絡(luò)資源基礎(chǔ)。對(duì)我國(guó)物流企業(yè)而言

16、，必須明確一個(gè)概念，即“跨區(qū)域”工“全國(guó)”。我國(guó)除了中國(guó)郵政外，沒(méi)有真正意義的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)企業(yè)。 多數(shù)物流企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)集 中在幾個(gè)區(qū)域內(nèi)。因此，構(gòu)筑自身的物流網(wǎng)絡(luò)時(shí)，在全國(guó)各地普設(shè)網(wǎng)點(diǎn)是不現(xiàn)實(shí) 的，能夠在合適的區(qū)域內(nèi)合理設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)， 在跨區(qū)域的范圍內(nèi)發(fā)展更大區(qū)域的物流 才是網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑的關(guān)鍵。從這個(gè)意義上說(shuō)，遠(yuǎn)成已具備了網(wǎng)絡(luò)這一潛在優(yōu)勢(shì)資源。2 .遠(yuǎn)成潛在的網(wǎng)絡(luò)資源還未能有效轉(zhuǎn)化為資源優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)，遠(yuǎn)成的網(wǎng) 絡(luò)未得到充分利用，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)尚未充分發(fā)揮對(duì)于大客戶而言遠(yuǎn)成的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)資源很有利用價(jià)值。 不論是以鐵路運(yùn)輸?shù)姆绞竭€是以公路運(yùn)輸?shù)姆绞剑罂蛻敉ǔＴ敢鈱I(yè)務(wù)按區(qū)載委托給物流公司。遠(yuǎn)成利用既有的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)

17、勢(shì)本應(yīng)該順利承擔(dān)業(yè)務(wù)， 但從網(wǎng)點(diǎn)利用來(lái)看，目前遠(yuǎn)成的網(wǎng)絡(luò) 并沒(méi)有能夠有效利用起來(lái)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：華東各分公司之間業(yè)務(wù)往來(lái)很少；往來(lái)不均衡，公司之間業(yè)務(wù)往往是單向流動(dòng)。合肥分公司體現(xiàn)得 尤為明顯；公司自有車輛利用率不高。自有及社會(huì)資源利用率口自有車輛11社會(huì)車輛總體上看，華東公司沒(méi)有能夠形成一個(gè)運(yùn)輸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)， 目前的業(yè)務(wù)模式是一 種“一對(duì)一”的模式。而網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用應(yīng)該是“一對(duì)多”甚至是“多對(duì)多”模式。多（三）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)未能發(fā)揮的原因分析1.部分網(wǎng)點(diǎn)和線路設(shè)置不合理是造成遠(yuǎn)成網(wǎng)絡(luò)資源未發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的根本原因由于各地經(jīng)濟(jì)情況不同，各地貨物流向、流量均有較大差異，為了保證各 網(wǎng)點(diǎn)的資源都能夠

18、得到充分利用，有效發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，公司在進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置時(shí) 應(yīng)以這種客觀經(jīng)濟(jì)狀況為主要標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮三個(gè)物流因素：一是所選網(wǎng)點(diǎn)間 有較大的貨流量；二是盡量選擇有雙向貨物對(duì)流的網(wǎng)點(diǎn)；三是網(wǎng)點(diǎn)間對(duì)流量較 均衡。在設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)時(shí)需要考慮所選網(wǎng)點(diǎn)間貨物交流的平衡問(wèn)題。從遠(yuǎn)成已開通的鐵路區(qū)間整體貨物交流及公路貨運(yùn)狀況來(lái)看，遠(yuǎn)成的一些 線路及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不夠合理，這是制約這些網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，阻礙網(wǎng)絡(luò)資源有效利 用的根本原因。（1 ）鐵路區(qū)間貨物交流狀況根據(jù)中國(guó)交通年鑒，目前遠(yuǎn)成所設(shè)的幾條主要鐵路線路貨物交流狀況如下 圖所示：注1.不同顏色和粗細(xì)的線條表示兩點(diǎn)間的鐵路運(yùn)輸貨物交流量大小:、一日.等級(jí)年運(yùn)量（萬(wàn)噸）線型A40

19、0以上藍(lán)色B250 400紅色C150 -250桔黃D100 -150E50 100黑色注2.連線箭頭指向表示該條線路被指向點(diǎn)的流入量大于流出量；數(shù)字 為貨物進(jìn)出量對(duì)比倍數(shù)上圖反映了兩點(diǎn)間鐵路貨物交流的客觀狀況，這一狀況會(huì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)及線路 的設(shè)置產(chǎn)生制約。如忽略其它因素，根據(jù)該圖可看出如下問(wèn)題：各省間貨物交流量大小不等，且不均衡，尤其山東省與其它地區(qū) 之間的貨物交流差距極大；從貨物流向上看，山東、四川省以輸出為主，華東地區(qū)及京津地區(qū)則以輸入為主；選擇線路時(shí)，需要考慮客觀物流狀況的制約因素， 選擇各條線路 發(fā)展的優(yōu)先級(jí)次。應(yīng)首先保證兩點(diǎn)間有較大的貨流量； 其次流量應(yīng)均衡，若差異大，則可 考慮先開通單

20、向線路。線路選擇順序121華東-廣東華東一山東2四川一華東京津一山東3四川一廣東、京津一華東山東一廣東風(fēng)險(xiǎn)大的線路京津一廣東、京津一四川、四川一山東根據(jù)鐵路貨物運(yùn)輸客觀區(qū)間交流狀況，結(jié)合遠(yuǎn)成現(xiàn)已開通的幾條鐵路線 路，有利于找出各線路經(jīng)營(yíng)狀況的一些制約因素，便于及時(shí)調(diào)整。如廣州一 天津的行包線路若經(jīng)營(yíng)不佳，很大程度上是受兩地間客觀貨流狀況制約造成 的；而山東-京津線路經(jīng)營(yíng)不佳則很可能是其它原因如營(yíng)銷工作開展不力造 成的。(2 )總體貨運(yùn)狀況反映出合肥點(diǎn)設(shè)置不夠合理華東公司目前的網(wǎng)絡(luò)設(shè)置問(wèn)題主要集中在合肥點(diǎn)的設(shè)置上。合肥公司經(jīng)營(yíng)狀況與華東其它分公司相比較差，很大程度上是受到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的制約。合肥

21、公司與其它公司比較表200月收員工商務(wù)人均月商務(wù)月2/1入（萬(wàn)）數(shù)數(shù)創(chuàng)收創(chuàng)收上海60 7014794 50003.2南京1121652002.5無(wú)錫20195100001.83杭州2025880006.7合肥3 415327001.3從貨運(yùn)市場(chǎng)總?cè)菁{量來(lái)看，受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的影響，安徽省相對(duì) 華東其它省市貨運(yùn)總運(yùn)量較小，整個(gè)市場(chǎng)容納量在華東地區(qū)是最小的， 這在很大程度上影響著合肥公司業(yè)務(wù)的開拓。5省市總運(yùn)量比較圖從貨物交流來(lái)看，安徽省貨物主要流向華東各省，即以區(qū)域內(nèi)的 運(yùn)輸為主，其它省市則主要流向華東地區(qū)以外，而且從華東區(qū)內(nèi)貨物交 流來(lái)看，安徽省的貨物流出量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于流入量，因此相對(duì)而言，安徽省

22、更適合發(fā)展區(qū)域配送，為大客戶服務(wù)，而遠(yuǎn)成目前主要發(fā)展散戶的長(zhǎng)途 運(yùn)輸，目前的業(yè)務(wù)定位相對(duì)而言不利于合肥公司業(yè)務(wù)的開展。各省鐵路貨物流向華東區(qū)內(nèi)貨物交流匚到達(dá)量匚發(fā)送量安徽省貨流總量小，流出大于流入的客觀經(jīng)濟(jì)狀況也造成當(dāng)?shù)剡\(yùn) 輸業(yè)不發(fā)達(dá)，可利用的社會(huì)資源少。在自身運(yùn)力有限的情況下，可利用 的社會(huì)資源不足，又制約了合肥公司業(yè)務(wù)的開展。網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置問(wèn)題使得運(yùn)量不能有效集約， 即使客戶有意愿委托遠(yuǎn)成業(yè)務(wù)，遠(yuǎn)成 不是因?yàn)樨涍\(yùn)量小，就是因?yàn)榉悼粘杀具^(guò)高無(wú)法承擔(dān)，網(wǎng)絡(luò)功能難以發(fā)揮。只有合理設(shè)置網(wǎng)絡(luò)，保證網(wǎng)點(diǎn)間有較均衡且充足貨源， 才能將公司現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)有效利用 起來(lái)，充分發(fā)揮公司網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。2 華東公司與其他分公司

23、間還缺乏相似的核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，阻礙網(wǎng)絡(luò)資源的從業(yè)務(wù)基礎(chǔ)來(lái)看，運(yùn)輸是遠(yuǎn)成的主要業(yè)務(wù)，而鐵路行包運(yùn)輸是核心業(yè)務(wù)，遠(yuǎn) 成在行包經(jīng)營(yíng)方面有著極強(qiáng)的操作經(jīng)驗(yàn)， 是遠(yuǎn)成的核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。在開展了 行包運(yùn)輸?shù)姆止局?，絕大部分客戶委托遠(yuǎn)成的是行包運(yùn)輸業(yè)務(wù)， 這些公司的經(jīng) 營(yíng)從組織結(jié)構(gòu)、客戶開發(fā)到業(yè)務(wù)運(yùn)作基本都是圍繞行包展開?？蛻襞c委托遠(yuǎn)成的運(yùn)輸業(yè)務(wù)鐵路行包市內(nèi)配送區(qū)域運(yùn)輸長(zhǎng)途運(yùn)輸下表是遠(yuǎn)成各主要公司的業(yè)務(wù)開展表，從中反映了遠(yuǎn)成華東公司與其它分公 司間的業(yè)務(wù)差異。公司鐵路行包公路干線區(qū)域運(yùn)輸市內(nèi)配送行包分理華東上海XVVV南京XVVVX無(wú)錫XVVVV杭州XVVXV合肥XVVXX成都VVVXV北京VVVXV廣州

24、VVVXV目前華東公司并未開通鐵路行包或其他鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)，鐵路只負(fù)責(zé)行包分 理，因此以公路運(yùn)輸業(yè)務(wù)為主。華東各分公司間業(yè)務(wù)基本相似， 但與其它公司業(yè) 務(wù)相比存在著特殊性，缺少了鐵路行包核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，還難以利用遠(yuǎn)成的核心網(wǎng) 絡(luò)資源，優(yōu)勢(shì)資源難以共享。隨著遠(yuǎn)成華東公司鐵路五定班列的開通， 華東公司與其他分公司將更易尋找 到整體的業(yè)務(wù)結(jié)合點(diǎn)，可以直接進(jìn)行資源整合，將更有利于網(wǎng)絡(luò)資源的利用。3 華東各網(wǎng)點(diǎn)輻射范圍窄，未發(fā)揮以點(diǎn)帶面的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。目前華東各分公司業(yè)務(wù)基本圍繞公司所在城市展開，貨源主要針對(duì)當(dāng)?shù)亻_ 拓，較少考慮到周邊合理半徑內(nèi)的地區(qū)的客戶開發(fā)。南京公司打破省界開發(fā)安徽蕪湖的貨源則為遠(yuǎn)成提供了一

25、個(gè)很好的范例。 蕪 湖距南京比合肥近，南京半徑可輻射到蕪湖， 可開拓蕪湖的業(yè)務(wù)。各分公司根據(jù) 各公司車輛往返運(yùn)營(yíng)成本大小來(lái)確定各公司的輻射半徑， 劃分業(yè)務(wù)區(qū)域，在有效 區(qū)域輻射范圍內(nèi)通過(guò)辦事處進(jìn)行攬貨， 組織分公司所在地以外、經(jīng)濟(jì)輻射區(qū)域范 圍內(nèi)的貨源，擴(kuò)大公司品牌的影響力，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源。從而從結(jié)點(diǎn)擴(kuò)大成面，再?gòu)拿鏀U(kuò)大到整個(gè)區(qū)域，形成強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)。制分散化,（J于網(wǎng)絡(luò)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮遠(yuǎn)成面臨的問(wèn)題首先將是如何把業(yè)務(wù)由點(diǎn)到線再到面進(jìn)行延伸，實(shí)現(xiàn)真正意目刖，華東公并未真正形成隸屬管理關(guān)系，上海未起到協(xié)調(diào)華東片區(qū)的作 用。在財(cái)務(wù)體制上，實(shí)行獨(dú)立核算，以單一的利潤(rùn)指標(biāo)作為考核標(biāo)準(zhǔn)，造成分公 司各自為戰(zhàn)

26、，僅追求自身利益的最大化，而不能從華東公司整體的角度出發(fā)考慮 問(wèn)題，追求整體利益的最大化。管理體制不適應(yīng)公司網(wǎng)絡(luò)資源的充分利用，發(fā)揮 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。（四）網(wǎng)絡(luò)資源分析結(jié)論從以上分析來(lái)看，遠(yuǎn)成已初具潛在的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)資源，但網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)未能發(fā)揮。 業(yè)務(wù)定位首要的問(wèn)題將是如何將遠(yuǎn)成的網(wǎng)絡(luò)這一潛在優(yōu)勢(shì)資源轉(zhuǎn)變成真正的資 源優(yōu)勢(shì)，為遠(yuǎn)成發(fā)展跨區(qū)域物流提供有力的保障。要使網(wǎng)絡(luò)資源得到充分利用，遠(yuǎn)成應(yīng)考慮以下幾方面問(wèn)題：一是調(diào)整部分設(shè) 置不合理的網(wǎng)絡(luò)和線路；二是構(gòu)筑適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的管理體制； 三是擴(kuò)大各網(wǎng) 點(diǎn)的輻射范圍；四是實(shí)現(xiàn)公路和鐵路業(yè)務(wù)的有效銜接。在戰(zhàn)略發(fā)展上，可以從區(qū)域擴(kuò)展和服務(wù)延伸兩個(gè)方面考慮。即進(jìn)一步擴(kuò)

27、大運(yùn) 輸服務(wù)的覆蓋區(qū)域，在現(xiàn)有的區(qū)域內(nèi)從運(yùn)輸業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其它物流服務(wù)如倉(cāng)儲(chǔ)、配送等，但二者之間存在優(yōu)先級(jí)的問(wèn)題。對(duì)遠(yuǎn)成而言，核心業(yè)務(wù)是行包運(yùn)輸，可以 先考慮運(yùn)輸服務(wù)的區(qū)域擴(kuò)張，其次再考慮現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的服務(wù)延伸。在擴(kuò)大覆蓋區(qū)域范圍方面，可考慮充分調(diào)動(dòng)資源和利用社會(huì)資源來(lái)擴(kuò)大業(yè)務(wù) 的輻射能力。目前，遠(yuǎn)成華東公司公路運(yùn)輸以使用社會(huì)資源為主， 社會(huì)資源利潤(rùn) 率能達(dá)到20% 30%，而公司自有車輛利潤(rùn)率則不到10%，可見，利用社會(huì)資 源是在短期內(nèi)以較小的成本拓寬網(wǎng)絡(luò)覆蓋的有效手段之一。二、營(yíng)銷分析（一）遠(yuǎn)成營(yíng)銷組織現(xiàn)狀1.營(yíng)銷任務(wù)由商務(wù)部來(lái)承擔(dān)。商務(wù)部分設(shè)在各分公司之下，總部沒(méi)有統(tǒng)一的 營(yíng)銷組織。從遠(yuǎn)成集團(tuán)

28、和華東各分公司的組織結(jié)構(gòu)圖來(lái)看，遠(yuǎn)成沒(méi)有統(tǒng)一的營(yíng)銷部門, 營(yíng)銷工作分散到各個(gè)分公司的商務(wù)部中。2 .各分公司商務(wù)部人員構(gòu)成合肥無(wú)錫南京杭州上海28%72.00%0%20%40%60%80%100%3 各分公司商務(wù)部主要職能商務(wù)部-商務(wù)人員|其它人員市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)計(jì)劃業(yè)務(wù)開拓項(xiàng)目部客O司數(shù)元）無(wú)錫53.2杭州82.5南京61.83上海96.7合肥31.3（2 ）有市場(chǎng)調(diào)查而無(wú)市場(chǎng)研究從對(duì)各分公司的商務(wù)部的調(diào)查來(lái)看，各公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)都有過(guò)較詳密的調(diào) 查，商務(wù)人員也較了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息，但定性的觀點(diǎn)多，缺乏不少數(shù)據(jù)，和對(duì)調(diào) 查資料的加工與比較分析，更沒(méi)有將調(diào)查資料與自身能力相結(jié)合制定營(yíng)銷策略， 而這些對(duì)

29、一個(gè)以營(yíng)銷能力為核心資源的企業(yè)來(lái)說(shuō)是必備的。（3 ）各分公司各自為戰(zhàn)，不能以遠(yuǎn)成整體品牌形象去開拓業(yè)務(wù)各個(gè)分公司攬貨基本是“單兵作戰(zhàn)”，只是分公司單獨(dú)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)接觸，沒(méi) 有得到總公司或者華東地區(qū)的各個(gè)公司的支持與配合。項(xiàng)目談判、運(yùn)作沒(méi)有統(tǒng)一的策劃與協(xié)調(diào)。以遠(yuǎn)成公司與榮事達(dá)公司的業(yè)務(wù)合作為例， 遠(yuǎn)成作為為生產(chǎn)企業(yè)提供區(qū)域配 送服務(wù)的物流公司，本應(yīng)該以總公司的名義和榮世達(dá)公司簽署合作協(xié)議， 以便于 今后在華東地區(qū)業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)上， 做榮事達(dá)全國(guó)的物流業(yè)務(wù)。但遠(yuǎn)成的做法卻 是由承擔(dān)業(yè)務(wù)的各個(gè)分公司分別與榮事達(dá)公司簽署合作協(xié)議，人為地造成遠(yuǎn)成公司整體形象淡化。（4 ）遠(yuǎn)成的品牌在華東地區(qū)尚未樹立起來(lái)，

30、遠(yuǎn)不及在西南、華南地區(qū)的影 響力。由于遠(yuǎn)成公路運(yùn)輸業(yè)務(wù)剛剛開展， 物流的品牌效應(yīng)不明顯，在華東地區(qū)的公 路運(yùn)輸行業(yè)普遍對(duì)遠(yuǎn)成公司沒(méi)有認(rèn)識(shí)， 客戶認(rèn)知度不高，增加了商務(wù)人員攬貨的 難度，除上海、合肥兩地以外，遠(yuǎn)成的知名度不高，當(dāng)?shù)乜蛻舨磺宄h(yuǎn)成的主要業(yè)務(wù)，不了解遠(yuǎn)成能提供哪些服務(wù)。2 .造成營(yíng)銷能力弱化的原因分析組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、職權(quán)劃分及人員管理用工機(jī)制（管理問(wèn)題）是造成遠(yuǎn)成整體 營(yíng)銷能力弱化的主要原因。（1 ）缺乏一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷部門組織有效的營(yíng)銷工作。A. 從結(jié)構(gòu)設(shè)置來(lái)看，商務(wù)部分散在各個(gè)分公司，一方面缺乏一個(gè)統(tǒng)一的機(jī)構(gòu) 負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，各分公司能力不均， 另一方面使人力資源過(guò)多分散，不

31、利于招攬高素質(zhì)營(yíng)銷人才，商務(wù)人員素質(zhì)較低，缺乏總體營(yíng)銷意識(shí)與能力。B. 從職能劃分來(lái)看，各分公司商務(wù)部承擔(dān)了大量工作職能，包括市場(chǎng)調(diào)研、 銷售計(jì)劃、市場(chǎng)開發(fā)、客戶服務(wù)等職能，而唯獨(dú)缺乏營(yíng)銷策略制定這一核心職能。 實(shí)際上只履行了市場(chǎng)調(diào)查的部分任務(wù)， 而沒(méi)有觸及市場(chǎng)營(yíng)銷工作真正的核心， 即 結(jié)合市場(chǎng)狀況及自身能力來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分， 選擇目標(biāo)客戶，制定營(yíng)銷計(jì)劃和策略 等，造成攬貨比較盲目，隨意性大，效率低。同時(shí)，商務(wù)部職能太多，精力分散， 不利于營(yíng)銷工作的展開。如客戶服務(wù)職能，應(yīng)由單獨(dú)的客服部門來(lái)負(fù)責(zé)。C. 從工作程序化來(lái)看，不少公司商務(wù)部市場(chǎng)調(diào)查沒(méi)有形成系統(tǒng)詳盡的成文資 料，不利于營(yíng)銷工作的有效銜接

32、，造成接管人員熟悉業(yè)務(wù)慢，市場(chǎng)調(diào)查工作重復(fù)， 效率低下。對(duì)遠(yuǎn)成而言，有必要構(gòu)筑一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷中心，最大化利用公司優(yōu)勢(shì)資源來(lái) 提高營(yíng)銷能力，創(chuàng)造出“1+12”的效應(yīng)，而不僅僅是各公司力量的簡(jiǎn)單疊加。（2）管理用工機(jī)制造成人員流動(dòng)大，變化快，市場(chǎng)開發(fā)及客戶維護(hù)都難以銜接。從以下商務(wù)人員在遠(yuǎn)成的工作年限構(gòu)成圖來(lái)看，大部分商務(wù)工作時(shí)間在1商務(wù)人員工作年限構(gòu)成0/X on/56%年以下，工作時(shí)間在2年以上的商務(wù)僅占6%。大部分商務(wù)人員市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)不 足。而且從人員流失率來(lái)看，遠(yuǎn)成商務(wù)人員流失的比率是最高的。 商務(wù)人員的頻 繁變換不利于遠(yuǎn)成熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境，擴(kuò)展和維護(hù)客戶關(guān)系。-半年以下二6-12個(gè)月-1

33、2-18個(gè)月 二18-24個(gè)月n 2年以上3%3%13%27%27%各職務(wù)人員流失比率n行政.司機(jī)其他 商務(wù) 貨運(yùn) U制票 財(cái)務(wù) 亶經(jīng)理6% 3% 3%13%27%U行政 口司機(jī) 匚其他 口商務(wù)U貨運(yùn) 口制票LI財(cái)務(wù)口經(jīng)理（3）缺乏必要的員工培訓(xùn)，商務(wù)人員素質(zhì)較低，業(yè)務(wù)技能及意識(shí)層次均 難以拔高。從商務(wù)人員的學(xué)歷構(gòu)成來(lái)看，商務(wù)人員基本為大專及以下學(xué)歷，沒(méi)有高學(xué)歷 的商務(wù)人員。大本市場(chǎng)人員不能只對(duì)企業(yè)服務(wù)商務(wù)學(xué)歷構(gòu)成的滿意度、在滿足服務(wù)需求上存在的差距及企業(yè)可以改進(jìn)的地方等各種有關(guān)服務(wù) 需求的信息，要能夠根據(jù)企業(yè)的要求提出初步的服務(wù)方案， 開發(fā)出長(zhǎng)期合作的客 戶等。因此，對(duì)市場(chǎng)人員的素質(zhì)有較高的

34、要求，既需要營(yíng)銷的知識(shí)，也需要專業(yè) 的物流知識(shí)，同時(shí)還要熟悉自身的業(yè)務(wù)。可以說(shuō)，建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義（三）價(jià)格分析遠(yuǎn)成公司的業(yè)務(wù)價(jià)格在華東市場(chǎng)上不具競(jìng)爭(zhēng)力。 價(jià)格是目前我國(guó)客戶選擇物 流服務(wù)商時(shí)考慮的首要因素。而總的來(lái)看，華東各分公司目前的運(yùn)輸業(yè)務(wù)價(jià)格在 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上不具備競(jìng)爭(zhēng)力，使遠(yuǎn)成在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷上處于較不利地位。1 業(yè)務(wù)定價(jià)流程較合理，不是造成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力低的主要原因遠(yuǎn)成各分公司業(yè)務(wù)價(jià)格的制定流程如下圖所示：商務(wù)部貨運(yùn)部1報(bào)價(jià)T1價(jià)格談判客戶社會(huì)資源從價(jià)格制定流程上看，基本合理。各公司商務(wù)部負(fù)責(zé)了解當(dāng)?shù)貎r(jià)格行情，制定報(bào)價(jià)，有一定的自主權(quán)，總部營(yíng)運(yùn)中心進(jìn)行價(jià)格

35、審批，體現(xiàn)了集中權(quán)。同時(shí)， 分公司貨運(yùn)部每日了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格行情，用于采購(gòu)社會(huì)車輛時(shí)進(jìn)行價(jià)格談判， 有一定的靈活性。但商務(wù)部在價(jià)格制定時(shí)需與財(cái)務(wù)部共同進(jìn)行，相互協(xié)調(diào)溝通， 在了解自身成本與利潤(rùn)大小的情況下才能制定最有利于公司自身的價(jià)格體系。2 車型結(jié)構(gòu)不合理，造成公路運(yùn)輸價(jià)格不具競(jìng)爭(zhēng)力由于公司自有車輛車型均為廂式貨車， 絕大部分貨物與車型結(jié)構(gòu)不匹配，裝 車?yán)щy，不但不能超載也不能滿載，導(dǎo)致車輛裝載率低，單位運(yùn)輸成本高，用于 干線運(yùn)輸與客戶需求不符，成本壓縮困難，無(wú)法提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。同時(shí)， 這也是造成公司自有運(yùn)輸車輛閑置的部分原因。（四）客戶服務(wù)滿意度分析遠(yuǎn)成客戶服務(wù)滿意度較高，應(yīng)堅(jiān)持增強(qiáng)

36、這一優(yōu)點(diǎn)，堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù) 原則，以利于構(gòu)筑營(yíng)銷能力以客戶為中心是物流企業(yè)成功的一個(gè)關(guān)鍵。遠(yuǎn)成目前在安全性方面做得最 好，這是吸引客戶的一個(gè)重要因素。 其次在時(shí)間性上，滿意客戶和不滿意客戶幾乎各占50%，主要是在業(yè)務(wù)高峰期時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)率較低。因此對(duì)營(yíng)銷工作而言，需要 做好銷售預(yù)測(cè)，以便在銷售旺季到來(lái)時(shí)做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備， 避免客戶服務(wù)水平的大輻下降，給企業(yè)的形象造成負(fù)面的影響客戶對(duì)遠(yuǎn)成滿意的方面（五）營(yíng)銷能力分析結(jié)論華東公司迫切需要構(gòu)筑自身的核心營(yíng)銷能力。 組織結(jié)構(gòu)的合理設(shè)置和人才的 吸引與培訓(xùn)有利于營(yíng)銷能力的提高。1 隨著華東公司五定班列業(yè)務(wù)的開展，需要有力的營(yíng)銷來(lái)組織貨源華東公司將每日開通25節(jié)

37、發(fā)往西南成都方向的五定班列，華東公司要組織 的貨源將占到華東鐵路貨運(yùn)總量的 13%，各公司需要組織到的貨源要占各省發(fā) 往西南鐵路貨運(yùn)量的10%以上，這對(duì)于遠(yuǎn)成來(lái)說(shuō)，將是不小的壓力。以何種方 式開展?fàn)I銷工作，有效組織貨源，將對(duì)遠(yuǎn)成在華東地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生重要影響。二、信息系統(tǒng)各分公司利用系統(tǒng)進(jìn)行貨源信息同步發(fā)布，以塑造遠(yuǎn)成的品牌效應(yīng)，擴(kuò)大在 華東區(qū)的影響力四、人力資源缺1。遠(yuǎn)成網(wǎng)絡(luò)分布圖3.2外部環(huán)境分析第四章業(yè)務(wù)定位第五章總部定位我們?cè)谠L談過(guò)程中認(rèn)為遠(yuǎn)成集團(tuán)華東地區(qū)原有機(jī)構(gòu)的設(shè)置存在以下問(wèn)題，這些問(wèn)題不利于實(shí)現(xiàn)既定的華東公司的戰(zhàn)略，具體如下：5.1現(xiàn)存問(wèn)題戰(zhàn)略定位問(wèn)題原有各公司缺乏統(tǒng)一的戰(zhàn)略，

38、各公司的業(yè)務(wù)定位缺乏關(guān)聯(lián)。戰(zhàn)略定位是指導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展的根本，是制定營(yíng)銷計(jì)劃、考核業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)， 缺乏統(tǒng)一的戰(zhàn)略定位，勢(shì)必造成各公司各自為政，業(yè)務(wù)缺乏銜接，難以真正發(fā)揮遠(yuǎn)成集團(tuán)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。各公司缺乏持久的戰(zhàn)略，變化過(guò)于頻繁。由于缺乏統(tǒng)一的戰(zhàn)略制定部門，各公司的戰(zhàn)略多是隨公司負(fù)責(zé)人的個(gè)人意志 變化，而遠(yuǎn)成集團(tuán)的人員流動(dòng)比較頻繁，造成各公司戰(zhàn)略缺乏穩(wěn)定性，進(jìn)一步導(dǎo)致業(yè)務(wù)定位多變。資源整合問(wèn)題信息不通暢，不能及時(shí)共享信息。信息的價(jià)值在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)要素中占有越來(lái)越重要的地位。尤其對(duì)于遠(yuǎn)成集團(tuán)這種需要眾多網(wǎng)絡(luò)結(jié)點(diǎn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)， 結(jié)點(diǎn)之間的信息共享是市場(chǎng)開拓、 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)等的基礎(chǔ)。遠(yuǎn)成集團(tuán)原有的結(jié)構(gòu)無(wú)法保證信息的及

39、時(shí)準(zhǔn)確地傳遞，影響了整個(gè)華東地區(qū)資源的整合。5.122集團(tuán)資源無(wú)法充分利用由于信息傳遞的缺陷，以及各分公司之間利益的沖突，造成集團(tuán)資源無(wú)法充 分利用，車輛等資源的分配調(diào)度無(wú)法滿足要求；網(wǎng)點(diǎn)資源未得到充分利用。營(yíng)銷管理問(wèn)題遠(yuǎn)成集團(tuán)華東地區(qū)原有的機(jī)構(gòu)設(shè)置中，營(yíng)銷管理是個(gè)空白，沒(méi)有營(yíng)銷分析的歸口管理部門。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的分析判斷基本上是由各地區(qū)公司獨(dú)自進(jìn)行，既缺乏科學(xué)性，也缺乏系統(tǒng)性。缺少整體營(yíng)銷目標(biāo)、整體品牌推廣、客戶服務(wù)以及服務(wù) 質(zhì)量的事后控制等營(yíng)銷功能。財(cái)務(wù)管理的問(wèn)題5.141財(cái)務(wù)指標(biāo)不透明遠(yuǎn)成集團(tuán)采取嚴(yán)格的直線領(lǐng)導(dǎo)，各公司的財(cái)務(wù)部門直接祥集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù) 責(zé)。各公司負(fù)責(zé)人對(duì)具體的財(cái)務(wù)指標(biāo)不知情，給

40、業(yè)務(wù)的開展帶來(lái)很大的盲動(dòng)性。財(cái)務(wù)指標(biāo)的核算原則不科學(xué)在車輛的使用成本、行包的分理業(yè)務(wù)等方面不能真實(shí)反映各公司的實(shí)際工作 量，影響各公司的積極性。人力資源問(wèn)題缺少科學(xué)合理的績(jī)效考核原有考核指標(biāo)以銷售額為主，帶來(lái)不計(jì)成本攬貨的后果。建立合理的績(jī)效考 核指標(biāo)，與上述財(cái)務(wù)指標(biāo)的核算原則密切相關(guān)，同時(shí)，還應(yīng)該考慮到市場(chǎng)份額、 客戶滿意度、客戶流失率等其他指標(biāo)。人員流動(dòng)過(guò)于頻繁物流行業(yè)的特點(diǎn)決定了這一行業(yè)員工的流動(dòng)率要高于其他行業(yè)。 但是，過(guò)于 頻繁的流動(dòng)，尤其是管理人員的頻繁流動(dòng)， 不利于企業(yè)穩(wěn)定健康的發(fā)展。應(yīng)該針 對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行分析并尋找相應(yīng)對(duì)策， 這就要求建立一套科學(xué)的、人性化的人力 資源管理系統(tǒng)。

41、治理結(jié)構(gòu)問(wèn)題原有治理結(jié)構(gòu)無(wú)法統(tǒng)一管理原有各公司是由集團(tuán)直接投資，各公司理所應(yīng)當(dāng)?shù)闹苯酉蚣瘓F(tuán)公司負(fù)責(zé)， 利 益也難以在華東地區(qū)協(xié)調(diào)。缺少健全的治理結(jié)構(gòu)，即使成立華東公司， 也難以真 正發(fā)揮管理功能。缺少激勵(lì)高級(jí)管理層的方法激勵(lì)員工尤其是高級(jí)管理層的方法是建立有效的薪酬體系，使員工的利益與 企業(yè)的利益緊密地聯(lián)系起來(lái)。現(xiàn)代企業(yè)多采用股票期權(quán)的辦法達(dá)到上述目的。擁 有明晰的股權(quán)結(jié)構(gòu)，將為建立有效的薪酬體系打下基礎(chǔ)。遠(yuǎn)成集團(tuán)現(xiàn)有的薪酬體系是固化的、靜止的，既不能真實(shí)反映管理層的業(yè)績(jī)，也無(wú)法達(dá)到激勵(lì)的目的。不利于未來(lái)的發(fā)展遠(yuǎn)成集團(tuán)在發(fā)展的過(guò)程中，必然會(huì)遇到對(duì)外合作、上市等問(wèn)題。這些機(jī)遇對(duì) 遠(yuǎn)成的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是至關(guān)重要的，但是，現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的合作基本上是基于控制權(quán) 的合作，明晰的股權(quán)結(jié)構(gòu)是合作的基礎(chǔ)。 遠(yuǎn)程目前的股權(quán)結(jié)構(gòu)過(guò)于單一，在合作 或者上市的過(guò)程中自由度較小。另一方面，建立適當(dāng)?shù)墓蓹?quán)結(jié)構(gòu)，也有利于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)