工業(yè)品銷售怎樣開發(fā)新客戶

1、工業(yè)品銷售怎樣開發(fā)新客戶作者:日期:工業(yè)品銷售怎樣開發(fā)新客戶本文就工業(yè)品銷售技巧進行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開發(fā)新客戶進行探討。在銷售開始的時候，或者說，我們總是要開發(fā)新的客戶，這個時候我們會面臨著 一個問題：誰是我們的潛在客戶？因為如果我們不弄清楚這個問題，我們將會無功而返。什么是合格的客戶？合格的客戶應(yīng)該具備以下特征：1、有購買需求我們不可能給一個家庭主婦推銷 PLC，或者給一個化工生產(chǎn)的工廠推銷 INTE L 的芯片，這是顯而易見的事情。需求有兩個方面來明確：(1)產(chǎn)品本身設(shè)計思路，和產(chǎn)品的市場定位策略，為我們提供了一個被動的需求。(2)客戶的應(yīng)用需求，這是一個具體的，而且會有多變性的需

2、求，并且從市場角度來考慮我們認為銷售的過程同時是對客戶的需求的新的了解過程。2、有購買能力顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，但是，如果價格或者交貨周期及由于客戶資金周 轉(zhuǎn)的問題而造成了無法采購的話，這就屬于購買能力的問題了。合格的客戶是一 定有購買能力的，但是，并不代表他就會購買你的產(chǎn)品，因為即便價格他給的起， 但是也不會有人就會給，而且符合需求的產(chǎn)品在這個競爭的年代并非獨此一家。3、有購買決策權(quán)事實上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權(quán)。在我們的銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購工程師來與我方進行洽談，但是，這些人并沒有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的

3、建議權(quán)，作為銷售人員，必須明確誰是決策的人，否則如果競爭 對手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可 能毫無意義，除非說你的對手不符合前面兩個問題的解決。如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？這個社會是一個信息社會，我們對信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況,使我們能夠有目的的進行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。通常我們可以采用的渠道包含以下：1、專業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動態(tài)。2、公司名錄，這是一個簡單的信息，基本上用途不大。3、電話黃頁，這里提供的是電話號碼和地址，但是,我們可以確定這是一個行業(yè)潛 在客戶。4、INTE R NET搜索,這里

4、提供了客戶的比較詳細的資料，需要來了解以下客戶的 情況。5、非競爭的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價值會高一些，因為他可能介 紹了具體負責這些問題的具體的人。6、公司內(nèi)部的客戶主動詢價，這是最好的潛在客戶7、展會,研討會，這里我們可以認識一些人以備今后聯(lián)系時候方便。8、老客戶推薦的客戶，這是他們一個行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系 ，這也是高價值 的客戶。9、電話推銷，這是一個最好的辦法，因為電話推銷是為了預約，但是，如果預約成 功則說明這個客戶至少是有興趣的，很可能就是一個潛在客戶，電話號碼可以來 自以上任何一種方式獲得。1 0、朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價值客戶。11、其它合適的方式我們可

5、以看到48項方式獲得的客戶信息相對有較高的應(yīng)用價值 ，但是比較好 的方法是我們能夠采用一個客戶評估系統(tǒng)來評估這個客戶，評估的標準就按照合 格客戶的標準來進行?？蛻粼u估系統(tǒng)目的：為了尋找合格的客戶。評估要素：行業(yè)：信息源：客戶公司規(guī)模：員工規(guī)模銷售額客戶產(chǎn)品線：客戶生產(chǎn)技術(shù)描述：客戶的信用等級：客戶的項目信息描述：負責部門：負責人：電話：分機:地址：公司性質(zhì):外方獨資（所屬國家:）合資企業(yè)國有企業(yè)民營企業(yè)我們在上面這些要素的獲得中必須同時需要建立一個評估原則:潛在客戶的邏輯評估標準:標準1 :符合：（產(chǎn)品針對行業(yè)O R客戶項目信息有OR生產(chǎn)技術(shù)符合要求）+ （信用良好OR符合 經(jīng)營規(guī)模及經(jīng)營狀況

6、良好）的客戶是一個潛在的客戶以上問題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒有潛在需求。然后是需要具體去客戶方進行了解的問題，即，通過拜訪，先與客戶建立關(guān)系，然后了解客戶的其它問題，圍繞客戶存在購買力否與客戶方談判代表有無決策權(quán) ， 誰是決策者這兩個問題展開。標準2:符合：是產(chǎn)品的應(yīng)用部門+是采購的決策者+需要產(chǎn)品標準1 +標準2 = 一個合格的潛在客戶當然,我們還可以設(shè)計更符合本身產(chǎn)品特征的標準來評價客戶，因為項目信息是一個方面，備件、改造是另外的應(yīng)用。即便近期沒有計劃，我們也可以讓客戶了解產(chǎn)品，總有一天他會用到這樣的產(chǎn)品， 特別是我們發(fā)現(xiàn)其實他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術(shù)的情況的時候。一個銷售代表，應(yīng)該經(jīng)常保持對潛在客戶發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：1 對陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應(yīng)用需求。2.