行銷體系工作流程及拓客方案

1、房地產(chǎn)拓客方案一、拓客目的根據(jù)項目所處的不同營銷節(jié)點、項目的定位不同，派單拓客通?？蓪崿F(xiàn)以下 三種效果。（一）形成直接來訪在拓客地圖制定區(qū)域，以派單拓客為手段，對攔截客戶進行項目簡要推薦，以分展點銷售信息或暖場活動為支撐，實現(xiàn)帶客到訪分展點的目的。（二）收集客戶信息如派單攔截客戶表示出一定興趣，但無法即可到訪分展點的，一定留下客戶 信息，包括客戶姓名、聯(lián)系電話及大致居住位置（信息登記表不易復(fù)雜，便于留 住流動性客戶的有價值信息），便于后續(xù)銷售顧問的電話回訪及邀約工作。（三）項目信息覆蓋通過大量派單，迅速在拓客地圖的目標(biāo)區(qū)域形成線下信息覆蓋，形成一定關(guān) 注，并等待可能形成的來訪及電話咨詢。（該種

2、方式不作為項目派單拓客的核心 目的）二、拓客策略要點及渠道（一）拓客策略要點：精準(zhǔn)備、廣撒網(wǎng)、勤調(diào)整、重監(jiān)管 ；（1）精準(zhǔn)備：提前做好詳細(xì)的拓客計劃，特別是拓客地點的選擇，拓客地圖的描摹、拓客計劃的細(xì)分（具體拓客計劃安排表根據(jù)各階段實際情況另行 制定）；（2）廣撒網(wǎng)：針對項目客群的全活動區(qū)域進行地毯式摸排，包括住所、工 作、消費場所及活動區(qū)域；（3）勤調(diào)整：根據(jù)拓展效果評估，對拓展方向和方式進行有針對性的調(diào)整， 做到及時反饋、及時調(diào)整；（4）重監(jiān)管：從團隊組建、拓展實施、現(xiàn)場監(jiān)督、效果評估、方案調(diào)整等 各環(huán)節(jié)進行有效的監(jiān)管；（二）拓客渠道渠道一：銷售代表拓客競品項目客戶攔截：在各個競品必經(jīng)路段

3、安排銷售代表，攔截客戶派單拓客時間：上午 9:00-12:00 ;下午13 : 30-17:30人員安排：每個競品安排1名銷售代表，可根據(jù)銷售節(jié)點增加人手，經(jīng)理 不定時查崗、監(jiān)督；拓客方式：1.競品項目售樓部附近攔截從競品出來的客戶，派發(fā)項目資料， 簡單介紹項目、留有效電話、帶訪；2. 對于要自己去的客戶，遞上單頁，使其帶單上訪，并向經(jīng)理 報備；渠道二：商超拓客派單拓客時間：周五及周末全天（9: 00-18: 00 ）人員安排：每個點安排1名銷售代表，經(jīng)理不定時查崗、監(jiān)督；拓客方式：1.在高檔商超門口安排銷售代表，派發(fā)項目海報，留有效電話、 帶訪意向客戶至項目售樓部；2抄寫商超停車場的咼檔車牌

4、號碼，通過機動車牌查到車主資料，進行電話call客；3掛車掛折頁，為售樓提高來電量；渠道三：公交站點拓客；派單拓客時間：周一至周五（上午 6:30-9 : 00）（下午17 : 00-19:30）人員安排：每個點安排1名銷售代表，經(jīng)理不定時查崗、監(jiān)督；拓客方式：派發(fā)單頁及小禮品，留電回訪追蹤上訪；渠道四：掃樓及社區(qū)巡展；派單拓客時間：周五至周日；人員安排：兩人負(fù)責(zé)巡展，每兩人 1小隊負(fù)責(zé)掃樓；拓客方式：1.與物業(yè)協(xié)調(diào)固定點位派發(fā)小禮品，留電回訪追蹤上訪；2在每家入戶門把手插上宣傳單頁，提高知名度以及自動上訪率；三、具體工作執(zhí)行步驟（一）確定客戶地圖范圍以客戶“居住區(qū)域、工作區(qū)域，購物娛樂、生活

5、補給、交通動線”確定客 群存在區(qū)域，逐步進行拓展。（二）踩點市調(diào)確定區(qū)域?qū)χ苓吀偘高M行市場調(diào)查，針對不同的項目與本案進行對比得出本案亮點， 作為拓客說辭。包括項目地理位置、戶型、價格、營銷動態(tài)、一一記下，作為拓 客人員的培訓(xùn)要點。（三）確定外拓方式及落實物料、人力資源（1）外拓方式：依據(jù)項目核心要素，結(jié)合客戶地圖制定相應(yīng)的適合項目的外拓 方式。（2）物料籌備：1、派單物料主要由DM折頁、客戶信息登記表及小禮品三類組成。（如項 目前期需要可增加“客戶調(diào)研問卷”）2、DM折頁，尺寸不宜過大，需便于派單拓客人員攜帶及派發(fā)。3、DM折頁內(nèi)容需重點突出項目賣點，將核心賣點突出在 DM折頁的醒目 位置，便

6、于派單人員快速獲得客戶關(guān)注及客戶閱覽。4、DM折頁應(yīng)以圖片位置，核心價值點醒目文字為輔，便于吸引客戶關(guān)注。5、客戶登記表應(yīng)內(nèi)容簡要不宜復(fù)雜，主要信息包括：姓名、性別、聯(lián)系電 話、客戶常駐地及客戶需求產(chǎn)品。6、派單禮品應(yīng)小巧精致，能體現(xiàn)項目符號更佳，關(guān)鍵便于派單人員攜帶及 派發(fā)。（3）客戶跟蹤：1. 嘗試建立親密的個人關(guān)系；2. 經(jīng)常向客戶通報市場信息；3. 了解客戶的購買進程及最新的購買需求；4. 不斷并且主動地接受客戶咨詢，消除客戶疑問；5. 有樓盤的最新消息時，第一時間知會你的客戶；6. 與客戶建立朋友似的關(guān)系一一人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生 意、。（4）人力資源：組織架構(gòu)及職責(zé)

7、1.組織架構(gòu)：1名部門負(fù)責(zé)經(jīng)理、2名拓客監(jiān)督主管、10名拓客員四、薪資獎勵的制定（一）基本工資：1. 完成有效帶訪任務(wù)60元/天。2. 未完成有效帶訪任務(wù)40元/天（如果拓客員當(dāng)月認(rèn)購一套，則按 60 元/天進行結(jié)算）。3. 如遇加班特殊時期，按照每小時12元計算加班費。（二）全勤獎獎勵（連續(xù)一個月出勤）：獎勵 200元；（三）帶訪獎勵：意向帶訪 30元/組；1. 周帶訪冠軍（僅第一名）：每周帶訪數(shù)量最多且數(shù)量大于等于 6組（激 勵政策規(guī)定數(shù)量）的人員，額外獎勵100元;2. 月帶訪冠軍（僅第一名）：每月帶訪數(shù)量最多且數(shù)量大于等于 25組（激 勵政策規(guī)定數(shù)量）的人員，額外獎勵 300元。（四）

8、成交提成：按總房款的千分之三提取。五、派單拓客管理規(guī)范及制度（一）人員聘用1、人員選擇通常選擇與“在校大學(xué)生”或“專業(yè)資質(zhì)勞務(wù)公司”合作。2、雖非正式員工，但形象氣質(zhì)也應(yīng)較好。3、聘用人員應(yīng)具備激情，渴望工作機會，具備較強的表現(xiàn)欲望及個人自信 心。4、個人素質(zhì)較好，具備較強的溝通及表達(dá)能力，思路清晰，親和力要強。5、對僅關(guān)心待遇，而對工作要求等操作內(nèi)容不關(guān)心者建議不予錄用，便于 后續(xù)管理。6、建立派單拓客兼職人員數(shù)據(jù)檔案庫，對持續(xù)表現(xiàn)良好及業(yè)績優(yōu)秀者可作 為正式員工人才儲備。（二）人員培訓(xùn)1、派單拓客兼職人員的培訓(xùn)，為了保證派單拓客兼職人員發(fā)揮最大的作用, 應(yīng)根據(jù)工作的情況，進行相應(yīng)的培訓(xùn)，嚴(yán)

9、格杜絕不培訓(xùn)上崗情況出現(xiàn)。2、無需對派單拓客兼職人員進行過多房地產(chǎn)專業(yè)知識及項目信息培訓(xùn)，簡 單項目信息（如項目產(chǎn)品類型、位置及開發(fā)商品牌即可）培訓(xùn)即可。3、對派單拓客兼職人員的培訓(xùn)應(yīng)具有針對性，側(cè)重于派單攔截、拉客等技 巧方面培訓(xùn)。4、培訓(xùn)模式分為“定期培訓(xùn)”及“臨時性培訓(xùn)”兩種。定期培訓(xùn)為每周進 行一次，內(nèi)容包括：項目近期情況、派單技巧、工作經(jīng)驗及派單遇到的各個問題答疑。臨時性培訓(xùn)內(nèi)容包括：臨時性發(fā)生的活動或銷售信息變化， 及即時遇到的派單拓客問題答疑（三）工作要求及處罰1、外圍拓客銷售顧問負(fù)責(zé)現(xiàn)場派單拓客兼職人員的工作監(jiān)督，派單拓客每天每人必須保證300份以上的派單量（具體派單數(shù)量要根據(jù)

10、區(qū)域有效人流量來確定），要保證單張物料充足，外圍拓客銷售顧問根據(jù)物料儲備情況應(yīng)提前安排 與策劃人員的及時溝通。2、派單拓客兼職人員的考勤和評估：對于派單拓客兼職人員的考勤同樣需嚴(yán)格按公司規(guī)定執(zhí)行，以分展點為中心，每日早晚需完成簽到簽退考勤工作， 派 單拓客兼職人員的工資發(fā)放完全根據(jù) 考勤表來執(zhí)行，因此外圍拓客銷售顧問 應(yīng)做好考勤執(zhí)行工作。每天必須做好考勤表，簽到與簽退必須在外圍拓客銷 售顧問的監(jiān)督下，派單拓客兼職人員逐一親筆簽名，并做好每位兼職表現(xiàn)的評估， 于每周五下班前（17:30前）將考勤表和評估表復(fù)印件抄送考勤人事對接人。3、工作時間要求著裝整潔，不得穿戴奇裝異服，統(tǒng)一穿戴公司配發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)

11、 服裝。4、工作當(dāng)中要求工作態(tài)度時刻保持積極，熱情、主動。主動上前攔截客戶，并對有意了解項目的客戶做到認(rèn)真講解項目信息及當(dāng)日或近期的項目活動，并熱情邀約客戶到訪參加。5、對于遲到、工作時間擅自離崗的，第一次發(fā)現(xiàn)給予口頭警告，第二次發(fā) 生的給予辭退處理。6、工作時間未按公司規(guī)定穿戴統(tǒng)一服裝的，給予一定經(jīng)濟處罰，第二次發(fā) 現(xiàn)的給予辭退處理（處罰標(biāo)準(zhǔn)不宜過高，通常在 20-30元/次）。7、凡是遭到客戶投訴的，兼職人員直接給予辭退處理，其直接管控上級銷 售顧問給予通報批評。&以每月為考核單位，對未完成月度派單拓客指標(biāo)的人員給予辭退處理。9、派單拓客兼職人員沒有培訓(xùn)上崗的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對外圍拓客銷售顧問進

12、行 項目通報批評，并限期培訓(xùn)。10、沒有做好考勤記錄的（包括但不限于沒交考勤表、沒簽到和簽退、沒對 兼職做評估等），要求在告知的第二天必須做好，并進行項目通報批評，并對外 圍拓客銷售顧問進行經(jīng)濟處罰。11、派單過程中，如發(fā)現(xiàn)遺棄資料或倒賣資料者予以扣除當(dāng)日工資并辭退。12、兼職負(fù)責(zé)人（外圍拓客銷售顧問）巡查時未輸出統(tǒng)一口徑者，第一次做 警告處理，第二次扣除當(dāng)日工資，第三次扣除當(dāng)日全部工資并給予辭退。 工作期 間敷衍了事，態(tài)度怠慢惡劣者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)直接予以辭退處理。（四）.崗位職責(zé)（1）拓客主管： 與部門經(jīng)理對接相應(yīng)工作； 拓客方案的制定； 根據(jù)方案制定每周/日拓客方案 拓客人員管理；包含：拓客地

13、點排布及工作安排，拓客人員的調(diào)配管理；拓客工作的檢核；包含：派單、留電、案場邀約的數(shù)量及質(zhì)量，駐場與客戶的確認(rèn)， 協(xié)調(diào)物料配送； 巡回檢查督導(dǎo)； 拓客人員培訓(xùn)； 應(yīng)急情況處理； 工作結(jié)果匯報，上報部門主管;（2）拓客員職責(zé) 盡量帶客到售樓處; 留電話； 推銷項目所在地（五）考勤規(guī)章制度的制定（1 ）考勤制度1. 項目蓄客期、熱銷期或者其他特殊時期，拓客經(jīng)理每月工作日為26天；2. 一般情況下，拓客員工作時間為每天 6小時，每月工作日為26天（如遇 惡劣天氣等特殊情況，拓客人員休息）；3. 經(jīng)理每日8:20前必須公司打卡或者項目簽到完畢，拓客員每日8:30前必須簽到完畢，否則視為遲到，8:30-

14、9:00為銷售代表人員早會時間；4. 遲到人員須提前向組長報備并扣罰 20元、未報備50元；5. 拓客員每人每月休息四天，休息時間原則上為周一至周四，周五至周日三天要求全員在崗。特殊情況需提前一天向部門經(jīng)理請假，填寫請假單，違者以曠工處理；6. 累計2次曠工，予以辭退。（2 ）管理制度1. 對銷售代表進行統(tǒng)一培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為項目基礎(chǔ)信息，認(rèn)籌優(yōu)惠方式以及統(tǒng)一拓客說辭；2. 每日早8 : 30對銷售代表進行晨會，安排當(dāng)日拓客地點；3. 每日對銷售代表進行夕會，對拓客情況進行統(tǒng)一匯報；4. 銷售代表帶客至銷售案場，根據(jù)公司制度做有效登記；5. 銷售代表帶客，由現(xiàn)場接待置業(yè)顧問與現(xiàn)場銷售負(fù)責(zé)人共同判定客戶意向;6. 銷售代表帶客及對應(yīng)節(jié)點獎勵建議每日夕會時發(fā)放，以激勵帶訪積極性；7. 銷售代表成交提成將在客戶貸款撥款完成后統(tǒng)一發(fā)放。（六）監(jiān)督機制序號監(jiān)督人員構(gòu)成監(jiān)督形式懲罰機制1經(jīng)理建立微信群，適時發(fā)送現(xiàn)場照片