第3章 商品學(xué)概論-商品品種

1、 學(xué)習(xí)目的 l1.理解和掌握商品品種及商品品種結(jié)構(gòu)的概念 l2.熟悉商品品種分類和類別 l3.正確理解商品品種、質(zhì)量和效益的關(guān)系 l4.明確商品品種發(fā)展規(guī)律與商品品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化的關(guān)系 l3.1 商品品種的概念 l3.2 商品質(zhì)量、品種與效益 l3.3 商品品種類別與結(jié)構(gòu) l3.4 商品品種的發(fā)展規(guī)律 寶潔旗下的商品品種 寶潔旗下的商品 品種 3.1 商品品種的概念 3.1.1 商品品種的概念商品品種的概念 如 糧食制品（方便面、面包）、食用植物油 （菜籽油、豆油、調(diào)和油）、豬肉（全精肉、無 骨夾心肉、無骨腿肉、條肉、子排）、牛奶（光 明、蒙牛、伊利、新希望、美麗健牌液態(tài)純牛奶） 3.1.2 商品

2、品種與商品學(xué)商品品種與商品學(xué) 3.1 商品品種的概念商品品種的概念 3.2 商品質(zhì)量、品種與效益 3.2.1 商品使用價(jià)值規(guī)律商品使用價(jià)值規(guī)律 3.2 商品質(zhì)量、品種與效益 3.2.1 商品使用價(jià)值規(guī)律商品使用價(jià)值規(guī)律 3.2 商品質(zhì)量、品種與效益 3.2.1 商品使用價(jià)值規(guī)律商品使用價(jià)值規(guī)律 福特T T型車：一款改變了世界的汽車 福特T型車的面世使1908年成為工業(yè)史上具有重要意義的一年：T型車以其低廉的價(jià) 格使汽車作為一種實(shí)用工具走入了尋常百姓之家，美國亦自此成為了“車輪上的國 度”。 平板電腦 智能電視，是具有全開放式平臺，搭 載了操作系統(tǒng)，顧客在欣賞普通電視 內(nèi)容的同時(shí)，可自行安裝和卸

3、載各類 應(yīng)用軟件，持續(xù)對功能進(jìn)行擴(kuò)充和升 級的新電視產(chǎn)品。智能電視能夠不斷 給顧客帶來豐富的個(gè)性化體驗(yàn)。 3.2 商品質(zhì)量、品種與效益 3.2.2 質(zhì)量、品種、效益與使用價(jià)值質(zhì)量、品種、效益與使用價(jià)值 u質(zhì)量和品種是實(shí)現(xiàn)商品使用價(jià)值的前提 u商品質(zhì)量和商品品種是決定商品使用價(jià)值 大小的兩個(gè)方面，也是決定銷售和經(jīng)濟(jì)效 益的兩個(gè)關(guān)鍵因素。 uUV=fUV=f（S S，Q Q） （UV-UV-商品使用價(jià)值、S-S-商品品種、Q-Q-商品質(zhì)量） 思考：商品品種與商品質(zhì)量的關(guān)系？ 3.2 商品質(zhì)量、品種與效益 3.2.2 質(zhì)量、品種、效益與使用價(jià)值質(zhì)量、品種、效益與使用價(jià)值 現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)經(jīng)濟(jì)效

4、益追求的與現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益追求的與 以往相比有哪些變化？以往相比有哪些變化？ 健力寶公司旗下的一種微氣泡天然果汁飲料. 主要成分:水；蜂蜜；10%天然果汁等。 “爆果汽”的時(shí)尚、健康以及年輕人偏愛的口味，適合于那些追求換了、 富有活力、樂于拼搏的青春一族！個(gè)性和態(tài)度都已深入于他們的骨子里，正如爆 果汽的訴求，我平凡，我的口味不平凡！ 10年前“爆果汽”的黑色瓶身設(shè)計(jì)曾榮獲“2003年首屆中國國際飲料節(jié) 最佳包裝設(shè)計(jì)獎”。但是成也蕭何敗也蕭何，據(jù)說黑色瓶身由于易吸熱而縮短了 貨柜期，并且容易導(dǎo)致品質(zhì)變化?？梢哉f后來出現(xiàn)的爆果汽退貨問題，也在一定 程度上加速了張海時(shí)代健力寶資金鏈的斷

5、裂。 “爆果汽，讓你一次爆個(gè)夠！”十年前，曾經(jīng)膾炙人口的廣告語，曾經(jīng) 引領(lǐng)飲料潮流的黑色經(jīng)典包裝，曾經(jīng)讓人入口難忘的勁爆口感，爆果汽的名字風(fēng) 靡全國，在中國飲料史含氣果汁的史冊中畫上了濃重的一筆。 十年后的今天，健力寶“爆果汽”以全新的定位、全新的包裝、全新的 口味再次回歸消費(fèi)者的身邊，誓要奪回含氣果汁飲料的市場地位，讓曾經(jīng)的輝煌 得以延續(xù)和傳承，同時(shí)再次向市場釋放健力寶強(qiáng)勢回歸的信號，宣示其從未泯滅 的雄心壯志。 日本人讓人啼笑皆非的奇怪發(fā)明 雨水收集器雨水收集器 3.3 商品品類別與結(jié)構(gòu)種的 商品品種有多層次分類：商品品種有多層次分類： 生產(chǎn)分工：生產(chǎn)分工： 物質(zhì)產(chǎn)品：物質(zhì)產(chǎn)品： 工業(yè)：工

6、業(yè)： 農(nóng)業(yè)：農(nóng)業(yè)： 服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品 流通中的分工流通中的分工 零售商品零售商品 非零售商品非零售商品 消費(fèi)需求分類消費(fèi)需求分類 高、中、低檔商品高、中、低檔商品 這條“國民床單”不到4天就紅遍網(wǎng)絡(luò)，主要還是得益于 “國民”二字。據(jù)悉轉(zhuǎn)發(fā)回復(fù)的網(wǎng)友，都表示家中曾經(jīng)或 者現(xiàn)在還有這樣的床單，花色與“阿茲海默癥的柚子”曬 出的一樣，評論中出現(xiàn)最多的是“我家也有”這樣的感慨， 不少網(wǎng)友表示現(xiàn)在還在用。在淘寶上記者搜索發(fā)現(xiàn)，雖然 網(wǎng)友“阿茲海默癥的柚子”展示出的床單已有30年歷史， 而“國民床單”依舊還有銷售，價(jià)格在53138元不等。 據(jù)悉，該“國民床單”生產(chǎn)廠家為原上海民光被單廠， 該廠創(chuàng)始于193

7、5年，是國內(nèi)最早進(jìn)入家紡行業(yè)并形成品 牌優(yōu)勢的專業(yè)企業(yè)，現(xiàn)已更名為上海民光家紡企業(yè)發(fā)展有 限公司 3.商品品種結(jié)構(gòu)總原則 l 商品品種結(jié)構(gòu)必須與人們的實(shí)際需要和消費(fèi)結(jié)構(gòu)商品品種結(jié)構(gòu)必須與人們的實(shí)際需要和消費(fèi)結(jié)構(gòu) 及其變化相適應(yīng)。及其變化相適應(yīng)。 首先，商品品種必須與消費(fèi)需求相符合。首先，商品品種必須與消費(fèi)需求相符合。 其次，隨著社會的發(fā)展，人們的需要和消費(fèi)需求其次，隨著社會的發(fā)展，人們的需要和消費(fèi)需求 結(jié)構(gòu)會不斷發(fā)生變化，商品品種結(jié)構(gòu)也應(yīng)隨之變結(jié)構(gòu)會不斷發(fā)生變化，商品品種結(jié)構(gòu)也應(yīng)隨之變 化和調(diào)整，以保證商品品種結(jié)構(gòu)與消費(fèi)需求及其化和調(diào)整，以保證商品品種結(jié)構(gòu)與消費(fèi)需求及其 結(jié)構(gòu)相符程度達(dá)到最佳化

8、。結(jié)構(gòu)相符程度達(dá)到最佳化。 這是一所別出心裁的這是一所別出心裁的“圖書館圖書館”，沒有一本書，陳列，沒有一本書，陳列 的都是氣味：甜甜的蛋糕味、濕濕的雨水味、清新的泥土的都是氣味：甜甜的蛋糕味、濕濕的雨水味、清新的泥土 味、冷冽的雪花味味、冷冽的雪花味甚至還有調(diào)皮鬼靈動的活潑味，它甚至還有調(diào)皮鬼靈動的活潑味，它 販賣的是香水，是氣息，更是一種記憶，一種回味，就像販賣的是香水，是氣息，更是一種記憶，一種回味，就像 一個(gè)情感圖書館，里面藏著的是由一瓶瓶精致香水組成的一個(gè)情感圖書館，里面藏著的是由一瓶瓶精致香水組成的 嗅覺記憶。這就是嗅覺記憶。這就是“氣味圖書館氣味圖書館”。 像圖書一般擺放與收藏氣

9、味像圖書一般擺放與收藏氣味 洗衣間Laundromat 產(chǎn)品規(guī)格：香水30ml / 沐浴 按摩油90ml 嗅點(diǎn)：剛洗完衣服的味道，衣服上留下淡淡洗衣粉的清香，令人覺得潔凈、 清新、全身煥然一新。 媽媽剛洗好的衣服，那干凈、清新的味道令人懷念，這深刻的印象夾雜 著大家在洗衣間里的美好回憶。 這款氣味絕對是你想象的出來最干凈、最清新的味道了，據(jù)消費(fèi)者反映 洗衣間的氣味是圖書管理最舒服、最令人我心的一種味道。 皮革 Leather 產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格： 香水30ml 嗅點(diǎn)：皮革的味道鮮明獨(dú)立，較有獨(dú)特感。 皮革氣味就像是美好的新皮衣或皮包的味道，我們真的找 不出太多形容詞來形容它。只要聞這款味道，就覺

10、得自己好像 擁有了很多心皮衣、皮包。如果應(yīng)用在皮衣上，會覺得自己的 皮衣質(zhì)感非常好。 案例案例3-商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)超市的典型問題超市的典型問題 一旦銷售額下降，許多超市店長首先想到的就是：一旦銷售額下降，許多超市店長首先想到的就是： 如何如何調(diào)整貨架、調(diào)整布局，如何如何促如何如何調(diào)整貨架、調(diào)整布局，如何如何促 銷銷 美國國際零售集團(tuán)總裁美國國際零售集團(tuán)總裁 ALICE ALICE 認(rèn)為：超市銷售不認(rèn)為：超市銷售不 理想，理想， 80% 80% 的原因都是由于商品本身有問題造成的原因都是由于商品本身有問題造成 的！的！ 超市銷售發(fā)生問題，我們第一個(gè)應(yīng)該考慮的就是：超市銷售發(fā)生問題，我們第一個(gè)應(yīng)該

11、考慮的就是： 商品構(gòu)成是不是有問題？畢竟顧客是來買東西的，商品構(gòu)成是不是有問題？畢竟顧客是來買東西的， 東西本身不好的話，你怎樣布局、怎樣促銷都是東西本身不好的話，你怎樣布局、怎樣促銷都是 空的！那么，如何來診斷分析商品構(gòu)成的問題？空的！那么，如何來診斷分析商品構(gòu)成的問題？ 案例案例3-商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)超市的典型問題超市的典型問題 A A超市出現(xiàn)了這樣一種現(xiàn)象：其在分析商品構(gòu)成時(shí)，超市出現(xiàn)了這樣一種現(xiàn)象：其在分析商品構(gòu)成時(shí)， 發(fā)現(xiàn)了他們發(fā)現(xiàn)了他們10% 10% 左右的商品實(shí)現(xiàn)了左右的商品實(shí)現(xiàn)了 90% 90% 以上的銷以上的銷 售，大家覺得此超市在商品銷售上有問題嗎？售，大家覺得此超市在商品銷

12、售上有問題嗎？ 案例案例3-商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)超市的典型問題超市的典型問題 10% VS 90% 10% VS 90% 表明：該超市當(dāng)前的商品構(gòu)成中，顧表明：該超市當(dāng)前的商品構(gòu)成中，顧 客的目的性購買太強(qiáng)（經(jīng)分析，顧客僅認(rèn)為該超客的目的性購買太強(qiáng)（經(jīng)分析，顧客僅認(rèn)為該超 市牛奶、食用油商品等有限品類不錯(cuò)、價(jià)格便宜，市牛奶、食用油商品等有限品類不錯(cuò)、價(jià)格便宜， 其他商品都不如競爭對手），到該超市來就只是其他商品都不如競爭對手），到該超市來就只是 為了購買這一兩類商品，沒有關(guān)聯(lián)性購買。為了購買這一兩類商品，沒有關(guān)聯(lián)性購買。 因此該超市面臨的是：如何弱化顧客的目的性購因此該超市面臨的是：如何弱化顧客的

13、目的性購 買，優(yōu)化其他類商品構(gòu)成的問題。買，優(yōu)化其他類商品構(gòu)成的問題。 事實(shí)上，一個(gè)賣場的商品不好賣，首先要考慮的事實(shí)上，一個(gè)賣場的商品不好賣，首先要考慮的 是商品的構(gòu)成哪里有問題，而不是哪個(gè)商品有問是商品的構(gòu)成哪里有問題，而不是哪個(gè)商品有問 題！題！ 案例3-結(jié)論 我們要清楚：商品構(gòu)成問題是超市的第一要義我們要清楚：商品構(gòu)成問題是超市的第一要義超市存在超市存在 的核心意義就是的核心意義就是“賣東西的賣東西的”。 因此我們在發(fā)現(xiàn)自己門店效益下滑、業(yè)績不理想的時(shí)候，第因此我們在發(fā)現(xiàn)自己門店效益下滑、業(yè)績不理想的時(shí)候，第 一個(gè)要想到的不是去調(diào)整貨架、也不是去搞大規(guī)模促銷或去一個(gè)要想到的不是去調(diào)整貨

14、架、也不是去搞大規(guī)模促銷或去 打價(jià)格戰(zhàn)，更不能打價(jià)格戰(zhàn)，更不能“只見樹木不見森林只見樹木不見森林”，一味地根據(jù)銷售，一味地根據(jù)銷售 排行去淘汰滯銷品引進(jìn)新品。排行去淘汰滯銷品引進(jìn)新品。如果我們不知道商品構(gòu)成哪里如果我們不知道商品構(gòu)成哪里 出了問題，我們就不可能知道到底該引進(jìn)什么商品，出了問題，我們就不可能知道到底該引進(jìn)什么商品，這樣就這樣就 會被供應(yīng)商牽著鼻子走，結(jié)果淘汰一個(gè)滯銷品反而引進(jìn)一個(gè)會被供應(yīng)商牽著鼻子走，結(jié)果淘汰一個(gè)滯銷品反而引進(jìn)一個(gè) 更不好賣的商品，周而復(fù)始。更不好賣的商品，周而復(fù)始。 我們需要沉下心來診斷分析自己的商品構(gòu)成到底哪里出了問我們需要沉下心來診斷分析自己的商品構(gòu)成到底哪

15、里出了問 題。然后再根據(jù)商品的功能定位及價(jià)格線定位等，來規(guī)劃調(diào)題。然后再根據(jù)商品的功能定位及價(jià)格線定位等，來規(guī)劃調(diào) 整整體大中小分類及商品的配置。整整體大中小分類及商品的配置。 案例4-第一款移動電話：摩托羅拉3200 在模擬移動通信時(shí)代，摩托羅拉是絕對的霸主。作為 手機(jī)的發(fā)明者，摩托羅拉也是最早進(jìn)入中國市場的手 機(jī)生產(chǎn)商，其型號為3200的移動電話是中國市場上第 一款手機(jī)。這款手機(jī)體積龐大，功能貧乏，但是在當(dāng) 時(shí)價(jià)格昂貴，只有少數(shù)先富起來的款爺才能擁有，它 就是“大哥大”的前身。 第一款翻蓋手機(jī)：摩托羅拉8900 摩托羅拉的另外一款8900同樣是一款經(jīng)典機(jī)型，它是國內(nèi) 第一款翻蓋手機(jī)。摩托羅

16、拉8900采用下翻蓋設(shè)計(jì)，雖然體 積龐大其貌不揚(yáng)，但是當(dāng)時(shí)售價(jià)高達(dá)34萬元人民幣，是 高端人群的標(biāo)志性裝備。 第一款GSM手機(jī)：愛立信GH337 愛立信GH337進(jìn)入中國大陸市場時(shí)，我國普遍還處在 模擬網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，廣東省的GSM網(wǎng)絡(luò)剛剛開通，GH337 作為一款數(shù)字手機(jī)，其性能各方面都比模擬手機(jī)優(yōu)秀， 惹得大家競相購買。GH337重達(dá)220克，三圍為 1304924毫米，適用于900MHz的GSM網(wǎng)絡(luò)，與同 時(shí)代的模擬手機(jī)相比較有搶線快、接收信號比較靈敏 的特點(diǎn)。 第一款無天線手機(jī)：漢諾佳CH9771 這款由漢諾佳推出的采用了機(jī)械控制和符合人體工學(xué)S 型設(shè)計(jì)的CH9771，雖然冷冷的線條讓人覺得

17、缺乏親和 力，但它是第一款使用了內(nèi)置天線的手機(jī)， CH9771 重達(dá)168克，有灰、黑、紅三種顏色可選。雖然，這款 手機(jī)在中國市場的反響不大，但內(nèi)置天線設(shè)計(jì)卻為諾 基亞和西門子等公司采用。諾基亞3210就曾在國內(nèi)風(fēng) 靡一時(shí)。 第一款三防手機(jī)：愛立信R250 愛立信R250機(jī)身由鎂金屬制成，其間的縫隙還嵌入了橡 膠材質(zhì)，再加上手機(jī)機(jī)身上的電池鎖扣設(shè)計(jì)，即使用戶不 慎跌落手機(jī)，也不會導(dǎo)致機(jī)身損毀，亦不會使機(jī)身和電池 分離。 第一款全中文手機(jī)：摩托羅拉 CD928+ 這款外形酷似香皂的手機(jī)是首款全中文手機(jī)，不僅支持全 中文的界面顯示，而且還能夠支持漢字輸入，將中文短信 變味了現(xiàn)實(shí)。CD928+重達(dá)2

18、10 克，三圍為1225422毫 米，顏色有香檳色、銀河灰、雅典黑三種可選，而且是一 款GSM900MHz/DCS1800MHz雙頻手機(jī)。 第一款旋蓋手機(jī)：摩托羅拉V70 這款2002年上市的手機(jī)詮釋了摩托羅拉的一代經(jīng)典，重量 僅為79克的V70是第一款旋蓋手機(jī)。當(dāng)時(shí)售價(jià)高達(dá)7000余 元，少數(shù)時(shí)尚前沿人士拿在手中旋轉(zhuǎn)手機(jī)接打電話，非常 帥氣。 第一款內(nèi)置藍(lán)牙的手機(jī)：愛立信 T39mc 2001年8月愛立信終于發(fā)布了全球第一部內(nèi)建藍(lán)牙芯片的 手機(jī)T39mc，這部手機(jī)也是愛立信第一部支持GSM三頻 及GPRS高速上 網(wǎng)的手機(jī)，并且還有先進(jìn)的個(gè)人信息管理 應(yīng)用程序（PIM），功能相當(dāng)強(qiáng)大。T39mc重約86克，外 型上與T29相似。 第一款三頻手機(jī)：摩托羅拉L2000 摩托羅拉L2000是首款支持GSM900/1800MHz以 及北美PCS1800MHz的工作頻率的手機(jī)產(chǎn)品，讓 用戶可以真正享受GSM全球漫游服務(wù)。但真正能 夠享受到三頻服務(wù)的消費(fèi)者寥寥無幾。L2000重 達(dá)108克，三圍為1304624.5毫米。另外 L2000還內(nèi)置Modem，當(dāng)使用外接數(shù)據(jù)線與電腦