導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)內(nèi)容

1、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)員鍛造公司企業(yè)文化 ：核心價(jià)值觀 ：誠(chéng)信、共贏、服務(wù)、專(zhuān)業(yè)、高效。* 好。晨會(huì)口號(hào) ： 12 、 123 、1234567 、12 。好，很好，課程收益：1、修煉積極上進(jìn)的良好心態(tài)，更好投入工作2、全心維護(hù)顧客資源，留著顧客3、找到顧客的需求店、與顧客快速建立信賴(lài)感4、新穎的店內(nèi)陳列設(shè)計(jì)方式，留住顧客5、關(guān)鍵時(shí)刻促成成交、 超級(jí)導(dǎo)購(gòu)心態(tài)修煉與角色認(rèn)識(shí)1、優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要有老板心態(tài) 站在經(jīng)營(yíng)者得角度思考問(wèn)題；做好導(dǎo)購(gòu)才能當(dāng)好老板。2、消極的打工心態(tài)不可取 吃虧是福，學(xué)會(huì)多干工作、會(huì)干工作、巧干工作3、機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人 有目標(biāo)，才更快樂(lè) 有責(zé)任，才有價(jià)值（勇于承擔(dān)） 有包容，才有人脈（金無(wú)

2、赤足、人無(wú)完人） 有學(xué)習(xí)，才有未來(lái)（不斷從失敗總結(jié)經(jīng)營(yíng)） 健康心態(tài)是固定資產(chǎn)，人脈是存折、 導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)什么導(dǎo)感情導(dǎo)購(gòu)不是販賣(mài)產(chǎn)品，而是販賣(mài)情感信任1、不能瞧不起顧客2、不能抱怨與責(zé)怪顧客3、不能說(shuō)實(shí)話(huà)導(dǎo)專(zhuān)業(yè)1、形象專(zhuān)業(yè)導(dǎo)品牌1、這是一個(gè)品牌的時(shí)代2 、 一切皆品牌。品牌大小與價(jià)值塑造是有區(qū)別的 跟大品牌比，我們的價(jià)格優(yōu)惠 跟小品牌比，我們品牌高導(dǎo)文化誠(chéng)信為先、堅(jiān)持之美以心吻美、感悟生活功夫在詩(shī)外，信任是關(guān)鍵如何建立顧客的信任1、靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)（由心而動(dòng)，發(fā)自?xún)?nèi)心）2、靠專(zhuān)業(yè)的技能3、靠專(zhuān)業(yè)的話(huà)術(shù)建立信任（認(rèn)可 +贊美 + 拐彎 +證明）4、靠?jī)r(jià)值的塑造建立信任 品牌價(jià)值、商品本身價(jià)值、導(dǎo)購(gòu)價(jià)值、店

3、鋪價(jià)值四、了解對(duì)方的需求如何讓顧客喜歡你1、己所不欲，勿施于人2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆3、提供價(jià)值，提供方案4 、注重策略，探尋需求和滿(mǎn)足需求（認(rèn)可+ 提問(wèn) = 探尋需求）要主動(dòng)要積極1、建立良好關(guān)系， MP 聊天（認(rèn)可 +贊美）2、主動(dòng)介紹符合需求的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)3、積極引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)4、積極有效地促進(jìn)成交5、積極地化問(wèn)題為機(jī)會(huì)6、打動(dòng)顧客為己任 打動(dòng)顧客： a 、顧客不買(mǎi)時(shí)：增加印象分，感動(dòng)顧客 b 、顧客回頭的時(shí)候：給足面子，適當(dāng)在價(jià)格或態(tài)度上采用 虛實(shí)并用。c、顧客購(gòu)買(mǎi)了以后：跟蹤服務(wù)五、溝通MP 攻略1、 運(yùn)用：認(rèn)可 + 贊美2、 戒掉負(fù)面的口頭禪3、 運(yùn)用迂回拒絕技巧4、 運(yùn)用為人處事的八真

4、字真訣：逢人歲短、遇物價(jià)高5、 不要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)而失去顧客贊美攻略：1、贊美的恰當(dāng)時(shí)間2、贊美的恰當(dāng)?shù)倪^(guò)程3、贊美的恰當(dāng)真誠(chéng)4、贊美的恰當(dāng)?shù)囊庾R(shí)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間用恰當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)恰當(dāng)?shù)娜俗龀銮‘?dāng)?shù)馁澝缊A話(huà)攻略認(rèn)可 +贊美+拐彎、證明情景：能不能便宜些？撬嘴攻略1、靠提問(wèn)撬嘴a、探尋需求，挖掘需求b、把握主動(dòng)，積極引導(dǎo)c、高效互動(dòng)，避免冷場(chǎng)感覺(jué)攻略給顧客畫(huà)圖找感覺(jué)2、介紹賣(mài)點(diǎn)時(shí)3、顧客體驗(yàn)時(shí)4、顧客猶豫時(shí)六、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品介紹技巧2、讓顧客找到“感覺(jué)”的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品不是介紹它的功能、原理，而是介紹它的好處。a、產(chǎn)品講解的邏輯性感覺(jué)f質(zhì)量技術(shù)支撐b、針對(duì)需求，突出重點(diǎn)講解要結(jié)合顧客需求c、注重細(xì)節(jié)，樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)

5、三個(gè)以?xún)?nèi)的賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)的工藝原理道具證實(shí)所說(shuō)引導(dǎo)顧客參與d、利用人性，誘導(dǎo)興趣買(mǎi)我們的產(chǎn)品得到什么利益或好處 不買(mǎi)我們的產(chǎn)品將會(huì)有什么損失3、讓顧客參與進(jìn)來(lái)，你就成功一半a、顧客有興趣，再體驗(yàn)b、從顧客利益出發(fā)，講體驗(yàn)的重要性c、不怕拒絕，要堅(jiān)持，講方法，再體驗(yàn)4、讓顧客自己說(shuō)服自己的體驗(yàn)技巧a、讓顧客親自動(dòng)手體驗(yàn)b、多提問(wèn)、多畫(huà)圖5、要聚焦與堅(jiān)持、在同一款產(chǎn)品做足功夫a、沒(méi)有原則沒(méi)有信任b、提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，打動(dòng)顧客七、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)員處理異議能力6、增加信任基礎(chǔ)7、做對(duì)事，說(shuō)對(duì)話(huà)a、 不與顧客爭(zhēng)論b、 不要急著反駁顧客（有意見(jiàn)也要把話(huà)說(shuō)圓）c、展示專(zhuān)業(yè)形象8、保持平和心態(tài)a、 天下沒(méi)有難纏的顧客，只有不

6、會(huì)做銷(xiāo)售做銷(xiāo)售的導(dǎo)購(gòu)b、 明白會(huì)投訴（會(huì)抱怨）的顧客是好顧客 是告訴我們他的需求，是給予我們第二次服務(wù)的機(jī)會(huì)。她暫時(shí)不想放 棄你，她暫時(shí)找不到替代品，她以為你會(huì)補(bǔ)償。9、準(zhǔn)備要充分a、 建立異議處理庫(kù)，不斷演練與訓(xùn)練b、 主動(dòng)掌握弄清楚顧客異議的真正原因，不要被虛假理由蒙蔽（例如：回家取錢(qián)、沒(méi)有帶夠錢(qián)、不喜歡）10、處理異議的四大關(guān)鍵a、會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)（眼神要專(zhuān)注、邊聽(tīng)邊點(diǎn)頭，面帶微笑）b、有的放矢（有針對(duì)性）c、有據(jù)可依，注重細(xì)節(jié)d、要把話(huà)說(shuō)圓了（ “把話(huà)說(shuō)圓”三步驟） 復(fù)述、認(rèn)可、無(wú)法回答時(shí)微笑 化解問(wèn)題、迂回解決 引導(dǎo)到對(duì)我們有利的一面來(lái)，不能被掌控八、服務(wù)七步曲11、迎賓12、商品介紹1

7、3、邀請(qǐng)顧客試穿14、試衣間服務(wù)15、安排付款16、附加推銷(xiāo)17、送賓迎賓以客為先、微笑服務(wù)、聲音適度、熱情誠(chéng)懇、目光感觸、身體語(yǔ)言商品介紹根據(jù)顧客的行動(dòng)、眼神等肢體語(yǔ)言以及與導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言交流來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客的需求 介紹過(guò)程：a、面料、b、色彩、c、時(shí)尚元素、d、裁剪、e、特殊功能搭配： 1 、搭配式、 2、活動(dòng)式、 3、補(bǔ)零式 4、朋友家長(zhǎng)推廣式 鼓勵(lì)客人試穿：1、提高顧客對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知2、細(xì)心、耐心。對(duì)顧客提出的異議積極反應(yīng)3、微笑、尊重、迅捷、周到4、雙手遞顧客5、指明試衣間方向試衣間服務(wù)1 、試衣間有沒(méi)有人2 、試衣間里的貨品件數(shù)3 、客走出試衣間與顧客的交流 注意：發(fā)現(xiàn)尺碼不對(duì)，回賣(mài)場(chǎng)拿正確的尺碼拿回試衣間安排付款附加推銷(xiāo)送賓1、 關(guān)心顧客2、將商品遞給顧客，再次光臨3、送到門(mén)口，有新款再來(lái)4、切