金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧

1、金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧 人力資源部人力資源部 一、如何向顧客推銷利益、推銷要點、一、如何向顧客推銷利益、推銷要點、fab法法 導(dǎo)購員常犯的錯誤：特征推銷 要點在要點在 哪里？哪里？ 向顧客推銷利益向顧客推銷利益 ： 導(dǎo)購員黃金法那么：我們導(dǎo)購員黃金法那么：我們 賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給 顧客的利益顧客的利益即產(chǎn)品能夠滿即產(chǎn)品能夠滿 足顧客什么樣的需要足顧客什么樣的需要 . 推銷要點：推銷要點： 把商品的用法以及在設(shè)把商品的用法以及在設(shè) 計、性能、質(zhì)量、價格中最能激計、性能、質(zhì)量、價格中最能激 發(fā)顧客購置欲望的局部，用簡短發(fā)顧客購置欲望的局部，用

2、簡短 的話直截了當?shù)乇磉_出來。的話直截了當?shù)乇磉_出來。 客戶如何做出購置決定? m是不是適合我的情況? m是不是可行的? m如何運作? m我的利益在哪里? m需要我做什么? 推銷要點： a)適合性： b)兼容性： c)耐久性： d)平安性： e)舒適性： f)簡便性： g)流行性： h)效用性： i)美觀性： j)廉價性： fab推銷法：推銷法： f：特征 a：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點 b：這一特點能帶給顧客的利益 f（特征）a（優(yōu)點）b（利益） 質(zhì)量 性能 原料 外觀 服務(wù) 價格 fab法四項注意：法四項注意： 一對一原那么一對一原那么 注意因果關(guān)系注意因果關(guān)系 注重客觀事實注重客觀事實 防止

3、貶低其他商品防止貶低其他商品 二、針對二、針對“價格高的異議處理六項策略；價格高的異議處理六項策略； 1 強調(diào)產(chǎn)品價值 a) 強調(diào)利益：強調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實惠 b) 強調(diào)優(yōu)點：通過對產(chǎn)品的詳細分析，使顧客認識 到花的錢是值得的 c) 優(yōu)勢比較 ：當顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn) 品價格作比較時，可突出自家產(chǎn)品所擁有的其他 廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢。 2 確定顧客類型，因人而宜 3報價要明確、果斷 注意兩點： a) 不能降價時，要用肯定的語言和語 氣不能說：“再低得找經(jīng)理商量。 b) 不要對所報價格進行解釋或辯白 4 贈品促銷 5 把價格說得看起來不高 a) 把價格與產(chǎn)品的使用壽命結(jié)合起 來 b

4、) 把價格與顧客的日常支付的費用 進行比照 c) 把價格與價值結(jié)合起來 d) 用最小的單位報價 6 要促成顧客盡快交款 三、語言介紹商品的三、語言介紹商品的9種方法種方法 買賣不成話不到，話語一到賣三俏 經(jīng)商格言 1講故事 a) 產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié) b) 生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一 件事 c) 產(chǎn)品帶給顧客的滿意度 2用例證 可引以為證據(jù)的有： a) 某項榮譽的證書 b) 質(zhì)量認證的證書 c) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料 d) 專家評論 e) 廣告宣傳情況 f) 報刊的報道 g) 顧客的來信， 3用數(shù)字說話 數(shù)字能給消費者一個直觀準確的印象 4) 比喻 用顧客熟悉的東西與你銷售 的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品 的優(yōu)

5、點 5富蘭克林說服法 購買的好處 不買的損失 6特點歸納法 7abcd介紹法 aauthority：權(quán)威性。 bbetter：更好的質(zhì)量 cconvenience：便利性。 ddifference：差異性。 8) 形象描繪產(chǎn)品利益 9導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時的說話技巧 a) 不用否認型，用肯定型說話 b) 不用命令型，用請求型 c) 對自己的產(chǎn)品：先說負面，后說正面 d) 對競品：先說優(yōu)點再說缺點 e) 不斷言，讓顧客自己做決定 f) 在責任范圍內(nèi)說話，不越權(quán) 成交時機到了 1顧客突然不再發(fā)問時 2顧客話題集中在某個商品上時 3顧客不講話而假設(shè)有所思時 4顧客不斷點頭時 5顧客開始注意價錢時 6顧客開

6、始詢問購置數(shù)量時 7顧客不斷反復(fù)問同一問題時 四、成交十法四、成交十法 1、直接要求成交法： 一位導(dǎo)購員在介紹完商品后， 對顧客說：心動不如行動，買一 臺吧？ 2 假設(shè)成交法： 聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯 定會買，然后向顧客詢問一些涉 及到付款、保修等問題，或是提 出產(chǎn)品準備拆包裝、給顧客開售 貨單等來試探顧客的意向 3 選擇成交法： 導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的 購置方案讓顧客選擇。不管顧客做出任 何選擇，都意味著銷售成功。 4 小點成交法 5 三步成交法 介紹 征得 提出 成功 產(chǎn)品 顧客 成交 一個 認同 要求 失敗 優(yōu)點 6 推薦一物法： 導(dǎo)購員仔細觀察顧客喜好的商品， 如顧客屢次

7、觸摸的商品、顧客特別注意 的商品、顧客屢次提到的商品，就向顧 客大力推薦這種商品。 7 消去法： 導(dǎo)購員從候補的商品中，排除 不符合顧客喜愛的商品，間接促 使顧客下決心 8 動作訴求法： 這是用某種動作對猶豫不決的 顧客做工作，讓其下定決心。 9感性訴求法： 導(dǎo)購員使用感人的語言的方法使顧 客下定購置決心。 10最后時機成交法： 導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，要 不買就可能以后買不到了，或是 不能再以這種優(yōu)惠條件買到了。 五、培養(yǎng)關(guān)聯(lián)商品的銷售意識五、培養(yǎng)關(guān)聯(lián)商品的銷售意識 關(guān)聯(lián)式銷售就是擴大銷售本公 司產(chǎn)品 關(guān)聯(lián)式銷售的方法： 1建議顧客購置與第一次購置相關(guān)的商品 2建議顧客購置能保護所購商品經(jīng)久

8、 耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失、或 保證其結(jié)果的輔助產(chǎn)品 3建議顧客購置足夠量的產(chǎn)品 導(dǎo)購員應(yīng)注意： 1對本公司的每一種產(chǎn)品都要了解，并抱有絕 對的信心 2應(yīng)當用本公司的新產(chǎn)品取代別公司產(chǎn)品，不 可取代本公司其他產(chǎn)品 3在結(jié)束了第一次銷售之后，再向顧客建議購 置其他商品 4從顧客的角度進行關(guān)系式銷售 5有目標地推薦產(chǎn)品 需強調(diào)三忌：需強調(diào)三忌： 一忌一次性關(guān)聯(lián)商品太多。要防止引起顧客反感， 超出顧客心理購置力； 二忌無恰當?shù)睦碛捎怖N售，必須有適當?shù)膱龊?或語言引出關(guān)聯(lián)商品，否那么會引起顧客的不 滿； 三忌關(guān)聯(lián)商品非公司所售商品，因為我們關(guān)聯(lián)銷 售的目的是提升我們整體的銷售業(yè)績 六、不同類型

9、的顧客特征與應(yīng)對策略 七、如何將商品的缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點七、如何將商品的缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點 1、強化商品優(yōu)點； 2、弱化商品缺點； 3、解決問題 八、八、3f法及平息顧客不滿的六大步驟法及平息顧客不滿的六大步驟 3f法的內(nèi)容：法的內(nèi)容： 客戶的感受、別人的感受、覺察客戶的感受、別人的感受、覺察 標準句式：標準句式： 我理解你怎么會有這樣的感受我理解你怎么會有這樣的感受 ， 其他人也曾經(jīng)有過這樣的感受其他人也曾經(jīng)有過這樣的感受 不過經(jīng)過不過經(jīng)過 說明后，他們覺察，這種規(guī)定是為了保說明后，他們覺察，這種規(guī)定是為了保 護他們的平安護他們的平安 導(dǎo)購員處理顧客不滿的六個方面內(nèi)容導(dǎo)購員處理顧客不滿的六個方面內(nèi)容： 1、顧客發(fā)泄 2、充分抱歉，讓顧客知道