專業(yè)化推銷流程課件

1、專業(yè)化推銷流程課件 專業(yè)化推銷流程課件 人生何處不推銷人生何處不推銷 嬰兒的啼哭嬰兒的啼哭 推銷自己的饑餓，換回的是奶水推銷自己的饑餓，換回的是奶水 政治家的演說政治家的演說 推銷自己的政見，換回選票推銷自己的政見，換回選票 老師講課老師講課 推銷知識，換回學(xué)生的好成績推銷知識，換回學(xué)生的好成績 專業(yè)化推銷流程課件 專業(yè)化推銷流程課件 每個人都是推銷員每個人都是推銷員, 只是推銷的東西不同只是推銷的東西不同 而已！而已！ 專業(yè)化推銷流程課件 推銷推銷= =才才+ +佳佳+ +金金+ +肖肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 財富 肖： 美麗 推 銷 是 才 子 和 佳 人 從 事 的 工 作推 銷

2、 是 才 子 和 佳 人 從 事 的 工 作 獲 取 的 是 物 質(zhì) 和 精 神 上 的 財 富獲 取 的 是 物 質(zhì) 和 精 神 上 的 財 富 留 下 的 是 難 忘 并 且 美 麗 的 感 覺留 下 的 是 難 忘 并 且 美 麗 的 感 覺 專業(yè)化推銷流程課件 運用才智和工具讓客戶接納一些他們運用才智和工具讓客戶接納一些他們 不知道、不了解，但有益處的事物。不知道、不了解，但有益處的事物。 按一定的程序、一定的步驟、一定的按一定的程序、一定的步驟、一定的 方法將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定方法將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定 目的。目的。 將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，將推銷專業(yè)化，使專

3、業(yè)不斷支配行動， 進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。 推銷推銷 專業(yè)專業(yè) 推銷推銷 專業(yè)化專業(yè)化 推銷推銷 專業(yè)化推銷流程課件 計劃活動計劃活動 主顧開拓主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備 接觸面談接觸面談 展示說明展示說明 拒絕處理拒絕處理 促成成交促成成交 售后服務(wù)售后服務(wù) 專業(yè)化推銷流程課件 計劃活動計劃活動 主顧開拓主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備 接觸面談接觸面談 展示說明展示說明 促成成交促成成交 售后服務(wù)售后服務(wù) 拒絕拒絕 處理處理 專業(yè)化推銷流程課件 商品的特色商品的特色 決定需要專業(yè)化推銷決定需要專業(yè)化推銷 專業(yè)化推銷流程課件 計劃活動計劃活動 準(zhǔn)主顧開拓準(zhǔn)主顧開拓

4、接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備 接觸面談接觸面談 展示說明展示說明 促成成交促成成交 售后服務(wù)售后服務(wù) 拒絕拒絕 處理處理 專業(yè)化推銷流程課件 一、什么是計劃與活動一、什么是計劃與活動 計劃工作，工作計劃 沒有目標(biāo)的工作是盲目的，沒有沒有目標(biāo)的工作是盲目的，沒有 計劃的工作是雜亂無章的計劃的工作是雜亂無章的 專業(yè)化推銷流程課件 二、什么是主顧開拓二、什么是主顧開拓？ 只有量的積累，才有質(zhì)的飛躍。我們只有量的積累，才有質(zhì)的飛躍。我們 的行業(yè)是馬拉松之戰(zhàn)，需要源源不斷的客的行業(yè)是馬拉松之戰(zhàn)，需要源源不斷的客 戶，持續(xù)奮斗的精神。戶，持續(xù)奮斗的精神。 專業(yè)化推銷流程課件 三、什么是接觸前準(zhǔn)備 凡事預(yù)則立，不預(yù)

5、則廢 銷售人員在與客戶見面前，必銷售人員在與客戶見面前，必 須作好認(rèn)真的準(zhǔn)備，指定周全的計劃，須作好認(rèn)真的準(zhǔn)備，指定周全的計劃， 這是保證第一印象的前提這是保證第一印象的前提 專業(yè)化推銷流程課件 四、什么是接觸？ 建立信任，發(fā)現(xiàn)需求 接觸就是通過與客戶寒喧、溝通，接觸就是通過與客戶寒喧、溝通， 建立信任，收集背景資料，進(jìn)而了解建立信任，收集背景資料，進(jìn)而了解 客戶的人生問題，發(fā)現(xiàn)需求?？蛻舻娜松鷨栴}，發(fā)現(xiàn)需求。 專業(yè)化推銷流程課件 五、什么是說明？ 強(qiáng)化說明 一個形象的比喻一個形象的比喻就好象把馬拉到河邊，就好象把馬拉到河邊， 我們的任務(wù)不是讓馬喝水，而是讓馬覺得口渴我們的任務(wù)不是讓馬喝水，而

6、是讓馬覺得口渴。 專業(yè)化推銷流程課件 六、什么是促成？ 讓客戶拿身份證出來 一個成功的業(yè)務(wù)人員在促成的時候，一個成功的業(yè)務(wù)人員在促成的時候， 會堅持會堅持1010次不同的方式要求客戶拿身份次不同的方式要求客戶拿身份 證出來！證出來！ 專業(yè)化推銷流程課件 七、什么是拒絕處理第一關(guān)？ -確認(rèn)原因確認(rèn)原因 “請問，除了這個問題之外，請問，除了這個問題之外， 還有沒有其他問題呢？還有沒有其他問題呢？” 專業(yè)化推銷流程課件 八、什么是售后服 務(wù)？ 是客戶的延伸，是下一次是客戶的延伸，是下一次 銷售的開始銷售的開始 良好的售后服務(wù)，可以給我良好的售后服務(wù)，可以給我 們每個人帶來源源不斷的人脈們每個人帶來源

7、源不斷的人脈. . 專業(yè)化推銷流程課件 小小 結(jié)結(jié) 一位連續(xù)三年獲得世界冠軍的高爾夫球手，一位連續(xù)三年獲得世界冠軍的高爾夫球手， 每天仍揮桿數(shù)百次，重復(fù)著一個既簡單而又最每天仍揮桿數(shù)百次，重復(fù)著一個既簡單而又最 枯燥的擊球動作?？菰锏膿羟騽幼鳌?別人不解地問他，為什么已經(jīng)連獲三年世界別人不解地問他，為什么已經(jīng)連獲三年世界 冠軍，還要練這種只要求新運動員每日必練的冠軍，還要練這種只要求新運動員每日必練的 動作？他認(rèn)真地回答說：動作？他認(rèn)真地回答說：“既然我能得冠軍，既然我能得冠軍， 而且連得三年，我當(dāng)然會做這個動作。之所以而且連得三年，我當(dāng)然會做這個動作。之所以 還要練習(xí)，是因為比賽時只盯著球洞

8、就行了。還要練習(xí)，是因為比賽時只盯著球洞就行了。 要知道，最輝煌的成績往往都是靠最基本要知道，最輝煌的成績往往都是靠最基本 的動作獲得的。的動作獲得的?！?專業(yè)化推銷流程課件 親愛的伙伴：親愛的伙伴： 成功與失敗不在于環(huán)境，成功與失敗不在于環(huán)境， 而在于態(tài)度，簡單的事，堅而在于態(tài)度，簡單的事，堅 持重復(fù)地做，你就一定能成持重復(fù)地做，你就一定能成 功！功！ 祝祝 專業(yè)化推銷流程課件 專業(yè)化推銷流程課件 之一計劃與活動之一計劃與活動 專業(yè)化推銷流程課件 課程大綱課程大綱 一、目標(biāo)是行動的方向一、目標(biāo)是行動的方向 二、目標(biāo)的制定二、目標(biāo)的制定 三、目標(biāo)的具體化三、目標(biāo)的具體化 四、主顧開拓的步驟四、

9、主顧開拓的步驟 五、養(yǎng)成推銷的五、養(yǎng)成推銷的職業(yè)習(xí)慣職業(yè)習(xí)慣 專業(yè)化推銷流程課件 旅行旅行 目標(biāo)目標(biāo) 專業(yè)化推銷流程課件 一、目標(biāo)決定行動方向！一、目標(biāo)決定行動方向！ 專業(yè)化推銷流程課件 你的目標(biāo)？你的目標(biāo)？ 有目標(biāo)有目標(biāo)= =成功成功 沒有目標(biāo)沒有目標(biāo)= =失敗失敗 專業(yè)化推銷流程課件 工作與人生一樣，工作與人生一樣， 同樣需要規(guī)劃目標(biāo)，同樣需要規(guī)劃目標(biāo)， 有目標(biāo)才能實現(xiàn)我們心中的夢想有目標(biāo)才能實現(xiàn)我們心中的夢想 專業(yè)化推銷流程課件 人生目標(biāo)設(shè)定對 人生結(jié)果的影響 （哈佛大學(xué)（哈佛大學(xué)100100年的追蹤調(diào)查）年的追蹤調(diào)查） 目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定人生結(jié)果人生結(jié)果 沒沒 有有 目目 標(biāo)：標(biāo)：27%

10、 27% 街邊流浪漢，無業(yè)人員街邊流浪漢，無業(yè)人員 模模 糊糊 目目 標(biāo)：標(biāo)：60%60%藍(lán)領(lǐng)工人藍(lán)領(lǐng)工人 清清 楚楚 目目 標(biāo)：標(biāo)：10%10%專業(yè)人士專業(yè)人士 非常清楚目標(biāo)：非常清楚目標(biāo)： 3% 3% 杰出人士（企業(yè)家等）杰出人士（企業(yè)家等） 專業(yè)化推銷流程課件 訂立明晰而具體訂立明晰而具體 的目標(biāo)是的目標(biāo)是 成功的第一步成功的第一步 專業(yè)化推銷流程課件 二、目標(biāo)的制定二、目標(biāo)的制定 富有激勵性富有激勵性 可達(dá)成性可達(dá)成性 可衡量的可衡量的 目標(biāo)訂立要點：越具體越好目標(biāo)訂立要點：越具體越好 專業(yè)化推銷流程課件 長期目標(biāo)長期目標(biāo) 中期目標(biāo)中期目標(biāo) 短期目標(biāo)短期目標(biāo) 目目 標(biāo)標(biāo) 專業(yè)化推銷流程

11、課件 農(nóng)夫之計劃：農(nóng)夫之計劃： 春耕春耕 夏種夏種 秋收秋收 冬藏冬藏 專業(yè)化推銷流程課件 三、業(yè)務(wù)員如何將三、業(yè)務(wù)員如何將 目標(biāo)具體化？目標(biāo)具體化？ 專業(yè)化推銷流程課件 目標(biāo)之前奏目標(biāo)之前奏 日訪量推算表日訪量推算表 計劃計劃100100 工作日志工作日志 準(zhǔn)主顧卡準(zhǔn)主顧卡 實現(xiàn)目標(biāo)之路實現(xiàn)目標(biāo)之路 專業(yè)化推銷流程課件 日訪量推算表日訪量推算表 目的：根據(jù)每人每月希望得目的：根據(jù)每人每月希望得 到的收入，倒推出日訪量到的收入，倒推出日訪量 目的：有效的分析準(zhǔn)客戶目的：有效的分析準(zhǔn)客戶 理性的篩選準(zhǔn)客戶理性的篩選準(zhǔn)客戶 計劃與活動計劃與活動 目標(biāo)訂立工具目標(biāo)訂立工具 專業(yè)化推銷流程課件 計劃與

12、活動計劃與活動 活動日志活動日志 目的：確立每天幾訪目的：確立每天幾訪 準(zhǔn)主顧卡準(zhǔn)主顧卡 目的：有效的管理準(zhǔn)客戶目的：有效的管理準(zhǔn)客戶 資料為日后的工作提供資料為日后的工作提供幫助 目標(biāo)訂立工具目標(biāo)訂立工具 專業(yè)化推銷流程課件 四、主顧開拓步驟四、主顧開拓步驟 搜集準(zhǔn)客戶名單搜集準(zhǔn)客戶名單 了解客戶背景情況，建立了解客戶背景情況，建立準(zhǔn)客戶卡準(zhǔn)客戶卡 按照客戶的等級分?jǐn)?shù)，確定優(yōu)先拜按照客戶的等級分?jǐn)?shù)，確定優(yōu)先拜 訪順序，制定訪順序，制定拜訪計劃拜訪計劃 經(jīng)過中間人介紹見面或事先預(yù)約經(jīng)過中間人介紹見面或事先預(yù)約 定期淘汰不合格的準(zhǔn)客戶。定期淘汰不合格的準(zhǔn)客戶。 專業(yè)化推銷流程課件 五、養(yǎng)成推銷職

13、業(yè)習(xí)慣五、養(yǎng)成推銷職業(yè)習(xí)慣 良好的習(xí)慣是成就事業(yè)的堅實基礎(chǔ)良好的習(xí)慣是成就事業(yè)的堅實基礎(chǔ) 堅持每日有效訪量堅持每日有效訪量 堅持每天記錄工作筆記堅持每天記錄工作筆記 堅持每月制定目標(biāo)和計劃堅持每月制定目標(biāo)和計劃 保持每月?lián)碛袦?zhǔn)保戶數(shù)量。保持每月?lián)碛袦?zhǔn)保戶數(shù)量。 專業(yè)化推銷流程課件 所有的目標(biāo)必須所有的目標(biāo)必須 付諸于付諸于“行動行動” 要行就要動要行就要動 專業(yè)化推銷流程課件 結(jié) 論 計劃你的工作，工作你的計劃計劃你的工作，工作你的計劃 專業(yè)化推銷流程課件 專業(yè)化推銷流程課件 之二主顧開拓 專業(yè)化推銷流程課件 課程大綱課程大綱 一、主顧開拓一、主顧開拓目的目的 二、主顧開拓二、主顧開拓重要性重

14、要性 三、準(zhǔn)客戶從哪里來？三、準(zhǔn)客戶從哪里來？ 四、合格的準(zhǔn)主顧四、合格的準(zhǔn)主顧 五、準(zhǔn)主顧開拓的方法五、準(zhǔn)主顧開拓的方法 六、主顧開拓的市場定位六、主顧開拓的市場定位 專業(yè)化推銷流程課件 一、主顧開拓一、主顧開拓目的目的 尋找符合條件的銷售對象，尋找符合條件的銷售對象， 養(yǎng)成良好工作習(xí)慣。養(yǎng)成良好工作習(xí)慣。 專業(yè)化推銷流程課件 二、主顧開拓二、主顧開拓重要性重要性 準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn) 主顧開拓決定推銷事業(yè)的成敗主顧開拓決定推銷事業(yè)的成敗 90%90%的傭金來源于主顧開拓的傭金來源于主顧開拓 專業(yè)化推銷流程課件 三、準(zhǔn)客戶從哪里來？ 直接認(rèn)識的人直接認(rèn)識的人 間接

15、認(rèn)識的人間接認(rèn)識的人不認(rèn)識的人不認(rèn)識的人 專業(yè)化推銷流程課件 四、合格的準(zhǔn)主顧四、合格的準(zhǔn)主顧 1 1、有經(jīng)濟(jì)能力、有經(jīng)濟(jì)能力 誰是能賺到錢的人？誰是能賺到錢的人？ 2 2、有決定權(quán)力、有決定權(quán)力 誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？ 3 3、有需求、有需求 誰是最需要的人？誰是最需要的人？ 4 4、容易接近、容易接近 誰是容易接近和拜訪的人？誰是容易接近和拜訪的人？ 專業(yè)化推銷流程課件 “MAN” 法則 M 錢錢 A 決定權(quán)決定權(quán) N 需求需求 專業(yè)化推銷流程課件 準(zhǔn)客戶名單準(zhǔn)客戶名單 客戶客戶 客戶生產(chǎn)流水線客戶生產(chǎn)流水線 循環(huán)往復(fù)循環(huán)往復(fù) 循環(huán)往復(fù)循環(huán)往復(fù) 專業(yè)加工專業(yè)加

16、工 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶 專業(yè)化推銷流程課件 誰是 經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人 籌備婚事或剛結(jié)婚的人籌備婚事或剛結(jié)婚的人 喜歡炫耀身份地位的人喜歡炫耀身份地位的人 在效益良好的企業(yè)里在效益良好的企業(yè)里 專業(yè)化推銷流程課件 五、準(zhǔn)主顧開拓的方法：五、準(zhǔn)主顧開拓的方法： 1 1、緣故關(guān)系、緣故關(guān)系 2 2、轉(zhuǎn)介紹法、轉(zhuǎn)介紹法 3 3、陌生拜訪、陌生拜訪 4 4、目標(biāo)市場、目標(biāo)市場 5 5、職團(tuán)開拓、職團(tuán)開拓 6 6、人力協(xié)助、人力協(xié)助 7 7、上街咨詢、上街咨詢 8 8、查閱資料、查閱資料 9 9、隨機(jī)拜訪、隨機(jī)拜訪 專業(yè)化推銷流程課件 1、緣故法 對自己認(rèn)識的人或有對自己認(rèn)識的人或有 親緣關(guān)系的人

17、進(jìn)行拜訪，親緣關(guān)系的人進(jìn)行拜訪， 使其成為準(zhǔn)客戶的一種開使其成為準(zhǔn)客戶的一種開 拓方法。拓方法。 專業(yè)化推銷流程課件 緣故法的優(yōu)點 易取得信任易取得信任 易接近易接近 易面談易面談 易促成易促成 專業(yè)化推銷流程課件 緣故法的心理障礙 越是熟人越不好說越是熟人越不好說 擔(dān)心被誤解擔(dān)心被誤解 缺乏自信缺乏自信 專業(yè)化推銷流程課件 緣故法的來源 1 1、直系親屬、直系親屬 2 2、姻親關(guān)系、姻親關(guān)系 3 3、街坊鄰居、街坊鄰居 4 4、知交好友、知交好友 5 5、老師同學(xué)、老師同學(xué) 6 6、同事戰(zhàn)友、同事戰(zhàn)友 7 7、消費對象、消費對象 8 8、生意伙伴、生意伙伴 9 9、同趣同好、同趣同好 101

18、0、其他熟人、其他熟人 專業(yè)化推銷流程課件 2、轉(zhuǎn)介紹法 通過介紹獲得準(zhǔn)客戶的通過介紹獲得準(zhǔn)客戶的 一種開拓方法。一種開拓方法。 專業(yè)化推銷流程課件 轉(zhuǎn)介紹的重要性 數(shù)量數(shù)量 時間時間 緣故法 介紹法 專業(yè)化推銷流程課件 轉(zhuǎn)介紹的作用 不斷開發(fā)客戶資源，養(yǎng)成開拓習(xí)慣不斷開發(fā)客戶資源，養(yǎng)成開拓習(xí)慣 有效利用他人影響力，減小拒絕阻力有效利用他人影響力，減小拒絕阻力 加快建立信任速度，縮短彼此距離加快建立信任速度，縮短彼此距離 容易獲得優(yōu)質(zhì)客戶，利于迅速成交容易獲得優(yōu)質(zhì)客戶，利于迅速成交 成功擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，有效延續(xù)市場成功擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，有效延續(xù)市場 專業(yè)化推銷流程課件 轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū) 覺得賺了客戶的錢

19、覺得賺了客戶的錢, ,不敢不敢! ! 車款到手車款到手, ,趕緊撤退趕緊撤退! ! 怕給客戶怕給客戶“得寸進(jìn)尺得寸進(jìn)尺”的感覺的感覺! ! 問一問就好問一問就好, ,沒有堅持沒有堅持! ! 人情單人情單, ,不好意思開口不好意思開口! ! 最好請介紹人幫我搞定最好請介紹人幫我搞定! ! 專業(yè)化推銷流程課件 索取轉(zhuǎn)介紹的時機(jī) 約訪過程中約訪過程中/ /銷售面談過程中銷售面談過程中 n客戶認(rèn)同你的為人時客戶認(rèn)同你的為人時 n客戶表示其親友對分期感興趣時客戶表示其親友對分期感興趣時 n客戶表示對公司信賴時客戶表示對公司信賴時 n客戶表示對公司某一輛車非常感興趣客戶表示對公司某一輛車非常感興趣 時時

20、專業(yè)化推銷流程課件 索取轉(zhuǎn)介紹的時機(jī) 成交時成交時 售后服務(wù)過程中售后服務(wù)過程中 專業(yè)化推銷流程課件 成功轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng) 讓客戶不要有壓力讓客戶不要有壓力 讓客戶保持愉快的心情讓客戶保持愉快的心情 轉(zhuǎn)介紹與銷售需同等用心轉(zhuǎn)介紹與銷售需同等用心 以客為尊以客為尊 給客戶理由給客戶理由 必要承諾必要承諾 專業(yè)化推銷流程課件 索取轉(zhuǎn)介紹的步驟 贊美贊美 獲得客戶肯定獲得客戶肯定 提出要求提出要求 啟發(fā)性引導(dǎo)啟發(fā)性引導(dǎo) 嘗試了解被推薦者情況嘗試了解被推薦者情況 感謝并承諾感謝并承諾 專業(yè)化推銷流程課件 六、主顧開拓的 市場定位 要根據(jù)自身的特點，要根據(jù)自身的特點， 立足于適合自己的專門立足于適合自己的專

21、門 市場，擁有屬于自己的市場，擁有屬于自己的 客戶源和銷售層面?？蛻粼春弯N售層面。 專業(yè)化推銷流程課件 親人親人鄰居鄰居同事同事 同學(xué)同學(xué)朋友朋友 同好（愛好）同好（愛好） 其他熟人其他熟人 同鄉(xiāng)同鄉(xiāng) 一個客戶后面 有250250個市場 您您 專業(yè)化推銷流程課件 重要觀念 列準(zhǔn)客戶名單時列準(zhǔn)客戶名單時, , 不要篩選不要篩選! ! 你還不認(rèn)識他你還不認(rèn)識他, , 了解他了解他; ; 他現(xiàn)在也許不符合條件他現(xiàn)在也許不符合條件, , 但人是會變的但人是會變的; ; 1.1.即使他本人不符合條件即使他本人不符合條件, , 他可能認(rèn)識符他可能認(rèn)識符 合條件的合條件的人人; ; 不要放棄任何一個準(zhǔn)客戶不

22、要放棄任何一個準(zhǔn)客戶! ! 專業(yè)化推銷流程課件 營銷員的真正挑戰(zhàn)：營銷員的真正挑戰(zhàn)： 就是怎樣從茫茫人海中尋找就是怎樣從茫茫人海中尋找 出大量潛在的、有需求的準(zhǔn)主顧，出大量潛在的、有需求的準(zhǔn)主顧， 并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己 的準(zhǔn)主顧市場的準(zhǔn)主顧市場 結(jié) 論 專業(yè)化推銷流程課件 準(zhǔn)主顧是營銷員最大的財富。準(zhǔn)主顧是營銷員最大的財富。 要想延伸自己的生涯，并獲得源源不要想延伸自己的生涯，并獲得源源不 斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧開斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧開 拓。拓。 結(jié) 論 專業(yè)化推銷流程課件 之三接觸前準(zhǔn)備 專業(yè)化推銷流程課件 課程大綱課程大綱 一、

23、接觸前準(zhǔn)備的目的一、接觸前準(zhǔn)備的目的 二、接觸前準(zhǔn)備的重要性二、接觸前準(zhǔn)備的重要性 三、接觸前準(zhǔn)備的三、接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容內(nèi)容 專業(yè)化推銷流程課件 目 的 為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推 銷面談而做的事前準(zhǔn)備銷面談而做的事前準(zhǔn)備 專業(yè)化推銷流程課件 必 要 性 恐懼來源于對對方的無知恐懼來源于對對方的無知 失敗來源于對對方的恐懼失敗來源于對對方的恐懼 專業(yè)化推銷流程課件 接觸前準(zhǔn)備 準(zhǔn)備妥當(dāng)準(zhǔn)備妥當(dāng)+ +機(jī)會來臨機(jī)會來臨= =幸運幸運 專業(yè)化推銷流程課件 我要做什么準(zhǔn)備？ 設(shè)定拜訪計劃設(shè)定拜訪計劃 收集客戶資料收集客戶資料 選定最佳路線選定最佳路線 個人儀態(tài)準(zhǔn)備個人儀態(tài)準(zhǔn)備 行銷工具準(zhǔn)

24、備行銷工具準(zhǔn)備 成功心態(tài)調(diào)整成功心態(tài)調(diào)整 專業(yè)化推銷流程課件 兵來將擋,水來土掩 設(shè)定計劃 專業(yè)化推銷流程課件 知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆 資料云集資料云集 專業(yè)化推銷流程課件 南轅南轍，北轅北轍 設(shè)定路線 專業(yè)化推銷流程課件 天時地利機(jī)會把握 專業(yè)化推銷流程課件 瀟灑走一回 儀態(tài)準(zhǔn)備 專業(yè)化推銷流程課件 向我開炮 心態(tài)準(zhǔn)備 沒有拒絕就沒有推銷沒有拒絕就沒有推銷 嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人 專業(yè)化推銷流程課件 向我開炮 心態(tài)準(zhǔn)備 受到詆毀時感謝別人能時時關(guān)注你受到詆毀時感謝別人能時時關(guān)注你 遭受挫折時感謝社會鍛煉了你自己遭受挫折時感謝社會鍛煉了你自己 經(jīng)受痛苦時感謝母親養(yǎng)育了自己經(jīng)

25、受痛苦時感謝母親養(yǎng)育了自己 遇到拒絕時感謝客戶提升了自己遇到拒絕時感謝客戶提升了自己 專業(yè)化推銷流程課件 機(jī)會永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人機(jī)會永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人 結(jié) 論 專業(yè)化推銷流程課件 專業(yè)化推銷流程課件 之四接觸 專業(yè)化推銷流程課件 98%98%了解人性了解人性 2 %2 %商品知識商品知識 推 銷 專業(yè)化推銷流程課件 通過與準(zhǔn)主顧溝通，先讓通過與準(zhǔn)主顧溝通，先讓 他認(rèn)可我們，從而激發(fā)其對分他認(rèn)可我們，從而激發(fā)其對分 期的興趣并收集相關(guān)資料，尋期的興趣并收集相關(guān)資料，尋 找出購買點找出購買點 人生中最令人興奮感動的人生中最令人興奮感動的 一剎那，便是得到新的知己一剎那，便是得到新的知己 專業(yè)化推銷

26、流程課件 接觸步驟 1 1、寒暄、寒暄 2 2、贊美、贊美 3 3、尋找購買點、尋找購買點 4 4、激發(fā)興趣、激發(fā)興趣 5 5、切入主題、切入主題 專業(yè)化推銷流程課件 1、寒暄 緩解彼此的緊張情緒緩解彼此的緊張情緒 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 消除客戶的戒備心理消除客戶的戒備心理 創(chuàng)造銷售的面談機(jī)會創(chuàng)造銷售的面談機(jī)會 收集客戶背景資料收集客戶背景資料 建立信任感建立信任感 專業(yè)化推銷流程課件 把注意力放在別人的優(yōu)點上而不是自己把注意力放在別人的優(yōu)點上而不是自己 身上交淺不言深，只有贊美沒有建議！身上交淺不言深，只有贊美沒有建議！ 詢問詢問 問客戶感興趣的話題，關(guān)心他的近況問客戶感興趣

27、的話題，關(guān)心他的近況 聆聽聆聽 專心傾聽，做忠實的聽眾專心傾聽，做忠實的聽眾 少說少說 盡可能地讓對方多說話盡可能地讓對方多說話 觀察觀察 仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài)仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài) 寒暄的要領(lǐng) 專業(yè)化推銷流程課件 一項調(diào)查顯示客戶們的關(guān)心所在一項調(diào)查顯示客戶們的關(guān)心所在 （寒暄的話題）（寒暄的話題） 對方嗜好對方嗜好72% 72% 對方工作對方工作56%56% 時事問題時事問題36% 36% 孩子家庭孩子家庭34%34% 故鄉(xiāng)及母校故鄉(xiāng)及母校18% 18% 健康健康17%17% 理財及街談巷議理財及街談巷議14%14% 專業(yè)化推銷流程課件 2、贊 美 贊美是開啟客戶心扉的鑰匙，是暢贊美是開

28、啟客戶心扉的鑰匙，是暢 銷全球的通行證銷全球的通行證 贊美貫穿在整個銷售流程中，要贊美貫穿在整個銷售流程中，要 時時處處尋找客戶的贊美點。時時處處尋找客戶的贊美點。 專業(yè)化推銷流程課件 贊美要恰如其分贊美要恰如其分 準(zhǔn)確尋找贊美點，用心表達(dá)準(zhǔn)確尋找贊美點，用心表達(dá) 不要太多修飾不要太多修飾 贊美要別出心裁贊美要別出心裁 贊美對方的行為，勝過贊美對方的外表贊美對方的行為，勝過贊美對方的外表 贊美的要領(lǐng) 專業(yè)化推銷流程課件 0 01010歲歲 最需要的是最需要的是理解理解 10102020歲歲 最需要的是最需要的是認(rèn)同認(rèn)同 20203030歲歲 最需要的是最需要的是欣賞欣賞 30304040歲歲

29、最需要的是最需要的是贊美贊美 40405050歲歲 最需要的是最需要的是尊敬尊敬 50506060歲歲 最需要的是最需要的是敬佩敬佩 6060歲以后歲以后 最需要的是最需要的是崇拜崇拜 贊美點的尋找 專業(yè)化推銷流程課件 通過風(fēng)險故事和保險通過風(fēng)險故事和保險 理念的講解，喚起客戶危理念的講解，喚起客戶危 機(jī)意識，引起購買欲望機(jī)意識，引起購買欲望! ! 4、激發(fā)興趣 專業(yè)化推銷流程課件 5、切入主題 不能永遠(yuǎn)跟客戶談?wù)撆c不能永遠(yuǎn)跟客戶談?wù)撆c 分期無關(guān)的話題，不能讓客分期無關(guān)的話題，不能讓客 戶牽著你的思緒走戶牽著你的思緒走 專業(yè)化推銷流程課件 建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象 消除準(zhǔn)主顧的

30、戒心消除準(zhǔn)主顧的戒心 制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 傾聽、微笑傾聽、微笑 推銷自己推銷自己 避免爭議性話題避免爭議性話題 三、接觸時的注意事項 專業(yè)化推銷流程課件 1 1、服裝：整潔得體，專業(yè)大方、服裝：整潔得體，專業(yè)大方 2 2、鞠躬的姿勢：、鞠躬的姿勢：15-3015-30度度 3 3、站立姿勢：雙腳平行，兩肩平衡、站立姿勢：雙腳平行，兩肩平衡 4 4、座姿：上身不靠椅背、座姿：上身不靠椅背 5 5、距離：一個手腕到兩個手腕、距離：一個手腕到兩個手腕 6 6、視線：在對方眼鼻間、視線：在對方眼鼻間 7 7、嘴角：有笑容、嘴角：有笑容 8 8、名片交換：雙手遞出、

31、名片交換：雙手遞出投影片投影片4 4 接觸時的注意事項 專業(yè)化推銷流程課件 熱忱熱忱 專業(yè)專業(yè) 負(fù)責(zé)負(fù)責(zé) 一個優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該是 專業(yè)化推銷流程課件 結(jié) 論 專業(yè)化推銷流程課件 之五說明 專業(yè)化推銷流程課件 理性開啟思想理性開啟思想 感性打開荷包感性打開荷包 專業(yè)化推銷流程課件 一、什么是說明 說明是用簡明扼要且生活說明是用簡明扼要且生活 化的語言向客戶介紹分期化的語言向客戶介紹分期 付款的好處，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧付款的好處，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧 對分期的興趣。對分期的興趣。 專業(yè)化推銷流程課件 把握說明時機(jī)把握說明時機(jī) 商品說明導(dǎo)入商品說明導(dǎo)入 導(dǎo)入說明話術(shù)導(dǎo)入說明話術(shù) 二、怎樣進(jìn)入說明 專業(yè)化推銷流程課件

32、口口 談?wù)?建議書建議書 說明說明 筆算筆算 三 方 法 專業(yè)化推銷流程課件 四、說明的步驟 描述分期付款給客戶帶來的好處描述分期付款給客戶帶來的好處 建立購買點及展示資料建立購買點及展示資料 商品或建議書說明商品或建議書說明 信心十足的促成簽約信心十足的促成簽約 專業(yè)化推銷流程課件 五、說明的技巧 1 1、最佳位置、最佳位置 2 2、用筆指引、用筆指引 3 3、目光、目光 4 4、掌握主控權(quán)、掌握主控權(quán) 5 5、讓數(shù)字有意義、讓數(shù)字有意義 6 6、談費用時，化大為小、談費用時，化大為小 7 7、展示資料，舉例法，比喻法，圖表法、展示資料，舉例法，比喻法，圖表法 8 8、話術(shù)生活化，簡明扼要、

33、話術(shù)生活化，簡明扼要 專業(yè)化推銷流程課件 通過對客戶情況的具體分析，通過對客戶情況的具體分析， 根據(jù)客戶的需求，量體裁衣，制根據(jù)客戶的需求，量體裁衣，制 作建議書作建議書 望、聞、問、切 專業(yè)化推銷流程課件 如果覺得重要，就應(yīng)該把它做好如果覺得重要，就應(yīng)該把它做好 如果你能做好，就應(yīng)該常常去做如果你能做好，就應(yīng)該常常去做 如果常常去做，就會養(yǎng)成一種習(xí)慣如果常常去做，就會養(yǎng)成一種習(xí)慣 如果養(yǎng)成習(xí)慣，你就會成功如果養(yǎng)成習(xí)慣，你就會成功 如果你成功，你就會擁有自己的事業(yè)如果你成功，你就會擁有自己的事業(yè) 如果你有自己的事業(yè)。如果你有自己的事業(yè)。 不怕千招會，就怕一招毒不怕千招會，就怕一招毒 結(jié) 論 專

34、業(yè)化推銷流程課件 專業(yè)化推銷流程課件 之六拒絕處理 專業(yè)化推銷流程課件 推銷推銷 被推銷被推銷 對立的關(guān)系對立的關(guān)系 一、拒絕從推銷開始 專業(yè)化推銷流程課件 你又不會死你又不會死 拒絕- 又要不了你的命 專業(yè)化推銷流程課件 二、拒絕原因探悉 （一）客戶本身（一）客戶本身 1 1、對分期不了解或誤解、對分期不了解或誤解 2 2、對推銷員排斥、對推銷員排斥 3 3、怕被騙吃虧、怕被騙吃虧 4 4、無迫切感、無迫切感 專業(yè)化推銷流程課件 1 1、缺乏信心、缺乏信心 2 2、熱誠度不夠、熱誠度不夠 3 3、行銷技巧較差、行銷技巧較差 4 4、自我推銷不夠、自我推銷不夠 5 5、拜訪時間不對、拜訪時間不

35、對 6 6、專業(yè)知識不夠、專業(yè)知識不夠 （二）推銷員本身 專業(yè)化推銷流程課件 客戶拒絕的真正原客戶拒絕的真正原 因是你還沒有說服我因是你還沒有說服我 專業(yè)化推銷流程課件 三、拒絕的真正原因 不信任不信任 不需要不需要 不適合不適合 不急不急 其他其他 專業(yè)化推銷流程課件 客戶的借口客戶的借口 1.1.我要考慮考慮我要考慮考慮 2.2.不需要不需要 3.3.沒興趣沒興趣 4.4.售后服務(wù)很差售后服務(wù)很差 5.5.收入不穩(wěn)定收入不穩(wěn)定 四、 拒 絕 的 借 口 專業(yè)化推銷流程課件 五、何時會拒絕 1.1.沒有進(jìn)入主題沒有進(jìn)入主題. . 2.2.當(dāng)進(jìn)入主題。當(dāng)進(jìn)入主題。 3.3.當(dāng)你促成的時候。當(dāng)你

36、促成的時候。 4.4.第三者的侵入。第三者的侵入。 專業(yè)化推銷流程課件 * * 反問法反問法: :一時無法處理，可反問對方。一時無法處理，可反問對方。 * * 預(yù)防法：對客戶可能會提出的問題預(yù)防法：對客戶可能會提出的問題, , 先行答復(fù)。先行答復(fù)。 * * 二選一法：針對客戶的拒絕，提出二選一法：針對客戶的拒絕，提出 不同方向的選擇。不同方向的選擇。 專業(yè)化推銷流程課件 七、拒絕處理的步驟 n細(xì)心聆聽細(xì)心聆聽 n接受并表示理解接受并表示理解 n找出真正理由并取得客找出真正理由并取得客 戶確認(rèn)戶確認(rèn) n提出解決方案提出解決方案 n嘗試成交嘗試成交 專業(yè)化推銷流程課件 八、注意事項 避免批評避免批

37、評 避免爭論避免爭論 專業(yè)化推銷流程課件 站在客戶的立場，站在客戶的立場， 用自己真心誠意；用自己真心誠意； 為客戶解決問題，為客戶解決問題， 而感動客戶的心。而感動客戶的心。 拒絕處理之真諦 專業(yè)化推銷流程課件 沒有礁石的阻擋 何來浪花的絢麗 專業(yè)化推銷流程課件 讀你千遍也不厭倦讀你千遍也不厭倦 讀你的感覺像春天讀你的感覺像春天 “拒絕拒絕”千遍也不厭倦千遍也不厭倦 “ “拒絕拒絕”的感覺像春天的感覺像春天 專業(yè)化推銷流程課件 結(jié) 論： 成交多次拒絕成交多次拒絕 最后一次努力最后一次努力 專業(yè)化推銷流程課件 之七促成 專業(yè)化推銷流程課件 課程大綱 一、促成的定義一、促成的定義 二、促成的要素

38、二、促成的要素 四、促成的時機(jī)四、促成的時機(jī) 專業(yè)化推銷流程課件 專業(yè)化推銷流程課件 一、促成是什么？ 取得客戶的購買信息取得客戶的購買信息 填妥資料填妥資料 收取費用收取費用 專業(yè)化推銷流程課件 專業(yè)化推銷流程課件 暗示法暗示法 替客戶做決定替客戶做決定 舉例法舉例法 激將法激將法 專業(yè)化推銷流程課件 四、促成的時機(jī) 客戶詢問車價分期費用客戶詢問車價分期費用 時時 客戶與你以價還價時客戶與你以價還價時 客戶提出疑問時客戶提出疑問時 客戶與別人商量時客戶與別人商量時 表示接納你時表示接納你時 專業(yè)化推銷流程課件 1.1.主動倒水、遞煙主動倒水、遞煙 2.2.膝蓋打開，身體自然放松膝蓋打開，身體

39、自然放松 3.3.正面交談，態(tài)度友善，有笑容正面交談，態(tài)度友善，有笑容 4.4.翻看展示資料并提出疑問翻看展示資料并提出疑問 5.5.認(rèn)真地聽你講解并點頭認(rèn)同認(rèn)真地聽你講解并點頭認(rèn)同 6.6.深呼吸，做出要做決定的樣子深呼吸，做出要做決定的樣子 7.7.拉攏椅子，身體前傾拉攏椅子，身體前傾000000 專業(yè)化推銷流程課件 結(jié) 論 推銷也要學(xué)會推銷也要學(xué)會“鳴金收兵鳴金收兵” 成交時穩(wěn)定自如成交時穩(wěn)定自如 不要滔滔不絕不要滔滔不絕 莫忘談錢的問題莫忘談錢的問題 要有推銷結(jié)論要有推銷結(jié)論 見好就收見好就收 專業(yè)化推銷流程課件 結(jié) 束 語 專業(yè)化推銷流程課件 專業(yè)化推銷流程課件 之八售后服務(wù) 專業(yè)化

40、推銷流程課件 課程大綱 一、售后服務(wù)的意義一、售后服務(wù)的意義 二、售后服務(wù)的技巧二、售后服務(wù)的技巧 三、售后服務(wù)的時機(jī)三、售后服務(wù)的時機(jī) 四、售后服務(wù)的優(yōu)勢四、售后服務(wù)的優(yōu)勢 專業(yè)化推銷流程課件 我們銷售的是什么？我們銷售的是什么？ 車？分期？車？分期？ 專業(yè)化推銷流程課件 合格的業(yè)務(wù)員真正銷售的合格的業(yè)務(wù)員真正銷售的 應(yīng)該是需求，是解決客戶理財?shù)膽?yīng)該是需求，是解決客戶理財?shù)?需求。需求。 專業(yè)化推銷流程課件 客戶抱怨歌 你說過有空兒來看我你說過有空兒來看我 一等就是一年多一等就是一年多 365365個日子不聯(lián)絡(luò)個日子不聯(lián)絡(luò) 你心里根本沒有我你心里根本沒有我 早忘記當(dāng)初的承諾早忘記當(dāng)初的承諾 我沒忘記你忘記我 連名字你都說錯 證明你一切都是在騙我 把我的保費還給我