資源型企業(yè)營銷人員管理策略研究

1、佳木斯大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）學(xué) 術(shù)誠信承諾本人鄭重聲明：所呈交的論文是我個人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得研究成果。盡我所知，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫的研究成果，也不包含為獲得佳木斯大學(xué)或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書所使用過的材料。與我一同工作的同志對本研究所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中做了明確的說明并表示了謝意。簽名：_ 日期：_關(guān)于論文使用授權(quán)的說明本人完全了解佳木斯大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，即：學(xué)校有權(quán)保留送交論文的復(fù)印件，允許論文被查閱和借閱；學(xué)?？梢怨颊撐牡娜炕虿糠謨?nèi)容，可以采用影印、縮印或其他復(fù)制手段保存論文。簽名：_ 導(dǎo)師簽名：

2、_ 日期：_第I頁摘 要現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)不斷的在進(jìn)行全球化的發(fā)展，市場競爭也變得越來越激烈。其中，最為突出的表現(xiàn)就在人才的競爭上。資源型企業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，在激烈的市場競爭中取勝，其中的關(guān)鍵因素之一，就是企業(yè)對于人才的培訓(xùn)與管理。但是在我國現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)的實(shí)習(xí)情況就完全不符，很多企業(yè)在營銷管理方面有了很大的投入但是沒有系統(tǒng)以及針對性。所以本文就資源型企業(yè)對營銷人員的管理結(jié)合實(shí)際存在的問題進(jìn)行了系統(tǒng)性的分析，對我國資源型企業(yè)的營銷人員管理也給出了一些建議，希望能夠使資源型企業(yè)提升營銷人員管理實(shí)力。關(guān)鍵詞：資源型企業(yè)；營銷人員；銷售管理AbstractWith the development

3、of economic globalization, corporate competition has become increasingly fierce. Among them, the most prominent performance is in the competition of talents. How resource-based companies win in the fierce market competition under the background of economic globalization, one of the key factors is th

4、e training and management of talents. However, the training status of Chinas resource-based companies is not optimistic. Most resource-based companies have a lot of work for marketing personnel management, but they lack systemic and targeted management. Therefore, on the basis of summarizing the man

5、agement of marketing personnel by resource-based companies, this paper analyzes the problems in the management of marketing personnel in resource-based enterprises in China, and gives some suggestions on the management of marketing personnel in resource-based enterprises in China. Resource-based com

6、panies improve marketing staff management capabilities.Key Words: resource-based enterprise; marketing staff; sales managementII目 錄 摘 要IAbstractIII一、緒論1（一）研究背景1（二）研究目的及意義1（三）國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述1（四） 研究的主要內(nèi)容3二、基本概念與理論3（一）資源型企業(yè)界定3（二）營銷人員管理理論3三、資源型企業(yè)營銷人員管理中的問題分析5（一） 資源型企業(yè)的營銷人員管理現(xiàn)狀5（二）資源型企業(yè)營銷人員管理存在的問題71.銷售區(qū)域管理問題分析72

7、.銷售隊(duì)伍管理問題分析73.客戶服務(wù)管理問題分析84.忽視顧客關(guān)系營銷8四、資源型企業(yè)營銷人員管理優(yōu)化策略9（一）區(qū)域營銷人員管理策略9（二）銷售隊(duì)伍管理策略10（三）客戶服務(wù)管理策略13結(jié) 論15致 謝16參考文獻(xiàn)17第4頁淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文一、緒論（一）研究背景能源是經(jīng)濟(jì)發(fā)展社會進(jìn)步的推動力，資源型企業(yè)利用自然資源使企業(yè)運(yùn)營，在我國政府的政策扶持下，資源型企業(yè)的前景是很廣的，而這個行業(yè)也會是以后的投資重點(diǎn)，因此現(xiàn)在市場上很多存在的企業(yè)就是一個具有資源型類型的企業(yè)。對于企業(yè)來說營銷人員就是企業(yè)的主要收入渠道，所以營銷人員的管理是非常重要的部分。在最近幾年的發(fā)展中，這類企業(yè)在不斷

8、擴(kuò)大，從而成為了我國經(jīng)濟(jì)的主要組成。但是在發(fā)展的時候更為需要的要怎樣去更好的管理營銷人員，最主要的問題就是管理方案的完整以及合理性等多個方面，這些問題都需要一個一個的去改變。在本文中就資源類型企業(yè)的營銷人員的管理探討了系統(tǒng)的管理方法。在我國的資源型國企中，營銷人員的管理方式還是用的傳統(tǒng)的管理方式，在策略的制定以及執(zhí)行的時候有很大一部分的人不懂得怎樣去管理營銷方面的問題，其主要就體現(xiàn)為：日常的管理制度只是一種形式，與企業(yè)以及市場的實(shí)際情況還差很多；在激勵指標(biāo)表現(xiàn)為單一情況，很大部分都是固定的提成；在費(fèi)用管理方面也不夠細(xì)致，還有可能在產(chǎn)品暢銷的時候就太過于大方了，這樣就會造成不必要的浪費(fèi)，還有可能

9、在產(chǎn)品滯銷的時候就一味的降低費(fèi)用；在對營銷人員的理解的時候只是一個片面的，并且僅限于銷售過程以及對銷售費(fèi)用的一些管理，但是在營銷人員的成長的培訓(xùn)以及激勵方面并沒有做到系統(tǒng)性的管理。而對于資源型企業(yè)來說每一項(xiàng)銷售管理方法會直接忽略營銷前線的溝通，所以就會使得士氣降低，部門的流動率高。這樣的情況對于企業(yè)來說就是一個資源的浪費(fèi)，直接阻礙了企業(yè)的持續(xù)性大戰(zhàn)。（二）研究目的及意義經(jīng)過查閱大量論文和資料，我發(fā)現(xiàn)資源型企業(yè)的迅速發(fā)展的過程中,受到各地投資者的青睞。大部分的資源型企業(yè)規(guī)模都較小，資金較少，人才也較少，企業(yè)的產(chǎn)品以及知名度并不高，也就導(dǎo)致品牌力量薄弱，其市場競爭力也不高。企業(yè)一般都試用聚焦以及差

10、異化的策略，在產(chǎn)品以及商業(yè)模式方面進(jìn)行創(chuàng)新型發(fā)展。資源型企業(yè)本身的特征就是銷售隊(duì)伍的建設(shè)以及在管理層之間有著很大的差異，想要提高整個企業(yè)的營銷水平就需要根據(jù)企業(yè)本身的實(shí)際問題以及其運(yùn)營的模式出發(fā)才能對業(yè)績或者營銷的水平有一定的提升，保障企業(yè)良性發(fā)展。（三）國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述在國外也對這方面有詳細(xì)的研究，主要有以下研究依據(jù)：Rick ard Gar vare(2001)2 18提出要從目前的狀況以及動力等方面對營銷人員的管理進(jìn)行最為詳細(xì)的說明。Adriana ( 2002)在21世紀(jì)議程和OCDE方法作為基礎(chǔ)，支出營銷人員策略分析的原則為：首先是要對營銷人員的業(yè)績進(jìn)行客觀的分析，驗(yàn)證信息的可靠性；其

11、次是對于這些數(shù)據(jù)必須具有時效性；然后是這些指標(biāo)要有代表性，能真實(shí)反映情況；最后是要把定向以及定量這兩個指標(biāo)進(jìn)行合理的結(jié)合。任曉麗（2009）用因子分析的方法就資源型企業(yè)的營銷人員進(jìn)行了研究分析，得出了在盈利水平好的資源型企業(yè)中占的比例非常小。用多元回歸的方法中得出資源型企業(yè)營銷人員的管理以及對企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模等多個方面的關(guān)系是正向的進(jìn)行了分析，在資產(chǎn)的運(yùn)營中是很明顯的正向關(guān)系，在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)水平以及研發(fā)能力中是明顯的負(fù)相關(guān)。劉慧娟（2009）選擇滬深股市中50家資源型企業(yè)作為基礎(chǔ)，Z在SPSS的條件下用因子分析的方法進(jìn)行了實(shí)證的分析，最終認(rèn)為營銷人員管理策略都會對資源型企業(yè)的治理績效產(chǎn)生影響。耿逢春（

12、2011）對資源型企業(yè)營銷人員管理策略的現(xiàn)狀進(jìn)行了總結(jié)，采用數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法構(gòu)建了資源型企業(yè)的營銷人員管理策略，并進(jìn)行了實(shí)證分析。沈蕾（2011）對資源型企業(yè)的營銷人員管理策略與其企業(yè)價值之間的關(guān)系進(jìn)行了論述和實(shí)證分析，得出對資源型企業(yè)進(jìn)行管理的營銷人員方面與其價值存在正比關(guān)系。崔建霞（2011）針對資源型企業(yè)2015-2017年之間的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，分析資源型企業(yè)營銷人員管理策略的變化趨勢以及公司盈利水平的變化趨勢，同時在實(shí)際證明過程中對營銷人員的管理以及盈利的水平也是一個正比關(guān)系。刁懷宏（2011）在84家資源型企業(yè)的數(shù)據(jù)研究中大致分成物種進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)中國資源型企業(yè)的營銷人員管理策略效率普遍較低

13、，營銷人員管理能力有待提高，真正給公司帶來收益的資源型企業(yè)還不是很多，同時覺得政府在這種類似的策略上產(chǎn)生了積極作用的。王以恒以及趙昕（2011）在因子分析的中對2010年度中的15個盈利的數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，最終發(fā)現(xiàn)注重營銷人員培養(yǎng)的企業(yè)發(fā)展好于其它資源型企業(yè)。朱燕婷（2011）則是在swot的分析中就這個問題進(jìn)行了研究，在選擇以及比較的影響條件下有獨(dú)特的資源型企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)研究，然后通過層次分析方法等建立我國的營銷管理評估系統(tǒng)。最終得出營銷人員管理策略是制約我國資源型企業(yè)發(fā)展的重要因素；不一樣的資源類的企業(yè)所采取的營銷人員管理方法。（4） 研究的主要內(nèi)容在本文中就資源型的企業(yè)對營銷人員進(jìn)行管理研

14、究，并且對我國企業(yè)內(nèi)部的管理所存在的問題也進(jìn)行了詳細(xì)的分析探索，對我國資源型企業(yè)的營銷人員管理也給出了一些建議，希望能夠使資源型企業(yè)提升營銷人員管理實(shí)力。二、基本概念與理論（一）資源型企業(yè)界定通過特殊的加工處理，對自然資源進(jìn)行最大的程度的利用，并從中獲取利潤，以這種方式對自身進(jìn)行發(fā)展的企業(yè)，就是資源型企業(yè)。（二）營銷人員管理理論此項(xiàng)管理實(shí)際上就是對從事營銷工作的員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，并采取科學(xué)有效的方法激發(fā)他們的工作熱情，讓他對市場形勢等進(jìn)行更加深入的分析，積極開發(fā)潛在市場，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，為企業(yè)爭取更多的市場份額，進(jìn)而提升企業(yè)獲利能力的過程。簡單來講，就是負(fù)責(zé)銷售部門的管理人員對下屬部門

15、員工進(jìn)行的一系列管理工作。此項(xiàng)管理實(shí)際上是一個綜合性很強(qiáng)的工作，其中涵蓋了薪酬管理等四項(xiàng)內(nèi)容。具體來講，薪酬管理實(shí)際上就是如何對業(yè)務(wù)人員的報(bào)酬等進(jìn)行合理的確定。需要特別注意的是，雖然四項(xiàng)管理內(nèi)容都有著自己的專屬體系，但并不是完全獨(dú)立的，它們之間存在非常密切的關(guān)系。首先，為了能夠有效的激發(fā)員工的工作積極性，企業(yè)往往會根據(jù)自身情況進(jìn)行相應(yīng)的績效管理，最常使用的方法就是在制定薪酬方案時參考人員的銷售業(yè)績等。其次，由于工作內(nèi)容的特殊性，使從事營銷工作的人員很容易產(chǎn)生沮喪等負(fù)面情緒，因此需要管理者采取適當(dāng)?shù)姆椒▽λ麄冞M(jìn)行激勵。再次，為了能夠?qū)I銷人員的工作狀況進(jìn)行詳細(xì)的了解，管理者可以借助客戶回訪等方式

16、進(jìn)行調(diào)查。第四，為了提高此類工作人員的工作能力，企業(yè)通常會借助實(shí)地培訓(xùn)等方式對他們的不足之處進(jìn)行現(xiàn)場指正，并展開相應(yīng)的培訓(xùn)。第五，由于行業(yè)競爭越來越激烈，以及企業(yè)發(fā)展等因素，都會使?fàn)I銷人員很容易產(chǎn)生負(fù)面情緒，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)對下屬營銷人員的心態(tài)進(jìn)行科學(xué)有效的管理。第六，對于大多數(shù)企業(yè)而言，對營銷人員的管理困難主要表現(xiàn)在心態(tài)等幾方面。具體來講，就是對于此類人員表現(xiàn)出的工作態(tài)度消極、團(tuán)隊(duì)合作性差、人員流動性大，以及工作人員嚴(yán)重缺乏相關(guān)知識，工作能力低等不良表現(xiàn)進(jìn)行性有效的改善，并通過合理的方法對上述內(nèi)容不斷進(jìn)行提高。對于企業(yè)而言，此項(xiàng)管理有著非常重要的作用：（1）能夠?qū)θ藛T組成進(jìn)行合理的優(yōu)化，并能夠充

17、分提高他們的綜合能力。通常情況下，剛剛步入該行業(yè)的人員在能力水平等方面都會存在很多不足，因此能夠創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價值也會相對要少很多。在這種情況下，管理人員能夠獲得更廣闊的發(fā)展空間，并且可以對人員進(jìn)行多種組合。首先，可以全部選擇綜合能力較低的人員，這種組合方式能夠有效減少薪酬方面的支出，但是如果不采取有效的培訓(xùn)或是培訓(xùn)效果不理想，都會嚴(yán)重影響銷售狀況；其次，是與前上面完全相反，整個團(tuán)隊(duì)全部是具有很高業(yè)務(wù)能力的人員，這樣的團(tuán)隊(duì)在培訓(xùn)上的投入很小，但是在薪酬方面的支出卻會大幅度提高，而且由于這樣的人員往往會具有一套獨(dú)特的工作方式，很難進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，因此即使個人業(yè)績很突出，整個團(tuán)隊(duì)的業(yè)績卻不一定會很理想；

18、最后一種組合方式是對前兩者的綜合，通過這樣的組合能夠?qū)ε嘤?xùn)和薪資進(jìn)行平衡，很容易形成團(tuán)隊(duì)的向心力，而且往往能夠創(chuàng)造很好的銷售成績，因此是一種比較合理的組合方式。（2）能夠給相關(guān)決策提到可靠的參考依據(jù)。在實(shí)際工作過程中，工作在一線的業(yè)務(wù)人員能夠最先掌握來自競爭者等各方面的信息。因此，通過他們可以對相關(guān)信息進(jìn)行有效的搜集。他們的管理者在收到這些信息后，會采取合理的手段對這些信息進(jìn)行處理。這些處理后的信息可以在企業(yè)進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃等重要決策的過程中，提供十分具有價值的參考。（3）能夠?qū)ζ髽I(yè)形象產(chǎn)生積極作用。根據(jù)企業(yè)規(guī)模等因素的不同，此項(xiàng)管理也可以細(xì)化為幾個層次，在這種情況下，與之對應(yīng)的管理權(quán)限等也會有所

19、差異。在營銷人員提出具體的工作需求后，會根據(jù)權(quán)限的不同與他的直接上級進(jìn)行溝通。相應(yīng)的管理者在進(jìn)行溝通后，會對他們提出的要求是否合理、是否具有可行性等進(jìn)行科學(xué)的分析。在確認(rèn)可行后就會進(jìn)行具體實(shí)施。在實(shí)施過程中會需要媒體等多方面的支持。此外，為了能夠?qū)?shí)施方案的效果予以足夠的保障，還需要企業(yè)內(nèi)部其他部門予以配合。而且在獲得良好營銷效果的同時，還能夠?qū)ζ髽I(yè)形象等進(jìn)行有效的提升。（4）通過檢驗(yàn)管理實(shí)效達(dá)到營銷管理的效果。營銷管理與營銷人員管理雖只有兩字之差，但是卻截然不同，首先前者的主體是企業(yè)經(jīng)營人員，后者為銷售部門。其次，相對來說，一方面營銷管理在某些方面對于營銷人員管理有著反作用，如管理的力度與方

20、向就對營銷人員管理有著較大的影響；另一方面，營銷人員的管理直接影響營銷管理的效果。通過營銷人員的管理才能進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)營銷管理，營銷人員的管理就是通過靈活性的變化來應(yīng)對市場變化，因?yàn)闋I銷管理無法做到隨時預(yù)測到市場的變化，只有營銷人員管理能夠做到因地制宜，隨機(jī)應(yīng)變。通過這兩者的合理結(jié)合，實(shí)現(xiàn)營銷人員管理與營銷管理互幫互助、相得益彰。（5）充分儲備營銷管理人才。在企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大的前提下，管理人員的規(guī)模也需要隨之相應(yīng)擴(kuò)大，而這些優(yōu)秀的企業(yè)營銷管理人才的挑選在一定程度上是來自于優(yōu)秀營銷人員中進(jìn)行遴選。因?yàn)檫@些人具有相對突出的前提條件，首先他們作為本企業(yè)工作人員對于本企業(yè)的了解絕對高于新進(jìn)人員。其次，經(jīng)

21、過大量的實(shí)踐，他們具有的不僅是專業(yè)知識，更重要的是豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。同時，這樣的遴選方式還能夠激勵本企業(yè)的營銷人員奮發(fā)向上，使他們成長的更快，更加優(yōu)秀。三、資源型企業(yè)營銷人員管理中的問題分析本文隨機(jī)選取了50家資源型企業(yè)，對于這50家企業(yè)的資源型企業(yè)的營銷人員管理現(xiàn)狀進(jìn)行了分析。（1） 資源型企業(yè)的營銷人員管理現(xiàn)狀1.資源型企業(yè)市場經(jīng)營部職級分布情況職位/職級初級崗1級（80%）2級（10%）3級（7%）4級（4及以上3%）營銷類初級營銷員營銷員團(tuán)隊(duì)營銷中心經(jīng)理區(qū)域營銷中心經(jīng)理高級營銷中心經(jīng)理渠道經(jīng)理中級渠道經(jīng)理高級渠道經(jīng)理客服類初級業(yè)務(wù)經(jīng)理客戶經(jīng)理中級客戶經(jīng)理高級客戶經(jīng)理資深客戶經(jīng)理綜合支撐初

22、級崗位綜合事務(wù)行政專員行政助理一級稽核員二級稽核員三級稽核員表3-1 資源型企業(yè)市場經(jīng)營部職級分布情況2.資源型企業(yè)員工工作年限統(tǒng)計(jì)具體的員工工作年限分析如下圖所示：圖3-1 資源型企業(yè)員工工作年限3. 營銷人員年齡結(jié)構(gòu)其中員工年齡在25歲以下的人員有35人，占到23%，25歲-35歲的人員有86人，占56%，35歲-45歲的的人員有23人，占到15%，45歲以上的人員有10人，占6%。具體的公司員工年齡分析如下圖所示：圖3-2 資源型企業(yè)員工年齡4. 營銷人員學(xué)歷結(jié)構(gòu)其中大專學(xué)歷以下人員有10人，占6%，大專學(xué)歷員工有63人，占41%，本科學(xué)歷的員工有77人，占總數(shù)的一半，碩士學(xué)歷及以上的員

23、共一共4人，占總數(shù)的3%，從數(shù)據(jù)中可見資源型企業(yè)員工學(xué)歷的總的水平是不高的，具體的情況可以見下圖：圖3-3 資源型企業(yè)員工學(xué)歷（二）資源型企業(yè)營銷人員管理存在的問題1.銷售區(qū)域管理問題分析營銷人員的管理一直是一個難題，不論是對于企業(yè)老總來說還是對于銷售經(jīng)理來說，這件事都十分棘手。如果管理不到位就容易出現(xiàn)業(yè)績下滑甚至是引起整個團(tuán)隊(duì)的不滿，人心不齊，自然難以前行。分析個中緣由，主要有以下幾點(diǎn)原因：第一，營銷人員的水平參差不齊，稱職的營銷人員數(shù)量稍顯不足，這導(dǎo)致了優(yōu)秀的營銷人員供不應(yīng)求，進(jìn)而引起相關(guān)人員難招，招進(jìn)了難管、管好了難留等一系列問題。第二，由于各個地區(qū)相對經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與消費(fèi)觀念各不相同，這

24、在一定程度上對營銷人員的管理加大了難度。第三，營銷人員的工作要以客戶為準(zhǔn)，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行工作安排，這就導(dǎo)致他們的工作地點(diǎn)通常在室外，無疑，區(qū)域范圍的擴(kuò)大也加大了管理上的難度。2.銷售隊(duì)伍管理問題分析雖然目前資源型企業(yè)在以下方面存在優(yōu)勢：第一，具有較強(qiáng)的宣傳力度，同時通過大面積的群體客戶開發(fā)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋提升客戶的滿意度。第二，通過轉(zhuǎn)變銷售模式培養(yǎng)大量的優(yōu)秀營銷人員，改善人員結(jié)構(gòu)合理化。第三，多樣化的商務(wù)條件，通過按揭、分期等方式刺激消費(fèi)。第四，下沉相應(yīng)的銷售管理權(quán)限，提高銷售結(jié)構(gòu)合理度。第五，提高整體的銷售能力，大量投入銷售人力資質(zhì)，提高銷售人員的收入。但是依然存在以下不足之處：第一，享受能力

25、參差不齊，管理無法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化層次管理。第二，市場覆蓋率、商談參加率等相應(yīng)的基數(shù)較低。第三，公司中存在的服務(wù)流程不清晰、標(biāo)準(zhǔn)不夠完善、應(yīng)急處理能力較差等問題。第四，考核制度的制定不夠貼合市場。第五，對于競爭對手的了解不足，無法針對不同的對手實(shí)時不同的市場策略。我們國家在資源型企業(yè)的獎勵狀態(tài)往往不重視銷售團(tuán)隊(duì)的獎勵，企業(yè)比較看重對于銷售個體人員的獎勵。資源型企業(yè)在這方面做得也有很多的不足。在加薪獎勵方面往往過度重看銷售個體人員的獎勵，而不重視一個整體團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。比如企業(yè)對營銷人員甲的個體獎勵，一般就是以員工當(dāng)月的銷售業(yè)績?yōu)榛鶞?zhǔn)，按照公司的相應(yīng)績效考核制度進(jìn)行計(jì)算，從而激勵著員工繼續(xù)為公司的業(yè)績而努

26、力，一般很少對員工所在的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎勵。大家都知道，銷售是由一個整體團(tuán)隊(duì)成員一起完成的，單獨(dú)靠一個人的力量的能力是不行的，一個好的企業(yè)的成績是一個整體努力的銷售團(tuán)體。團(tuán)隊(duì)共同協(xié)助可以很好的補(bǔ)救單個成員所存在的各種不足，而且看重團(tuán)隊(duì)的獎勵對團(tuán)隊(duì)成員之間形成一個很好的協(xié)作和競爭的機(jī)制有幫助，有效的回避了因?yàn)閭€體酬勞距離太大而導(dǎo)致的一些不好影響。雖然從團(tuán)隊(duì)獎勵的現(xiàn)實(shí)結(jié)果上看沒有個體獎勵來的有明顯結(jié)果，作用在于對于整個營銷人員長期的獎勵但是團(tuán)體獎勵，是非常有必要的。3.客戶服務(wù)管理問題分析所謂服務(wù)營銷是通過服務(wù)意識與態(tài)度等行為在無意識的狀態(tài)下對于營銷的成功起到的促進(jìn)作用。在現(xiàn)今的市場發(fā)展潮流下人們的銷售

27、意識不斷加強(qiáng)，導(dǎo)致單方面的銷售變得難以持續(xù)，因?yàn)槿藗儗τ阡N售的抵制，企業(yè)就以此為根據(jù)通過整個企業(yè)或者公司進(jìn)行全員營銷的方式要提高自身的服務(wù)質(zhì)量，提高業(yè)績。這種服務(wù)營銷模式強(qiáng)調(diào)的是對于客戶全方位營銷，任何時候、任何情況都在營銷。然而，在實(shí)際的操作過程中，許多資源型企業(yè)的員工并不能做到這一點(diǎn)，依然是傳統(tǒng)的單一作戰(zhàn)，缺乏整體的營銷意識。面對利益是蜂擁而上，以自己無主，只想做業(yè)績不考慮企業(yè)的整體性，在遇到問題時就互相推諉，嚴(yán)重割裂整個銷售流程。對于此，客戶的滿意度下降是無可避免的，至于整個資源型企業(yè)的信譽(yù)度自然也跟著下降了。4.忽視顧客關(guān)系營銷客戶的滿意度對于任何企業(yè)來說都有著至關(guān)重要的意義，資源型企

28、業(yè)更是如此，一個資源型企業(yè)想要有長遠(yuǎn)的發(fā)展就必須要做到讓客戶滿意，打好口碑的基礎(chǔ)。通過得到客戶的認(rèn)可，才能進(jìn)一步打進(jìn)群眾之中，開發(fā)更大的營銷市場。根據(jù)有關(guān)材料顯示，如果一個資源型企業(yè)如果忽視了顧客的重要性，沒能得到顧客的認(rèn)可，在一定程度上是沒用充分利用現(xiàn)有的營銷策略，雖然在長期的營銷過程中可以提高市場的占有率，但是由于基本上對于新客戶的維護(hù)需要比老客戶的維護(hù)付出更大的時間與精力，加大了服務(wù)營銷的成本。四、資源型企業(yè)營銷人員管理優(yōu)化策略（一）區(qū)域營銷人員管理策略許多資源型企業(yè)的渠道幾乎是相同的，這也許是因?yàn)橘Y源型企業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致的。但是資源型企業(yè)在根據(jù)新的定位選擇不同的細(xì)分市場后，在渠道建設(shè)

29、上也應(yīng)當(dāng)有所改變。由于每個區(qū)域的客戶消費(fèi)需求不同，應(yīng)當(dāng)根據(jù)這個目標(biāo)市場的消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行一些渠道的建設(shè)。首先可以將一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的銷售渠道砍去，主要專注于一線和二線城市的渠道建設(shè)。又因?yàn)檫@些收入水平較高的人去主要的消費(fèi)場所是一些較為高端的購物場所，而百貨商場主要的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ绞茄堃恍﹪H知名品牌的進(jìn)駐，打造一個優(yōu)雅、高端、時尚的購物場所，商場里面經(jīng)營的產(chǎn)品一般有著較好的品牌形象和較高的產(chǎn)品附加值，所以這些高收入水平的人購物場所會集中在百貨商場。資源型企業(yè)也應(yīng)當(dāng)大力進(jìn)駐一、二線城市的百貨商場，搭建新的營銷渠道。資源型企業(yè)一方面通過將資源加工成成品的整機(jī)銷售過程中的差價來盈利，在別的方面，公司的

30、服務(wù)部門把資源加工成成品的相關(guān)配件的銷售盈利，也作為是公司獲得利潤的一種關(guān)鍵性途徑，還有可以把資源加工成成品出租出去，也可以得到盈利，以及公司會時不時地舉辦二手機(jī)的拍賣會之類的方式，上述的方法都可以公司的區(qū)域銷售帶來很好的盈利。根據(jù)區(qū)域銷售管理里面的問題進(jìn)行具體的分析，以區(qū)域銷售獲得利潤的方式為出發(fā)點(diǎn)，對資源型企業(yè)的一個宏觀的狀況做針對性的研究，要想推動區(qū)域銷售的發(fā)展，能夠運(yùn)用區(qū)域分公司模擬承包以及獨(dú)立經(jīng)營核對計(jì)算方式，讓其可以有足夠的能力推動區(qū)域分公司的未來的成長，帶動區(qū)域銷售的長時間的盈利。營銷策劃想要成功就必須明確自己產(chǎn)品的市場定位，我國疆域遼闊，各個地區(qū)的人們對服裝的消費(fèi)能力和消費(fèi)觀念

31、不盡相同，公司想要在營銷方面取得突破，就必須針對各個地區(qū)來定位自身的產(chǎn)品，將產(chǎn)品合理的投放到適宜其銷售的地區(qū)，這樣才能提高銷售業(yè)績。資源型企業(yè)營銷的過程中要考慮到企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，也要順應(yīng)當(dāng)今時代的發(fā)展趨勢，明確產(chǎn)品的市場定位。另一方面又要立足于政府，把握政府政策對于相關(guān)行業(yè)幫扶的新方向，更快速準(zhǔn)備的把握好營銷的新發(fā)展規(guī)律，整合各個方面的資源來企業(yè)營銷獲得更好的發(fā)展，一個企業(yè)有明確的方向性才能夠有好的發(fā)展，因?yàn)樵谝粋€公司的營銷策略里面，把公司產(chǎn)品的市場進(jìn)行合理的定位，是至關(guān)重要的一項(xiàng)。（二）銷售隊(duì)伍管理策略在針對團(tuán)隊(duì)薪酬激勵的設(shè)計(jì)上，一定要充分重視團(tuán)隊(duì)中的所有人員，要把個人的薪酬與團(tuán)隊(duì)的整體

32、薪酬有機(jī)的結(jié)合起來。在給團(tuán)隊(duì)的薪酬進(jìn)行激勵的時候，資源型的企業(yè)一般只會在年末的時候?qū)φ麄€部門的銷售量完成情況來進(jìn)行績效考核及獎勵，這樣子的激勵方式所發(fā)揮出來的作用其實(shí)極小。團(tuán)隊(duì)激勵的缺失使得銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)受到影響，過分注重個體的激勵往往會在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部產(chǎn)生不良的惡性影響，適當(dāng)?shù)厝プ鰣F(tuán)隊(duì)激勵能夠使團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)里面的成員被安排得有條不紊，認(rèn)真做好自己的工作，做到彼此監(jiān)督并相互幫助，這樣對于達(dá)成銷售的目標(biāo)有很好的推動作用。營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力在企業(yè)的營銷工作中具有十分重要的意義，因此資源型企業(yè)要對自己的營銷隊(duì)伍進(jìn)行合理的管理與培訓(xùn)。資源型企業(yè)需要開展全方位，多層次的的員工培訓(xùn)，使企業(yè)全體成員自

33、上而下的學(xué)習(xí)企業(yè)文化，充實(shí)員工的精神文化生活，將員工的整體綜合素養(yǎng)提升上去，為企業(yè)的品牌文化建設(shè)方面奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)，讓員工跟企業(yè)可以一起成長。這樣為營銷策略的實(shí)施打造一支學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、專業(yè)知識豐富、有紀(jì)律、忠誠度高的營銷隊(duì)伍。資源型企業(yè)應(yīng)該采取企業(yè)內(nèi)部發(fā)現(xiàn)人才和外部引人才進(jìn)相結(jié)合的方法，來培育、壯大自身的渠道建設(shè)隊(duì)伍。要增強(qiáng)營銷隊(duì)伍在應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)信息方面的能力，而且提高他們與人交往和溝通的能力，使整個營銷渠道開發(fā)隊(duì)伍的綜合素質(zhì)得到提高。同時，要引進(jìn)年輕人才一，提高使渠道開發(fā)隊(duì)伍年輕化、活力化。一、考核指標(biāo)如表4-1所示：11 18第四章 資源型企業(yè)銷售管理策略管理類型考核指標(biāo)計(jì)算方法考核標(biāo)準(zhǔn)

34、日常管理上線率分公司在職人員總數(shù)/系統(tǒng)上線錄入了信息的人員總數(shù)*100%100%日均走訪信息量“訪問信息”中每人每天的錄入量（包括走訪和電話訪問）5條/天訪問記錄回復(fù)率“訪問記錄”回復(fù)量/“訪問記錄”信息總數(shù)量*100%100%采購信息量每人每月“采購信息跟蹤”信息的錄入銷售任務(wù)*4采購信息回復(fù)率采購意向的指示總量/“采購信息跟蹤”信息量*100%100%團(tuán)隊(duì)管理市場覆蓋率“銷售實(shí)績”信息量/當(dāng)月區(qū)域總量（依據(jù)大協(xié)會數(shù)據(jù)）65%競爭戰(zhàn)勝率有競爭戰(zhàn)勝/（有競爭戰(zhàn)勝+有競爭戰(zhàn)?。?100%30%商談參加率“銷售實(shí)績”信息中“最終成交”和“競爭對手”中有出現(xiàn)過優(yōu)秀企業(yè) 的“銷售實(shí)績”信息總量/當(dāng)月區(qū)

35、域總量（依據(jù)大協(xié)會數(shù)據(jù)）*100%65%考核管理備注：以上考核每月按23天計(jì)算，每周考核一次周考核時間結(jié)點(diǎn)：每周五晚23點(diǎn)下周五晚23點(diǎn)月考核時間結(jié)點(diǎn)：每月1號00:0030號晚23點(diǎn)（回復(fù)率：結(jié)點(diǎn)為下個月1號23:00）表4-1資源型企業(yè)銷售隊(duì)伍考核明細(xì)表二、考核方式：1、營銷人員當(dāng)天沒有SYMICS訪問記錄的，公司將視為缺勤，扣發(fā)當(dāng)天伙食補(bǔ)助和當(dāng)天工資。2、分公司考核日常管理考核達(dá)標(biāo)且第一名獎勵700元；第二名獎勵600元；第三名獎勵500元；倒數(shù)第一名且不達(dá)標(biāo)處罰500元；倒數(shù)第二名且不達(dá)標(biāo)處罰300元；倒數(shù)第三名且不達(dá)標(biāo)處罰200元；大區(qū)考核：倒數(shù)第一名且平均值未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)處罰300元。3

36、、團(tuán)隊(duì)管理整體高于考核指標(biāo)獎勵300元；低于考核標(biāo)準(zhǔn)每項(xiàng)處罰100元。4、以上信息如有虛假，處罰50元/條。三、其他考核：1、在處理客戶歸屬的問題上，要將上報(bào)SYMICS系統(tǒng)的時間順序作為安排談判的順序。在2個月（即60天）的有效時間里面，無第二次進(jìn)入系統(tǒng)的客戶，將會重新被排序。2、分公司的經(jīng)理要把單位、競品標(biāo)桿這些大客戶列入重點(diǎn)維系關(guān)系的名單里，進(jìn)行時不時地拜訪。3、有第三方參與的訂單，必須需要填寫SYMICS系統(tǒng)客戶資料的“推薦人”這一項(xiàng)，不然，這個中介的費(fèi)用是不會給予的。4、于SYMICS系統(tǒng)采購信息跟蹤系統(tǒng)里面，要記錄好完成銷售目標(biāo)的客戶，假設(shè)其沒有記錄，且無及時補(bǔ)充信息，那么將會把其

37、招待500元的費(fèi)用扣壓下來，如果他可以完成系統(tǒng)規(guī)定的所有指標(biāo)，才會發(fā)放，假設(shè)這個無記錄的現(xiàn)象持續(xù)了一個月，那么就會被徹底扣壓下來。5、在營銷人員的銷售業(yè)績計(jì)算問題上，于SYMICS系統(tǒng)的銷售實(shí)績理必須要登記，不然的話，對應(yīng)的獎勵是不會發(fā)放的。如果上述的這些考核的指標(biāo)都可以完成的話，那么銷售市場部發(fā)放200元獎勵給達(dá)標(biāo)的分公司。（三）客戶服務(wù)管理策略一般意義上的營銷渠道是一種單一的交易關(guān)系，每一個渠道的人員都會從自身出發(fā)，為自己謀求利益。但是，現(xiàn)如今的市場是風(fēng)云莫測的一種狀況，企業(yè)跟客戶之間應(yīng)該建立起一種長期的友好合作關(guān)系，并且利用客戶更加完全的銷售網(wǎng)絡(luò)及優(yōu)質(zhì)的信用，才可以于這個現(xiàn)代化的市場里抓

38、住商機(jī)，實(shí)現(xiàn)盈利。此外，從客戶的角度出發(fā)，客戶也需要和企業(yè)建立長期的伙伴關(guān)系，這是一種戰(zhàn)略關(guān)系，通過渠道成員的互相協(xié)助，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。企業(yè)跟客戶要達(dá)成友好的合作協(xié)議，建立起長期的合作伙伴關(guān)系，這大多表現(xiàn)以下這些方面： (1)不管是企業(yè)還是客戶，都應(yīng)該把消費(fèi)者作為主要的考慮對象，渠道策略最重要的任務(wù)就是滿足消費(fèi)者的要求，并且需要長期做好對消費(fèi)者的一切服務(wù)。將渠道中心轉(zhuǎn)向消費(fèi)者，提高消費(fèi)者的忠誠度，奠定企業(yè)的促銷活動為中間商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)；(2)企業(yè)應(yīng)當(dāng)將現(xiàn)在擁有的渠道活動進(jìn)行新的一次評價，在這項(xiàng)工作里面會遇到的主要障礙就是客戶管理的方式及策略之間的矛盾。在這種矛盾下，企業(yè)應(yīng)該先忽略現(xiàn)有渠道

39、的安排，選擇挖掘市場背后的道路。在確定目標(biāo)的客戶群以后，就要制作跟客戶接觸的規(guī)劃。策劃渠道的戰(zhàn)略應(yīng)和企業(yè)總體的戰(zhàn)略是保持一致的，這樣就可以保障它的長期穩(wěn)定發(fā)展； (3)客戶是連接企業(yè)和消費(fèi)者的紐帶，屬于消費(fèi)者的代理采購者，也屬于企業(yè)的代理銷售者，同時也是獨(dú)立的企業(yè)法人。企業(yè)和客戶相互協(xié)助，堅(jiān)持“有福同享，有難同當(dāng)”的理念，共同面對營銷中所出現(xiàn)的問題并積極解決。把渠道及廠家合在一起，兩者保持一個長期合作、互利共贏的關(guān)系，共同做到最大的盈利。(4)企業(yè)能力的內(nèi)部培訓(xùn)周期較長，還需要投入大量的人力、物力和財(cái)力，并且企業(yè)14 佳木斯大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）能力具有未知性和困難性。在企業(yè)和客戶建立穩(wěn)定戰(zhàn)

40、略伙伴關(guān)系后，雙方的企業(yè)能力補(bǔ)長取短，增強(qiáng)競爭能力，這能夠獲得企業(yè)的遞增收益。經(jīng)過上述針對資源型企業(yè)的客戶服務(wù)管理問題進(jìn)行分析后，可以暫時對應(yīng)的得出一些應(yīng)對方法：（一）定時地安排服務(wù)人員進(jìn)入優(yōu)質(zhì)的企業(yè)里面進(jìn)修，增加中高級的服務(wù)人員的數(shù)量；把服務(wù)及溝通的技能進(jìn)行培訓(xùn)，將其提升上去；安排心理輔導(dǎo)專員，為公司人員進(jìn)行心理上的建設(shè)；建立明確的服務(wù)人員等級劃分，進(jìn)行定期考核，將整體的服務(wù)人員素質(zhì)提升。（二）在處理故障的動態(tài)管理上，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行正確的管控（將完成的時間點(diǎn)進(jìn)行清晰地制定）；負(fù)責(zé)服務(wù)的經(jīng)理要做好工作上的規(guī)劃；以銷售的數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，合理地安排服務(wù)車輛的增加（衡量標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)工廠的考核結(jié)果），同時配件也需

41、要增加投入，根據(jù)設(shè)備的型號、數(shù)量來設(shè)定安全庫存和銷售的計(jì)劃。（三）安排員工進(jìn)修，定時地安排考核，把專業(yè)技能和薪資聯(lián)系起來，將無貸的工作流程規(guī)范化，設(shè)立起一套完成的無貸工作流程體系。（四）在對待特殊的技能上，應(yīng)該組織系統(tǒng)化的整理以及培訓(xùn)，安排全部員工一起來定期的學(xué)習(xí)技術(shù)，或者是發(fā)放資料給他們自主學(xué)學(xué)習(xí)，建立起考試的制度，并且定期進(jìn)行一次自我審查。（五）建立健全團(tuán)隊(duì)內(nèi)部績效分配細(xì)則。除了上述內(nèi)容以外，公司還在銷售淡季推行獨(dú)有的售后服務(wù)活動，此項(xiàng)活動主要是對用戶對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度進(jìn)行調(diào)查，具體采取的方式是以實(shí)地回訪為主。除了進(jìn)行相關(guān)調(diào)查之外，進(jìn)行回訪的人員還會對公司的服務(wù)理念進(jìn)行推廣，即遇到故障在24小時內(nèi)予以解決等幾項(xiàng)內(nèi)容，旨在讓用戶能夠更加詳細(xì)的了解活動內(nèi)容。實(shí)際上，業(yè)展開此項(xiàng)活動對企業(yè)的發(fā)展具有十分重要的意義，例如企業(yè)可以通過此活動提高企業(yè)的品牌形象；能夠?qū)撛趩栴}進(jìn)行詳細(xì)的了解，并及時進(jìn)行解決；能夠?yàn)榭蛻籼峁└嗟姆?wù)，提高客戶的忠誠度，進(jìn)而提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益等，最終