分銷渠道控制最新課件

1、分銷渠道控制最新課件 第六章 分銷渠道控制 o管理學(xué)關(guān)于管理學(xué)關(guān)于“控制控制”的思想的思想 o1、控制是一項(xiàng)重要的 o2、控制的原則：重點(diǎn)、適度、例外 o渠道控制：渠道控制：渠道成員之間對(duì)渠道話語(yǔ)權(quán)的爭(zhēng)奪, 表現(xiàn)為控制與反控制，即渠道博弈。（領(lǐng)導(dǎo)權(quán)、 決定權(quán)） o“控制控制”的實(shí)質(zhì)的實(shí)質(zhì)： o 決定以誰(shuí)為中心，誰(shuí)說(shuō)話算數(shù)，誰(shuí)決定誰(shuí)， 誰(shuí)領(lǐng)導(dǎo)誰(shuí)的問(wèn)題。有趣問(wèn)題！ 分銷渠道控制最新課件 一、渠道控制一、渠道控制爭(zhēng)奪渠道話語(yǔ)權(quán)爭(zhēng)奪渠道話語(yǔ)權(quán) o案例：家樂(lè)福炒貨風(fēng)波案例：家樂(lè)福炒貨風(fēng)波 o 格力國(guó)美事件格力國(guó)美事件 o渠道權(quán)力！渠道權(quán)力?。刂屏?影響力） o渠道博弈論！渠道博弈論?。刂婆c反控制）

2、o表現(xiàn)：廠家自建渠道表現(xiàn)：廠家自建渠道（TCL/海爾/波導(dǎo)/樂(lè)華） o 商家自創(chuàng)品牌商家自創(chuàng)品牌（聯(lián)華/華聯(lián)/易初蓮花） o 中永通泰家電采購(gòu)聯(lián)盟 o 廣州百龍商貿(mào)/山西代理商聯(lián)合會(huì) o結(jié)論：廠商始終處于一種博弈狀態(tài)！結(jié)論：廠商始終處于一種博弈狀態(tài)！ 分銷渠道控制最新課件 二、渠道控制二、渠道控制實(shí)力的較量實(shí)力的較量 o案例：案例：將廠商合作比喻為“談戀愛(ài)”！此消彼長(zhǎng)！ o 最終，實(shí)力決定地位，實(shí)力決定領(lǐng)導(dǎo)權(quán)！ o傳統(tǒng)渠道（分銷）傳統(tǒng)渠道（分銷）：制造商處于領(lǐng)導(dǎo)地位！制造商處于領(lǐng)導(dǎo)地位！ o 例如例如：寶潔/娃哈哈/格蘭仕 o新興渠道（連鎖）新興渠道（連鎖）：終端零售商處于支配地位！終端零售商

3、處于支配地位！ o 例如例如：沃爾瑪/家樂(lè)福/麥德龍 o現(xiàn)象：現(xiàn)象：“渠道致勝渠道致勝”！分銷分銷 o “終端為王終端為王”！連鎖連鎖 分銷渠道控制最新課件 三、渠道紛爭(zhēng)三、渠道紛爭(zhēng)從競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)合從競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)合 o廠商關(guān)系廠商關(guān)系：戀愛(ài)結(jié)婚?。ズ希?o感慨感慨：當(dāng)廠商之間發(fā)現(xiàn)打打鬧鬧兩敗懼傷毫無(wú)益處時(shí)，必 然轉(zhuǎn)向相互理解相互支持，走向聯(lián)盟作。 o伙伴型渠道關(guān)系雙贏！ o現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)觀念現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)觀念:競(jìng)爭(zhēng)的最高境界是合作！競(jìng)爭(zhēng)的最高境界是合作！ o沃爾瑪與寶潔的故事 o o蘇寧張近東的觀點(diǎn)：蘇寧張近東的觀點(diǎn)：“換位思考換位思考”（理解萬(wàn)歲）（理解萬(wàn)歲） o商界商界“沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益沒(méi)

4、有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益” 分銷渠道控制最新課件 四、渠道控制力是一種渠道權(quán)力四、渠道控制力是一種渠道權(quán)力 o權(quán)力的五種來(lái)源：權(quán)力的五種來(lái)源： o1、強(qiáng)制的權(quán)力 o2、合法的權(quán)力 o3、關(guān)系的權(quán)力 o4、專家的權(quán)力 o5、感召的權(quán)力 分銷渠道控制最新課件 五、生產(chǎn)企業(yè)如何提高渠道控制力五、生產(chǎn)企業(yè)如何提高渠道控制力 o1）提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 o2）良好售后服務(wù) o3）提供營(yíng)銷培訓(xùn) o4）推行助銷制度 o5）實(shí)施規(guī)模經(jīng)濟(jì) o6）建立直營(yíng)網(wǎng)絡(luò) o7）特許經(jīng)營(yíng) o8）個(gè)性化服務(wù) o9）一體化戰(zhàn)略 o10）直控重點(diǎn)終端 o11）多條產(chǎn)品線互相牽制（制約） o12）激勵(lì)資源的有效利用（杠桿） 分銷渠道控制

5、最新課件 六、經(jīng)銷商如何提高渠道控制力？六、經(jīng)銷商如何提高渠道控制力？ o大批量進(jìn)貨 o經(jīng)營(yíng)品種、規(guī)格齊全 o強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)配送能力 o產(chǎn)品快速周轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì) o網(wǎng)絡(luò)完備，分銷能力強(qiáng)。 o有資金實(shí)力，經(jīng)營(yíng)信譽(yù)好。 分銷渠道控制最新課件 七、零售商如何提高渠道控制力？七、零售商如何提高渠道控制力？ o o大量訂貨（銷量） o先進(jìn)的銷售管理技術(shù) o大的銷售空間和場(chǎng)所 o擁有大批穩(wěn)定顧客 o專有技術(shù)優(yōu)勢(shì) o品牌影響力優(yōu)勢(shì) o在了解顧客需求上有優(yōu)勢(shì) 分銷渠道控制最新課件 專題專題:寶潔“助銷”模式的深層價(jià)值 o一、什么是寶潔“助銷模式”？ o一種服務(wù)型模式； o一種控制型模式。 o 控制模式：業(yè)務(wù)控制 o 市場(chǎng)控制 o 文