產(chǎn)品招商計劃書

1、 產(chǎn)品招商計劃書 產(chǎn)品招商計劃書一、招商會議時間策略和地點(diǎn)策略（1）時間策略：招商會議最好在星期天舉行，以方便客戶的參與。（2）地點(diǎn)策略：選擇具有一定實(shí)力和條件的酒店會議大廳，會議大廳必須具備音響、音像功能、面積適中，地理位置要在交通繁華地。（例如人民大會堂）二、招商人員及參會工作人員培訓(xùn)首先對招商人員作一些必要的培訓(xùn)：一個球隊(duì)想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的磨合和訓(xùn)練。同樣，招商隊(duì)伍組建之后，也必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進(jìn)行磨合的過程。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面：a企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊(duì)成員

2、對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。b溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。c招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）d招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）（1）招商人員必須對產(chǎn)品的各種特點(diǎn)如實(shí)掌握。（2）招商人員必須對自己的客戶做事前了解，包括客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)、個人愛好等。（3）招商人員必須對目前市場具有充分的了解，特別是自己目標(biāo)客戶所在地區(qū)市場要進(jìn)一步了解。（4）招商人員必須具有一定的談判策略和能力。三、會議邀請對象確定主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要4個部分通過市場細(xì)分界定招商對象：通過市場調(diào)查，在各省各個市區(qū)選擇三到四個具有實(shí)力

3、的經(jīng)銷商，發(fā)出邀請函，最后在招商會上或以后確定一個具有實(shí)力的地市級加盟經(jīng)銷商。（邀請比較突出的老經(jīng)銷商作為代表參加，可以現(xiàn)場發(fā)言和帶動會場氣氛。）四、確定招商宣傳渠道（一）通過在擬招商地區(qū)發(fā)行量大的媒體上發(fā)出產(chǎn)品招商廣告。（二）通過短信平臺向具有一定實(shí)力的經(jīng)銷商發(fā)出招商信息，并予以跟蹤確定。（三）通過公司營銷人員，邀請主要準(zhǔn)客戶參加會議，設(shè)計具有超強(qiáng)殺傷力的邀請函。五、合同策劃：對現(xiàn)場簽單的客戶我們要單獨(dú)會見，根據(jù)不同實(shí)力的經(jīng)銷商對招商合同做一定范圍內(nèi)的修改，提供一定的優(yōu)惠政策。六、招商會細(xì)節(jié)安排，招商人員對具有針對性的重點(diǎn)客戶整個會議期間全程跟蹤服務(wù)。（1）做好與會客戶的接待、住宿、飲食、返

4、城等方面的工作（2）營造一個輕松愉快的招商會氛圍，同時讓前來參加招商的客戶從側(cè)面知道他們本地區(qū)有相同實(shí)力的經(jīng)銷商也要參與招商，激起經(jīng)銷商的競爭心理。（3）招商會上要有營銷策劃人員、產(chǎn)品經(jīng)理對當(dāng)前市場和產(chǎn)品做詳細(xì)的分析講解?？梢杂山?jīng)銷商現(xiàn)場提問關(guān)于自己的市場前景和營銷策略，營銷策劃人員做現(xiàn)場解答，幫助經(jīng)銷商樹立經(jīng)銷信心。（4）公司設(shè)計的產(chǎn)品手冊、招商手冊必須有招商人員親自發(fā)到與會經(jīng)銷商手中，并作登記。（5）現(xiàn)場懸掛、擺放大量產(chǎn)品平面廣告（橫幅、易拉寶、宣傳單等）（6）邀請已經(jīng)加盟的經(jīng)銷商，競爭其他地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，這樣就對這個地區(qū)想經(jīng)銷而沒有經(jīng)銷的準(zhǔn)客戶產(chǎn)生強(qiáng)大的震撼和壓力，使他們看到這個市場的可操

5、作性和利潤空間，為了自己的市場不被別人占領(lǐng)，他們可能就會現(xiàn)場簽單。（7）對現(xiàn)場簽單的經(jīng)銷商予以更大幅度的價格優(yōu)惠和政策支持，此信息由主持人現(xiàn)場對與會經(jīng)銷商說明，具體優(yōu)惠政策由招商人員單獨(dú)對簽單客戶說明。（8）會議結(jié)束后贈送禮品。七、會后跟單流程（1）電話跟蹤回訪（2）營銷人員親自登門拜訪八、招商會結(jié)束后做好善后工作（1）安排好客戶的返程事宜（2）總結(jié)此次招商會的得失（3）對招商會所獲取的各種信息整理存檔會議程序：順序進(jìn)行內(nèi)容（演講）演講人時間安排1致歡迎辭，介紹參會人員主持人5分鐘2公司介紹（配合文字及vcd資料投影展示）公司負(fù)責(zé)人10-15分鐘3產(chǎn)品介紹（配文字、圖片投影展示）產(chǎn)品經(jīng)理20-

6、30分鐘4營銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹（文字、vcd及圖片投影展示）公司營銷負(fù)責(zé)人或所合作的著名營銷策劃公司負(fù)責(zé)人30分鐘5合作方式及合同講解（配文字投影展示）公司銷售管理負(fù)責(zé)人15分鐘6經(jīng)銷商及廣告商代表發(fā)言10分鐘7產(chǎn)品展示及廣告宣傳、促銷活動資料圖像、vcd展示主持人20分鐘8簽約方式公布、問題答疑公司幾位主要負(fù)責(zé)人2個小時9簽約商務(wù)代表、營銷負(fù)責(zé)人1天具體時間安排：19：00-10：00來賓簽到（派發(fā)禮品），參觀展示（人員陪同講解）。210：00-10：30領(lǐng)導(dǎo)講話310：30-11：00企業(yè)負(fù)責(zé)人講解。合作單位介紹（如醫(yī)院等），411：00-11：20前期客戶代表談經(jīng)營心得。消費(fèi)者代表

7、談服務(wù)便利性；511：20-12：00簽單會儀式（可安排前期簽約者簽約），工作人員宣讀簽約政策，營造氣氛，促成簽約。612：00-1：30午餐,簽約客戶抽獎71：30-3：00分組討論；83：00-5：00公司參觀，簽約。九費(fèi)用預(yù)算(以預(yù)計到會人計算)1.場租費(fèi):2.中餐(桌):3.交通車:4.空飄(2-6個)5.氣拱門(1個)6.花籃(6-8個)7.禮品(200份)8.紅包:9.攝影攝像10.pop(張)11.展板(2*3米),6塊12.易拉寶:10個13.邀請函(份)14.歌舞表演(?)15.主持人16.其它整個會議過程要注意三個關(guān)鍵方面：1、演講水準(zhǔn)。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)

8、系著效果，因此事先要進(jìn)行專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。因?yàn)檎猩虝h本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引經(jīng)銷商合作的活動，因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)。2、問題答疑。因?yàn)闀h局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會場局面，要做好如下幾個工作：（1）“排雷”。參加招商會的經(jīng)銷商雖總體目標(biāo)趨向一致，但就單獨(dú)個體來說心態(tài)較為復(fù)雜，目的、性格各不相同。對個別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先判斷出，并安排溝通能力強(qiáng)的商務(wù)代表進(jìn)行專門有效的溝通、引導(dǎo)；對競爭廠家來人及惡意刁難者要進(jìn)行有效疏導(dǎo)。（2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領(lǐng)袖，主動就經(jīng)銷商常規(guī)關(guān)心的問題進(jìn)行提問。避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。（3）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強(qiáng)的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力，對經(jīng)銷商可能提出的問題要準(zhǔn)備充分。3簽約：盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：（1）進(jìn)行有效，有目的的會前溝通，選出有條件，態(tài)度積極，合作傾向明確的經(jīng)銷商進(jìn)行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意