銷售管理制度及流程(2)4.doc

1、銷售管理制度及流程(2)4 銷售管理制度及流程草案為了促進產(chǎn)品的銷售以及進一步提升企業(yè)形象，也為了規(guī)范銷售人員的工作行為，提升銷售工作的效率，特制定本制度與流程。所有的銷售員及相關人員均應以本制度與流程為依據(jù)展開工作。銷售經(jīng)理對所屬銷售員進行考核和管理。 一、銷售經(jīng)理使命 1、對銷售任務的完成狀況負責； 2、對回款率的完成狀況負責； 3、對本部門員工制度執(zhí)行狀況負責。隨時對部門員工進行監(jiān)督和指導，向 銷售總監(jiān)提出對員工的懲處和獎勵建議； 4、對本部門員工的業(yè)務知識培訓負責。每月定期對過去一月所發(fā)生的重點 業(yè)務及技術問題組織大家進行討論和學習； 5、對本部門人員出差過程管理和車輛使用及管理負責。

2、責任到人，發(fā)現(xiàn)問 題及時向銷售總監(jiān)提出獎懲建議； 6、負責制定年度工作計劃、月度工作計劃，并負責監(jiān)督計劃的執(zhí)行及完成 狀況。如在具體執(zhí)行過程中遇特別狀況必需變更計劃的應及時向銷售總監(jiān)提出建議； 7、對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部 門的工作關系，對重大問題及時向銷售總監(jiān)匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負有連帶責任。 二、銷售部工作流程 1、出差流程 務必要提升出差的頻率與效率。 1銷售員在工作時間應遵守工作崗位，如出差，事前必需先提交出差申請，寫明所拜訪客戶的各種聯(lián)系方法，向銷售經(jīng)理匯報出差的重點并經(jīng)銷售經(jīng)理同意后方可外出，禁止擅自離崗或去向不明的事情發(fā)生。按照

3、銷 售考核指標自行制定和計劃個人月和周的客戶拜訪計劃以及書面記錄天天工作日志并作 及短信匯報手機24小時不能關機； 2銷售員在每周月的工作例會上向銷售經(jīng)理匯報下月的客戶拜訪重點計劃狀況，并接受銷售經(jīng)理的指導，并最終確定下月客戶拜訪與回訪的重點；3銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪，拜訪目的一定要具體、 要明確，同一客戶假設經(jīng)3次拜訪后都不見有突破性，如沒有 新方案原則上不再批準下一次且同一客戶的出差申請； 4在拜訪與回訪結束后，必需及時將拜訪與回訪信息要有突破性進展的信息向銷售經(jīng)理匯報，并及時提交出差報告和將相關信息如實記錄并正確填寫客戶關系資料表與客戶技術資料表，可采納電子版； 5銷

4、售經(jīng)理對銷售員的工作予以指導和安排。 2、報價與投標流程 此流程主要是針對集團客戶統(tǒng)一采購的產(chǎn)品。 1銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向銷售經(jīng)理匯報，由銷售經(jīng)理決定是否參加比價或投標重大比價或投標必需向公司高層請示；2對用戶的詢價書或招標信息進行整理必要時由技術部協(xié)助； 3技術部對相應產(chǎn)品的技術參數(shù)進行協(xié)助和支持； 4采購部生產(chǎn)部對報價產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進行調(diào)研后確認； 5銷售部經(jīng)理對最終報價或標書進行審核重大比價或投標必需向公司高層請示確認后方可進行打??； 6制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標。、商務談判與簽訂合同流程 銷售員在與客戶談判前應做好

5、充分的準備工作，堅持整潔的儀容儀表，以優(yōu)良的精神狀態(tài)面對客戶。 1銷售員在征得大區(qū)經(jīng)理同意給客戶報價或投標后，依據(jù)實際狀況可進行商務談判； 宏奇公司 銷售管理文件 2銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售經(jīng)理通報相關狀況重大合同必需向銷售總監(jiān)請示； 3與公司原合同版本或投標/報價文件發(fā)生偏離的任何技術和商務條款必需經(jīng)銷售經(jīng)理再次確認重大合同必需向銷售總監(jiān)請示； 4待銷售經(jīng)理將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同重大合同必需向銷售總監(jiān)請示； 客戶合同簽訂前應確保以下資料信息已收集或完成： 客戶關系資料表 客戶技術資料表 營業(yè)執(zhí)照 稅務登記證國稅+地稅 提成方案 客戶信用評估表 客戶費用變更申請單

6、 5正式銷售合同經(jīng)銷售經(jīng)理確認后，副本由銷售助理于當日保管存檔，正本由常務副總存檔； 6關于因客戶原因無法簽訂正式銷售合同或客戶 / 通知訂貨的必需由銷售部經(jīng)理必要時向銷售總監(jiān)請示確認后方可執(zhí)行。 4、發(fā)貨流程 80%訂單要提前3天，20%訂單要提前2天。 1銷售助理依據(jù)銷售合同或采購單及客戶信用評估表填寫生產(chǎn)訂單； 2生產(chǎn)訂單經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審核確認后上報銷售經(jīng)理； 3由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)審核銷售合同及生產(chǎn)訂單； 4由銷售助理開具生產(chǎn)訂單并由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)簽名后將第二聯(lián)交與生產(chǎn)部； 5生產(chǎn)部按時生產(chǎn)出貨； 6將客戶簽字的送貨單及磅單交銷售助理存檔。 5、回款流程 平均回款天數(shù)不超過60天，年度

7、末回款率要超過80%。 1銷售員催款； 2銷售員撰寫催款通知書或填寫財務部出具的格式催款通知書； 3銷售部和財務部確認； 4反饋給客戶； 5客戶回款。 6、開票流程 1銷售助理填寫開票申請單無特別狀況的，銷售助理應在確定送貨重量后第一時間提出開票申請； 2銷售部審核； 3財務部開票開票金額與合同金額不一致的，必需由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)出具具體說明，常常務副總書面同意后發(fā)票方可開出； 4交客戶簽收。 7、售后服務流程 認真做好客戶售后服務工作，提升客戶滿意度。 1接客戶售后服務申請投訴，由銷售經(jīng)理確認； 2銷售助理填寫售后服務申請表或客戶投訴表后發(fā)給銷售經(jīng)理及技術部，售后服務申請表和客戶投訴表要按

8、年度編號存檔，以作為對相關責任人的考核依據(jù)； 3如有必要，技術部和所屬銷售員一起上門與客戶溝通； 4技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售經(jīng)理及銷售總監(jiān)； 8、退貨換貨流程 宏奇公司 銷售管理文件 要盡量避免退貨換貨現(xiàn)象的發(fā)生，力求把下單數(shù)量和實送數(shù)量的準確度提升到99%以上，如是客戶原因應由客戶承當由于退貨換貨所造成的物流費用及相關損失，否則由公司相關責任人承當。 1客戶提出申請，由銷售員報銷售經(jīng)理確認； 2由銷售員核對欲退貨換貨產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量； 3如必需換貨的，由銷售助理重新開具生產(chǎn)訂單并由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)簽名后將第二聯(lián)交與生產(chǎn)部； 4生產(chǎn)部辦理退貨換貨手續(xù)后按時生產(chǎn)出貨。 9、大磨流程 要求大磨成功率達40%以上，成交率25%以上。 1如實具體記錄并正確填寫客戶技術資料表后報技術部審核； 2如實具體記錄并正確填寫客戶關系資料表后報銷售經(jīng)理審核； 3填寫大磨申請單； 4經(jīng)技術部主管及銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)通過簽字后方可執(zhí)行； 5收集大磨及正常試用使用的正常數(shù)據(jù)填寫由技術部出具的格式表大小磨及使用數(shù)據(jù)表歸檔交到銷售助理