房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)流程及廉政風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)防控

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)流程及廉政風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)防控房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的整個(gè)流程大體上包括以下10 個(gè)階段。一、 公司提出開(kāi)發(fā)設(shè)想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制條件下，開(kāi)發(fā)設(shè)想是公司最關(guān)鍵的一項(xiàng)工作，從這項(xiàng)工作起，整個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)就進(jìn)入了狀態(tài)。開(kāi)發(fā)設(shè)想是否準(zhǔn)確地反映了市場(chǎng)的需要，將決定未來(lái)整個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的成敗。二、可行性研究公司提出了設(shè)想，但這種設(shè)想究竟有沒(méi)有真正的市場(chǎng)前景，需要進(jìn)行可行性研究?？尚行匝芯渴欠康禺a(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)不可缺少的一個(gè)階段。政府是否批準(zhǔn)此項(xiàng)目立項(xiàng)，銀行是否同意給予資金支持都需要參考可行性研究的結(jié)果。進(jìn)行可行性研究，就可能有兩種結(jié)果：一是可行性研究表明這個(gè)設(shè)想不可行，那么即使公司不同意，這個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)

2、的全過(guò)程實(shí)際上就結(jié)束了；二是可行性研究表明這個(gè)設(shè)想可行，則不出意外，這個(gè)項(xiàng)目就可以一直進(jìn)行到最后的階段。目前，在我國(guó)忽視可行性研究，或者將可行性研究當(dāng)成一種形式的風(fēng)氣，在房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)領(lǐng)域還相當(dāng)濃厚，這造成了空置率居高不下等一系列惡果，這就需要公司上下對(duì)此項(xiàng)工作重視起來(lái)。三、申請(qǐng)項(xiàng)目用地土地是所有建筑的基礎(chǔ)，申請(qǐng)土地是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)正式啟動(dòng)的第一步。在我國(guó)，由于人多地少，土地資源成為極為稀缺的資源，對(duì)許多開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，拿到土地才是最關(guān)鍵的一步，有了土地就有了開(kāi)發(fā)的全部條件，有土地就不愁項(xiàng)目賺不到錢(qián)。因此，在土地市場(chǎng)上各種腐敗事件層出不窮。我國(guó)原來(lái)規(guī)定可以有劃撥和出讓兩種獲得土地的方式，劃撥土地太多，

3、沖擊了正常的土地市場(chǎng)的運(yùn)行，目前只有少數(shù)幾種情況才可以獲得劃撥土地，絕大多數(shù)土地都是通過(guò)出讓獲得。但在實(shí)際上，從原土地使用者（即原來(lái)占有國(guó)有土地的國(guó)有企事業(yè)單位）獲得土地也是主要方式。公司在獲得了土地使用權(quán)的規(guī)定使用年限之后，要到建設(shè)行政主管部門(mén)備案，領(lǐng)取房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目手冊(cè)。該階段的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于簽訂的土地出讓合同內(nèi)的土地價(jià)格和實(shí)際不符甚至遠(yuǎn)高于土地應(yīng)有價(jià)格，造成該現(xiàn)象的主要原因是個(gè)別主辦人員私下與土地出讓方商定提高了土地價(jià)格。其防控措施是多人多部門(mén)參與到土地價(jià)格的調(diào)研中來(lái)，參考周邊地價(jià)，科學(xué)合理的確定土地價(jià)格，防止弄虛作假。四、項(xiàng)目設(shè)計(jì)根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模，設(shè)計(jì)的具體工作流程也有所不同。對(duì)于規(guī)模較大的

4、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，一般要分成方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)3 個(gè)具體步驟。方案設(shè)計(jì)反映了建筑平面布局、功能分區(qū)、立面造型、空間尺度、建筑結(jié)構(gòu)、環(huán)境關(guān)系等方面的設(shè)計(jì)要求。初步設(shè)計(jì)在方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，應(yīng)提出設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、基礎(chǔ)形式、結(jié)構(gòu)方案及各專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)方案。初步設(shè)計(jì)文件應(yīng)該包括設(shè)計(jì)總說(shuō)明書(shū)、設(shè)計(jì)圖紙、主要設(shè)備與材料表、工程概算書(shū)4 個(gè)部分。施工圖設(shè)計(jì)是初步設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上的更詳細(xì)的設(shè)計(jì)，具有工程設(shè)備各構(gòu)成部分的尺寸、布置和主要施工方法；并要繪制完整詳細(xì)的建筑及安裝祥圖及必要的文字說(shuō)明。公司在進(jìn)行規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)前，需要向城市規(guī)劃行政管理部門(mén)申報(bào)規(guī)劃設(shè)計(jì)條件，以獲得規(guī)劃設(shè)計(jì)條件通知書(shū)（主要規(guī)定規(guī)劃建設(shè)用地面積

5、、總建筑面積、容積率、建筑密度、綠化率、建筑后退紅線距離、建筑控制高度、停車(chē)位個(gè)數(shù)等）。公司根據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)通知書(shū)，委托有規(guī)劃設(shè)計(jì)資格的單位完成方案設(shè)計(jì)，然后持方案設(shè)計(jì)報(bào)審表、方案設(shè)計(jì)及其說(shuō)明書(shū)等有關(guān)資料，報(bào)經(jīng)城市規(guī)劃行政管理部門(mén)審查，確認(rèn)符合規(guī)劃要求后，核發(fā)建設(shè)用地規(guī)劃許可證。方案設(shè)計(jì)得到批準(zhǔn)后，即可以進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。城市規(guī)劃行政管理部門(mén)對(duì)建設(shè)工程的初步設(shè)計(jì)方案進(jìn)行審查，確認(rèn)其符合規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)后，建設(shè)單位就可以進(jìn)行施工圖設(shè)計(jì)。城市規(guī)劃行政管理部門(mén)在對(duì)工程施工圖及有關(guān)材料進(jìn)行審查合格后，核發(fā)建設(shè)工程規(guī)劃許可證。項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段的廉政風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于簽訂合同的時(shí)候，簽訂者根據(jù)個(gè)人意愿擅自改變合同內(nèi)容，使得合同中

6、的價(jià)格條款發(fā)現(xiàn)變化。其防控措施是在簽訂合同前，公司高管及各部門(mén)負(fù)責(zé)人積極參與到合同修訂和討論中來(lái)，做好內(nèi)部監(jiān)督。五、征地及拆遷安置在取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證之后，就需要進(jìn)行征地及拆遷安置的工作。公司還需要到土地管理部門(mén)辦理相關(guān)手續(xù)。土地管理部門(mén)根據(jù)公司提供的土地使用權(quán)證書(shū)及建設(shè)用地規(guī)劃許可證，進(jìn)行場(chǎng)地范圍的實(shí)地劃定。公司只能在劃定的范圍內(nèi)，進(jìn)行征地及拆遷方案的實(shí)施工作。這一階段廉政風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：在拆遷中，一些拆遷工作人員在給付拆遷戶(hù)的土地補(bǔ)償費(fèi)，安置補(bǔ)助費(fèi)，地上附著房屋和青苗、樹(shù)木、魚(yú)塘補(bǔ)償費(fèi)等環(huán)節(jié)弄虛作假、貪污受賄。征地補(bǔ)償在?？谑械貐^(qū)屬于政府行為，由政府主導(dǎo)。其監(jiān)管和防

7、控是由紀(jì)檢等相關(guān)部門(mén)實(shí)施。六、籌措房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資金取得土地使用權(quán)后，大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商自己投入的資金就基本上花費(fèi)殆盡，如何取得進(jìn)一步開(kāi)發(fā)所需的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資金，就成了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商最重要的工作。開(kāi)發(fā)商需要制定資金使用計(jì)劃，然后以此為基礎(chǔ)確定所需要籌措的資金數(shù)量。再通過(guò)各種融資方案的選擇，確定合理的融資方案。目前，我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的融資渠道偏少，基本上是通過(guò)商業(yè)銀行貸款，而房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是風(fēng)險(xiǎn)極大的商業(yè)活動(dòng)，一旦投資失敗，將牽連銀行體系。最近人民銀行大幅度提高了對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商貸款的門(mén)檻，對(duì)我國(guó)有些過(guò)熱的房地產(chǎn)投資將起到抑制作用。七、建設(shè)工程招標(biāo)工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)制，是我國(guó)工程建設(shè)市場(chǎng)的重大改革舉措之一。通過(guò)

8、招標(biāo)，公司首先可以選擇合適的項(xiàng)目承包商，以確保工程投資不超過(guò)預(yù)算、質(zhì)量符合設(shè)計(jì)要求、工期達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。在確定了工程承包商后，公司還需要通過(guò)招標(biāo)選擇合適的監(jiān)理單位，以便對(duì)工程進(jìn)行建設(shè)工程監(jiān)理。在工程項(xiàng)目招標(biāo)過(guò)程中，業(yè)主在某種程度上主導(dǎo)著過(guò)程招標(biāo)、發(fā)包方式以及合同類(lèi)型的選擇，權(quán)力集中很容易產(chǎn)生廉政風(fēng)險(xiǎn)。其風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下方面：一是少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)干部干預(yù)招投標(biāo)，利用自身影響力間接或直接干預(yù)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家，甚至自身?yè)?dān)任評(píng)標(biāo)專(zhuān)家。二是信息不公開(kāi)或公開(kāi)不夠，如可能存在不依法上報(bào)有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)備案，不按國(guó)家要求指定媒體上刊登招標(biāo)公告，擅自采用邀請(qǐng)招標(biāo)，給少數(shù)與其有厲害關(guān)系的企業(yè)提供機(jī)會(huì)等。三是資格預(yù)審不規(guī)范，單位不把

9、資格預(yù)審當(dāng)作一道程序，在招標(biāo)信息發(fā)布前，已同個(gè)別投標(biāo)人有過(guò)私下接觸，并就有關(guān)方面達(dá)成協(xié)議，從而利用招標(biāo)文件條款設(shè)置障礙。正對(duì)以上風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，要做好廉政風(fēng)險(xiǎn)防控，主要措施有：一是規(guī)范招投標(biāo)行為，防止人為排斥潛在投標(biāo)人，確保公平競(jìng)爭(zhēng)。二是規(guī)范投標(biāo)企業(yè)審核，防止弄虛作假，確保正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。規(guī)范評(píng)標(biāo)專(zhuān)家管理，防止暗箱操作，確保評(píng)標(biāo)專(zhuān)家選擇科學(xué)合理。八、項(xiàng)目施工為了確保按照建設(shè)工程規(guī)劃許可證的規(guī)定進(jìn)行組織施工，國(guó)家規(guī)定必須由城市規(guī)劃行政管理部門(mén)在施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行放線、驗(yàn)線，并到建設(shè)行政主管部門(mén)領(lǐng)取建設(shè)工程開(kāi)發(fā)證后，才可以破土動(dòng)工。在招聘監(jiān)理單位之后，主要的項(xiàng)目工作就交由監(jiān)理單位進(jìn)行，公司只控制最后的管理權(quán)，即保持對(duì)

10、監(jiān)理單位的有效監(jiān)督，必要時(shí)解聘監(jiān)理單位。項(xiàng)目施工完成后，還需要通過(guò)由城市建設(shè)行政主管部門(mén)主持的綜合竣工驗(yàn)收。通不過(guò)驗(yàn)收，就不能投放到房地產(chǎn)市場(chǎng)。施工階段由于時(shí)間較長(zhǎng)且內(nèi)容較復(fù)雜涉及多方利益，容易滋生貪污受賄、弄虛作假的行為。主要的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在：項(xiàng)目管理人員在實(shí)施管理行為時(shí)，容易收受賄賂而降低工程質(zhì)量或個(gè)人得利而使公司利益受損，如簽定設(shè)計(jì)變更、洽商，甲供材料合同的時(shí)候，與施工方或供應(yīng)商私下商定，導(dǎo)致公司利益受損或工程質(zhì)量降低或不合格。要防止上述現(xiàn)象發(fā)生，要制定多級(jí)審核制度，防止權(quán)力過(guò)于集中。九、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃公司在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目即將完工之際，就可以考慮進(jìn)行所開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。如果符合政府主

11、管部門(mén)的預(yù)售條件，公司就可以在進(jìn)行施工的同時(shí)，進(jìn)行所開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目的預(yù)售工作。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查研究、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與手段、確定銷(xiāo)售方式、制定銷(xiāo)售合同、準(zhǔn)備銷(xiāo)售宣傳資料、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員、參加必要的房展會(huì)、選擇廣告的方式等。甚至給項(xiàng)目起好聽(tīng)的名字，在商品房項(xiàng)目的銷(xiāo)售中，都可以起到極為重要的作用。當(dāng)然，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的租售，必須經(jīng)過(guò)房地產(chǎn)行政主管部門(mén)的批準(zhǔn)，取得銷(xiāo)售許可證。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售階段的廉政風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在：存在“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)權(quán)”的情況，少部分領(lǐng)導(dǎo)以遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的方式購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)開(kāi)發(fā)的房產(chǎn)，差額部分就構(gòu)成了福利。隱性福利逃避了稅務(wù)部門(mén)的監(jiān)管，巨額差價(jià)事實(shí)上是收入，卻無(wú)需納稅；另外如果內(nèi)部認(rèn)購(gòu)權(quán)

12、在某些人之間瓜分，就是變相瓜分國(guó)有資產(chǎn)。為防止國(guó)有資產(chǎn)流失，做好風(fēng)險(xiǎn)防控的主要措施有：銷(xiāo)售環(huán)節(jié)專(zhuān)人嚴(yán)格監(jiān)督，仔細(xì)登記各類(lèi)信息，且做好公共監(jiān)督和信息公開(kāi)。十、物業(yè)管理對(duì)出租或出售兩種處置方式而言，一般要根據(jù)市場(chǎng)狀況、公司會(huì)對(duì)回收資金的迫切程度和開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的類(lèi)型來(lái)選擇。對(duì)于居住物業(yè)，通常以出售為主，而且多為按套出售；對(duì)寫(xiě)字樓、酒店、商業(yè)用房和工業(yè)廠房常是出租、出售并舉，以出租為主。雖然租售階段常常處于開(kāi)發(fā)過(guò)程的最后階段，但租售戰(zhàn)略是可行性研究的一個(gè)重要組成部分。且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員一開(kāi)始就作為開(kāi)發(fā)隊(duì)伍當(dāng)中的一部分來(lái)進(jìn)行工作，不管營(yíng)銷(xiāo)人員是公司自的職員還是在社會(huì)上聘請(qǐng)的物業(yè)代理。這一階段廉政風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：

13、少交、漏交、緩繳維修資金，違規(guī)提取維修資金；違反審批要求，不及時(shí)受理物業(yè)糾紛，對(duì)投訴推諉、拖延，不積極主動(dòng)調(diào)解處理。主要防控措施有：嚴(yán)格按維修資金管理辦法繳存和提取，杜絕人情關(guān)；加強(qiáng)對(duì)物管企業(yè)的監(jiān)管和溝通，嚴(yán)格按規(guī)定審批資質(zhì)；認(rèn)真處理物業(yè)糾紛投訴，積極協(xié)調(diào)物管企業(yè)與業(yè)主關(guān)系。十一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程強(qiáng)化銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理，應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面梳理，查找管理漏洞，及時(shí)采取切實(shí)措施加以改正；與此同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)注重健全相關(guān)管理制度，明確以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向的、符合成本效益原則的銷(xiāo)售管控措施，實(shí)現(xiàn)與生產(chǎn)、資產(chǎn)、資金等方面管理的銜接，落實(shí)責(zé)任制，有效防范和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（一）銷(xiāo)售計(jì)劃管理銷(xiāo)售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的

14、基礎(chǔ)上，結(jié)合自身生產(chǎn)能力，設(shè)定總體目標(biāo)額及不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)額，進(jìn)而為能實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而設(shè)定具體營(yíng)銷(xiāo)方案和實(shí)施計(jì)劃，以支持未來(lái)一定期間內(nèi)銷(xiāo)售額的實(shí)現(xiàn)。該環(huán)節(jié)主要風(fēng)險(xiǎn)是：銷(xiāo)售計(jì)劃缺乏或不合理，或未經(jīng)授權(quán)審批，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。主要管控措施：第一，應(yīng)當(dāng)根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上，制定月度銷(xiāo)售計(jì)劃，并按規(guī)定的權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_(dá)執(zhí)行。第二，定期對(duì)產(chǎn)品（商品房）的區(qū)域銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售計(jì)劃與實(shí)際銷(xiāo)售情況等進(jìn)行分析，結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)狀，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，調(diào)整后的銷(xiāo)售計(jì)劃需履行相應(yīng)的審批程序。（二）客戶(hù)開(kāi)發(fā)與信用管理應(yīng)當(dāng)積極開(kāi)

15、拓市場(chǎng)份額，加強(qiáng)現(xiàn)有客戶(hù)維護(hù)，開(kāi)發(fā)潛在目標(biāo)客戶(hù)，對(duì)有銷(xiāo)售意向的客戶(hù)進(jìn)行資信評(píng)估，根據(jù)企業(yè)自身風(fēng)險(xiǎn)接受程度確定具體的信用等級(jí)。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是：現(xiàn)有客戶(hù)管理不足、潛在市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)不夠，可能導(dǎo)致客戶(hù)丟失或市場(chǎng)拓展不利；客戶(hù)檔案不健全，缺乏合理的資信評(píng)估，可能導(dǎo)致客戶(hù)選擇不當(dāng)，銷(xiāo)售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐，從而影響資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營(yíng)。主要管控措施：第一，應(yīng)當(dāng)在進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，合理細(xì)分市場(chǎng)并確定目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)不同目標(biāo)群體的具體需求，確定定價(jià)機(jī)制和信用方式，靈活運(yùn)用銷(xiāo)售折扣、銷(xiāo)售折讓、信用銷(xiāo)售、代銷(xiāo)和廣告宣傳等多種策略和營(yíng)銷(xiāo)方式，促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。第二，建立和不斷更新維護(hù)客戶(hù)信用動(dòng)態(tài)檔案，有專(zhuān)

16、人對(duì)客戶(hù)付款情況進(jìn)行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控，提出劃分、調(diào)整客戶(hù)信用等級(jí)的方案。根據(jù)客戶(hù)信用等級(jí)和公司信用政策，擬定客戶(hù)賒銷(xiāo)限額和時(shí)限，經(jīng)銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等部門(mén)具有相關(guān)權(quán)限的人員審批。（本條原則上僅限于合作單位）（三）銷(xiāo)售定價(jià)銷(xiāo)售定價(jià)是指商品房銷(xiāo)售、出租價(jià)格的確定、調(diào)整及相應(yīng)審批。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是：定價(jià)或調(diào)價(jià)不符合價(jià)格政策，未能結(jié)合市場(chǎng)供需狀況、盈利測(cè)算等進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，造成價(jià)格過(guò)高或過(guò)低、銷(xiāo)售受損；商品房銷(xiāo)售、出租價(jià)格未經(jīng)恰當(dāng)審批，或存在舞弊，可能導(dǎo)致?lián)p害公司經(jīng)濟(jì)利益或者集團(tuán)整體形象。主要管控措施：第一，應(yīng)根據(jù)有關(guān)價(jià)格政策、綜合考慮財(cái)務(wù)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等多方面因素，確定產(chǎn)品基

17、準(zhǔn)定價(jià)。定價(jià)或調(diào)價(jià)需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限人員的審核批準(zhǔn)。第二，在執(zhí)行基準(zhǔn)定價(jià)的基礎(chǔ)上，針對(duì)某些樓盤(pán)可以授予銷(xiāo)售部門(mén)一定限度的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)，銷(xiāo)售部門(mén)可結(jié)合產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)，將價(jià)格浮動(dòng)權(quán)向下實(shí)行逐級(jí)遞減分配，同時(shí)明確權(quán)限執(zhí)行人。價(jià)格浮動(dòng)權(quán)限執(zhí)行人必須嚴(yán)格遵守規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)范圍，不得擅自突破。第三，銷(xiāo)售折扣、銷(xiāo)售折讓等政策的制定應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)限人員審核批準(zhǔn)。銷(xiāo)售折扣、銷(xiāo)售折讓授予的實(shí)際金額、數(shù)量、原因及對(duì)象應(yīng)予以記錄，并歸檔備查。（四）訂立銷(xiāo)售合同與客戶(hù)訂立銷(xiāo)售合同，明確雙方權(quán)利和義務(wù)，以此作為開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)的基本依據(jù)。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是：合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐，未經(jīng)授權(quán)對(duì)外訂立銷(xiāo)售合同，可能導(dǎo)致企業(yè)合法權(quán)益

18、受到侵害；銷(xiāo)售價(jià)格、收款期限等違背企業(yè)銷(xiāo)售政策，可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。主要管控措施：第一，訂立銷(xiāo)售合同前，應(yīng)當(dāng)指定專(zhuān)門(mén)人員與客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶(hù)信用狀況，明確銷(xiāo)售定價(jià)、結(jié)算方式、權(quán)利與義務(wù)條款等相關(guān)內(nèi)容。重大的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判還應(yīng)當(dāng)吸收財(cái)會(huì)、法律等專(zhuān)業(yè)人員參加，并形成完整的書(shū)面記錄。第二，應(yīng)當(dāng)建立健全銷(xiāo)售合同訂立及審批管理制度，明確必須簽訂合同的范圍，規(guī)范合同訂立程序，確定具體的審核、審批程序和所涉及的部門(mén)人員及相應(yīng)權(quán)責(zé)。審核、審批應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注銷(xiāo)售合同草案中提出的銷(xiāo)售價(jià)格、信用政策、收款方式等。重要的銷(xiāo)售合同，應(yīng)當(dāng)征詢(xún)法律專(zhuān)業(yè)人員的意見(jiàn)。第三，銷(xiāo)售合同草案經(jīng)審批同意后，應(yīng)授權(quán)有關(guān)專(zhuān)辦人員與客戶(hù)簽訂正式銷(xiāo)售合同。（五）收款收款指與客戶(hù)結(jié)算的環(huán)節(jié)。按照交房時(shí)是否收到房款，可分為現(xiàn)銷(xiāo)和賒銷(xiāo)。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是：信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，票據(jù)管理不善，賬款回收不力，導(dǎo)致銷(xiāo)售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐；收款過(guò)程中存在舞弊，使公司經(jīng)濟(jì)利益受損。主要管控措施：第一，結(jié)合公司銷(xiāo)售政策，選擇恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式，加快款項(xiàng)回收，提高資金的使用效率。及時(shí)溝通財(cái)務(wù)部門(mén)，對(duì)于商業(yè)票據(jù)，結(jié)合銷(xiāo)售政策和信用政策，明確應(yīng)收票據(jù)的受理范圍和管理措施。第二，建立票據(jù)管理制度，特別是加強(qiáng)商業(yè)匯票的管理：一是，對(duì)票據(jù)的取得、貼現(xiàn)、背書(shū)、保管等活動(dòng)予以明確規(guī)定