畢業(yè)論文《商務(wù)談判》

1、畢業(yè)論文商務(wù)談判 目錄第一部分概論1 1.1 商務(wù)談判的概念.1 1.2商務(wù)談判的特點(diǎn)與原則.5 1.3商務(wù)談判的作用.8 第二部分 談判技巧前的準(zhǔn)備.10 2.1談判背景資料的了解.10 2.2收集、整理信息.15 第三部分談判技巧.20 3.1商務(wù)談判的技巧.20 3.2商務(wù)談判技巧中有聲語(yǔ)言的技巧.28 3.3商務(wù)談判技巧中無(wú)聲語(yǔ)言的技巧.35 3.4商務(wù)談判技巧僵局的處理.40 致謝.41 結(jié)束語(yǔ).42 參考文獻(xiàn).43 第一部分概論 商務(wù)談判是社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。它作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的起點(diǎn)，對(duì)于商務(wù)交易的成功，對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮，將發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。 所謂商務(wù)談判，即人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)

2、交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)和過(guò)程。 商務(wù)談判的特點(diǎn)和原則 一、 商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。 一、商務(wù)談判的特點(diǎn)： 商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技 術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。因此，在討論商務(wù)談判特點(diǎn)之前，有必要先了解一下談判的共性。 什么是談判？按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。美國(guó)談

3、判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師杰勒德i尼爾倫伯格在談判藝術(shù)一書中所闡明的觀點(diǎn)更加明確，他說(shuō)：談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談 判。談判通常是在個(gè)人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看作人類行為的一個(gè)組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長(zhǎng)久。 人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說(shuō)，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者版權(quán)所有是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足又可

4、能無(wú)視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過(guò)交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。比如，發(fā)展中國(guó)家與工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家談判建立一個(gè)合資企業(yè)，由發(fā)展中國(guó)家提供生產(chǎn)場(chǎng)地，發(fā)達(dá)國(guó)家提供先進(jìn)技術(shù)。舉辦這樣一個(gè)合資企業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家方面的目的和需要可能是：利用技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)舉辦合資企業(yè)的形式，繞過(guò)直接貿(mào)易的障礙，開(kāi)拓發(fā)展中國(guó)家廣闊的市場(chǎng)或擴(kuò)大原有市場(chǎng)份額，以期獲得長(zhǎng)期豐厚的利潤(rùn)。而發(fā)展中國(guó)家方面的目的和需要可能是：利用先進(jìn)技術(shù)，提高本國(guó)的生產(chǎn)水平，獲得豐 厚利潤(rùn)，進(jìn)而積極爭(zhēng)取出口，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。顯然，雙方的目的和需要能會(huì)涉及和影響他方需要的滿

5、足，在談判中任何一方都不是既統(tǒng)一又矛盾的。其統(tǒng)一性表現(xiàn)為，如果雙方都要達(dá)到各自的目的，就必須通過(guò)建立合資企業(yè)來(lái)能實(shí)現(xiàn)。其矛盾性表現(xiàn)為，發(fā)達(dá)國(guó)家方面提供技術(shù)的目的，是要開(kāi)拓發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)，獲得高額利潤(rùn)；發(fā)展中國(guó)家的主要目的，是吸收外國(guó)先進(jìn)技術(shù)，提高國(guó)內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展出口，而不是單純讓出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。總之，沒(méi)有市場(chǎng)，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國(guó)家就不感興趣；同樣，沒(méi)有市場(chǎng)，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國(guó)家就不感興趣；同樣，沒(méi)有先進(jìn)技術(shù)，發(fā)展中國(guó)家就難以接受。對(duì)發(fā)展中國(guó)家來(lái)講，是以市場(chǎng)換技術(shù)，對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)講，則是以技術(shù)換市場(chǎng)。這是談判雙方既統(tǒng)一又矛盾的利益關(guān)系。雙方就是帶著這種既統(tǒng)一又矛盾的需要和目的來(lái)參加談判的。

6、通過(guò)談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下達(dá)到統(tǒng)一。 在我們討論了什么是談判以后，接下來(lái)有必要對(duì)商務(wù)談判作一簡(jiǎn)要分析。 談判的種類很多，有外交談判、政治談判、軍事談判、經(jīng)濟(jì)談判等等。什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。一般包括：貨物買賣、工程承包。技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。 二、商務(wù)談判的特征： 1、 從談判的客觀角度看，商務(wù)談判的內(nèi)容必須具有一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。商務(wù)談判是一種商務(wù)活動(dòng)，而且通常來(lái)講，談判的當(dāng)事人主要是針對(duì)商業(yè)交往中的某些交易條件進(jìn)行協(xié)商，討價(jià)還價(jià)。談判的內(nèi)容決定了

7、談判的性質(zhì)，商務(wù)談判的這一特征是其他形式的談判所具備的。 2、 從談判的主體角度來(lái)看，商務(wù)談判的主體必須具有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益，而且談判的結(jié)果必然涉及他們經(jīng)濟(jì)利益的得失。只有在談判主體的經(jīng)濟(jì)利益相互獨(dú)立的條件下，他們才會(huì)為了自己的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行斗爭(zhēng)。如果他們屬于同一個(gè)利益主體，那么，他們之間為了利益的增加而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)只能被看作是一種協(xié)調(diào)。另外，商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)使談判主體的經(jīng)濟(jì)利益發(fā)生變化，要么增加，要么減少。如果談判的結(jié)果不影響談判當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)利益，那么，談判的性質(zhì)就有可能發(fā)生改變，當(dāng)事人就會(huì)缺乏參與談判的興趣，談判就不容易進(jìn)行下去。經(jīng)濟(jì)利益的得失是商務(wù)談判發(fā)展的動(dòng)力。 3、 從談判的表現(xiàn)形式

8、上看，商務(wù)談判要比其他形式的談判表現(xiàn)得更為靈活多樣。商務(wù)談判既可以是一個(gè)人對(duì)一個(gè)人的談判，也可以是一個(gè)人對(duì)個(gè)人的談判，還可以是多個(gè)人對(duì)多個(gè)人的談判，而且商務(wù)談判既可以在正式的會(huì)議場(chǎng)所進(jìn)行，也可以在氣氛較為寬松的休閑場(chǎng)所進(jìn)行。商務(wù)談判在形式上并沒(méi)有十分嚴(yán)格的要求，它的一切形式上的安排都是根據(jù)談判的現(xiàn)實(shí)條件和情況來(lái)確定的。 4、 商務(wù)談判是現(xiàn)代人們經(jīng)濟(jì)生活中的重要組成部分，它是個(gè)人和企業(yè)完成交易的重要步驟之一。通過(guò)商務(wù)談判，個(gè)人和企業(yè)可以充分了解交易信息，明確達(dá)成交易所需要的條件，從而完成預(yù)期的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)最佳的經(jīng)濟(jì)效益。 （）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 不同的談判者參加談判的目的是不同的，

9、外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判 的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成

10、功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。 （二）商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的 商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式-價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)?，與 其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)

11、談判的人需要注意的。 （三）商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對(duì)方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見(jiàn)不鮮。因此，在商

12、務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。 商務(wù)談判的背景： 1政治性強(qiáng)。商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國(guó)或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，常常涉及兩國(guó)之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國(guó)或地區(qū)的政府常常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。因此，商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。 2以商法為準(zhǔn)則。由于商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致 資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移，必然要涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際結(jié)算、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉?wèn)題，因此，在商務(wù)談判中要以國(guó)

13、際商法為準(zhǔn)則。所以，談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問(wèn)題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無(wú)法涉及的，要引起特別重視。 3要堅(jiān)持平等互利的原則。在國(guó)際商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件。我國(guó)是社會(huì)主義發(fā)展中國(guó)家，平等互利是我國(guó)對(duì)外政策的一項(xiàng)重要原則。所謂平等互利，是指國(guó)家不分大少，不論貧富強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中，應(yīng)當(dāng)一律平等。在相互貿(mào)易中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價(jià)格，互通有無(wú)，使雙方都有利可得，以促進(jìn)彼此經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，不論國(guó)家貧富，客戶大小，只要對(duì)方有誠(chéng)意，就要一視同仁，既不可強(qiáng)人所難

14、，也不能接受對(duì)方無(wú)理的要求。對(duì)某些外商利用壟斷地位抬價(jià)和壓價(jià)，必須不卑不亢，據(jù)理力爭(zhēng)。對(duì)某些發(fā)展中國(guó)家或經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，我們也不能以勢(shì)壓人，仗勢(shì)欺人，應(yīng)該體現(xiàn)平等互利的原則。 4談判的難度大。由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過(guò)程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化。

15、 經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。 三、商務(wù)談判的作用 1、商務(wù)談判有利于促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展； 商品經(jīng)濟(jì)存在的基礎(chǔ)是社會(huì)分工、生產(chǎn)資料及產(chǎn)品屬于不同的所有者，由此決定了人們之間的交往關(guān)系必須是平等互利的，人們之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系必須是有償、等價(jià)的。與此相適應(yīng)，商務(wù)談判便成為實(shí)現(xiàn)這種聯(lián)系的重要形式，為謀求各方之間的聯(lián)系與合作發(fā)揮著巨大的作用。實(shí)踐證明，商品經(jīng)濟(jì)愈發(fā) 達(dá)的，商務(wù)談判的應(yīng)用愈是廣泛，商務(wù)談判的形

16、式就愈是多樣化、復(fù)雜化，出現(xiàn)了民間談判、企業(yè)間談判、政府間談判以及國(guó)際間談判等各種談判形式。同時(shí)，商務(wù)談判廣泛運(yùn)用于社會(huì)生產(chǎn)、生活的各個(gè)領(lǐng)域，又進(jìn)一步促進(jìn)了社會(huì)的繁榮，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更好地實(shí)現(xiàn)了人們?cè)谄降然ダA(chǔ)上的聯(lián)系，改善了相互間的關(guān)系，提高了交易的成功率。 今天，商務(wù)談判已經(jīng)成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不可缺少的組成部分，成為開(kāi)展各種商務(wù)活動(dòng)的重要手段。我們應(yīng)當(dāng)清醒地意識(shí)到：現(xiàn)代信息社會(huì)已經(jīng)到來(lái)，經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，“世界就是一張偌大的談判桌”。 2、商務(wù)談判有利于加強(qiáng)企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系； 商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)都要與其他部門或單位進(jìn)行溝通與聯(lián)系，才能完成

17、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，就越是需要各種有效的溝通手段。但是，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是社會(huì)的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞，是獨(dú)立的商品生產(chǎn)者，具有獨(dú)立的法人資格。企業(yè)之間的交往與聯(lián)系，必須遵從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律，在自愿互利的基礎(chǔ)上實(shí)行等價(jià)交換，公平交易。因此，商務(wù)談判理所當(dāng)然地成為各種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象之間的媒介，成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。 3、 商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、加強(qiáng)與其他經(jīng)濟(jì)實(shí)體聯(lián)系的主要媒介。企業(yè)通過(guò)談判，實(shí)行資金、技術(shù)、設(shè)備、原材料和勞動(dòng)力的最佳組合，協(xié)商解決交易活動(dòng)中的一系列問(wèn)題，處理合同糾紛，磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所有涉及兩方以上

18、的任何問(wèn)題。所以說(shuō)，商務(wù)談判加強(qiáng)了企業(yè)的聯(lián)系，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 4、不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判 的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判

19、的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。 5、商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式-價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取

20、應(yīng)得的利益。因?yàn)椋c 其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。 6、商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對(duì)方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而

21、且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見(jiàn)不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。 四、商務(wù)談判中什么最重要? 1、商務(wù)談判中究竟什么最重要?哈佛商學(xué)院課堂上第一次堤出了 商務(wù)談判中的八字真言。而這個(gè)準(zhǔn)則案例由全球領(lǐng)先的電子商務(wù)交易平臺(tái)-全球采購(gòu)網(wǎng)站 經(jīng)過(guò)多家客戶的調(diào)查而撰寫的報(bào)告!下面這篇文章中講到no tricks所代表的八意思。從技巧上說(shuō)我覺(jué)得有三種東西在談判中最最重要： 第一、options。實(shí)際上是你的備用方案。你的備用方案準(zhǔn)備的越多，有容易成功。 第二、time。實(shí)際上這講的是談判節(jié)奏。你要掌握主動(dòng)，掌握談判節(jié)奏。節(jié)奏的快慢的目

22、的是要給對(duì)方一個(gè)心理壓力。使對(duì)方始終處于你所有的心理狀態(tài)，焦慮、著急、高興、失望、盼望、。無(wú)論什么?？磕阏莆照勁泄?jié)奏來(lái)調(diào)節(jié)他的心理。 第三、knowledge誰(shuí)知道的越多，誰(shuí)的主動(dòng)權(quán)越大。所以談判桌上年輕人還是不行。年輕人的毛病一是心理不夠成熟，二是知識(shí)儲(chǔ)備不夠。但年輕人反應(yīng)快。也是優(yōu)點(diǎn)。 最后一點(diǎn)，是人們常犯的錯(cuò)誤。那就是在商務(wù)談判中過(guò)于情緒化。takeeverything personally.這是許多人失敗的最最主要原因。 2、 關(guān)于商業(yè)經(jīng)營(yíng)中的誠(chéng)信原則，中國(guó)自古就有“貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺”的八字經(jīng)典，有趣的是，在英文中也有一個(gè)八字真言：no tricks，從字面看來(lái)，與中文的意義非常相近

23、。不過(guò)“no tricks”并不僅僅代表字面的意思，每一個(gè)字母還有更深一層的含義談判中的八種力。 談判能力在每種談判種都起到重要作用，無(wú)論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。 對(duì)于談判中的每一方來(lái)說(shuō)，談判能力都來(lái)源于八個(gè)方面，就是notricks 每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞need,options,time, relationships,investment,credibility, knowledge,skills.1. “n”代表需求（need）。對(duì)于買賣雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)的需求更強(qiáng)烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力，你

24、越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。 2. “o”代表選擇（options）。如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多，對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒(méi)有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。 3. “t”代表時(shí)間（time）。是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買方受時(shí)間的壓力，自然會(huì)增強(qiáng)賣方的的談判力。 4. “r”代表關(guān)系（relationship）。如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺(jué)得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過(guò)程中將會(huì)比較吃力。 5. “i”代表投資（i

25、nvestment）。在談判過(guò)程中投入了多少時(shí)間和精力？為此投入越多、對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。 6. “c”代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對(duì)產(chǎn)品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過(guò)某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價(jià)格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢(shì)時(shí)，無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)賣方的可信性，但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。 7. “k”代表知識(shí)（knowledge）。知識(shí)就是力量。如果你充分了解顧客的問(wèn)題和需求，并預(yù)測(cè)到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識(shí)無(wú)疑增強(qiáng)了對(duì)顧客的談判力。反之，如果顧客對(duì)產(chǎn)品擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，顧客就有較強(qiáng)的談判力。 8. “s”代表的是技能

26、（skill）。這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過(guò)，談判技巧是綜合的學(xué)問(wèn)，需要廣博的知識(shí)、雄辯的口才、靈敏的思維 總之，在商業(yè)談判中，應(yīng)該善于利用“notricks”中的每中力，再加上no tricks。目前委托全球采購(gòu)網(wǎng)站()進(jìn)行采購(gòu)的著名國(guó)際買家包括財(cái)富“世界500強(qiáng)”中的219家企業(yè), 劍橋制造評(píng)論“中國(guó)1000大制造商”中的568家企業(yè)。不過(guò)我認(rèn)為香港的李柱銘總結(jié)過(guò)ccp的談判技巧, 也許對(duì)做大生意的人更有用!他說(shuō): ccp如果想向你要某樣?xùn)|西的話,他會(huì)在談判時(shí)一上來(lái)就跟你要三樣?xùn)|西,其中兩樣是虛的, 如果你態(tài)度很強(qiáng)硬,ccp就會(huì)很委屈地放棄兩樣,最后妥協(xié)為只要他想要的那一樣?xùn)|西.

27、 還有,ccp會(huì)在談判開(kāi)始之前,先給談判設(shè)定一個(gè)或幾個(gè)原則(比如一個(gè)中國(guó)),然后向外界大肆宣傳說(shuō), 原則問(wèn)題是不容談判的.如果原則問(wèn)題不確定,那我就沒(méi)法坐到談判桌上來(lái).以此給對(duì)手造成巨大心理壓力. 說(shuō)說(shuō)? 五、商務(wù)談判中的技巧 在商務(wù)談判中， 對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。 誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì) 圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測(cè)技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。 一、火力偵察法。先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根 據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。【舉例】 客戶說(shuō)：“你的價(jià)格太貴?！?那么，我們可以說(shuō)：“我是

28、貨真價(jià)實(shí)。就怕你一味貪圖便宜，商業(yè)中流行著這么一條準(zhǔn)則，叫做一分錢一分貨，便宜無(wú)好貨?！?實(shí)際上，剛才這一系列的話，就是一個(gè)火力偵察。首先談到的是貨真價(jià)實(shí)，就怕對(duì)方一味貪圖便宜，這是很有挑釁性的一個(gè)話題；一分錢一分貨，便宜無(wú)好貨，通過(guò)拋出這段話之后，再看對(duì)方的反應(yīng)，看看他到底是不是真的認(rèn)為價(jià)格太高，可以從中探究出他的價(jià)格承受能力。 因此，火力偵察就是拋出“炮彈”，對(duì)準(zhǔn)“敵人”，就像打仗一樣，先把炮彈打過(guò)去，敵人跑出來(lái)了，就說(shuō)明敵人在什么地方。 1.比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種 ，并詢問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽(tīng)行情，又像是在談交易條

29、件；既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被 動(dòng)？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買賣，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位 可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢？于是，他急中生智地說(shuō)：“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜?！蔽覀冎溃探缰蟹钚兄@樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無(wú)好貨”。乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握 甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫

30、切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很 容易確定出自己的方案和策略了。 2.二、迂回詢問(wèn)法。 通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺(jué)中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足 為怪了。 3.三、聚焦深入法。 先

31、是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方 談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá) 到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信 譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn)，乙 的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市 場(chǎng)的銷勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙

32、的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面 進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。 4.四、示錯(cuò)印證法。 探測(cè)方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭話說(shuō)：“看得出你是誠(chéng)心來(lái)買的，這件衣服很合你的意，是不是？”察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說(shuō)：“這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要？”如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可

33、能又說(shuō)：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開(kāi)個(gè)張，打本賣給你，100元，怎么樣？”顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì) 接著說(shuō)：“好啦，你不要對(duì)別人說(shuō)，我就以120元賣給你。”早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說(shuō)：“你剛才不是說(shuō)賣100元嗎？怎么又漲了？”此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說(shuō)：“是嗎？我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎？啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦 .”稍做停頓，又說(shuō)，“好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！”話說(shuō)到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙 地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買需求，收到引蛇出洞的效果。在此

34、之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。 5.五、夸張法 夸張法是對(duì)談判對(duì)手所關(guān)心的興趣點(diǎn)以夸張的方式進(jìn)行渲染，從而引起談判對(duì)手的興趣或注意。應(yīng)該注意的是，夸張要有現(xiàn)實(shí)作基礎(chǔ)，即夸張不能偏離實(shí)際情況太遠(yuǎn)，而且要多使用模糊語(yǔ)言，否則，談判對(duì)手會(huì)用本方的夸張語(yǔ)言為依據(jù)向本方施壓，使本方處于不利境地。 6.六、示范法 若要使對(duì)方對(duì)你的談話發(fā)生興趣，你就必須使他們清楚地意識(shí)到他們接受你的 建議后會(huì)得到好處。這種說(shuō)法相當(dāng)富有哲理，但在實(shí)際談判活動(dòng)中，它又往往被人們所忽略。為了盡快引起對(duì)方的興趣，你可以在談判的 開(kāi)局就向?qū)Ψ浇榻B你的產(chǎn)品具有哪些優(yōu)

35、點(diǎn)，同時(shí)還必須證明你的產(chǎn)品確實(shí)具有這些優(yōu)點(diǎn)。 將杯子仍到堅(jiān)硬的地面上看它是否能被摔壞，這種方法比任何口頭宣傳都更據(jù)有說(shuō)服力。如果你的油漆沒(méi)有異味，那你就不必非口舌，讓對(duì)方親自聞一聞，然后再讓他聞一聞氣味濃重的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。為了證明你的小型裝置堅(jiān)固耐用，可以讓對(duì)方用各種非規(guī)范的方法進(jìn)行操作，看他能否把小型裝置弄壞。示范的結(jié)果就會(huì)堵住對(duì)方的嘴，使他無(wú)話可說(shuō)。在事實(shí)面前，他只能相信這種產(chǎn)品質(zhì)量可靠。為了向?qū)Ψ秸f(shuō)明一輛小氣車加速器的性能特點(diǎn)，你不必讓他心服口服了。如果你想說(shuō)服對(duì)方安裝空調(diào)器，就讓他們到兩間不同的辦公室走一走，體驗(yàn)一下。其中一間安有空調(diào)設(shè)備，室內(nèi)空氣清新，涼爽宜人；而另一間沒(méi)有空調(diào)設(shè)備，室內(nèi)

36、空氣混濁，大有令人窒息之感。因此，示范是談判者向?qū)Ψ教峁┑囊环N有說(shuō)服力的證據(jù)。 7.七、創(chuàng)新法 談判人員的目標(biāo)和方法可以與別人不同，由于有這種不同才能引起對(duì)方的注意。談判的方式不能仿效他人，特別是不能仿效你的競(jìng)爭(zhēng)者，而且要盡可能與他們保持一定的距離。如果所有的談判者都采用同一種談判方法，那么這種方法就會(huì)逐漸失去其效果。所以，談判者的目標(biāo)就是必須開(kāi)創(chuàng)一條新路，不然你就會(huì)回到老路上去。 商務(wù)談判者所應(yīng)堅(jiān)持的不同應(yīng)該表現(xiàn)在三個(gè)方面：與別人不同，與你的過(guò)去不同，與對(duì)方的設(shè)想不同。在制定洽談?dòng)?jì)劃時(shí)，要充分考慮到提問(wèn)方法的優(yōu)點(diǎn)。問(wèn)題提的好可以使對(duì)方驚嘆不已，引起他的注意，促使對(duì)方回答，導(dǎo)致會(huì)談順利展開(kāi)。所

37、以，實(shí)用、新穎的會(huì)談方式也是引起對(duì)方注意的好辦法，它有出其不意、引人入勝的效果。 8.八、競(jìng)爭(zhēng)法 競(jìng)爭(zhēng)法是指利用談判對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)心理，故意提及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以此來(lái)使其對(duì)自己的話題感性趣。這種方法通常在談判對(duì)手實(shí)力很強(qiáng)，而自己又有求于他們的情況下使用。 美國(guó)有一位雜志社的出版社，他在創(chuàng)立自己刊物時(shí)資金短缺，于是他希望通過(guò)刊登廣告的方式來(lái)籌集資金。于是他來(lái)到了一個(gè)寫字樓，一家公司一家公司地推銷其雜志廣告。但是，由于他們的雜志是新辦的，人們對(duì)它缺乏信心，因此，其推銷工作十分艱難。在推銷過(guò)程中，這個(gè)雜志出版商了解到：這個(gè)寫字樓最上面兩層分別被兩家不同的房地產(chǎn)公司包租了，這兩家公司互為對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。于

38、是，他走進(jìn)了其中一家公司，問(wèn)他們是否愿意購(gòu)買自己的廣告版面，公司經(jīng)理說(shuō)對(duì)他的雜志不感興趣。他扭頭便往外走，邊走嘴里邊說(shuō)：“看來(lái)還是樓上的某某先生（即樓上房地產(chǎn)公司的老板）更精明些.”這位經(jīng)理一聽(tīng)，趕快把他叫了回來(lái)，問(wèn)道:“樓上那伙人購(gòu)買你的廣告了嗎？”這位房地產(chǎn)公司的經(jīng)理想了想說(shuō)：“那么好吧，請(qǐng)把您準(zhǔn)備的廣告合同給我看一下?！本瓦@樣，這位雜志出版社獲得了一份大買賣。用同樣方法，他又使的樓上的房地產(chǎn)公司也購(gòu)買了他的廣告版面。注意，競(jìng)爭(zhēng)是建立在廣泛收集信息基礎(chǔ)上的。只有廣泛地收集信息，透徹地了解談判對(duì)手的各種資料，尤其是在市場(chǎng)中所處地位的資料，才可能有效地使用競(jìng)爭(zhēng)法引起談判對(duì)手的興趣。 9.九、讓

39、自己成為解決問(wèn)題的專家 在談判中，雙方都要提出一些問(wèn)題。但有些問(wèn)題必須設(shè)身處地為對(duì)方想一想。只有在洽談一開(kāi)始提出一個(gè)使對(duì)方感到驚訝的問(wèn)題，才會(huì)迫使對(duì)方對(duì)提出的問(wèn)題加以考慮。當(dāng)然，這是一種手段，而不是目的。把價(jià)格放在業(yè)務(wù)洽談的首位是一種策略很糟糕的做法。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該幫助對(duì)方解決一些問(wèn)題，而且這些問(wèn)題你要首先考慮，這是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。談判者不受歡迎，談判效果往往就不會(huì)好。特別是對(duì)對(duì)方?jīng)]有特殊利益的情況下，效果就會(huì)更糟。但是，如果能解決對(duì)方的具體問(wèn)題時(shí)肯定會(huì)受歡迎的。因此，今天的商務(wù)談判者必須要成為解決某一方問(wèn)題的專家，在商務(wù)談判中才會(huì)有優(yōu)勢(shì)。 10.十、利益誘惑法 利益誘惑法

40、是指在不影響本方根本利益的情況下，對(duì)談判對(duì)手所關(guān)心的“興趣點(diǎn)”進(jìn)行較大程度的利益讓步，以此來(lái)引起對(duì)方的興趣或注意。通常來(lái)講，談判對(duì)手最關(guān)心的興趣點(diǎn)就是價(jià)格，因此，利益誘惑法通常都是圍繞價(jià)格做文章。 威迫法 威迫法是指通過(guò)壓迫或威脅的手段來(lái)引起對(duì)手的注意或興趣的方法，這種方法通常是自阿本方處于戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的情況下采用的。 英國(guó)某公司想要從我國(guó)購(gòu)買一批豬鬃，于是，他們便和我國(guó)一家土蓄產(chǎn)公司進(jìn)行了聯(lián)系，雙方準(zhǔn)備就此問(wèn)題進(jìn)行磋商。在磋商之前，該土畜產(chǎn)公司了解了一下市場(chǎng)行情，發(fā)現(xiàn)豬鬃價(jià)格正處于上漲階段。 在談判過(guò)程中，英國(guó)公司為了壓低中國(guó)的報(bào)價(jià)，表現(xiàn)了一副無(wú)所謂的樣子，好像這筆生意成功與否對(duì)他們的影響不大。

41、中國(guó)代表見(jiàn)此情景，以正言辭地說(shuō)：“現(xiàn)在世界豬鬃市場(chǎng)正在看好，價(jià)格上漲很快。我國(guó)的豬鬃從質(zhì)量上來(lái)講是世界上第一流的，價(jià)格是極為合理的。正因?yàn)槿绱耍竟驹跉W洲有很多經(jīng)營(yíng)豬鬃的朋友最近紛紛打電話要求訂貨。如果某某先生（英國(guó)談判代表）認(rèn)為這筆生意對(duì)貴公司無(wú)所謂，我看我們最好還是結(jié)束這次談判，我們也好吧貨物留給歐洲的其他朋友?！?這一番話切中要害，這個(gè)英國(guó)公司害怕失去其在歐洲市場(chǎng)的份額，于是，認(rèn)認(rèn)真真地同中國(guó)公司開(kāi)始談判，并接受了中方的所有條件。 11.十一、防止干擾 有時(shí)候，外部因素可能會(huì)使對(duì)方不能集中全部精力展開(kāi)正常的業(yè)務(wù)談判。例如,電話突然響起來(lái)，文件傳送人、秘書或其他一些人進(jìn)進(jìn)出出等等。在這種

42、情況下，你可以使用巧妙的問(wèn)話支開(kāi)眾人，如：“李小姐，我們不知道您正在忙著。真抱歉！”如果其間對(duì)方讓其他人參加洽談，你應(yīng)該把他看作洽談的正式人員，并且對(duì)他表示尊重。你主動(dòng)自我介紹，對(duì)方也可能讓某個(gè)或幾個(gè)第三者參加洽談，目的是讓旁人作證，或者是有意制造一種人多勢(shì)眾的場(chǎng)面。受到干擾后，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進(jìn)行的洽談工作，目的是看一看對(duì)方是否忘記了洽談的銜接處。有一次，正在進(jìn)行一項(xiàng)機(jī)器產(chǎn)品的購(gòu)銷談判，當(dāng)洽談受到干擾后，銷售方的人員立即問(wèn)道：“哎，我們剛才談到什么地方了？”這樣就促使對(duì)方做出某種反應(yīng)。如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方在受干擾后三心二意，你應(yīng)該盡量控制自己的感情，不要大喊大叫，說(shuō)話嗓音要柔和、適中，并搞清

43、對(duì)方的可能意圖。你講話時(shí)，特別是講到一半時(shí)，要適當(dāng)停頓一下，但這種停頓最好短促、突然，停頓的越突出，效果往往也就越好 五、電話談判法 談判有時(shí)候不一定是面對(duì)面的。有時(shí)可以借助其他通訊工具來(lái)進(jìn)行，比如可以用電話進(jìn)行談判。利用電話談判有很多不足，也有很多優(yōu)勢(shì) 1.劣勢(shì) 重要的事情往往被忽略 利用電話談判的不足之處：重要的事往往被忽略，因?yàn)殡娫挼臏贤ㄊ且S時(shí)說(shuō)話，如果一方不說(shuō)話，對(duì)方就會(huì)以為掉線，或者怎么樣。因此電話談判要有不斷的信息交互，在聽(tīng)的過(guò)程中往往會(huì)把一些重要的事情忽略掉。 有馬上被結(jié)束通話的壓力 會(huì)有馬上結(jié)束通話的壓力。例如在辦公室經(jīng)常會(huì)接到一些推銷電話，如果不喜歡，可以借口正在忙而把電話

44、掛掉。所以這種馬上被結(jié)束的壓力非常大。 容易分神 接電話時(shí)容易分神，打電話的時(shí)候有各種各樣的事情。比如有同事來(lái)了，或者有各種各樣的噪音等等，造成精神不集中。 很難判定接電話人的反應(yīng) 很難去判定接電話人的反應(yīng)，因?yàn)閷?duì)方在電話的另一端，無(wú)法摸清他的喜怒哀樂(lè)，以及反應(yīng)如何，這對(duì)判斷和決策產(chǎn)生了一個(gè)很大的障礙。在電話中被人拒絕，或者拒絕他人都是很容易的，我們也容易被對(duì)方拒絕，這是電話談判的一大不足。 2.優(yōu)勢(shì) 電話談判也有一定的優(yōu)勢(shì)。 電話一響，肯定有人回應(yīng)，都有去接電話的沖動(dòng)。 在電話中可以輕易說(shuō)“不”，要拒絕對(duì)方提議的時(shí)候，也很容易說(shuō)“不”，對(duì)方容易拒絕我們，我們也容易拒絕他，這是雙方相輔相成的內(nèi)

45、容。 利用電話，可以忽視身份的差異，電話打過(guò)去，對(duì)方到底是經(jīng)理、老總，還是業(yè)務(wù)人員可以不管。這樣就避免了身份懸殊而造成的壓力或緊張局勢(shì)。 電話中可以截止自己信息的流出，可以控制信息的流量，在談判中有時(shí)會(huì)比較難。而在電話中不會(huì)有很緊張的感覺(jué)，不會(huì)因?qū)Ψ奖砬?、?chǎng)合而受到壓力。 在電話中，假如對(duì)方說(shuō)的話自己不愛(ài)聽(tīng)，或者覺(jué)得信息足夠了，可以非常武斷地在電話中插嘴，不會(huì)給人不禮貌的感覺(jué)。 通過(guò)電話談判，可以降低成本。不需要場(chǎng)所，不需要出差等等，可以把成本降得很多。 表11-1電話談判的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì) 電話一響，肯定有人回應(yīng) 在電話中可以輕易說(shuō)“不” 可以忽視因身份差異造成的壓力 可以截止自己信息的

46、流出，有效控制信息的流量 假如對(duì)方說(shuō)的話自己不愛(ài)聽(tīng)，或者覺(jué)得信息足夠了，可以非常武斷地在電話中插嘴 降低成本重要的事情往往被忽略 有馬上被結(jié)束通話的壓力 容易分神 很難判定接電話人的反應(yīng) 因?yàn)殡娫捠且粋€(gè)相互的過(guò)程，利用電話談判的時(shí)候，一定要有效率。為了了解更多的信息，更容易與客戶談判，要少開(kāi)口，盡量讓對(duì)方多說(shuō)話，在打電話之前先做演練，把重要的事情先記下來(lái)，事先想好如何結(jié)束談話。這樣結(jié)束會(huì)非常漂亮，為下一次的接觸打下良好的基礎(chǔ)，這樣的電話談判是非常有效的。 3.利用電話談判需要注意的問(wèn)題 在利用電話談判的時(shí)候，要做到以下幾個(gè)方面： 開(kāi)場(chǎng)白干脆利落 通電話時(shí)開(kāi)場(chǎng)白要干脆利落，不要羅羅嗦嗦，不知所云

47、，首先介紹你的身份，說(shuō)明你的意圖。 確認(rèn)對(duì)方是否有時(shí)間跟自己談 接下來(lái)要確認(rèn)對(duì)方是否有時(shí)間談。通電話時(shí)，如果對(duì)方正在開(kāi)會(huì)，或者正在接電話，沒(méi)有時(shí)間，那一定要再約個(gè)時(shí)間。約的時(shí)間快到時(shí)，再打電話提醒對(duì)方，而且要明確這是第二次給他打電話了，這樣在電話的那一方會(huì)覺(jué)得欠點(diǎn)什么。因?yàn)榈谝淮蝸?lái)了他沒(méi)接電話，第二次又來(lái)了，而且是跟他商量好的，大家認(rèn)可的時(shí)間，對(duì)方一定會(huì)非常認(rèn)真地跟你溝通。 詢問(wèn)對(duì)方是否聽(tīng)清楚 由于電話線路的清楚程度并不一定非常好，所以要非常禮貌地詢問(wèn)對(duì)方是否能聽(tīng)清楚，也就是說(shuō)我們傳遞的信息是否能夠得到對(duì)方的認(rèn)可。因?yàn)殡p方不見(jiàn)面，信息的反饋是不直接的，所以要有禮貌地詢問(wèn)對(duì)方是否聽(tīng)清楚了。 注意

48、電話的音量 要特別注意通話時(shí)的音量，包括發(fā)音是否清楚，說(shuō)的話對(duì)方能不能聽(tīng)清楚，語(yǔ)速是太快還是太慢。語(yǔ)調(diào)要抑揚(yáng)頓挫，口語(yǔ)話不要太重，這樣會(huì)降低與人溝通的效率。 態(tài)度積極 雖然在電話中不能見(jiàn)面，但對(duì)方還是可以通過(guò)你在電話中的聲音判斷你的感情是愉悅還是消極，你對(duì)對(duì)方的態(tài)度。所以在打電話的時(shí)候一定要以積極、熱情的心態(tài)講話。 在電話談判溝通過(guò)程中，應(yīng)該提一些私人問(wèn)題或一些容易回答的問(wèn)題，目的是彌補(bǔ)由于電話的距離而產(chǎn)生的感情距離，通過(guò)電話聯(lián)絡(luò)別人的感情。 六、談判的語(yǔ)言技巧： 成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。針對(duì)性強(qiáng)在商務(wù)談判中，語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方

49、疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言。另外，還要充版權(quán)所有分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。方式婉轉(zhuǎn)談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。要讓對(duì)方相信這是 他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感 覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。 在談話的過(guò)程中要靈活應(yīng)變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語(yǔ)言，包括無(wú)聲的語(yǔ)言。無(wú)聲的語(yǔ)言往往會(huì)在談判的關(guān)鍵時(shí) 靈活應(yīng)變談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng) 變能力，與應(yīng)急手段

50、相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：“讓我想一想”之類的語(yǔ)言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，我得與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘?！庇谑?，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。無(wú)聲語(yǔ)言商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。 商業(yè)談判的九大技巧 商業(yè)管理專家一直強(qiáng)調(diào)，成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術(shù)，絕大多數(shù)成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。

51、傾聽(tīng) 一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問(wèn)題，然后耐心的傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。商務(wù)專家說(shuō)，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽(tīng)已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽(tīng)見(jiàn)他們說(shuō)的話，而不去傾聽(tīng)別人對(duì)他們說(shuō)的話。 充分的準(zhǔn)備 要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。 高目標(biāo) 有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開(kāi)價(jià)應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)該還一個(gè)比他們準(zhǔn)備付的要低的價(jià)格。 耐心 管理專家認(rèn)為，誰(shuí)能靈活安排時(shí)間誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們

52、造成巨大的影響。 滿意如果在談判中對(duì)方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。 讓對(duì)方先開(kāi)口 找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開(kāi)口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。 第一次出價(jià)不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。 讓步 在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。 離開(kāi) 如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開(kāi)。永遠(yuǎn)不要在沒(méi)有選擇余地的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況

53、下談判，你就使自己處在下風(fēng)。 談話的內(nèi)容何者為不宜? 初次見(jiàn)面或不是十分熟識(shí)的朋友經(jīng)介紹而認(rèn)識(shí)時(shí)少不得在寒喧過(guò)后繼續(xù)進(jìn)行一些話題，在這種場(chǎng)合談話的內(nèi)容就必須加以注意，盡量避免一些只有少數(shù)人士有興趣的主題，以免其它的人只有無(wú)奈的聽(tīng)下去，索然無(wú)味的等待聚會(huì)的結(jié)束，以下是一些值得注意的事項(xiàng)。 避談?wù)?、宗教等可能人人立?chǎng)不同的話題，有些人雖基于禮貌并不會(huì)當(dāng)場(chǎng)與你爭(zhēng)論，但在心中一定十分不舒服，可能你無(wú)意中得罪了人而不自知，這自然也失去了社交的意義了。 注意不要一直是one-man show，風(fēng)趣幽默的談吐一向?yàn)楸娙怂鶜g迎,但是請(qǐng)讓其它人也有發(fā)言與參與的機(jī)會(huì)，說(shuō)笑話時(shí)也盡量避免宗教、政治性的笑話，若有女士在場(chǎng)也應(yīng)避免太露骨的黃色笑話，否則亦讓人覺(jué)得你太輕福避免詢問(wèn)他人穿著、飾物等之價(jià)格，此點(diǎn)與國(guó)內(nèi)女性頗為不同，此話一出，眾人都會(huì)感到坐立難安?？梢詫?duì)他人的打扮加以贊美，但應(yīng)適可而止不可太夸張，免得對(duì)方以為你在暗諷他。請(qǐng)記?。嘿澝酪彩且环N學(xué)問(wèn)。 不可談及他人之年齡尤其是女士,這點(diǎn)大概大家都已知道了，但是請(qǐng)注意，女人也不可以問(wèn)其它女人的年齡。 切勿形成小圈圈，社交的目的就是讓大家彼此認(rèn)識(shí)、彼此熟悉，若是你只和自己熟識(shí)的人交談，不但無(wú)法達(dá)到交友的目的，也會(huì)令人討厭，