發(fā)揮優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新創(chuàng)造加快企業(yè)發(fā)展

1、 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新創(chuàng)造加快企業(yè)發(fā)展 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 創(chuàng)新創(chuàng)造 加快企業(yè)發(fā)展 #有限責(zé)任公司從1998年改制到現(xiàn)在，堅(jiān)持“外抓市場(chǎng)一著不讓，內(nèi)抓管理細(xì)致入微”的工作思路，經(jīng)濟(jì)建設(shè)一直呈現(xiàn)良好的穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢(shì)，截至2004年底的數(shù)據(jù)可以看出：與改制前相比，銷售收入年平均遞增16.2%；工業(yè)總產(chǎn)值年平均遞增13.9%；利稅年平均遞增22.6；利潤(rùn)年平均遞增38.8；企業(yè)規(guī)模跨上新的平臺(tái)。 近三年來(lái)，企業(yè)發(fā)展的速度有所趨緩，銷售、資金回籠基本在000000萬(wàn)元之間徘徊；從實(shí)現(xiàn)效益的整體情況看,盈利水平雖保持了一定的增長(zhǎng),但增幅趨弱,尤其以利潤(rùn)增幅回落較為明顯。面對(duì)這種局面，企業(yè)高管層進(jìn)行了多次分析研究，積極找尋保

2、持優(yōu)勢(shì)、加快發(fā)展的對(duì)策。通過(guò)對(duì)企業(yè)的swot分析，我們理清了思路，找到了制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，也明確了企業(yè)發(fā)展方向和當(dāng)前工作重點(diǎn)。一、企業(yè)加快發(fā)展的優(yōu)勢(shì)（strength）：1、人員優(yōu)勢(shì)：我們有一個(gè)團(tuán)結(jié)向上、努力進(jìn)取、求真務(wù)實(shí)的領(lǐng)導(dǎo)班子；有一支思想穩(wěn)定、愛(ài)崗敬業(yè)、專業(yè)性強(qiáng)的員工隊(duì)伍；有一群忠于企業(yè)、吃苦耐勞、素質(zhì)較高的銷售人員；有00產(chǎn)業(yè)集團(tuán)及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、幫助、支持。2、企業(yè)優(yōu)勢(shì)：已有一定規(guī)模，生產(chǎn)能力充沛，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)健全，產(chǎn)銷銜接穩(wěn)定，管理流程科學(xué)合理；傳統(tǒng)劑型：蠟丸、水丸、蜜丸、微丸，現(xiàn)代劑型：顆粒劑、膠囊劑、片劑、口服液均通過(guò)國(guó)家gmp認(rèn)證，均能自主生產(chǎn)，且工作環(huán)境良好。3、品牌優(yōu)勢(shì)：0

3、00的知名度高、誠(chéng)信度好，在消費(fèi)者中口碑極佳。擁有“00”牌00、00、00等多個(gè)現(xiàn)代中藥品種，均被列為國(guó)家中藥保護(hù)品種或被評(píng)為00省名優(yōu)產(chǎn)品。從近年的經(jīng)營(yíng)情況可以看出：生產(chǎn)銷售的集中度進(jìn)一步凸現(xiàn)、重點(diǎn)品種支撐強(qiáng)勁、品牌優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)。 “在手一批，4、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：有針對(duì)00、00等?？朴盟帲忻翱人灶惼账?、以及傳統(tǒng)中藥的三大塊目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)有產(chǎn)品群;有以顆粒劑、膠囊劑、口服液三大現(xiàn)代中藥生產(chǎn)劑型為特色的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為儲(chǔ)備。二、企業(yè)發(fā)展的弱勢(shì)（weakness）：1、開拓創(chuàng)新能力不夠：同仁堂藥業(yè)是從一個(gè)國(guó)有企業(yè)演變而來(lái)，我們這樣的企業(yè)有“三個(gè)老”即：人員結(jié)構(gòu)老、思想觀念老、機(jī)制體制老。我們的想法、做法，不管

4、是面向未來(lái)的戰(zhàn)略、還是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的策略，都相對(duì)保守，凡事求穩(wěn)；突破性思維、創(chuàng)新能力都與民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)有距離。2、企業(yè)營(yíng)銷能力薄弱：銷售思路、銷售方法及手段不靈活、相對(duì)保守；銷售人員數(shù)量偏少，銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架較粗、缺乏精耕細(xì)作；重點(diǎn)產(chǎn)品除了排石顆粒市場(chǎng)覆蓋面廣、市場(chǎng)占有率高外，其他品種均沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。3、運(yùn)營(yíng)成本不斷上升：gmp改造后折舊以及實(shí)施gmp管理過(guò)程中的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)成本、中間投入加大。企業(yè)在大規(guī)模投資實(shí)施gmp技術(shù)改造前的01年，折舊僅為00萬(wàn)，以后逐年大幅上升： 02年為000萬(wàn)， 03年為000萬(wàn)， 04年為000萬(wàn)；主要產(chǎn)品的生產(chǎn)成本04年比01年上升000萬(wàn)元。三、企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)（o

5、pportunity）：1、主產(chǎn)品發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)?。?0粒自進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)銷售一直穩(wěn)步增長(zhǎng)，近年推出的適應(yīng)不同人群的無(wú)糖型，延續(xù)了其發(fā)展勢(shì)頭，市場(chǎng)前景良好，有望每年增長(zhǎng)2025%，即增加銷售00000000萬(wàn)。2、新產(chǎn)品搶抓發(fā)展機(jī)遇：00進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄，我們要抓住這個(gè)契機(jī)，集中人力、物力做好該產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)與滲透工作，重點(diǎn)培育該產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)，力爭(zhēng)銷售實(shí)現(xiàn)30000萬(wàn)；同時(shí)，力爭(zhēng)使000一、充分發(fā)揮企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，加快三大目標(biāo)市場(chǎng)的的開發(fā)力度。1、我們的主導(dǎo)產(chǎn)品00采用穩(wěn)健的價(jià)格政策和區(qū)域控制，利用00型、00型顆粒適應(yīng)不同的人群和市場(chǎng)，強(qiáng)化渠道和終端的維護(hù)，確保市場(chǎng)份額、銷售收入的穩(wěn)定

6、、提高。2、進(jìn)一步擴(kuò)大醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，并在此基礎(chǔ)上，與重點(diǎn)醫(yī)院以及專家共同建立學(xué)術(shù)推廣平臺(tái)，通過(guò)專家研討會(huì)、學(xué)術(shù)推廣會(huì)，擴(kuò)大結(jié)石類、乳腺類?？朴盟幍男麄魍茝V力度和影響力，促進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)。3、積極與物流、快批商業(yè)公司建立合作，針對(duì)常見(jiàn)病、多發(fā)病的普藥以及傳統(tǒng)中成藥市場(chǎng)，調(diào)整銷售策略，采用靈活方式，滲透終端，讓利于經(jīng)銷商、讓利于患者。在廣大消費(fèi)者的心目中樹立“貨真價(jià)實(shí)”的形象，進(jìn)一步開拓新市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售規(guī)模，尋求增量。二、進(jìn)一步完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍組織建設(shè)。 加強(qiáng)自有隊(duì)伍和代理商隊(duì)伍的建設(shè)，推行以自有隊(duì)伍為主、代理商為輔的立體營(yíng)銷模式，圍繞市場(chǎng)，發(fā)揮“000”品牌優(yōu)勢(shì)，充分利用各自的渠道、終端

7、優(yōu)勢(shì)，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與代理商的共贏。1、我們自有銷售隊(duì)伍的自主性、專業(yè)性較強(qiáng)，經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)磨礪，構(gòu)建了企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的主干。下一步，我們將擴(kuò)大營(yíng)銷人員隊(duì)伍，提高隊(duì)伍素質(zhì)，完善細(xì)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，做細(xì)做透終端市場(chǎng)。通過(guò)加強(qiáng)考核力度、完善激勵(lì)機(jī)制，挖掘營(yíng)銷人員的潛能，充分激發(fā)大家的工作*。2、廣泛尋求代理，對(duì)其實(shí)施動(dòng)態(tài)調(diào)控、規(guī)范系統(tǒng)管理。這幾年的實(shí)踐嘗試，讓我們感受到了代理商是我們營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充，彌補(bǔ)了我們部分市場(chǎng)。我們對(duì)代理的管理以“誠(chéng)信”為核心，把他們作為企業(yè)的“朋友”和“員工”，做到平等、互惠、利益共享。我們選擇和對(duì)待他們的原則就是在維護(hù)企業(yè)品牌和產(chǎn)品形象的前提下，能夠覆蓋終

8、端銷售、不留空白、減少重復(fù)，保證企業(yè)和代理商的共同發(fā)展。三、建立健全有效的營(yíng)銷保障系統(tǒng)。1、以有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品開拓市場(chǎng)。 第一，在新品研發(fā)上，以市場(chǎng)需求為研究導(dǎo)向，加大對(duì)研發(fā)的投入，以“長(zhǎng)中短”相結(jié)合，“長(zhǎng)”是5年后上市的品種；“中”是3年后上市的品種；“短”是1年后上市的品種，以此來(lái)保證企業(yè)每年都有不同層次的新產(chǎn)品推出。第二，在國(guó)家政策允許的范圍內(nèi)，科技發(fā)展公司要積極配合市場(chǎng)銷售，加快市場(chǎng)急需品種的開發(fā)上市。努力發(fā)掘一批市場(chǎng)前景好的新藥進(jìn)行仿制，利用企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)參予市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。第三，對(duì)有望今年取得新藥證書的00、00做好追蹤；對(duì)已取得臨床批件的六個(gè)項(xiàng)目00等項(xiàng)目，本著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，進(jìn)一步篩選，確定上臨床的品種；確保課題按時(shí)、有序、高質(zhì)量地完成預(yù)期工作。 第四：在研制、引進(jìn)新藥的同時(shí)，重點(diǎn)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品提升技術(shù)含量和降本增效進(jìn)行新劑型、新工藝的摸索攻關(guān)，以技術(shù)進(jìn)步和加強(qiáng)管理的實(shí)際行動(dòng)，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。如000的二次開發(fā)、00的劑型改革、大活絡(luò)丸增加小蜜丸規(guī)格、一些蜜丸品種增加水蜜丸規(guī)格等。2、以科學(xué)地、有效地企業(yè)管理來(lái)保證市場(chǎng)。 第一：實(shí)行目標(biāo)成本管理，降本增效，把降本增效工作變成每一個(gè)部門、每一個(gè)車間、每一個(gè)員工的自覺(jué)行動(dòng)，讓管理出效益。其次，嚴(yán)格實(shí)行物資采購(gòu)的招標(biāo)采購(gòu)、限價(jià)采購(gòu)工作，按年、季、月