商業(yè)街招商策略

1、本文格式為word版，下載可任意編輯商業(yè)街招商策略 商業(yè)街是指眾多不同規(guī)模,不同類別的商店有規(guī)律的排列組合的商品交易場所,其存在形式分為帶狀式商業(yè)街和環(huán)型組團(tuán)式商業(yè)街。它是由眾多的商店、餐飲店、服務(wù)店共同組成,并且按一定結(jié)構(gòu)比例規(guī)律排列,如墨西哥城起義者大街、紐約的百老匯大道、蘇黎世的班霍夫大街、蒙特利爾的薩布洛克大街、巴黎香榭麗舍大街,等等。在西方的經(jīng)濟(jì)理論中,它與購物中心、商業(yè)區(qū)等等有著嚴(yán)格的界限,是不可混淆的概念。 定位是商業(yè)街招商的基礎(chǔ),根據(jù)項目定位選擇與之相匹配的業(yè)態(tài)組合,之后才進(jìn)入有目的的招商工作。 一、商業(yè)街的定位 1、商業(yè)街的商業(yè)主題。 即商業(yè)街應(yīng)該具有的獨特的商業(yè)經(jīng)營的主要脈

2、絡(luò)和指導(dǎo)思想。 例如以“中檔品牌,大眾服務(wù)”為經(jīng)營方針的西單商場,經(jīng)過二十年的經(jīng)營,形成了一套完整的“平民消費”模式的管理理念,調(diào)查顯示,在此消費的北京市本地人占消費總量的74%,而境外人士占了26%。 與西單不同的是定位于“為歐洲人服務(wù)”的北京秀水服裝一條街,它的管理委員會根據(jù)其特殊的定位制定了一整套有特色的服務(wù)管理條款,成為北京專業(yè)性商業(yè)街中經(jīng)久不衰的特色商業(yè)街,調(diào)查顯示,在秀水街交易的客戶,87%來自東歐,11%來自中東,2%來自世界各地。 2、商業(yè)街的社會主題。 即商業(yè)街所承載的社會責(zé)任和應(yīng)具有的非購物的功能,商業(yè)街是城市形象的代表,消費者或游客觀商業(yè)街,即可知城市之容、之貌、之風(fēng)、之

3、魂。 例如廣州北京路商業(yè)步行街定位為“古城商都”,以該步行街為核心向周邊地區(qū)輻射,結(jié)合周圍的文物古跡和珠江濱水景觀,發(fā)展成為一個集購物、游覽、休閑、觀賞于一體的多功能商業(yè)區(qū),體現(xiàn)完整的歷史脈絡(luò)和現(xiàn)代商業(yè)氣息。 又如北京前門的大柵欄商業(yè)街,根據(jù)它業(yè)態(tài)齊全、商品種類繁多、老字號店多、歷史文化色彩濃厚、以及客流多以購物、休閑、觀光、娛樂為主的特性,將項目定位于“商業(yè)、旅游、文化”的一體化上。 案例:某商業(yè)街的定位啟示錄 項目選址 該項目周邊具備成熟的商業(yè)環(huán)境 競爭對手 周邊有一shopping mall形式的廣場、大型外資超市、小商品市場、特色商業(yè)百腦匯、老牌百貨商場等 市場調(diào)查 該區(qū)域大型百貨商業(yè)

4、出現(xiàn)嚴(yán)重的供給過剩; 特色專業(yè)型、主題型商鋪投資熱潮漸起; 項目鄰近使館區(qū),已形成國際化的生活氛圍; 該區(qū)域外資企業(yè)數(shù)量眾多; 發(fā)現(xiàn)商機 以經(jīng)營國外商品為主的商業(yè)形式將會受到該項目乃至周邊居住和生活的眾多外籍人士的歡迎; 能夠彌補該區(qū)域商圈傳統(tǒng)商業(yè)功能的空白點; 居住在該區(qū)域的外籍人士數(shù)量呈現(xiàn)增長趨勢; 確定目標(biāo)客戶 在中國居住及進(jìn)行商務(wù)、旅游等外籍人士 進(jìn)行項目定位 “國際商品街”:以經(jīng)營國外商品為主,充滿異國商業(yè)特色的商業(yè)街 商業(yè)街布局 餐飲類:西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等; 雜貨類:老外普遍喜歡和常用的一些日用品、工具等雜貨店 食品類:紅酒、雪茄等 保鍵品類:藥店、護(hù)膚用品店等

5、 寵物用品類:貓、狗糧及用品店 休閑類:體育、運動、休閑用品店、網(wǎng)球、高爾夫用品專賣店等; 二、選擇最佳業(yè)態(tài)組合 商圈里業(yè)態(tài)越豐富,商圈經(jīng)濟(jì)也就越成熟,各業(yè)態(tài)根據(jù)商圈的特點,可以做到資源共享、優(yōu)勢互補。同樣在商業(yè)街這樣一個完整的生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部,各業(yè)態(tài)也應(yīng)相互補充、協(xié)調(diào)發(fā)展,這樣才能凝聚各業(yè)態(tài)的閃光點以強化和突顯商業(yè)街的整體定位。一般來說,商業(yè)街的行業(yè)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“三足鼎立”狀:具備購物功能的占40%,具備餐飲功能的占30%,具備休閑娛樂功能的占30%。當(dāng)然,這個結(jié)構(gòu)并非放之四海而皆準(zhǔn)的“經(jīng)典定律”,主題不同的商業(yè)街在業(yè)態(tài)構(gòu)成上將會形成不同的比重。 但是,在業(yè)態(tài)組合方面必須有主次之分,如北京西單,僅靠

6、莊勝崇光百貨和時代廣場兩個明星店鋪,是支撐不了一條街的整體開發(fā)的;又如北京東直門內(nèi)餐飲一條街,是由223家不同風(fēng)味、不同流派、不同規(guī)模的餐飲店,在1500米長的地段內(nèi)有序排列組合而成,這些都不是一個店所能作為的。 通常商業(yè)街的組成是以大型百貨商店、專賣店、購物中心、 大型綜合超市為主,普通超市、便利店等作為豐富商業(yè)街的補充形式出現(xiàn)。應(yīng)該注意的是,信譽和口碑是商業(yè)街長期發(fā)展的依托,引入的品牌商品必須要保證真實性。 案例:商業(yè)街業(yè)態(tài)組合示范 北京大柵欄300米步行街業(yè)態(tài)組合 前門大街商業(yè)業(yè)態(tài)組合 業(yè)態(tài)類別 數(shù)量 業(yè)態(tài)類別 數(shù)量 玉器、工藝品、 旅游紀(jì)念品商店 9 皮貨店 20 購物中心、商場 7

7、服裝專賣 20 書店 1 鐘表眼鏡 12 鐘表眼鏡 4 藥房 7 茶莊 4 自行車專賣 1 藥店 2 手機專賣 11 服裝、鞋、帽專賣店 9 書店 3 綢緞 2 飯店 11 旅館 6 照相館 3 俱樂部、電影院、劇場 3 茶莊 2 三、商業(yè)街的招商策略 招商策略是實現(xiàn)商業(yè)街贏利的重要步驟,也是實現(xiàn)商業(yè)街理想業(yè)態(tài)組合的真正執(zhí)行者。與其他商業(yè)物業(yè)的營銷策略有所不同的是,商業(yè)街的招商工作不能是被動的接受客戶購買商鋪,還要對入駐商家的信譽、經(jīng)營管理、商品質(zhì)量、公司經(jīng)營狀況等方面的內(nèi)容進(jìn)行考察。 1、確定招商對象 招商對象的確定圍繞項目的目標(biāo)來確定,例如命名為“國際商業(yè)街”、或者是代表城市形象的商業(yè)街等

8、檔次比較高的項目,一般都是引進(jìn)國內(nèi)外有影響、有實力的商業(yè)機構(gòu)作為經(jīng)營管理的合作對象,招商的重點對象為實力強的大規(guī)模商業(yè)機構(gòu)、營銷經(jīng)驗豐富的地區(qū)代理商、知名企業(yè)、知名品牌等。 還可以通過特殊項目的引入豐富商業(yè)街的功能,塑造項目的獨特性。例如品牌在本區(qū)域獨家經(jīng)營的優(yōu)先引進(jìn),擁有特色經(jīng)營項目的商業(yè)機構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)。某商業(yè)街曾引進(jìn)心理診所、企業(yè)家沙龍、刺繡、寵物托管、老公寄存處等特色服務(wù)機構(gòu)。 2、確定經(jīng)營模式 投資經(jīng)營:是指商鋪業(yè)主購買商鋪后自己直接經(jīng)營。 委托經(jīng)營:是指商鋪業(yè)主出于保險起見,將商鋪委托商管公司租出去,讓別人經(jīng)營。 租賃經(jīng)營:是指經(jīng)營業(yè)主一時買不起商鋪,以租賃的形式進(jìn)行租賃經(jīng)營。 直接經(jīng)

9、營:某些商管公司將直接經(jīng)營管理大約20%的營業(yè)面積,免因全部他營造成失控的應(yīng)變舉措。 虛擬經(jīng)營:是指以商業(yè)街為總品牌商標(biāo),與若干個研發(fā)機構(gòu)、生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商進(jìn)行對接,開發(fā)、生產(chǎn)、銷售相應(yīng)的該商業(yè)街旗下的子產(chǎn)品。 3、制定招商優(yōu)惠策略 根據(jù)地區(qū)政府對商業(yè)街的扶持政策確定可以給予招商對象的優(yōu)惠措施,對于一些新興的沒有天然地理、人文等資源的商業(yè)街來說,這一優(yōu)惠措施對吸引人氣有莫大的幫助。 4、招商流程 市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析(招商部) 客戶招商月計劃實施(招商部) 客戶招商周計劃(招商主管) 客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒(行政部) 目標(biāo)客戶開發(fā),拜訪、接治(招商主管) 客戶分類、確定重點客戶(招商部) 填寫招商意向表(招商部、客戶) 客戶資格考察、評估核準(zhǔn)(招商部) 確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、則務(wù)部、客戶)