第11章 國際貿(mào)易方式

1、第十一章第十一章 國際貿(mào)易方式國際貿(mào)易方式 E-mail: 第一節(jié)第一節(jié) 經(jīng)銷與代理經(jīng)銷與代理 v一、一、 經(jīng)銷經(jīng)銷 經(jīng)銷(Distribution)是指進口商(即經(jīng)銷商)與國外出 口商(即供貨商)達成協(xié)議，承擔(dān)在規(guī)定的期限內(nèi)購銷 指定商品的義務(wù)。 獨家經(jīng)銷（包銷） 一般經(jīng)銷（定銷） 獨家經(jīng)銷（包銷） 獨家經(jīng)銷(Sole Distribution)又稱包銷，是指經(jīng) 銷商在規(guī)定的期限和地域內(nèi)對指定的商品享有 。 獨家專營 自負(fù)盈虧，承擔(dān)各種風(fēng)險 出口商與包銷商是一種受專賣權(quán)和專買權(quán)約 束的售定買賣關(guān)系售定買賣關(guān)系 一般經(jīng)銷（定銷）一般經(jīng)銷（定銷） 一般經(jīng)銷又稱定銷，在這種方式下，經(jīng)銷商不享有 獨

2、家經(jīng)營權(quán)，供貨商可在同一時間、同一地區(qū)內(nèi)委派幾 家商號來經(jīng)營同類商品。 包銷與定銷的聯(lián)系與區(qū)別包銷與定銷的聯(lián)系與區(qū)別 v定銷與包銷具有相同之處，即出口商與定銷商和包銷商 之間都是售定性質(zhì)的買賣關(guān)系，定銷商也要像包銷商一 樣自墊資金購貨，取得商品的所有權(quán)，自行銷售，自擔(dān) 風(fēng)險，自負(fù)盈虧。在實踐中，出口商常與定銷商簽訂遠(yuǎn) 期支付合同，在支付條件上給予定銷商優(yōu)惠待遇，但這 只是出口商給予定銷商的資金融通，并不能改變雙方的 買賣關(guān)系。 v 定銷與包銷的區(qū)別主要在于：包銷商享有獨家經(jīng)營的權(quán)利， 即在包銷地區(qū)和包銷期限內(nèi)，只有一個包銷商經(jīng)營出口商 供應(yīng)的商品；而定銷商不享有專營權(quán)，在同一地區(qū)內(nèi)可以 有幾個

3、定銷商同時為一個出口商銷售同種或同類商品。定 銷方式下一般規(guī)定有一定的最低數(shù)量限額，可以避免包銷 方式下可能出現(xiàn)的“包而不銷”的問題，定銷還可以防止 出現(xiàn)壟斷。但定銷對調(diào)動定銷人員的推銷積極性一般效果 較差，難以發(fā)揮集中經(jīng)營的作用。在定銷期內(nèi)，出口商可 以對定銷商的資信情況、商業(yè)作風(fēng)、經(jīng)營能力進行考察。 因此，定銷常被用作挑選包銷人的過渡手段。出口商在采 用定銷方式時，應(yīng)注意選擇經(jīng)營能力較強，資信較好的國 外客戶作為定銷商，并在協(xié)議中規(guī)定一定的定銷最低限額。 v二、代理二、代理 1代理的概念與類型代理的概念與類型 代理(Agency)是指貨主或生產(chǎn)廠商(委托人)，在規(guī)定的地區(qū)和 期限內(nèi)，將指定

4、商品交由國外客戶代銷的一種貿(mào)易方式。 代理方式按委托人對代理人授權(quán)的大小，可分為： 一般代理 獨家代理 總代理 v2代理協(xié)議代理協(xié)議 代理協(xié)議是明確出口企業(yè)和代理商之間權(quán)利和義務(wù)的一 種法律文件。代理協(xié)議一般包括以下內(nèi)容： (1)協(xié)議名稱及雙方的基本關(guān)系。簽訂代理協(xié)議時應(yīng)明確顯示是 獨家代理、總代理還是一般代理。代理協(xié)議的雙方當(dāng)事人即出口 方與代理商之間的關(guān)系是委托代理關(guān)系。代理人應(yīng)在委托人授權(quán) 范圍內(nèi)行事，并應(yīng)對委托人誠信忠實。委托人對代理人在上述范 圍內(nèi)的代理行為，承擔(dān)民事責(zé)任。 v (2)代理的商品、地區(qū)和期限。委托人對代理人的授權(quán) 中，應(yīng)明確說明代理銷售商品的類別和型號，獨家 代理則必

5、須明確其業(yè)務(wù)的地理范圍，并約定代理協(xié) 議有效期限，或者規(guī)定終止條款。 v (3)代理的權(quán)限。根據(jù)不同性質(zhì)的代理，此條款的具體 內(nèi)容有所不同。在一般代理協(xié)議中，一般規(guī)定：保 留委托人在代理人的代理地區(qū)直接同買主進行談判 和成交的權(quán)力。 在獨家代理協(xié)議中，一般規(guī)定：獨家代理權(quán)即獨家代理指定 商品的專營權(quán)；一般規(guī)定獨家代理商的權(quán)限僅限于替委托人 尋找買主、招攬訂單、中介交易等。 v (4)最低成交額。在代理中應(yīng)規(guī)定最低成交數(shù)量或金 額，以此保障委托人的利益。 v (5)傭金條款。代理協(xié)議中必須規(guī)定傭金率、支付傭金 的時間和方法。傭金率可與成交金額或數(shù)量相聯(lián)系。 v (6)商情報告。代理人有義務(wù)向委托

6、人定期或不定期提 供商情報告，代理商還應(yīng)在代理區(qū)內(nèi)進行適當(dāng)?shù)膹V 告宣傳和促銷。 v (7)協(xié)議有效期及終止條款。代理協(xié)議如果是定期的， 一般規(guī)定為15年；如果是不定期的，一般在協(xié)議 中約定，其中一方不履行協(xié)議，另一方有權(quán)終止協(xié) 議。 第二節(jié)第二節(jié) 寄售與展銷寄售與展銷 v一、寄售一、寄售 1寄售的含義寄售的含義 寄售(Consignment)是出口商委托國外代銷商向用戶 進行現(xiàn)貨買賣的一種交易方式。出口商作為寄售人， 將準(zhǔn)備銷售的貨物先行運往國外，委托當(dāng)?shù)氐匿N售 商按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件在當(dāng)?shù)厥袌錾箱N售。商 品售出后，代銷商扣除傭金和其他費用后，將貨款 交付給寄售人。 v2寄售的特點 (1)寄

7、售是一種先發(fā)運后銷售的現(xiàn)貨買賣方式。貨物在 銷售前的所有權(quán)仍然屬寄售人。 (2)雙方當(dāng)事人只是委托關(guān)系。在寄售方式下，寄售人 就是委托人、貨主。代銷人就是受托人、國外客戶。 雙方是一種委托和受托的關(guān)系，而非買賣關(guān)系。 v3寄售的優(yōu)點 寄售是一種先發(fā)運后銷售的現(xiàn)貨買賣方式。一般逐筆 成交國際貿(mào)易，往往買主對出口方的產(chǎn)品有所了解， 批量成交，遠(yuǎn)期交貨。以寄售方式銷售，可以讓商品 在市場上與用戶直接見面，按需要的數(shù)量隨意購買， 而且是現(xiàn)貨現(xiàn)買，能抓住銷售時機。所以對于開拓新 市場，特別是消費品市場，是一種行之有效的方式。 v4寄售的缺點 (1)貨物售出之前發(fā)運，售后才能收回貨款，資金負(fù)擔(dān) 較重。 (

8、2)貨物需在寄售地區(qū)安排存?zhèn)}、提貨，代銷人不承擔(dān) 費用和風(fēng)險。 (3)萬一代銷人不守協(xié)議，比如，不能妥善代管貨物， 或是出售商品后不及時匯回貨款，都將給出口商帶來 損失。 (4)如果貨物滯銷，需要運回或轉(zhuǎn)運其他口岸，出口商 將遭受損失。 v5寄售協(xié)議 (1)雙方的基本關(guān)系。 (2)寄售商品的價格。 (3)傭金條款。 (4)代銷人的義務(wù)。 (5)寄售人的義務(wù)。 v二、展賣二、展賣 展賣是利用展覽會和博覽會的形式出售商品，將展覽 與銷售結(jié)合起來的貿(mào)易方式。 展賣的形式： 博覽會 展覽會 展銷會 第三節(jié)第三節(jié) 招標(biāo)、投標(biāo)與拍賣招標(biāo)、投標(biāo)與拍賣 v一、招標(biāo)投標(biāo)一、招標(biāo)投標(biāo) 1招標(biāo)投標(biāo)的含義招標(biāo)投標(biāo)的含

9、義 招標(biāo)與投標(biāo)是有組織地在特定地點按一定的條件進行 交易的一種競爭方式。招標(biāo)與投標(biāo)是一種貿(mào)易方式的 兩個方面。 是指招標(biāo)人(采購者或業(yè)主)在一定時間地點，發(fā) 出招標(biāo)公告或招標(biāo)單，提出招標(biāo)項目和條件，邀請他 人投標(biāo)的行為。 是指投標(biāo)人(出口商、供貨人或承包商)應(yīng)招標(biāo)人 的邀請，根據(jù)招標(biāo)公告或招標(biāo)單規(guī)定的條件，在規(guī)定 時間內(nèi)向招標(biāo)人發(fā)出應(yīng)邀，爭取中標(biāo)以達成交易的行 為。 v 2招標(biāo)投標(biāo)的一般程序 招標(biāo) 投標(biāo) 開標(biāo)評標(biāo) 中標(biāo)簽約 v二、拍賣二、拍賣 1拍賣的含義拍賣的含義 拍賣(Auction)是指專營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行在規(guī)定的 時間和地點，按照一定的章程和規(guī)則，將貨物向買 主公開展示后，由買主相互出

10、價競購，最后由拍賣 人把現(xiàn)貨賣給出價最高的買主的一種貿(mào)易方式。拍 賣是國際貿(mào)易中較為古老的一種方式，是一種實物 交易。 v 2拍賣的競價方式 國際上拍賣的競價方式一般有三種：增價拍賣、減價國際上拍賣的競價方式一般有三種：增價拍賣、減價 拍賣、密封遞價式拍賣。拍賣、密封遞價式拍賣。 (1)，也稱，是最常用的一種 拍賣方式，即由拍賣人宣布該項商品的預(yù)定最低價 格，然后競買者競相加價，有時規(guī)定每次加價的金 額限度，直至競買人不再加價時，拍賣人擊槌表示 成交，將這批商品賣給最后出價最高的人，在拍賣 時非經(jīng)允許，賣主不能參加叫價。 v(2)，又稱，源于世界上最大的 荷蘭花卉拍賣市場，即由拍賣人提出一批貨

11、物，并喊 出最高價格，然后逐漸喊低叫價，直到有某一買主表 示接受，達成交易。這種拍賣方式買主之間無反復(fù)競 價的過程，且買主一旦表示接受，不能再行撤銷。由 于減價拍賣方式成交迅速，常用于數(shù)量大、批次多的 鮮活商品的拍賣。 v(3)，又稱，即由拍賣人公布 每批商品的詳細(xì)情況和拍賣條件，然后由買主在規(guī)定 時間和地點將自己的出價密封遞交拍賣人，拍賣人比 較后將貨物賣給適合的買主并公布買主姓名。這種拍 賣方式不是公開競買，和上述兩種方式相比較，有以 下兩個特點：一是除價格條件外，還可能有其他交易 條件需要考慮；二是可以采取公開開標(biāo)方式，也可以 采取不公開開標(biāo)方式。拍賣大型設(shè)施或數(shù)量較大的庫 存物資或政府

12、罰沒物資時，可能采用這種方式。 v3拍賣的一般程序 (1)拍賣準(zhǔn)備階段。貨主與拍賣行達成拍賣協(xié)議，規(guī) 定貨物品種和數(shù)量、交貨方式與時間、限定價格以 及傭金等事項。貨主把貨物運至拍賣地點，存放于 拍賣人指定的倉庫，由拍賣人進行分類、分級、分 批編號，然后根據(jù)貨物的種類、數(shù)量、產(chǎn)地、拍賣 時間地點和交易條件編印拍賣目錄并公布。有意購 買者可在正式拍賣前到指定存放拍賣商品的倉庫查 看貨物，必要時可抽樣驗看，以了解商品品質(zhì)。按 照慣例，一經(jīng)拍賣成交，賣主或拍賣行對售出商品 都不負(fù)品質(zhì)保證的責(zé)任，因此事先看貨是拍賣的重 要環(huán)節(jié)。 v(2)正式拍賣。在規(guī)定的時間和地點，按拍賣目錄規(guī)定 的順序逐批拍賣。以增

13、價方式拍賣，買方出價相當(dāng)于 要約，拍賣人落槌相當(dāng)于承諾。在落槌之前，買方有 權(quán)撤銷出價，賣方也有權(quán)撤回拍賣商品。以減價方式 拍賣，拍賣人報價相當(dāng)于要約，而買方一旦表示接受， 即為承諾，交易成立，雙方均受約束。 v(3)付款與交貨。拍賣成交后，買方簽署成交確認(rèn)書， 并支付部分貨款作訂金，待買方付清全部貨款后，拍 賣行開出提貨單，買方憑單提貨。拍賣行從貨款中提 取一定比例的傭金，作為提供拍賣服務(wù)的報酬，并扣 除按合同應(yīng)由貨主承擔(dān)的費用后，將貨款交付貨主。 v4拍賣的注意事項 (1)關(guān)于商品的品質(zhì)。由于事前買方驗過貨，拍賣后買方對 商品沒有復(fù)驗權(quán)，也不能進行索賠。因此，買方要特別注意 商品的品質(zhì)。

14、(2)關(guān)于公開和公平的原則。買賣雙方都必須嚴(yán)格遵守拍賣 行的規(guī)章制度。買方不得互相串通，以壓低報價；賣方也不 得由代理人出價競買，以哄抬價格，否則均構(gòu)成違規(guī)違法行 為。 第四節(jié)第四節(jié) 期貨交易期貨交易 v一、期貨交易的含義一、期貨交易的含義 期貨交易(Futures Transaction、Futures Trading)是眾多的買主和賣主在商品交易所內(nèi) 按照一定的規(guī)章制度，用喊叫并借助手勢進行 討價還價，通過激烈競爭買進或賣出期貨標(biāo)準(zhǔn) 化合約的一種貿(mào)易方式。 v現(xiàn)代期貨交易是在期貨交易所內(nèi)進行。目前期貨交易所 已經(jīng)遍布世界各地，特別是在美國、英國、日本、香港、 新加坡等地的期貨交易所在國際期

15、貨市場上占有非常重 要的地位。其中交易量比較大的著名交易所有：美國的 芝加哥商品交易所、芝加哥商業(yè)交易所、紐約商品交易 所、紐約商業(yè)交易所、英國的倫敦金屬交易所、日本的 東京工業(yè)品交易所、谷物交易所、香港的期貨交易所， 以及新加坡的國際金融交易所等。 v二、期貨交易其特點二、期貨交易其特點 1期貨交易不規(guī)定雙方提供或者接受實際貨物； 2交易的結(jié)果不是轉(zhuǎn)移實際貨物，而是支付或者取得 簽訂合同之日與履行合同之日的價格差額； 3期貨合同是由交易所制訂的標(biāo)準(zhǔn)期貨合同，并且只 能按照交易所規(guī)定的商品標(biāo)準(zhǔn)和種類進行交易； 4期貨交易的交貨期是按照交易所規(guī)定的交貨期確定 的，不同商品的交貨期不同； 5期貨合

16、同都必須在每個交易所設(shè)立的清算所進行登 記及結(jié)算。 v三、期貨市場的業(yè)務(wù)方式三、期貨市場的業(yè)務(wù)方式 1投機交易 投機交易就是“買空賣空”?！百I空”又稱“多 頭”，是指投機者估計價格要漲，買進期貨；一旦 期貨漲價，再賣出期貨，從中賺取差價。 “賣空”又稱“空頭”，是指投機者估計價格要跌， 賣出期貨；一旦期貨跌價，再買進期貨，從中賺取 差價。 v2套期保值套期保值 套期保值又稱對沖交易。其基本做法是在買進(或賣 出)現(xiàn)貨的同時，在期貨市場賣出(或買進)相等數(shù)量 的期貨合同作為保值。也稱為“海琴”。 套期保值在期貨市場上有兩種：買期保值和賣期保 值。 第五節(jié)第五節(jié) 對銷貿(mào)易對銷貿(mào)易 v一、對銷貿(mào)易的

17、含義一、對銷貿(mào)易的含義 對銷貿(mào)易(Counter Trade)在我國又譯為“反向貿(mào)易”、 “互抵貿(mào)易”或“對等貿(mào)易”等也有人把它籠統(tǒng)地稱 “易貨”或“大易貨”。它是指在互惠的前提下，由 兩個或兩個以上的貿(mào)易方達成協(xié)議，規(guī)定一方的進口 產(chǎn)品可以部分或者全部以相對的出口產(chǎn)品來支付。 在我國，一般把對銷貿(mào)易理解為包括易貨、記賬貿(mào)易、 互購、產(chǎn)品回購、轉(zhuǎn)手貿(mào)易等，屬于貨物買賣范疇， 以進出結(jié)合、出口抵補進口為特征的各種貿(mào)易方式的 總稱。 v二、對銷貿(mào)易的種類二、對銷貿(mào)易的種類 對銷貿(mào)易最基本的三種形式： 以貨貿(mào)易(Barter Trade) 反購或互購(Counter Purchase) 補償貿(mào)易(C

18、ompensation Trade) v三、對銷貿(mào)易的特點三、對銷貿(mào)易的特點 在不動用或少動用外匯的條件下進行進出口貿(mào)易在不動用或少動用外匯的條件下進行進出口貿(mào)易 有助于打破西方國家的貿(mào)易壁壘有助于打破西方國家的貿(mào)易壁壘 帶動某些產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品出口帶動某些產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品出口 平衡國際收支平衡國際收支 ，融通資金和吸收外國資本流入，融通資金和吸收外國資本流入 商品定價具有靈活性和隱蔽性，促進產(chǎn)品出口商品定價具有靈活性和隱蔽性，促進產(chǎn)品出口 弊端弊端 對銷貿(mào)易帶有濃厚的雙邊性和封閉性，因此有對銷貿(mào)易帶有濃厚的雙邊性和封閉性，因此有 時無助于國際貿(mào)易多邊化。時無助于國際貿(mào)易多邊化。 對銷貿(mào)易是在互惠的原則下

19、進行，使得交易對對銷貿(mào)易是在互惠的原則下進行，使得交易對 象的選擇和交易的達成及履約出現(xiàn)很大的困難。象的選擇和交易的達成及履約出現(xiàn)很大的困難。 對銷貿(mào)易方式下，決定交易的主要因素已不是對銷貿(mào)易方式下，決定交易的主要因素已不是 商品的價格和質(zhì)量，而是取決于回購的承諾，商品的價格和質(zhì)量，而是取決于回購的承諾， 價格往往與正常價格有很大偏離，市場機制的價格往往與正常價格有很大偏離，市場機制的 作用受到很大削弱。作用受到很大削弱。 第六節(jié)第六節(jié) 加工貿(mào)易加工貿(mào)易 v一、加工貿(mào)易的含義一、加工貿(mào)易的含義 加工貿(mào)易是一國通過各種不同的方式，進口原 料、材料或零件，利用本國的生產(chǎn)能力和技術(shù)， 加工成成品后再

20、出口，從而獲得以外匯體現(xiàn)的 附加價值。 v二、加工貿(mào)易的形式二、加工貿(mào)易的形式 進料加工 亦稱以進養(yǎng)出，是指用外匯購入國外的原材料、輔 料，利用本國的技術(shù)、設(shè)備和勞力，加工成成品后， 銷往國外市場的貿(mào)易方式。 對外加工裝配 來料加工 裝配業(yè)務(wù) 來圖生產(chǎn)和來樣加工 v三、加工裝配業(yè)務(wù)的作用三、加工裝配業(yè)務(wù)的作用 對于承接方 可以發(fā)揮本國勞動力資源豐裕的優(yōu)勢，提供更多的 就業(yè)機會； 可以補充國內(nèi)原料不足，充分發(fā)揮本國的生產(chǎn)潛力； 可以通過引進國外的先進生產(chǎn)工藝，借鑒國外的先 進管理經(jīng)驗，提高本國技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，提高 本國產(chǎn)品在國際市場的適銷能力和競爭能力。 對于委托方 可以利用承接方的勞務(wù)，降

21、低產(chǎn)品成本 可以促進委托方所在國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 v四、加工裝配業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題四、加工裝配業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題 1選擇合適的加工裝配項目，最好是對投資少、見效 快、收益較大、在國際市場上銷路穩(wěn)定的商品進行加 工裝配，盡量避免接受可能對我國出口貿(mào)易造成沖擊 的業(yè)務(wù)。 2以經(jīng)濟效益為重，合理確定加工企業(yè)的工繳費，避 免各加工企業(yè)自相競爭，任意降低收費標(biāo)準(zhǔn)。 3明確規(guī)定國外委托方要按時、按質(zhì)、按量提供料件， 加工的成品一定要保證全部返銷國外，以防在執(zhí)行過 程中發(fā)生爭議。 4對于國外委托方提供的商標(biāo)，注意其合法性，盡量 明確規(guī)定。一旦發(fā)生關(guān)于注冊商標(biāo)、專利等知識產(chǎn)權(quán) 的糾紛，國外委托人應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。 第七

22、節(jié)第七節(jié) 國際電子商務(wù)國際電子商務(wù) v一、國際電子商務(wù)概述一、國際電子商務(wù)概述 國際電子商務(wù)是指買賣雙方利用現(xiàn)代信息技術(shù)和通訊技術(shù)，部分 或全部地完成國際貿(mào)易的交易過程。它反映的是現(xiàn)代信息技術(shù)所 帶來的國際貿(mào)易過程的電子化。通過采用電子數(shù)據(jù)交換(EDl)、電 子郵件(E-mail)、電子公告牌、電子轉(zhuǎn)賬、安全認(rèn)證等多種技術(shù) 方式來實現(xiàn)國際貿(mào)易過程的電子化。 v二、國際電子商務(wù)的分類二、國際電子商務(wù)的分類 按交易對 象劃分 按用網(wǎng)絡(luò) 類型分類 按國際電 子商務(wù)內(nèi) 容分類 BusinesstoCustomers，B2C BusinesstoBusiness，B2B BusinesstoAdministrations，B2A CustomerstoAdministrations，C2A 電子數(shù)據(jù)交換(EDI)的電子商務(wù) Internet的電子商務(wù) Internet的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的電子商務(wù) 有形產(chǎn)品的間接貿(mào)易 無形產(chǎn)品的直接貿(mào)易 v三、國際電子商