二手房經紀人帶看技巧課件講述

1、2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！1 帶 看 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！2 什么是帶看？什么是帶看？ 顧名思義就是置業(yè)顧問帶領意顧名思義就是置業(yè)顧問帶領意 向客戶實地看房的過程。向客戶實地看房的過程。 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！3 帶看的目的帶看的目的 成交成交 帶看是中介銷售過程中帶看是中介銷售過程中最重要的一個環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)承接的一個環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)承接 著前期客戶維護的結果及后期成交的關鍵，所以說這個環(huán)節(jié)著前期客戶維護的結果及后期成交的關鍵，所以說這個環(huán)節(jié) 做對了、做好了，成交肯定就順理成章了。做對了、做好了，成交肯定就順理成章了

2、。 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！4 目錄 帶看前工作及注意事項帶看前工作及注意事項 帶看中注意事項帶看中注意事項 帶看后工作帶看后工作 常用帶看技巧常用帶看技巧 帶看案例帶看案例 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！5 帶看前準備帶看前準備 G 提問提問：我們帶看一般準備幾套房源呢？ 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！6 通常情況下為三套房源通常情況下為三套房源（B、A、C法則）法則） B、和客戶需求相匹配度的、和客戶需求相匹配度的 A、產品好、價格貴的、產品好、價格貴的 C C、便宜產品、不適合客戶的、便宜產品、不適合客戶的 請注意：請注意

3、： 一到三套對比房源，突出目標優(yōu)勢一到三套對比房源，突出目標優(yōu)勢 不能給客戶太多選擇，讓客戶難以下決定不能給客戶太多選擇，讓客戶難以下決定 避免客戶空跑避免客戶空跑 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！7 必須了解房源的相關狀況必須了解房源的相關狀況 物況物況 實堪，了解房屋實堪，了解房屋 的詳細信息及權的詳細信息及權 屬狀態(tài)屬狀態(tài) 房屋周邊環(huán)境、房屋周邊環(huán)境、 配套、交通等配套、交通等 優(yōu)缺點優(yōu)缺點 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！8 價況價況 房東心里價位（付款方式）房東心里價位（付款方式） 人況人況 誰是決策者誰是決策者為什么要賣為什么要賣賣的意愿賣的意愿

4、 工作狀況及工作狀況及 家庭情況家庭情況 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！9 1.為什么要買房為什么要買房 2.家庭狀況家庭狀況 3.現(xiàn)在居住情況現(xiàn)在居住情況 4.工作情況工作情況 5.資金能力資金能力 6.買什么樣的房子買什么樣的房子 7.特殊愛好特殊愛好 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！10 G G帶看路線帶看路線 名片名片 鞋套鞋套 買賣雙方電話買賣雙方電話 指南針指南針 卷尺卷尺 文件夾（看房確認書文件夾（看房確認書 、稅費單利率表、稅費單利率表 、戶型圖、樓盤擺位圖、歷史成交合、戶型圖、樓盤擺位圖、歷史成交合 同、最新樓市政策）等同、最新樓市政策）

5、等 注：注： 1 1）盡量選擇交通便利繁華的路段，）盡量選擇交通便利繁華的路段， 避免約在中介密集的地方。避免約在中介密集的地方。 2 2）在路途中多與客戶溝通，話題并）在路途中多與客戶溝通，話題并 不局限于房產不局限于房產 3 3）進入小區(qū)時，小區(qū)娛樂，生活設）進入小區(qū)時，小區(qū)娛樂，生活設 施充分向客戶展示施充分向客戶展示 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！11 G 注意事項：注意事項： 1、買賣雙方的時間差、買賣雙方的時間差 2 2、勤核實，雙方不能遲到、勤核實，雙方不能遲到 3 3、營造緊張感、營造緊張感 4 4、錯開影響看房效果的時間段、錯開影響看房效果的時間段 5 5

6、、打預防針、打預防針 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！12 1 1、守時，一定要比客戶先到、守時，一定要比客戶先到 帶看中帶看中- -帶帶 2 2、帶看路上的溝通、帶看路上的溝通 A A 介紹自己和公司介紹自己和公司 B B 要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了 解買方的家庭解買方的家庭 構成，找出核心人物構成，找出核心人物 了解購房目的，分析需求類型了解購房目的，分析需求類型 了解付款方式，分析消費能力了解付款方式，分析消費能力 了解看房歷程，分析購房抗性了解看房歷程，分析購房抗性 拉家常，拉近客戶之間的距離拉家常，拉近客戶之間的距離

7、 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！13 C C 周邊環(huán)境配套及行情周邊環(huán)境配套及行情 D 提醒客戶看房注意事項提醒客戶看房注意事項 帶看中帶看中- -帶帶 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！14 3.3.引導客戶看房引導客戶看房 帶看中帶看中- -看看 主動介紹，優(yōu)點多看，缺陷少看或不主動介紹，優(yōu)點多看，缺陷少看或不看看 突出優(yōu)點，反復去講，加深印象突出優(yōu)點，反復去講，加深印象 淡化缺點，提前準備對策淡化缺點，提前準備對策 切忌讓客戶自己看切忌讓客戶自己看 房東在時，不能讓他們有單獨相處的機會房東在時，不能讓他們有單獨相處的機會 2021-7-30 同夢想、共

8、奮斗、感謝您的加入！15 4.4.如何講解房子如何講解房子 帶看中帶看中- -看看 u引導親身的體驗引導親身的體驗 u引導生活的想象引導生活的想象 u善提專業(yè)化的建議善提專業(yè)化的建議 u讓鄰居現(xiàn)身說法讓鄰居現(xiàn)身說法 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！16 6.6.防止跳單防止跳單 帶看中帶看中- -看看 看房確認書一定要客戶填寫，保障我們的權益?？捶看_認書一定要客戶填寫，保障我們的權益。 看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交 流，伺機打斷，并引導話題（隨機應變，見機行流，伺機打斷，并引導話題（隨機應變，見機行 事相當重要）事相當重要）

9、 虛擬之前自行成交案例虛擬之前自行成交案例 ，向買賣雙方講解，講危，向買賣雙方講解，講危 害性夸大。害性夸大。 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！17 帶看中帶看中- -看看 5. 介 紹 房 源 的 五 大 忌 一言堂 半瓶醋 吹牛王白開水 莽張飛 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！18 帶看中小結帶看中小結 帶看路線要設計好，培養(yǎng)客戶對房屋的興趣帶看路線要設計好，培養(yǎng)客戶對房屋的興趣 房屋光線要充足，光線不足要開燈房屋光線要充足，光線不足要開燈 如果窗外景觀好，采光充足，有窗簾一定要拉開如果窗外景觀好，采光充足，有窗簾一定要拉開 引導客戶發(fā)掘房屋的潛在優(yōu)點引

10、導客戶發(fā)掘房屋的潛在優(yōu)點 對于房屋的不足予以淡化對于房屋的不足予以淡化 注意觀察客戶的反應注意觀察客戶的反應 避免客戶和業(yè)主單獨相處避免客戶和業(yè)主單獨相處 最好和客戶一起走，多了解客戶意見最好和客戶一起走，多了解客戶意見 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！19 1.根據客戶反應，判斷客戶意向，詢問客戶價格。根據客戶反應，判斷客戶意向，詢問客戶價格。 2.如果客戶有意向，立刻拉回店談。如果客戶有意向，立刻拉回店談。 3.其他同事配合推薦該房屋，打動客戶。其他同事配合推薦該房屋，打動客戶。 4.運用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點，掩飾運用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)

11、點，掩飾 大缺點大缺點 帶看后工作帶看后工作 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！20 5. 5. 一直不給價的客戶一直不給價的客戶 A A 虛擬一個客戶出的價格判斷客戶的意向，爭取客戶出價虛擬一個客戶出的價格判斷客戶的意向，爭取客戶出價 B B 通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心理價位，爭取客通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心理價位，爭取客 戶出價戶出價 C C 對客戶說：對客戶說：“我看你對房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，我看你對房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東， 砍砍價砍砍價”，爭取出價，爭取出價 帶看后帶看后 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！21 6.

12、 6. 如果客戶出的價格與房屋底價想差不多或者十分接近后，如果客戶出的價格與房屋底價想差不多或者十分接近后， 經紀人要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣經紀人要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣 子，也不要透露意向價格肯定能談得下來。子，也不要透露意向價格肯定能談得下來。 7. 7. 針對出價低的客戶針對出價低的客戶 A A 堅決的說房東不可能同意。堅決的說房東不可能同意。 B B 看房后還價太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東看房后還價太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東 知道你的價格，根本不考慮賣給你，給你另找一套吧知道你的價格，根本不考慮賣給你，給你另找一套吧 （要拒絕客

13、戶，讓自己占主動）（要拒絕客戶，讓自己占主動） C C 如果客戶還價始終很低，并且堅決不漲，就直接告訴他如果客戶還價始終很低，并且堅決不漲，就直接告訴他 房子賣了。房子賣了。 帶看后帶看后 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！22 9.9.如果客戶不滿意此房又有意向買房，讓客戶回公司根據如果客戶不滿意此房又有意向買房，讓客戶回公司根據 客戶經濟實力，重新匹配房子?？蛻艚洕鷮嵙?，重新匹配房子。 10. 10. 如果客戶堅決不回店內，則一定要和客戶一起走，通過如果客戶堅決不回店內，則一定要和客戶一起走，通過 在路上溝通判斷意向。如客戶要求經紀人先走，我們可在路上溝通判斷意向。如客戶要

14、求經紀人先走，我們可 以告知：以告知：“我一會還有個客戶要來看著房子，我等他我一會還有個客戶要來看著房子，我等他” 斷絕客戶跳單的機會。斷絕客戶跳單的機會。 帶看后帶看后 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！23 A A、比較法、比較法: : 四、帶看常用技巧四、帶看常用技巧 B B、聚焦法、聚焦法 鮮明的對比鮮明的對比 促進成交促進成交 幾批客戶一起看幾批客戶一起看 刺激其中一組客戶刺激其中一組客戶 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！24 五、實戰(zhàn)案例 案例回放：案例回放： 李女士打電話來說要買市區(qū)附近李女士打電話來說要買市區(qū)附近80-9080-90平米的房子。

15、平米的房子。 因為上班沒有時間。要求找?guī)滋孜艺J為好的，一看就能因為上班沒有時間。要求找?guī)滋孜艺J為好的，一看就能 看中的，找好了一起看?？粗械?，找好了一起看。 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！25 交鋒時刻交鋒時刻 首先：我先給她打了一個電話問問買房子的情況，她買房首先：我先給她打了一個電話問問買房子的情況，她買房 子說用于結婚，還需要貸款。我就針對貸款問題給客戶作子說用于結婚，還需要貸款。我就針對貸款問題給客戶作 了詳細的介紹，讓客戶去準備貸款所要提供的資料，以便了詳細的介紹，讓客戶去準備貸款所要提供的資料，以便 節(jié)省他的時間，客戶因此很信任我。節(jié)省他的時間，客戶因此很信任我

16、。 接著我了解到她手里只有接著我了解到她手里只有9090多萬，所以我想給他找一套裝多萬，所以我想給他找一套裝 修好一點的修好一點的8080多平米新一點的房子，這樣可以省點錢。多平米新一點的房子，這樣可以省點錢。 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！26 匹配房源匹配房源 三套保利溫泉房子三套保利溫泉房子 A A房源：二居房源：二居 7575平米平米 5/12 5/12 樓樓 東向東向 簡裝簡裝 7575萬萬 19981998年年 房主買了三居急于售房交納首付。房主買了三居急于售房交納首付。 B B房源：二居房源：二居 86.4 86.4 平米平米 6/18 6/18 樓樓 東南東

17、南 精裝精裝 8383萬萬 20012001年年 房主要去上海發(fā)展定居。房主要去上海發(fā)展定居。 C C房源：二居房源：二居 8080平米平米 7/187/18樓樓 朝西朝西 簡裝簡裝 8282完完 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！27 看房順序看房順序 看前鋪墊看前鋪墊 對比鮮明對比鮮明 uB B房源房源8383萬成交萬成交 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！28 背景背景 有一個客戶來我們店說要買房，當時并沒有急于給客戶介紹有一個客戶來我們店說要買房，當時并沒有急于給客戶介紹 房子，而是問他買房子的用途和需求，客戶說他兒子比較好房子，而是問他買房子的用途和需

18、求，客戶說他兒子比較好 面子，朋友都買上房子了，就自己還沒有買，整天和父母因面子，朋友都買上房子了，就自己還沒有買，整天和父母因 為買房子鬧矛盾。為買房子鬧矛盾。 分析分析 此客戶為此客戶為A A級客戶；級客戶； 這套代理房客廳較大，房齡新，而且結構特別好，比較適這套代理房客廳較大，房齡新，而且結構特別好，比較適 合他；合他； 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！29 場景場景1 1 客戶覺得房價較高，讓我給他再介紹幾套；客戶覺得房價較高，讓我給他再介紹幾套； 話術話術 經紀人：我覺得此房最適合您兒子，什么時候有時間你們一經紀人：我覺得此房最適合您兒子，什么時候有時間你們一 起過

19、去看看。起過去看看。 客戶：現(xiàn)在就有時間；客戶：現(xiàn)在就有時間； 結果結果 考慮我們店的人都沒有看過此房，正好一起過去看看，在給考慮我們店的人都沒有看過此房，正好一起過去看看，在給 客戶兒子推的時候更加容易?？蛻魞鹤油频臅r候更加容易。 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！30 場景場景2 2 帶看途中；帶看途中； 話術話術 經紀人：您兒子這么大也該買房子了，而且房價一天比一天高；經紀人：您兒子這么大也該買房子了，而且房價一天比一天高； 結果結果 看到那套房子的時候客戶比較滿意，中午讓兒子過來看看房子，看到那套房子的時候客戶比較滿意，中午讓兒子過來看看房子， 等他電話。等他電話。 2

20、021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！31 場景場景3 3 營造氛圍，給客戶打電話；營造氛圍，給客戶打電話； 話術話術 經紀人：經紀人：正好有另外一個客戶要看房，一起過去看吧；正好有另外一個客戶要看房，一起過去看吧； 客戶：說我們兩家要是都看上了你們賣給誰呀？客戶：說我們兩家要是都看上了你們賣給誰呀？ 經紀人：誰先交定金簽合同先給誰；經紀人：誰先交定金簽合同先給誰； 客戶：那你們別讓他們過去看了，我們拿錢過去；客戶：那你們別讓他們過去看了，我們拿錢過去； 經紀人：那您兒子要是看不上不是耽誤別的客戶了嗎？經紀人：那您兒子要是看不上不是耽誤別的客戶了嗎？ 客戶：行；客戶：行； 分析分析

21、從這個客戶的語氣和上午與他交談我能確定他看上這個房子了，從這個客戶的語氣和上午與他交談我能確定他看上這個房子了， 但是我還是找了兩個別的店的同事充當客戶烘托氣氛；但是我還是找了兩個別的店的同事充當客戶烘托氣氛； 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！32 場景場景4 4 第二次帶看中，客戶與假客戶；第二次帶看中，客戶與假客戶； 話術話術 客戶的兒子：你問問他們要不要這房子；客戶的兒子：你問問他們要不要這房子； 經紀人：經紀人：那不是我們店的客戶，一會他們就出去了；那不是我們店的客戶，一會他們就出去了； 2021-7-30 同夢想、共奮斗、感謝您的加入！33 客戶的兒子：這套房多少錢你們賣？客戶的兒子：這套房多少錢你們賣？ 經紀人：房主要價經紀人：房主要價218218萬；萬； 客戶的兒子：客戶的兒子： 210210萬；萬； 經紀人：不可能，再考慮下；經紀人：不可能，再考慮下； 客戶的客戶的 兒子：就這個價；兒子：就這個價； 經紀人：那回家在考慮考慮；經紀人：那回家在考慮考慮； 話術話術 造勢造勢1 1 走到樓道時充當客戶的同事和另一個同事說，這套房子能走到樓道時充當客戶的同事和另一個同事說，這套房子能 降多少錢，我不貸款，現(xiàn)在回家拿錢，一會