譚木匠特許加盟店經(jīng)營與發(fā)展案例研究論文

1、譚木匠特許加盟店經(jīng)營與發(fā)展案例研究摘 要本篇論文主要從加盟商角度出發(fā)，分析研究其經(jīng)營譚木匠特許加盟店的發(fā)展案例。譚木匠是一家以木梳為主的連鎖企業(yè)，關于對譚木匠的研究論作曾進入北大商業(yè)評論，也曾有過獲得全國百優(yōu)的管理案例，但這些研究都是基于企業(yè)發(fā)展的角度，不是加盟商和連鎖店的角度。而作為譚木匠的一位加盟商，其創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷與譚木匠企業(yè)發(fā)展息息相關，這篇論文以實際的經(jīng)營發(fā)展案例為研究對象，其詳細的分析研究可以給選擇以加盟方式創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們提供一些參考和借鑒。本文主要分五個章節(jié)來進行闡述。第一章與最后一章為論文的緒論與結(jié)論部分，中間的三章構成了論文的主體：首先闡述了加盟商的創(chuàng)業(yè)機會識別和創(chuàng)業(yè)歷程，介紹了譚

2、木匠加盟店的開店流程和經(jīng)營管理；其次闡述了對譚木匠加盟連鎖店發(fā)展的問題識別，比如選址問題、營銷問題、加盟商與連鎖企業(yè)關系的演變問題等，并通過分析研究為尋求解決的辦法鋪路；最后是對譚木匠加盟連鎖店發(fā)展的路徑展開研究討論，表達加盟商的訴求和對未來經(jīng)營的探索。通過該案例的研究，不但可以探討連鎖模式在中國的發(fā)展的共性，也可以更深入探討連鎖企業(yè)與加盟商雙方的關系，以及譚木匠連鎖模式發(fā)展的協(xié)調(diào)和完善問題。該論文中真實詳盡的案例分析能夠為選擇連鎖加盟的創(chuàng)業(yè)者提供更多啟發(fā)和參考。關鍵詞：創(chuàng)業(yè)機會 ；譚木匠；加盟連鎖；營銷管理The Carpenter TanFranchiseOperation and Dev

3、elopmentcaseAbstractThispaper mainly fromthe franchiseeperspective,analysis ofcase study of the development ofits businessCarpenter Tanfranchisestores.Carpenter Tanis acombmain chain,the research onthetheory ofCarpenter Tanhad enteredBeijing Business Review,hadwon the national100 excellentmanagement

4、 case,but these studies arebased on the perspective ofenterprisedevelopment,notthe franchiseeandchainperspective.As afranchiseeof Carpenter Tan,his business experienceis closely linked withourbusiness development,thispaperbased on the actualbusinesscase as the object of study,thedetailed analysistoc

5、hooseway to join theventureentrepreneursand to provide some reference.This paper is divided into five chaptersto elaborate.The first chapterandthe last chapterof introduction and conclusionpart of the thesis,threechapters arethe main body of the thesis: firstly,entrepreneurial opportunity recognitio

6、nandthe entrepreneurial process offranchisees, theCarpenter Tanfranchiseshop flow andmanagement;secondly,theproblem ofrecognition ofCarpenter Tanjoinedthe development of chain stores,such aslocation problem,marketing,franchise relationshipandchainevolutionproblems,and through the analysis and resear

7、chto pave the wayfor a solution;the lastisdiscussedon the pathof Carpenter Tanjoined the chaindevelopment,expression offranchiseesappeal forfuturemanagement exploration.The case studies,canexplore the developmentmode of chainintheChinesegenerality,can alsofurther explorethe relationship betweenchain

8、 enterprises andfranchiseeof both sides,as well as theCarpenter Tanchain modeldevelopmentandperfection.The real casedetailedin this dissertationanalysis can provideinspiration andreference for selectingmorefranchiseentrepreneurs.Keywords: entrepreneurial opportunity;Carpenter Tan;franchise;marketing

9、 managementIII- -目 錄摘 要IAbstractII1 緒論11.1 研究背景和意義11.1.1 研究背景11.1.2 研究的意義11.2 研究思路和研究方法21.2.1 研究思路21.2.2 研究方法21.3 加盟連鎖相關概念21.3.1 連鎖經(jīng)營的含義21.3.2 特許加盟的含義41.4 文獻綜述51.4.1 國內(nèi)外連鎖模式研究現(xiàn)狀51.4.2 譚木匠加盟連鎖模式研究62 譚木匠加盟連鎖店發(fā)展案例72.1 創(chuàng)業(yè)初期的機會識別72.2 建店及管理92.2.1 建店92.2.2 日常管理102.3發(fā)展歷程142.4 選址問題172.4.1 商圈分析172.4.2 選址分析182

10、.5譚木匠連鎖店主要營銷方式193 譚木匠連鎖經(jīng)營存在的問題213.1 市場營銷理念差異213.2 品牌形象建設存在誤區(qū)223.3 譚木匠品牌連鎖經(jīng)營組織化、規(guī)?；潭纫廊恍枰訌?33.4 連鎖門店連而不鎖233.5 規(guī)模擴張過快，重數(shù)量不重質(zhì)量244 譚木匠連鎖店發(fā)展對策244.1 轉(zhuǎn)變營銷觀念244.2 搞好品牌化建設, 建立以渠道為核心的品牌價值244.3 渠道經(jīng)營模式由粗放向集約轉(zhuǎn)型，促進連鎖經(jīng)營發(fā)展284.4 為發(fā)展連鎖經(jīng)營創(chuàng)造良好的外部環(huán)境294.5 加快與國際接軌，提高企業(yè)自身管理水平30結(jié) 論33參 考 文 獻35致 謝36大連理工大學學位論文版權使用授權書371 緒論1.1

11、 研究背景和意義1.1.1 研究背景作為現(xiàn)代主流商業(yè)模式，連鎖經(jīng)營使世界商業(yè)發(fā)展取得突破性的進展，改變和加快了世界商業(yè)的發(fā)展進程，對世界經(jīng)濟特別是現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生了深刻的影響。從連鎖經(jīng)營一百多年的發(fā)展過程來看，不同時代的連鎖經(jīng)營所包含的內(nèi)容不同：最早是為了分銷商品；工業(yè)經(jīng)濟時代，連鎖企業(yè)成為企業(yè)擴張及擴大銷售規(guī)模的重要方式；知識經(jīng)濟時代，連鎖經(jīng)營已成為企業(yè)品牌運作、資本運作、結(jié)構優(yōu)化的重要工具。連鎖經(jīng)營充分體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)應具備的價值，是一個涉及多種專業(yè)和學科、知識含量相當高的綜合知識經(jīng)營平臺，是企業(yè)進行知識經(jīng)營的載體。連鎖經(jīng)營在我國經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已經(jīng)從導入期進入蓬勃發(fā)展期。目前我國已成

12、為連鎖經(jīng)營大國，截止2009年底，已擁有連鎖體系4000多個，成為世界上連鎖體系最多的國家，超過了連鎖經(jīng)營的創(chuàng)始國美國。但是我國的連鎖經(jīng)營起步較晚，發(fā)展時間較短，同發(fā)達國家或地區(qū)相比，在經(jīng)營規(guī)模等方面還存在著較大的差距。連鎖企業(yè)要想做大做強，就必須在經(jīng)營理念、產(chǎn)品服務、經(jīng)營規(guī)模、管理能力、品牌營銷能力、技術水平、企業(yè)文化等方面盡快提升。研究連鎖經(jīng)營，透析連鎖加盟，我們還必須了解銷售終端，比如商場、超市、連鎖店、網(wǎng)銷，連鎖終端是市場經(jīng)濟發(fā)展的前沿，是市場決勝的關鍵、是連鎖經(jīng)營最終發(fā)展的方向，可以說誰掌握終端誰就是最大的贏家。對連鎖企業(yè)的研究很多，比如對譚木匠企業(yè)的研究論作曾進入北大商業(yè)評論，但對

13、加盟商和連鎖店的研究卻相對較少。而該論文是對譚木匠特許加盟店的創(chuàng)建及經(jīng)營展開案例研究，在中國連鎖體系發(fā)展活躍期的大環(huán)境下對加盟商和連鎖店的深入關注，會更好地在實踐中獲知市場的走向和完善連鎖體系的發(fā)展。1.1.2 研究的意義連鎖經(jīng)營的獨特魅力在于其快速擴張性、高成長性及較高的投資回報等，越來越獲得資本市場的認可。對特許加盟連鎖店而言，總部提供一整套經(jīng)營模式、人員培訓、商標和商譽、廣告及商品供應，降低時間與資金成本并迅速提高和擴大了知名度，消費趨勢的掌握和新產(chǎn)品的研發(fā)都由總部負責，快捷地掌握行業(yè)信息和銷售信息，降低了風險，從而大幅度地提高了創(chuàng)業(yè)成功率。而連鎖企業(yè)是否能完美地提供這些資源是檢驗該企業(yè)

14、連鎖模式優(yōu)劣的標準。對總部而言，可以幫助年輕的創(chuàng)業(yè)者快速實踐事業(yè)理想，連鎖經(jīng)營已經(jīng)在世界范圍內(nèi)被證明行之有效，據(jù)統(tǒng)計超過90%以上的客戶在加入連鎖體系后獲得了不同程度的成功，在減少資金和人力開拓市場的同時，有更多更快的機會擴展其業(yè)務。而加盟商是否能充分運用企業(yè)提供的資源并發(fā)揮出充分的能力，是衡量加盟商實力的標志。連鎖企業(yè)與加盟商是否能很好的協(xié)調(diào)關系、促進發(fā)展是我們研究的深層意義。而“譚木匠特許加盟店經(jīng)營與發(fā)展的案例”這篇論文直接的研究價值就在于對創(chuàng)業(yè)者們的啟發(fā)，對連鎖關系的探索；其最終的意義還在于對消費者負責，可以更理想地提供品質(zhì)標準化的商品及服務，這才是連鎖發(fā)展的動力和源泉。1.2 研究思路

15、和研究方法1.2.1 研究思路本文以自身實際創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷為對象和線索，從選擇譚木匠特許加盟模式創(chuàng)業(yè)開始，到選址開店、經(jīng)營管理、遷址拓展，通過對經(jīng)營歷程的不同階段的闡述，以及不同發(fā)展時期企業(yè)和加盟商的關系演變等方面真實展現(xiàn)了譚木匠特許加盟店運作的情況，以及企業(yè)的發(fā)展情況。 然后透過譚木匠連鎖店發(fā)展歷程中問題的識別和分析，如選址問題、營銷問題、連鎖雙方關系問題等，尋找出連鎖店未來發(fā)展的路徑。通過案例分析從而找到加盟連鎖模式發(fā)展的共性和要領，以及對創(chuàng)業(yè)者項目選擇的啟發(fā)、判斷及風險的規(guī)避，是我們的研究思路之一，如何從實踐中提煉經(jīng)驗總結(jié)，將經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為理論的高度，再將理論指導運用到實踐中去也是我們的思路之二。

16、1.2.2 研究方法本文主要以實際案例研究為主，大量運用了案例研究法，真實地闡述加盟商所經(jīng)營的連鎖店的發(fā)展歷程，同時運用了描述性的研究法、文獻研究法和經(jīng)驗總結(jié)法去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題。在分析譚木匠連鎖店的發(fā)展路徑一章還運用了探索性的研究方法。論文中還大量使用了比較法研究法，在創(chuàng)業(yè)機會識別討論中采用Timmons機會識別評價框架，以及還運用SWOT分析法，以及歸納法、系統(tǒng)分析法等多種研究方法，以此更細致、全面、真實、有效地將該論文的研究深入下去，取得期望獲得的研究價值和效果。1.3 加盟連鎖相關概念1.3.1 連鎖經(jīng)營的含義一個企業(yè)（或企業(yè)集團）以同樣的方式、同樣的價格在多處同樣命名（店

17、鋪的裝修及商品陳列也差不多）的店鋪里出售某一種（類、品牌）商品或提供某種服務的經(jīng)營模式稱為連鎖經(jīng)營。連鎖經(jīng)營以連鎖店作為其存在的方式和載體。連鎖經(jīng)營是當今世界許多國家普遍采用的一種現(xiàn)代化的商業(yè)經(jīng)營模式。連鎖經(jīng)營的本質(zhì)是現(xiàn)代化工業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它把獨立、分散的商店聯(lián)合起來，形成覆蓋面很廣的大規(guī)模銷售體系，其實質(zhì)是把社會化大生產(chǎn)的分工理論運用到商業(yè)領域里，分工明確，相互協(xié)調(diào)，形成規(guī)模效應。連鎖經(jīng)營有什么樣的特征呢？作為一種現(xiàn)代化的經(jīng)營模式，連鎖經(jīng)營與其他經(jīng)營模式存在著明顯的區(qū)別，具體有以下特征：管理的統(tǒng)一化、店面形象統(tǒng)一化、產(chǎn)品和服務標準化、范圍廣、擴張快、成功率高、競爭力強，便于實現(xiàn)國際

18、化、集團化。連鎖經(jīng)營容易產(chǎn)生定向消費信任或依賴，利于維持顧客忠誠度。從某種意義上講，連鎖體系中的每一家分店在經(jīng)營的同時，也起著其他分店的實物廣告作用，這使得各分店之間形成統(tǒng)一的顧客群，因為只要顧客在一家分店得到了滿意的服務，就等于為全系統(tǒng)的所有商店拉了回頭客。為了更好的理解連鎖經(jīng)營，下面表1.1羅列了連鎖經(jīng)營與傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營方式存在的顯著區(qū)別。 表1.1 連鎖經(jīng)營方式與傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營方式的區(qū)別Tab.1.1 The difference betweenthe chain operation modewith the traditional businessmode of operation 經(jīng)營方

19、式項目連鎖經(jīng)營傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營定義公司連鎖，同一資本所有，經(jīng)營同類商品和服務的組織化零售企業(yè)集團商業(yè)企業(yè)集團下屬企業(yè)，獨立經(jīng)營模式，由總部投資擴建的分店與較大的自主權特點連鎖店必須有統(tǒng)一的經(jīng)營風格。連鎖店不獨立，與總部具有協(xié)作關系，特別強調(diào)總部與連鎖店的互動關系分店都獨立運作，沒有形成統(tǒng)一的經(jīng)營風格；偏重于差異化經(jīng)營經(jīng)營范圍一般以流通業(yè)和服務業(yè)為主涉及諸多行業(yè)，范圍更廣運作方式需足夠的資金和合適的業(yè)態(tài)類型，同時需受總部與分店的互動關系一般總部掌握分店的所有權，分店經(jīng)營決策有較強自立性法律關系依各種連鎖模式而定分店屬總部所有發(fā)展方式擴大規(guī)模只需要有市場、有資金，總部必須有成熟的運行模式和專有技術取決

20、于企業(yè)集團的決策 通過上表的對比描述我們能更清晰的理解連鎖經(jīng)營的含義和特征，以及與傳統(tǒng)商業(yè)的區(qū)別。連鎖經(jīng)營的分類主要是基于現(xiàn)實市場上各連鎖企業(yè)的經(jīng)營模式、資金、權利和義務、技術服務范圍而劃分的，世界上對連鎖的分類主要有兩種分類法：一是日式分類；二是美式分類。日式分類主要有三類：直營連鎖；特許連鎖；自由連鎖。直營連鎖是指總公司直接經(jīng)營連鎖店，即公司本部直接經(jīng)營、投資、管理各個零售點的經(jīng)營形式，在此連鎖形態(tài)下，總部直接掌管所有的零售點，零售點也毫無疑問地必須完全接受總部的指揮。譚木匠公司有少部分連鎖店是屬于直營連鎖。特許連鎖是指主導企業(yè)與加盟者之間的持續(xù)契約關系，一般將主導企業(yè)視為總部，而加盟者視

21、為加盟店，根據(jù)特許合同，總部必須提供一項獨特的商業(yè)特權，如商標、產(chǎn)品、標識等給加盟店使用，并給予加盟店以員工培訓、商品供銷、組織結(jié)構、經(jīng)營管理的指導和協(xié)助。加盟店享有總部賦予的權利，但同時也要交付相應的費用并遵守總部的規(guī)定。這種經(jīng)營的關鍵在于總部的特許權的授予，所以稱為特許連鎖。又因為它們以契約為紐帶，所以也叫合同連鎖。本文研究的譚木匠特許加盟店就屬于特許連鎖。自由連鎖是指一批所有權獨立的商店自愿歸屬于一個采購聯(lián)營組織和一個服務管理中心的經(jīng)營方式。管理中心負責提供銷售計劃、賬目處理、商店布局和設計以及其他服務項目。自由連鎖的成員店大多是小型獨立商店，它們實行自由連鎖的目的在于同正規(guī)連鎖競爭。自

22、由聯(lián)營經(jīng)營總部是由加盟店或加盟店和主導批發(fā)商結(jié)成組織體形成的。美式分類主要有兩種，一是“商標商品的連鎖經(jīng)營”(Product and Trade Name Franchising),簡稱P&T型連鎖；另一種是“經(jīng)營模式的連鎖經(jīng)營”（Business Format Franchising），簡稱BF型連鎖。商標商品的連鎖經(jīng)營 (P&T型連鎖)是一種傳統(tǒng)的連鎖經(jīng)營形式，加盟店與加盟總部的關系就像是生產(chǎn)商與經(jīng)銷商或代理商的關系，加盟店專門用來銷售某一家公司的產(chǎn)品或某一公司的特定產(chǎn)品，加盟店從總部只得到商品的供應和商標的借用。這種連鎖形態(tài)如客、貨車經(jīng)銷商及加油站等，在國內(nèi)，“供貨連營”即屬于此類。另一

23、種美式連鎖BF型連鎖是指經(jīng)營模式的連鎖經(jīng)營，這是較新型的加盟方式。在這種連鎖方式下，總店除需要提供商品和商標使用外，還要提供：全套的管理制度、成熟的銷售運作技巧、完善的財務支持。這種連鎖以快餐店、超市為代表，如麥當勞、肯德基、沃爾瑪?shù)?。按美式分類譚木匠加盟連鎖屬于BF型連鎖。1.3.2 特許加盟的含義特許加盟又叫特許經(jīng)營、特許連鎖，即特許經(jīng)營授權商將其成功的品牌、產(chǎn)品和運作模式傳授給特許經(jīng)營體系中的受許者使用，使受許者獲權經(jīng)營一種早已獲暢銷的產(chǎn)品或服務。受許者也被稱為加盟商，特許經(jīng)營作為新的現(xiàn)代商業(yè)運營組織方式，是一種已經(jīng)被公認有效的經(jīng)營模式和理念，它適應市場經(jīng)濟的發(fā)展，能夠更好地為客戶服務。

24、它利用知識產(chǎn)權的轉(zhuǎn)讓，充分調(diào)動了一切有利的資本并將其實現(xiàn)了最優(yōu)化的組合。2007年5月1日起我國施行了商業(yè)特許經(jīng)營管理條例對特許經(jīng)營做了以下定義：本條例所稱商業(yè)特許經(jīng)營（以下簡稱特許經(jīng)營），是指擁有注冊商標、企業(yè)標志、專利、專有技術等經(jīng)營資源的企業(yè)（以下稱特許人），以合同形式將其擁有的經(jīng)營資源許可其他經(jīng)營者（以下稱被特許人）使用，被特許人按合同約定在統(tǒng)一的經(jīng)營模式下開展經(jīng)營，并向特許人支付特許經(jīng)營費用的經(jīng)營活動。”國家規(guī)定，所有從事加盟的企業(yè)都必須在商務部備案取得特許經(jīng)營資格后才能從事特許加盟的經(jīng)營活動。特許經(jīng)營是連鎖經(jīng)營中的一種，是發(fā)展最快的一種商業(yè)模式，經(jīng)過西方發(fā)達國家100多年的實踐，已

25、成功地為可口可樂、麥當勞、福特汽車、沃爾瑪、7-11便利店、希爾頓酒店、迪斯尼樂園、21世紀房產(chǎn)、ET教育等世界各行各業(yè)的品牌巨人所實踐，譚木匠連鎖企業(yè)也是依靠特許經(jīng)營模式取得成功發(fā)展的中國企業(yè)，到2014年已經(jīng)發(fā)展了1400多家特許加盟店，并朝著百年品牌的方向不斷努力。1.4 文獻綜述1.4.1 國內(nèi)外連鎖模式研究現(xiàn)狀連鎖經(jīng)營是世界經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分，其發(fā)展必須受到世界各國經(jīng)濟發(fā)展水平和經(jīng)濟形勢的制約，國內(nèi)外發(fā)展水平不同，對連鎖經(jīng)營的研究和運用水平也存在差異。行業(yè)上連鎖經(jīng)營最初出現(xiàn)在零售業(yè)、餐飲業(yè)，隨著這一經(jīng)營形態(tài)逐漸被人們所認識，理論家和實踐者都不斷對其進行研究和探索，把其運作模式全部

26、或部分拷貝到其他行業(yè)。美、日、歐是當今世界經(jīng)濟發(fā)達的國家或地區(qū)，在這些國家或地區(qū)，連鎖經(jīng)營這一商業(yè)模式都得到了較早的發(fā)展。連鎖經(jīng)營最早產(chǎn)生于美國，迄今為止，美國仍是世界上最發(fā)達的連鎖經(jīng)營大國。美國是世界連鎖業(yè)的開創(chuàng)者和領頭羊，美國連鎖店時代雜志1994年8月的資料顯示，1993年全美最大的100家零售企業(yè)共有連鎖網(wǎng)點近10萬個，平均每家零售企業(yè)的連鎖網(wǎng)點1000個。在歐洲連鎖經(jīng)營起步稍晚于美國，1862年倫敦建立起歐洲第一家連鎖經(jīng)營企業(yè)無酵母面包公司，而日本在1929年至第二次世界大戰(zhàn)期間連鎖經(jīng)營有了雛形，在之后的幾十年里連鎖經(jīng)營模式在日本的到飛速發(fā)展，在某些領域已經(jīng)處于世界領先水品。而著眼中

27、國的連鎖模式發(fā)展，時間較晚，1991年9月，上海聯(lián)華超市商業(yè)公司在一個居民區(qū)開設了第一家真正意義上的超級市場，上海聯(lián)華此后陸續(xù)開設了多家超市。自20世紀90年代以來，連鎖經(jīng)營在我國顯示出了強大的生命力和發(fā)展?jié)摿Α?002年10月10日，原國家經(jīng)貿(mào)委辦公廳制定印發(fā)的全國連鎖經(jīng)營“十五”發(fā)展規(guī)劃中明確指出 “推進連鎖經(jīng)營是我國流通領域帶有方向性的一項改革”。2005年2月1日起施行了商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法，2007年5月1日起實施商業(yè)特許經(jīng)營管理條例。2007年3月9日，國務院下發(fā)的國務院關于加快發(fā)展服務業(yè)的若干意見中明確指出，“提升改造商貿(mào)流通業(yè)，推廣連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等現(xiàn)代方式和新型業(yè)態(tài)”隨著我

28、國連鎖經(jīng)營法規(guī)制度的不斷完善，我國涌現(xiàn)出了大量管理規(guī)范、效益顯著的連鎖企業(yè)和集團，也涌現(xiàn)出大量連鎖經(jīng)營的加盟者，連鎖企業(yè)與加盟商共同推動著中國連鎖商業(yè)模式發(fā)展。目前，我國的特許經(jīng)營正處于穩(wěn)定、快速發(fā)展的成熟期，供應鏈的管理也日趨成熟，信息化管理也達到了一定的要求，技術上滿足和推動了連鎖經(jīng)營的發(fā)展。所以硬件的國際接軌要求中國連鎖企業(yè)軟實力的提升，連鎖體系中總部是連鎖特許的管理機構、配送中心和信息中心是整個連鎖體系的核心，而對遍布各地的加盟店而言，單店業(yè)績提升是加盟店的重要任務，誰能夠把連鎖單店進行科學的分析、單店業(yè)績提升得好，誰就能在一定程度上實現(xiàn)區(qū)域市場的全面滲透領先以及連鎖商業(yè)模式的真正成功

29、。國外連鎖發(fā)展為中國連鎖模式的探索起到一定學習和借鑒的作用。 1.4.2 譚木匠加盟連鎖模式研究可以說譚木匠是中國連鎖企業(yè)發(fā)展中一個較為成功的例子，譚木匠于19931997年以作坊式手工制作生產(chǎn)木梳，1997年3月設立譚木匠公司，并于1997年6月，注冊了“譚木匠”商標。譚木匠的發(fā)展采取以加盟連鎖店為主的營銷渠道，建立分銷網(wǎng)絡，真正實現(xiàn)了產(chǎn)銷可控、渠道可控、品牌可控。譚木匠作為中國的一家加盟連鎖企業(yè)，截止2013年底，已在中國大陸建成特許專賣店1400家左右，在國外多個國家也已經(jīng)開設了加盟店。商界雜志增刊非常連鎖對譚木匠進行了詳細的研究與分析，認為譚木匠之所以能打通經(jīng)濟的“任督”二脈，實現(xiàn)加盟

30、連鎖的快速發(fā)展，有以下方面：準確的企業(yè)戰(zhàn)略、品牌建設、渠道網(wǎng)絡、連鎖模式、完善產(chǎn)品體系和供應鏈、信息化管理、企業(yè)文化管理和單店業(yè)績提升管理等多個方面，而這些方面也可以說就是連鎖模式的各種決策因素。首先是企業(yè)戰(zhàn)略。主要包括競爭戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、融資戰(zhàn)略、技術開發(fā)戰(zhàn)略、人才開發(fā)戰(zhàn)略、資源開發(fā)戰(zhàn)略等，對于連鎖企業(yè)的運營來說，戰(zhàn)略的第一步驟就是要制定遠景規(guī)劃。比如譚木匠的遠景規(guī)劃就是成為百年老店、百年品牌。制定遠景規(guī)劃看上去很虛很遙遠，但是沒有遠景規(guī)劃的公司，就如同不想當將軍的士兵。反之，有了遠景規(guī)劃不一定就能取得戰(zhàn)略成功，真正的成功取決于企業(yè)核心競爭力。第二是品牌。品牌是給企業(yè)帶來

31、溢價、產(chǎn)生增值的一種無形資產(chǎn)。一個成功的品牌絕不是一蹴而就的，它一定是在一整套管理體系的支持下才最終獲得的。品牌的載體是產(chǎn)品，品牌工程核心是產(chǎn)品工程，管理是基礎，服務是支持，文化是依托，廣告是手臂，形象是面孔，任何一方面缺一不可，譚木匠品牌的建設也無疑是從這多方面入手的。第三渠道網(wǎng)絡策略。它是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力有重要意義。在傳統(tǒng)經(jīng)營中，各分銷商都同時承擔買賣兩個職能，而在連鎖經(jīng)營中，這兩個職能由總部和分店分別承擔?？偛刻峁┝己玫漠a(chǎn)品，保持完好的價格體系，建立好完善的連鎖管理體制，而連鎖店負責銷售，二者要合理、有序、協(xié)調(diào)合作。第四是推廣通道。加盟連鎖的招

32、商和推廣通道很重要，企業(yè)信息、招商信息通道也要建設通暢。1996年的3月，譚木匠面臨前所未有的困難，當時，譚木匠的銷售方式以商場代銷為主，但中小型商場易倒閉，信譽自然保不住，譚木匠正在一籌莫展的時候，尋找到了加盟連鎖的營銷模式，在四川南充開設了第一家加盟店，該店一直營業(yè)至今效益良好，而通過信息渠道的建設，使全國乃至全球招商，變得更暢通高效，譚木匠連鎖店的發(fā)展才得以飛速發(fā)展開來。譚木匠快速發(fā)展中一個重要的成功之處還在于，像把握顧客一樣把握加盟商。經(jīng)歷了二十年的發(fā)展，經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)的發(fā)展是否依然能與加盟者同步，如何找到總部與連鎖店、企業(yè)與加盟商利益與風險新的平衡點，是譚木匠企業(yè)依然

33、要思考和重視的問題。發(fā)展一個成功的連鎖店，不僅需要連鎖企業(yè)進行科學細致的前期可行性調(diào)研，需要進行正確的選址，需要進行科學化、統(tǒng)籌化的內(nèi)部設計，需要有吸引力的外部設計，還需要有針對門店推廣的營銷策略等等。企業(yè)是加盟商的后盾，而加盟商的工作同樣不可小視。比如說：從網(wǎng)點規(guī)劃到店址選擇、從店面裝修到形象建設、從店員招募到團隊組建培訓、從產(chǎn)品銷售服務到店內(nèi)日常管理等工作，總部承擔一部分工作，而大量具體實施的工作由加盟商來負責，可謂店雖小，活很多。在單店業(yè)績提升方面，除了總部的監(jiān)管助力，加盟商自身的作用也很大，而加盟商的能力往往是有限的，在發(fā)展過程中如何淘汰或塞選加盟商是企業(yè)從自身利益考慮的出發(fā)點，而如何

34、收回投資，如何實現(xiàn)利潤最大化，如何規(guī)避投資風險則是加盟商要考慮的問題。譚木匠連鎖企業(yè)的發(fā)展離不開連鎖雙方關系的發(fā)展，二者的關系協(xié)調(diào)與否對整個連鎖模式的發(fā)展也起著重要作用。2 譚木匠加盟連鎖店發(fā)展案例2.1 創(chuàng)業(yè)初期的機會識別2006年冬，是我人生的轉(zhuǎn)折點，渴望創(chuàng)業(yè)的我一直在尋找合作的平臺，那時的中國逐漸走向了品牌之路，一個重要的商業(yè)形式就是連鎖加盟。認識譚木匠卻是一次偶然的邂逅。夏日的重慶格外炎熱，我走在驕陽下的街道上，心情不免有些煩躁，當我路過一家古樸的小店時，抬頭一看“譚木匠”三個字映入我的眼簾，它的古樸典雅就如火爐重慶的一道涼風，讓我忍不住駐足并走了進去。店內(nèi)整齊地陳列著琳瑯滿目的梳子，

35、在導購的細心介紹下，我對一把把天然的、手工的精美梳子愛不釋手，毅然決定購買留作紀念，這把梳子一直陪伴在我身邊。都說藝術的一定不商業(yè)，商業(yè)的就不藝術，然而，面對譚木匠，我發(fā)現(xiàn)藝術和商業(yè)是可以完美結(jié)合的，而連鎖加盟又讓它將藝術的高度運用商業(yè)取得更廣闊的天空。我想，如果開家譚木匠這樣的小店不也挺好嗎，我要選擇的不正是這樣的合作平臺？回到了我所在的城市，開始著手醞釀加盟譚木匠的創(chuàng)業(yè)之路。了解譚木匠相關的加盟信息、市場調(diào)查、創(chuàng)業(yè)機會識別、評估加盟風險都是我在創(chuàng)業(yè)之初需要考慮的范疇。下面我以創(chuàng)業(yè)機會識別為研究方向，采用Timmons創(chuàng)業(yè)機會評價模型對我當初選擇譚木匠加盟創(chuàng)業(yè)作一個模型分析。 Timmons

36、模型是由美國的著名創(chuàng)業(yè)學專家Timmons教授創(chuàng)立，Timmons總結(jié)概括了一個評價機會的框架，其中涉及八大類53項指標。盡管這個模型未必滿足成千上萬創(chuàng)業(yè)者的特定機會，但Timmons框架是目前包含評價指標比較完整的一個體系。以下是根據(jù)Timmons模型中八個類別對我的創(chuàng)業(yè)機會識別做一個案例展示。表2.1 Timmons模型與譚木匠加盟創(chuàng)業(yè)評價Tab.2.1 The Timmons model and theCarpenter Tanjoin ventureevaluationTimmons譚木匠加盟創(chuàng)業(yè)評價行業(yè)和市場市場容易識別可以帶來持續(xù)收入。顧客可以接受產(chǎn)品或服務，愿意為此付費。產(chǎn)品附加

37、值高。產(chǎn)品對市場的有一定影響力。產(chǎn)品生命長久。項目所在行業(yè)雖不是新興行業(yè)，但針對譚木匠的競爭不完善。市場規(guī)模大，企業(yè)銷售潛力在1億到10億。市場增長率在30%以上。譚木匠企業(yè)的生產(chǎn)力飽和。在5年內(nèi)能占據(jù)市場的領導地位，達到20%以上。用有質(zhì)量穩(wěn)定的供貨商，但成本優(yōu)勢不明顯。經(jīng)濟因素達到盈虧的平衡點預計時間在1-2年。盈虧平衡點會受租金、工資等成本影響。資回報率在25%以上。項目對資金的要求不是很大，加盟一家譚木匠連鎖店需要的資金約12-20萬。銷售額的年增長率高于15%。有良好的現(xiàn)金流，能占到銷售額的20%-30%以上。毛利達50%。能獲得持久的稅后利潤，連鎖店稅收很少。資本集中程度低運營資金

38、不多，需求量是逐漸增加的。對加盟商來說不涉及到研發(fā)工作的資金投入，只有宣傳推廣等投入。收獲條件加盟譚木匠項目，可不斷復制連鎖店，并獲得成熟經(jīng)驗和熟悉連鎖模式，對未來事業(yè)開展具有戰(zhàn)略意義。存在現(xiàn)有的或可預料的退出方式。對加盟商而言基本不涉及資本市場領域。譚木匠企業(yè)自2009年上市以來，每年將50%的利潤分紅，累計已經(jīng)分紅1.66億，具有自由的現(xiàn)金流動。競爭優(yōu)勢固定成本和可變成本在可承受范圍。對成本、價格和銷售的控制較高。已經(jīng)獲得對專利所有權的保護。競爭對手較弱。擁有專利和獨占性。擁有發(fā)展良好的網(wǎng)絡關系，容易獲得合同。擁有杰出的關鍵人員譚傳華和其帶領的管理團隊。管理團隊作為新加盟者并非優(yōu)秀的管理者

39、，但譚木匠企業(yè)會對創(chuàng)業(yè)者以支持和培訓，具有培養(yǎng)優(yōu)秀管理者的可能性和能力。行業(yè)和技術經(jīng)驗達到了本行業(yè)內(nèi)的最高水平。知道自己缺乏哪方面的知識。致命缺陷不存在致命性缺陷創(chuàng)業(yè)者的個人標準我的個人目標與創(chuàng)業(yè)活動相符合。我可以做到在有限的風險下實現(xiàn)成功，我能接受薪水減少等損失。我渴望進行創(chuàng)業(yè)這種生活方式，而不只是為了賺大錢。我可以承受適當?shù)娘L險。我在壓力下可以保持一定狀態(tài)。理想與現(xiàn)實的戰(zhàn)略性差異理想與現(xiàn)實情況相吻合。管理團隊不是最好但處于成長。“顧客是親人”是譚木匠的服務理念。連鎖模式順應時代潮流。替代品或競爭對手處于弱勢。具備靈活的適應能力，能快速的進行取舍。始終在尋找新的機會。定價與市場領先者幾乎持平

40、。分布全國的連鎖店是其銷售渠道。能夠允許失敗2.2 建店及管理 2.2.1 建店經(jīng)過前期的各項準備工作，作為創(chuàng)業(yè)者，我選擇了譚木匠連鎖加盟作為創(chuàng)業(yè)項目，而譚木匠總部對加盟商的選擇也非常慎重，收到我的加盟申請后，片區(qū)經(jīng)理很快予以了電話回復并約定面談事宜?！叭绻l(fā)財別做譚木匠”原本以為片區(qū)經(jīng)理的到來會大談譚木匠的成功之處，卻沒想他用這句話開場?！斑@是我們譚總的話，也是我們最想要對加盟商說的話，具備這樣的心態(tài)才可以做譚木匠的加盟商?！泵鎸?jīng)理誠懇的談話，我反而增添了對譚木匠的信心，只有務實的企業(yè)才會鍛煉出實在的員工。我回答道：“創(chuàng)業(yè)其實是選擇一種生活方式。我希望選擇譚木匠這樣的方式?！痹谖铱磥碚J定

41、企業(yè)和品牌才是加盟商最重要的選擇,而企業(yè)對加盟商最看重的是什么呢？我想應該是真正認可該企業(yè)的經(jīng)營理念和企業(yè)文化。我與譚木匠之間正好可以達成這樣的共識。經(jīng)過一系列溝通洽談，最后確定了我作為譚木匠加盟商的身份，也確立了雙方合作的開始，以及開啟了我的創(chuàng)業(yè)之路。圖2.1和圖2.2為譚木匠加盟程序及具體建店流程。咨詢加盟事宜提交申請加盟資格評估通知面談洽談過程選店地址及確認簽署合同圖2.1 譚木匠加盟程序Fig.2.1 The Carpenter Tanchains joinprocedure向省級經(jīng)理提交建店資料（選址確認書，店鋪照片及平面圖，附近品牌分布圖，租賃合同、申請人的身份證）省級經(jīng)理通過OA

42、系統(tǒng)發(fā)起新建店流程并將建店資料上傳加盟崗位對申請資料進行核查，簽字同意上報營銷部經(jīng)理助理、營銷部經(jīng)理審核，并簽署意見裝修崗位對申請資料是否符合裝修要求進行審核加盟商打款后將打款回執(zhí)單以傳真的形式發(fā)至營銷部歸檔。公司安排公司裝修隊來店裝修公司配發(fā)開業(yè)貨品和培訓資料店員招募及培訓正式開業(yè)（開業(yè)前后公司會安排對加盟商的專門培訓，也有片區(qū)督導跟蹤指導）加盟崗位確定店號，將開業(yè)通知以電子郵件的形式發(fā)給加盟商，等待加盟商打款 圖2.2 譚木匠建店流程 Fig.2.2 The Carpenter Tanchainbuildprocess2.2.2 日常管理連鎖店的經(jīng)營特征在于標準化，標準化管理是連鎖企業(yè)提供

43、給門店的資源，體現(xiàn)了“連”與“鎖”的關系，而加盟連鎖店管理的核心是店鋪的現(xiàn)場管理，現(xiàn)場管理主要有以下方面：1 產(chǎn)品管理譚木匠店里的梳子品種繁多，款式不斷推陳出新，天然材質(zhì)和手工技藝更賦予它低調(diào)奢華和獨特韻味。如果只是款式圖案上的變化還遠遠不夠，每一個產(chǎn)品一定有其獨特的文化訴求，比如說：一款黑檀“鑲貝梳葫蘆”，它的材質(zhì)選用譽為“帝王之木”的黑檀，采用合木工藝和鑲貝工藝，設計理念上，葫蘆亦有福祿之意，加之手柄偏瘦亦壽，所以又稱三星照。又如“漆藝梳靜香”，采用水黃楊材質(zhì)，運用漆藝、鑲貝工藝，其漆藝工藝要經(jīng)過上百道手工工藝，歷經(jīng)數(shù)月方可完成，制作過程中工匠需將天然植物所提煉的漆料反覆多次堆砌，成了富有

44、層次感和立體感的圖案 ，而梳體在漆膜的保護下抗變形、抗腐蝕能力增強；從設計理念上“靜香”按照張愛玲的氣質(zhì)設計，穩(wěn)重的墨綠華貴而不張揚，貝殼鑲嵌的荷花正迎合了張愛玲荷花般的性格，出淤泥而不染，送給女孩子漆藝梳亦有“如膠似漆”的含義。如此一來，文化賦予了梳子更高的附加價值。好的產(chǎn)品需要好的管理才可以充分體現(xiàn)其價值。在譚木匠的產(chǎn)品管理上，通常我們注意兩方面：庫存和陳列。首先是庫存問題。庫存可以體現(xiàn)該加盟店的銷售情況和經(jīng)營思路，它需要考慮產(chǎn)品的類別分類、主輔銷產(chǎn)品職能劃分、差異化定位、有序存放等。盡管公司提供給門店的產(chǎn)品種類繁多，但加盟店要根據(jù)自身情況通過庫存?zhèn)湄涀畲蠡膶崿F(xiàn)成交量和客單價。中國經(jīng)濟存

45、在地區(qū)發(fā)展不平衡、氣候及文化差異大等特點，即使是在同一座城市，位于不同商區(qū)也會有消費差異，所以對每家連鎖店進行更精細的差異性定位是備貨首要考慮的問題。產(chǎn)品多，分類必不可少，分類的標準也很多，比如價格的差異化、性能的不同、外觀的差別、工藝的區(qū)別等等，庫存不但要有序的存放，還要體現(xiàn)服務的效率，要實現(xiàn)幾百款產(chǎn)品中任何一款在數(shù)秒內(nèi)可以從庫存中找到，并擺放在顧客面前。提高成交量和客單價的重要舉措還在于主輔銷產(chǎn)品職能劃分，什么是形象產(chǎn)品、主銷產(chǎn)品、輔銷產(chǎn)品、掩護產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品，都要有細致的劃分和管理，而對不同職能的產(chǎn)品庫存的反映是不同的，盡量做到主次有序、杜絕資金積壓。在庫存管理方面，譚木匠POS零售系統(tǒng)

46、管理提供了便捷的技術支撐。下圖2.3為庫存構成圖：庫存構成 主力產(chǎn)品 主推、新品、等 附帶銷售品 滯銷產(chǎn)品 圖2.3 產(chǎn)品庫存構成Fig.2.3 Product inventory其次是陳列問題。產(chǎn)品陳列跟庫存一樣，要實現(xiàn)和體現(xiàn)成交量和客單價。譚木匠的店鋪陳列設施有：櫥窗、斜面展架、展架、仿古架、柜臺。櫥窗陳列一定要吸引眼球，陳列主推產(chǎn)品，關鍵在于精美、有特色、當季主推。斜面展架主要陳列掛盒 、禮盒產(chǎn)品。掛盒陳列的原則是：橫向高低持平，避免波浪起伏形狀；縱向板塊清晰，即木梳、角梳、插齒梳和護發(fā)梳縱向分版塊陳列；視平線是黃金位置，陳列大號掛盒產(chǎn)品；中號掛盒產(chǎn)品放在下面一層；小號掛盒產(chǎn)品放在最低層

47、或最高層。斜面禮盒陳列原則是：梳鏡套裝、木梳套裝、雕刻梳、發(fā)刷，護發(fā)禮盒、男士商務系列等。展架的陳列以大件產(chǎn)品和主題禮盒產(chǎn)品為主，第一、二層均陳列竹簡；第三層可以輔助放一些保健禮盒或高檔禮盒充實主展示架；第四層最好不要放置貨品，可以放一些書籍；特殊節(jié)日，可以短時間調(diào)整，如情人節(jié)、婚慶期間可以用梳鏡套裝或婚慶套裝為主突出主題。仿古架主要陳列特色產(chǎn)品營造文化氛圍，如：竹簡、雕刻產(chǎn)品、綠色植物等。柜臺主要陳列各種禮盒，通常會分類陳列，相同系列的產(chǎn)品盡量放在一起，為了防止冬天有的地區(qū)氣候干燥，柜臺里還要放置水杯或綠色植物，既美觀又保濕。產(chǎn)品陳列不僅僅是一門藝術，更是一門科學，產(chǎn)品陳列在吸引顧客進店選購

48、產(chǎn)品、激發(fā)顧客的購買欲以及達成交易中，起著重要的作用，商品陳列是一種無聲而又重要的推銷方式，對連鎖店來說是活生生的廣告。2 店員管理連鎖模式的終端是連鎖店，連鎖店服務的最前線是店員，店員是產(chǎn)品營銷最直接的銷售者，也是唯一和顧客進行直接接觸的終端銷售人員，其重要程度可想而知。店員管理是連鎖店管理的重要方面，店員管理主要有幾方面：招聘、培訓、工資制度、獎勵制度、店員規(guī)范及工作范疇等方面。譚木匠連鎖企業(yè)是一家注重品牌建設和文化建設的企業(yè)，秉承“城市、勞動、快樂”的企業(yè)理念，所以店員的招聘要體現(xiàn)與譚木匠文化相符合的條件，不在于銷售經(jīng)驗的多少，只要認可企業(yè)的理念，具備誠實、踏實的品格，即使是一張白紙也可

49、以通過一系列循序漸進的培訓和慢慢的文化熏陶變成合格的銷售人員。在培訓方面，譚木匠在線考試管理網(wǎng)站為店員們提供了一個網(wǎng)絡學習、測試的平臺，在連鎖店日常管理中，周會、月會的開展主要以實際銷售經(jīng)驗交流為主，同時也跟隨新品的推出不斷更新知識，在譚木匠公司發(fā)行的譚木匠內(nèi)刊中專門設有“店員評優(yōu)通報”欄目，以及專賣店店員評優(yōu)管理對全國各連鎖店的優(yōu)秀店員予以評選和獎勵。此外，為了體現(xiàn)譚木匠“顧客是親人”的服務理念，公司特別對店員“感動顧客”事例制定了獎勵辦法，這些都有非常利于店員素質(zhì)和服務的提升及管理。在工資制度和獎勵制度方面，各連鎖店根據(jù)情況的不同也要差異化對待，以下是我所經(jīng)營的加盟連鎖店采用的工資制度：表

50、2.2 2014年店員基本薪資Tab. 2.2 Thebasic salary in 2014級別基本工資店長2000+200（全勤獎）副店長1600+200（全勤獎）高級店員1500+200（全勤獎）初、中級店員1400+100（全勤獎）表2.3 銷售提成比率Tab. 2.3 Sales commission percentage提成比率店號3%4%5%D10141萬以內(nèi)（含1萬）1萬2萬（含2萬）2萬以上10373萬以內(nèi)（含3萬）3萬4萬（含4萬）4萬以上D11962萬以內(nèi)（含2萬）2萬3萬（含3萬）3萬以上薪資的制定會對店員的積極性和銷售產(chǎn)生很大影響，除此之外譚木匠“店員工作手冊”清楚的

51、劃分了店員的工作任務和范疇，也對獎懲也有所規(guī)定。但對于店員的管理尤其是多店店員的管理應該上升到團隊建設的層面上來。 譚木匠企業(yè)對于連鎖店系統(tǒng)的人事管理充分授權給片區(qū)，由片區(qū)經(jīng)理對門店進行督導和管理，這種劃片區(qū)管理結(jié)合信息化管理，管理的成本既縮小了效率也高了。而連鎖店店員的招聘、薪酬發(fā)放、培訓與崗位訓練等工作主要由門店自己負責完成，片區(qū)督導予以指導。連鎖店要完成各項工作必須要有自己高效有序的團隊，才可以真正實現(xiàn)效益增收，經(jīng)營暢通。以下是我所經(jīng)營的連鎖店管理團隊的八項原則：表2.4 連鎖店團隊建設八原則Tab. 2.4 Chain storeteam buildingeightprinciples

52、工作的意義：健康、美麗的專業(yè)顧問，傳播木梳傳統(tǒng)文化合理的福利：在允許的范圍內(nèi)多為店員考慮福利工作業(yè)績被認可：及時表揚，批評也要讓人心服口服有一個好的上司：幫助下屬提升合理的薪酬：保健行薪酬和激勵性薪酬好的同事：好的同事比上司更能留住員工有升遷和學習的機會：描繪前景藍圖、提供學習升遷的機會工作的樂趣：營造氛圍、制作樂趣。員工不是被累跑的，是被氣跑的。研究表明，無論企業(yè)還是公共部門實行的團隊管理，只要是行之有效的，都有利于員工個人素質(zhì)的提高、整體服務水平的提升與經(jīng)營業(yè)績的擴展。“把每一個過程的每一個環(huán)節(jié)從一開始就做好。品質(zhì)源于細節(jié)，品質(zhì)成就品牌?！边@正是譚木匠企業(yè)和連鎖店對團隊每一位成員的要求，也

53、是團隊建設的目標。2.3發(fā)展歷程完成首家連鎖店的建店只是連鎖店加盟的開始。任何市場的開發(fā)都不是一蹴而就的，在我建店營業(yè)的最初幾個月里，門店每天的銷售額始終在兩三百元左右，不足以支撐經(jīng)營成本，在一個新的市場，如何打開和拓展市場是加盟商要迫切解決的問題。譚木匠的產(chǎn)品價格遠遠高于其它同類產(chǎn)品，要讓顧客了解并認可它，唯有擴大品牌知名度，這需要通過廣告宣傳來實現(xiàn)，比如報刊廣告、電臺廣告以及發(fā)放宣傳品等。由于起初經(jīng)費有限，我們還采納公司的建議，讓顧客來為我們作宣傳員，銷售中銷售金額的多少不是我們追求的主要目的，如何培養(yǎng)老顧客，發(fā)展新顧客是我們經(jīng)營的主要任務，店員通常會給顧客推薦更適合她的產(chǎn)品而不是貴的產(chǎn)品

54、，通過服務細節(jié)用真誠去打動顧客，體現(xiàn)“顧客是親人”的服務理念。經(jīng)過半年的努力和積累，銷售業(yè)績翻倍，以譚木匠50%的毛利計算，除去當時的租金和工資，加盟店已經(jīng)開始盈利。面對當?shù)卦絹碓蕉嗟娜苏J識譚木匠品牌，光顧譚木匠的顧客自然增多，而顧客受商場打折促銷觀念的影響，對譚木匠不打折的做法依然有些耿耿于懷。對于這一點，公司嚴格把控加盟商的經(jīng)營行為，杜絕一切打折或變相打折的行為。一次我接到店員打來的電話，說一位顧客要購買724元的產(chǎn)品，希望能將24元抹掉，或許是臨近商場閉店，或許是24元數(shù)目太小，我同意了顧客的要求。然而第二天，我就接到公司的處罰通知，原來昨天那筆業(yè)務是公司的暗訪人員在測試，檢查專賣店對價

55、格執(zhí)行的情況，這次變相的打折行為讓我付出了5000元罰款的代價，還遭到通報批評。痛定思痛，我再也不敢違背公司的要求打折銷售任何產(chǎn)品，堅持統(tǒng)一售價絕不議價。用譚總的話來說“如果給這個顧客打了折，就是對另外的顧客不公平”。第二年租約到期，商場將租金增加30%，成本的增長頓時又讓我陷入壓力之中，于是我加快了宣傳推廣的進度，一年一度的譚木匠加盟商年會是一個很好的學習交流的機會和平臺，在這里我學習和采納了其它優(yōu)秀加盟商的營銷和宣傳方式，比如走進社區(qū)推廣宣傳等，也取得不錯的效果。第二年下半年，得知商場還要繼續(xù)漲租，我既擔心，又有些氣憤，正好當時核心商圈另一家新建的商場正在招商，我毅然決定搬遷。經(jīng)過籌備新的

56、商場如期開業(yè)，然而新商場的經(jīng)營卻并不像預期那樣理想，譚木匠連鎖店因此也受到牽連，業(yè)績下滑，我又一次陷入了困境。面對未來經(jīng)營的壓力，作為一個創(chuàng)業(yè)者我只有堅持才能不讓之前的投入和努力白費，通常創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)中遇到各種困難要有足夠的心理素質(zhì)和抗壓能力。這個時期譚木匠公司還處于成長時期，主要精力放在一、二線城市，對處于三線城市的加盟商要求比較寬松，雖然銷售業(yè)績一般，但公司了解情況后并沒有對我施加過多的壓力，給我培養(yǎng)市場的時間，我得以有機會沉靜下來思考，如何把一個位置不好的商鋪做出好的業(yè)績來，我嘗試了很多方式，從店鋪內(nèi)部的布置、店鋪門外LED地展示，宣傳單的發(fā)放，日常管理的細節(jié)、節(jié)日促銷活動的推廣等等，經(jīng)驗的累積為以后的發(fā)展打下了基礎，是這一時期我獲得的寶貴財富。2010年，核心商圈步行街大改造，出現(xiàn)了很多待租的小商鋪，我再次選擇遷址，新址一直持續(xù)到現(xiàn)在，由于有之前打下的基礎和經(jīng)驗，加上良好的地理位置，目前該店每月的利潤能