信息化產(chǎn)品渠道的設(shè)計與開發(fā)

1、信息化產(chǎn)品渠道的設(shè)計與開發(fā) 隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，信息化產(chǎn)品逐步深入到各種行業(yè)和人們的大眾生活。在信息化產(chǎn)品從廠商向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，除了產(chǎn)品（product）、價格（price）、促銷（promotion）等影響因素外，渠道（place）也發(fā)揮著重要的作用。隨著渠道競爭的國際化，我國信息化產(chǎn)品的營銷渠道必須與國際接軌，引入國際先進渠道經(jīng)營理論和方法，并與我國國情相結(jié)合，探索出切實可行的渠道發(fā)展策略。在這里我們針對信息化產(chǎn)品探討其營銷渠道的開發(fā)與設(shè)計，旨在推進我國信息化產(chǎn)品營銷渠道的整合、創(chuàng)新和發(fā)展。 一、我國信息化產(chǎn)品渠道的概念和現(xiàn)狀 了解信息化產(chǎn)品營銷渠道前，我們先要了解什么是信息化產(chǎn)

2、品。信息化產(chǎn)品是與計算機技術(shù)、信息技術(shù)密切相關(guān)的數(shù)字化產(chǎn)品，可以分為家用產(chǎn)品和商用產(chǎn)品。家用產(chǎn)品面向家庭用戶，如個人計算機及其配件、打印機、刻錄機及其家用辦公軟件等；商用產(chǎn)品面向行業(yè)用戶，如服務(wù)器、路由器、交換機、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫及其他企業(yè)級應(yīng)用軟件等。 家用產(chǎn)品的營銷渠道包括：廠商直銷、經(jīng)銷商直接或分銷商分銷等。這類銷售活動體現(xiàn)為：伴隨著產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，提供相應(yīng)的售后服務(wù)。即從“產(chǎn)品”到“伴隨著服務(wù)的產(chǎn)品”的過程。商用產(chǎn)品的營銷渠道包括：廠商直銷、系統(tǒng)集成商銷售、分銷商銷售等。系統(tǒng)集成商并不是簡單地將產(chǎn)品從生產(chǎn)廠商轉(zhuǎn)移到客戶的手中，而是充分挖掘客戶需求并，通過全方位顧問式的咨詢服務(wù)，為客戶

3、提供產(chǎn)品與服務(wù)結(jié)合的解決方案，即是一個從“服務(wù)”到“伴隨著產(chǎn)品的服務(wù)”的過程。 我國信息化產(chǎn)品的營銷渠道發(fā)展較快，出現(xiàn)了部分比較優(yōu)秀的營銷渠道，但發(fā)展中的問題也逐步暴露：（1）營銷渠道定位不清晰，家用與商用產(chǎn)品的營銷渠道交錯混雜，導(dǎo)致客戶購買行為不成熟。（2）營銷渠道缺少有全國性品牌，家用信息化產(chǎn)品在這方面的問題比較突出。（3）與國際知名渠道商相比，國內(nèi)營銷渠道的經(jīng)營管理水平不高，運作效率低。（4）營銷渠道僅重視售后服務(wù)，對于售前咨詢服務(wù)的資源投入不足。 但這并不意味著我國信息化產(chǎn)品營銷渠道將會在發(fā)展和競爭中消亡，國內(nèi)信息化產(chǎn)品渠道商在與國外對手的競爭中，要立足于現(xiàn)實，充分發(fā)揮自身的特點，通過

4、設(shè)定合理的目標(biāo)和不斷的發(fā)展完善，最大程度地體現(xiàn)營銷渠道的核心價值。 二、信息化產(chǎn)品渠道的定義和設(shè)計原則 針對我國信息化產(chǎn)品營銷渠道的現(xiàn)狀及特點，我們提出了信息化產(chǎn)品營銷渠道的概念：發(fā)展為以咨詢服務(wù)為核心，以規(guī)?；癁榛A(chǔ)，以品牌化為重點，以信息化為支撐，以效率化為目標(biāo)的大型的專業(yè)信息化產(chǎn)品營銷渠道。 1、服務(wù)化（service） 以完善的服務(wù)體系為基礎(chǔ)，在重視產(chǎn)品售后服務(wù)的同時，強化客戶購買前的咨詢服務(wù)。做到根據(jù)客戶需求為其提供顧問式的咨詢和個性化的服務(wù)。 2、規(guī)模化（scale） 規(guī)?；芴岣呤袌龈采w率，增加直接與客戶接觸的機會，還可以增加渠道與生產(chǎn)廠商的討價還價能力，這是渠道競爭力的重要體現(xiàn)

5、。但規(guī)模化不是簡單的增加網(wǎng)點擴大銷售規(guī)模，而要考慮不同地域信息化產(chǎn)品的市場特點及渠道建設(shè)成本。. 3、品牌化（brand） 品牌是市場經(jīng)濟時代渠道競爭的重要砝碼。核心內(nèi)容是以有限的投入，塑造渠道的優(yōu)質(zhì)形象、產(chǎn)品和服務(wù)，并最大限度地傳達(dá)給客戶，以在客戶心中形成特殊偏好。 4、信息化（information） 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展對傳統(tǒng)渠道帶來了機遇與挑戰(zhàn)。通過供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)（scm）、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（crm）及其他管理信息系統(tǒng)的建設(shè)，渠道能及時了解技術(shù)、市場的最新動態(tài)，隨時掌握產(chǎn)品的供應(yīng)、庫存及銷售情況，并可及時發(fā)現(xiàn)并解決存在的問題。 5、效率化（efficiency） 渠道管理水平的高低可直接通

6、過效率反映出來，只追求規(guī)模而忽視效率是十分危險的。因此渠道商在擴大渠道規(guī)模的同時必須提高管理水平，追求規(guī)模適度和健康的發(fā)展。 6、效益化（proficiency） 營銷渠道好與壞的本質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)是要創(chuàng)造效益，在信息化產(chǎn)品市場競爭愈發(fā)透明的今天，渠道商應(yīng)根據(jù)市場變化調(diào)整價值定位，追求合理的利潤，這才是明智的選擇。 三、信息化產(chǎn)品渠道的開發(fā)內(nèi)容 在設(shè)計原則的指導(dǎo)下進行信息化產(chǎn)品營銷渠道開發(fā)，必須在做好軟硬件基礎(chǔ)環(huán)境建設(shè)的同時，以市場和客戶為核心，不斷強化服務(wù)的意識，加強管理制度和人才梯隊的培養(yǎng)，提升核心競爭力。 1、結(jié)合市場情況，合理建設(shè)軟硬件基礎(chǔ)環(huán)境 軟硬件環(huán)境建設(shè)是信息化產(chǎn)品營銷渠道的根本保障。

7、硬件環(huán)境建設(shè)包括：渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計、銷售網(wǎng)點建設(shè)、信息管理系統(tǒng)建設(shè)等；軟件環(huán)境建設(shè)包括：人員招聘和培養(yǎng)、企業(yè)形象識別系統(tǒng)設(shè)計等。渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計應(yīng)該以客戶為中心進行渠道市場細(xì)分，制定區(qū)域銷售網(wǎng)點建設(shè)策略。通過規(guī)模化運作和信息管理系統(tǒng)的建設(shè)，形成良好的客戶關(guān)系和完善的供貨渠道，減少中間環(huán)節(jié)并降低成本。由于信息化產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜且更新較快，渠道需要擁有大量技術(shù)與市場知識兼?zhèn)涞膹?fù)合型人才，為客戶提供有價值的咨詢服務(wù)。渠道應(yīng)通過內(nèi)部挖潛，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，提供有競爭力的薪酬等方式提升員工的忠誠度，同時還要擴大與外包公司或市場咨詢中介的合作，有效地降低人力成本。企業(yè)形象識別系統(tǒng)對渠道塑造品牌的意義重大，理念和行

8、為識別屬企業(yè)文化建設(shè)范疇，解釋了企業(yè)的核心價值觀，而視覺識別與品牌建設(shè)聯(lián)系更多，傳達(dá)了企業(yè)、產(chǎn)品以及員工的外在形象。 2.通過準(zhǔn)確的定位，在思維和行動上體現(xiàn)特有的價值 營銷渠道作為經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，一直在不斷調(diào)整和改變其價值定位和運營模式。信息化產(chǎn)品營銷渠道的價值定位在于提供完整的咨詢服務(wù)這一方面。咨詢服務(wù)包括售前、售中和售后三部分。售前咨詢服務(wù)是指了解和分析客戶需求，結(jié)合產(chǎn)品和市場分析，向客戶提供購買建議，這是信息化產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷渠道最大的差別。要提供完善的售前咨詢服務(wù)是比較復(fù)雜的事情，需要渠道成員在思想和行動上把服務(wù)落到實處，不僅僅是服務(wù)態(tài)度的問題，還需要渠道商成員有廣泛的產(chǎn)品及市

9、場知識。因為信息化產(chǎn)品的生命周期短，更新?lián)Q代快，生產(chǎn)廠商會根據(jù)市場變化不斷推出新產(chǎn)品，所以渠道成員必須熟悉所有同類型產(chǎn)品以及最新的產(chǎn)品技術(shù)，并向生產(chǎn)廠商提供客戶的反饋信息，這要求渠道商必須為員工創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)環(huán)境并形成學(xué)習(xí)型組織，同時還要不斷加強與生產(chǎn)廠商的交流。 3.與信息化產(chǎn)品廠商建立雙贏的合作關(guān)系 在市場經(jīng)濟條件下，渠道商的競爭集中在產(chǎn)品、價格和服務(wù)上。服務(wù)更多是由渠道商提供的，而產(chǎn)品及價格離不開生產(chǎn)廠商的支持，因此渠道商應(yīng)與生產(chǎn)廠商密切合作。但無論生產(chǎn)廠商還是渠道商都試圖追求市場上的短期利益，努力爭奪市場的主導(dǎo)地位和控制權(quán)。這就造成渠道商與生產(chǎn)廠商的合作在很多情況下是不平等的。營銷渠道

10、應(yīng)爭取合作的正向不平等，力求獲得較好的代理價、供貨條件和付款方式。如此，生產(chǎn)廠商的利潤空間雖然降低了，但其可以充分利用渠道的規(guī)模及品牌優(yōu)勢，保證產(chǎn)品的上市速度和銷量，這種雙贏的格局也不失為一種好的選擇。 4.完善管理體系，實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展 管理體系是否完善是影響到渠道商發(fā)展好壞的重要因素。在我看來信息化產(chǎn)品渠道要實現(xiàn)科學(xué)化管理，必須建立現(xiàn)代化產(chǎn)權(quán)管理制度，實現(xiàn)科學(xué)管理所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)相分離。不論企業(yè)性質(zhì)如何，私營企業(yè)、國有企業(yè)或是外資企業(yè)都要把渠道交給合格的職業(yè)經(jīng)理人來經(jīng)營管理，并且需要采用現(xiàn)代的管理方法來管理。對于走規(guī)?；肪€的渠道而言，管理上必須解決的一大問題就是如何保持業(yè)務(wù)和管理的同步發(fā)展

11、，否則在快速的發(fā)展后面臨的必定是滅亡。如何保持管理的同步？這個問題顯然不會是僅僅通過增加管理部門和人員那么簡單。管理水平與業(yè)務(wù)發(fā)展水平的同步提高，建立在市場分析和企業(yè)內(nèi)部資源分析的基礎(chǔ)之上，涉及到企業(yè)戰(zhàn)略定位、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、管理流程再造和人力資源政策等各個方面，我們應(yīng)該從更加系統(tǒng)的觀點去認(rèn)識并提高它。 四、現(xiàn)有信息化產(chǎn)品渠道分析 通過上述分析我們可以看出，信息化產(chǎn)品的渠道是以先進的經(jīng)營理念為指導(dǎo)的新型渠道，下面我將針對四種信息化產(chǎn)品的渠道進行分析： 1.大型信息化產(chǎn)品分銷商 大型信息化產(chǎn)品分銷商具有較為豐富的渠道運作管理經(jīng)驗，擁有極為廣泛和深入的客戶資源，形成較為完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，同時還與信息化

12、產(chǎn)品廠商建立了信賴的戰(zhàn)略合作關(guān)系，公司的員工大多對信息化產(chǎn)品和最新技術(shù)非常熟悉，均屬于技術(shù)與銷售兼?zhèn)涞膹?fù)合型人才；但這類渠道也存在著較大的問題，如品牌在公眾心中的認(rèn)知度較低，渠道的層次較多且過于繁雜。針對大型信息化產(chǎn)品分銷商的建議是：按家用和商用信息化產(chǎn)品對渠道進行細(xì)分和重新定位，加強連鎖網(wǎng)點的建設(shè)和大力度的市場宣傳推廣，并提高售前咨詢服務(wù)的能力。 2.大型家電經(jīng)銷商 大型家電經(jīng)銷商的品牌認(rèn)知度高，渠道運作管理水平較高，在部分區(qū)域擁有較多的客戶資源，具備一定規(guī)模的營銷網(wǎng)絡(luò)，渠道層趨于扁平化，管理效率較高，與信息化產(chǎn)品廠商談判能力強，且具有較強的服務(wù)意識；這類渠道的劣勢是對信息化產(chǎn)品和最新的技術(shù)

13、不夠了解，專業(yè)技術(shù)人員匱乏，前期與信息化產(chǎn)品廠商的合作較少。針對大型家電經(jīng)銷商的建議是：明確信息化產(chǎn)品渠道的發(fā)展策略，更多的與信息化產(chǎn)品廠商合作，建立良好的供貨渠道，加強信息化產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)人員的招聘和培養(yǎng)，在保持服務(wù)水平的同時，體現(xiàn)規(guī)模和價格上的競爭優(yōu)勢。 3.大型商場 大型商場的優(yōu)勢明顯，其品牌認(rèn)知度毋庸置疑，而多年的積累也使得其具備非常豐富的渠道運作管理經(jīng)驗和極強的服務(wù)意識；但其劣勢也是顯而易見的，大型商場多為單點經(jīng)營，缺乏區(qū)域內(nèi)的規(guī)模優(yōu)勢，而其對信息化產(chǎn)品非常陌生，幾乎不了解信息化產(chǎn)品的營銷及采購渠道，而且缺乏信息化產(chǎn)品和技術(shù)相關(guān)的專業(yè)人員。對于大型商場我們的建議是：縱向發(fā)展信息化產(chǎn)品的銷售，積極與成熟的信息化廠商建立合作關(guān)系，形成良好的供貨渠道，加強信息化產(chǎn)品技術(shù)人員的招聘和培養(yǎng)，充分利用其品牌和服務(wù)方面的優(yōu)勢。 4.小型信息化產(chǎn)品經(jīng)銷商 考慮到市場需求的不斷增長，對于身處圈內(nèi)多年的小型信息化產(chǎn)品經(jīng)銷商而言，短時期內(nèi)的發(fā)展速度仍然較快，但受限于規(guī)模和品牌認(rèn)知度，它們不會成為信息化產(chǎn)品營銷渠道中的主流，小型信息化產(chǎn)品經(jīng)銷商可以利用其靈活、快速和低價的特點，作為信息化產(chǎn)品營銷渠道的必要補充。 通過上述分析我認(rèn)為隨著國內(nèi)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們對優(yōu)質(zhì)品牌和服務(wù)的需求會不斷增加，因此大型信息化產(chǎn)品分銷商和家電經(jīng)銷商具備較大的發(fā)