引起國際商務(wù)談判沖突的文化因素分析

1、引起國際商務(wù)談判沖突的文化因素分析 摘要：入世以來，我國對外貿(mào)易獲得長遠的發(fā)展空間，對外貿(mào)易范圍不斷擴大，談判成為國際商務(wù)活動的關(guān)鍵所在，跨文化談判的沖突可能會影響結(jié)果。我方談判者有必要熟悉不同國度的文化背景，在此基礎(chǔ)上取長補短，制訂出合理的商洽戰(zhàn)略，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，達到最初設(shè)立的目標。 關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；沖突；文化因素 國際商務(wù)談判較之國內(nèi)談判要復雜得多，國際商務(wù)談判成功的重要因素之一就是良好的溝通，而溝通需要我們能切實把握好文化間的差異，文化的概念以及其對談判過程的影響和相對應(yīng)的解決策略。 一、引起沖突的文化因素 “文化”涉及的內(nèi)容非常廣泛，包括風土人情、文學藝術(shù)、行為規(guī)范、價值觀念

2、、思維方式等。到現(xiàn)在為止，對文化的界說有很多種，在這里，將文化定義成：一個群體（由人組成）共同擁有的并且是為生存而設(shè)計構(gòu)造的一種價值觀和規(guī)范，這種價值觀和規(guī)范在諸多要素（政治、經(jīng)濟、價值、規(guī)范、宗教、語言、社會結(jié)構(gòu)、態(tài)度、習慣等）的影響下逐漸形成的。 （一）價值觀：價值觀是一個抽象的概念，它是指一群人相信什么是好的、正確的和可取的。由于受當?shù)貧v史、風土人情、思維方式、價值觀念、行為規(guī)范等因素的影響，不同國家和地區(qū)的價值觀差別直接地或間接地影響乃至阻礙國際商務(wù)商洽活動的進程，從而影響下一步舉措。1.時間敏感度：擁有不同價值觀的國家的人民對時間的敏感度不同。例如，在美國，人們珍視自己的時間，他們寧

3、愿提前做某事也不會推遲，不僅如此，他們會時刻關(guān)注自己的手表以免浪費對方的時間。相反比如在說阿拉伯語的國家，人們至少會減少在短期內(nèi)對時間的關(guān)注度，由此導致他們的行事步伐會慢于美國等對時間敏感度國家。而在中國或者其他拉美國家，人們往往更多關(guān)注于任務(wù)的完成而忽略時間。 （二）個人主義以及集體主義：個人主義以及集體主義的成因有以下兩點：（1）不確定性規(guī)避程度：指的是一個組織中的成員對于一個未經(jīng)組織的情況，他們的安全感會隨之怎樣變化。未經(jīng)組織的情況通常被看做是突然的變化和新的環(huán)境，然后組織好的環(huán)境相對較平穩(wěn)和安全。來自高不確定性規(guī)避程度文化的談判者對于模糊的環(huán)境有更多的不安全感，當他們在談判時更可能去追

4、求較為安全的規(guī)則和程序。相反地，來自低不確定性規(guī)避程度文化的談判者能更快地適應(yīng)多變的情況和模糊不定的規(guī)則。比如，日本是不確定性規(guī)避較高的國家，“終身雇傭制”在日本得到了很好地推行，人們習慣于安穩(wěn)的運行方式，上級下達的命令能得到更好地貫徹和執(zhí)行，而在美國，人們傾向于自主獨立和管理的工作。（2）權(quán)利距離：描述的是一個集體或者是組織中處于擁有較低權(quán)利的人對權(quán)利分配不平等的情況的接受程度。處于有較大權(quán)利距離的文化中的人會更可能將權(quán)利集中在高層并且由高層做決定，而權(quán)利距離較小的國家則將權(quán)利更加平均地分散在組織內(nèi)部，幾乎每個人都有結(jié)果決定的權(quán)利，但不會忽略擁有最高權(quán)力的階層的看法。筆者認為，權(quán)利距離是一個

5、人偏向于集體主義還是個人主義原因之一，文化隨著對個人主義以及集體主義偏向不同而變化。從superman等一系列英雄電影中可以折射出美國人對個人英雄主義的崇拜，他們推崇并且珍視獨立性，重視個人能力的發(fā)揮和展現(xiàn)。而在中國，集體主義占第一位，個人主義占第二位，甚至于，過于強調(diào)個人主義而不顧集體利益的人會被社會所排斥并且付出高昂的代價，。不同的主義偏向?qū)е抡勁袥Q定的過程以及結(jié)果的不同，集體主義的人員在談判決定的過程中，人員復雜性和權(quán)利分散性以及個人獨立性弱等因素，會延長談判的時長并且使談判變得更難以處理，這顯然與以美國為首的個人主義國家的追求效率以及珍視時間的原則相悖；除此之外，美國自信乃至強勢的談判

6、風格有時會顯得過于咄咄逼人，導致雙方陷入談判僵局。集體主義一方在談判前應(yīng)做好權(quán)利分配，可以由多人商討決定結(jié)果，一人擁有最終決策權(quán)，簡化談判中的決定商討過程，提高效率。3.職業(yè)成功還是生活質(zhì)量：在追求職業(yè)成功的地域，人們將財務(wù)的獲取看做是成功的結(jié)果，較少考慮別人或者自己的生活質(zhì)量，而注重生活質(zhì)量的人將精力放在維護和培養(yǎng)關(guān)系上，追求職業(yè)成功的談判者往往賦予了談判更多競爭的氣氛，而注重生活質(zhì)量的談判者會調(diào)和氣氛，讓雙方感到和諧，有時甚至是妥協(xié)。在不同談判階段和面對不同風格的談判對象時，可根據(jù)對方風格或者自身談判策略進行調(diào)整。 （三）思維方式：在任何談判方式中，談判進行的最初動力是人的思維。然而，文化

7、不同，列國談判方的思維方式也就不同。以東方和英美文化差異為例。中國人千百年來受老子模糊”的道觀念和孔子的“仁”的影響，中國人人善于利用歸納性思維從以往發(fā)生的實踐中吸取經(jīng)驗從而對下一次判斷做出依據(jù)，這種思維方式使我們不能嚴格按照邏輯思維來推理一件事的起因結(jié)果；與中國人相反，受亞里士多德、歐幾里得以及古希臘文明的影響，英美人更偏向用演繹法的思維方式來感知世界，并且用明確清晰定義區(qū)分事物，并且用辯證的方法對事物進行邏輯分析以及推理事物。差別始終存在于談判人員的思考方式當中，決策上的差異則存在于不同國度、地域的談判者當中，構(gòu)成次序決策方法和全盤決策方法間的矛盾。在談判過程中，遇到一項復雜的談判任務(wù)時，

8、東方人喜歡整合整件事的細枝末節(jié)做出最后的決定，不會有明顯的順序之分；而英美人會按照順序決策的方法將龐大的任務(wù)細分為獨立的部分，再依次解決每一個問題。例如，在談判過程中，英美人會將價格、交貨、服務(wù)和擔保有關(guān)的合同問題分批解決，最后會整合出最后的結(jié)果。再比如，在美國，如果大多數(shù)方案被定下來了，那么談判就算完成了大部分任務(wù)，然而在日本，這時好像什么都沒有去確定，而后，整個事件全都被定下來了，最后，日本談判方宣布協(xié)議結(jié)果以后，美國談判方做出了不必要的讓步。雙方思維決策方式上的差別是美國商人所犯的這種失誤的主要原因。 二、倫理 倫理被廣泛看作是判斷對錯的標準，規(guī)范著人與人和人與自然的關(guān)系和處理相應(yīng)關(guān)系的

9、。從學術(shù)角度上講，倫理有以下四種： （一）以結(jié)果為導向的倫理。在以這種倫理做判斷時，人們更注重結(jié)果的好壞，如果結(jié)果是好的，那中間或許存在的有違法律規(guī)范或者是人之常情的做法往往會被人們忽略。 （二）以責任為導向的倫理。和以結(jié)果導向倫理不同的是，責任倫理強調(diào)個人應(yīng)看重道德準則和標準，并且在相應(yīng)原則上做出決定，結(jié)果的好壞取決于行事人做事出發(fā)點的好壞而非看重結(jié)果。 （三）是以社會準則為導向的倫理。社會導向倫理關(guān)注的是一個集體的社會習慣以及準則，在談判中，人們在此種倫理中將自身利益與社會認知相關(guān)聯(lián)。 （四）個人倫理。這種倫理建立在對自身認知的需求以及感知之上，更注重自己的利益。一個人或一個團體的組成人員

10、的性別、年紀、人生經(jīng)歷、國際以及國家文化、職業(yè)方向決定了人們在談判過程中的倫理表現(xiàn)。美國人采用直線思維方式，再加上對信用的重視，對“善意”的謊言不會有任何包容，而中國人采用曲線思維，喜歡用模糊性語言和文字，再加上雙方對倫理方式的差異選擇，更加會導致雙方矛盾的產(chǎn)生。 三、交流方式 文化影響不僅從語言方面影響著人們交流的方式，在非語言方面也是如此。人類之間的信息交換依靠一些非語言形式，例如：人的外部表情包括動作、表情、發(fā)型；著裝打扮；空間距離等進行人與人之間的信息交流，使人們能夠更好地表達自己的意思達成更好的溝通。在美國，當人們把腳放在桌上的動作彰顯著權(quán)利或者表示在放松，而泰國人認為這是一個極其具

11、有侮辱性的動作；在馬來西亞，你不能摸一個人的頭，因為馬來西亞人把頭看做是靈魂的象征；你不能把腳指向一個阿拉伯人因為阿拉伯人認為腳是人身上最臟的部位，或者在伊斯蘭國家用左手。語言是文化的另一種載體，文化又反過來制約和影響語言的形成。 在南美，他們聽到“no va”時很難馬上反應(yīng)到這是“它不會走”；在意大利，一個為 schweppes tonic water公司工作的組織將這個名字翻譯成了“schweppes toilet water。 能否運用好商務(wù)洽談的語言，直接決定能否在商務(wù)談判中達成雙贏的局面。因此談判者應(yīng)研究對方的語言習慣，準確使用不同的商務(wù)語言方式，做到確切、婉轉(zhuǎn)、風趣，還應(yīng)適當?shù)乜滟潓Ψ?，讓對方感到心情舒暢，力圖一個順暢的交流過程，從而能準確得體地表達自身的想法和意愿。 參考文獻： 1roy.j.lewicki&bruce barry&david m.saunders international business negotiation 2013.10 ：252. 2趙芳，吳