建材家居小區(qū)渠道推廣實(shí)操手冊

1、小區(qū)推廣（重點(diǎn)渠道）:隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材類產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化， 以前的購物方式： 逛建材市場選擇花色 選擇品牌成交 。 現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。 因而營銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)推廣業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對

2、手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營銷工作步步領(lǐng)先。 具體如何做小區(qū)推廣？我們應(yīng)該做到如下17步。 第一步： 建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍 小區(qū)推廣部（組）一般由2-10人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個(gè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責(zé)： 直接上級：副總經(jīng)理 直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表 主要職責(zé)： 1） 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員； 2） 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度； 3） 建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工； 4） 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； 5） 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目

3、標(biāo)； 6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)： 直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理 主要職責(zé)： 1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理； 2）對小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； 3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待； 4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織； 6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作； 7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作； 8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。 1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長、體力消耗大、

4、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。 2、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)課程： 1、公司介紹、企業(yè)文化2、管理制度、運(yùn)作流程3、商務(wù)禮儀4、積極的心態(tài) 5、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)6、產(chǎn)品架構(gòu)、fab（特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益）7、介紹產(chǎn)品的fabe法8、行業(yè)競爭態(tài)勢9、價(jià)格管理10、基礎(chǔ)

5、營銷理論11、小區(qū)推廣實(shí)操動(dòng)作分解12、客戶服務(wù)技巧13、如何處理客戶異議3、制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括： 小區(qū)推廣部崗位職責(zé)、小區(qū)推廣實(shí)操手冊、小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法、小區(qū)推廣物料管理辦法、小區(qū)推廣樣板管理辦法等。 4、激勵(lì)：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。 5、“打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣?huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭取訂單。 6、小區(qū)推廣部的過程管理 6.1“

6、三會(huì)制度“：通過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。 6.2“工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫工作日志，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報(bào)，提出工作建議，工作日志在早會(huì)前提交；每月提交月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃。第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。 第三步：進(jìn)行

7、樓盤分類 我們把小區(qū)分為商品房、別墅房等兩種類型。 1、商品房 特點(diǎn)：裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。 2、小別墅 特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求檔次和效果。 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。第四步：評估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式 一、在對樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 1、 需投入多少人？進(jìn)行多少天？ 2、 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ 3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？ 4、 預(yù)計(jì)銷售收入有

8、多少？ 二、經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。 目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有： 1、 租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。 2、 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐。 3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐。 4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。 5、 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 6、 贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。 7、 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小

9、組租用場地，展示產(chǎn)品。 8、 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。 附（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：商品房:（1）、對于大型小區(qū)，可租門面，或設(shè)臨時(shí)專賣店；對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大 型小區(qū)，在設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)，可派開發(fā)小組在周六、周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。（2）充分利用樣板房帶動(dòng)連鎖效果，引導(dǎo)客戶進(jìn)行口碑傳播。 小別墅: （1）、注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購。附（二）不同時(shí)期的宣傳方式 1、 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）： （1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。 （2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對開發(fā)商與

10、售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、x架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對面溝通。 同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。 2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見上表） 3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪

11、貼指導(dǎo)）。 附（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì) 小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會(huì)。 1、 切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。 2、 操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。 3、 展示/宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。 4、 提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。 第五步：對物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐 聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置

12、、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會(huì)順利很多。 建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。 第六步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備 物料清單： 1、 展架：以簡易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。 2、 產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。 3、 帳篷、太陽傘：營造氣氛。 4、 形

13、象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。 5、 電視機(jī)、電腦、vcd：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。 6、 宣傳資料：大圖冊、榮譽(yù)證書、檢測報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。 7、 小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。 8、 x架、kt板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。 9、 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)： 1) 公司介紹要簡潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國家級的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國家免檢產(chǎn)品、3c認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。 2) 產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，

14、沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。 3) 有針對該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購批量銷售。 4) 有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。 5) 有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。 6) 最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。 第七步：正式進(jìn)駐 正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。 一、單獨(dú)進(jìn)駐 1、 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。 2、

15、 場地布置： 2.1一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。 2.2產(chǎn)品展示多采用簡易簡架。 2.3要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。 2.4附近以太陽傘配合造勢。 3、注意事項(xiàng): 3. 1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。 3. 2事中要服從他們的管理。 3. 3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。 3. 4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力； 3. 5有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。 二、異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與涂料、瓷磚、家電

16、、家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。 三、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 對一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。 第八步：接待與介紹產(chǎn)品 1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或t恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。 2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用fabe方法來介紹產(chǎn)品。 3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。 4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必

17、需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。 5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。 6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。 7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。 8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 第九步： 掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。 1、 入室

18、宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。 2、 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。 3、 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是xx品牌的，我有一些資料想給您看看。” 4、 資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 5、 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您?！?6、 掃樓

19、后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表。 第十步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn) 對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。在現(xiàn)場時(shí)可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去?！闭f完，可拿出一份邀請函，請業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。 第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下

20、一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車可裝滿。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。 1、 在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單。 2、 提前半小時(shí)來到預(yù)定地點(diǎn)(一般在小區(qū)的正門口或公交車站) 3、 組織顧客上車，并清點(diǎn)人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。 4、 為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排。 第十二步：展廳接待 顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來接待。接待的動(dòng)作主要有： 1、 倒水 2、 介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用fabe法。 3、 現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等 4、 回答顧客疑問、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算 5、 舉辦“家裝課堂”（

21、詳見第十三步） 6、 接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見第十四步） 7、 在展廳接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。 8、 展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 第十三步 ：家裝課堂 1、日期：一般選在周六、日。 2、地點(diǎn)：專賣店內(nèi)或會(huì)議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時(shí)，在介紹產(chǎn)品時(shí)，可實(shí)地講解。 3、時(shí)間：1.5個(gè)小時(shí)左右。 4、講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計(jì)師，或公司的資深銷售人員。 5、內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購瓷磚/地板/潔具、產(chǎn)品特點(diǎn)介紹、家裝案例分享、家裝注意事項(xiàng)。 6、設(shè)備：使用投影儀、電腦。 第十四步：接受預(yù)

22、訂 顧客在展廳逗留1個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過以下方法： 1、 團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。 2、 促銷措施：介紹最近針對xx小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。 3、 可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表?！?產(chǎn)品預(yù)訂單一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。 在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購與預(yù)訂。 第十五步：團(tuán)購 團(tuán)購就是集體購買，有些稱為集采。團(tuán)購分二種方式，一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行?！?/p>

23、擒賊先擒王”，做團(tuán)購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。 二是利用bbs進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的bbs上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購瓷磚的貼子，有意向購買的就會(huì)跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過5戶以上可以享受團(tuán)購價(jià)，團(tuán)購價(jià)為最低零售價(jià)的9.5折。 第十六步：小區(qū)回訪 根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量

24、、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。 對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。 在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。 第十七步：口碑宣傳 在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。 同時(shí)，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。 另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)

25、表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。1.以整合為方法，統(tǒng)籌小區(qū)推廣，將小區(qū)推廣納入統(tǒng)一管理。比如企業(yè)或經(jīng)銷商開展新品推廣、統(tǒng)一促銷、老品降價(jià)、節(jié)慶日促銷、店面開業(yè)時(shí)。均可利用小區(qū)推廣作為傳播工具，訴求同一個(gè)信息。如經(jīng)銷商新店開業(yè)時(shí)，以開業(yè)慶典特價(jià)為核心，融合小區(qū)推廣、現(xiàn)場show、戶外條幅、現(xiàn)場宣傳等訴求產(chǎn)品讓利的信息。這樣小區(qū)推廣就不單是簡單的廣告。而是整合傳播的一部分。比如，從企業(yè)與設(shè)計(jì)師的聯(lián)合推廣來分析，一般來說，家裝設(shè)計(jì)師對產(chǎn)品理解不如企業(yè)深刻，如陶瓷在廚房、衛(wèi)生間的應(yīng)用設(shè)計(jì)、照明產(chǎn)品的用光的學(xué)問。設(shè)計(jì)師都是外行，那么經(jīng)銷

26、商在進(jìn)行小區(qū)推廣時(shí)，可以與設(shè)計(jì)師聯(lián)合。協(xié)助設(shè)計(jì)師進(jìn)行產(chǎn)品的應(yīng)用設(shè)計(jì)。2.體驗(yàn)營銷（小區(qū)服務(wù)站）：在小區(qū)內(nèi)或小區(qū)周圍租用小平方的房間，租期約半年。開展咨詢、服務(wù)、導(dǎo)購、產(chǎn)品展示與體驗(yàn)、促銷信息發(fā)布、銷售、家飾課程等的傳播與推廣。小區(qū)服務(wù)站既是小區(qū)推廣的升華也是企業(yè)或經(jīng)銷商終端的延伸。經(jīng)銷商可以單獨(dú)操作，亦可聯(lián)合家裝公司或其他建材品牌共同操作。3.與房地產(chǎn)商或其他建材品牌聯(lián)合促銷：比如與房地產(chǎn)商合作提供樣板房，并在樣板房內(nèi)發(fā)布企業(yè)的所有促銷信息、產(chǎn)品信息等。也可通過抽獎(jiǎng)的方式制造聲勢，免費(fèi)為個(gè)別業(yè)主裝修，但要求與業(yè)主簽訂協(xié)議，將企業(yè)的附加信息放進(jìn)協(xié)議?；蛘呗?lián)合其他建材品牌促銷，比如照明與陶瓷、照明

27、與地板、照明與家居或者陶瓷與涂料等。4.商超團(tuán)購或會(huì)員卡推廣：針對設(shè)計(jì)師或新老顧客推行積分卡的模式，根據(jù)不同的消費(fèi)層級設(shè)定不同的優(yōu)惠條件。同時(shí)，從渠道推廣的能力來說，普通經(jīng)銷商的推廣能力是遠(yuǎn)不如國外建材超市的。相對而言，國外建材超市有科學(xué)的管理、系統(tǒng)的推廣、成熟的模式。因此，對廠家來說，只要在管理上與建材超市對接，就可省去不少推廣的麻煩。5.追本溯源，尋找小區(qū)業(yè)主的出處：有些購新樓盤的業(yè)主萬分十分復(fù)雜，但些業(yè)主的數(shù)據(jù)分析后往往發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分人是來自同一個(gè)單位。特別是附件有大的企業(yè)地級市。這種情況就特別明顯。因此，如果出現(xiàn)這種業(yè)主二次置業(yè)，成員又多來自同一個(gè)單位的情況，小區(qū)推廣的陣地就可以考

28、慮轉(zhuǎn)移至業(yè)主的“老巢”了。方式一(推廣前期)：以開業(yè)為核心，或以節(jié)慶為核心，一個(gè)具說服力的噱頭 促銷信息 開業(yè)信息 小區(qū)推廣 團(tuán)購。具體操作方向如下：1.終端店面開業(yè)前20天以上，對建材市場周圍有效商圈（該建材市場有效覆蓋范圍）進(jìn)行調(diào)查（掃樓）2.逐步建立小規(guī)模的戶外推廣小組，對小區(qū)樓盤進(jìn)行地毯式調(diào)研、接洽，以保證在裝修高峰來臨時(shí)能順利進(jìn)入操作；3.人員配備上以經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員為主，廠家業(yè)務(wù)人員為輔。也可通過廠家鍛煉新人的辦法調(diào)集新到的員工統(tǒng)一針對某一地區(qū)集中作業(yè)。4.登記業(yè)主的檔案，包括姓名、電話、地址、購買需求、住房面積、預(yù)計(jì)裝修時(shí)間。如果調(diào)查上遇到一定的阻力?？刹扇∽栽傅霓k法，即與小區(qū)售樓

29、處或物業(yè)合作，實(shí)行自愿登記原則。為了保障登記的效果，對于登記的業(yè)主，可以免費(fèi)派送小禮品一份。并提供相應(yīng)的促銷信息（如讓利、贈(zèng)品促銷等）、服務(wù)信息（免費(fèi)家庭裝修設(shè)計(jì)等），力求將有效的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)盡可能完善。5.對于所有收集的客戶資料均發(fā)布開業(yè)的促銷信息及服務(wù)信息（通過單頁或小區(qū)海報(bào)）6.在開業(yè)當(dāng)天安排車量免費(fèi)接送，讓顧客感受現(xiàn)場火爆的銷售氛圍。使有心的顧客達(dá)成購買，避免競爭對手搶走客源。使無心的顧客激起購買的欲望。7.對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員與導(dǎo)購人員做好基礎(chǔ)知識(shí)與促銷注意事項(xiàng)的培訓(xùn)。方式二（后續(xù)工作）：加大對各新建小區(qū)樓盤的調(diào)研、跟蹤力度，建立數(shù)據(jù)檔案，推廣樣板房，實(shí)現(xiàn)一地一策的推廣方式：1.根據(jù)方式

30、一的結(jié)果（根據(jù)前前期掃樓與開業(yè)的效果），在后期工作上根據(jù)區(qū)域條件開展免費(fèi)裝修樣板房、小區(qū)團(tuán)購、商超團(tuán)購、小區(qū)服務(wù)站、聯(lián)合促銷、大型房產(chǎn)開發(fā)商及物業(yè)公司合作等。2.結(jié)合區(qū)域的特點(diǎn)，在年度規(guī)劃的基礎(chǔ)上，提出各自區(qū)域的新樓盤推廣規(guī)劃（主要涵蓋樣板房推廣操作、以及各自區(qū)域的亮點(diǎn)項(xiàng)目等）將小區(qū)推廣內(nèi)涵及概念延伸，在數(shù)量及質(zhì)量上尋求一地一策的突破。3.商超及專業(yè)市場大范圍組織團(tuán)購活動(dòng)，在市場基礎(chǔ)較好的市場，將以終端為主體，組織物業(yè)管理公司聯(lián)誼會(huì)、設(shè)計(jì)師俱樂部等，推行會(huì)員機(jī)制，加強(qiáng)相關(guān)職能部門及外圍團(tuán)體的滲透力度，建立長期、持續(xù)的合作關(guān)系（成熟社區(qū)不做特別要求）；4.開展線上推廣（通過建設(shè)部網(wǎng)站與各地大型房

31、產(chǎn)網(wǎng)等），利用媒介網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)非常規(guī)性推廣，但須以小區(qū)服務(wù)站或團(tuán)購為信息表現(xiàn)手法任務(wù)需求1、主要針對的是中高檔社區(qū)家庭，活動(dòng)時(shí)間放在下午。（類似納涼晚會(huì)）2、活動(dòng)內(nèi)容：產(chǎn)品宣傳最主要的是能讓每個(gè)社區(qū)的家庭能參與。3、整個(gè)活動(dòng)需要一個(gè)主題來鏈接。（現(xiàn)在中高檔社區(qū)的鄰居之間都不認(rèn)識(shí)，以是社區(qū)才藝表演等）一、市場分析：1 特點(diǎn)及發(fā)展趨勢；2 ：銷售渠道模式和銷售策略；目的：宏觀把握產(chǎn)品市場，找出市場差異化點(diǎn)，推行造勢活動(dòng)二、小區(qū)選擇：需了解的：包括但不限于1 售樓模式：毛坯房，2 售樓價(jià)位；3 主消費(fèi)群體分析；4 小區(qū)地理位置；5 政府區(qū)域規(guī)劃；6 小區(qū)遠(yuǎn)期發(fā)展計(jì)劃；7 開發(fā)商背景和信譽(yù)等級；8 物業(yè)管

32、理模式等目的：有的放矢的開展小區(qū)活動(dòng)；做法：物業(yè)關(guān)鍵人物溝通，開發(fā)商溝通，售樓小姐溝通，報(bào)紙了解分析等。三、物業(yè)溝通：目的：1 了解小區(qū)規(guī)章制度；2 物業(yè)對小區(qū)活動(dòng)的管理辦法；3 別的小區(qū)物業(yè)對小區(qū)活動(dòng)的看法和合作模式。做法：1 交取一定物業(yè)管理費(fèi)；2 物業(yè)關(guān)鍵人物關(guān)系處理；3 開發(fā)商品牌和我們品牌共同搞活動(dòng)，提高各自銷量。四、活動(dòng)策劃：1 主題：2 準(zhǔn)備用品： 宣傳單頁 名片 定制公司logo的小飾物 宣傳橫幅氣囊 宣傳吊旗 產(chǎn)品推介光盤 桌子書籍掛件 太陽傘3 物品擺放、用途：小區(qū)門口：充氣氣囊1個(gè) 立幅2個(gè) 辦公桌1張，上設(shè)各類宣傳手冊 單頁和海報(bào) 名片盒1盒 飲水機(jī)1臺(tái)物業(yè)管理處：張貼

33、海報(bào) 設(shè)立書籍掛件一個(gè)，宣傳單頁 名片盒1盒；小飾物：50個(gè)，所有鑰匙均配置一個(gè)；張貼海報(bào)，暫定2份，吊旗20個(gè)；借用開發(fā)商等離子電視，插播產(chǎn)品推介光盤；聯(lián)合開發(fā)商，刊登產(chǎn)品專題 文章。樣板房：書籍掛件 名片盒 借用開發(fā)商等離子電視，插播公司產(chǎn)品推介光盤；4 活動(dòng)單頁附加說明： 買贈(zèng)活動(dòng) 抽獎(jiǎng)活動(dòng)：五、費(fèi)用預(yù)算：費(fèi)用主要在物業(yè)管理費(fèi)方面；六、活動(dòng)人員要求：講解介紹統(tǒng)一口徑；著裝統(tǒng)一；時(shí)刻保持和維護(hù)公司形象，有損者100元/次；嚴(yán)格遵守小區(qū)規(guī)章制度，有損者100元/次；激勵(lì)政策：七、問題反饋：公司形象維護(hù)方面；跟物業(yè)管理公司關(guān)系處理方面；今天預(yù)約量少的問題；下次活動(dòng)增加哪些物品，減少哪些物品，增

34、加哪些形式，減少哪些形式；小區(qū)選擇方面應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)；業(yè)主對我們公司產(chǎn)品的宣傳手段和服務(wù)建議。我提供給你，是關(guān)于建材小區(qū)推廣方案的，可以參考：5、 小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產(chǎn)品可以陳列。6、 小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動(dòng)。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動(dòng)，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。 四、圍繞小區(qū)緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷售小區(qū)宣傳推廣是一種造勢，但往往促進(jìn)最后銷售在很大程度上由于有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進(jìn)銷售就會(huì)事半功倍，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強(qiáng)的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。由于小區(qū)的宣傳推廣，這項(xiàng)工作 做起來就順利多了。 抓裝飾公司關(guān)鍵在一個(gè)“利”字，這是與消費(fèi)者推廣的工作重點(diǎn)的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開： 1、 首先弄清競爭對手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖； 2、 整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來的裝飾公司，逐個(gè)拜訪，用新的政策激勵(lì)穩(wěn)固他們，保證他們忠誠不流