營(yíng)銷(xiāo)代理公司案場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)接待篇

1、案場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)之接待篇專(zhuān)業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)接待流程目的作為一家專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)代理公司，其現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售運(yùn)作十分關(guān)鍵。一套標(biāo)準(zhǔn)的案場(chǎng)作業(yè)既能體現(xiàn)案場(chǎng)銷(xiāo)售的規(guī)范化一，給客戶以良好的銷(xiāo)售形象，又能在自然的氣氛中營(yíng)造銷(xiāo)售的最佳氛圍，并逐步滲透各種銷(xiāo)售技巧，而被客戶欣然接受，達(dá)到案場(chǎng)最佳銷(xiāo)售效果。廣州博遠(yuǎn)xxx項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)接待流程步驟一：“客戶到，歡迎參觀” 當(dāng)客戶到達(dá)銷(xiāo)售案場(chǎng)，由迎接臺(tái)（輪接第一人）高喊：“客戶到”，以提示案場(chǎng)銷(xiāo)售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷(xiāo)售人員，無(wú)論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷(xiāo)售進(jìn)入開(kāi)始，集中精神準(zhǔn)備后期配合

2、工作。步驟二：第一次引導(dǎo)入座輪接銷(xiāo)售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌或模型接待區(qū)，引導(dǎo)接待桌的請(qǐng)客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷(xiāo)售夾（資料）筆、名片等銷(xiāo)售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)過(guò)程。步驟三：業(yè)務(wù)寒暄初次引導(dǎo)客戶入座，請(qǐng)客戶喝水后即而開(kāi)始同客戶進(jìn)行寒暄，互遞名片，開(kāi)始對(duì)客戶摸底，目的是了解客戶的請(qǐng)況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷(xiāo)售接待過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷(xiāo)售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷(xiāo)售。在業(yè)務(wù)寒暄過(guò)程中，銷(xiāo)售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶之間的陌生

3、距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此：業(yè)務(wù)寒暄，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售過(guò)程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷(xiāo)售員推銷(xiāo)自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。步驟四：參觀展示在初步對(duì)客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷(xiāo)售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷(xiāo)售攻勢(shì)及參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷(xiāo)售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷(xiāo)售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱）和自己的推銷(xiāo)才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使她在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)、有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專(zhuān)業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過(guò)程

4、中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶的想法。步驟五：第二次引導(dǎo)入座細(xì)說(shuō)產(chǎn)品當(dāng)客戶通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷(xiāo)售員應(yīng)請(qǐng)客戶第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶喝水，與其寒暄、聊天、客戶對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)即興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷(xiāo)售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷(xiāo)售員將同客戶比較深入地細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，為其解說(shuō)。銷(xiāo)售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒暄及參觀展示過(guò)程中對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶做出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷(xiāo)售員還將運(yùn)用自己銷(xiāo)售用具銷(xiāo)售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿去海報(bào)、

5、說(shuō)明書(shū)dm單等銷(xiāo)售企劃道具，給客戶做詳盡的解釋。步驟六：帶客戶看房（樣板房、工地實(shí)情）客戶在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房，銷(xiāo)售員此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議，并從銷(xiāo)控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷(xiāo)售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過(guò)程中，（包括現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），銷(xiāo)售員將對(duì)已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧的進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過(guò)程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。步驟七：第三次引導(dǎo)入座實(shí)質(zhì)談判當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心，而直接回去考慮或到他處看房，此時(shí)銷(xiāo)售員應(yīng)敏銳

6、對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否起真的有事要回去或離開(kāi)，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判銷(xiāo)售員前面銷(xiāo)售作業(yè)是否成功的常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)。倘若客戶是真的有事欲走，銷(xiāo)售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后在禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡，”“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再?lái)，并保持聯(lián)系”。高明的銷(xiāo)售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談，來(lái)引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處。 客戶有銷(xiāo)售員引導(dǎo)至銷(xiāo)售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所

7、談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，銷(xiāo)售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談。此時(shí)銷(xiāo)售員將利用銷(xiāo)售用具-銷(xiāo)售夾、計(jì)算器等；并且充分運(yùn)用個(gè)人銷(xiāo)售能力及團(tuán)隊(duì)sp配合沖擊客戶，除為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問(wèn)題外，還說(shuō)服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的銷(xiāo)售圈套，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望和提高其購(gòu)買(mǎi)信息等。在此過(guò)程中，高明的銷(xiāo)售人員會(huì)與客戶已成為“初識(shí)朋友”，交流甚密，從而適時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品，讓其欣然接受。步驟八：柜臺(tái)銷(xiāo)控 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的總體情況表示認(rèn)可，并開(kāi)始選擇其滿意的具體房源時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)予以引導(dǎo)，注意切勿在引導(dǎo)過(guò)程中給其過(guò)多的余地，而讓客戶猶豫不決，要

8、當(dāng)機(jī)立斷地將較適合其本人之房源推薦與他（最好是非適銷(xiāo)房源），在確認(rèn)推薦房源是否存在時(shí)，將運(yùn)用柜臺(tái)銷(xiāo)控喊柜臺(tái)，問(wèn)：“柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)xx棟xx層xx室賣(mài)掉了沒(méi)有?或“可不可以介紹？”，柜臺(tái)答應(yīng)：“恭喜你，可以介紹。”或“對(duì)不起，已經(jīng)賣(mài)掉了”（柜臺(tái)銷(xiāo)控有一定的暗語(yǔ)交流、溝通）。銷(xiāo)售員同銷(xiāo)控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說(shuō)明。注意：為讓客戶相信本案或其選擇類(lèi)型房源頗受歡迎，并且機(jī)會(huì)有限，從而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感，柜臺(tái)銷(xiāo)控時(shí)將適當(dāng)封去幾套詢問(wèn)房源，這樣對(duì)于銷(xiāo)售員后期的逼訂、簽單、守價(jià)有著重要意義。 步驟九：銷(xiāo)售論價(jià) 當(dāng)客戶確認(rèn)房源后，就針對(duì)此房源會(huì)同銷(xiāo)售員談?wù)搩r(jià)格。銷(xiāo)售員將面臨一次比較

9、重大的銷(xiāo)售挑戰(zhàn)，因?yàn)閮r(jià)格始終是銷(xiāo)售過(guò)程中買(mǎi)賣(mài)雙方最為敏感及最為關(guān)鍵的因素。銷(xiāo)售員將針對(duì)此同客戶之間展開(kāi)論價(jià)大戰(zhàn)，原則上銷(xiāo)售員是沒(méi)有讓價(jià)的余地的（根據(jù)具體樓盤(pán)銷(xiāo)售情況，可能給與銷(xiāo)售員適當(dāng)?shù)變r(jià)，低于此底價(jià)將由專(zhuān)案確認(rèn)），銷(xiāo)售員可對(duì)樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)、客戶的滿意度及成交率、周邊樓盤(pán)的價(jià)格比較、客戶付款方式、樓盤(pán)成本分析等各種情況向客戶闡述此價(jià)格的合理甚至合算，來(lái)多次組止客戶殺價(jià)。不過(guò)，記住銷(xiāo)售員同樣擁有申請(qǐng)價(jià)格的權(quán)利，事實(shí)上銷(xiāo)售員將根據(jù)同客戶之間論價(jià)的情況判斷客戶的要求及期盼價(jià)格（亦稱(chēng)心理價(jià)位），給予客戶心理平衡，從而完成價(jià)格的談判。（同時(shí)論價(jià)可以和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售、逼訂緊密的聯(lián)系在一起，進(jìn)行有效論價(jià)）因此銷(xiāo)售員是

10、守價(jià)及抬高客戶心理價(jià)位的中間人。高明的銷(xiāo)售員將根據(jù)客戶心理價(jià)位和該房源估計(jì)底價(jià)進(jìn)行價(jià)格協(xié)調(diào)，從而為專(zhuān)案最終論價(jià)作好良好鋪墊。拉近客戶心理價(jià)位同專(zhuān)案手中底價(jià)的距離，從而促成交易，并使客戶得到論價(jià)的滿足感，掌握良好的論價(jià)技巧是銷(xiāo)售員成熟的標(biāo)志，另外銷(xiāo)售員切記在未談及房屋實(shí)質(zhì)問(wèn)題時(shí)論價(jià)是毫無(wú)意義的。步驟十：現(xiàn)場(chǎng)逼訂逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷(xiāo)售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵，是否逼訂是判斷銷(xiāo)售是否進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。好的逼訂說(shuō)辭能使客戶迅速下定，從而鎖定準(zhǔn)客戶，增加銷(xiāo)售成功百分率，差的逼訂說(shuō)辭將使原本有意向的客戶付諸東流，一次如何把握好的現(xiàn)場(chǎng)逼訂尤為重要。當(dāng)客戶對(duì)你所推薦的房源表示出一定的興

11、趣時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)把握最佳的實(shí)際予以逼訂，銷(xiāo)售員切勿產(chǎn)生懼怕心理，認(rèn)為逼訂會(huì)下走客戶或其產(chǎn)生抵觸情緒，事實(shí)上就逼訂本身而言，并不會(huì)產(chǎn)生這種后果，關(guān)鍵在于你的說(shuō)辭，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭為：“請(qǐng)問(wèn)是否愿意保留”、“以免其他客戶先訂走”、可以考慮幾天以免現(xiàn)場(chǎng)再做推銷(xiāo)。當(dāng)客戶再三決意不予保留，銷(xiāo)售員不應(yīng)強(qiáng)求，亦切勿流露不悅神色，而應(yīng)該自然地順應(yīng)其意。但提醒其從速考慮，否則將失去機(jī)會(huì)。步驟十一：柜臺(tái)確認(rèn)當(dāng)客戶對(duì)保留表示同意或欲下定某套房源時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)立刻先同銷(xiāo)控再行確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭“柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)xxx棟xxx層xxx室可不可以介紹？”柜臺(tái)應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹。”再問(wèn)：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次?！睉?yīng)答：“幫你再確認(rèn)一次”，然后

12、恭喜售出，通報(bào)全體案場(chǎng)，“售出啦！”全體案場(chǎng)人員無(wú)論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦！”。柜臺(tái)確認(rèn)首先以免銷(xiāo)售過(guò)程中的一屋二賣(mài)；其次為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，把銷(xiāo)售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機(jī)率；再次體現(xiàn)銷(xiāo)售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實(shí)。步驟十二：簽單收款確認(rèn)房源簽單完畢，銷(xiāo)售員應(yīng)立即起身至銷(xiāo)控臺(tái)處拿取銷(xiāo)售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂訂單過(guò)程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫(xiě)訂單，避免在寫(xiě)簽單過(guò)程中受客戶干擾或說(shuō)錯(cuò)話語(yǔ)，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請(qǐng)客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷(xiāo)控處請(qǐng)銷(xiāo)控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過(guò)后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存隨后同客戶

13、進(jìn)行寒暄（切記簽章完畢勿匆忙送客）。步驟十三：送客接待完畢，當(dāng)客戶欲離開(kāi)案場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售員要起身相送，同時(shí)檢查是否完成客戶登記工作。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門(mén)外，并同客戶約定下次會(huì)面時(shí)間及事項(xiàng)，希望客戶再來(lái)并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意！讓我們?cè)俅喂瞲先生或x小姐訂購(gòu)我們xx（案名）x幢x層x室，讓我們恭喜他！”現(xiàn)場(chǎng)全體人員：“恭喜啦！”。送客完畢后，銷(xiāo)售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷(xiāo)售用具返回銷(xiāo)控工作區(qū)座位，填寫(xiě)來(lái)人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。案場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)之接聽(tīng)電話篇接聽(tīng)電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、電話、

14、了解客戶購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)該客戶的意向成度，最后還要盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約她來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。電話接聽(tīng)最重要的是留下對(duì)方的電話（最好留下客戶固定電話和手機(jī)及聯(lián)系地址）留住電話的方法：1：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方電話號(hào)碼。說(shuō)法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話號(hào)碼？”或者“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話，我們要做一下登記?！?：中途打斷法：來(lái)了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶沒(méi)有多考慮，自然電話號(hào)碼脫口而出。3：最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你電話

15、。特殊留電話法：1：假裝電話聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下電話打過(guò)去。2：故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢，或要詢問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話再聯(lián)系。3：說(shuō)自己不是職業(yè)顧問(wèn)，說(shuō)置業(yè)顧問(wèn)很忙，留下電話再聯(lián)系（讓置業(yè)顧問(wèn)打過(guò)去）。電話接聽(tīng)的注意事項(xiàng)1：不要一味回答客戶問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問(wèn)題，不要馬上給予回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其回答你所提問(wèn)題后，在回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。2：不要過(guò)分夸大贊揚(yáng)自己樓盤(pán)，要不溫不火。3：由于廣告投入時(shí)來(lái)電量大，不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般13分鐘為宜，詢問(wèn)情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。4：要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶良好印象。5：不要把

16、樓盤(pán)所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留有以下，對(duì)他才更有吸引力。想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。6：要分辨其是否真有意愿買(mǎi)房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答?？烧f(shuō)：“你看，廣告投放今天電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個(gè)時(shí)間請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)?！币恍┟舾袉?wèn)題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等?？赏普f(shuō)自己是初來(lái)業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記?。悍矆?bào)上公開(kāi)的都可以介紹，而其他請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。重要是不要談及項(xiàng)目的價(jià)格及銷(xiāo)售控制方面的問(wèn)題。7：在電話接聽(tīng)中，可留下伏筆（如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢問(wèn)過(guò)兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤）。這樣今后就有借口掛電話給他。約客戶到現(xiàn)場(chǎng)約客

17、戶到現(xiàn)場(chǎng)基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象。約客戶到現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。例：不要問(wèn)：“你看，x先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)（到現(xiàn)場(chǎng)）？”他會(huì)回答你：“我有空就來(lái)?！倍獑?wèn)：“x先生（小姐）你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？”（給他限定）。他會(huì)回答：“我星期天吧?！蹦阏f(shuō)：“那好，星期天我等你。電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言列舉：xxx（案名），你好！x先生或x小姐，再見(jiàn)。案場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)之電話追蹤及上門(mén)拜訪篇1：電話追蹤、拜訪的意義客戶初次到售樓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，一般情況下不會(huì)輕易下定或購(gòu)買(mǎi)，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場(chǎng)氣氛運(yùn)作的相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會(huì)回去做考慮。比較一

18、下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上門(mén)拜訪將是銷(xiāo)售的重要手段，不要指望客戶會(huì)主動(dòng)，再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)送上門(mén)。電話追蹤及上門(mén)拜訪的目的均是重新喚起客戶購(gòu)買(mǎi)我初產(chǎn)品的意識(shí)，并約其在至現(xiàn)場(chǎng)參觀，從而達(dá)成交易。2：客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式。（1） 電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。（2） 若客戶沒(méi)有時(shí)間，置業(yè)顧問(wèn)為了表達(dá)誠(chéng)意，可以直接上門(mén)拜訪。一般采用第一種方式較多在追蹤、拜訪客戶之前，銷(xiāo)售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說(shuō)應(yīng)事先了解客戶記錄（來(lái)電表、來(lái)訪表、銷(xiāo)售人員客戶訪談錄）上反映的內(nèi)容，又首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求產(chǎn)品、媒體獲取途徑、詢問(wèn)重點(diǎn)、目前客戶存在的項(xiàng)目問(wèn)題等。從所有的記錄中尋求

19、一個(gè)交流的切入點(diǎn)（借口），如：解答客戶的問(wèn)題；結(jié)合項(xiàng)目的核心內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；合理的托詞，關(guān)心近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感，(一般指那些已經(jīng)約過(guò)，但沒(méi)有來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶)。3：追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面：（1） 時(shí)間的選擇，在記錄客戶的電話時(shí)要注意該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。 (2)實(shí)效性。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。（3）打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下腰表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要干脆而不是兇，親切而不是軟。（4）銷(xiāo)售人員要充分自信，要有耐心。（5）選擇、安排好合理的追蹤時(shí)間。（一般早10：3011：00點(diǎn)、晚上：19：3020：30）三、觀察了解客戶要素基本要求及方法

20、；任何銷(xiāo)售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)中更顯重要，正所謂，從需求市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。在房屋銷(xiāo)售過(guò)程特別是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)客戶的觀察，及了解是銷(xiāo)售員取得成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，而在觀察了解過(guò)程中掌握客戶要素要素更是今后分析客戶，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。本章將對(duì)觀察了解客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員客戶登記工作的重要性。1、 了解客戶要素 客戶要素（1） 初級(jí)要素姓名年齡電話地址籍貫（國(guó)籍）職業(yè)區(qū)域媒體其它（2） 中級(jí)要素所需房型所需面積價(jià)格承受滿意程度購(gòu)房原因家庭情況其它（3） 高級(jí)要素相貌特征性格脾氣生活習(xí)慣個(gè)人好惡身體狀況家庭背景購(gòu)房動(dòng)機(jī)干擾因素2、 獲悉客戶要素目的根據(jù)客戶要素

21、進(jìn)行客戶分析，采用適當(dāng)?shù)膶?duì)策及技巧，進(jìn)而說(shuō)服客戶。3獲悉客戶要素方式：寒暄聊天觀察神情留意行動(dòng)3、 獲悉客戶要素要點(diǎn)：要真實(shí)確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑逐層深入，不可冒進(jìn)注意引導(dǎo)， 使其真實(shí)流露真誠(chéng)可信，以朋友相交案場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)之銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的引導(dǎo)及現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用一、銷(xiāo)售引導(dǎo)1、銷(xiāo)售引導(dǎo)的意義作為一名銷(xiāo)售員，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要引導(dǎo)客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶。使客戶逐漸陷入你的“銷(xiāo)售圈套，你的意圖才能被其無(wú)意識(shí)地吸收，這樣你便能在銷(xiāo)售中獲得最大的成功。銷(xiāo)售引導(dǎo)使銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中處于主導(dǎo)地位，銷(xiāo)售引導(dǎo)能力是評(píng)斷個(gè)人銷(xiāo)售才能的重要依據(jù)之一。 2、銷(xiāo)售引導(dǎo)的常

22、見(jiàn)方式及作用 （1）語(yǔ)言引導(dǎo) 通過(guò)交談使對(duì)方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。 (2)行為引導(dǎo) 通過(guò)入座參觀展示（效果圖、模型、展板）入座工地看房（樣板房、實(shí)地）回售樓處入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。 (3)神情引導(dǎo) 通過(guò)神態(tài)感情的表露，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷(xiāo)售的火爆，從而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心；或讓其意識(shí)到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購(gòu)買(mǎi)后亦會(huì)有很大的滿足感。二、道具運(yùn)用1、道具運(yùn)用的意義銷(xiāo)售道具是銷(xiāo)售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說(shuō)明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷(xiāo)售道具的展示能幫助銷(xiāo)售員說(shuō)服并贏得客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷(xiāo)售道具的特性及作用，

23、并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷(xiāo)售如虎添翼，得到良好的效果。2、銷(xiāo)售道具的種類(lèi)及作用效果圖：鳥(niǎo)覧圖、區(qū)域圖、規(guī)劃圖模型：總體、單體、戶型剖面展板：發(fā)展商簡(jiǎn)介、樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)、小區(qū)平面配置樓書(shū)冊(cè)海報(bào)dm電腦三維動(dòng)畫(huà)五、如何帶客戶看房一、看房目標(biāo) 客戶在現(xiàn)場(chǎng)售樓處，了解樓盤(pán)的大致情況，定會(huì)提出去現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地看房，銷(xiāo)售員要了解客戶看房的目的有三項(xiàng)：1、 工地實(shí)情、工地進(jìn)度、預(yù)計(jì)發(fā)展2、 實(shí)物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀3、 實(shí)物樣板、家庭裝潢、功能布置清楚客戶的看房目的，銷(xiāo)售員在引導(dǎo)看房的過(guò)程中，要充分運(yùn)用對(duì)工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問(wèn)題。 二、看房設(shè)定 銷(xiāo)售員應(yīng)在客戶看房前，進(jìn)行看房設(shè)定，設(shè)

24、定看房時(shí)間、砍翻路線、看房重點(diǎn)，使看房過(guò)程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。1、 看房時(shí)間設(shè)定上午看房針對(duì)樓盤(pán)東套房源下午看房針對(duì)樓盤(pán)西套房源晚上看房渾水摸魚(yú)2、 看房路線設(shè)定原則避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素展現(xiàn)實(shí)地的有利面不宜在工地停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)鎖定看房數(shù)量“先中、后優(yōu)、再差“原則看房重點(diǎn)實(shí)物樣板房展示二、看房必備安全帽海報(bào)、說(shuō)明書(shū)銷(xiāo)售夾（資料）六、如何守價(jià)如何守價(jià)格議價(jià)技巧客戶之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)，主要原因是：1、 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；2、 客戶非常喜愛(ài)產(chǎn)品各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）3、 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)物超所值一、 在議價(jià)過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)必須掌握以下原則

25、：1、 對(duì)“產(chǎn)品價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。2、 不要有底價(jià)的觀念。3、 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金能夠下定；4、 能夠有做購(gòu)買(mǎi)決定的權(quán)利，否則別做“議價(jià)談判”。5、 不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。（表示公司不能接受）6、 要將要價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法讓價(jià)要有理由。7、 抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法：8、 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足。9、 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值。10、 制造無(wú)形的價(jià)值（一般為產(chǎn)品的附加價(jià)值）二、 議價(jià)過(guò)程的三大階段1， 初期引誘階段（1） 初期，要堅(jiān)守表價(jià)。（2） 攻擊對(duì)方購(gòu)買(mǎi)（下定吧！否則會(huì)被別人取得）。但最好別超過(guò)二

26、次。（3） 除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)。（底價(jià)以上）2.、引入成交階段（1）當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開(kāi)出一個(gè)價(jià)位）您的否定態(tài)度要很堅(jiān)決提出否定理由。（2）你只能議價(jià)xx元（3）提出假成交資料，表示xx先生開(kāi)這種價(jià)格，公司都沒(méi)有答應(yīng)（4）表示這種價(jià)格不合對(duì)方出價(jià)乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、銷(xiāo)售成本等）（5）當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)（對(duì)方出價(jià)與我方出價(jià)談判），要注意氣氛的維持。（6）當(dāng)雙方開(kāi)出“成交價(jià)格”時(shí)（如62萬(wàn)，我立即購(gòu)買(mǎi)），若在低價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。（7）提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？表示自己不能作主，要請(qǐng)示“公司領(lǐng)導(dǎo)”（9

27、）答應(yīng)對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。3、成交階段填寫(xiě)訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜?！碑?dāng)然，如果依“表價(jià)”成交，也別忘了“恭喜您買(mǎi)了好房子、好產(chǎn)品?！比?、 議價(jià)技巧議價(jià)技巧之最大原則1. 你不是王牌（避免王見(jiàn)王）使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）2. 外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場(chǎng)放在心中客戶立場(chǎng)與我想對(duì)3. 使用讓價(jià)來(lái)贏得買(mǎi)方好感（促銷(xiāo)手段）4. 抑制客戶有殺價(jià)念頭，是掉價(jià)的最好方法5. 議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)的要求及回答（反應(yīng)）6. 議價(jià)要有理由7. 壓迫下訂，且引誘對(duì)方出價(jià)（先由買(mǎi)方出

28、價(jià)，再予拒絕）。要掌握買(mǎi)方議價(jià)的心理（買(mǎi)方出價(jià)的原因）。8. 探價(jià)：打擊我方信心（對(duì)策：對(duì)買(mǎi)方出價(jià)，斷然拒絕）。9. 殺到最底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（對(duì)策：拒絕買(mǎi)方出價(jià)，不能以買(mǎi)方出價(jià)再加價(jià)）。10. 探求可能成交價(jià)11. 我方不論買(mǎi)方初次出價(jià)在低價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：假成交資料、假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷(xiāo)。強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷(xiāo)。12. 投石問(wèn)路（買(mǎi)方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來(lái)引誘對(duì)方出價(jià)）且攻擊對(duì)方，壓迫下定金。當(dāng)你初次壓迫買(mǎi)方下定而買(mǎi)方面無(wú)表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再?gòu)?qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來(lái)增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時(shí)，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色）

29、，只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問(wèn)路的方法，引誘對(duì)方興起談價(jià)興趣。13. 黑白兩面。由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí)，你可以表示“自己權(quán)限有限，你可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請(qǐng)示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力）?！比绻蛻籼岢龅變r(jià)以下的價(jià)格，可以想辦法吊價(jià)，或使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。14. 打出王牌?？蛻裟軌蛳露ń?，且有權(quán)作主。若開(kāi)出合理價(jià)位，即可請(qǐng)示王牌。請(qǐng)示前，要詢問(wèn)客戶“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。如專(zhuān)案、經(jīng)理。15. 成交。成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會(huì)）。案場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)之逼訂技巧現(xiàn)場(chǎng)逼訂

30、sp配合分析下定的過(guò)程如果客戶沒(méi)有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他后在看過(guò)幾家房產(chǎn)公司的樓盤(pán)之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤(pán)。樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤(pán)作比較，結(jié)果一定會(huì)是我們的樓盤(pán)勝出。樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。一、 產(chǎn)品介紹：1. 對(duì)產(chǎn)品自信來(lái)自對(duì)自我肯定2. 強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景3. 突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問(wèn)，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座4. 中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離5. 確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定6. 封殺有余地（不要讓其無(wú)從選擇）注意：當(dāng)客

31、戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過(guò)期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說(shuō)我勸他不要買(mǎi)房，但他的定金會(huì)沒(méi)收，我不可能補(bǔ)償，那只有說(shuō)服他來(lái)買(mǎi)。晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤(pán)，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤(pán)的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說(shuō)在電話中談到白天每月談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)。二、 現(xiàn)場(chǎng)sp配合sp銷(xiāo)售推廣注意：sp要給客戶真實(shí)感現(xiàn)場(chǎng)sp1 自己和自己p（有客戶剛進(jìn)來(lái)，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）.2自己和控臺(tái)p(xx,有客戶五是來(lái)大定，你要不要定)3、 銷(xiāo)控p（賣(mài)掉了沒(méi)有，可不可以介紹）4、 電話sp、傳真sp5、 、有一

32、戶已經(jīng)下定，您只能排第二順序6、 有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們?cè)僬?、 旁敲側(cè)擊詢問(wèn)；自我狀況刺激四、 逼訂信譽(yù)保留金1、 公司背景的熱銷(xiāo)狀況2、 現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)3、 備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng)4、 先探知他有沒(méi)有帶錢(qián)，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。5、 信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買(mǎi)房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。6、 現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求：我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤(pán)，代銷(xiāo)業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤(pán)，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場(chǎng)儀客、儀表、專(zhuān)業(yè)，通過(guò)我們來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品。 五、 折扣談價(jià)技巧：給多少折并不重要，關(guān)鍵是給

33、你是最低。1、 策略：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地。把握“折扣滿意度”，不在同一條件下給折?？梢哉{(diào)換產(chǎn)品增加購(gòu)買(mǎi)總戶改變付款方式（首付、各期time）以退為進(jìn)（這是最低）2、 方式：站在客戶立場(chǎng)確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭(zhēng)取未果。頻出狀況，為客戶作極大爭(zhēng)取努力。以情感人，它要有所表示才安心。避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕有巧于保全情面。(不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來(lái)后續(xù)作業(yè)莫名困擾)。觀念到場(chǎng)，最后一搏。凡經(jīng)努力爭(zhēng)取到的，人都會(huì)萬(wàn)分珍惜。神秘告知折扣。3、 以退為進(jìn) 替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣(mài)主，喊價(jià)要高些；如果你是買(mǎi)主 ，出價(jià)要底些。無(wú)論哪種情況，都不能亂要

34、價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。 有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，讓他表明所有的要求。特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買(mǎi)賣(mài)，更要先穩(wěn)住些。 讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問(wèn)題上先讓步。不過(guò)你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍惜它。 同等級(jí)的讓步是不必要的，如果對(duì)方讓你60%,你就讓40%；你若讓出60%，要既換對(duì)方讓60%，否則你就不要急于提出讓步。不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要能使對(duì)方獲得某些益處。當(dāng)然，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步。如果談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)記住，這件事我會(huì)考慮一下，這也是一種讓步。學(xué)會(huì)吊胃口。人們總會(huì)珍惜難于得到

35、的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力去爭(zhēng)取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢(shì)。假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的要求。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)程度。四、逼訂技術(shù)1、逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場(chǎng)逼訂”）。 2、逼訂方式-戰(zhàn)略高招（1）

36、正面攻擊，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。（2）若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。（3）一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失 。如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看重的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X(jué)?！薄跋轮芪覀兊臉潜P(pán)就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就

37、會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。世上總沒(méi)有十全十美的房子，其實(shí)你的投資馬上會(huì)受到回報(bào)?！保?）提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。（5）假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。（6）商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感到貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。（7）采取一種實(shí)際行動(dòng)。注：如填寫(xiě)訂

38、單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。（8）誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼诙〞r(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他的惰性，“樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事?！保?）舉一實(shí)例，暗示xx客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的?！北朴営泻芏嗉记?，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶的角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。八、銷(xiāo)控及控臺(tái) 一般情況下，在現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)（接待中心）的有利

39、位置將劃分出銷(xiāo)控區(qū)，在銷(xiāo)控區(qū)內(nèi)專(zhuān)案是銷(xiāo)售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行銷(xiāo)售控制和業(yè)務(wù)安排，銷(xiāo)控即銷(xiāo)售控制簡(jiǎn)稱(chēng)，它將對(duì)不同種類(lèi)房屋的銷(xiāo)售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷(xiāo)售達(dá)到均衡狀態(tài)，而不免出現(xiàn)人為滯銷(xiāo)房源。成功的銷(xiāo)控會(huì)使銷(xiāo)售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售速度，而控臺(tái)是指銷(xiāo)控區(qū)德硬件設(shè)備（銷(xiāo)控區(qū)），現(xiàn)泛指整個(gè)銷(xiāo)控區(qū)人員或銷(xiāo)控代表。 銷(xiāo)售過(guò)程中一方面銷(xiāo)售員將經(jīng)常詢問(wèn)控臺(tái)（或喊控）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷(xiāo)目標(biāo)；另一方面控臺(tái)銷(xiāo)控代表將根據(jù)總體房源售出情況來(lái)提示、指令銷(xiāo)售員推薦房源，從而配合控制銷(xiāo)售，雙方這種交流形式叫做銷(xiāo)售喊控，控臺(tái)銷(xiāo)售將會(huì)使銷(xiāo)售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷(xiāo)售員達(dá)

40、成交易?？嘏_(tái)銷(xiāo)控銷(xiāo)控及控臺(tái)的銷(xiāo)售綜合運(yùn)用控臺(tái)銷(xiāo)控暗語(yǔ)銷(xiāo)售員：“控臺(tái)”控臺(tái)：“請(qǐng)將”銷(xiāo)售員：“請(qǐng)問(wèn)xx（案名）x棟x層x室賣(mài)掉了沒(méi)有？”（其中“賣(mài)掉了沒(méi)有”表明銷(xiāo)售員不想推薦或建議封去該套房屋）控臺(tái)：“不好意思，已經(jīng)賣(mài)掉了?！保ㄅ浜蠎?yīng)答）銷(xiāo)售員：“控臺(tái)”控臺(tái)：“請(qǐng)講”銷(xiāo)售員：“請(qǐng)問(wèn)xx(案名)x棟x層x室可不可以介紹？“（其中“可不可以介紹“表明銷(xiāo)售員想推薦房屋）控臺(tái)：“恭喜你可以介紹“（如果該房屋確實(shí)存在，并且銷(xiāo)控代表亦愿意推薦該套房屋）銷(xiāo)售員：“請(qǐng)幫我在確認(rèn)一次”（客戶確定要訂購(gòu)該套房屋，并愿意付定金時(shí)）控臺(tái)：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意，讓我們恭喜x先生或小姐，訂購(gòu)我們xx（案名）x讓我們恭喜他。

41、”（當(dāng)客戶訂購(gòu)?fù)戤呺x開(kāi)案場(chǎng)時(shí)，為炒作現(xiàn)場(chǎng)氣氛）全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）控臺(tái)銷(xiāo)控原則聲音響亮、清脆自然對(duì)答自如、不露痕跡見(jiàn)機(jī)行事煽風(fēng)點(diǎn)火控臺(tái)銷(xiāo)控作用銷(xiāo)售控制交流，避免銷(xiāo)售出錯(cuò)整體銷(xiāo)售配合，刺激意向客戶購(gòu)買(mǎi)調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使購(gòu)買(mǎi)氣氛升溫九、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)及s、p技巧一、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)在目前的房地產(chǎn)銷(xiāo)售普遍感受到吃緊的情況下，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)又不斷的出現(xiàn)。發(fā)展商時(shí)時(shí)為售樓處門(mén)可羅雀而煩惱不已。而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)樓盤(pán)的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷(xiāo)售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要，我們作為專(zhuān)業(yè)的代理公司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)有以下幾項(xiàng)常用技巧。1假客戶造勢(shì) 客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的

42、下定，談價(jià)格的，看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺(jué)就是這家樓盤(pán)生意那么好，肯定是有道理的。既然有那么多人買(mǎi)這里的樓盤(pán)，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從中心理。所以在銷(xiāo)售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)呐扇搜b扮客戶能起到很好的效果。2、假電話造勢(shì) 在無(wú)人員安排或來(lái)不及情況下，若感覺(jué)到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺(jué)。那就可以制造一些假電話。即問(wèn)價(jià)、問(wèn)房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺(jué)到銷(xiāo)售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)就達(dá)到目的的。3業(yè)務(wù)工作造勢(shì)另有一種方法是通過(guò)業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷(xiāo)售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來(lái)簽約及付首期等事情，給正在看房

43、的客戶感覺(jué)到樓盤(pán)的熱銷(xiāo)。4、 喊控臺(tái)造勢(shì)在客戶受的情況下也要喊柜臺(tái)。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過(guò)火。二、sp技巧sp妙釋?zhuān)喊褜l(fā)生的事情提前化；八想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。 1逼訂sp（1） 喊控臺(tái)做銷(xiāo)控使客戶感覺(jué)到如果今天不定看中的房型可能就沒(méi)有了。（2） 業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶是注意身邊其他客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。（3） 價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來(lái)可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。2、談價(jià)格sp（1）準(zhǔn)備一份假的低價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出低價(jià)價(jià)表給客戶自己看，使

44、他相信價(jià)格最低了。（2）客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請(qǐng)示等。這樣談下來(lái)的價(jià)格使客戶可信度提高。（3）和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。(4)在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷(xiāo)控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開(kāi)的價(jià)太低我寧愿賣(mài)給開(kāi)價(jià)高的客戶。所以以上這些技巧及sp都是通過(guò)實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過(guò)火，并應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能

45、具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。十、客戶異議說(shuō)服一、客戶異議說(shuō)服銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售房屋的過(guò)程中，將會(huì)碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說(shuō)服客戶是銷(xiāo)售員個(gè)人銷(xiāo)售才能的最佳體現(xiàn)。銷(xiāo)售員要明白一點(diǎn)，要是沒(méi)有這種異議的話，銷(xiāo)售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多年越好，而在于銷(xiāo)售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。1、 減少客戶異議的方法：1）做一次詳盡的銷(xiāo)售介紹； 2 ）意識(shí)到客戶提出異議帶有可預(yù)見(jiàn)的規(guī)律性。 2、客戶異議本質(zhì) 當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說(shuō)。3 、客戶異議判別明白客戶異議的潛臺(tái)詞 實(shí)際客戶提出的某些異議是有一

46、定潛臺(tái)詞的。 例如：“我不覺(jué)得這價(jià)錢(qián)代表一分價(jià)錢(qián)一分貨” 潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值” 例如：“我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公司” 潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)”例如：“我想在比較一下” 潛臺(tái)詞：“你要是說(shuō)服我，我就買(mǎi)，否則我不買(mǎi)”4、 辨明異議真假出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買(mǎi)，很顯然，你可能無(wú)法說(shuō)服客戶，除非你搞清楚了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買(mǎi)不起你的產(chǎn)品了。5、辨別異議真假方式：（1）當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀察對(duì)方的反應(yīng)，一般來(lái)說(shuō)，他們要是無(wú)動(dòng)于衷的話，就表明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。（2）當(dāng)人們提出一系列

47、毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。6、探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問(wèn)：“先生，我真的很想請(qǐng)你幫個(gè)忙”我相信你很合適這套房屋，但是我覺(jué)得你好像有什么事瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？7：說(shuō)服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷如窘境。8：克服其中常見(jiàn)的異議（1）“我買(mǎi)不起”（包括一切價(jià)格異議，“如太貴了”我不想花那么多錢(qián)，那邊價(jià)格如何，等等）。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買(mǎi)不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小、以每年每月，甚至每天計(jì)算。（2）“我和我丈夫（妻子）商量商量（包括同類(lèi)型的話）。也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)

48、是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。（3）“我的朋友也是開(kāi)發(fā)商”（或者可能是其他樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中由他熟悉的人）。記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢(qián)買(mǎi)自己不喜歡的房屋。（4）“我只是來(lái)看看”。當(dāng)顧客說(shuō)這種話的時(shí)候，銷(xiāo)售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。（5）“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”。記住這類(lèi)客戶的態(tài)度表明，你還沒(méi)有能夠說(shuō)服他們下決心購(gòu)買(mǎi)，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷(xiāo)售，否則各個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)都可以關(guān)門(mén)大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤(pán)的資料，要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看。”（6）

49、“我本想買(mǎi)你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤?。這種具體異議能夠使銷(xiāo)售員集中注意客戶不想買(mǎi)的真正原因，設(shè)法把他們的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上。“如果我的產(chǎn)品有（能），您一定會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi)是吧？，然后再設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。（7）“我沒(méi)有帶錢(qián)來(lái)”。無(wú)論其實(shí)真是假，記住雙鳥(niǎo)再林，不如一鳥(niǎo)在手，覺(jué)不得讓客戶輕易的離開(kāi)，可說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢(qián)”，事實(shí)上，你的承諾比錢(qián)更說(shuō)明問(wèn)題。在銷(xiāo)售中，決定或影響客戶購(gòu)買(mǎi)的人為因素相當(dāng)之多，諸如，其家人，其朋友、其律師、其他客戶等等，銷(xiāo)售員要注意在你的銷(xiāo)售過(guò)程中要見(jiàn)機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對(duì)付客戶，使其成交。1、 干擾種類(lèi)及如何排除（1）

50、 客戶帶眾多家人一同來(lái)看房；但七嘴八舌意見(jiàn)不一致。記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房，說(shuō)明他們的誠(chéng)意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類(lèi)人：a、花錢(qián)的人；、決定權(quán)人；c、同住之人；d、參謀。針對(duì)這幾類(lèi)人的特性逐個(gè)說(shuō)服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確攻擊最重要的角色b類(lèi)及a類(lèi)，其他人可暫緩應(yīng)對(duì)。（2） 客戶帶朋友來(lái)看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專(zhuān)家。首先要說(shuō)服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來(lái)，你的朋友真是位專(zhuān)家”“我從來(lái)沒(méi)有碰到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得易，然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利于銷(xiāo)售、成交的一面走，從而獲得成功。（3） 客戶帶律師前來(lái)助陣簽約

51、。律師是專(zhuān)家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)同等，不可能朝著有利于客戶的一面過(guò)多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購(gòu)買(mǎi)房屋時(shí)前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，穩(wěn)住律師，掌握“買(mǎi)賣(mài)”原則，即可輕易排除此干擾。（4） 客戶的風(fēng)水先生前來(lái)看風(fēng)水認(rèn)為不佳。最好銷(xiāo)售員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是謬誤。在銷(xiāo)售過(guò)程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見(jiàn)機(jī)買(mǎi)通風(fēng)水先生為樓盤(pán)說(shuō)話。（5） 客戶預(yù)付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前

52、來(lái)退訂。不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引致他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。（6） 無(wú)理客戶吵鬧影響再談客戶。先說(shuō)服物理客戶勸其冷靜，若其不聽(tīng)，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)再談客戶至其他房間稍作解釋?zhuān)缓笤谕蛻羟⒄勝?gòu)房事宜，切不可只顧處理無(wú)理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。二、 客戶說(shuō)服和常見(jiàn)問(wèn)題處理1：客戶分析需求能力決定權(quán)2：如何判斷一個(gè)真正的客戶名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊地址、3：客戶應(yīng)對(duì)原則聽(tīng)聽(tīng)出問(wèn)題、聽(tīng)出客戶的心聲、聽(tīng)出客戶的疑問(wèn)所在，人都是可讀

53、的，一個(gè)面的隱藏會(huì)以另一面的形式顯露出來(lái)。問(wèn)引導(dǎo)性的問(wèn)說(shuō)針對(duì)性的說(shuō)個(gè)人的能力和價(jià)值的體現(xiàn)在與獨(dú)立面對(duì)客戶的時(shí)候。4：客戶常見(jiàn)問(wèn)題及處理：例如：（有關(guān)市政規(guī)劃、實(shí)際狀況、市政工程）解答：上海市國(guó)際化的都市，是世界矚目的東方明珠，大家都可以看到，上海一年一個(gè)樣，三年大變樣，國(guó)家會(huì)花大力氣改造蘇州河，難的是在于淤泥深，要引進(jìn)技術(shù)，逐步治理，（1）小船靠岸（2）分段治理（3）清淤泥船例如：綠化少（和原來(lái)的講法不相合）承認(rèn)錯(cuò)誤，但情有可原。書(shū)香名第是和師大合作建造，有許多是老師住房，在第一期開(kāi)發(fā)完畢之后，我們做出第二期評(píng)估得出結(jié)論，為了保證老師住宅，我們又增加了一排住宅，減少了部分綠化面積。原來(lái)書(shū)香門(mén)第

54、是安置房，我們是從安置房中分出一批作為商品房，而不是主要以商品房為主，因此先要滿足師大的要求。價(jià)格和折扣怎樣的客戶才能打折。分期付款，首期多交、期數(shù)拉緊職務(wù)的變更可以打折換樓層數(shù)量增加朝向變換介紹客戶原則不介紹一次付款談價(jià)格的方式反向誘導(dǎo)法您認(rèn)為多少才是行情（在底價(jià)以下）不要給他一寸堅(jiān)持你自己的原則，人性都有得寸進(jìn)尺的個(gè)性，當(dāng)您說(shuō)夠（不）的時(shí)候，別人就會(huì)相信那真的是“不”了。折扣帶小數(shù)點(diǎn)。率兵政策在經(jīng)理下場(chǎng)也談不下的時(shí)候。我們有一層的客戶，您可以先下單，然后我們?cè)诤凸菊?。十一，如何成交如何成交顧客有異議怎么辦1：減少客戶異議的方法做一次詳盡的推銷(xiāo)介紹（如一粗略的介紹，顧客反而提出更多的異議，

55、結(jié)果不得不花費(fèi)更多的時(shí)間去說(shuō)服他們）。去意識(shí)到顧客提出一些異議帶有預(yù)見(jiàn)的規(guī)律性（可提前做好準(zhǔn)備。在顧客提出之前給出答案，或當(dāng)然那個(gè)不大可能的異議真的冒出來(lái)時(shí)，你可以胸有成竹）。三、 異議表現(xiàn)出客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣。異 議：我不覺(jué)得這價(jià)錢(qián)代表著“一分錢(qián)，一分貨”。潛在要求：除非你能說(shuō)明你的產(chǎn)品是物有所值。異 議：這尺寸看來(lái)對(duì)我不大合適。潛在要求：除你能說(shuō)明我穿上大小、長(zhǎng)短合身。公司是否有信譽(yù)，值得信賴。異 議：我正在減少開(kāi)支，所以我不想買(mǎi)任何新產(chǎn)品。潛在要求：除非你能使我確信你的產(chǎn)品真是我需要的東西，我不會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。異 議：我只想逛逛，看看有沒(méi)有什么別的合適的產(chǎn)品。潛在要求：你要是能說(shuō)服我，我就買(mǎi)，

56、否則，我就當(dāng)是在散步。四、 克服六種最常見(jiàn)的異議：1、“我買(mǎi)不起”(包括一切價(jià)錢(qián)異議，如“太貴了”、“你要價(jià)太高了”、“我不想花那么多錢(qián)”或“我在別處少花錢(qián)也能買(mǎi)到”等等)處理價(jià)格異議的方法，就是把費(fèi)用分解，縮小。以每周、每天、每小時(shí)計(jì)算，而不必費(fèi)勁解釋你的產(chǎn)品是多么的出眾。2、“我得和我的丈夫(妻子)商量商量?！保òㄍ?lèi)型的話，如“我得和我的合作伙伴討論討論”、“我要和我的律師分析分析”等）也許避免這種異議最好的辦法就是搞清楚，誰(shuí)是真正的決策人或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己作主。、我有一位好朋友也做這種生意你可以說(shuō)相信你的朋友也愿意讓你做對(duì)你最有利的事情，顧客不會(huì)因?yàn)榕笥讯湾X(qián)買(mǎi)次品，要不他根本算不上一個(gè)真正的朋友、我