銷售培訓(xùn)之銷售手冊(cè)

1、銷售手冊(cè) xx作品前序銷售經(jīng)理，歡迎您！ 從今天開(kāi)始你就是一名從事電子商務(wù)工作的一份子了，你將通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，初步增長(zhǎng)銷售技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進(jìn)行銷售新人入門(mén)培訓(xùn)的最終目的銷售手冊(cè)1頁(yè)銷售經(jīng)理 職責(zé) 的重要性你是公司贏利的 關(guān)鍵人物什么是 銷售？試著銷售“信譽(yù)”怎樣使客戶們 信任 你？學(xué)識(shí) 就是力量把銷售看成一種 游戲你將會(huì)有 競(jìng)爭(zhēng)你必須明白的8點(diǎn)01010202030304040505060607070808銷售手冊(cè)2頁(yè)銷售經(jīng)理職責(zé)的重要性0101學(xué)習(xí)一種銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度深入地去體會(huì)和研究然后在業(yè)務(wù)上施展出來(lái)并持之以恒銷售手冊(cè)3頁(yè)0202你是公司贏利的 關(guān)鍵人

2、物公司把產(chǎn)品銷售給別的公司這是營(yíng)銷過(guò)程但這過(guò)程的媒介就是銷售經(jīng)理本公司其他公司產(chǎn)品銷售經(jīng)理銷售手冊(cè)4頁(yè)什么是 銷售？顧名思義，它是一種 說(shuō)服 他人購(gòu)買的技能其過(guò)程有銷售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等一位成功的銷售經(jīng)理，不單是銷售產(chǎn)品更要銷售你本身和公司的信譽(yù)、銷售忠誠(chéng)的服務(wù)0102銷售手冊(cè)5頁(yè)0303試著銷售“信譽(yù)”別以為自己相信某些事物，別人亦會(huì)和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶們便掌握在你手中相反的，他會(huì)拒你于千里之外銷售手冊(cè)6頁(yè)0404怎樣使客戶們 信任 你？不論何時(shí)何地你都要利用機(jī)會(huì)幫助顧主為他們服務(wù)友善忠誠(chéng)銷售手冊(cè)7頁(yè)0505學(xué)識(shí) 就是力量在工作上，你將會(huì)需要很

3、多不同的知識(shí)努力學(xué)習(xí)銷售的技術(shù)和知識(shí)更加上親身體驗(yàn)?zāi)悴艜?huì)更有把握地去爭(zhēng)取生意和處理投訴銷售手冊(cè)8頁(yè)0606把銷售看成一種 游戲每天工作都象是探險(xiǎn)一樣，排除工作乏味的心理威脅你需要以下兩個(gè)條件：第一：要真正對(duì)自己的工作有興趣和認(rèn)識(shí)客戶一般的心理第二：要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境銷售手冊(cè)9頁(yè)0707你將會(huì)有 競(jìng)爭(zhēng)你不會(huì)很輕易就成功，你的同行會(huì)不斷地努力和你競(jìng)爭(zhēng)，他們會(huì)設(shè)法在效率上超前競(jìng)爭(zhēng)是銷售的生命，它會(huì)造就出良好的銷售人才，給人們上進(jìn)心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進(jìn)銷售手冊(cè)10頁(yè)0808第1節(jié) 認(rèn)識(shí)自己健康整潔說(shuō)服力熱誠(chéng)自信殷勤堅(jiān)忍忠誠(chéng)以下有八點(diǎn)，可造就一個(gè)良好的銷售人才那么

4、，你 都具備了嗎？銷售手冊(cè)11頁(yè)幾點(diǎn)建議常常微笑的面孔1良好的外表2表現(xiàn)誠(chéng)懇的態(tài)度4和善的聲音3盡可能去稱贊你的客戶5給他們作一些額外服務(wù)6銷售手冊(cè)12頁(yè)第2節(jié) 認(rèn)識(shí)顧客銷售手冊(cè)13頁(yè)為了方便我們了解不同性格的客戶我們把他們分成七大類普通顧客沖動(dòng)顧客考慮顧客自大顧客友善顧客粗魯顧客呆板顧客第二節(jié) 認(rèn)識(shí)顧客銷售手冊(cè)13頁(yè)為了方便我們了解不同性格的客戶我們把他們分成七大類7類顧客普通顧客沖動(dòng)顧客考慮顧客自大顧客友善顧客呆板顧客粗魯顧客銷售手冊(cè)14頁(yè)這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應(yīng)付的，雖然他們有點(diǎn)主觀但卻很誠(chéng)懇他們愛(ài)作決定，喜歡發(fā)表意見(jiàn)。我們應(yīng)多取悅他們，多為他們服務(wù)，不久，

5、他將成為你第一號(hào)的客戶普通顧客”普通顧客第二節(jié) 認(rèn)識(shí)顧客銷售手冊(cè)15頁(yè)沖動(dòng)顧客”沖動(dòng)顧客第二節(jié) 認(rèn)識(shí)顧客這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛你不難和他們接觸，只要你用客氣禮貌的說(shuō)話，他們一定會(huì)歡迎你，同時(shí)，你說(shuō)話要正確，絕不含糊，因?yàn)樗菢O爽快的人銷售手冊(cè)16頁(yè)考慮顧客”考慮顧客第二節(jié) 認(rèn)識(shí)顧客他很可能需要和其它人商討一下，才能做出決定你必須要有耐性，給他們一些時(shí)間和方便，或許你可向他提出一些問(wèn)題，你的提議會(huì)幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問(wèn)原因，同時(shí)，更可和他詳細(xì)傾談，最后他一定會(huì)向你投降的銷售手冊(cè)17頁(yè)自大顧客”自大顧客第二節(jié) 認(rèn)識(shí)顧客這類客戶，他自負(fù)，敏感和非常主觀切勿和他辯論，一

6、切都要順從他，對(duì)他的意見(jiàn)、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意銷售手冊(cè)18頁(yè)友善顧客第二節(jié) 認(rèn)識(shí)顧客他很喜歡說(shuō)和聽(tīng)笑話，他善于傾談，非常友善千萬(wàn)不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應(yīng)付的一種你應(yīng)讓他說(shuō)話，不要沖撞他，一有機(jī)會(huì)，就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問(wèn)題，使他無(wú)法拒絕友善顧客”銷售手冊(cè)19頁(yè)呆板顧客”呆板顧客第二節(jié) 認(rèn)識(shí)顧客他是最難應(yīng)付的一種，向他銷售，好像是全無(wú)希望，有時(shí)甚至令人氣怒他會(huì)目瞪口呆地望著你說(shuō)話，毫無(wú)反應(yīng)，使你感到失望唯一的方法，就是利用機(jī)會(huì)，給他親身體驗(yàn)，合他口味后，或許他會(huì)成為你的客戶銷售手冊(cè)20頁(yè)粗魯顧客”粗魯顧客第二節(jié)

7、 認(rèn)識(shí)顧客他行為舉止非常粗魯，他的言語(yǔ)會(huì)使你感到不大舒服http:/ 1小心計(jì)劃使你節(jié)省體力step 2懂得抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)step 3你可以獲得腦力step 4你可以不浪費(fèi)腦力step 5銷售手冊(cè)23頁(yè)第3節(jié) 銷售步驟由于長(zhǎng)年累月的工作，銷售經(jīng)理會(huì)對(duì)一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺(jué)地忽略了一些重要的事項(xiàng)。所以，你應(yīng)該反省，總結(jié)自己的工作，以防引起這種弊病5點(diǎn)建議1怎樣去接觸客戶2怎樣把握客戶的注意3怎樣引起他的興趣4引起他的欲望去購(gòu)買5使他采取行動(dòng)購(gòu)買銷售手冊(cè)24頁(yè)1怎樣去接觸客戶當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會(huì)和他混熟，以后的生意就容

8、易辦得多了第三節(jié) 銷售步驟銷售手冊(cè)25頁(yè)2怎樣把握客戶的注意最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時(shí)間，打好談話的基礎(chǔ)，吸引他的注意后便較容易說(shuō)話了第三節(jié) 銷售步驟銷售手冊(cè)26頁(yè)3怎樣引起他的興趣在你把握了客戶的心理和注意力后，你要趁機(jī)向他進(jìn)攻，不要放松，不要浪費(fèi)時(shí)間，你要盡量使他相信參與了我們的服務(wù)后會(huì)獲得很大的利益第三節(jié) 銷售步驟銷售手冊(cè)27頁(yè)4引起他的欲望去購(gòu)買客戶一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價(jià)錢較平，還是利潤(rùn)率較高，是易于賣出，還是你的服務(wù)較好？ 第三節(jié) 銷售步驟銷售手冊(cè)28頁(yè)5使他采取行動(dòng)購(gòu)買就算你已經(jīng)引起了客戶的興趣，假如你不能跟著令他采取行動(dòng)的話，那你便前功盡棄了

9、所以一看到他覺(jué)得你的說(shuō)話有理，便應(yīng)立即進(jìn)行交易的工作第三節(jié) 銷售步驟銷售手冊(cè)29頁(yè)第4節(jié) 工作的五步曲一個(gè)人建立信用供給資料引導(dǎo)選擇工作計(jì)劃工作五部曲銷售手冊(cè)30頁(yè)銷售經(jīng)理必須自問(wèn)：我到底是一個(gè)怎樣的人？性格外向？為人耿直？做事認(rèn)真？責(zé)任心強(qiáng)？一個(gè)人銷售經(jīng)理必須是一個(gè)人1銷售手冊(cè)31頁(yè)建立信用銷售經(jīng)理必須建立信用2大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的合約信用信用信用銷售手冊(cè)32頁(yè)銷售經(jīng)理必須供給資料3業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多供給資料只供給他需要的資料就好了能夠選擇資料乃是成功要訣銷售手冊(cè)33頁(yè)銷售經(jīng)理必須引導(dǎo)選擇4任何一個(gè)客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購(gòu)買許多東西的，大的，小的，而要買到好的物品，他必須每樣懂一些引導(dǎo)選擇來(lái)向他銷售的人一定給他視作專家的，他一定期望這個(gè)人帶引他選擇得良好的貨物銷售手冊(cè)34頁(yè)銷售經(jīng)理一定要做工作計(jì)劃5銷售經(jīng)理必須要把他和客戶之間的約定記下來(lái)，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意工作計(jì)劃銷售手冊(cè)35頁(yè)第5節(jié) 培養(yǎng)積極的性格耐心野心和藹自發(fā)熱心機(jī)警銷售 想象 力自信自我 表達(dá)適 應(yīng)性社 交性銷售手冊(cè)36頁(yè)第6節(jié) 自我組織力所有組織的目的都是增加效率，那就是說(shuō)：把所有的資源都予以適當(dāng)運(yùn)用增加