促銷策略——人員推銷

1、 促銷策略促銷策略 人員推銷人員推銷 知識(shí)回顧：知識(shí)回顧： 促銷的基本策略促銷的基本策略生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者批發(fā)商零售商生產(chǎn)者1.拉式策略拉式策略 廣告廣告2.推式策略：推式策略：一一. 人員推銷概念人員推銷概念 人員推銷是指企業(yè)通過(guò)派出銷售銷售人員人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買可能成為購(gòu)買者者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。 實(shí)現(xiàn)銷售商品，又滿足顧客需求的目的。 1.人員推銷出現(xiàn)在哪些地方？人員推銷出現(xiàn)在哪些地方？2.人員推銷有什么優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)？人員推銷有什么優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)？思考：舉出日常生活中你所見過(guò)的人員推銷的例子二. 人員推銷優(yōu)點(diǎn)：1人員推銷是與消費(fèi)者人員推銷是

2、與消費(fèi)者雙向溝通雙向溝通的過(guò)程的過(guò)程2人員推銷比傳統(tǒng)的廣告、宣傳更具有人員推銷比傳統(tǒng)的廣告、宣傳更具有 針對(duì)性針對(duì)性3人員推銷更具人員推銷更具人性化人性化，過(guò)程，過(guò)程靈活性靈活性4人員推銷有利于人員推銷有利于做好顧客服務(wù)做好顧客服務(wù)三三. 人員推銷缺點(diǎn)：人員推銷缺點(diǎn)：1. 支出較大，成本較高成本較高。2. 對(duì)推銷人員的要求較高要求較高。四、人員推銷的基本形式四、人員推銷的基本形式（1）上門推銷）上門推銷（2）柜臺(tái)推銷柜臺(tái)推銷（3）會(huì)議推銷會(huì)議推銷柜臺(tái)推銷會(huì)議推銷一對(duì)多五五. 人員推銷的步驟人員推銷的步驟 （1）尋找顧客 （2）事前準(zhǔn)備 （3）接近 （4）介紹 （5）處理異議 （6）成交 （7）

3、售后追蹤 李老太到集市買李子，李老太到集市買李子，她走到第一家水果店她走到第一家水果店門口門口問店員：?jiǎn)柕陠T： 這個(gè)李子怎么賣？這個(gè)李子怎么賣？ 店員回答說(shuō)：店員回答說(shuō)： 1.8元每斤。這李子又元每斤。這李子又大又甜，很好吃的大又甜，很好吃的 李老太沒等她話說(shuō)完，李老太沒等她話說(shuō)完，轉(zhuǎn)身就走了轉(zhuǎn)身就走了課堂討論課堂討論：李老太買李子：李老太買李子（人員推銷的策略和技巧（人員推銷的策略和技巧 ） 李老太走到第二家水果店門李老太走到第二家水果店門口，口， 問：?jiǎn)枺耗氵@李子怎么賣？你這李子怎么賣？店員店員回答說(shuō)：店員店員回答說(shuō)：1.8元每元每斤。您要什么樣的李子呢？斤。您要什么樣的李子呢？李老太說(shuō)：

4、李老太說(shuō)：我要酸的李子我要酸的李子。店員說(shuō)：店員說(shuō)：正好我這李子又大正好我這李子又大又酸，您嘗嘗又酸，您嘗嘗李老太選了一個(gè)嘗了嘗，有李老太選了一個(gè)嘗了嘗，有一點(diǎn)酸，于是買了兩斤。一點(diǎn)酸，于是買了兩斤。李老太提著李子回家時(shí)路過(guò)李老太提著李子回家時(shí)路過(guò)第三家店，第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問：了，于是她便問：你這李子多少錢一斤？你這李子多少錢一斤？店員店員回答說(shuō)：店員店員回答說(shuō)：1.8元每斤。你要什么李子呢？元每斤。你要什么李子呢？李老太說(shuō)李老太說(shuō)：我要酸的李子。：我要酸的李子。店員奇怪：店員奇怪：您為什么要酸的您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？呢，這

5、年頭大家都要甜的？李老太說(shuō)：這個(gè)李子怎么賣？李老太說(shuō)：這個(gè)李子怎么賣？店員c：1.8元每斤。 你要什么李子呢？你要什么李子呢？李老太：我要酸的李子。店員c：您為什么要酸的呢您為什么要酸的呢， 這年頭大家都要甜的？這年頭大家都要甜的？店員b：1.8元每斤。您您 要什么樣的李子呢？要什么樣的李子呢？李老太：我要酸的李子。店員b：正好我這李子又大又正好我這李子又大又 酸，您嘗嘗酸，您嘗嘗店員a：1.8元每斤。這李子又大又甜，很好吃的六、人員推銷的基本策略六、人員推銷的基本策略（1）試探性策略）試探性策略（2）針對(duì)性策略）針對(duì)性策略（3）誘導(dǎo)性策略）誘導(dǎo)性策略 在人員推銷活動(dòng)中，一般采用以在人員推銷活

6、動(dòng)中，一般采用以上三種基本策略上三種基本策略您要什么樣的李子呢？您要什么樣的李子呢？七、人員推銷的素質(zhì)七、人員推銷的素質(zhì)1. 態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取2. 求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博3. 文明禮貌，善于表達(dá)文明禮貌，善于表達(dá)4. 富于應(yīng)變，技巧嫻熟富于應(yīng)變，技巧嫻熟課堂場(chǎng)景模擬：課堂場(chǎng)景模擬： 有一天,一個(gè)年輕人帶著爺爺?shù)绞謾C(jī)專柜，兩個(gè)人都準(zhǔn)備買手機(jī)，如果你是手機(jī)專柜推銷員你會(huì)給怎樣給我們推薦你的手機(jī)產(chǎn)品呢？小結(jié)小結(jié) 1. 人員推銷基本形式人員推銷基本形式 （1）上門推銷（）上門推銷（2）柜臺(tái)推銷柜臺(tái)推銷（3）會(huì)議推銷會(huì)議推銷 2. 人員推銷的基本策略人員推銷的基本策略 （1）試探性策略）試探性策略 （2）針對(duì)性策略）針對(duì)性策略 （3）誘導(dǎo)性策略）誘導(dǎo)性策略 3. 人員推銷是基本素質(zhì)人員推銷是基本素質(zhì)人員推銷作為一種促銷方式，人員推銷作為一種促銷方式，其優(yōu)點(diǎn)有（其優(yōu)點(diǎn)有（ ）。）。 溝通信息直接溝通信息直接 反饋及時(shí)反饋及時(shí) 可當(dāng)面促成交易可當(dāng)面促成交易 節(jié)省人力節(jié)省人力課堂練習(xí)課堂練習(xí)課后作業(yè)：課后作業(yè)：給和尚推銷梳子？給和尚推銷梳子？ 有一個(gè)單位招聘業(yè)務(wù)員，由于公司待遇很好，所以很多人