冰點水公司營銷策劃書

1、冰點水公司營銷策劃冰點水公司營銷策劃1前言2冰點水市場營銷策劃書2一、市場營銷策劃書執(zhí)行概要和要領22、定價33、目標市場管理3二、目前營銷狀況3三swot問題分析4四市場營銷策劃達到的目標5銷售隊伍：5五行動方案6 六. 結(jié)束語 7前言攀枝花市冰點食品有限公司（以下簡稱公司）是攀枝花市東區(qū)重點招商引資企業(yè)，成立于2006年6月，坐落于攀枝花市東區(qū)五十四金福南路華山工業(yè)園區(qū)，屬于都市輕工業(yè)，是一家注重企業(yè)倫理建設、擅長人性化管理的專業(yè)從事飲料生產(chǎn)、銷售，以及各類優(yōu)質(zhì)食品代理的有限責任公司。公司主導產(chǎn)品：冰點瓶裝水系列產(chǎn)品、冰點水桶裝水系列產(chǎn)品。公司引進世界先進的設備和工藝生產(chǎn)各類飲料，綜合了美

2、國filmentc及ca公司最先進的國際制水工藝基礎，原水經(jīng)nf、uf、mf等多級介質(zhì)的過濾、除色、除異味、逆滲透、殺菌處理，最后重氧活化而成。產(chǎn)品的理化衛(wèi)生指標均達到與符合國際同類產(chǎn)品的質(zhì)檢標準公司獲得授權(quán)生產(chǎn)的“冰點”品牌2005年評估價值達5億，是重慶市首屆著名商標，多次榮獲中國名優(yōu)食品和消費者滿意產(chǎn)品，公司生產(chǎn)的冰點水是西南地區(qū)的最著名的暢銷品牌之一，在攀西地區(qū)的白水飲料銷售中擁有絕對的統(tǒng)治地位，根據(jù)最新市場調(diào)查表明，冰點水品牌小瓶水在攀西地區(qū)的知名度達到92%，市場份額達到70%。公司擁有成熟而完善的銷售渠道網(wǎng)絡，覆蓋整個攀西市場以及云南部分市場。公司的多數(shù)經(jīng)銷商與公司合作達5年以上

3、，有著極高的品牌忠誠度及豐富的飲料產(chǎn)品銷售經(jīng)驗。公司采用戰(zhàn)略聯(lián)盟的創(chuàng)新營銷方式，對渠道有著極強的掌控能力，可使新進入渠道的產(chǎn)品在短期內(nèi)實現(xiàn)高效順暢的流轉(zhuǎn)。企業(yè)秉承“以人為本”的經(jīng)營理念，營造和諧溫馨的工作氛圍，培養(yǎng)員工學習能力和快速把握機遇的能力，讓“公司的事大家想、大家的事公司想”，使員工在“軍隊、學校、課堂、家庭”般的良好環(huán)境里充分發(fā)揮個人的能動作用，從容實現(xiàn)自我價值。冰點水市場營銷策劃書一、市場營銷策劃書執(zhí)行概要和要領1、商標2、定價500毫升裝得一瓶2元，380毫升的一瓶1.5元3、目標市場管理企業(yè)的目標和任務：在當前礦泉水市場中，目標是通過產(chǎn)品的實現(xiàn)利潤的穩(wěn)步增長與利潤的最大化，并加

4、強對“冰點”品牌企業(yè)文化建設，實現(xiàn)提高市場占有率和品牌價值的最大化的目標，將“冰點”礦泉水品牌打造成為可持續(xù)增長和豐厚利潤，成為具備優(yōu)秀人才，具有可觀盈利能力的品牌，提高本公司的品牌知名度，不斷的壯大企業(yè)。二、目前營銷狀況(1)市場狀況：市場空間巨大，未來發(fā)展無限.瓶裝飲用礦泉水憑借其“天然”、“營養(yǎng)”、“健康”的獨特功能，徹底符合了廣大消費者對礦泉水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費者接受，但礦泉水產(chǎn)品市場價格較低，利潤較低。且冰點水的知名度在全國范圍內(nèi)不高，無法與許多國內(nèi)一線品牌一較高低。(2) 產(chǎn)品狀況：市場上的礦泉水產(chǎn)品在組合、產(chǎn)品包裝上基本相似，以軟塑料瓶裝為

5、主，容積有1.5l550ml596ml380ml，滿足大眾消費，消費群體涵蓋中年人、青年人、兒童、家庭不同群體的選擇；以玻璃瓶為包裝礦泉水以高價位現(xiàn)身超市賣場，但產(chǎn)品的包裝、促銷方式顯平淡沒能給人留下深刻印象。尤其是在攀枝花地區(qū)，冰點水以低價位為主，高價位水幾乎在市場上不見身影。(3) 競爭狀況：礦泉水市場品牌繁多，市場競爭激烈根據(jù)市場調(diào)查分析，中國礦泉水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、農(nóng)夫山泉、雀巢為主導的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國鼎立”市場格局。當一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴大自己的江山

6、時，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，礦泉水市場被不斷切碎細分，瓜分著消費市場，競爭異常激烈。冰點水公司在攀枝花地區(qū)占有極大的市場份額，但冰點水也在受著國內(nèi)一線大品牌帶來的壓力，同時許多地方飲用水（如巖神山泉水）也逐漸崛起占領不少份額。所以冰點水面臨著嚴峻的競爭。(4) 分銷狀況：當前一線品牌花費巨資在全國的強勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽度，全力拓展市場；而地方品牌則利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點，以瓶裝水超低價位為競爭手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。冰點水的分銷情況就不宜樂觀，忽略了分銷。(5)宏觀環(huán)境狀況：大眾消費意識改變，需求逐日增強。消費者消費行為習慣發(fā)生

7、一定變化。三swot問題分析s品牌優(yōu)勢冰點水品牌在消費者心中知名度、美譽度高、尤其在攀枝花地區(qū)許多人是喝著冰點水長大的，讓顧客有一種家鄉(xiāng)歸屬感。密集的分銷網(wǎng)絡。企業(yè)實力較強。在食品飲料行業(yè)有較強的經(jīng)營管理能力。距離優(yōu)質(zhì)水源近，運輸成本低。w技術(shù)冰點水的礦泉水技術(shù)方面不占優(yōu)勢。產(chǎn)品線過長，對礦泉水的注意力相對分散。促銷、宣傳力度不夠。投入的人力、物力、財政實力不足。o居民可分配收入越來越多健康飲用的需求越來越大，人們更重視保健、食療和復合營養(yǎng)礦泉水在飲料行業(yè)中地位不斷提升并且無可替代目前礦泉水產(chǎn)品缺少特色，開發(fā)含有特殊成分、特殊口味、具有特殊功能的礦泉水有一定的發(fā)展?jié)摿Φ赜騼?yōu)勢，在攀枝花地區(qū)冰點

8、水目前依舊占領著大部分市場份額。t 代替品多。競爭壓力大，國內(nèi)知名品牌、本地飲用水品牌的沖擊很大。攀枝花地區(qū)的貧富差距較大，居民消費能力還比較弱，恩格爾系數(shù)較高,尤其是兩縣居民。目前國內(nèi)市場礦泉水的價格偏低，這對冰點水的高價、高品質(zhì)發(fā)展造成了局限。國內(nèi)礦泉水知識的普及但冰點水宣傳不夠，認知度不高。技術(shù)要求很高，冰點水的技術(shù)并沒有領先地位。綜上所述：揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風險。四市場營銷策劃達到的目標營銷策劃方案執(zhí)行期間，實現(xiàn)冰點水在攀枝花的總銷售量50萬噸，預計毛利3500萬元，使得冰點桶裝水在攀枝花的市場占有率提高5%-10%，塑造良好的品牌形象3.市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略

9、4c、4p、整合營銷、共振多贏策略（面對顧客，我們公司總部、一級經(jīng)理、三級經(jīng)理、零售商協(xié)同行動，使這個營銷鏈得以及時地、有效地為顧客服務，把這些進行有效的整合把大家的利益放在一起,達到多方共贏局面。分銷：分銷渠道多種渠道方式并用由于產(chǎn)品本身的差異化也不是很大，所以在產(chǎn)品分銷的渠道上就顯得尤為重要。就此來說我們力爭將分銷渠道做到與眾不同，并且所得利潤也要最大化。為了進行更好的分銷，我們主要把長渠道、寬渠道和密集式分銷結(jié)合起來，從而起到更好的分銷。這一策略有投入成本較小，但是可以更精確的接近消費者群體，使產(chǎn)品進入正確的目標市場。在實踐中，我們擬定在攀枝花市區(qū)里采用直接供銷的方式進行銷售，將產(chǎn)品以出

10、廠價直接進入大型的購物場所、加油站、大型寫字樓附近便利商店、酒店、酒吧等娛樂場所進行銷售。在區(qū)縣城區(qū)實力最強的能力的食品批發(fā)商作為銷售代理，通過銷售代理將產(chǎn)品進入到中高檔消費人群經(jīng)常出入的場所進行銷售。銷售隊伍：1、整體了解公司的業(yè)務流程，每一個或幾個關鍵流程可以組建一個團隊。同時還要制定團隊中每一個崗位人員的職責以及收集信息、傳遞信息的渠道和標準。2、建立團隊內(nèi)部細細溝通的方法和標準，團隊內(nèi)部分工不同，在工作中需要相互協(xié)作，因此需要建立一個明確的的溝通方式和標準，從而建立良好的溝通團隊，這是高效團隊的基礎。3、每個員工都要了解團隊的意義，每一個人都撂集團隊的重要性和意義，并依據(jù)團隊的要求來規(guī)

11、劃自己的工作，否則團隊只能是一個空殼。4、建設高質(zhì)量的管理團隊，高素質(zhì)的管理團隊并不意味著每一個高層管理者都是管理高手，實際上，真正的高素質(zhì)高層管理團隊在工作中將企業(yè)的目標和行動的目標完全統(tǒng)一起來，總的來說就是行為的協(xié)調(diào)各統(tǒng)一。服務：優(yōu)質(zhì)的售后客戶服務。廣告：通過系列廣告讓消費者從情感上認知：隨著生活水平的提高，喝水已不僅僅是為了解渴，而是為了身體更健康，我們應該追求更高生活品質(zhì)。促銷：1.主要的促銷手段：數(shù)量折扣策略，就是根據(jù)代理商、中間商和顧客購買產(chǎn)品數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣的一種主要促銷方法。可采用的折扣方法有累計數(shù)量折扣非累計數(shù)量折扣（根據(jù)每次購買的數(shù)量進行折扣的方法）現(xiàn)金折扣交

12、易者折扣（根據(jù)中間商所承擔責任的多少進行相應的折扣）季節(jié)性折扣推廣折扣運費讓價等等2.具體的促銷方式：a.終端人員推銷：主要的采用的促銷方式是贈送，根據(jù)不同的銷售場所制定一個固定的促銷標準。在促銷過程中，每個場所配備3-5人的促銷小分隊，穿著統(tǒng)一的服裝，告知消費者當日促銷活動內(nèi)容與參與辦法，散發(fā)dm單頁，并指引消費者進入產(chǎn)品活動區(qū)域，進而使其產(chǎn)生購買欲。b.營業(yè)推廣：在大型超市搭建臨時舞臺，舞臺的主色和“冰點”水的顏色特點相一致。在主持人的帶領下進行一些有趣味的活動。并介紹冰點水的特點、作用及功效。3.產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措:對產(chǎn)品的質(zhì)量進行嚴格的控制、質(zhì)量有問題的產(chǎn)品絕對不能出廠。包裝要時

13、尚新穎，以區(qū)別于其它同類產(chǎn)品的包裝為宜。市場調(diào)研：定期對目標市場進行調(diào)查，可采用多種調(diào)查方法結(jié)合的方法（本公司自己組織專門人員進行調(diào)查、銷售人員的信息反饋、委聘專業(yè)的調(diào)查機構(gòu)、側(cè)面的收集相關信息）五行動方案營銷活動的時間、地點、程序、進度、具體實施等進行安排。1、 攀枝花市擁有各類學校，幼兒園、小學、初中、高中、大學近百所，學校是一個很大的消費市場，目前學校的飲用水均采用統(tǒng)一訂購，我們可以把握這一機遇成為攀枝花各所學校的飲用水供應商，這樣不光可以擁有固定的市場，學校孩子的飲用水的安全還會左右到孩子父母對飲用水的態(tài)度。孩子是一個極好的傳播媒介，她們在學校飲用了冰點水就會對冰點水產(chǎn)生一種信賴，會將

14、這種信賴傳遞給他們的父母，這樣很多家庭也會定購冰點水。進而擴大銷售面同時，學校的老師們也是很有潛力的消費者，冰點水如果進而占領了學校市場，那么利潤就可以有很大程度的提高。2、 在攀枝花地區(qū)普遍存在經(jīng)銷商與零售商的銷售熱情不高，冰點水公司可以修改以往的獎勵措施，實施更加有吸引力的措施來提高經(jīng)銷商與零售商的熱情。從而規(guī)避經(jīng)銷商過多銷售其他品牌的可能性。3、 在攀枝花地區(qū)，冰點水可以說是一個很老的牌子了，它承載了許多90后的青春，許多90后是喝著冰點水成長起來的，冰點水公司可以借助這一時間優(yōu)勢與記憶優(yōu)勢辦一些回憶過去青春歲月的活動來吸引消費者。同時這么多年，冰點水的包裝并沒有多大變化，這就要求冰點水

15、可以根據(jù)特有的優(yōu)勢進行包裝更新。冰點水陪伴了許許多多攀枝花90后的成長，我們可以在包裝的更換上大打回憶溫馨牌，這樣可以吸引很多90后消費者。4、 加大促銷力度，提高冰點水在老百姓心中的知名度?？梢赃M行小區(qū)宣傳，買贈、以及公益提高知名度。可以像“娃哈哈”“農(nóng)夫山泉”那樣買一瓶水可以為貧困兒童捐獻一定金額，激發(fā)人們的愛心，將冰點水打造成為愛心形象大使?；顒訒r間：每周末可以在超市進行買贈活動、在居民小區(qū)進行宣傳；在一些特別的紀念日可以進行一些公益捐助打響知名度。在春季、秋季開學伊始同教育局、學校后勤部門進行磋商簽訂長期合作關系，爭取學校市場?；顒拥攸c：超市、居民區(qū)、學校、教育局。結(jié)束語：攀枝花冰點水有限責任公司靠著飲用水起家占