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1、膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆

2、葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀

3、芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅

4、肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿

5、蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃

6、膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈

7、葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅

8、芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿

9、肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃

10、蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇

11、膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂

12、莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆

13、芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀

14、蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇

15、莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁

16、膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆

17、莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀

18、節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄

19、蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈

20、芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅

21、膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀

22、莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄

23、芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂螆羅羂羋螅蚄膈膄莁螇羈肀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅蒆蚅肆莁蒅螈袈芇蒅袀肄芃蒄蝕袇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羆膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肂蕿袁羂莀薈薀膇莆薇螃羀節(jié)薆 安徽xx地

24、產(chǎn)顧問(wèn)有限公司銷(xiāo)售部管理?xiàng)l例一、總則1、遵守國(guó)家法規(guī)、法令，遵守公司各項(xiàng)管理規(guī)章制度，自覺(jué)維護(hù)公司利益。2、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)配，不得拖延、拒絕或終止上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排和調(diào)度。3、愛(ài)崗敬業(yè)，盡職盡責(zé)、勤奮進(jìn)取，按時(shí)完成銷(xiāo)售任務(wù)。4、團(tuán)結(jié)協(xié)作，互助互諒，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，主動(dòng)協(xié)助其他同事工作，主動(dòng)配合公司其它部門(mén)要求的工作，建立良好的合作關(guān)系。5、熱情有禮，著裝、儀表整潔大方，為客戶提供文明、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。6、愛(ài)護(hù)公物，自覺(jué)維護(hù)良好的辦公和生活環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公和生活秩序。7、嚴(yán)格保守公司機(jī)密，不得向外界透漏有關(guān)公司或項(xiàng)目機(jī)密。8、以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。9

25、、講求誠(chéng)信，信守承諾，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)本項(xiàng)目不詳、不實(shí)事宜。10、時(shí)刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng)，努力學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)技能和服務(wù)質(zhì)量。二、機(jī)構(gòu)設(shè)置一）、崗位職責(zé)1、銷(xiāo)售經(jīng)理a、職責(zé)一：全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理 切實(shí)執(zhí)行銷(xiāo)售部管理制度，合理安排銷(xiāo)售員日常工作，確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)； 建立數(shù)據(jù)檔案，收集、整理銷(xiāo)售相關(guān)的數(shù)據(jù)，確保數(shù)據(jù)真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)； 確保房源銷(xiāo)控、合同簽訂準(zhǔn)確，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部與其他部門(mén)對(duì)接工作； 加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的職業(yè)道德教育，保持銷(xiāo)售隊(duì)伍合格的職業(yè)操守； 制定銷(xiāo)售流程，監(jiān)督執(zhí)行銷(xiāo)售流程； 負(fù)責(zé)跟工程部聯(lián)系，向其書(shū)面?zhèn)鬟_(dá)客戶意見(jiàn)；對(duì)工程變更及時(shí)向客戶反饋； 制定項(xiàng)目月度銷(xiāo)售計(jì)劃并完成計(jì)劃的考評(píng)； 收

26、集和提供銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，提供營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果反饋； 參與、指導(dǎo)和跟蹤銷(xiāo)售過(guò)程，處理業(yè)務(wù)交叉； 處理客戶投訴及銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件；b、職責(zé)二：人員管理 負(fù)責(zé)本樓盤(pán)置業(yè)顧問(wèn)的考評(píng)工作； 負(fù)責(zé)樓盤(pán)置業(yè)顧問(wèn)的指導(dǎo)與培訓(xùn)工作； 負(fù)責(zé)本樓盤(pán)人員的工作分配； 負(fù)責(zé)本樓盤(pán)置業(yè)顧問(wèn)的調(diào)配或增員提出建議；c、職責(zé)三：協(xié)助項(xiàng)目籌備 參與策劃報(bào)告的編制； 參與策劃報(bào)告的評(píng)審； 參與開(kāi)盤(pán)策略、價(jià)格策略、廣告策略、包裝策略的制定和實(shí)施； 組織現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境的搭建；d、職責(zé)四：項(xiàng)目的相關(guān)行政管理 負(fù)責(zé)售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售文檔的管理； 負(fù)責(zé)公司管理制度在本樓盤(pán)的傳達(dá)； 負(fù)責(zé)售樓處日常會(huì)議的組織； 負(fù)責(zé)售樓處人員排班及考勤管理；e、職責(zé)五：收集市

27、場(chǎng)信息 配合公司有關(guān)部門(mén)安排置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和信息收集； 組織本項(xiàng)目所需信息的收集和分析工作；2、主管 協(xié)助經(jīng)理的日常工作，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售排班和任務(wù)分配； 協(xié)助業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 組織市調(diào)，每月向經(jīng)理提交市調(diào)分析報(bào)告（客戶分析、銷(xiāo)售策略與建議等）； 每周向經(jīng)理提交工作計(jì)劃和總結(jié)； 指導(dǎo)和幫助其他銷(xiāo)售人員加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)交流； 負(fù)責(zé)每天、每周、每月銷(xiāo)售報(bào)表的制作、統(tǒng)計(jì)、分析等； 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；3、 置業(yè)顧問(wèn) 嚴(yán)格遵守公司及本部門(mén)的管理規(guī)定，做好本職工作； 嚴(yán)格按照銷(xiāo)售計(jì)劃的要求，完成銷(xiāo)售任務(wù)； 按照公司銷(xiāo)售流程，完成客戶接待、洽談、看房、追蹤、簽約、催繳、交付等工作；

28、負(fù)責(zé)對(duì)本人接待客戶、成交客戶進(jìn)行歸類(lèi)、填報(bào)、分析并及時(shí)反饋給銷(xiāo)售主管； 完成公司安排的市場(chǎng)調(diào)研工作，及時(shí)、準(zhǔn)確的收集、整理、分析市場(chǎng)信息并提合理化的銷(xiāo)售建議； 有義務(wù)協(xié)助其他銷(xiāo)售人員的工作，強(qiáng)化銷(xiāo)售過(guò)程中的團(tuán)隊(duì)合作，嚴(yán)禁在客戶面前發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)； 完成客戶交納首期、辦理銀行按揭手續(xù)及合同備案； 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作；4、保安 維護(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的人員秩序及客戶停車(chē)區(qū)域的秩序； 看樓通道的維護(hù)、樣板房相關(guān)物品的維護(hù)及保管； 配合銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)； 負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)各種物品的保管并配合相關(guān)物品的發(fā)放工作； 隨時(shí)配合銷(xiāo)售經(jīng)理其他相關(guān)工作的調(diào)配。5、保潔 做好售樓處及樣板房看樓通道及所有保潔工作； 熱情的服

29、務(wù)于進(jìn)入售樓處的每位客戶，第一時(shí)間端茶送水，及時(shí)關(guān)注為客戶加茶水； 隨時(shí)清理接待臺(tái)面及洽談臺(tái)面的清潔，及時(shí)清理臺(tái)面的空茶杯及其它雜物；二）、銷(xiāo)售人員崗位級(jí)別1、高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)【任職條件】2年以上房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卓越，擁有大量的客戶關(guān)系，熟知房地產(chǎn)法規(guī)，熟悉房地產(chǎn)業(yè)務(wù)流程特別是房地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售運(yùn)作流程，和政府部門(mén)的管理規(guī)定和繳費(fèi)規(guī)定，系統(tǒng)了解市調(diào)方法，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有透徹了解，熟悉建筑概念，熟悉物業(yè)管理內(nèi)容，了解居住、商業(yè)文化的內(nèi)容。2、中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)【任職條件】1年以上房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好，擁有一定數(shù)量的客戶關(guān)系，了解主要的房地產(chǎn)法規(guī)，熟悉房地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售運(yùn)作流程，和政府部門(mén)的管理規(guī)定

30、和繳費(fèi)規(guī)定，熟悉市調(diào)方法，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有深入認(rèn)識(shí)，熟悉建筑基本概念，熟悉物業(yè)管理內(nèi)容。3、初級(jí)置業(yè)顧問(wèn)【任職條件】除特殊人才外，需有半年以上房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，能獨(dú)立完成銷(xiāo)售工作，有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，擁有人脈資源，了解房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理?xiàng)l例和物業(yè)管理?xiàng)l例，熟悉公司的銷(xiāo)售運(yùn)作流程，和政府部門(mén)的管理規(guī)定和繳費(fèi)規(guī)定，了解市調(diào)方法，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有所了解，熟悉戶型的優(yōu)劣概念、景觀的優(yōu)勢(shì)概念，熟悉物業(yè)管理內(nèi)容。4、見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)【任職條件】通過(guò)公司面試，并經(jīng)過(guò)實(shí)習(xí)期培訓(xùn)考核通過(guò)的銷(xiāo)售人員，具有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，為人謙和，與人為善，樂(lè)于學(xué)習(xí)，并有自信完成銷(xiāo)售任務(wù)的普通銷(xiāo)售人員。三）、薪資標(biāo)準(zhǔn)1、高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)a、薪資報(bào)酬結(jié)構(gòu)：繳費(fèi)工

31、資+提成+考核；b、繳費(fèi)工資標(biāo)準(zhǔn)：執(zhí)行公司的管理規(guī)定；崗位階段正式期繳費(fèi)工資1400元/月c、 提成：見(jiàn)下表：交房前提成交房后提成合同成交額90%合同成交額10%d、提成結(jié)算制度 依據(jù)客戶到位資金計(jì)算提成。如銷(xiāo)售人員因嚴(yán)重違規(guī)被除名，不計(jì)未發(fā)傭金；除此，銷(xiāo)售人員中途離職或被解聘應(yīng)發(fā)放未提傭金。 銷(xiāo)售員連續(xù)一個(gè)季度未能完成銷(xiāo)售指標(biāo)，公司有權(quán)給予崗位調(diào)動(dòng)、待崗培訓(xùn)，并調(diào)整薪資級(jí)別。 如銷(xiāo)售中出現(xiàn)客戶退房，交房前：次月薪資中扣除該單提成的90%的金額；交房后：次月薪資中扣除該單提成的80%的金額。2、中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)a、薪資報(bào)酬結(jié)構(gòu)：繳費(fèi)工資+提成+考核。b、繳費(fèi)工資標(biāo)準(zhǔn)：執(zhí)行公司的管理規(guī)定。崗位階段正

32、式期繳費(fèi)工資1200元/月c、提成：見(jiàn)下表：交房前提成交房后提成合同成交額90%合同成交額10%d、提成結(jié)算制度 依據(jù)客戶到位資金計(jì)算提成。如銷(xiāo)售人員因嚴(yán)重違規(guī)被除名，不計(jì)未發(fā)傭金；除此，銷(xiāo)售人員中途離職或被解聘應(yīng)發(fā)放未提傭金。 銷(xiāo)售員連續(xù)一個(gè)季度未能完成銷(xiāo)售指標(biāo)，公司有權(quán)給予崗位調(diào)動(dòng)、待崗培訓(xùn)，并調(diào)整薪資級(jí)別。 如銷(xiāo)售中出現(xiàn)客戶退房，次月薪資中扣除該單提成的90%的金額（交房前）或次月薪資中扣除該單提成的80%的金額（交房后）。3、初級(jí)置業(yè)顧問(wèn)a、薪資報(bào)酬結(jié)構(gòu)：繳費(fèi)工資+提成+考核。b、繳費(fèi)工資標(biāo)準(zhǔn)：執(zhí)行公司的管理規(guī)定。崗位階段正式期繳費(fèi)工資1000元/月c、提成：見(jiàn)下表：交房前提成交房后提

33、成合同成交額90%合同成交額10%d、提成結(jié)算制度 依據(jù)客戶到位資金計(jì)算提成。如銷(xiāo)售人員因嚴(yán)重違規(guī)被除名，不計(jì)未發(fā)傭金；除此，銷(xiāo)售人員中途離職或被解聘應(yīng)發(fā)放未提傭金； 銷(xiāo)售員連續(xù)一個(gè)季度未能完成銷(xiāo)售指標(biāo)，公司有權(quán)給予崗位調(diào)動(dòng)、待崗培訓(xùn)，并調(diào)整薪資級(jí)別； 如銷(xiāo)售中出現(xiàn)客戶退房，交房前：次月薪資中扣除該單提成的75%的金額；交房后：次月薪資中扣除該單提成的80%的金額；4、見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)a、薪資報(bào)酬結(jié)構(gòu)：繳費(fèi)工資+提成+考核；b、繳費(fèi)工資標(biāo)準(zhǔn)：執(zhí)行公司的管理規(guī)定；崗位階段見(jiàn)習(xí)期（一個(gè)月）繳費(fèi)工資800元/月c、在見(jiàn)習(xí)期內(nèi)不允許銷(xiāo)售人員私自接待客戶，除經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意后方可接待客戶 ，接待客戶的提成按當(dāng)時(shí)銷(xiāo)

34、售人員的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；三、銷(xiāo)售人員行為規(guī)范一）、銷(xiāo)售員工作守則1、專(zhuān)業(yè)操守銷(xiāo)售員的職責(zé)包括推銷(xiāo)公司樓盤(pán)及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷(xiāo)售員應(yīng)任何時(shí)間，都要維持專(zhuān)業(yè)態(tài)度“以客為尊”經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠(chéng)懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。2、守時(shí)守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷(xiāo)售員所具有的最基本的工作習(xí)慣。不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見(jiàn)客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。3、紀(jì)律銷(xiāo)售員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及本部門(mén)的管理?xiàng)l例。4、保密銷(xiāo)售員必須遵守公司的保密原則。不得直接透露公司的客戶資料；不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或有關(guān)公

35、司的業(yè)務(wù)秘密。5、著裝工作期間必須穿著公司統(tǒng)一制服及佩戴員工卡。銷(xiāo)售員因工作欠佳或達(dá)不到公司要求，經(jīng)提醒，仍未有改善者公司有權(quán)提前終止聘用合約。二）、銷(xiāo)售人員禮儀守則1、銷(xiāo)售人員應(yīng)有的禮儀第一條：銷(xiāo)售人員必須儀表端莊、整潔。具體要求是： 頭發(fā)：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性頭發(fā)不宜太長(zhǎng)。 指甲：指甲不能太長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常修剪。 胡子：胡子不能太長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常修剪。 口腔：保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味的食品。 女性職員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。第二條：工作場(chǎng)所的服裝應(yīng)清潔、方便，不要過(guò)分追求修飾。具體要求是： 襯衫：顏色應(yīng)以素色為好，應(yīng)有時(shí)代感，襯衫的領(lǐng)子與袖

36、口不得污穢。 領(lǐng)帶：男職員應(yīng)配帶領(lǐng)帶，并注意與西裝、襯衫顏色相襯。領(lǐng)帶不得骯臟、破損和歪斜松馳。 鞋子：應(yīng)保持清潔光亮，如有破損應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)，不得穿帶釘子的鞋 銷(xiāo)售人員工作時(shí)不得穿大衣或過(guò)于雍腫的服裝。第三條：在公共場(chǎng)合銷(xiāo)售人員應(yīng)保持優(yōu)雅得體的姿勢(shì)和動(dòng)作具體要求是： 站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開(kāi)45度，腰背挺直，胸膛自然，頸背伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。 坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。要移動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放好，然后在坐。公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點(diǎn)頭行禮表示致意。 握手時(shí)用普通站姿，并注視對(duì)方眼

37、睛，握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時(shí)，同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。 出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門(mén)，聽(tīng)到應(yīng)答后再進(jìn)。進(jìn)入后回手輕輕關(guān)好房門(mén)。進(jìn)入房間后，如果對(duì)方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷對(duì)話，也要注意把握時(shí)機(jī)，請(qǐng)用：“很抱歉，能打斷您一下嗎？”開(kāi)始說(shuō)話。 遞交物件時(shí)，如遞文件等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方的方向遞過(guò)去，如果是鋼筆，要把尖向著自己，使對(duì)方容易接著；至于刀子、剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。 走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。無(wú)論自己的公司，還是去訪問(wèn)別人的公司，在通道和走廊時(shí)不能一邊走一邊大聲說(shuō)話，更不能唱歌或吹

38、口哨等。在通道、走廊遇到上司或客戶要禮讓?zhuān)荒軗屝?。三）、日常業(yè)務(wù)中的禮儀第一條：正確使用公司的物品和設(shè)備，提高工作效率 公司的物品不能野蠻對(duì)待或挪為私用。 及時(shí)清理、整理帳簿和文件，對(duì)墨水瓶、印盒等使用后應(yīng)及時(shí)合上蓋子。 借用他人或公司的東西，使用后應(yīng)及時(shí)送還或歸放原處。 工作臺(tái)上不能擺放與工作無(wú)關(guān)的物品。 未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。第二條：正確、迅速、謹(jǐn)慎地接打電話 電話來(lái)時(shí)，最好在聽(tīng)到第二聲鈴響以前取下話筒。通話時(shí)先問(wèn)好，并清晰報(bào)出公司、部門(mén)。對(duì)方講述時(shí)要用心聽(tīng)，并記下要點(diǎn)。未聽(tīng)清時(shí)，及時(shí)告訴對(duì)方，結(jié)束時(shí)，應(yīng)禮貌道別，待對(duì)方切斷電話，自己再放話筒。 通話應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，不得在電

39、話中聊天，盡量控制在3分鐘以內(nèi)，禮貌告知客戶是銷(xiāo)售熱線，傳遞熱銷(xiāo)信息。 若是超出自己處理權(quán)限的電話，請(qǐng)馬上將電話交給能夠處理的人。轉(zhuǎn)交前，請(qǐng)先扼要匯報(bào)對(duì)方談話內(nèi)容。 在接電話時(shí)，說(shuō)話要按以下原則處理:（a）在接電話時(shí)，首先要說(shuō)案場(chǎng)開(kāi)頭語(yǔ)：“您好，xx項(xiàng)目”，要求語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)適中，語(yǔ)音優(yōu)美，面帶微笑去接電話，并具有一定的感染力，然后再聽(tīng)對(duì)方問(wèn)話。（b）不管是客戶還是其他人找人，在接電話時(shí)，一律說(shuō)：“您是他（她）客戶還是 ”再說(shuō)“請(qǐng)稍等”，然后告訴要找的人，說(shuō)：“某某，客戶電話?！比绻业娜瞬辉?，要說(shuō)：“對(duì)不起，某某出去了，請(qǐng)問(wèn)有什么事，是否可以讓我代為轉(zhuǎn)告”。 （c）在打電話時(shí)，首先要說(shuō)：“您好

40、，請(qǐng)問(wèn)是先生/女士嗎？”當(dāng)對(duì)方回答后，再進(jìn)入話題。（d）與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的電話，如找人、聯(lián)系業(yè)務(wù)等，更應(yīng)發(fā)揮自己的服務(wù)意識(shí)，找人電話應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)稍等，我?guī)湍幸幌隆?，如果?dāng)事人在現(xiàn)場(chǎng)，則把話筒捂住，然后叫被找的人；當(dāng)事人不在的，則說(shuō)“您是他的客戶還是朋友，有什么事能否讓我代為轉(zhuǎn)告”或“您能否留下聯(lián)系方式，等他回來(lái)跟您聯(lián)系”。(e)以簡(jiǎn)短、準(zhǔn)確的語(yǔ)言傳遞樓盤(pán)特色和解答客戶的問(wèn)題并獲取來(lái)電登記表上的資料。四）、客戶服務(wù)禮儀第一條：接待過(guò)程中的禮儀 在規(guī)定的接待時(shí)間內(nèi)不缺席。 有客戶來(lái)訪，馬上起來(lái)接待，并讓座。 來(lái)客多時(shí)按次序進(jìn)行，不能先接待熟悉客戶。 對(duì)事前通知的客戶，可先打聲招呼。 接待客戶時(shí)應(yīng)主動(dòng)、熱情

41、、大方、微笑服務(wù)。 第二條：案場(chǎng)吧臺(tái)應(yīng)遵守的禮儀 銷(xiāo)控臺(tái)只允許擺放電話機(jī)、來(lái)電登記表、來(lái)訪登記表、筆、計(jì)算器。個(gè)人物品和銷(xiāo)售所用道具，如銷(xiāo)售夾（備小訂單、來(lái)人登記表、交款通知單、按揭通知單、戶型圖、利率表、空白合同、名片、筆記本、激光筆等，用的時(shí)候拿出，用完隨時(shí)放回抽屜。銷(xiāo)控臺(tái)嚴(yán)禁擺放其他物品。 不準(zhǔn)在銷(xiāo)控臺(tái)低頭看不相關(guān)的資料，聊天說(shuō)笑，趴在銷(xiāo)控臺(tái)上，托腮，探頭探腦，東張西望，大聲喧嘩，揚(yáng)著臉想其他問(wèn)題。 嚴(yán)禁在銷(xiāo)控臺(tái)看報(bào)紙、書(shū)刊、雜志等一切與銷(xiāo)售無(wú)直接關(guān)聯(lián)的書(shū)籍，如不值班者在下班期間也不允許在銷(xiāo)控臺(tái)看，以免影響值班人員工作。 嚴(yán)禁在銷(xiāo)控臺(tái)化妝、照鏡子、吃東西、睡覺(jué)。 銷(xiāo)售人員均應(yīng)坐在銷(xiāo)控臺(tái)，

42、不允許坐到其他位置及角落里聊天。 不得在銷(xiāo)控臺(tái)利用電腦、手機(jī)進(jìn)行私人聊天，游戲等。第三條：其他注意事項(xiàng) 售樓部要保持肅靜（除客戶在時(shí)），禁止嬉笑、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨，員工之間的交談應(yīng)以不干擾，不妨礙他人為限。 員工禁止在售樓部喝酒、劃拳，嚴(yán)禁員工在售樓部聚眾打撲克牌、下棋、賭博、傳閱黃色讀物等。 未經(jīng)允許，嚴(yán)禁在售樓部?jī)?nèi)私自使用各類(lèi)電器。 員工不得擅自離開(kāi)銷(xiāo)售區(qū)域，如因工作需要，應(yīng)提前向主管領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)理請(qǐng)示，獲得許可后方可離開(kāi)。 員工凡因公外出辦事或拜訪客戶時(shí)，應(yīng)報(bào)告主管領(lǐng)導(dǎo)同意，說(shuō)明事由、地點(diǎn)、離開(kāi)返回時(shí)間，由主管負(fù)責(zé)監(jiān)督。 嚴(yán)禁使用售樓部電話打私人電話、打長(zhǎng)途（業(yè)務(wù)需要除外）。 公

43、司內(nèi)部文件、合同、相應(yīng)的保密性資料必須嚴(yán)格保管，未經(jīng)上級(jí)主管批準(zhǔn)不得擅自提供給客戶或別人，違者每次處以100元罰款，嚴(yán)重者開(kāi)除。 愛(ài)護(hù)公共財(cái)物，下班后，最后離開(kāi)者應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉門(mén)窗，切斷所有電器的電源。 工作中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)應(yīng)及時(shí)報(bào)告上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)，不得欺上瞞下，對(duì)沒(méi)有遇到的事情，或不知道如何處理的事情，應(yīng)及時(shí)上報(bào)給主管領(lǐng)導(dǎo)，詢問(wèn)如何解決，嚴(yán)禁擅做主張。 嚴(yán)格要求自己，工作期間，服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)要嚴(yán)肅對(duì)待，要按時(shí)完成，并及時(shí)回復(fù)。如確實(shí)有難度，應(yīng)當(dāng)場(chǎng)提出，如對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作未提前提出任何疑問(wèn)和未提出無(wú)法按時(shí)完成任務(wù)，則按勝任處理，應(yīng)按時(shí)完成并及時(shí)回復(fù)。 每位員工不得越級(jí)匯報(bào)工作，不得私

44、自做出超出自身權(quán)限的事情，不在自己權(quán)限范圍之內(nèi)的，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，并嚴(yán)格按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指示行事。否則，擅自做主并造成不良后果的，除承擔(dān)直接責(zé)任外，公司將重罰或開(kāi)除。 四、考勤、調(diào)休、值班制度一）、考勤制度1、案場(chǎng)作息時(shí)間，原則上做如下規(guī)定： 上午：8：00/8：30-11：30/12:00 中午：12：00-14：00/14:30（2人值班） 下午：14：00/14:30-17:30/18：00 注：可根據(jù)銷(xiāo)售狀況、季節(jié)等進(jìn)行調(diào)整。2、每天上、下班均應(yīng)按時(shí)簽到。由銷(xiāo)售人員自己填寫(xiě)，不可代簽。否則對(duì)委托簽到者和 代簽者，一次罰款50元。3、每天早上8:00/8：30上班，考勤以穿好工裝為準(zhǔn)。

45、遲到或早退5分鐘以內(nèi)罰款10元，超過(guò)30分鐘以上且未提前通知部門(mén)負(fù)責(zé)人的則按礦工一天計(jì)，曠工按照3倍工資計(jì)罰。如遇特殊情況，由當(dāng)事人向主管上交書(shū)面原因，主管提出意見(jiàn)轉(zhuǎn)交經(jīng)理，并由經(jīng)理提出意見(jiàn)后交公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。4、未經(jīng)批準(zhǔn)中途離崗超過(guò)20分鐘扣10元，第二次扣20元，依此類(lèi)推。早退或中途離崗超過(guò)1小時(shí)按照曠工半天計(jì)，超過(guò)2小時(shí)以上按照曠工1天計(jì)。曠工按照3倍工資計(jì)罰。5、如出現(xiàn)不如實(shí)填寫(xiě)考勤，故意撰改考勤，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每次處以50元罰款。6、考勤負(fù)責(zé)人：銷(xiāo)售經(jīng)理/銷(xiāo)售主管?？记谪?fù)責(zé)人每天在規(guī)定上班準(zhǔn)時(shí)結(jié)束考勤，將考勤表收起，應(yīng)在當(dāng)日下班前交由經(jīng)理核對(duì)。7、考勤負(fù)責(zé)人應(yīng)恪盡職守，公平合理，對(duì)工作負(fù)責(zé)

46、的態(tài)度嚴(yán)格監(jiān)督考勤，發(fā)現(xiàn)有人遲到，應(yīng)及時(shí)出具罰單。公司行政部將不定期進(jìn)行檢查，如考勤負(fù)責(zé)人姑息他人，隱瞞實(shí)情，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，由公司每次處以50元罰款。8、銷(xiāo)售人員當(dāng)月累計(jì)遲到3次以上（包括3次），銷(xiāo)售經(jīng)理出具相應(yīng)的罰單外，并扣除該銷(xiāo)售人員當(dāng)月工資50元以示警告。9、銷(xiāo)售人員連續(xù)累積兩個(gè)月遲到6次以上（包括6次）銷(xiāo)售經(jīng)理出具相應(yīng)的罰單，并扣除第二個(gè)月工資100元，公司有權(quán)撤換或調(diào)換其工作崗位。10、調(diào)休需提前一天通知經(jīng)理，請(qǐng)假需提前三天通知經(jīng)理，以備考勤，否則按照曠工一天計(jì)罰。11、主管、銷(xiāo)售人員請(qǐng)假3天以內(nèi)由經(jīng)理簽字批準(zhǔn)， 3天以上由總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。請(qǐng)假必須提前填寫(xiě)請(qǐng)假條，并交主管部門(mén)備案，否則按

47、照曠工處理。月底核算，扣發(fā)請(qǐng)假日工資。12、銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)假3天以上（含3天）由總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)，請(qǐng)假必須提前填寫(xiě)請(qǐng)假條，并交主管部門(mén)備案，否則按照曠工處理。月底核算，扣發(fā)請(qǐng)假日工資。13、銷(xiāo)售部考勤監(jiān)督由主管負(fù)責(zé)，在規(guī)定的時(shí)間之前交公司行政部核查。如將當(dāng)月案場(chǎng)考勤統(tǒng)計(jì)錯(cuò)誤，或上交公司的考勤統(tǒng)計(jì)表沒(méi)有主管和經(jīng)理的簽名，對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理處以50元/處罰款。延期上交的，扣50元/次。未交的，扣100元/次。14、案場(chǎng)所有人員須按照調(diào)休時(shí)間安排調(diào)休，調(diào)休前一天須安排好個(gè)人的工作，并提前征得銷(xiāo)售經(jīng)理同意，以便案場(chǎng)工作安排。如遇特殊情況，案場(chǎng)人員需變動(dòng)調(diào)休時(shí)間，應(yīng)提前報(bào)請(qǐng)主管及經(jīng)理批準(zhǔn)方可調(diào)休。15、凡是當(dāng)天未按安

48、排調(diào)休，擅自休息者，一律按曠工處理。二）、調(diào)休管理制度由于銷(xiāo)售的特殊性，調(diào)休時(shí)間僅為周一周五，周六、周日原則上不允許調(diào)休，銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)等特殊情況除外，休息期間電話一律不能關(guān)機(jī)，否則按曠工處理。1、每周每人只允許調(diào)休一天，如無(wú)特殊原因，不允許連續(xù)調(diào)休。如有特殊情況的，每次不能超過(guò)2天（公司放假除外）。2、銷(xiāo)售人員原則上每周休息一天，如遇特殊時(shí)期（搞活動(dòng)等），調(diào)休日可順延至下一周，否則不允許累積調(diào)休，以兩周為一輪回。3、調(diào)休前該銷(xiāo)售人員找好自己的職務(wù)代理人，將手頭未完成的事情或職責(zé)交于職務(wù)代理人，如客戶服務(wù)，客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房等與銷(xiāo)售有關(guān)的一些可能發(fā)生的事情，并將自己當(dāng)天擔(dān)負(fù)的職責(zé)一并交于職務(wù)代理人。否則

49、，違反相應(yīng)制度規(guī)定，后果由本人負(fù)責(zé)。4、調(diào)休當(dāng)日，必須與職務(wù)代理人留下個(gè)人聯(lián)系方式，以方便接手工作。三）、值班管理制度1、值班分中午值班和下午值班。中午值班時(shí)間為：12：0014：00/14:30；下午值班時(shí)間為：17：30/18:0018:00/18:30值班以組為單位，一組一輪，每組兩人。中午值班人員午餐時(shí)間一般為30分鐘。非值班人員可利用下班時(shí)間休息。2、值班人員應(yīng)在下班前收拾好現(xiàn)場(chǎng)桌椅、銷(xiāo)控臺(tái)資料及衛(wèi)生、與銷(xiāo)售有關(guān)的物品、來(lái)人來(lái)電登記表、銷(xiāo)控表、圖紙及私人物品等。3、值班期間的電話接聽(tīng)及客戶接待，不納入正常的輪排順序，具體接聽(tīng)及接待順序由組內(nèi)自行排序。4、值班管理規(guī)范： 值班與正常上班

50、要求一樣，值班期間銷(xiāo)控臺(tái)必須要有值班人員留守。 值班人員必須嚴(yán)格按照值班時(shí)間進(jìn)行值班，公司將不定期進(jìn)行探班，如發(fā)現(xiàn)不按時(shí)值班，出現(xiàn)早退現(xiàn)象，每次將處以50元罰款。 如發(fā)現(xiàn)值班人員在晚上下班前，未擺放好現(xiàn)場(chǎng)桌椅，洽談桌上杯子未收，未收拾煙灰缸，將對(duì)責(zé)任人處以10元罰款。 如發(fā)現(xiàn)值班人員在晚上下班前，未將圖紙、銷(xiāo)控表存放事先指定位置，將對(duì)值班人員處以每人10元罰款；如造成損失，將處以每人最低50元罰款。 值班人員在晚上下班后及時(shí)大門(mén)上鎖、防盜警報(bào)器進(jìn)行布防，確認(rèn)布防成功后方可離去。如有違犯者處20-100元罰款（視情節(jié)而定罰款，一切后果責(zé)任自負(fù)）。五、案場(chǎng)客戶接待及界定制度一）、案場(chǎng)客戶接待規(guī)范：

51、 每位銷(xiāo)售人員應(yīng)面帶微笑、精神飽滿等待客戶的到來(lái)?？蛻舻絹?lái)時(shí)沒(méi)有保安開(kāi)門(mén)時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)迎接客戶，并按輪排接待順序進(jìn)行接待，切忌出現(xiàn)客戶進(jìn)入沙盤(pán)區(qū)還無(wú)人接待。 客戶一進(jìn)門(mén)，接待臺(tái)準(zhǔn)備接待的銷(xiāo)售人員應(yīng)立即帶好銷(xiāo)售道具包括：銷(xiāo)售夾、激光筆、筆、計(jì)算器，精神飽滿，充滿自信，面帶微笑地迎上去，并說(shuō)“您好！歡迎光臨xx項(xiàng)目”。 銷(xiāo)售人員接待應(yīng)嚴(yán)格按照客戶接待流程進(jìn)行，應(yīng)在接待客戶前詢問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)您是第一次過(guò)來(lái)看房嗎？”，以確認(rèn)客戶的歸屬。如明確客戶未曾來(lái)過(guò)，也未和其他銷(xiāo)售人員有過(guò)聯(lián)系方可進(jìn)一步接待。如不做詢問(wèn)，直接進(jìn)入接待，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以100元罰款。該業(yè)務(wù)提成歸原銷(xiāo)售人員。 如銷(xiāo)售人員詢問(wèn)，客戶也表明曾經(jīng)來(lái)

52、過(guò)或曾經(jīng)打電話咨詢過(guò)，而該銷(xiāo)售人員卻故意掩蓋事實(shí)，不再往下詢問(wèn)；或客戶已明確指明是哪位銷(xiāo)售人員接待過(guò)或接過(guò)電話，該銷(xiāo)售人員不采取行動(dòng)，仍繼續(xù)向下接待的，對(duì)違反上面任何一條，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除處以200元罰款外，該業(yè)務(wù)提成歸原銷(xiāo)售人員。 銷(xiāo)售人員在接待過(guò)程當(dāng)中，嚴(yán)禁將價(jià)格表和銷(xiāo)控表拿給客戶翻看。如客戶強(qiáng)烈要求要參看價(jià)格表或銷(xiāo)控表，可向經(jīng)理請(qǐng)示，獲得批準(zhǔn)后，方可拿與客戶翻看。如私自做主，每次處以100元罰款。 現(xiàn)場(chǎng)“問(wèn)控”是烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛、鼓舞銷(xiāo)售人員士氣、給客戶施壓的一種很好的配合銷(xiāo)售的方式，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)提倡問(wèn)控銷(xiāo)售方式，要求問(wèn)控人員要言辭規(guī)范、統(tǒng)一，控臺(tái)配合人員要配合到位，要視現(xiàn)場(chǎng)洽談情況給予一定的配合。

53、 一般現(xiàn)場(chǎng)掌控人員應(yīng)為經(jīng)理、主管，如遇特殊情況，如經(jīng)理主管全忙，由銷(xiāo)售人員掌控，掌控人員應(yīng)時(shí)刻關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)整體銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)及形式，適時(shí)可通過(guò)sp給予一定的配合。 銷(xiāo)售人員每完成一套銷(xiāo)售，應(yīng)按既定銷(xiāo)售流程主動(dòng)告知經(jīng)理或主管劃銷(xiāo)控，并負(fù)責(zé)提醒其他銷(xiāo)售人員劃銷(xiāo)控，如不及時(shí)劃銷(xiāo)控，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以每次100元罰款；如劃控不認(rèn)真，出現(xiàn)劃錯(cuò)現(xiàn)象，未造成嚴(yán)重后果的，對(duì)責(zé)任人處以每次100元罰款，如造成房源重復(fù)銷(xiāo)售等相關(guān)嚴(yán)重后果的，對(duì)責(zé)任人處以至少200元罰款。 如銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，未經(jīng)問(wèn)控而出現(xiàn)重復(fù)銷(xiāo)售現(xiàn)象，對(duì)責(zé)任人處以200元罰款，同時(shí)后果自負(fù)。 客戶接待過(guò)程中，不在自己權(quán)限范圍內(nèi)的或不能做主的，切忌擅自夸大，或

54、隨意承諾，或私下交易，尤其是折扣問(wèn)題，嚴(yán)禁向客戶透露或隨意承諾，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，對(duì)責(zé)任人處以100元罰款。 接待完畢，當(dāng)職銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)收拾洽談桌，及時(shí)擦洗煙灰缸和洽談椅并及時(shí)歸位。 銷(xiāo)售人員按照現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人接待登記表輪流接待客戶，接待完一組客戶后，應(yīng)及時(shí)做登記。 二）、案場(chǎng)客戶界定標(biāo)準(zhǔn)：總則：客戶歸屬最終確認(rèn)以來(lái)訪客戶登記本及客戶回訪登記本為評(píng)判依據(jù)。a、來(lái)訪客戶界定標(biāo)準(zhǔn)電話進(jìn)線客戶抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，未指定銷(xiāo)售人員接待，按案場(chǎng)輪序接待客戶看房時(shí)，銷(xiāo)售人員必須詢問(wèn)“客戶是否以前來(lái)過(guò)”以確認(rèn)客戶的歸屬。如明確客戶未曾來(lái)過(guò)，也未和其他銷(xiāo)售人員有過(guò)聯(lián)系方可進(jìn)一步接待?？蛻舻诙蝸?lái)訪，如果客戶無(wú)法提供銷(xiāo)售人員名字，銷(xiāo)售

55、人員又不能當(dāng)場(chǎng)認(rèn)出客戶，若一個(gè)月內(nèi)有回訪記錄歸屬原銷(xiāo)售人員，一個(gè)月內(nèi)無(wú)回訪記錄，視為新客戶，則按簽到輪序順序接待。分以下幾種情況： 如果第一次接待的銷(xiāo)售人員不在，則由其他銷(xiāo)售人員代為義務(wù)接待。 客戶或公司領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看房，沒(méi)有明確指明是哪位銷(xiāo)售人員接待，則嚴(yán)格按現(xiàn)場(chǎng)輪排順序接待，即這時(shí)應(yīng)為銷(xiāo)售人員1負(fù)責(zé)接待。 特殊情況，如果銷(xiāo)售人員1臨時(shí)有事，忙于接待老客戶，或正在處理與工作相關(guān)的事務(wù)，無(wú)法進(jìn)行新客戶接待，這時(shí)，接待權(quán)利可順延至銷(xiāo)售人員2，銷(xiāo)售人員1保留一次接待機(jī)會(huì)，等其將事情處理完畢，便可補(bǔ)位接待。 老客戶帶著新客戶來(lái)看房，老客戶和新客戶未指明讓原銷(xiāo)售人員接待，原銷(xiāo)售人員不在，新銷(xiāo)售人員應(yīng)先

56、征詢客戶意愿。如客戶執(zhí)意要求找原銷(xiāo)售人員則記該老銷(xiāo)售人員當(dāng)日輪排一次。如客戶不愿意找原銷(xiāo)售人員，則按輪排順序確定。 老客戶介紹新客戶看房，如果新客戶未提出找某位銷(xiāo)售人員，或只是在以后時(shí)間表示是老客戶介紹或老客戶向他的銷(xiāo)售人員說(shuō)過(guò)了介紹客戶，新客戶仍歸現(xiàn)接待銷(xiāo)售人員。 如果銷(xiāo)售人員在小區(qū)里或售房部外邊偶遇的客戶，則算此銷(xiāo)售人員當(dāng)天輪排接待一次。 如果客戶已要求找以前曾接電話或接待的銷(xiāo)售人員，接待人員故意隱瞞的，連續(xù)三個(gè)工作日不允許接待客戶，此客戶成交業(yè)績(jī)及提成，歸原銷(xiāo)售人員。 除已明確不是購(gòu)房客戶，如來(lái)人已明確表明是同行市調(diào)，或參觀，或推銷(xiāo)、拉廣告、電視臺(tái)等非購(gòu)房群體，則不列入輪排范圍。 要求銷(xiāo)

57、售人員對(duì)任何來(lái)訪人員，均應(yīng)主動(dòng)、熱情前去招呼并介紹產(chǎn)品，嚴(yán)禁以貌取人，如發(fā)現(xiàn)憑主觀判斷不是買(mǎi)房的，而遲遲不去接待的，或互相推委，或接待態(tài)度冷漠，或言辭過(guò)激，給對(duì)方留下惡劣印象的，無(wú)形中給公司形象造成一定損失，凡違反以上任何一條，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，對(duì)當(dāng)值銷(xiāo)售人員處以100元罰款。 如有因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的銷(xiāo)售人員，對(duì)雙方銷(xiāo)售人員處100元罰款，情節(jié)嚴(yán)重的將予以開(kāi)除。三）、比例分配原則1、第一種情況：客戶第一次或幾次來(lái)看房未成交，又來(lái)若第一次或幾次接待客戶的銷(xiāo)售人員調(diào)休或不在現(xiàn)場(chǎng)，按照輪排順序應(yīng)該接待客戶的銷(xiāo)售人員應(yīng)進(jìn)行接待，業(yè)績(jī)歸原銷(xiāo)售人員，提成按照以下情況進(jìn)行分配：（1）逼定成功 若客戶當(dāng)天小訂新老銷(xiāo)售人員按照4/6分配提成，以后共同完成。 若客戶當(dāng)天大定新老銷(xiāo)售人員按照5/5分配提成，以后共同完成。 若客戶當(dāng)天簽約新老銷(xiāo)售人員按照6/4分配提成，以后共同完成。注：在后續(xù)工作中如遭遇兩人中的