建設(shè)方案及可行性研（續(xù)）

1、建設(shè)方案及可行性研究(續(xù))出租定額m：每月公司市場部的銷售定額累計(jì)定額m：公司市場部累計(jì)銷售的專線的兆數(shù)月成本￥：每月成本，含一條155m 的internet專線月租費(fèi)、70人的人工成本、二條155 m 的專線月租費(fèi)等成本累計(jì)￥：每月成本之和月收入￥：每月專線收入-每月全部專線的端口月租費(fèi)收入累計(jì)￥：月收入之和1、目前的銷售困難a.專線成本高，硬件設(shè)施水平不高，缺乏市場競爭力。b.市場拓展能力低下。c.技術(shù)力量薄弱。2、面對目前的銷售困難應(yīng)采取的措施a.降低專線成本，提高硬件設(shè)施水平。提高市場競爭力。b.提高市場拓展能力c.加強(qiáng)技術(shù)力量3、目前市場分析a.市場需求目前北京市場中，中國電信大叫款

2、帶接入。inernet 已經(jīng)深入人心，電子交易，網(wǎng)上銷售，inernet廣告業(yè)等等。這些，全部要依賴于isp。所以，專線市場、托管市場、虛擬主機(jī)市場十分龐大。b 市場傾向目前專線市場、托管市場、虛擬主機(jī)市場，已經(jīng)完全成為買方市場，客戶在挑選著isp，只有性能價(jià)格比高的isp才具有市場競爭力。c. .客戶素質(zhì)目前，市場中成長下的客戶，飛快的領(lǐng)略到了“自己是主人”，不再盲目，雖然，目前還是中國電信的統(tǒng)治之下。而且，客戶已經(jīng)具備了相當(dāng)高的技術(shù)知識水平，客戶素質(zhì)已經(jīng)很高。d. isp之間的競爭飛華新網(wǎng)、首創(chuàng)、長城寬帶等isp都在為了市場拼命競爭，以其雄厚的資金、先進(jìn)的技術(shù)、龐大的市場隊(duì)伍和優(yōu)異的服務(wù)，

3、淘汰弱者。以獨(dú)占市場。e.技術(shù)之間的競爭adsl、ddn、fr等專線技術(shù)和非專線技術(shù)，層出不窮。而，客戶并不在乎技術(shù)實(shí)質(zhì)，性能價(jià)格比是他唯一的準(zhǔn)則。4、綜上，建議如下a.155m的帶寬接入interet。帶寬，是目前客戶所問到的問題之一。對于10m、20m客戶已經(jīng)不屑一顧，專線用戶、托管用戶十分在乎isp的帶寬，帶寬標(biāo)志著一個(gè)isp資質(zhì)、規(guī)模、技術(shù)力量、服務(wù)規(guī)范程度等等。試想，用戶在價(jià)格相差無幾的10m和155m之間的選擇，155m在擁塞，也比10m暢快。1）專線成本很低，可采用adsl、ddn、fr和其他專線方式進(jìn)行接入。專線成本很低，只有5500元/兆。相對來說有很大的利潤空間，可操作性很

4、強(qiáng)，小區(qū)寬帶155m的客戶是中國電信的大客戶和新類型客戶，可以和中國電信巧妙地講一些條件。并且可以采用adsl、ddn、fr和其他專線方式進(jìn)行接入，適應(yīng)性很強(qiáng)。2）對于小區(qū)用戶。小區(qū)寬帶155m剛引入時(shí)，小區(qū)大多數(shù)用戶處于觀望態(tài)度，上網(wǎng)用戶少，速度極好，可以使他們體會到寬帶的優(yōu)越性，是我們的活廣告。另外，加大宣傳力度，提高上網(wǎng)率，收取月租費(fèi)。也可從社區(qū)學(xué)校開始宣傳，進(jìn)一步打開上網(wǎng)市場。3）對于小區(qū)網(wǎng)的增值服務(wù)。與小區(qū)寬帶155m引入，同時(shí)進(jìn)行，記錄小區(qū)用戶的主要瀏覽對象，進(jìn)行頂點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，隨著市場的打開，增值服務(wù)愈來愈多，小區(qū)用戶利用小區(qū)寬帶155m出口的概率大大降低。另外，在選擇專線用戶時(shí)

5、，應(yīng)以白天上班，晚上下班的公司為好，這樣，專線用戶和小區(qū)用戶兩不耽誤。提高信譽(yù)和服務(wù)。4）對于托管市場。與小區(qū)寬帶開發(fā)和專線用戶開發(fā)同時(shí)進(jìn)行，利用小區(qū)寬帶155m價(jià)格的優(yōu)勢，開發(fā)多種服務(wù)，共享100m、獨(dú)享100m、共享10m、獨(dú)享10m的托管服務(wù)，進(jìn)一步提高帶寬的利用率。這樣也有利于小區(qū)用戶利用小區(qū)寬帶155m出口的概率降低。5）提供技術(shù)服務(wù)。與以上4項(xiàng)可同時(shí)進(jìn)行，進(jìn)一步創(chuàng)造價(jià)值。b.機(jī)房的改造機(jī)房，是目前客戶所問到的問題之一。對于面積小設(shè)備普通的機(jī)房，客戶已經(jīng)不屑一顧，托管用戶十分在乎isp機(jī)房的，機(jī)房標(biāo)志著一個(gè)isp資質(zhì)、規(guī)模、技術(shù)力量、服務(wù)規(guī)范程度等等。試想，用戶在價(jià)格相差無幾的小機(jī)房

6、和設(shè)備優(yōu)良、機(jī)房規(guī)模大的isp之間的選擇，設(shè)備優(yōu)良、機(jī)房規(guī)模大的isp自然值得信賴。小區(qū)用戶接入、增值服務(wù)引入、專線用戶開發(fā)、托管用戶開發(fā)，都會受到機(jī)房規(guī)模的影響。c.市場人員的擴(kuò)充市場人員的擴(kuò)充，必然經(jīng)過，多而雜亂，到少兒精的過程，故大量引入銷售，逐步引入逐步精煉，最后，形成一支強(qiáng)干的市場隊(duì)伍。d.技術(shù)人軟的擴(kuò)充技術(shù)人員的擴(kuò)充，必然經(jīng)過，多而不精通，到少兒精的過程，故應(yīng)引入兩至三個(gè)技術(shù)優(yōu)秀的工程師，他們必須可以信賴，然后引入10名左右的新畢業(yè)的大學(xué)生，這樣既可以保證使用，又可以保證公司技術(shù)安全性逐步，逐步引入逐步精煉，最后，形成一支強(qiáng)干的技術(shù)隊(duì)伍。培養(yǎng)了大量的市場和技術(shù)人員，為接手新專線中心

7、，打下良好的資歷。5、附錄說明出租定額m：假設(shè)有40名市場人員，對于40m的出租定額，即1m/每人/每月。這樣的銷售力度并不大，每個(gè)市場人員每月工資才3000元，若連續(xù)3個(gè)月完成，工資為3000，3750，4050。另外，以附錄中的價(jià)格出售專線，價(jià)格上占有很大優(yōu)勢。月成本￥：每月成本：含一條155m 的專線月租費(fèi) 20萬/月設(shè)備添加費(fèi) 2萬/月月收入￥：每月專線收入-每月全部專線的端口月租費(fèi)附錄中，前兩個(gè)月無收入。頭一個(gè)月無專線收入，第二個(gè)月的專線收入被modem費(fèi)用抵消。但這兩個(gè)月都有專線接入即有端口月租費(fèi)。（按6000元/兆計(jì)算）附錄中計(jì)算了24個(gè)月，但對于常規(guī)來說，155m對于商業(yè)用戶可

8、超載的比例為1:5，即155m:775m。附錄有專線一項(xiàng)、托管、小區(qū)的計(jì)算，不同的月租不同的現(xiàn)金平衡點(diǎn)。如果加上主機(jī)租用和主機(jī)托管、增值服務(wù)、小區(qū)寬帶現(xiàn)金平衡點(diǎn)會向后移動，即資金回收期加長。從附錄上看出專線200萬的預(yù)算、托管700萬的預(yù)算、小區(qū)200萬的預(yù)算和固定投資800萬，共2000萬左右。6、幾大難題a. 月專線銷售量、月托管銷售量和月小區(qū)用戶開發(fā)量的大小及完成的可能性。b. 與相關(guān)單位利益分成c. 公司機(jī)密的安全d. 專線、托管、小區(qū)用戶開發(fā)之間的協(xié)調(diào)總之，1.從感官上，公司很大，易于槍到客戶，有利于客戶積累。2.專線成本很低，可以采用adsl、ddn、fr和其他專線方式進(jìn)行接入。3

9、.采用大量銷售人員進(jìn)入市場，以低價(jià)格，盡量快的把高帶寬的流量費(fèi)持平。從此基礎(chǔ)上，挑選市場人員，開拓其他業(yè)務(wù)。4.公司可以從4個(gè)利潤回收點(diǎn)中，開拓新市場。4個(gè)方向同時(shí)進(jìn)展。5.招收大量技術(shù)人員，待流量費(fèi)持平后，擇優(yōu)錄用。6.對于小區(qū)用戶，剛開始速度極好，使我們的活廣告。7.有了大量托管、專線和小區(qū)用戶，增值服務(wù)自然上門。8.以此為典范，進(jìn)一步開發(fā)市場，吸引資金。9.培養(yǎng)了大量的市場和技術(shù)人員，為接手新專線中心，打下良好的資歷。附錄一以10,000.00元/兆的價(jià)格出售專線其中包含6,000.00元的端口月租費(fèi)出租定額m 5月成本￥ 200,000.00每兆月租費(fèi)￥ 10,000.00每兆線路月租

10、費(fèi)￥ 1,000.00提成% 50設(shè)備添加費(fèi)￥ 20,000.00月份月租用定額m月定額累計(jì)m月成本￥月成本累計(jì)￥月收入￥月收入累計(jì)￥月收入累計(jì)￥-月成本累計(jì)￥166250,000.00 250,000.00 -18,000.00 -18,000.00 -268,000.00 2612250,000.00 500,000.00 -36,000.00 -54,000.00 -554,000.00 3618250,000.00 750,000.00 6,000.00 -48,000.00 -798,000.00 4624250,000.00 1,000,000.00 48,000.00 0.00

11、-1,000,000.00 5630250,000.00 1,250,000.00 90,000.00 90,000.00 -1,160,000.00 6636250,000.00 1,500,000.00 132,000.00 222,000.00 -1,278,000.00 7642250,000.00 1,750,000.00 174,000.00 396,000.00 -1,354,000.00 8648250,000.00 2,000,000.00 216,000.00 612,000.00 -1,388,000.00 9654250,000.00 2,250,000.00 258,

12、000.00 870,000.00 -1,380,000.00 10660250,000.00 2,500,000.00 300,000.00 1,170,000.00 -1,330,000.00 11666250,000.00 2,750,000.00 342,000.00 1,512,000.00 -1,238,000.00 12672250,000.00 3,000,000.00 384,000.00 1,896,000.00 -1,104,000.00 13678250,000.00 3,250,000.00 426,000.00 2,322,000.00 -928,000.00 14

13、684250,000.00 3,500,000.00 468,000.00 2,790,000.00 -710,000.00 15690250,000.00 3,750,000.00 510,000.00 3,300,000.00 -450,000.00 16696250,000.00 4,000,000.00 552,000.00 3,852,000.00 -148,000.00 176102250,000.00 4,250,000.00 594,000.00 4,446,000.00 196,000.00 186108250,000.00 4,500,000.00 636,000.00 5

14、,082,000.00 582,000.00 196114250,000.00 4,750,000.00 678,000.00 5,760,000.00 1,010,000.00 206120250,000.00 5,000,000.00 720,000.00 6,480,000.00 1,480,000.00 216126250,000.00 5,250,000.00 762,000.00 7,242,000.00 1,992,000.00 226132250,000.00 5,500,000.00 804,000.00 8,046,000.00 2,546,000.00 236138250

15、,000.00 5,750,000.00 846,000.00 8,892,000.00 3,142,000.00 246144250,000.00 6,000,000.00 888,000.00 9,780,000.00 3,780,000.00 附錄二以1500.00元/兆的價(jià)格出售托管主機(jī)月租費(fèi)￥ 1,500.00基本工資￥ 1,000.00提成% 100月定額 3銷售人數(shù) 40工程師人數(shù) 30工資 5,000.00月份月定額定額累計(jì)月成本￥月成本累計(jì)￥月收入￥月收入累計(jì)￥月收入累計(jì)￥-月成本累計(jì)￥11201201,570,000.001,570,000.00180,000.00180,

16、000.00-1,390,000.0021202401,570,000.003,140,000.00360,000.00540,000.00-2,600,000.0031203601,570,000.004,710,000.00540,000.001,080,000.00-3,630,000.0041204801,570,000.006,280,000.00720,000.001,800,000.00-4,480,000.0051206001,570,000.007,850,000.00900,000.002,700,000.00-5,150,000.0061207201,570,000.00

17、9,420,000.001,080,000.003,780,000.00-5,640,000.0071208401,570,000.0010,990,000.001,260,000.005,040,000.00-5,950,000.0081209601,570,000.0012,560,000.001,440,000.006,480,000.00-6,080,000.00912010801,570,000.0014,130,000.001,620,000.008,100,000.00-6,030,000.001012012001,570,000.0015,700,000.001,800,000

18、.009,900,000.00-5,800,000.001112013201,570,000.0017,270,000.001,980,000.0011,880,000.00-5,390,000.001212014401,570,000.0018,840,000.002,160,000.0014,040,000.00-4,800,000.001312015601,570,000.0020,410,000.002,340,000.0016,380,000.00-4,030,000.001412016801,570,000.0021,980,000.002,520,000.0018,900,000

19、.00-3,080,000.001512018001,570,000.0023,550,000.002,700,000.0021,600,000.00-1,950,000.001612019201,570,000.0025,120,000.002,880,000.0024,480,000.00-640,000.001712020401,570,000.0026,690,000.003,060,000.0027,540,000.00850,000.001812021601,570,000.0028,260,000.003,240,000.0030,780,000.002,520,000.0019

20、12022801,570,000.0029,830,000.003,420,000.0034,200,000.004,370,000.002012024001,570,000.0031,400,000.003,600,000.0037,800,000.006,400,000.002112025201,570,000.0032,970,000.003,780,000.0041,580,000.008,610,000.002212026401,570,000.0034,540,000.003,960,000.0045,540,000.0011,000,000.002312027601,570,00

21、0.0036,110,000.004,140,000.0049,680,000.0013,570,000.002412028801,570,000.0037,680,000.004,320,000.0054,000,000.0016,320,000.00附錄三以150.00元/戶的價(jià)格出售小區(qū)上網(wǎng)月租費(fèi)￥ 150.00基本工資￥ 1,500.00提成% 200月定額 10銷售人數(shù) 10月份月定額定額累計(jì)月成本￥月成本累計(jì)￥月收入￥月收入累計(jì)￥月收入累計(jì)￥-月成本累計(jì)￥1100100245,000.00245,000.0015,000.0015,000.00-230,000.0021002002

22、45,000.00490,000.0030,000.0045,000.00-445,000.003100300245,000.00735,000.0045,000.0090,000.00-645,000.004100400245,000.00980,000.0060,000.00150,000.00-830,000.005100500245,000.001,225,000.0075,000.00225,000.00-1,000,000.006100600245,000.001,470,000.0090,000.00315,000.00-1,155,000.007100700245,000.00

23、1,715,000.00105,000.00420,000.00-1,295,000.008100800245,000.001,960,000.00120,000.00540,000.00-1,420,000.009100900245,000.002,205,000.00135,000.00675,000.00-1,530,000.00101001000245,000.002,450,000.00150,000.00825,000.00-1,625,000.001110000.002,450,000.00150,000.00975,000.00-1,475,000.001210000.002,

24、450,000.00150,000.001,125,000.00-1,325,000.001310000.002,450,000.00150,000.001,275,000.00-1,175,000.001410000.002,450,000.00150,000.001,425,000.00-1,025,000.001510000.002,450,000.00150,000.001,575,000.00-875,000.001610000.002,450,000.00150,000.001,725,000.00-725,000.001710000.002,450,000.00150,000.0

25、01,875,000.00-575,000.001810000.002,450,000.00150,000.002,025,000.00-425,000.001910000.002,450,000.00150,000.002,175,000.00-275,000.002010000.002,450,000.00150,000.002,325,000.00-125,000.002110000.002,450,000.00150,000.002,475,000.0025,000.002210000.002,450,000.00150,000.002,625,000.00175,000.002310

26、000.002,450,000.00150,000.002,775,000.00325,000.002410000.002,450,000.00150,000.002,925,000.00475,000.0010m設(shè)備及投資主路由器：型號描述數(shù)量單價(jià)cisco3662-ac(100-120kpps)dual 10/100 e cisco 3660 6-slot modular router-ac with ip sw1$17,550nm-4t4-port serial network module2$4,500nm-1a-oc3smisingle port atm oc-3 singlemod

27、e intermediate reach nm1$12,000pwr-3660-acredundant ac power supply for cisco 36601$750cab-v35mtv.35 cable, dte, male, 10 feet4$150合計(jì)$39,450專線路由器：型號描述數(shù)量單價(jià)cisco3661-ac(100-120kpps)10/100 e cisco 3660 6-slot modular router-ac with ip sw1$16,050nm-8a/s8-port async/sync serial network module4$3,600nm-4t

28、4-port serial network module2$4,500pwr-3660-acredundant ac power supply for cisco 36601$750cab-v35mtv.35 cable, dte, male, 10 feet40$150合計(jì)$46,200服務(wù)器路由器：型號描述數(shù)量單價(jià)cisco3640(50-70kpps)cisco 3600 4-slot modular router-ac with ip software1$9,750nm-1fe-tx1-port fast ethernet network module (tx only)3$3,000

29、pwr600-ac-rps-cab600w redundant ac power system with dc power cables1$3,750合計(jì)$16,500服務(wù)器交換機(jī)：型號描述數(shù)量單價(jià)ws-c2924-xl-en24-port 10/100 switch (enterprise edition)13$2,992.5合計(jì)$38,902.5對于10 m專線需初期投資 $141,052.50（￥705,262.50）100m設(shè)備及投資和155m設(shè)備及投資主路由器：型號描述數(shù)量單價(jià)cisco7206cisco 7206, 6-slot chassis, 1 ac power supply

30、1$10,500npe-225(225kpps)network processing engine npe-225 with 64mb extra memory1$6,750c7200-i/o-ge+ecisco 7200 input/output controller with ge and ethernet1$7,500gbic-sx=gigabit intf. converter for 1000base-sx (short wavelength)1$750pa-fe-tx1-port fast ethernet 100basetx port adapter5$3,750pa-a3-oc

31、3smi1-port atm enhanced oc3c/stm1 singlemode(ir)port adapter1$15,000pwr-7200/2cisco 7200 dual ac power supply option, 280w1$4,500cab-acu=ac power cord, uk1$75合計(jì)$63,750專線路由器：10m型號描述數(shù)量單價(jià)cisco3661-ac(100-120kpps)10/100 e cisco 3660 6-slot modular router-ac with ip sw1$16,050nm-8a/s8-port async/sync serial network module4$3,600nm-4t4-port serial network module2$4,500pwr-3660-acredunda