證券公司優(yōu)秀營業(yè)部經(jīng)驗(yàn)材料：拓展機(jī)構(gòu)客戶 樹立公司形象

1、證券公司優(yōu)秀營業(yè)部經(jīng)驗(yàn)材料：拓展機(jī)構(gòu)客戶 樹立公司形象證券濟(jì)南經(jīng)四路證券營業(yè)部作為濟(jì)南地區(qū)開業(yè)時(shí)間比較早、在投資者中享有較高知名度的營業(yè)部，多年以來，在總公司的領(lǐng)導(dǎo)下，接受上級監(jiān)管部門的正確指導(dǎo)，連年取得不斐業(yè)績，特別是近年來，在市場低迷、行業(yè)競爭激烈的嚴(yán)峻形勢下，營業(yè)部沒有被以往的成績沖昏頭腦，并深深意識到，沒有高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)，沒有積極進(jìn)取的創(chuàng)新意識，再有影響的證券營業(yè)部都將被市場淘汰?？偨Y(jié)經(jīng)四路營業(yè)部的成功經(jīng)驗(yàn)，主要得益于營業(yè)部有一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)班子和積極培育良好的企業(yè)文化，得益于營業(yè)部始終堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營、務(wù)實(shí)增效的經(jīng)營理念，更得益于營業(yè)部在總公司的統(tǒng)一部署下，積極開展“1+1走訪機(jī)構(gòu)客戶活動(dòng)

2、”，積極盤活存量客戶資源，開發(fā)潛在的增量資金，有效促進(jìn)了營業(yè)部再次取得了較好的經(jīng)營業(yè)績，一年來的工作努力同時(shí)也得到了上級領(lǐng)導(dǎo)部門的認(rèn)可，被山東省證券期貨業(yè)協(xié)會(huì)評為優(yōu)秀營業(yè)部?，F(xiàn)將我部積極拓展機(jī)構(gòu)客戶的活動(dòng)情況和工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下，供業(yè)內(nèi)同行進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。為增強(qiáng)營業(yè)部的核心競爭力，加強(qiáng)與機(jī)構(gòu)客戶的聯(lián)系，培育機(jī)構(gòu)客戶，證券濟(jì)南經(jīng)四路營業(yè)部在證券山東管理總部的指導(dǎo)下，開展了“1+1走訪機(jī)構(gòu)客戶活動(dòng)”，要求營業(yè)部員工每人至少實(shí)質(zhì)性接觸一家機(jī)構(gòu)客戶，建立長期跟蹤服務(wù)聯(lián)系，培育和發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶。根據(jù)1+1機(jī)構(gòu)客戶走訪活動(dòng)安排，我部制定了較為詳細(xì)的活動(dòng)計(jì)劃和考核方案，將活動(dòng)分為四個(gè)步驟：1、10月8日15日為動(dòng)

3、員階段，學(xué)習(xí)管理總部1+1的有關(guān)文件，對員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)、各小組及員工報(bào)機(jī)構(gòu)客戶目標(biāo)和工作計(jì)劃。2、10月15日20日為信息收集和分析階段，對員工收集的客戶信息進(jìn)行分析整理，確定1+1目標(biāo)、制定公關(guān)計(jì)劃，準(zhǔn)備相應(yīng)公關(guān)和業(yè)務(wù)材料。3、10月20日10月31日為初步接觸階段，按計(jì)劃對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行12次初步接觸，提交宣傳材料，宣傳證券，對企業(yè)基本情況和業(yè)務(wù)需求進(jìn)行了解，確定企業(yè)聯(lián)系人。4、11月1日起為后續(xù)跟蹤階段，持續(xù)保持接觸，在取得客戶信任基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶需求，向企業(yè)決策人提出項(xiàng)目建議書及產(chǎn)品資料。按照計(jì)劃第一、二階段我部各開發(fā)小組上報(bào)了機(jī)構(gòu)客戶目標(biāo)和工作計(jì)劃，隨后，在業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組的指導(dǎo)下，完成

4、了1+1目標(biāo)的確定、公關(guān)計(jì)劃的確定，相關(guān)宣傳資料的制作。第三階段中，員工已與近40家機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行了1-2次初步接觸，達(dá)到了介紹，了解客戶基本情況的目的，第四階段，根據(jù)反饋信息由營業(yè)部經(jīng)理與部分企業(yè)高層接觸，并保持與客戶的經(jīng)常性聯(lián)系。在與機(jī)構(gòu)客戶的初次接觸中，我部要求員工提供如下資料：*證券股份有限公司及營業(yè)部介紹（基本情況、服務(wù)品種等）*開放基金推薦書*債券、回購建議書*etf介紹*資金理財(cái)建議書*員工聯(lián)系方式等通過走訪機(jī)構(gòu)客戶，對員工觸動(dòng)很大，一方面起到了促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、提高員工素質(zhì)的作用，另一方面也使我們了解了客戶需求，培育了一批潛在客戶群。同時(shí)，我們也總結(jié)出如下心得體會(huì)：1、 應(yīng)注意宣傳企業(yè)形象，特別是公司的整體宣傳，需印刷精美的宣傳資料；2、 走訪機(jī)構(gòu)客戶難度較大,不可能一蹴而就，需要長期有效的堅(jiān)持聯(lián)系；3、 客戶對資本市場了解甚少，對公司推介的業(yè)務(wù)較陌生，需通過長期的推介；4、 市場對員工的要求是提高員工素質(zhì)的動(dòng)力。以上