商務(wù)銷售技能系列課程銷售過(guò)程分析課件PPT模板

1、LOGO公司簡(jiǎn)稱銷售過(guò)程分析銷售技能系列課程不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的

2、草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。目錄C COONNT TE ENNT TS S讓客戶知道你是誰(shuí)一讓客戶明白你要做什么二讓客戶信任我們?nèi)尶蛻魟?dòng)心、上心乃至放心四讓客戶做決定五不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴

3、著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。一銷售周期的概述不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星

4、點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。

5、草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。l 為了讓客戶知道就要登門(mén)拜訪，為了讓許多客戶知道就要多登門(mén)拜訪l 業(yè)務(wù)工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當(dāng)然，不怕吃苦不等于到處亂跑l 跑客戶要講究目標(biāo)、路線和步驟，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏地推銷就能提高效率、增加興趣l 千萬(wàn)別以為認(rèn)識(shí)人家了就能做成業(yè)務(wù)，讓客戶掏錢(qián)可不是一件容易的事讓客戶知道你是誰(shuí)要讓客戶知道你是誰(shuí)，你是干什么的。這是見(jiàn)客戶乃至人際交往首先要做的事兒！A、事先先了解客戶的背景，如功課做足，進(jìn)門(mén)之后說(shuō)幾句話就可以讓客戶

6、知道你是干什么的？做這種事難嗎？1不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在

7、水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。讓客戶知道你是誰(shuí)l 看山不是山，因?yàn)槲覀兛吹降牟⒉豢陀^l 有時(shí)客戶基于各種心理或面子會(huì)給我們一些不真實(shí)的信息，導(dǎo)致我們判斷上的偏差l 一定要學(xué)會(huì)從不同的角度看問(wèn)題，跳出視角的局限看問(wèn)題，是我們做出正確研判的基本能力B、正確分析與客戶交流時(shí)對(duì)方的言談 我們?cè)撓嘈爬硇裕€是“無(wú)根據(jù)”的直覺(jué)？做這種事難嗎？2不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃

8、，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也

9、是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。二讓客戶明白你要做什么不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，

10、河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。讓客戶明白你要做什么l 問(wèn)題是客戶由于工作很忙，所以往往不會(huì)給你很多介紹的時(shí)間l 能不能在很短的時(shí)間內(nèi)把應(yīng)該說(shuō)的話簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)清楚，這是對(duì)業(yè)務(wù)人員的重大考驗(yàn)l 所以說(shuō)我們必須把要做的事變成通俗易懂的語(yǔ)言與主要領(lǐng)導(dǎo)溝通表達(dá)知道不等于明白，而客戶不明白就不可能合作，如何讓客戶明白？什么是“明

11、白”？人家把你們要做什么搞清楚了才算明白你只有對(duì)產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白A.在比較短的時(shí)間把你的意圖表達(dá)清楚3不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠

12、的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。讓客戶明白你要做什么l 遇到專業(yè)人員時(shí)如果你夠?qū)I(yè)你就多傾聽(tīng)，時(shí)不時(shí)用專業(yè)詞匯附和一下就okl 如果你不專業(yè)，千萬(wàn)不要班門(mén)弄斧，給客戶留下不好影響。而是直接告訴客戶你是銷售人員，另約時(shí)間帶著專業(yè)人員過(guò)來(lái)匯報(bào)B.在客戶比較專業(yè)時(shí)的溝通策略4不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在

13、陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一

14、閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。讓客戶明白你要做什么l 如何讓別人幫你一個(gè)大忙登門(mén)檻現(xiàn)象？（正反討論）5不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也

15、正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。三讓客戶信任我們不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野

16、花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。l 業(yè)務(wù)人員必須加強(qiáng)自己

17、的誠(chéng)信修養(yǎng)，因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任讓客戶信任我們l 客戶即使明白了你介紹的業(yè)務(wù)也很難做出購(gòu)買決定，因?yàn)樗€不了解你和你的企業(yè)。這時(shí)候，我們還要進(jìn)一步做爭(zhēng)取信任的工作企業(yè)資質(zhì)企業(yè)規(guī)模專業(yè)程度項(xiàng)目案例口碑品牌前期合作背 書(shū) 材 料一句話一個(gè)表情一個(gè)眼神不夠6不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，

18、水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。A.穿衣服的原則是得體B.專業(yè)能力：讓客戶認(rèn)可你是個(gè)行家C.共通點(diǎn)：讓客戶與你共鳴D.利益：讓客戶感覺(jué)你很實(shí)誠(chéng)讓客戶信任我們?nèi)绾巫尶蛻粜湃?/p>

19、我們信 任7不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。

20、不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。讓客戶信任我們A穿衣服的原則是得體l 客戶不看你帥不帥，美不美；而是看你有多大擔(dān)當(dāng)，你必須讓客戶感覺(jué)你是個(gè)有安全感的家伙8不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的

21、水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。l 知識(shí)對(duì)客戶的信任度不如經(jīng)驗(yàn)來(lái)的直接，但也非常有用，尤其當(dāng)你還是新手時(shí)。如果沒(méi)有那么多經(jīng)歷，那就

22、通過(guò)提供切實(shí)的解決問(wèn)題的方法來(lái)展示你的專業(yè)性，客戶也一樣會(huì)信任你讓客戶信任我們B專業(yè)能力-讓客戶認(rèn)可你是個(gè)行家客戶對(duì)你能力的認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)知識(shí)交往人群不同的人，會(huì)因?yàn)椴煌脑蛉バ湃文隳愕慕?jīng)驗(yàn)l 客戶往往會(huì)通過(guò)了解你過(guò)去的經(jīng)歷，來(lái)判斷你是否能解決他當(dāng)前的問(wèn)題l 客戶更關(guān)心的是你做事情的質(zhì)量，而不是數(shù)量l 向客戶介紹你的經(jīng)歷時(shí)，一定要和客戶當(dāng)前的狀況相結(jié)合，讓客戶窺一斑而知全豹，別動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)你過(guò)五關(guān)斬六將的故事，你不是祥林嫂你的知識(shí)9不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒

23、映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠

24、悠地悠悠地晃。C共通點(diǎn)-讓客戶與你共鳴對(duì)于共通點(diǎn)，最難之處不在于找到之后如何做，而在于如何找到。從我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一般有兩個(gè)入手點(diǎn)：l 第一是找到客戶的興趣點(diǎn)。這個(gè)不難，可以直接去問(wèn)。先不考慮共通，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員即使不通也可以和客戶一起通。比如，你不喜歡音樂(lè)，也可以請(qǐng)客戶一起去看音樂(lè)會(huì);不喜歡旅游，也可以陪客戶一起去爬山l 第二是客戶的價(jià)值觀，包括職業(yè)觀、生活觀等。這就有點(diǎn)難度了，很多年輕人很難和年長(zhǎng)的人建立關(guān)系，原因往往就在于此。這需要功力，沒(méi)有功力就做功課共通點(diǎn)指客戶對(duì)你們雙方具有共同之處的認(rèn)知，包括興趣、信仰和價(jià)值觀等等共通點(diǎn)往往是和個(gè)人動(dòng)機(jī)相關(guān)的，比如，都喜歡籃球，一起打打球；都是軍迷，

25、一起聊聊軍事；都是驢友，一起出去旅游等等專業(yè)能力往往指的是滿足任務(wù)動(dòng)機(jī)的能力共通點(diǎn)專業(yè)能力10讓客戶信任我們不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河

26、水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。D利益-讓客戶感覺(jué)你很實(shí)誠(chéng)l 這是指你是否表現(xiàn)出對(duì)客戶利益的關(guān)心。客戶就是這樣，你只要關(guān)心他的利益(不一定是滿足)，他就覺(jué)得你是個(gè)實(shí)在人，是個(gè)有誠(chéng)意的好人利益可以掩蓋你的動(dòng)機(jī)，這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式利益組織利益?zhèn)€人利益11讓客戶信任我們不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光

27、，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)

28、光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。D利益-讓客戶感覺(jué)你很實(shí)誠(chéng)2、找到自己可以實(shí)現(xiàn)的方式1、找到客戶需要的兩種利益（需求）3、將兩者有效鏈接這是銷售在90%的時(shí)間里要干的事建立信任不僅僅是一開(kāi)始見(jiàn)面要做的事，而是在整個(gè)銷售過(guò)程中都要做的事這不是一個(gè)技巧的問(wèn)題，而是一個(gè)思維的問(wèn)題你必須時(shí)時(shí)刻刻具有雙贏的思維，時(shí)時(shí)刻刻為客戶著想，并通過(guò)為客戶謀利益而達(dá)成自己的利益客戶不怕你考慮自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的利益12讓客戶信任我們不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃

29、一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的

30、水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。D利益-讓客戶感覺(jué)你很實(shí)誠(chéng)比如:l 你經(jīng)常和他討論他的工作是如何開(kāi)展的？l 他的困惑有哪些？l 他最近買房子要不要幫忙？l 一旦你表現(xiàn)出這種關(guān)心，客戶立刻就會(huì)覺(jué)得你是有誠(chéng)意的人在大項(xiàng)目中，信任的建立是一個(gè)漸進(jìn)和長(zhǎng)期的過(guò)程。除非你在每一次銷售拜訪中都不停地對(duì)這個(gè)問(wèn)題加以注意，否則，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在一個(gè)不經(jīng)意的時(shí)刻，你前期辛辛苦苦建立起來(lái)的信任感，頃刻間就會(huì)化為泡影。要讓客戶真正信任，誰(shuí)也不能一勞永逸 如果你在做業(yè)務(wù)過(guò)程中不時(shí)地表現(xiàn)出對(duì)他的利益的理解、關(guān)心和幫助其實(shí)現(xiàn)的姿態(tài)，客戶對(duì)你的信任感

31、就會(huì)大大增強(qiáng)13讓客戶信任我們不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面

32、，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。為什么我們會(huì)把失敗歸結(jié)于別人的原因?(討論）l 要全面認(rèn)識(shí)自己，既要看到自己的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，也要看到自己的缺點(diǎn)也不足l 認(rèn)識(shí)自我不能孤立地評(píng)價(jià)自我，應(yīng)該把自己場(chǎng)景置換中考察l 不能盲目自信和過(guò)于自卑自我服務(wù)偏見(jiàn)=14讓客戶信任我們不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不

33、知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒

34、映在水面，悠悠地悠悠地晃。四讓客戶動(dòng)心上心乃至放心不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不

35、知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。做成業(yè)務(wù)讓客戶動(dòng)心、上心乃至放心l 聰明的業(yè)務(wù)人員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理，再說(shuō)幾句貼心話就有可能讓客戶動(dòng)心l 所以我們要不斷的換位思考，不但要善于把握客戶心理，而且要善于影響客戶心理l 引導(dǎo)客戶按照我們?cè)O(shè)計(jì)方案上來(lái)，把業(yè)務(wù)做成客戶關(guān)心關(guān)注的重點(diǎn)客戶知道明白并信任你l 他們可能還在琢磨你的團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有可替代性l 可能還在盤(pán)算要不要用這個(gè)產(chǎn)品來(lái)替換原有的

36、同類產(chǎn)品l 也可能還在考慮手頭的錢(qián)到底富余不富余客戶的心理是復(fù)雜的15不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦

37、，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。讓客戶動(dòng)心、上心乃至放心讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過(guò)宣傳解釋售后服務(wù)措施來(lái)實(shí)現(xiàn) 客戶通過(guò)感性認(rèn)識(shí)和理性思考，一旦打算做本次項(xiàng)目，剩下的問(wèn)題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量客戶的擔(dān)心 這時(shí)候，業(yè)務(wù)人員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定，有針對(duì)性地回答客戶提出的各種問(wèn)題使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判臉I(yè)務(wù)人員的解答 宣傳解釋售后服務(wù)措施既不能多說(shuō)也不能少說(shuō)。不要說(shuō)做不到的

38、事，否則就是欺騙；也不要少說(shuō)，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心解答的原則16不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)

39、著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。讓客戶動(dòng)心、上心乃至放心說(shuō)服是人們通過(guò)溝通來(lái)影響他人的態(tài)度和行為的方式六大原則（恰爾迪尼影響：科學(xué)與實(shí)踐）我們是怎樣被洗腦的說(shuō)服的途徑序號(hào)序號(hào)原則原則描述描述1權(quán)威性人們會(huì)聽(tīng)從可信專家的意見(jiàn)2偏好人們對(duì)自己喜歡的事反應(yīng)要更積極3社會(huì)證明 案例說(shuō)明4互惠性人們感覺(jué)自己應(yīng)該去回報(bào)所得到的東西5一致性 人們傾向于遵守自己公開(kāi)做出的承諾6珍奇性物

40、以稀為貴17不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。

41、不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。五讓客戶做決定不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也是綠的，河水在陽(yáng)光的照耀下泛著金光，水里長(zhǎng)著蒲葦，水花生，還有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。不知名兒的野花也正開(kāi)著，像星星點(diǎn)綴著大地。草木綠得發(fā)光，那葉子在陽(yáng)光下一閃一閃，河里的水也