裝飾公司經(jīng)營計劃10.11.01.11.01

1、南京市天略裝飾研究院天略企業(yè)運營白皮書rosenwill-(010620)南京市天略裝飾研究院南京裝修夢工廠網(wǎng)www.zxmgc.con行業(yè)前景和投入a、-經(jīng)營范圍待選名稱：南京天略建筑裝飾工程有限公司南京（）建筑裝飾工程有限公司南京（）建筑裝飾工程有限公司室內(nèi)外設(shè)計及裝潢，置業(yè)投資與顧問，古建園林，景觀綠化，計算機與網(wǎng)絡(luò)工程，幕墻剛結(jié)構(gòu)工程，展覽廣告設(shè)計制作；經(jīng)營涉及：公共場所，辦公樓，工廠廠房，賓館，酒店，歌舞廳，高檔別墅公寓裝飾，店面裝飾等裝飾業(yè)務(wù)，占時范圍定在100萬以下的工程。毛利率30%，純利率20%左右。b、-市場空間南京各地區(qū)及（縣）市，發(fā)展壯大后可以拓開周邊城市市場乃至全國市

2、場。c、-發(fā)展前景南京地處江蘇最發(fā)達的江南中心地段，東臨上海，利用國家重點開發(fā)長三角帶了的機會，個行業(yè)都得到了千載難逢的大好展機遇，當然，所有的行業(yè)的發(fā)展都離不開最基本“住”的需求，前提也就要發(fā)展基礎(chǔ)建設(shè)，這就為建筑裝飾帶來極大的市場。d-市場現(xiàn)狀南京的裝飾公司的發(fā)展比較迅速，從07年的1400多家擴展的08年的2600多家，其中有裝飾工程承包資質(zhì)的有292家（其中一級資質(zhì)的有7家，二級資質(zhì)的有33家，其余的為三級資質(zhì)）；這兩千多家公司中無資質(zhì)公司的目標市場為家庭室內(nèi)裝修，競爭體現(xiàn)為價格戰(zhàn)，有資質(zhì)的公司主要涉足范圍為百萬以上的大型工程，專門針對百萬以下的辦公樓，工廠廠房，賓館，酒店，歌舞廳，店

3、面裝飾工程等業(yè)務(wù)還很少，所以蘇州還有很大的市場，主要經(jīng)營市場可以鎖定10-100萬的工裝工程：辦公樓，工廠廠房，賓館，酒店，歌舞廳，店面裝飾；e-人員投入（概算）業(yè)務(wù)營銷-設(shè)計師-造價員（由設(shè)計師做預(yù)算可以省略預(yù)算員）-材料員-項目經(jīng)理-工程監(jiān)理/質(zhì)檢員-客服-財務(wù)人員：業(yè)務(wù)營銷部2-4人設(shè)計部門2-5人工程部門2-3人（材料、施工、質(zhì)檢）財務(wù)1人（或財務(wù)外包）f-硬件投入（概算）辦公用房一房租辦公桌椅710套文件柜4個電腦6-10臺激光打印傳真兩用機一臺電話三部，其中一部寬帶上網(wǎng)g-其他投入（概算）企業(yè)工商注冊，稅務(wù)登記等全套手續(xù)，注冊資本100萬。h-人員培訓所以人員必須了解整個裝飾裝修流

4、程、設(shè)計、材料、工藝等，以及自己在這個流水線里扮演的角色。1、業(yè)務(wù)部培訓的目標：目標市場定位、切入點、客戶接觸點管理，跟單必須備的數(shù)據(jù)，裝飾市場分類以及營銷方法的運用，如何獲得客戶的信息以及很好的跟進客戶并建立良好的關(guān)系，懂得一些設(shè)計理念，風水常識，了解蘇州的樓市，懂得材料和施工的一些常識，和公司其他部門的同事配合簽單、施工，協(xié)助公司提高客戶的滿意度。2、設(shè)計部的培訓目標；懂得整個裝飾設(shè)計運作流程，跟單必須備的數(shù)據(jù), 懂得材料和施工的一些常識, 風水常識,和跟單業(yè)務(wù)員與客戶建立良好的關(guān)系，讓客戶覺得你們是可以交往的朋友，并且還是個裝修專家，最大限度的提高簽單量，提高自己的作品價值，研究自己作品

5、施工的可行度和在施工中遇到的問題，簽單后緊密配合工程部做精品工程，與項目經(jīng)理、客戶一道實施逐步質(zhì)量、變更認定制度；工程中的變更項目必須由設(shè)計師與客戶洽談后轉(zhuǎn)達工程部簽收并交與預(yù)算部備案。3、預(yù)算部門培訓目標；清楚裝飾工程所涉及的所有價格，懂得材料和施工的一些常識，熟悉招投標流程，和業(yè)務(wù)部、設(shè)計部緊密配合，提高簽單質(zhì)量，掌握工程預(yù)算必備的數(shù)據(jù)，不得盲目報價，簽單后和設(shè)計部、工程部做好溝通銜接，避免預(yù)算是的漏算。4、工程部培訓目標：各工種的施工工藝，制定一系列的施工進制度，現(xiàn)場制度，了解所有材料的特性等，材料員必須了解市場建材的價格和特性，和供應(yīng)商合作信譽第一，不得隨便拖欠供應(yīng)商貨款，節(jié)約成本，施

6、工中和設(shè)計師與客戶一道實施逐步認定制度，工程進展中每一部或變更，項目負責人和客戶都要做質(zhì)量的認定，工程中的變更項目必須由設(shè)計師與客戶洽談后轉(zhuǎn)達工程部簽收并交與預(yù)算部備案，項目經(jīng)理要做好合同管理、質(zhì)量管理、進度管理、成本控制、信息管理。1、行政部下轄：人力資源部、檔案部2、財務(wù)部下轄：會計部、出納部、資產(chǎn)清理部3、業(yè)務(wù)部下轄：業(yè)務(wù)一部、業(yè)務(wù)二部4、公安部下轄：公安一部、公安二部5、設(shè)計研究所下轄：設(shè)計一部、設(shè)計二部6、招投標下轄：招投標一部、招投標二部7、信息部下轄：商情一部、情報二部8、預(yù)算部下轄：預(yù)算部、決算部9、采購部下轄：采購一部、采購二部10、物控部下轄：倉庫、內(nèi)控部、外控部11、工程

7、部下轄：項目一部、項目二部12、安保部下轄：內(nèi)衛(wèi)部、安保署13、監(jiān)理部下轄：監(jiān)理一部、監(jiān)理二部14、工務(wù)部下轄：廉政部、監(jiān)察部、客戶服務(wù)部（客服、投訴）-企業(yè)的文化企業(yè)宣言：引領(lǐng)裝飾潮流力爭成為行業(yè)標桿提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報社會、員工經(jīng)營理念：協(xié)同敬業(yè)誠信服務(wù)以人為本不斷追求完美工作價值觀：專、精、認真、敬業(yè)、集體利益高于一切、物資回收生活價值觀：團隊至高無上、愛、信心、希望、健康想要長期穩(wěn)固的發(fā)展，務(wù)必要以戰(zhàn)略眼光審時度勢，高度重視和研究自己的發(fā)展方向、發(fā)展目標。，以及達成目標的方法。一個領(lǐng)導(dǎo)者的作風往往影響一個團隊的風氣物競天擇,適者生存一個人越有自信,那么就越有魅力,為何不讓自己變得更有魅

8、力了!統(tǒng)治世界時想象力,只要決心成功,失敗永遠不會把我們擊垮!超越自我,挑戰(zhàn)極限,人生終極輝煌!管理者七大信條:1、鍥而不舍，直到成功，屢找屢敗，鐵證無私，和人交往，從多方角度考慮問題，勤用腦，善分析。2、誠信/情意高于一切，廣交天下友，有飯大家吃，付出有時未有回報，別人求的事可以辦到?jīng)Q不推辭。3、設(shè)立賬簿，該花的錢如行云流水，不該花的錢決不浪費一分。4、無論人前人后，常思自己過，莫論他人是非。5、珍惜現(xiàn)在的每一分每一秒，做好現(xiàn)在正在做的正經(jīng)事！記住，正經(jīng)事。6、想到新觀念，只要執(zhí)行有效，無害而有利，立刻付諸實施，今天可以做完的事情決不拖到明天！7、杜絕浪費時間/精力/成本，可省則省，能減則減

9、，每一步都必須行之有效，每一分都必須用的油意義，每一塊錢都必須用到該用的地方！k-薪資暫行標準市場部職責；負責市場部業(yè)務(wù)員、設(shè)計師管理，市場推廣，業(yè)務(wù)管理客戶談判、簽單，施工中配合項目經(jīng)理做好合同管理，質(zhì)量管理、進度管理、成本控制，信息管理。業(yè)務(wù)部（2-3）每季度簽單不得低于200萬，一年不得低于800萬。業(yè)務(wù)員每人每月簽單額不得少于10萬完成任務(wù)底薪：1200+（1.5-2.5）%提成（決算價）+電話報銷+飯貼。簽單不足10萬的提成降至1%，當月未簽單者底薪降至700，連續(xù)三個月未簽單者自動離職。業(yè)務(wù)部提成發(fā)放按照：簽單首付款到賬當月發(fā)80%提成，工程結(jié)束按照決算價計算發(fā)剩余的20%提成設(shè)計

10、師每人每月簽單額不得少于10萬完成任務(wù)的設(shè)計底薪：1200+（1.5-2.5）%提成（決算價）+電話報銷+飯貼簽單不足10萬的提成降至1%，當月未簽單者底薪降至700，連續(xù)三個月未簽單者自動離職。設(shè)計師提成發(fā)放按照：簽單首付款到賬當月發(fā)50%提成，工程結(jié)束按照決算價計算發(fā)剩余的50%提成業(yè)務(wù)/設(shè)計師助理：800-1000+電話報銷+飯貼第二章天略裝飾公司運作流程業(yè)務(wù)-初步設(shè)計深入設(shè)計預(yù)算簽單材料采購施工驗收質(zhì)保1、獲得客戶資料信息（廣告、營銷的各種信息）2、客戶登記，詳細詢問，完整準確的采集客戶以及裝修房屋的相關(guān)數(shù)據(jù)3、初步設(shè)計；設(shè)計師出平面設(shè)計，客戶初步滿意后簽委托設(shè)計協(xié)議。4、委托設(shè)計：簽

11、委托設(shè)計，收取設(shè)計定金，出設(shè)計圖紙、效果圖，預(yù)算等。5、簽施工合同，客戶簽字認可每一套設(shè)計圖紙，設(shè)計師從簽單開始，全程跟蹤，每周去施工現(xiàn)場不少于兩次，與客戶、施工員溝通，到現(xiàn)場解決問題；6、項目負責人與客戶一道實施逐步認定制度，工程進展中的每一步或變更，項目負責人和客戶都要做到質(zhì)量認定。7、公司工程巡檢：對在施工的工程進行抽檢。8、工程驗收；有甲乙雙方對工程進行逐項驗收，總驗收，客戶簽字認可每一項工程質(zhì)量（水電、木工、瓦工、油漆工）9、進入保質(zhì)期、客服階段（按照國家規(guī)定，工程整體保質(zhì)期為兩年，水電項目保質(zhì)期為五年）第三章、天略裝飾公司業(yè)務(wù)部工作制度營銷部總監(jiān)職責：負責市場部業(yè)務(wù)員、設(shè)計師管理、

12、市場推廣、業(yè)務(wù)管理、客戶談判、簽單，施工中配合項目經(jīng)理做好合同管理，質(zhì)量管理、進度管理、成本控制，信息管理。裝飾業(yè)務(wù)運行步驟：1客戶資料信息（廣告、營銷的各種信息）2登記，詳細詢問，完整準確的采集客戶以及裝修房屋的相關(guān)數(shù)據(jù)3初步設(shè)計；設(shè)計師出平面設(shè)計，客戶初步滿意后簽委托設(shè)計協(xié)議。4委托設(shè)計：簽委托設(shè)計，收取設(shè)計定金，出設(shè)計圖紙、效果圖，預(yù)算等。5工合同，客戶簽字認可每一套設(shè)計圖紙，設(shè)計師從簽單開始，全程跟蹤，每周去施工現(xiàn)場不少于兩次，與客戶、施工員溝通，到現(xiàn)場解決問題；6負責人與客戶一道實施逐步認定制度，工程進展中的每一步或變更，項目負責人和客戶都要做到質(zhì)量認定。7工程巡檢：對在施工的工程進

13、行抽檢。8驗收；有甲乙雙方對工程進行逐項驗收，總驗收，客戶簽字認可每一項工程質(zhì)量（水電、木工、瓦工、油漆工）9質(zhì)期、客服階段（按照國家規(guī)定，工程整體保質(zhì)期為兩年，水電項目保質(zhì)期為五年）業(yè)務(wù)員工作制度：1、 每日晨會（工作報告）制度，所有業(yè)務(wù)員在下班前將自己每天的工作寫成總結(jié)（每天的工作內(nèi)容和業(yè)績）被查2、 每周五業(yè)務(wù)部進行一次周工作總結(jié)。3、 量房，有設(shè)計師的時候和設(shè)計師一起前往，在沒有設(shè)計師的情況下，要學會自己量房以及和業(yè)主溝通，并將業(yè)主要求/想法詳細記錄，回公司一同將資料交給業(yè)務(wù)主管，轉(zhuǎn)設(shè)計部門設(shè)計。4、 每個業(yè)務(wù)員都必須將自己聯(lián)系的客戶資料整理成檔案。及時進行跟蹤，并隨時供公司檢查和調(diào)閱

14、，認真做好跟單工作。5、 業(yè)務(wù)員聯(lián)系的每一個客戶，每次聯(lián)系都必須有記錄，并和設(shè)計師/工程部做好內(nèi)部溝通/銜接工作，絕對不許自己清楚客戶要求，而其他部門不知道。6、 聯(lián)系客戶，接聽/撥打電話時必須態(tài)度和藹、語言親切，一般主動問候，“您好，*裝飾公司，”而后開始交談，通常客戶在電話中問到設(shè)計報價、材料、施工等方面的問題，自己應(yīng)揚長補短，在回答中將公司的優(yōu)勢以及自己比較懂得地方樸實巧妙的溶入，給客戶一種遇到專家的感覺。7、 在與客戶交流的時候盡量以被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；設(shè)法取得想要的對方的資訊；客戶的地址、姓名、聯(lián)系電話，專修工程的地址、房號、面積以及是否拿到鑰匙等情況并記錄到客戶資料表；

15、其中，客戶的聯(lián)系方式為最重要，最好與客戶約好上門測量或請客戶來公司洽談。8、 約客戶必須明確時間和地點，絕對不可以遲到。9、 初次見面時大概了解客戶個人、家庭情況、家庭成員、以及對裝修的總體要求不要太多的談?wù)撗b修細節(jié)，可以談一些客戶感興趣的東西；測量時，詳細詢問并且記錄客戶的具體要求，針對自己有把握的地方提出一些建議，切勿過多的表達自己的想法，多聽客戶的意見。10、 一定要牢記客戶最關(guān)心的設(shè)計項目（每個客戶都要自己最關(guān)心的項目）給客戶留下你對他極為重視的印象。11、 不要盲目的估計總造價，要了解客戶心里的底價，可以告訴客戶，我們的報價根據(jù)材料、工藝、工人工費等差價較大，我們必須了解您心底的價位

16、，一邊最節(jié)省時間和精力設(shè)計出更接近客戶想法和承受能力的方案。12、 每次談方案必須確定一些項目，不要讓自己空手而回，如平面方案，材料：面板、地面、家居等，切勿一次次不確定的浪費時間，有時候需要略帶強硬的要求客戶定下一些方案，因為有些客戶對方案猶豫不決，可以告訴客戶以后在變動，在放進變更單中。13、 當要做預(yù)算時，必須要轉(zhuǎn)交預(yù)算部門以下資料：（1）設(shè)計方案，（2）客戶心理價位或設(shè)計師的估價，（3客戶要求用材以及設(shè)計方案中所用材料的名稱及部位，（4）現(xiàn)場照片，（5）各部位（如門、窗、頂?shù)龋烁?，資料不全，預(yù)算部可以拒絕受理。14、 方案初步談判過后，客戶要求細致的方案，這就進入委托設(shè)計階段，此階段

17、必須收取部分設(shè)計定金，尤其要做設(shè)計效果圖。15、 細談方案一般要3-4次的修改，要協(xié)助設(shè)計師盡量說服客戶，但客戶堅持不變的話不要反駁客戶，因為房子是客戶自己來使用的。16、 合同簽訂時，要設(shè)計師盡量詳細的說出工藝說明，因為工藝質(zhì)量說明不只是給客戶看的，也是給自己的一份詳細資料，施工工藝不明之處請教工程部，切勿模糊帶過。三、檔案制1、無論成功與否，每接待一個客戶，業(yè)務(wù)員和設(shè)計師都必須有詳細的檔案：客戶資料表、原始平面圖以及詳細的尺寸和現(xiàn)場圖片等、客戶跟蹤檔案（每一次和客戶接觸都必須有詳細的記錄、記下客戶的意見、要求等等），施工結(jié)束后，業(yè)務(wù)、設(shè)計、工程部的所有該客戶檔案都交公司檔案。2、成交和未成

18、交的原因分析（分析成敗原因）3、根據(jù)客戶成交的可能性，分類為四個等級：a 很有希望 b 有希望 c 一般 d 希望渺茫4、將登記材料自存一份，交公司主管備案一份，便于開會研究。5、追蹤客戶要注意時間的間隔性，一般以兩、三天最好、將每次追蹤記錄在案。6、注意追蹤方式的變化：電話、郵件、信息、賀卡、上門拜訪、邀請來公司。7、兩人或以上在與客戶交流時，應(yīng)相互協(xié)調(diào)，分清主次，同一立場，協(xié)調(diào)行動，注意溝通渠道的暢通和準確，不要讓客戶不知道找誰（業(yè)務(wù)，設(shè)計，施工）如有以下情況將給予解雇處分：1、 挪用、貪污公款者。2、 泄露公司機密者。3、 將公司客戶轉(zhuǎn)移者。4、 和客戶串通一氣損害公司利益者。第四章 裝

19、飾市場分類及營銷裝修市場分類：1、 家庭裝修-套房2、 家庭裝修-公寓/別墅3、 工裝-浴室/酒店/ktv4、 工裝-店面/展廳5、 工裝-辦公樓/寫字樓/公司6、 工裝-廠房7、 工裝-政府機構(gòu)/銀行/醫(yī)院等如何獲得獲得客戶資料進行營銷并獲得業(yè)務(wù)1、 家庭裝修-套房（1） 房產(chǎn)商/售樓處/物業(yè)處獲得新別墅業(yè)主信息進行電話營銷（2） 中介公司獲得二手房買主信息，進行跟蹤。（3） 政府房產(chǎn)管理部門獲取信息（4） 游擊戰(zhàn)略，小區(qū)宣傳，獲取業(yè)主聯(lián)系方式并跟蹤。（5） 利用網(wǎng)路推廣，電子郵件進行營銷（6） 材料商處合作得知業(yè)主信息-例（和各裝飾建材市場合作，派出設(shè)計咨詢專家現(xiàn)場咨詢）（7） 廣泛合作法

20、-例（和各商場/超市/零售店進行合作）（8） 各種廣告方式-例（員工著制服晨跑、汽車車身廣告、媒體廣告、公益廣告等）（9） 直銷策略2、 家庭裝修-公寓/別墅（1） 房產(chǎn)商/售樓處/物業(yè)處獲得新別墅業(yè)主信息進行電話營銷（2） 中介公司獲得二手房買主信息，進行跟蹤。（3） 政府房產(chǎn)管理部門獲取信息（4） 游擊戰(zhàn)略，小區(qū)宣傳，獲取業(yè)主聯(lián)系方式并跟蹤。（5） 利用網(wǎng)路推廣，電子郵件進行營銷（6） 材料商處合作得知業(yè)主信息-例（和各裝飾建材市場合作，派出設(shè)計咨詢專家現(xiàn)場咨詢）（7） 廣泛合作法-例（和各商場/超市/零售店進行合作）（8） 各種廣告方式-例（員工著制服晨跑、汽車車身廣告、媒體廣告、公益廣

21、告等）（9） 別墅專用材料商合作：如（中央空調(diào)、地暖商）（10） 直銷策略3、工裝-浴室/酒店/ktv（1）通過報紙了解浴室類轉(zhuǎn)讓信息，現(xiàn)場了解并和附近人員合作（提供信息）（2）浴室專用材料商合作，如（廣告公司、鍋爐商、電器商、空調(diào)商、按摩房、消防單位、管道、桑拿房材料）（3）網(wǎng)略營銷（推廣：電話、郵件）（4）工商稅務(wù)部門合作（5）政府房產(chǎn)管理部門合作（6）直銷策略（7）酒店、ktv專用材料合作商，如；（廣告公司、廚房設(shè)備商、酒店家具、音響設(shè)備等）4、工裝-店面/展廳（1）通過報紙了解店面類轉(zhuǎn)讓信息，現(xiàn)場了解并和附近人員合作（提供信息）（2）平時多注意路邊空置店面信息，和旁邊人合作（提供信息）

22、（3）通過分類網(wǎng)站進行網(wǎng)絡(luò)營銷、電子郵件。（4）店面專用材料合作商-例（廣告公司-柜臺制作-展示架貨架等）（5）工商稅務(wù)部門合作（6）政府房產(chǎn)管理部門合作（7）直銷策略5、工裝-辦公樓/寫字樓/公司（1）網(wǎng)略營銷（推廣：電話、郵件）（2）工商稅務(wù)部門合作（3）各寫字樓、辦公大廈合作（提供新公司租房信息）（4）政府房產(chǎn)管理部門合作（5）公司專用材料合作商-例（廣告公司辦公家具商辦公電腦設(shè)備商等）（6）直銷策略6工裝-廠房（1）網(wǎng)略營銷（推廣：電話、郵件）（2）工商稅務(wù)部門合作（3）政府房產(chǎn)管理部門合作（4）建筑公司合作（5）直銷策略（6）公司專用材料合作商-例（廣告公司、地坪商、辦公家具、辦公設(shè)

23、備商等）和便民服務(wù)中心、電信檢查臺、大型裝飾公司前臺總機合作客戶資料檔案（日期）訂單編號：w&d裝飾合同號：業(yè)務(wù)：設(shè)計師：客戶姓名：客戶職務(wù)：聯(lián)系電話：客戶年齡層次：客戶家庭狀況：總體要求：現(xiàn)在住址:工程住址：客戶預(yù)計費用：裝修面積：裝修時限：量房日期：方案完成：裝修風格：裝修方式（全包&半包）簽設(shè)計合同：簽施工合同：備注：（業(yè)務(wù)/設(shè)計每次和客戶溝通包括聯(lián)系時間都必須詳細記錄備查.）_設(shè)計跟單必備數(shù)據(jù)記錄表訂單編號：w&d裝飾合同號：日期各項數(shù)據(jù)記錄（包含照片拍攝后記錄）備注注：詳細記錄現(xiàn)場的門窗等各項數(shù)據(jù)，通道、下水、消防、暖通、幕墻等以及現(xiàn)場所拍攝照片登記張數(shù)以及拍攝內(nèi)容。第五章、建筑裝飾

24、公司設(shè)計部制度一、裝飾業(yè)務(wù)運作流程：1、獲得客戶資料信息（廣告、營銷的各種信息）2、客戶登記，詳細詢問，完整準確的采集客戶以及裝修房屋的相關(guān)數(shù)據(jù)3、初步設(shè)計；設(shè)計師出平面設(shè)計，客戶初步滿意后簽委托設(shè)計協(xié)議。4、委托設(shè)計：簽委托設(shè)計，收取設(shè)計定金，出設(shè)計圖紙、效果圖，預(yù)算等。5、簽施工合同，客戶簽字認可每一套設(shè)計圖紙，設(shè)計師從簽單開始，全程跟蹤，每周去施工現(xiàn)場不少于兩次，與客戶、施工員溝通，到現(xiàn)場解決問題；6、項目負責人與客戶一道實施逐步認定制度，工程進展中的每一步或變更，項目負責人和客戶都要做到質(zhì)量認定。7、公司工程巡檢：對在施工的工程進行抽檢。8、工程驗收；有甲乙雙方對工程進行逐項驗收，總驗

25、收，客戶簽字認可每一項工程質(zhì)量（水電、木工、瓦工、油漆工）9、進入保質(zhì)期、客服階段（按照國家規(guī)定，工程整體保質(zhì)期為兩年，水電項目保質(zhì)期為五年）二、設(shè)計師工作制度：a、初步洽談1、聯(lián)系客戶，接聽/撥打電話時必須態(tài)度和藹、語言親切，一般主動問候，“您好，*裝飾公司，”而后開始交談2、通?？蛻粼陔娫捴袉柕皆O(shè)計報價、材料、施工等方面的問題，自己應(yīng)揚長補短，在回答中將公司的優(yōu)勢以及自己比較懂得地方樸實巧妙的溶入，把你作為設(shè)計師的個人魅力盡快的展示出來，給客戶一種遇到專家的感覺3、在與客戶交流的時候盡量以被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；設(shè)法取得想要的對方的資訊；客戶的地址、姓名、聯(lián)系電話，專修工程的地址、

26、房號、面積以及是否拿到鑰匙等情況并記錄到客戶資料表；其中，客戶的聯(lián)系方式為最重要，最好與客戶約好上門測量或請客戶來公司洽談4、約客戶必須明確時間和地點，絕對不可以遲到量房設(shè)計及簽單1、初次見面時大概了解客戶個人、家庭情況、家庭成員、以及對裝修的總體要求不要太多的談?wù)撗b修細節(jié)，可以談一些客戶感興趣的東西；測量時，詳細詢問并且記錄客戶的具體要求，量房后在3-7天之內(nèi)出初步方案。2、如果業(yè)務(wù)部門單獨去量房必須要有所量房子的平面圖以及各部位的尺寸數(shù)據(jù)，同時必須有跟單業(yè)務(wù)填寫的客戶要求和想法，在開始設(shè)計時與客戶做溝通確認3、測量時，詳細詢問并記錄客戶的各種要求，針對自己有把握的地方提出一些建議，切勿過多

27、的表達自己的想法，因為你的想法和設(shè)計思路此時尚未成熟，切勿直接反駁客戶意見，反對意見可以留在第二次細談方案時以引導(dǎo)方式談出，因為此時你對方案考慮較為成熟提出的建議客戶會認為有根有據(jù)，很有分量。4、一定要牢記客戶最關(guān)心的設(shè)計項目（每個客戶都要自己最關(guān)心的項目）給客戶留下你對他極為重視的印象。5、不要盲目的估計總造價，要了解客戶心里的底價，可以告訴客戶，我們的報價根據(jù)材料、工藝、工人工費等差價較大，我們必須了解您心底的價位，一邊最節(jié)省時間和精力設(shè)計出更接近客戶想法和承受能力的方案。6、我們的免費設(shè)計做到：免費測量，免費設(shè)計平面草圖，可以輔助以工具各種材料（如面板、瓷磚、玻璃樣板等）以及書面資料來達

28、到解釋方案的需要7、設(shè)計方案時，要根據(jù)客戶的身份、愛好進行大概的定位然后再設(shè)計，設(shè)計方案要依據(jù)客戶總造價進行控制，如總造價僅僅每平方500元8、每次談方案必須確定一些項目，不要讓自己空手而回，如平面方案，材料：面板、地面、家居等，切勿一次次不確定的浪費時間，有時候需要略帶強硬的要求客戶定下一些方案，因為有些客戶對方案猶豫不決，可以告訴客戶以后在變動，在放進變更單中9、當要做預(yù)算時，必須要轉(zhuǎn)交預(yù)算部門以下資料：（1）設(shè)計方案，（2）客戶心理價位或設(shè)計師的估價，（3客戶要求用材以及設(shè)計方案中所用材料的名稱及部位，（4）現(xiàn)場照片，（5）各部位（如門、窗、頂?shù)龋烁撸Y料不全，預(yù)算部可以拒絕受理10、

29、當要做預(yù)算時，必須要轉(zhuǎn)交預(yù)算部門以下資料：（1）設(shè)計方案，（2）客戶心理價位或設(shè)計師的估價，（3客戶要求用材以及設(shè)計方案中所用材料的名稱及部位，（4）現(xiàn)場照片，（5）各部位（如門、窗、頂?shù)龋烁?，資料不全，預(yù)算部可以拒絕受理。11、方案初步談判過后，客戶要求細致的方案，這就進入委托設(shè)計階段，此階段必須收取部分設(shè)計定金，尤其要做設(shè)計效果圖（有些工程圍欄吸引客戶可以在商定施工合同后返還設(shè)計費）12、細談方案一般要3-4次的修改，要協(xié)助設(shè)計師盡量說服客戶，但客戶堅持不變的話不要反駁客戶，因為房子是客戶自己來使用的13、合同簽訂時，要設(shè)計師盡量詳細的說出工藝說明，因為工藝質(zhì)量說明不只是給客戶看的，也是

30、給自己的一份詳細資料，施工工藝不明之處請教工程部，切勿模糊帶過。如設(shè)計再有更改，必須做好記錄并及時和工程部做好銜接溝通。14、在簽訂合同后，客戶和設(shè)計師共同簽字認可每一張設(shè)計圖紙，復(fù)印后將復(fù)印件轉(zhuǎn)交給工程部項目負責人，由項目負責人負責施工工藝，確認無誤后簽收，施工中每一次變更，以及客戶的要求等必須經(jīng)過設(shè)計師轉(zhuǎn)達工程部門，轉(zhuǎn)交工程變更單必須由設(shè)計師和客戶及項目負責人簽字方可施工。每次和客戶聯(lián)系或更改方案也必須有記錄，并和項目負責人做好溝通、銜接工作，絕對不許自己清楚客戶要求，而項目負責人不知道，導(dǎo)致錯誤施工。三、檔案制1、無論成功與否，每接待一個客戶，業(yè)務(wù)員和設(shè)計師都必須有詳細的檔案：客戶資料表

31、、原始平面圖以及詳細的尺寸和現(xiàn)場圖片等、客戶跟蹤檔案（每一次和客戶接觸都必須有詳細的記錄、記下客戶的意見、要求等等），施工結(jié)束后，業(yè)務(wù)、設(shè)計、工程部的所有該客戶檔案都交公司檔案2、客戶的聯(lián)系方式和個人資訊，客戶房子的基本情況和要求。3、交和未成交的原因分析（分析成敗原因）4、據(jù)客戶成交的可能性，分類為四個等級：a 很有希望 b 有希望 c 一般 d 希望渺茫5、登記材料自存一份，交公司主管備案一份，便于開會研究。6、蹤客戶要注意時間的間隔性，一般以兩、三天最好、將每次追蹤記錄在案。7、意追蹤方式的變化：電話、郵件、信息、賀卡、上門拜訪、邀請來公司。8、人或以上在與客戶交流時，應(yīng)相互協(xié)調(diào)，分清主

32、次，同一立場，協(xié)調(diào)行動，注意溝通渠道的暢通和準確，不要讓客戶不知道找誰（業(yè)務(wù)，設(shè)計，施工）9、注意溝通渠道的暢通和準確，各階段（業(yè)務(wù)、設(shè)計、施工）不要讓客戶部知道找誰，各自負責自己的一段流程。如有以下情況將給予解雇處分：1用、貪污公款者。2露公司機密者。3公司客戶轉(zhuǎn)移者。4客戶串通一氣損害公司利益者。第六章、設(shè)計師跟單必備數(shù)據(jù)設(shè)計書跟單需要查看并詳細記錄以下數(shù)據(jù)：a客戶的基本信息：1、客戶的姓名2、客戶聯(lián)系方式（電話、手機、郵件）3、跟單業(yè)務(wù)員及聯(lián)系方式，簽合同后工程部負責人及聯(lián)系方式4、裝修面積5、客戶預(yù)計裝修費用6、裝修風格、性質(zhì)、用途（如：酒店、辦公）7、客戶新房的基本狀況（是否拿到鑰匙

33、）b去現(xiàn)場了解的詳細信息：1、墻體的長、寬、高，以及層高梁的高度和位置2、窗戶的長、寬、高以及距地據(jù)頂?shù)母叨?、門洞的寬和高4、空調(diào)的位置5、馬桶下水、洗手池排水、排污口的位置6、室內(nèi)電源開關(guān)電路走向及管道煤氣的位置7、房子位于小區(qū)的幢、門牌號，屬于幾樓8、房子周邊環(huán)境、房屋的價格等9、各個部位墻體的厚度，10、消防通道、消防栓、消防噴淋、電梯、樓梯、幕墻的位置11、現(xiàn)場拍攝照片c、客戶跟進信息1、記錄每一次接觸客戶的資料信息，客戶的想法及客戶的要求2、施工中記錄每一次工程變更、設(shè)計變更第七章、建筑裝飾公司工程部制度工程部項目負責人職責：客戶簽單后在施工中做好：合同管理、質(zhì)量管理、進度管理、成

34、本控制、信息管理。一、裝飾公司獲得業(yè)務(wù)運作流程：1客戶資料信息（廣告、營銷的各種信息）2登記，詳細詢問，完整準確的采集客戶以及裝修房屋的相關(guān)數(shù)據(jù)3初步設(shè)計；設(shè)計師出平面設(shè)計，客戶初步滿意后簽委托設(shè)計協(xié)議。4委托設(shè)計：簽委托設(shè)計，收取設(shè)計定金，出設(shè)計圖紙、效果圖，預(yù)算等。5工合同，客戶簽字認可每一套設(shè)計圖紙，設(shè)計師從簽單開始，全程跟蹤，每周去施工現(xiàn)場不少于兩次，與客戶、施工員溝通，到現(xiàn)場解決問題；6負責人與客戶一道實施逐步認定制度，工程進展中的每一步或變更，項目負責人和客戶都要做到質(zhì)量認定。7工程巡檢：對在施工的工程進行抽檢。8驗收；有甲乙雙方對工程進行逐項驗收，總驗收，客戶簽字認可每一項工程質(zhì)

35、量（水電、木工、瓦工、油漆工）9質(zhì)期、客服階段（按照國家規(guī)定，工程整體保質(zhì)期為兩年，水電項目保質(zhì)期為五年）二、工程部工作制度1、在簽訂合同后，客戶和設(shè)計師共同簽字認可每一張設(shè)計圖紙，復(fù)印后將復(fù)印件轉(zhuǎn)交給工程部項目負責人，由項目負責人負責施工工藝，確認無誤后簽收，施工中每一次變更，以及客戶的要求等必須經(jīng)過設(shè)計師轉(zhuǎn)達工程部門，轉(zhuǎn)交工程變更單必須由設(shè)計師和客戶及項目負責人簽字方可施工2、項目負責人與客戶一道實施逐步認定制度，工程進展中的每一步或變更，項目負責人和客戶都要做到質(zhì)量認定3、施工日志：每日施工日制度，所有工程負責人在下班之前必須將自己每天的工作寫成總結(jié)（每天的工程進度、工作內(nèi)容和業(yè)績等）被

36、查三、施工、材料品牌化好的設(shè)計需要一流的施工隊伍來完成，好的工程需要好的材料、好的隊伍，需要上崗造作的施工人員掛牌上崗，施工隊伍施行公平競爭1、電子派工系統(tǒng)：顧名思義，電子派工系統(tǒng)就是由電腦根據(jù)各施工隊的排名情況，為這一瞬間需要派工的用戶派出排名最高的施工隊伍為用戶進行施工。影響施工排名的主要指標是該施工隊伍以往施工質(zhì)量的高低、用戶投訴多少、用戶滿意的成都、監(jiān)察巡查等情況。電子派工系統(tǒng)保證公司對施工全盤掌控，保證排除的施工隊伍都是“精兵強將”，這套系統(tǒng)實質(zhì)上是檢驗工隊實力的有效工具，最大程度保證了用戶的利益。2、材料：材料品牌化、環(huán)保化、透明化的服務(wù)舉措，把公司選用的板材類、膠粘劑、油漆類、防

37、水涂料、五金類、電工電療類、水工水料、龍骨類、水泥等主要環(huán)保材料和規(guī)定品牌的材料的名單公布出來，并在材料上打上公司的認定標記，因為好的材料是保證施工質(zhì)量的提高，決不許使用質(zhì)量次下的材料。四、檔案制1、每接待一個客戶，工程部都必須有詳細的檔案：客戶資料表、原始平面圖以及詳細的尺寸和現(xiàn)場圖片等、設(shè)計師簽字認可的整套設(shè)計方案，客戶跟蹤檔案（每一次和客戶接觸都必須有詳細的記錄、記下客戶的意見、要求等等），施工結(jié)束后，業(yè)務(wù)、設(shè)計、工程部的所有該客戶檔案都交公司檔案2、由設(shè)計部轉(zhuǎn)交的每一次變更都必須由三方（業(yè)主、設(shè)計師、項目負責人）的簽字并保存存檔。3、注意溝通渠道的暢通和準確，各階段（業(yè)務(wù)、設(shè)計、施工）

38、不要讓客戶部知道找誰，各自負責自己的一段流程如有以下情況將給予解雇處分：1用、貪污公款者。2露公司機密者。3公司客戶轉(zhuǎn)移者。4客戶串通一氣損害公司利益者。材料采購登記表裝飾合同號：日期材料名稱規(guī)格數(shù)量質(zhì)保信譽卡采購簽字工程部簽字財務(wù)簽注：采購材料必須有材料商家的質(zhì)保信譽卡。南京市天略裝飾研究院天略裝飾工程施工手冊甲種本單位名稱：_合同編號：_施工日期:_至_甲方（負責人）：_電話：_監(jiān)理方：_電話_業(yè)務(wù)簽單：_ 電話_設(shè)計師：_ 電話_工程主管： _ 電話_施工員：_電話_工程施工須知一、與客戶協(xié)調(diào)辦理好裝修許可證后方可施工，嚴禁公司員工無裝修許可證進行施工，誰違章誰負責。二、進場第一天必須在

39、適當?shù)奈恢脧堎N防火、禁煙標志，掛號施工牌、員工守則、操作規(guī)范、裝修圖紙等，施工手冊由施工員自行保管。三、進場后必須做好廚、衛(wèi)、陽臺地面式滲漏，檢查水管、電視、電話線路燈是否正常，下水道是否通暢。四、紙尺寸及預(yù)算圖與現(xiàn)場尺寸進行核對，如有出入提交書面工程量報告交市場部處理備案。施工員必須與設(shè)計師一起進行現(xiàn)場圖紙交底，施工員安排施工任務(wù)與進度，監(jiān)督施工衛(wèi)生、質(zhì)量、安全情況。五、隱蔽工程；水電線管、地龍骨、吊頂須經(jīng)甲方簽字認可后方可預(yù)埋或封板，與墻體接觸的木制品背面必須刷清漆后粘貼防潮紙做好防潮處理。六、因現(xiàn)場停水停電等不可抗因素造成工程延期，施工員必須讓甲方及時簽字順延工期，違者施工員負全責，如因

40、施工員施工不力延期，則由施工員和相關(guān)負責人承擔責任。七、客戶單方與各工種聯(lián)系更改圖紙或工程變更，施工員有權(quán)拒絕，嚴禁施工員與客戶私下交易，沒有簽工程變更單就擅自增加或減少項目，違者罰款或開除。八、客戶如果在沒有施工前需要改變施工圖或竣工或更改施工項目施工員必須必須憑客戶簽字認可的公司設(shè)計專業(yè)修改圖及客戶簽字認可的追補預(yù)算方能施工，違者重罰。九、每個員工掛牌上崗，各種工種必須嚴格按照操作規(guī)范施工，杜絕工傷事故，嚴禁電工單獨帶電操作，油漆時嚴禁煙火。十、施工員必須全天候手機開通與公司/客戶主動聯(lián)系，回報施工情況和近段時間施工安排；十一、客戶有權(quán)拒絕不穿工作服和無胸卡的人員進入施工現(xiàn)場，施工現(xiàn)場禁止

41、燒飯、住宿（需燒飯、住宿需經(jīng)客戶同意），嚴禁閑雜人員等到施工現(xiàn)場玩耍、留宿。十二、各工種和施工員質(zhì)量自檢合格，提前通知質(zhì)檢員和客戶驗收，認真負責整改驗收中的問題，并交客戶驗收簽字做好施工日志。十三、嚴禁施工員或班組私自承接施工裝修業(yè)務(wù)，違者罰款或開除。十四、班組每日下班前必須切斷總電源，關(guān)閉總水閥后方能離開。十五、施工人員必須服從甲方物業(yè)的規(guī)章制度，搞好物業(yè)相關(guān)人員的關(guān)系，嚴禁偷盜損壞打架斗毆事件發(fā)生。分部分項工程勞務(wù)（施工）承包協(xié)議書裝飾合同號：_甲方：_乙方（施工負責方）甲方承建之_ 工程，現(xiàn)委托乙方采取 _（a、包工b、包工包料）、機具、設(shè)備安全生產(chǎn)及安全設(shè)施等大包干方式進行施工。為了明

42、確工程內(nèi)容及雙方責任特商定如下條款，雙方共同遵守執(zhí)行。第一條：工程內(nèi)容一、工程地點：_二、開工日期：_年_月_日，竣工日期：_年_月_日，總工期：日三、分部分項工程工種類別:_四、工程質(zhì)量標準：_五、乙方承包的范圍：_第二條：組織領(lǐng)導(dǎo)一、乙方必須服從甲方的統(tǒng)一指揮，調(diào)配、指導(dǎo)及管理，遵守甲方現(xiàn)場的各項管理及規(guī)章制度，做到文明施工，安全施工。二、乙方必須確保進場人員的的技術(shù)素質(zhì)，特種工種均持上崗。在施工責任期，未經(jīng)甲方許可乙方不得隨意更換施工隊伍或施工人員，以保證該項目技術(shù)力量和施工隊伍的穩(wěn)定性。三、乙方必須指定專職人員，負責安排施工、生產(chǎn)、人員調(diào)配、技術(shù)安全工程質(zhì)量以及生活、計生等問題。四、乙

43、方不得采取任何形式同建設(shè)單位代表或建設(shè)監(jiān)理單位代表聯(lián)系和溝通，只要與本工程有關(guān)的事宜，必須甲方項目經(jīng)理回報與協(xié)商。除甲方高層領(lǐng)導(dǎo)特批外，否則，給公司造成負面影響的處以1000-5000元罰款。五、乙方向工人發(fā)放生活費或工資，必須在本公司的項目經(jīng)理監(jiān)督下進。每個分部分項工程必須有工人的花名冊，工人領(lǐng)取生活費或工資要在花名冊上簽字認可，并要將混花名冊將項目經(jīng)理保管與存檔。第三條：雙方責任一、甲方責任：1、負責現(xiàn)場工程質(zhì)量、安全生產(chǎn)、工程進度、配料用料的指揮、監(jiān)督和管理。2、負責安排乙方工程量及現(xiàn)場進度、審核完成工程量、申報預(yù)決算、申請劃撥工程款。3、負責與業(yè)主、設(shè)計、監(jiān)理等單位或部門進行工程聯(lián)系并

44、申報文件資料。二、乙方責任：1、嚴格按照施工圖紙與設(shè)計變更通知施工，嚴格執(zhí)行國家施工技術(shù)驗收規(guī)范。尊重和服從業(yè)主、監(jiān)理單位及甲方管理人員的監(jiān)督與指揮，對工程質(zhì)量全方面負責并確保達到（a、合格b、優(yōu)良）以上等級。2強化本施工隊伍的安全教育，嚴格操作規(guī)程施工部亂打亂拉電路管線，不私自安裝電源插座，不強行違章施工，嚴格杜絕火災(zāi)及其他安全事故的發(fā)生。否則，乙方承擔由此產(chǎn)生的全部責任。乙方進入施工現(xiàn)場必須檢查各安全設(shè)施的安全狀態(tài)，如發(fā)現(xiàn)不安全因素及時向甲方書面提出，乙方在安全設(shè)施不安全狀態(tài)下，有權(quán)拒絕施工，如遇到突發(fā)性事件或不可抗力因素造成的事故，原則上由乙方負責，乙方經(jīng)費困難可與甲方協(xié)商申請適當?shù)难a助

45、。3、乙方工人進入施工現(xiàn)場必須佩帶安全帽，不穿拖鞋或高跟鞋、不得赤膊、做到文明、安全施工，工完場清。未經(jīng)許可，施工現(xiàn)場嚴禁住人和帶兒童進入，飲食做飯，大小便，乙方工人所用的交通工具不得進入施工現(xiàn)場，應(yīng)在指定位置停放，違者甲方與有權(quán)重罰。乙方有義務(wù)保持宿舍內(nèi)衛(wèi)生和清潔，宿舍內(nèi)禁止留宿他人。2、乙方絕對服從甲方的工程安排進度，班組長每天必須在施工現(xiàn)場，未經(jīng)項目經(jīng)理同意同意不得擅自離開。3、必須保證有充足的施工人員及技術(shù)力量，施工人員數(shù)量穩(wěn)定，工作效率高，否則因此造成的延期交工，工程質(zhì)量等問題均由乙方負責。4、具體施工作業(yè)中必須配備所需安全標準牌、安全圍擋、指示牌和指示燈等安全設(shè)施，并且必須符合國家

46、裝飾裝修施工操作機相關(guān)法律規(guī)定，以確保安全、文明施工，否則由此造成的一切后果均由乙方自行負責，相關(guān)費用由乙方全部承擔。5、乙方施工人員必須嚴格遵守、執(zhí)行甲方指定的規(guī)章制度及有關(guān)條例。如有違反情節(jié)嚴重者或嚴重影響甲方及公司信譽者，甲方可另乙方清場并并另行其他施工隊伍組織施工，剩余工程之進度款將不再支付。同時乙方應(yīng)對甲方造成損失給予賠償。由此產(chǎn)生的一切法律后果均由乙方自行負責。6、該工程完工并移交甲方前，乙方應(yīng)保證甲方不承擔任何應(yīng)人身傷亡或財產(chǎn)損失所發(fā)生的一切責任，保障甲方不承擔任何屬于乙方及其施工人員引起的訴訟、控告、索賠責任及可能發(fā)生的相關(guān)費用。7、乙方不得依據(jù)本協(xié)議書取得該部分項目進行轉(zhuǎn)包，否則甲方有權(quán)立即回收該工程項目并追究相關(guān)的法律責任。8、乙方必須提前兩日想甲方項目部申報材料，并且在材料申報單上簽字負責，常規(guī)材料申報不得大于實際用量的10%，非常規(guī)材料申報量不得大于實際用量的5%（含合理損耗）。特別是非常規(guī)材料若大于合理損耗多余部分由乙方支付相關(guān)的采購成本，材料申報單上必須有該工程項目經(jīng)理的簽字認可，方可執(zhí)行。現(xiàn)場領(lǐng)料必須有乙方簽字認可，其他集體或個人無權(quán)領(lǐng)料。9、乙方在施工過程直到驗收交工前，必須采取有效的成品或半成品保護措施，若無故或惡意破壞成品或半成品，處于成品或半成品工程造價的三倍對乙方進行處罰。10、工