銷售薪金計(jì)算制度

1、銷售提成制度/業(yè)務(wù)提成制度/業(yè)務(wù)員提成制度純傭金制 純傭金制指的是按銷售額（毛利、利潤）購一定比例進(jìn)行提成，作為銷售報(bào)酬， 此外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動(dòng)式的。純傭金制的銷售報(bào)酬制 度在美國有20%勺企業(yè)采用，國內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用得也較多。計(jì)算公式如下：個(gè)人收入=銷售額（或毛利、利潤）x 提成率統(tǒng)傭金制的實(shí)施需要一系列的條件，具體包括已有人獲得眾所周知的高額收人， 收入一旦獲得，有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性；從開始工作到首次提成的時(shí)間勿須太 長；純傭金制適用的產(chǎn)品應(yīng)是單價(jià)不特別高，但毛利率又非?？捎^的產(chǎn)品。純傭金制最大的優(yōu)點(diǎn)就在于銷售報(bào)酬指向非常明確，能激勵(lì)銷售人員努力工作。它還將銷售人員工

2、資成本的風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移到銷售人員自身，大大降低了公司運(yùn)營成本的壓力。當(dāng)然，其弊端也是很明顯的：完全的傭金行為導(dǎo)向使得銷售人員熱 衷于進(jìn)行有利可圖的交易，而對(duì)其他不產(chǎn)生直接效益的事情不予重視， 有時(shí)甚至 會(huì)損害公司的形象：純傭金制帶給銷售人員的巨大風(fēng)險(xiǎn)和壓力， 減弱了銷售隊(duì)伍 的穩(wěn)定性和凝聚力；易于助長銷售人員驕傲自大，不服從管理，不尊重領(lǐng)導(dǎo)的傾 向。純薪金制純薪金制指的是對(duì)銷售人員實(shí)行固定的工資制度，而不管當(dāng)期銷售完成與否。純 薪金制在美國有28%勺企業(yè)運(yùn)用。公式可以表示為：個(gè)人收入=固定工資當(dāng)推銷員對(duì)金錢以外的東西（如榮譽(yù)、地位、能力鍛煉等等）有了強(qiáng)烈的需求時(shí)， 再單純地采取提成刺激的方式，就

3、起不到激勵(lì)的效果了，這時(shí)宜于采用純薪金制； 尤其是在知識(shí)分子云集的銷售隊(duì)伍中， 或是實(shí)行終身雇傭制的企業(yè)里，采取純薪 金制實(shí)際上已經(jīng)成為一種必然手段。純薪金制的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在易于管理、 調(diào)動(dòng)，并使員工保持高昂的士氣和忠誠度。 但 由于對(duì)銷售人員缺少金錢的刺激，容易形成大鍋飯作風(fēng)；固定工資制的實(shí)施給評(píng) 估銷售人員的業(yè)績帶來了困難；不利于公司控制銷售費(fèi)用；工資晉升制度復(fù)雜且 產(chǎn)生的矛盾很多；不能夠吸引和留住較有進(jìn)取心的銷售人員?；局苹局浦笇N售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分內(nèi)容， 銷售人員有一 定的銷售定額，當(dāng)月不管是否完成銷售指標(biāo)，都可得到基本工資即底薪；如果銷 售員當(dāng)期完成的銷售額超過

4、設(shè)置指標(biāo)，則超過以上部分按比例提成。基本制實(shí)際 上就是混合了固定薪金制和純提成制的特點(diǎn)， 使得銷售人員收入既有固定薪金作保障，又與銷售成果掛鉤；既有提成的刺激，又給員工提供了相對(duì)固定的收入基 礎(chǔ)，使他們不至于對(duì)未來收入的情況心里完全沒底。正因?yàn)榛局萍婢吡思冃浇鹬坪图兲岢芍苾烧叩奶攸c(diǎn)，所以成為當(dāng)前最通行的銷售報(bào)酬制度，在美國約有 50%勺企業(yè)米用。用公式表小如下：個(gè)人收入=基本工資+（當(dāng)期銷售額一銷售定額）x提成率 或個(gè)人收入=基本工資+ （當(dāng)期銷售額一銷售定額）*毛利率x提成率在實(shí)際工作中，有些公司名義上實(shí)行的也是工資十提成的收入制度，但是規(guī)定如 果當(dāng)月沒有完成銷售指標(biāo)，則按一定的比例從基本

5、工資中扣除。例如某公司規(guī)定 每月每人的銷售指標(biāo)為10萬元，基本工資1000元，當(dāng)月不滿銷售指標(biāo)的部分， 則按1%勺比例扣款。這實(shí)際上是一種變相的全額提成制，因?yàn)樗酥笜?biāo)前后 比例不一定一致以外，性質(zhì)都是一樣的。瓜分制瓜分制是指事先確定所有銷售人員總收入之和， 然后在本月結(jié)束后，按個(gè)人完成 的銷售額所占總的銷售額的比例來確定報(bào)酬， 從而瓜分收入總額。公式表示如下：個(gè)人月工資二團(tuán)體總工資x （個(gè)人月銷售額+全體月銷售額）或個(gè)人月工資二團(tuán)體總工資x （個(gè)人月銷售毛利完成額+全體月售毛利完成總額）團(tuán)體總工資二單人額定工資x人數(shù)瓜分的人數(shù)（起碼多于五人），否則易于串通 作弊，從而達(dá)不到鼓勵(lì)內(nèi)部競爭，提

6、高工作效率的目的。瓜分制的優(yōu)點(diǎn)在于：操作簡單，易學(xué)易懂：成本相對(duì)固定，卻照樣能鼓勵(lì)競爭。其主要弊端：員工理解較為困難；瓜分制引發(fā)的較為激烈的內(nèi)部競爭， 不利于部 門之間的工作協(xié)調(diào)。浮動(dòng)定額制浮動(dòng)定額指的是將每月的銷售定額（當(dāng)月的銷售總額除以銷售人員人數(shù)所得的人 均銷售額）乘以一定比例，如果某員工的個(gè)人實(shí)際完成銷售額在定額以下，則只拿基本工資，如果完成的銷售額在浮動(dòng)定額以上，則超過定額部分按一定比例提 成，外加基本工資。公式表示如下：個(gè)人工資=基本工資十（個(gè)人當(dāng)期銷售額一當(dāng)期浮動(dòng)定額）x提成率 當(dāng)期浮動(dòng)定額=當(dāng)期人均銷售額x比例其中，設(shè)定的比例一般為70%90崛為合適采用浮動(dòng)定額制時(shí)要確保如下兩

7、條：1.每個(gè)銷售員的銷售機(jī)會(huì)比較均衡，2.參 與浮動(dòng)定額制的銷售員人數(shù)要盡可能多。浮動(dòng)定額制可以綜合反應(yīng)市場行情，減弱環(huán)境的劇烈變化對(duì)銷售人員收入的影 響；操作起來比較簡單，可以減少誤差程度；能夠充分鼓勵(lì)內(nèi)部員工競爭，大大 提高工作效率有助于控制成本。但是浮動(dòng)定額制引發(fā)的激烈的內(nèi)部競爭， 有損內(nèi) 部的團(tuán)結(jié)合作。同期比制 同期比制，指的是將每人與上一年同期比較銷售額， 如果比上一年差，則予以處 罰，處罰程度與下降比例掛鉤。公式表示如下： 個(gè)人工資=基本工資十（當(dāng)期銷售額一定額）x提成率x （當(dāng)期銷售額+去 年同期銷售額）nn可以為1或2或3視需要而定。實(shí)施同期比法主要是防止銷售人員由于工作時(shí)間較

8、長，資格較老而出現(xiàn)的老油條 的工作態(tài)度；或者是不安心于本職工作，在外兼職而導(dǎo)致銷售額下降。它不適合 由于市場狀況的整體惡化而導(dǎo)致的銷售額下降。其最大優(yōu)點(diǎn)就在于見效快，但缺 點(diǎn)也很明顯，容易產(chǎn)生矛盾，而且由于操作時(shí)前后換算的困難， 也使得采用同期 比制往往只能持續(xù)幾個(gè)月時(shí)間。落后處罰制度規(guī)定凡銷售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名予以罰款。落后處罰制度是針對(duì)公司銷售員中出現(xiàn)較多的松懈， 不認(rèn)真努力工作的情況而采取的一種治亂之法。其優(yōu)點(diǎn)是處罰面小，影響面大，能對(duì)其他人起到警示作用。但同時(shí)易于使后進(jìn)人員產(chǎn)生消極心理， 甚至與管理者對(duì)抗或離開公司，所以這種 方法主要應(yīng)用于國有企業(yè)。排序報(bào)酬法所謂排序報(bào)酬法，

9、即把所有銷售人員的報(bào)酬或工資各自固定， 統(tǒng)計(jì)出當(dāng)月各位銷 售員的銷售額，最后按照第一名、第二名、第三名的順序發(fā)放工資。實(shí)施排序報(bào)酬法應(yīng)注意將最后一名的工資與倒數(shù)第二名的工資拉開較大的差距， 以防止出現(xiàn)吃大鍋飯的情況，該法所調(diào)動(dòng)的積極性與收入差距正相關(guān)。計(jì)算公式： 個(gè)人工資=*高個(gè)人工資一（高低工資差距+當(dāng)期人數(shù)）x （名次一 1）當(dāng)市場形勢急劇變化而無法確定銷售定額、提成率時(shí)，可以考慮排序報(bào)酬法 排序制剔除了市場變化對(duì)銷售的影響， 使職工的收入有保障，又鼓勵(lì)了適度的競 爭；對(duì)于銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定和提高銷售員的忠誠度有好處。但是在原有的銷售額已 經(jīng)很高的情況下，將很難鼓勵(lì)有新的突破。談判制所謂談判制

10、是在基本制（基本工資十提成）的基礎(chǔ)上對(duì)據(jù)以提成的銷售收人與提 成定額之間的差距予以調(diào)整，銷售人員按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報(bào)酬。以公式表示為：銷售人員工資=基本工資十（銷售收入一定額）十提成率x （價(jià)格系數(shù)）n而價(jià)格系數(shù)又是由實(shí)際銷售價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的比例決定的，即：價(jià)格系數(shù) =（實(shí)際銷售額/計(jì)劃價(jià)格銷售額）n所以，談判制的銷售報(bào)酬制度可綜合表示為：銷售人員工資=基本工資十（銷售收入一定額）x提成率x （實(shí)際銷售額一 計(jì)劃價(jià)格銷售額）n其中定額和提成率可由企業(yè)根據(jù)本行業(yè)和企業(yè)本身的情況予以確定和調(diào)整。 根據(jù) 銷售價(jià)格的具體情況，企業(yè)可以對(duì)價(jià)格系數(shù)的幕加以調(diào)整，如采取寬松政策， n 可定為1,如需采取較為嚴(yán)厲的政策，n也可定為2,甚至是3、4以此來嚴(yán) 格控制成交價(jià)格。采取談判制的報(bào)酬制度可以克服產(chǎn)品銷售價(jià)格彈性