客戶開發(fā)的八個步驟

1、客戶開發(fā)的八個步驟第一步：熟悉行業(yè)，了解產(chǎn)品，尋找客戶1、 我們進(jìn)入了一個什么樣的行業(yè)，他有什么顯著特征A、行業(yè)產(chǎn)品市場需求比擬特殊B行業(yè)產(chǎn)品價格信息不透明C行業(yè)產(chǎn)品有著較咼利潤率D行業(yè)仍有著較大開展空間E、行業(yè)專業(yè)知識的信息傳播不充分F、營銷模式簡單G行業(yè)新的進(jìn)入者越來越少，大的格局正在形成，行業(yè)處于成熟變革期H專業(yè)化規(guī)?；钠髽I(yè)極少2、我們有什么樣的產(chǎn)品3、能為行業(yè)提供什么樣的效勞？4、在哪能找到我們的客戶？全國性行業(yè)雜志地方行業(yè)協(xié)會期刊行業(yè)黃頁互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)戶外廣告展示會、會刊行業(yè)協(xié)會活動客戶介紹第二步：了解客戶了解客戶的目的是尋找目標(biāo)客戶，了解客戶的常規(guī)問題包括:A、經(jīng)營情況規(guī)模、歷史、文化

2、、信譽(yù)、當(dāng)?shù)赜绊態(tài)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)C用產(chǎn)品目的和歷史、用法與用量、D決策程序、工作程序、E銷售區(qū)域、消費對象、市場狀況第三步：了解客戶的需求1、了解客戶需求的目的：行業(yè)客 目標(biāo)客 有效目標(biāo)客戶準(zhǔn)確區(qū)分有效目標(biāo)客戶，提高維護(hù)客戶的效率當(dāng)我們鎖定目標(biāo)客戶群后，我們必須在目標(biāo)客戶中尋找有效目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶群非 常大，但有效目標(biāo)客戶數(shù)量卻有限。2、客戶需求類型：名、禾I、安、情節(jié)省本錢新產(chǎn)品開發(fā)，品質(zhì)的提高對原用產(chǎn)品的不滿意希望和正規(guī)專業(yè)化的公司合作新市場推廣需求客戶的平安需求經(jīng)銷商需要得到可觀、持續(xù)的利益通過對客戶需求的分析從而確定有效目標(biāo)客戶。了解客戶，準(zhǔn)確把握客戶需求，是我 們能夠找到自己有效目標(biāo)客戶

3、的關(guān)鍵。3、了解客戶需求途徑與方法A、同行的介紹、資料收集和整理、B拜訪問訊、聆聽、交流、指正第四步：制定客戶開發(fā)方案與市場拓展方案一、客戶開發(fā)方案1、 根據(jù)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶的真實需求，設(shè)計有競爭力的產(chǎn)品策略和價格策略。對于經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的客戶群、所經(jīng)銷的產(chǎn)品設(shè)定相應(yīng)的產(chǎn)品線參照第一步第4點2、根據(jù)產(chǎn)品情況設(shè)計一個相互認(rèn)可的方案3、根據(jù)客戶的決策程序制定我們的工作程序試樣 試小批量訂貨處理反對意見促成有效合作信息反應(yīng)與跟蹤二、市場拓展方案及方法潛在客戶創(chuàng)造需求目標(biāo)客戶溝通鑒定需求試用客戶排除異議、促成定貨用一局部擴(kuò)大用量合 作維護(hù)第五步：制定滿足客戶需求的宣傳方案一一經(jīng)銷商宣傳方案應(yīng)該

4、注意的事項：1、對于我們產(chǎn)品的性能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場狀況、競爭狀況、開展方向等因素必須要讓經(jīng) 銷商有足夠的了解，同時要充分了解經(jīng)銷商的推廣需求，按照經(jīng)銷商需求必須能夠準(zhǔn)確地 界定經(jīng)銷商的目標(biāo)用戶群，保證宣傳方案能夠有的放矢。2、宣傳方案必須保證宣傳訴求的目標(biāo)準(zhǔn)確，在充分了解經(jīng)銷商的所經(jīng)銷的產(chǎn)品、用戶及 市場目標(biāo)外，要綜合考慮經(jīng)銷商的實力、投入產(chǎn)出效率、對于目標(biāo)用戶覆蓋的能力3、宣傳方案一定要保證切實可行，同時要保證嚴(yán)格按照對經(jīng)銷商承諾的方案來執(zhí)行。4、要充分考慮各種因素導(dǎo)致方案不能執(zhí)行的備選方案，以免方案推廣中的被動。5、做好詳細(xì)的價值預(yù)算、事后評估。第六步：形成有效合作1、合作與有效合作：合作

5、：合作是簡單的、淺薄的，是完成與客戶的合同簽訂以及合同的如約執(zhí)行；但是我們 必須認(rèn)真的執(zhí)行。有效合作：又稱“價值合作，除了完成與客戶的合同簽訂及執(zhí)行外，要保證客戶在與我 們的合作中受益，要通過我們的渠道為客戶提供各種增值效勞，要盡可能實現(xiàn)客戶的個性 化需求，同時在我們的效勞中要讓客戶真切認(rèn)識到我們效勞的“價值，并建立長期合作的可能。2、如何保證有效合作：根據(jù)我們的產(chǎn)品特性，我們必須不斷研發(fā)效勞的內(nèi)容，拓展效勞的渠道，提升效勞的價值， 并保證效勞內(nèi)容的全面、細(xì)致的實施。3、客戶檔案的建立與整理。第七步：貼身的售后效勞1、產(chǎn)品生命鏈條：產(chǎn)品策略、價格策略的制定* 有效滿足需求需求的鑒定生產(chǎn) 銷售/

6、 消費售后效勞將市場需求提供應(yīng)技術(shù)部門、市場部門v調(diào)整產(chǎn)品、效勞的內(nèi)容。組織有效信息反應(yīng)/提高合作伙伴的競爭讓我們合作感到快樂、讓我們一起成功！2、售后效勞的內(nèi)容A、 及時了解產(chǎn)品的使用情況為客戶提供實用的產(chǎn)品，降低合作伙伴生產(chǎn)本錢；B、 準(zhǔn)確掌握市場需求及時向客戶提供下游需求方信息，增加合作伙伴市場時機(jī)；C、 直接參與客戶的產(chǎn)品研發(fā)過程為客戶提供一對一的產(chǎn)品效勞；D密切關(guān)注用戶需求要觀察客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)中產(chǎn)生的新需求，幫助企業(yè)調(diào)整方向。E、為客戶提供企業(yè)管理、技術(shù)等方面的支持 第八步：建立長期、忠誠、全面的合作1、多方面、深層次研發(fā)產(chǎn)品 規(guī)律性開展 行業(yè)開展的不同時期，對于效勞的內(nèi)容、方式、層次都有著不同的需求，但無非是橫向需 求與縱向需求的結(jié)合，規(guī)律是效勞的面要寬，需求層次會不斷加深。2、提供可持續(xù)性 “價值 效勞 持續(xù)性開展 行業(yè)在開展，企業(yè)在開展，市場需求在開展，因而我們提供的效勞也應(yīng)該可持續(xù)性開展。3、講究誠信，遵從市場規(guī)那么 戰(zhàn)略性開展 市場是檢驗企業(yè)生存能力的利