福州東方名城營銷策劃報告

1、創(chuàng)新的營銷管理模式創(chuàng)新的營銷管理模式chapter 1chapter 2chapter 3內(nèi)外場銷售接待管理模式內(nèi)外場銷售接待管理模式銷售目標分解時間軸策略銷售目標分解時間軸策略chapter 4 合作模式及取費標準合作模式及取費標準提綱提綱chapter 5 為什么中原能夠承諾為什么中原能夠承諾2立體營銷模式立體營銷模式1成功案例分享成功案例分享chapter 1創(chuàng)新的營銷管理模式創(chuàng)新的營銷管理模式項目基本指標：項目基本指標： 總規(guī)劃約總規(guī)劃約200200萬平方米萬平方米 有有5000050000居住人口規(guī)模居住人口規(guī)模 總建筑面積約總建筑面積約205205萬平方米萬平方米 綠化率達綠化率達

2、6060 容積率低至容積率低至0.90.9 項目產(chǎn)品為高層、疊拼、別墅項目產(chǎn)品為高層、疊拼、別墅項目實景圖項目實景圖u 區(qū)位偏遠，生活便利性較差；u 豪宅定位，但本地客戶整體經(jīng)濟水平較低，不適應本地 市場；u 項目體量大，來訪客戶卻極少，僅靠澳門客戶及本地少 量高端客戶群支撐去化，未能有足夠的客戶資源支撐整 個項目；u 推廣手法及推廣信息較為保守，局限；u 。但項目月均銷售但項目月均銷售35套，銷售速度極為緩慢，原因出在哪里？套，銷售速度極為緩慢，原因出在哪里？成功案例分享成功案例分享打出中原組合拳打出中原組合拳 拳拳致命拳拳致命問題關(guān)鍵在于問題關(guān)鍵在于如何拓展客戶如何拓展客戶拓客關(guān)鍵在于拓客

3、關(guān)鍵在于選對地方選對地方客源目標瞄準客源目標瞄準珠三角一線城市珠三角一線城市深圳深圳成功案例分享成功案例分享第一拳：片區(qū)價值炒作，增強客戶異地置業(yè)信心第一拳：片區(qū)價值炒作，增強客戶異地置業(yè)信心 半徑90公里內(nèi)五大國際機場 15分鐘到中山港碼頭 小區(qū)住戶巴士穿梭市區(qū) 小區(qū)到深圳大巴每天兩班 廣珠輕軌站09年完工，離項目僅15分鐘車程目的：弱化深圳客戶的距離感目的：弱化深圳客戶的距離感中山中山-珠三角最后一塊價格洼地珠三角最后一塊價格洼地中山目前處于珠三角地區(qū)的價格洼地，“一橋雙軌”等利好規(guī)劃，必將使中山樓市進入快車道，成為最具投資潛力的首選之地！目的：提高深圳客戶的投資信心目的：提高深圳客戶的投

4、資信心成功案例分享成功案例分享第二拳：設(shè)立次主場，最大限度的便利深圳客戶了解項目第二拳：設(shè)立次主場，最大限度的便利深圳客戶了解項目u投資大廈（深圳）設(shè)立外展點u深南大道（主干道）設(shè)立戶外廣告u深圳特區(qū)報發(fā)布項目信息u每周短信發(fā)布u深圳房交會參展u。第三拳：拓客渠道多元化第三拳：拓客渠道多元化u每周定時組織看房團；u外展點接待自然來訪客戶；u外場業(yè)務員利用中原二級市場客戶資源，不斷進行call客，挖掘客戶；u啟動深圳中原強大的三級市場客戶資源系統(tǒng)，實行二三級聯(lián)動轉(zhuǎn)介業(yè)務；u中原集體大會上進行項目推介，制定全營獎勵方案刺激同事轉(zhuǎn)介，實行中原全民皆兵；u制定成交客戶“老帶新”獎勵方案，將業(yè)主變成項目

5、的銷售員；u選擇主要路段派發(fā)項目傳單，并及時登記客戶信息，收集客戶資源；u看房團聚集點（特區(qū)報社）現(xiàn)場拉客；u。第四拳：服務第四拳：服務“里應外合里應外合”，體現(xiàn)項目品質(zhì)，體現(xiàn)項目品質(zhì)u 外場業(yè)務員組織看房團，交由項目駐場中原業(yè)務員接手介紹，并在凱茵新城高 爾夫會所享用星級午餐，及派發(fā)精美禮品，在服務上務必讓客戶有賓至如歸的 感受；u 針對已成交的深圳客戶，于深圳馬克波羅酒店（五星級）定期舉行業(yè)主答謝會；u 定期向成交客戶及到訪客戶發(fā)送慰問短信及滿意度調(diào)查，體現(xiàn)開發(fā)商周到服務 及品牌價值u 。20072007年年5 5月，雅居樂地產(chǎn)攜手深圳中原，走向深圳春交會，亮相深圳！月，雅居樂地產(chǎn)攜手深圳

6、中原，走向深圳春交會，亮相深圳！20072007年年5 5月，雅居樂地產(chǎn)于深圳新華保險大廈大堂開設(shè)展廳，日均接待量月，雅居樂地產(chǎn)于深圳新華保險大廈大堂開設(shè)展廳，日均接待量3030余批！余批！20072007年年6 6月，雅居樂地產(chǎn)開始在深圳組織周末看樓車，每周數(shù)百名位客戶爭相到現(xiàn)場看樓！月，雅居樂地產(chǎn)開始在深圳組織周末看樓車，每周數(shù)百名位客戶爭相到現(xiàn)場看樓！截止截止20072007年年7 7月月3030日，雅居樂凱茵新城僅接待中原同事轉(zhuǎn)介客戶日，雅居樂凱茵新城僅接待中原同事轉(zhuǎn)介客戶280280批批，成交客戶達，成交客戶達168168套套！無論從成交率和！無論從成交率和月轉(zhuǎn)介數(shù)據(jù)來看，創(chuàng)下月轉(zhuǎn)介

7、數(shù)據(jù)來看，創(chuàng)下深圳中原歷史轉(zhuǎn)介新記錄！深圳中原歷史轉(zhuǎn)介新記錄！20072007年年7 7月，月，當月勁銷當月勁銷300300余套余套，雅居樂地產(chǎn)于深圳馬哥波羅酒店連續(xù)舉辦深圳業(yè)主答謝會，參與人數(shù)達到，雅居樂地產(chǎn)于深圳馬哥波羅酒店連續(xù)舉辦深圳業(yè)主答謝會，參與人數(shù)達到千余人！千余人！20072007年年7 7月，雅居樂地產(chǎn)又一大型項目雅居樂花園再度牽手深圳中原，全面打開深圳市場！月，雅居樂地產(chǎn)又一大型項目雅居樂花園再度牽手深圳中原，全面打開深圳市場！20072007年年8 8月，雅居樂地產(chǎn)即將在深圳實施品牌戰(zhàn)略發(fā)布！月，雅居樂地產(chǎn)即將在深圳實施品牌戰(zhàn)略發(fā)布！20072007年年9 9月，雅居樂已經(jīng)

8、拿下深圳秋交會月，雅居樂已經(jīng)拿下深圳秋交會5050個展位，掀起深圳房地產(chǎn)市場軒然大波！個展位，掀起深圳房地產(chǎn)市場軒然大波！項目熱銷，激活本地客戶的購買欲望，本地客戶購買數(shù)量驟然增多！項目熱銷，激活本地客戶的購買欲望，本地客戶購買數(shù)量驟然增多！。成功案例分享成功案例分享凱茵新城到底帶給我們什么樣的啟發(fā)？凱茵新城到底帶給我們什么樣的啟發(fā)？立體營銷模式的思考立體營銷模式的思考2立體營銷模式立體營銷模式1成功案例分享成功案例分享chapter 1創(chuàng)新的營銷管理模式創(chuàng)新的營銷管理模式項目前期推廣回顧項目前期推廣回顧u主力媒體報紙廣告u輔助媒體戶外廣告（僅限于馬尾區(qū)），車體廣告媒體推廣途徑單一，信息傳播滲

9、透性不強，且銷售信息不明顯，未必能有效的促進銷售。u項目九大價值，近期交房信息為主客戶來訪量少，案場面積大，銷售氛圍更顯冷清?？蛻魜碓L量少，案場面積大，銷售氛圍更顯冷清。銷售中心現(xiàn)狀銷售中心現(xiàn)狀面對現(xiàn)狀，如何解決？面對現(xiàn)狀，如何解決？b銷售模式銷售模式a推廣模式推廣模式chapter 1.2立體營銷模式立體營銷模式豐富媒體組合豐富媒體組合巧用信息傳播巧用信息傳播主力報廣短信、直郵戶外、電臺網(wǎng)絡、巡展知名雜志。事件營銷事件營銷不斷制造相關(guān)事件，吸引客戶眼球，保持對項目的高度關(guān)注活動營銷活動營銷配合時節(jié)、工程進度等時機，密集舉辦現(xiàn)場活動，通過活動平臺提高客戶上訪量效果：多渠道發(fā)布項目信息效果：多渠

10、道發(fā)布項目信息, ,保證市場熱度保證市場熱度, ,現(xiàn)在的市場并不是一種推廣能夠完成銷售現(xiàn)在的市場并不是一種推廣能夠完成銷售, , 只有多管齊下只有多管齊下, ,滴水成石。滴水成石。思考：報廣數(shù)量眾多，形式千篇一律，如何才能讓自己項目在紜紜眾思考：報廣數(shù)量眾多，形式千篇一律，如何才能讓自己項目在紜紜眾“報報”中脫穎而出？中脫穎而出？思考：戶外是最直接、最能使客戶鞏固印象的媒體，如何選準位置，包圍全城，至關(guān)重要！思考：戶外是最直接、最能使客戶鞏固印象的媒體，如何選準位置，包圍全城，至關(guān)重要！思考：現(xiàn)在的短信都是垃圾短信，但是短信又是我們認為最便宜最有效的投放方式，那是思考：現(xiàn)在的短信都是垃圾短信，

11、但是短信又是我們認為最便宜最有效的投放方式，那是否可以有新創(chuàng)新呢？將項目賣點融入日常生活！否可以有新創(chuàng)新呢？將項目賣點融入日常生活！比如：找準目標客戶所聚之處，設(shè)立戶外廣告，以便鞏固項目印象比如：制造事件話題，配合事件營銷，利用報廣進行炒作，吸引客戶眼球比如：萬科棠樾提醒您:今天氣溫35度,請注意防暑.萬科棠樾讓您領(lǐng)略媲美昆明的年平均氣溫21度的生活感受!入境電話（案例）。思考：項目區(qū)位相對偏遠，周邊配套尚未成熟，客戶來訪量不高，銷售中心場地之大更顯思考：項目區(qū)位相對偏遠，周邊配套尚未成熟，客戶來訪量不高，銷售中心場地之大更顯冷清，如何才能直接有效的提高客戶來訪量，制造火熱的銷售氛圍？冷清，如

12、何才能直接有效的提高客戶來訪量，制造火熱的銷售氛圍？比如：連東方名城、名郡、名城港灣在內(nèi)，有近3000批客戶，利用這些客戶資源，多多舉辦現(xiàn)場活動，將現(xiàn)場氣氛帶旺，同時亦會形成一定的口碑傳播，對吸納新客戶起到一定的效果，另外，多舉辦高端的圈層活動，如名車展、頂級服裝秀等，提高項目形象品質(zhì)的同時，亦能有效的吸納一批目標客戶到訪，甚至成交！“維多利亞的秘密維多利亞的秘密”大型設(shè)計秀大型設(shè)計秀 （活動示例）每年的維多利亞秘密內(nèi)衣展示會是世界時尚界一大盛事，云聚眾多世界超模和社交名媛，共同見證“維多利亞的秘密” 的美麗光環(huán)。達到世界接軌，突顯項目國際港灣的形象價值。思考：項目近期推廣訴求點單一，對于客戶

13、來講，缺乏新鮮感，漸漸會淡忘項目印象，如思考：項目近期推廣訴求點單一，對于客戶來講，缺乏新鮮感，漸漸會淡忘項目印象，如何提高客戶的關(guān)注度，是一個值得思考的重要問題？何提高客戶的關(guān)注度，是一個值得思考的重要問題？比如：福州首座婚禮殿堂的建成、引進豪華游輪、世界500企業(yè)進駐、商業(yè)街落成、引進名校等等關(guān)于項目重大事件，分階段作為炒作項目的話題，讓項目在客戶的心目中始終保持較高的關(guān)注度，另外，可否聯(lián)合政府，共同炒作東部新城，或舉辦相關(guān)慈善活動，自造事件，吸引眼球東部新城未來發(fā)展預測東部新城未來發(fā)展預測活動形式：聯(lián)合政府，東方名城冠名，請后東部新城規(guī)劃的設(shè)計者談片區(qū)的價值。目的：證言式營銷證言式營銷，

14、用名人效應證明東部新城價值，增加客戶對該區(qū)域的信心名人談東部新城名人談東部新城（事件示例）b銷售模式銷售模式a推廣模式推廣模式chapter 1.2立體營銷模式立體營銷模式作用：作用：利于客戶及時了解項目信息，甚至下訂，同時亦利于組織該區(qū)域的客戶活動，有效進行外拓工作。方式：方式：考慮到項目區(qū)位的特殊性，建議在目標客戶聚集較多的區(qū)域，如福清、長樂、鼓樓等區(qū)域設(shè)立外展分銷點。方式：方式：同一個項目，由兩家公司聯(lián)合銷售。作用：作用：在保證雙方或多方利益的前提下，有效形成良性競爭，從大局出發(fā)，利于提高項目的去化速度。作用：作用：客戶是關(guān)鍵，人氣是銷售的前提，多渠道拓展客戶，是在市場變化之下，提出的新

15、的要求。在保證各方公司利益的前提下，駐場銷售人員熱情接待多家轉(zhuǎn)介客戶，提高項目成交率，最終達到共贏之局面。方式：方式：聯(lián)合本土三級市場公司，或其他二級代理公司啟動客戶轉(zhuǎn)介業(yè)務2外場管理外場管理1內(nèi)場管理內(nèi)場管理chapter 2內(nèi)外場銷售接待管理模式內(nèi)外場銷售接待管理模式3打造屬于東方名城的團隊打造屬于東方名城的團隊3 而中原在方面已經(jīng)具備有十年的總結(jié)經(jīng)驗，一直是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導者和作業(yè)標準。而中原在方面已經(jīng)具備有十年的總結(jié)經(jīng)驗，一直是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導者和作業(yè)標準?！?s”“5s”即即“整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)”。明亮、整潔、有序的工作環(huán)境及。明亮、整潔、有序的工作環(huán)境

16、及整潔得體、精神煥發(fā)的個人能把個人和團隊的銷售面貌引導到更積極的銷售狀態(tài)。整潔得體、精神煥發(fā)的個人能把個人和團隊的銷售面貌引導到更積極的銷售狀態(tài)。2外場管理外場管理1內(nèi)場管理內(nèi)場管理chapter 2內(nèi)外場銷售接待管理模式內(nèi)外場銷售接待管理模式3打造屬于東方名城的團隊打造屬于東方名城的團隊3492外場管理外場管理1內(nèi)場管理內(nèi)場管理chapter 2內(nèi)外場銷售接待管理模式內(nèi)外場銷售接待管理模式3打造屬于東方名城的團隊打造屬于東方名城的團隊3 東方名城的團隊定義就是江濱豪宅的銷售團隊東方名城的團隊定義就是江濱豪宅的銷售團隊! !他截然不同于普通住宅的銷售隊伍他截然不同于普通住宅的銷售隊伍, ,與它

17、們與它們存在很大的差異性，它的差異性主要來源于東方名城客戶的前瞻性尊貴性，因而東方名城的團存在很大的差異性，它的差異性主要來源于東方名城客戶的前瞻性尊貴性，因而東方名城的團隊對于自身綜合知識的要求更高隊對于自身綜合知識的要求更高! !主要體現(xiàn)在以下主要體現(xiàn)在以下: :1.1.具備江濱豪宅的專業(yè)形象具備江濱豪宅的專業(yè)形象. .2.2.熟悉經(jīng)濟理財知識。包括股票、基金投資等；熟悉經(jīng)濟理財知識。包括股票、基金投資等；3.3.對于文化、時尚生活的了解更為全面對于文化、時尚生活的了解更為全面, ,例如工夫茶藝等；例如工夫茶藝等；4.4.對于整個作品細節(jié)和品質(zhì)的打造必須全面掌握。對于整個作品細節(jié)和品質(zhì)的打

18、造必須全面掌握。 全面性、精細化的接待口徑：針對不同產(chǎn)品、不同客戶群體，對每條政策都擬定相應的接待口徑，對銷售難點做到迅速反應。制定口徑 統(tǒng)一銷售接待流程，提升客戶滿意度:規(guī)范銷售環(huán)節(jié)中的每個接待點，從打招呼一直到成交回訪，都嚴格做到接待流程、地點、語言、動作、信息溝通、形象規(guī)范。提升客戶 體驗和客戶滿意度。 規(guī)范流程 “微笑服務”，以服務細節(jié)提升客戶體驗和附加值：注重客戶在銷售接待中的峰值體驗和結(jié)尾體驗，將滿意度和尊貴感貫穿到銷售流程的每個細節(jié)。我們在銷售接待過程中做到“微笑服務”。提升服務現(xiàn)場sp 全面調(diào)動案場的銷售氛圍：sp是指一種銷售上的模擬訓練，即將未發(fā)生的事情提前化，將想象中的事情

19、提前化。包括銷售氛圍的逼定，銷售技巧的配合等等。在地盤的管理中，除了接待客戶以外的很多工作，必須進行合理的分工，責任到在地盤的管理中，除了接待客戶以外的很多工作，必須進行合理的分工，責任到人，在增強大家參與性的同時，更要培養(yǎng)個人的責任感和榮譽感！人，在增強大家參與性的同時，更要培養(yǎng)個人的責任感和榮譽感！用業(yè)績也即開單來刺激銷售人員的積極性是提升銷售能力和積極性最有效的方法！用業(yè)績也即開單來刺激銷售人員的積極性是提升銷售能力和積極性最有效的方法！積極的、學習的、良好心態(tài)；積極的、學習的、良好心態(tài)；客觀的認識自己；客觀的認識自己；腳踏實地做好今天的事情；腳踏實地做好今天的事情；2目標分解策略目標分

20、解策略1時間軸策略時間軸策略chapter 3銷售目標分解時間軸策略銷售目標分解時間軸策略3階段營銷策略階段營銷策略33-43-4月月5-65-6月月7-87-8月月9-109-10月月11-1211-12月月 1010年年1-21-2月月5-65-6月月7-87-8月月9-109-10月月11-1211-12月月1111年年1-21-2月月推華郡、溫莎堡推美郡推藍郡推康郡3-43-4月月5-65-6月月7-87-8月月9-109-10月月11-1211-12月月 1010年年1-21-2月月5-65-6月月7-87-8月月9-109-10月月11-1211-12月月1111年年1-21-2月

21、月2目標分解策略目標分解策略1時間軸策略時間軸策略chapter 3銷售目標分解時間軸策略銷售目標分解時間軸策略3階段營銷策略階段營銷策略3月月月月月月月月月月月月1010月月1111月月1212月月1 1月月月月7575套套銷銷售售目目標標235235套套290290套套9090套套190190套套3 3月月330330套套計劃總售套數(shù)：計劃總售套數(shù)：12101210套套 以以125125萬萬/ /套算套算, ,則則12101210* *125=15.125125=15.125億億推華郡21#,22#,美郡51#溫莎堡89#推華郡23#,26#,30#，美郡52#,溫莎堡88華郡27#,28

22、#,29#,美郡55#溫莎堡90推華郡65#,63#,美郡53#,56#57#,溫莎堡91,92#推華郡25#,美郡58#-60#,溫莎堡93#月月月月月月月月月月月月1010月月1111月月1212月月1 1月月月月210210套套銷銷售售目目標標220220套套290290套套180180套套3 3月月計劃總售套數(shù)：計劃總售套數(shù)：12101210套套 以以125125萬萬/ /套算套算, ,則則12101210* *125=15.125125=15.125億億藍郡3#,5#,8#藍郡2#,1#,康郡10,15#藍郡9#,康郡11#13#,16,20#推藍郡6#,7#,康郡1719#推康郡6

23、6-70#a310310套套2目標分解策略目標分解策略1時間軸策略時間軸策略chapter 3銷售目標分解時間軸策略銷售目標分解時間軸策略3階段營銷策略階段營銷策略3提提升升品品牌牌及及滿滿意意度度包裝炒作華郡,美郡和溫莎堡主推溫莎堡及美郡第一階段09年月09年9月第二階段09年10月09年11月20092009年營銷活動節(jié)點年營銷活動節(jié)點第三階段09年12月年1月第四階段10年2月10年3月“體驗榕城最后的星空”東方名城天文觀測活動名城園風箏節(jié)東方名城名車鑒賞海交會現(xiàn)場拓客活動清涼一夏燒烤節(jié)清涼一夏啤酒節(jié)陶藝制作大賽千人婚宴大廳開放活動東方名城產(chǎn)品品鑒會東方名城中秋晚會“夢想東方”東部新城未

24、來夢想征集活動福清,長樂拓客活動名城地產(chǎn)家居講座西式餐飲品鑒會清涼一夏水果沙拉節(jié)包裝炒作華郡.美郡和溫莎堡承接前期項目形象價值鋪墊，把握春節(jié)返鄉(xiāng)潮的黃金銷售期，提升項目去化率利用具有震撼力的事件營銷將項目形象及價值推至全年最高點主推溫莎堡及美郡通過體驗式的活動營銷，加大拓客，促進去化,營銷策略上實行高低搭配,一周美郡一周華郡和溫莎堡營銷策略上實行高低搭配,一周推美郡,一周推華郡和溫莎堡,做時間差客戶拉動營銷。兩腳走路。提提升升品品牌牌及及滿滿意意度度包裝炒作藍郡炒作藍郡并推出康郡主推康郡并附帶藍郡余房第一階段10年3月10年5月第二階段10年6月10年8月20102010年營銷活動節(jié)點年營銷活

25、動節(jié)點第三階段10年9月10年11月第四階段10年12月11年2月主推康郡并為天鵝堡造勢清涼一夏刨冰節(jié)名城業(yè)主植樹活動咖啡品鑒會新春比薩節(jié)發(fā)現(xiàn)名城之美攝影大賽清涼一夏燒烤節(jié)清涼一夏啤酒節(jié)清涼一夏茗茶品鑒東江濱健康跑活動東方名城紅酒品鑒會名城園風箏節(jié)對話“東部新城”論壇東方名城vip客戶lv品鑒會東方名城圣誕晚會東方名城寶馬車展天鵝堡樓王征名活動通迂事件營銷,進一步擴大東方名城在購房者中的影響力舉辦清涼一夏系列活動吸引客戶來訪,活動期間售樓部營業(yè)至晚上21:00進一步向客戶灌輸東方名城未來的中心區(qū)位通過一系列調(diào)性較高的活動,為天鵝堡造勢第一階段營銷重點工作事項第一階段營銷重點工作事項此期間主推華

26、郡此期間主推華郡21#21#、22#,22#,美郡美郡51#51#及溫莎堡及溫莎堡89#89#212122228989u中原競爭對手的市場監(jiān)控報告中原競爭對手的市場監(jiān)控報告u五一黃金周拓客計劃五一黃金周拓客計劃u海交會現(xiàn)場拓客方案海交會現(xiàn)場拓客方案u籌備以及開通東方名城社區(qū)巴士專線籌備以及開通東方名城社區(qū)巴士專線時間節(jié)點：時間節(jié)點：4-64-6月月階段主題：了解競爭對手，挖掘或優(yōu)化項目自身核心賣點，提升項目價值階段主題：了解競爭對手，挖掘或優(yōu)化項目自身核心賣點，提升項目價值5 51 1五一黃金周拓客計劃五一黃金周拓客計劃長樂，福清設(shè)項目外展點長樂，福清設(shè)項目外展點 在展點了解項目的長樂與福清客

27、戶均可憑東方名城在展點蓋章的海報到東方名城 營銷中心了解項目詳細情況，并報銷福州往返長樂（福清）車票一張。 目的：目的：針對目標客戶群進行有針對性，精準的信息投放，并吸引客戶到現(xiàn)場了解.開通社區(qū)巴士專線開通社區(qū)巴士專線 籌備及開通福州籌備及開通福州社區(qū)巴士專線社區(qū)巴士專線，可增，可增設(shè)三到四條專線，并設(shè)三到四條專線，并進行為期一個月的報進行為期一個月的報廣以及廣以及系列軟文的炒系列軟文的炒作作！從而提高整體項！從而提高整體項目便捷性的炒作，以目便捷性的炒作，以及帶動片區(qū)的人氣！及帶動片區(qū)的人氣！名城業(yè)主精英會名城業(yè)主精英會 時間：5月份 目的：嚴格篩選業(yè)主中的頗具影響力的活躍的人 活動形式：在

28、名城業(yè)主里挖掘出購買兩套房產(chǎn)或是有背景的業(yè)主，大約在100人左右活動內(nèi)容:以老帶新，送積分積分：抵房款、送物業(yè)費（老業(yè)主以帶新客戶成交單元的1年物業(yè)費為基準，新客戶用以抵房款，力度和老業(yè)主相同）贈送東方名城的商家聯(lián)盟打折卡、小眾聚餐（20人左右）項目信息的及時傳遞，使其有尊貴感配合交房舉行回饋業(yè)主活動配合交房舉行回饋業(yè)主活動從老業(yè)主中挖掘口碑宣傳從老業(yè)主中挖掘口碑宣傳得業(yè)內(nèi)者得天下，通過口碑傳播可在業(yè)內(nèi)形成良好的形象得業(yè)內(nèi)者得天下，通過口碑傳播可在業(yè)內(nèi)形成良好的形象建筑、規(guī)劃、裝修設(shè)計的專業(yè)人士，他們的意見將會對市場和建筑、規(guī)劃、裝修設(shè)計的專業(yè)人士，他們的意見將會對市場和客戶產(chǎn)生巨大影響客戶產(chǎn)

29、生巨大影響 內(nèi)行人維系： 定期專人電話拜訪； 舉行專場的現(xiàn)場與項目建筑師、園林專場推薦會； 提供最新的銷售信息與產(chǎn)品信息； 郵寄最新的宣傳品給他們； 提供促成成交的可能性； 內(nèi)行人所扮演的角色：東方名城項目的忠實擁護者；證言式營銷證言式營銷主角：各個行業(yè)的意見領(lǐng)袖，通過證言式營銷，造成項目在業(yè)界的影響力形式：硬廣軟做，以真實的人物和案例證明項目價值訴求式訴求式證言式證言式硬廣軟性化，變推為引硬廣軟性化，變推為引業(yè)內(nèi)人做證言業(yè)內(nèi)人做證言配合海交會進行的現(xiàn)場拓客活動配合海交會進行的現(xiàn)場拓客活動禮品聯(lián)系禮品聯(lián)系 時間：5.18海交會期間 目的：既起到維系名城品牌又能通過這些人的圈層傳遞東方名城的品牌

30、和信息 活動型式：制作一些精美的宣傳筆記本，高檔瓷茶具，琉璃茶具客戶在拿到之后樂意擺出來，并和朋友一起使用，從而起到圈層傳播的作用 對象: 金融，政府等行業(yè)關(guān)鍵人物 協(xié)作單位: 禮品公司第二階段營銷重點工作事項第二階段營銷重點工作事項此期間主推華郡此期間主推華郡23#23#、26#26#、30#30#，美郡，美郡52#,52#,溫莎堡溫莎堡88#88#232326268888u對外宣傳樣板區(qū)、園林景觀等對外宣傳樣板區(qū)、園林景觀等u利用樣板區(qū)進行系列營銷活動利用樣板區(qū)進行系列營銷活動u進行社區(qū)配套以及商業(yè)街的包裝與宣傳進行社區(qū)配套以及商業(yè)街的包裝與宣傳u針對溫莎堡的高端客戶進行高端圈層活動針對溫

31、莎堡的高端客戶進行高端圈層活動時間節(jié)點：時間節(jié)點：7-97-9月月3030階段主題：樣板區(qū)、園林景觀及生活配套等硬件展示，進一步提升項目形象及價值階段主題：樣板區(qū)、園林景觀及生活配套等硬件展示，進一步提升項目形象及價值5252樣板區(qū)完善以及宣傳樣板區(qū)完善以及宣傳樣板間的風格應與項目的調(diào)性一致，這時應該深化客戶的體驗，運用適宜的空間尺度、富有質(zhì)感的材料、柔和及富有感性色彩的燈光設(shè)計、帶有尊貴感的裝飾元素去打動客戶。真實的家具、電器、真實的體驗真實的家具、電器、真實的體驗讓客戶在這里真正體驗到在第9港灣的生活方式，真正 的家具、真正的電器，一切都是真實的體驗。樣板區(qū)完善以及宣傳樣板區(qū)完善以及宣傳營

32、造景觀展示區(qū)營造景觀展示區(qū)辟出一塊香郡或華郡一塊地方做景觀展示。景觀是最直觀給到客戶的產(chǎn)品信息，好的景觀能支撐較高的價位，并給到客戶購房的沖動。園林景觀宣傳以及體驗式營銷園林景觀宣傳以及體驗式營銷 對業(yè)主不定期發(fā)送工程進度對業(yè)主不定期發(fā)送工程進度 保證持續(xù)的關(guān)注點保證持續(xù)的關(guān)注點我們一起見證東方名城的成長我們一起見證東方名城的成長 對于工程上的節(jié)點，比如封頂、脫外墻、園林成型等，以短信形式告知聯(lián)系人、內(nèi)行和推銷員，讓他們感覺到到名城地產(chǎn)對他們的重視和對東方名城的持續(xù)關(guān)注 頻率：一周一次工程短信，持續(xù)關(guān)注！工程短信，持續(xù)關(guān)注！工程進度的及時傳遞工程進度的及時傳遞進行社區(qū)配套以及商業(yè)街的包裝與宣傳

33、進行社區(qū)配套以及商業(yè)街的包裝與宣傳 借鑒一線城市郊區(qū)大盤的成功開發(fā)經(jīng)驗：配套先行！借鑒一線城市郊區(qū)大盤的成功開發(fā)經(jīng)驗：配套先行！ 通過商業(yè)配套包裝，提高客戶置業(yè)信心，以住宅潛力托商業(yè)，以商業(yè)帶住宅引入在福州有一定知名度的社區(qū)配套引入在福州有一定知名度的社區(qū)配套 帶動周邊商鋪入租 制造人氣，形成片區(qū)氛圍 提升購房者對項目未來信心進行社區(qū)配套以及商業(yè)街的包裝與宣傳進行社區(qū)配套以及商業(yè)街的包裝與宣傳針對溫莎堡的高端客戶進行高端圈層活動針對溫莎堡的高端客戶進行高端圈層活動針對名車車友會的活動：針對名車車友會的活動： 目的：向豪宅業(yè)主直接傳遞項目信息，造成圈層影響 形式:贊助車友會的活動，或者獲取車主的

34、信息，通過dm或短信的形式直接傳遞項目信息 對象：豪宅項目或者高端消費場所的名車主第三階段營銷重點工作事項第三階段營銷重點工作事項此期間主推華郡此期間主推華郡27#27#、28#28#、29#29#，美郡，美郡55#,55#,溫莎堡溫莎堡90#90#252527279090u從鼓樓社區(qū)專線組織東方名城看房團從鼓樓社區(qū)專線組織東方名城看房團u組織長樂、福清專場中秋晚會組織長樂、福清專場中秋晚會u配合住交會宣傳并進行產(chǎn)品推薦會配合住交會宣傳并進行產(chǎn)品推薦會時間節(jié)點：時間節(jié)點：10-1210-12月月2828階段主題：通過情景體驗式的活動營銷方式，加大拓客力度，促進項目去化階段主題：通過情景體驗式的

35、活動營銷方式，加大拓客力度，促進項目去化29295555利用社區(qū)專線定期組織看房團利用社區(qū)專線定期組織看房團u 于鼓樓增設(shè)定時看房專于鼓樓增設(shè)定時看房專線巴士，針對市區(qū)客戶組線巴士，針對市區(qū)客戶組織東方名城看房團，并于織東方名城看房團，并于現(xiàn)場舉行小型活動進行招現(xiàn)場舉行小型活動進行招待。待。u 聯(lián)合福州一些房產(chǎn)網(wǎng)定聯(lián)合福州一些房產(chǎn)網(wǎng)定期聯(lián)合社區(qū)巴士，組織銀期聯(lián)合社區(qū)巴士，組織銀行或是事業(yè)單位看房團來行或是事業(yè)單位看房團來東方名城。東方名城。組織長樂、福清專場中秋晚會組織長樂、福清專場中秋晚會活動時間：活動時間：2009年中秋活動地點：活動地點：福清或是長樂活動對象：活動對象：東方名城業(yè)主、長樂

36、或是福清的關(guān)系客戶；參與人數(shù)：參與人數(shù)：400人左右活動形式：活動形式：舞會、互動、抽獎專場中秋晚會專場中秋晚會配合住交會宣傳配合住交會宣傳u 一口價一口價 特惠房的價格特惠房的價格 - - 優(yōu)惠措施優(yōu)惠措施 u 住交會購房節(jié)真情回饋住交會購房節(jié)真情回饋 促銷措施： 推出“十免”優(yōu)惠措施： 免契稅 免物業(yè)維修基金免費提供律師服務 免有線電視開通費 免費開通電話 免一年物業(yè)管理費 免費贈送熱水器一臺 免費贈送冰箱一臺 免煤氣管道開通費 免費送一年海都報有關(guān)產(chǎn)品的推薦會有關(guān)產(chǎn)品的推薦會u 針對東方名城的建筑用料進行展示針對東方名城的建筑用料進行展示以及宣傳，從而奠定購房者的信心，以及宣傳，從而奠定

37、購房者的信心，更體現(xiàn)了東方名城更體現(xiàn)了東方名城“建筑從每一個細建筑從每一個細節(jié)開始節(jié)開始”的信心和決心！的信心和決心！ chapter 4合作模式及取費標準合作模式及取費標準中原的合作模式及取費標準中原的合作模式及取費標準合作模式一：聯(lián)合銷售代理合作模式一：聯(lián)合銷售代理一、服務內(nèi)容：一、服務內(nèi)容：1、中原全面統(tǒng)籌本項目的策劃工作（含廣告設(shè)計）及銷售工作；2、中原的將派駐不少于開發(fā)商現(xiàn)有銷售團隊的銷售人員進駐銷售現(xiàn)場與開發(fā)商共同對本項目進 行銷售；3、銷售現(xiàn)場由中原統(tǒng)一進行管理，開發(fā)商的銷售團隊統(tǒng)一由中原調(diào)度，全面與中原銷售團隊友 好配合一同銷售本項目。二、本項目銷售計劃及目標：二、本項目銷售計

38、劃及目標： 全年銷售總金額達到全年銷售總金額達到15億人民幣以上億人民幣以上三、考核及取費標準：三、考核及取費標準： 中原將根據(jù)以上銷售目標與開發(fā)商一同制定中原將根據(jù)以上銷售目標與開發(fā)商一同制定“月考核目標月考核目標”或或“季度考核目標季度考核目標”,分別對中分別對中原的營銷工作進行考核，并對由中原銷售的單位支付以下服務報酬：原的營銷工作進行考核，并對由中原銷售的單位支付以下服務報酬： 1、達到約定的考核目標：按合同銷售總金額的1.2%支付銷售代理費。 2、未達到約定的考核目標：按合同銷售總金額的0.6%支付銷售代理費。中原的合作模式及取費標準中原的合作模式及取費標準合作模式二：劃分區(qū)域獨家銷

39、售代理合作模式二：劃分區(qū)域獨家銷售代理一、服務內(nèi)容：一、服務內(nèi)容：1、中原全面統(tǒng)籌本項目的策劃工作（含廣告設(shè)計）；2、全面負責委托區(qū)域的銷售代理工作；3、中原的銷售團隊將與開發(fā)商的銷售團隊友好配合，相互進行客戶轉(zhuǎn)介，共同促進客戶的成交，對雙方銷 售人員轉(zhuǎn)介客戶成交的單位按以下方式支付報酬：1）如由開發(fā)商的銷售人員轉(zhuǎn)介客戶給中原促成成交的：中原方按合同約定正常結(jié)算本套成交單位的銷售代 理費，并代開發(fā)商發(fā)放該套單位的傭金提成予銷售人員（提成金額按開發(fā)商承諾給銷售人員的提成標準發(fā) 放）。2）如由中原銷售人員轉(zhuǎn)介客戶給開發(fā)商銷售團隊促成成交的：中原公司不再另行收取該套成交單位的銷售 代理費，但開發(fā)商需

40、在支付給自己的銷售人員該單位傭金提成不變的基礎(chǔ)上，另行支付該單位中原方銷售 人員的轉(zhuǎn)介傭金（轉(zhuǎn)介傭金金額比照中原承諾給銷售人員的提成標準發(fā)放）。二、本項目銷售計劃及目標：二、本項目銷售計劃及目標：全年銷售總金額達到全年銷售總金額達到15億人民幣以上億人民幣以上三、考核及取費標準：三、考核及取費標準： 1、達到約定的考核目標：按合同銷售總金額的1.2%支付銷售代理費。 2、未達到約定的考核目標：按合同銷售總金額的0.6%支付銷售代理費。chapter 5為什么中原能夠承諾為什么中原能夠承諾為什么中原能承諾為什么中原能承諾n 豐富的大盤操盤經(jīng)驗豐富的大盤操盤經(jīng)驗 n 豐富的活動營銷經(jīng)驗豐富的活動營

41、銷經(jīng)驗n 豐富的內(nèi)外場結(jié)合銷售經(jīng)驗豐富的內(nèi)外場結(jié)合銷售經(jīng)驗n 豐富的二三級市場客戶轉(zhuǎn)介經(jīng)驗豐富的二三級市場客戶轉(zhuǎn)介經(jīng)驗n 強有力的大深圳資源部門后臺支持強有力的大深圳資源部門后臺支持成成功功中原品牌中原品牌 中原地產(chǎn)代理（深圳）有限公司于成立于1997年，源于香港,是香港中原集團分公司，是深圳最具規(guī)模的大型專業(yè)代理公司，素有“皇牌代理，信心標記”的美譽。目前，中原已在深圳、廣州、北京、上海、重慶、成都、浙江、寧波、大連、南京、珠海、天津、沈陽、長春、東莞、中山、佛山等二十多個國內(nèi)大中城市和地區(qū)設(shè)立了分公司。2006年中原（中國）憑422.5億元的年度銷售額名列全國房地產(chǎn)顧問公司百強之首。深圳中

42、原自1997年初進駐深圳房地產(chǎn)市場，短短時間已迅速成為業(yè)界翹楚，占據(jù)了重要的市場地位。經(jīng)過十年積累公司規(guī)模日漸擴充，業(yè)務范圍亦不斷拓展。員工人數(shù)超過3000人，成功操作樓盤700多個。 深圳中原董事長賴國強先生與總經(jīng)理李耀智先生中原集團董事局主席施永青先生施永青先生 豐富的大盤操盤經(jīng)驗豐富的大盤操盤經(jīng)驗深圳中原近兩年代理超過10萬m2以上大盤系列序號序號物業(yè)名稱物業(yè)名稱建筑面積建筑面積代理階段代理階段代理時間代理時間1 1金地名津金地名津2323萬萬代理中代理中0404年至今年至今2 2可園可園1-61-6期期6060萬萬6 6期在售期在售04-04-年年- -至今至今3 3水岸新都水岸新都3030萬萬代理中代理中至今至今4 4半島半島1 1號號100100萬萬代理中代理中0505年至今年至今5 5