家具專賣店管理

1、家 具 專 賣 店 管 理目 錄 一、家具顧問的崗位描一、家具顧問的崗位描 述述 二、店面管理二、店面管理 三、人員管理及配制三、人員管理及配制 四、目標(biāo)制定和執(zhí)行策四、目標(biāo)制定和執(zhí)行策 略略 五、工作日志五、工作日志 六、會議制度及會議綱六、會議制度及會議綱要和目的要和目的 七、客戶檔案的建立和七、客戶檔案的建立和 管理管理 八、專賣店帳目管理八、專賣店帳目管理 九、各項工作的具體流九、各項工作的具體流程目標(biāo)制定程目標(biāo)制定 十、激勵十、激勵 十一、品牌推廣十一、品牌推廣 十二、各種表格十二、各種表格一、家具顧問的崗位描述 1、家具顧問的職責(zé)、家具顧問的職責(zé) 2、家具顧問的基本素質(zhì)、家具顧問的

2、基本素質(zhì) （1 1）能按照）能按照6s6s的要求管理店面；整理、的要求管理店面；整理、整頓、清潔、規(guī)范、素養(yǎng)、安全整頓、清潔、規(guī)范、素養(yǎng)、安全, ,達(dá)成目達(dá)成目標(biāo)的能力；標(biāo)的能力； （2 2）要用積極的心態(tài)去面對每一個顧）要用積極的心態(tài)去面對每一個顧客。盡最大的努力做好店內(nèi)、店外的銷售客。盡最大的努力做好店內(nèi)、店外的銷售工作和推廣活動；工作和推廣活動； （3 3）能站在顧客的立場上為顧客提供）能站在顧客的立場上為顧客提供最需要的服務(wù)；樹立品牌口杯。真正成為最需要的服務(wù)；樹立品牌口杯。真正成為品牌的代言人；品牌的代言人； （4）從專業(yè)的角度為顧客推薦最合適、最能讓顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)； （5）了

3、解產(chǎn)品，并能有效的展示產(chǎn)品的賣點及服務(wù)； （6）學(xué)習(xí)銷售知識和銷技巧，在銷售的過程中塑造我們的品牌和產(chǎn)品價值，維護我們的品牌形象； （7）服從管理人員的安排；配合各部門做好售前、售中、售后的服務(wù)工作； （8）發(fā)現(xiàn)我們在管理中的失誤并提出建設(shè)性的修改意見； (9)建設(shè)完善銷售流程、銷售語素及銷售工具。（1）要有一顆感恩的心（2）要有幫助顧客的心態(tài)，而不是用要賺錢的觀念推銷產(chǎn)品；（3）熟練掌握專業(yè)知識；（4）要有專業(yè)的禮儀知識和最新的銷售理念；（5）要熟練掌握五種以上的銷售技巧； （6）有發(fā)現(xiàn)我們品牌核心競爭力和拓展品牌賣點的能力； （7）有良好的語言表達(dá)能力和理解能力； （8）有分析顧客類型和購

4、買動機的能力； （9）具有單獨為顧客服務(wù)的能力。二、店面管理 1 1、店面形象嚴(yán)格按照、店面形象嚴(yán)格按照6s6s管理的要求管理，管理的要求管理，做到：整理、整頓、清潔、規(guī)范、素養(yǎng)、做到：整理、整頓、清潔、規(guī)范、素養(yǎng)、安全。安全。 2 2、首先應(yīng)保證我們店家面的、首先應(yīng)保證我們店家面的loogloog、玻璃窗、玻璃窗、地面、展品、飾品等一系列表面衛(wèi)生情況地面、展品、飾品等一系列表面衛(wèi)生情況良好。良好。 3 3、樣品管理：利用月統(tǒng)計報表的情況、樣品管理：利用月統(tǒng)計報表的情況每月對展品進行一次調(diào)整，將滯銷品做每月對展品進行一次調(diào)整，將滯銷品做180180度的旋轉(zhuǎn)擺放到其它位置?；蚋膿Q配套產(chǎn)度的旋轉(zhuǎn)擺

5、放到其它位置。或改換配套產(chǎn)品。但要保證旺銷產(chǎn)品的主要地位。以三品。但要保證旺銷產(chǎn)品的主要地位。以三個月為單位對滯銷品進行處理或調(diào)整。展個月為單位對滯銷品進行處理或調(diào)整。展位中不能出現(xiàn)樣品不全、卻件、因固無法位中不能出現(xiàn)樣品不全、卻件、因固無法正常展示的樣品。發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)當(dāng)日解決。正常展示的樣品。發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)當(dāng)日解決。如展品銷售或安裝技師不在時情況應(yīng)在兩如展品銷售或安裝技師不在時情況應(yīng)在兩天內(nèi)處理。此責(zé)任人為專賣店店長。天內(nèi)處理。此責(zé)任人為專賣店店長。 4 4、飾品管理：飾品如有損壞應(yīng)及時更換并每日下、飾品管理：飾品如有損壞應(yīng)及時更換并每日下班前檢查樣品飾品的到位情況，并以全部復(fù)位為班前檢查樣品飾品

6、的到位情況，并以全部復(fù)位為標(biāo)準(zhǔn)。如飾品有污點應(yīng)及時清洗和更換。有飾品標(biāo)準(zhǔn)。如飾品有污點應(yīng)及時清洗和更換。有飾品尺寸不合適時應(yīng)第一時間向店長匯報以保證展品尺寸不合適時應(yīng)第一時間向店長匯報以保證展品的整體效果。的整體效果。 5 5、燈光：為保證店內(nèi)燈光健全每、燈光：為保證店內(nèi)燈光健全每200200平方應(yīng)備平方應(yīng)備5 5個光源以便損壞后能及時更換。每次樣品調(diào)整后個光源以便損壞后能及時更換。每次樣品調(diào)整后都應(yīng)對燈光進行調(diào)整，保證燈光到位和展品的展都應(yīng)對燈光進行調(diào)整，保證燈光到位和展品的展示為最佳效果。因時間問題燈光會自動下沉，所示為最佳效果。因時間問題燈光會自動下沉，所以每當(dāng)發(fā)現(xiàn)燈光錯位時應(yīng)馬上復(fù)位。

7、各店面應(yīng)有以每當(dāng)發(fā)現(xiàn)燈光錯位時應(yīng)馬上復(fù)位。各店面應(yīng)有1.5m1.5m木條一根以備燈光調(diào)整時使用。木條一根以備燈光調(diào)整時使用。三、人員管理及配制 按照當(dāng)?shù)氐昝娴拇笮∫话銥槊恳话賯€按照當(dāng)?shù)氐昝娴拇笮∫话銥槊恳话賯€平方配一名家具顧問。平方配一名家具顧問。 店長一名，負(fù)責(zé)店內(nèi)日常事物處理，店長一名，負(fù)責(zé)店內(nèi)日常事物處理，也是店內(nèi)考合責(zé)任人。其據(jù)體工作內(nèi)容：也是店內(nèi)考合責(zé)任人。其據(jù)體工作內(nèi)容：1 1、店內(nèi)衛(wèi)生檢查，責(zé)任區(qū)打掃。店內(nèi)衛(wèi)生檢查，責(zé)任區(qū)打掃。2 2、各種統(tǒng)計、各種統(tǒng)計表格申報。表格申報。3 3、帳目管理。、帳目管理。4 4、家具顧問周、家具顧問周培訓(xùn)。培訓(xùn)。5 5、店內(nèi)會議主持人（晨會可輪流主

8、、店內(nèi)會議主持人（晨會可輪流主持，以培養(yǎng)更多的組織人才）。持，以培養(yǎng)更多的組織人才）。6 6、產(chǎn)品信、產(chǎn)品信息總結(jié)報告，提出影響銷售和品牌發(fā)展的息總結(jié)報告，提出影響銷售和品牌發(fā)展的建設(shè)意見。建設(shè)意見。7 7、產(chǎn)品銷售。、產(chǎn)品銷售。家具顧問人數(shù)，因場地面積和店內(nèi)具體家具顧問人數(shù)，因場地面積和店內(nèi)具體情況而定。據(jù)體工作：情況而定。據(jù)體工作：1 1、產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品、產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品核心競爭力展示，產(chǎn)品賣點發(fā)掘及展示；核心競爭力展示，產(chǎn)品賣點發(fā)掘及展示；2 2、責(zé)任區(qū)內(nèi)管理；責(zé)任區(qū)內(nèi)管理；3 3、終端客戶維護；、終端客戶維護；4 4、收、收集和建立客戶資料；集和建立客戶資料；5 5、有學(xué)習(xí)營銷知識的、有

9、學(xué)習(xí)營銷知識的義務(wù)；義務(wù)；6 6、有執(zhí)行公司計劃的能力和實現(xiàn)自、有執(zhí)行公司計劃的能力和實現(xiàn)自我目標(biāo)的方法。我目標(biāo)的方法。 按裝技師：人員數(shù)量以具體情況而定。一按裝技師：人員數(shù)量以具體情況而定。一般為倆人或兩人以上。具體工作：般為倆人或兩人以上。具體工作：1 1、獨立、獨立完成售后工作；完成售后工作；2 2、能正確處理客戶異意；、能正確處理客戶異意；3 3、為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。并且要做、為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。并且要做到主動、熱情。到主動、熱情。四、目標(biāo)制定和執(zhí)行策略 1 1、目標(biāo)制定應(yīng)科學(xué)合理，年總目標(biāo)應(yīng)、目標(biāo)制定應(yīng)科學(xué)合理，年總目標(biāo)應(yīng)以上年為基礎(chǔ)制定。也可以用期望法制定以上年為基礎(chǔ)制

10、定。也可以用期望法制定, ,但一定要保證有合理的方法去達(dá)成。月目但一定要保證有合理的方法去達(dá)成。月目標(biāo)應(yīng)為年目標(biāo)的分解。個人目標(biāo)應(yīng)以月目標(biāo)應(yīng)為年目標(biāo)的分解。個人目標(biāo)應(yīng)以月目標(biāo)和總?cè)藬?shù)的分解為基數(shù)。標(biāo)和總?cè)藬?shù)的分解為基數(shù)。2 2、個人應(yīng)有具體的明確的實現(xiàn)目標(biāo)的、個人應(yīng)有具體的明確的實現(xiàn)目標(biāo)的方法。但應(yīng)以店內(nèi)的總計劃為依托。店內(nèi)方法。但應(yīng)以店內(nèi)的總計劃為依托。店內(nèi)會根據(jù)目標(biāo)制定情況制定促銷、宣傳等活會根據(jù)目標(biāo)制定情況制定促銷、宣傳等活動。每年固定促銷四次，為一月份一次，動。每年固定促銷四次，為一月份一次，五月份一次，七月份一次和十月份一次。五月份一次，七月份一次和十月份一次。各時間段應(yīng)根據(jù)具體情況

11、確定時間及活動各時間段應(yīng)根據(jù)具體情況確定時間及活動內(nèi)容。內(nèi)容。3 3、促銷動應(yīng)明確目的、投入、產(chǎn)出、促銷動應(yīng)明確目的、投入、產(chǎn)出、時間和完整的實施方案如：宣傳核活心、時間和完整的實施方案如：宣傳核活心、店面氛圍打造、信息傳播。活動投入和產(chǎn)店面氛圍打造、信息傳播?；顒油度牒彤a(chǎn)出的比例應(yīng)為出的比例應(yīng)為1:101:10。五、工作日志 昨日完成昨日完成：目標(biāo)實現(xiàn)情況通報。：目標(biāo)實現(xiàn)情況通報。今日今日安排安排：根據(jù)時間順序安排，將工作的：根據(jù)時間順序安排，將工作的重要程度用重要程度用abcabc三個級別來代表。三個級別來代表。落實落實情況情況：今日工作的落實情況。：今日工作的落實情況?？偨Y(jié)分總結(jié)分析析：

12、主要是反思工作中的不足之處和：主要是反思工作中的不足之處和總結(jié)取得成績的方法。總結(jié)取得成績的方法。今日學(xué)習(xí)今日學(xué)習(xí)：新：新賣點、新技巧等。賣點、新技巧等。明日計劃明日計劃：為明天：為明天工作做一個準(zhǔn)備。工作做一個準(zhǔn)備。六、會議制度及會議綱要和目的1 1、會議制度：晨會、周會、月會、年會。除晨會和周會、會議制度：晨會、周會、月會、年會。除晨會和周會外其它會議必須全員參加。外其它會議必須全員參加。2 2、晨會綱要：通報好消息、當(dāng)日新品知識、個人目標(biāo)通、晨會綱要：通報好消息、當(dāng)日新品知識、個人目標(biāo)通報、個人當(dāng)天工作安排、勵志口號、經(jīng)典語素復(fù)述等。會報、個人當(dāng)天工作安排、勵志口號、經(jīng)典語素復(fù)述等。會議

13、時間在議時間在10-2010-20分鐘，輪流主持，主持人記錄會議要點。分鐘，輪流主持，主持人記錄會議要點。3 3、周會：總結(jié)本周銷售情況并通報。分析銷售中存在的、周會：總結(jié)本周銷售情況并通報。分析銷售中存在的問題，并制定出相應(yīng)的解決辦法。分享經(jīng)典銷售案例，修問題，并制定出相應(yīng)的解決辦法。分享經(jīng)典銷售案例，修整我們的銷售流程。匯總、檢驗我們的銷售過程中語素和整我們的銷售流程。匯總、檢驗我們的銷售過程中語素和銷售工具的實用性。學(xué)習(xí)新的營銷知識制定下周的工作計銷售工具的實用性。學(xué)習(xí)新的營銷知識制定下周的工作計劃。劃。4 4、月會：總結(jié)本月銷售情況，評出各種工作的榜、月會：總結(jié)本月銷售情況，評出各種工

14、作的榜樣如：銷售榜樣、學(xué)習(xí)榜樣、店面管理榜樣等并樣如：銷售榜樣、學(xué)習(xí)榜樣、店面管理榜樣等并給加以激勵。分享榜樣心得。通報重大問題的處給加以激勵。分享榜樣心得。通報重大問題的處理結(jié)果，制定下月工作計劃。理結(jié)果，制定下月工作計劃。5 5、年會：表彰、通、年會：表彰、通報、總結(jié)、激勵機制、確定下一年度的工作目標(biāo)。報、總結(jié)、激勵機制、確定下一年度的工作目標(biāo)。制定下年工作計劃和目標(biāo)。以上會議的目的是不制定下年工作計劃和目標(biāo)。以上會議的目的是不斷激勵我們的員工更加上進，調(diào)整和完善我們的斷激勵我們的員工更加上進，調(diào)整和完善我們的管理體制建設(shè)。避免工作中重大決策的失誤。并管理體制建設(shè)。避免工作中重大決策的失誤

15、。并能逐漸完善和調(diào)整我們的銷售流程、語素和工具能逐漸完善和調(diào)整我們的銷售流程、語素和工具的實用性，實現(xiàn)透明化的管理。培養(yǎng)更多的全面的實用性，實現(xiàn)透明化的管理。培養(yǎng)更多的全面銷售管理人才。銷售管理人才。七、客戶檔案的建立和管理 1 1、進店客戶統(tǒng)計表；、進店客戶統(tǒng)計表；2 2、建立完整的客戶、建立完整的客戶資料數(shù)據(jù)表格；內(nèi)容包括：客戶名稱、聯(lián)資料數(shù)據(jù)表格；內(nèi)容包括：客戶名稱、聯(lián)系電話、家庭情況、購買意向、家庭住址、系電話、家庭情況、購買意向、家庭住址、工作單位、個人收入情況、家庭收入情況、工作單位、個人收入情況、家庭收入情況、個人愛好、家庭成員等信息。個人愛好、家庭成員等信息。3 3、應(yīng)詳細(xì)的、

16、應(yīng)詳細(xì)的記錄接待的過種，以供大家分析學(xué)習(xí)和共記錄接待的過種，以供大家分析學(xué)習(xí)和共同研究。同研究。4 4、要做好回訪計劃和回訪內(nèi)容的、要做好回訪計劃和回訪內(nèi)容的記錄；記錄；5 5、客戶建檔率應(yīng)達(dá)到接待量的、客戶建檔率應(yīng)達(dá)到接待量的90%90%以上。以上。八、專賣店帳目管理 1 1、專賣店應(yīng)建立的帳目：現(xiàn)金帳、飾品帳、專賣店應(yīng)建立的帳目：現(xiàn)金帳、飾品帳、樣品及庫存賬、銷售明細(xì)帳、月銷售統(tǒng)計樣品及庫存賬、銷售明細(xì)帳、月銷售統(tǒng)計表、個人銷售明細(xì)、單品銷售報告。表、個人銷售明細(xì)、單品銷售報告。2 2、店、店內(nèi)現(xiàn)金應(yīng)每日向主管人員清算一次，現(xiàn)金內(nèi)現(xiàn)金應(yīng)每日向主管人員清算一次，現(xiàn)金超過一千元應(yīng)及時存入指定的

17、帳戶。留好超過一千元應(yīng)及時存入指定的帳戶。留好憑證。憑證。3 3、專賣店存貨量上限不得超過上月、專賣店存貨量上限不得超過上月的銷售量的的銷售量的1.51.5倍。專賣店內(nèi)的帳目必須做倍。專賣店內(nèi)的帳目必須做到詳細(xì)，每月核對一次。到詳細(xì)，每月核對一次。九、各項工作的具體流程目標(biāo)制定 目標(biāo)管理流程：目標(biāo)管理流程：1 1、確定目標(biāo)、確定目標(biāo)2 2、明、明確目標(biāo)并分解目標(biāo)確目標(biāo)并分解目標(biāo)3 3、制定分解后的目標(biāo)執(zhí)、制定分解后的目標(biāo)執(zhí)行計劃行計劃4 4、明確責(zé)任人和達(dá)成目標(biāo)的時間及、明確責(zé)任人和達(dá)成目標(biāo)的時間及激勵機制激勵機制5 5、執(zhí)行計劃、執(zhí)行計劃6 6、微調(diào)、微調(diào)7 7、達(dá)成目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)對現(xiàn)激勵。

18、對現(xiàn)激勵。 工作流程：工作流程：1 1、準(zhǔn)時到店、準(zhǔn)時到店2 2、整理工裝和妝梳、整理工裝和妝梳、3 3、調(diào)整心態(tài)、調(diào)整心態(tài)4 4、晨會、晨會5 5、清理店內(nèi)衛(wèi)生、復(fù)位樣品、清理店內(nèi)衛(wèi)生、復(fù)位樣品及飾品及飾品6 6、在待機位待機、在待機位待機 銷售流程：銷售流程：1 1、迎接客戶、迎接客戶2 2、詢問客戶需求、詢問客戶需求3 3、產(chǎn)品賣點展示產(chǎn)品賣點展示4 4、溝通確定需求、溝通確定需求5 5、針對需求重點、針對需求重點介紹介紹6 6、建立信任、建立信任7 7、發(fā)現(xiàn)購買動機、發(fā)現(xiàn)購買動機8 8、解除異議、解除異議9 9、提出成交提出成交1010、滿足需求跟進搭銷、滿足需求跟進搭銷 售后服務(wù)流程：售后服務(wù)流程：1 1、客戶提出問題、客戶提出問題2 2、安撫客、安撫客戶了解問題戶了解問題3 3、自行解決（安