遂寧項目營銷策劃報告

1、遂寧項目營銷策劃方案39第一章市場調查與分析本次調查主要是了解遂寧市民對遂寧商圈的認可度、投資方式、投資類型，以及購買物業(yè)的心理價位、面積、總房款、付款方式，同時對“天上宮”項目的認可度和對本項目產(chǎn)品特性的要求等。通過本次調查結果對本項目的產(chǎn)品規(guī)劃提出合理的建議和價格定位，并最終完成項目的銷售。第一節(jié) 遂寧市投資性商業(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)狀及發(fā)展遂寧地處四川盆地中部，涪江中游，轄三縣一區(qū)，面積5300平方公里，素有“川東重鎮(zhèn)”之美譽，是成都經(jīng)濟圈與重慶經(jīng)濟圈結合部的重要中心城市。隨著西部大開發(fā)如火如荼地進行和中國成功加入wto，整個四川省的經(jīng)濟得到了飛速的發(fā)展，遂寧作為成渝結合部的重要中心城市，其經(jīng)濟也得

2、到了持續(xù)的增長，人們消費水平日益提高，加之城市人口不斷擴增（預計2005年將超過50萬）及國家有關促進經(jīng)濟發(fā)展的一系列利好政策出臺等因素，這一切都大大提高了遂寧市在整個四川省二級城市的形象和地位，房地產(chǎn)投資正逐漸成為遂寧市經(jīng)濟發(fā)展的一個新的增長點和消費熱點。一、遂寧市房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及及發(fā)展勢態(tài)分析綜觀整個遂寧市的房地產(chǎn)行業(yè)，我們認為遂寧市的房地產(chǎn)發(fā)展比較正常。 隨著西部大開發(fā)的深入，遂寧市的經(jīng)濟也得到快速增長，城市規(guī)模在不斷擴大，舊城改造的步伐不斷加快。預計城市面積到2005年時，將從現(xiàn)在的20平方公里將擴大至40平方公里，城市人口將增加到50萬，這將給遂寧市所有的房地產(chǎn)開發(fā)商都提供了一個更大

3、的舞臺和一個良好的發(fā)展機遇。市政府對城市建設的相關政策也作了大幅度的調整和放寬，讓開發(fā)企業(yè)能夠全力施展自己的拳腳，從而推進遂寧市的城市建設進程。同時，加大了招商引資的力度，對在遂寧市投資的外地企業(yè)將給予最大的優(yōu)惠政策，這就進一步有力的促進了遂寧市房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，為在十年內將遂寧建設成為川中地區(qū)的中心城市奠定了堅實的基礎。所以，我們認為遂寧市今后房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展前景是樂觀的，但開發(fā)過程是艱難的。但同時房地產(chǎn)開發(fā)公司也應清醒地看到遂寧市的市場現(xiàn)狀，要有效地實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標和發(fā)展計劃，就應該充分利用和整合各種資源優(yōu)勢，全力發(fā)揮各個專業(yè)公司的專業(yè)優(yōu)勢，從而實現(xiàn)目標利潤的最大化。二、遂寧市商業(yè)物業(yè)的

4、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析遂寧市近幾年商業(yè)房地產(chǎn)市場一直呈上升趨勢，在市中心繁華地段已有幾個相對較大的商業(yè)物業(yè)相繼開盤，“春天廣場”、“假日廣場”、“海琪時代廣場”、“川中新市場”、“犀牛廣場”等商業(yè)樓盤的登臺吸引了不少投資客戶。隨著市民經(jīng)濟收入的不斷增加，政府對舊城的改造規(guī)劃，以及股市的低迷和銀行的再次降息，人們將會把更多的的閑錢用來投資房地產(chǎn)（特別是商業(yè)用房）。根據(jù)本次調查顯示，61.6%的市民會將多余的閑錢用于投資購買商鋪。但從遂寧市目前在銷售的多個商業(yè)樓盤來看，其銷售價格和銷售進度都是不能盲目樂觀的，遂寧市商業(yè)物業(yè)的價格走勢已經(jīng)達到一個較高的價位。物業(yè)的種類也比較全面，大型商場、專業(yè)市場、批發(fā)

5、市場、綜合市場等都應有盡有，其銷售狀況卻不盡人意，除個別項目要好一點外，多數(shù)項目都處于舉步維艱的境地。然而由于住宅物業(yè)開發(fā)利潤的微薄，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)高額利潤和高額回報的誘惑使本地具備土地資源和資金實力優(yōu)勢的各大開發(fā)商仍然紛紛將目光投向高風險、高利潤的商業(yè)地產(chǎn)，使得商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)態(tài)近年來異?；钴S。市場趨勢預測商業(yè)物業(yè)未來的發(fā)展趨勢，對本項目的影響至深。根據(jù)我公司對遂寧市商業(yè)物業(yè)發(fā)展的軌跡研究，我們初步預測：a、在未來兩三年內，舊城改造會推動商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，商業(yè)項目開發(fā)將會持續(xù)升溫，而銷售量將會趨于相對平穩(wěn)。b、市場競爭急速加劇，物業(yè)開發(fā)更是以“創(chuàng)新”為主題曲，投資經(jīng)營模式會更加適合投資者、經(jīng)營者的需

6、求，商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營定位也將更加貼近人們的生活需求。c、由于“春天廣場”的成功開發(fā)，部分開發(fā)商將以之為鑒，從以前的“重銷售輕經(jīng)營”轉變?yōu)椤敖?jīng)營銷售并重”運作模式，著力于培育市場的商氣和人氣，然后再賺取高額的開發(fā)利潤。d、中、小投資者由于基數(shù)較大，將成為投資客戶群體的主流。e、在未來幾年內，商業(yè)地產(chǎn)仍將維持在“高利潤”的開發(fā)階段。f、市場分工將越來越細，各個環(huán)節(jié)的專業(yè)隊伍都將加入到商業(yè)地產(chǎn)的運作過程來。開發(fā)商與代理商的合作將會更加緊密。專業(yè)的、有實戰(zhàn)經(jīng)驗的代理公司將會助開發(fā)商一臂之力。g、面對不同消費需求的各種主題商場將會在更多的方面出現(xiàn)，隱性消費群體將會進一步被細分和挖掘，開發(fā)商也會在項目經(jīng)營定

7、位時更加注重某個特定消費群體的消費需求，以增補市場的空白點。第二節(jié)遂寧市商圈分析一、遂寧市民對遂寧商圈的認可度遂寧市繁華商業(yè)區(qū)主要位于和平路與公園路之間，而核心商業(yè)區(qū)又位于電影廣場范圍內，形成了“一個主中心，多個副中心”交相輝映的局面。根據(jù)本次調查顯示，遂寧市民認為遂寧市目前商業(yè)氣氛較濃的口岸依次是：電影廣場商圈、新市場商圈、德勝路商圈、和平路商圈。1、電影廣場商圈電影廣場商圈是遂寧市的中心，也是遂寧目前最繁華的核心商業(yè)片區(qū)，匯集了遂寧大量的人氣、商氣、財氣，是一個相當成熟的黃金商業(yè)口岸。目前該區(qū)域正在經(jīng)營的商場有3家（“百貨大樓”、“新世紀百貨”和“春天廣場”），由于“春天廣場”的出現(xiàn)，使“

8、新世紀百貨”和“百貨大樓”的經(jīng)營狀況直線下降，加上其自身管理混亂，零散經(jīng)營，兩商場內顧客寥寥無幾。“百福廣場”則以經(jīng)營服裝、鞋類為主，但其較高的租金（120元/月左右）與利潤的不協(xié)調導致經(jīng)營商家紛紛轉讓鋪面，造成其“有價無市”的局面。2、新市場商圈新市場商圈位于遂州南路與凱旋下路之間，是川中知名的商品綜合批發(fā)市場，具有近百年的發(fā)展歷史?！靶率袌觥?、“聚寶批發(fā)市場”、“海琪電器數(shù)碼廣場”、“勝寶服裝批發(fā)城”等批發(fā)市場匯集于此，享有“遂寧荷花池”的美譽。區(qū)域內商家云集，商品品種齊全，幾乎涵蓋了城鄉(xiāng)居民日常生活所需的各個方面，成為川中最大的商品批發(fā)基地。但在激烈的商品流通競爭中，該區(qū)域內存在管理體制

9、落后，交易條件差，市場秩序混亂，消防隱患嚴重，臟、亂、差的情況突出，嚴重制約了區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。第三節(jié) 遂寧市投資市場狀況分析遂寧素有“川東重鎮(zhèn)”之稱，又位于成渝經(jīng)濟帶的核心位置，交通和區(qū)位優(yōu)勢十分明顯。西部大開發(fā)和中國加入wto后，遂寧作為四川省一個重要的二級城市，經(jīng)濟得到了飛速的發(fā)展，尤其是遂寧市外出打工人員每年帶回大量的收入，使人民生活水平普遍提高，市民手里有了多余的閑錢，開始產(chǎn)生了強烈的投資意愿！以下是我們通過調查分析對遂寧市民目前幾種主要投資渠道的統(tǒng)計：1、存銀行賺取利息近幾年銀行連續(xù)降低利率，刺激國民消費。存銀行雖然有相對穩(wěn)定的利息回報，投資風險較小，但隨著經(jīng)濟的增長伴隨著一定的通貨

10、膨脹，且利率一降再降再所難免。因此，存銀行賺取利息的回報率極低。本次調查顯示，選擇存銀行賺取利息這種投資方式的市民在逐漸減少，僅占被調查者的20%，市民的投資渠道正在向其它方式轉移。2、炒股票、炒外匯炒股、炒匯曾經(jīng)紅極一時，不少人在股市、匯市收獲不菲，但隨著股市、匯市的不斷成熟，賺錢的難度越來越大。尤其是亞洲金融危機之后，股市、匯市更是變幻莫測，難于把握。所以，大部份人將目光轉向其它投資渠道，一來可以規(guī)避股市風險，二來可以守住勝利果實。調查顯示，僅有9%的被調查者仍在投資股票、外匯。3、投資住宅遂寧作為一個二級城市，流動人口少，房屋出租率低，直接導致租金下跌。投資住宅前期投入較大，后期需要投入

11、裝修、家具、家電等，并且回報低、不穩(wěn)定、不連續(xù)，因此很少有人選擇此種投資方式。4、投資商鋪近年來遂寧市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展迅速，“春天廣場”、“假日廣場”、“海琪時代廣場”、“川中新市場”等如雨后春筍般迅速崛起，投資商業(yè)地產(chǎn)逐漸成為遂寧新的投資熱潮，部份商業(yè)地產(chǎn)以其好口岸、新模式、低風險、高回報吸引了大部份投資者?！按禾鞆V場”的成功運作，開創(chuàng)了遂寧商業(yè)地產(chǎn)的新紀元，樹立了遂寧商業(yè)地產(chǎn)的品牌地位。調查顯示，有61%的被調查者更傾向于用多余的閑錢來投資商鋪，“一鋪養(yǎng)幾代”的觀念已經(jīng)形成。投資模式分析表投資模式銀行儲蓄炒股、炒匯普通住宅商業(yè)物業(yè)投資額多少不限多少不限總價高，投入額偏大單價高，投資總投入大回報

12、方式銀行利息賺取買進賣出差價，隨時可能被套牢出租，收取租金收取租金，增值后可獲增值部份價值回報率極低、還要扣20%個稅風云變匯難于把握，可能出現(xiàn)負增長因投資項目個體差異，回報差異較大，但普遍較低因投資項目個體差異，回報差異較大投資風險風險較小、但存在一定的通貨膨脹貶值風險風險較大，或一夜暴富，或傾家蕩產(chǎn)住宅出租率低、租金較低及回報同期漫長的風險大投入，較高回報。一般商鋪出租率低則風險大，產(chǎn)權式商場穩(wěn)定回報風險較低后期再投入依個人意愿追加或減少依個人意愿追加或減少需再投入裝修、家具、家電自主經(jīng)營需再投入裝修等費用，統(tǒng)一經(jīng)營無需擔裝修、物管費等。被調查者投資傾向系數(shù)（%）2091061第四節(jié)、投資

13、者對遂寧幾個典型商業(yè)樓盤的認知度及看好程度在調查中我們選取了包含“天上宮”在內的5個遂寧市知名商業(yè)項目進行有針對性的調查。這5個項目包括商業(yè)步行街（“天上宮”）、產(chǎn)權式商場（“春天廣場”、“海琪時代廣場”、“假日廣場”）、專業(yè)市場（“川中新市場”），涵蓋面較廣。由于在調查時，我們對“天上宮”項目作了詳細的介紹，而且遂寧目前也還沒有真正意義上的商業(yè)步行街，所以被調查者對本項目較看好，占到了被調查者的40.5%。“春天廣場”因成功的運作和目前良好的經(jīng)營狀況及其絕版的地段，被調查者也普遍看好占27%?！昂ｇ鲿r代廣場”和“假日廣場”分別占14.8%，假日廣場則僅有2人看好。項目名稱地段、口岸模式經(jīng)營狀

14、況被調查者看好率（%）天上宮好，緊臨百福廣場新穎，遂寧市第一條商業(yè)步行街緊鄰的百福廣場租賃狀況較好，平均租金在120元/月左右。40.7%春天廣場一級口岸、位于遂寧商業(yè)中心產(chǎn)權式商場摩爾春天經(jīng)營良好，返租有保障27%海琪時代廣場較好，位于德勝路與遂州南路交匯處產(chǎn)權式商場未知，投資者心理沒底。14.8%假日廣場較好，公園路與遂州大道交匯處產(chǎn)權式商場假日廣場只銷售一樓商鋪，經(jīng)營狀況較差，部份商家撤場，投資者信心不足2.7%川中新市場好，遂州南路與凱旋下路之間專業(yè)市場位于傳統(tǒng)批發(fā)商圈內，周邊經(jīng)營狀況較好。14.8%第二章項目的概況及現(xiàn)狀第一節(jié)項目概要一、項目的大致經(jīng)濟指標二、項目規(guī)劃、設計的分析三、

15、項目的綜合評價第二節(jié)項目現(xiàn)狀分析一、項目的地理位置及地塊現(xiàn)狀“天上宮”位于遂寧市中心最繁華的商業(yè)地段電影廣場商圈內，天上街與百福街交匯處。地理位置優(yōu)越，商業(yè)發(fā)達，文化娛樂繁榮，人氣旺盛，是遂寧市商業(yè)文化娛樂中心。由于歷史的原因，在過去自然形成口岸的過程中，規(guī)劃布局缺乏統(tǒng)一性和長遠性，建筑布局凌亂，建筑密度大，容積率高，外觀形象陳舊，已經(jīng)不適應現(xiàn)代城市的長遠發(fā)展。本項目地塊正處于規(guī)劃設計階段，部分已經(jīng)拆遷完畢，現(xiàn)遂寧市衛(wèi)生防疫站部分仍在正常辦公，預計后續(xù)拆遷工作也將加緊進行。本項目的出現(xiàn)將與原有商業(yè)交相輝映，共同打造遂寧商業(yè)的黃金口岸。二、項目用地周邊環(huán)境調查項目用地平坦，整個地塊呈l形，北面連

16、接電影院廣場，南面連接天上街，西面緊靠“百貨大樓”，東面連通“百福廣場”。周邊配套齊全，商業(yè)氛圍濃厚，目前該區(qū)域是遂寧市商業(yè)核心區(qū)，匯集了大量的人氣、商氣、財氣、商業(yè)口岸成熟。但項目比較背街，不臨遂寧市主要干道遂州南路，而項目緊鄰的天上街人流量相對較小，難于匯聚大量的人氣。而與項目相鄰的“銀豐國際購物廣場”在地段、規(guī)模上都要優(yōu)于本項目，其將成為本項目的最大競爭對手。三、區(qū)域交通狀況本項目所在地交通便捷，1、2、4、6、8、9等多路公交車從此經(jīng)過，離火車站僅需8分鐘車種，距汽車南站也不足8分鐘，購物運輸極為便利。四、區(qū)域商業(yè)特征項目所在區(qū)域位于遂寧核心商業(yè)區(qū)，區(qū)域內商業(yè)發(fā)達，文化娛樂繁榮。“新世

17、紀百貨”、“百貨大樓”、“春天廣場”、“百福廣場”等多種商業(yè)設施分布周邊，新華書店、遂洲電影院、新華大酒店、百福街練歌廳等文化娛樂設施齊全，臨街門面、產(chǎn)權商場、傳統(tǒng)百貨等多種商業(yè)形態(tài)并存。但由于歷史原因，城市規(guī)劃存在一定缺陷，街道狹小，建筑外觀陳舊，布局不合理等，“新世紀百貨”與“百貨大樓”經(jīng)營管理混亂，采取的是租賃柜臺和零散經(jīng)營的模式，造成商場內經(jīng)營商家缺乏統(tǒng)一管理，出現(xiàn)不正當競爭，商場內顧客寥寥無幾。除此之外，其它營業(yè)房多為臨街的獨立鋪面，以經(jīng)營服裝、鞋類、裝飾品為主，經(jīng)營條件較為簡陋，都是自主經(jīng)營，自負盈虧的經(jīng)營模式。1、新舊商業(yè)并存區(qū)域作為遂寧市核心商業(yè)區(qū)，商賈云集，多種商業(yè)業(yè)態(tài)并存。

18、老的商業(yè)（如“新世紀百貨”、“百貨大樓”）與新出現(xiàn)的商業(yè)（如“春天廣場”）并存，共同繁榮，打造遂寧商業(yè)核心！2、新商業(yè)擠兌老商業(yè)“摩爾春天”正式營業(yè)后，由于其現(xiàn)代化的商業(yè)設施、購物環(huán)境以及商場的統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理，容百貨和超市于一體，真正形成了規(guī)模化、集約化，初步形成“一站式消費”理念，對以前的商業(yè)造成相當大的沖擊?！澳柎禾臁钡臓I業(yè)，使原本經(jīng)營狀況較好的“百貨大樓”和“新世紀百貨”門庭冷清，營業(yè)額大打折扣?！鞍俑V場”的臨街鋪面也由于其較高的租金（約120元/月）造成其“有價無市”的局面，大部分經(jīng)營者都欲轉讓鋪面，尋求其他經(jīng)營途徑。3、遂寧市目前無真正意義上的商業(yè)步行街遂寧市目前還沒有真正意

19、義上的商業(yè)步行街，雖然百福街已初具商業(yè)步行街的雛形，但其規(guī)劃布局，經(jīng)營業(yè)態(tài)，以及允許人力三輪車通行都制約了其發(fā)展?！疤焐蠈m”商業(yè)步行街的啟動，必將改變遂寧無商業(yè)步行街的歷史，和該區(qū)域其他商業(yè)經(jīng)濟共同繁榮。4、政府規(guī)劃遂寧市政府擬對該區(qū)域實施舊城改造，重新規(guī)劃，遵循重要性、標志性、效益統(tǒng)一性、系統(tǒng)性的原則，把該區(qū)域打造成遂寧市的商務文化中心區(qū)。整個規(guī)劃方案采取以廣場為中心，商業(yè)、文化娛樂等圍繞周邊的思路，突出廣場的主體地位，在廣場中采用噴泉、小品、綠化、浮雕或雕塑、燈飾、廣告牌、花壇、花池、座椅等的布置，賦予廣場歷史、文化、休閑的內涵，以廣場為紐帶，將周邊商業(yè)有機地結合起來，融為一體。規(guī)劃形成后

20、，將極大地提升區(qū)域內商業(yè)的商業(yè)價值，“天上宮”作為該規(guī)劃的一部分，將擁有巨大的升值潛力！五、項目商業(yè)價值的分析“天上宮”項目位于遂寧市中心黃金商業(yè)口岸，有著相當成熟的商業(yè)氛圍。遂寧市政府目前正在對該區(qū)域進行統(tǒng)一的舊城規(guī)劃和改造，這一工程將成為遂寧市舊城改造建設中的豐碑式形象工程，將把該區(qū)域規(guī)劃設計建設成遂寧市的標志性建筑。區(qū)域改造完成后，將進一步增加區(qū)域的人氣和商氣，大幅度提升區(qū)域內的商業(yè)價值，使本項目擁有極大的升值潛力。近幾年來，遂寧市的商業(yè)物業(yè)售價逐漸攀升，已由每平方米幾千元漲至幾萬元，臨街商鋪的租金也是節(jié)節(jié)上漲，項目緊鄰的百福街的臨街鋪面平均租金就已達到120元/月左右，而市中心每天數(shù)萬

21、的人流量更是支撐項目發(fā)展的可靠保證。但本項目規(guī)模較小、土地成本高、拆遷投入大、一樓營業(yè)房返遷多、不臨主干道等劣勢將便本項目商業(yè)價值有所降低，尤其是本項目不臨遂寧市主干道，成為影響投資者投資本項目的一大障礙。在對遂寧投資者的隨機調查中，有51.8%的投資者認為本項目口岸在遂寧屬于二級口岸，其主要原因便是本項目臨遂州大道一側有“百貨大樓”擋住，不臨主干道導致人氣、商氣不足。加之項目對面“銀豐國際”的強勢推出，更對本案的運作產(chǎn)生極大的威脅。但隨著政府對片區(qū)改造的投入，本項目仍將擁有極大的商業(yè)價值！第三章項目具體情況分析第一節(jié)區(qū)域競爭對手調研項目區(qū)域內拆遷量較大，近期將開工面市的項目成為本項目直接競爭

22、對手。從我們對區(qū)域的調查了解到，本項目斜對面“銀豐國際購物廣場”預計在3月18日開盤。它規(guī)模較大（占地9畝），總建筑面積7萬多平方米，共7層全商業(yè)建筑。負一樓規(guī)劃為超市，目前已引進“人人樂超市”入駐經(jīng)營；負二樓停車場，預計可停放300輛車；一樓臨街面作獨立鋪面，四面開設出入口，內部預設通道，形成變相的商業(yè)步行街。主樓為主力商場，已引進“歐尚”或“人人樂”為經(jīng)營商家。主力商場與商業(yè)步行街相輔相成，將建設為遂寧規(guī)模最大的商業(yè)賣場?！般y豐國際購物廣場”是本項目最大的競爭對手，不僅從規(guī)模檔次，還是從開盤時間都直接威脅本項目?！般y豐國際購物廣場”后面拆遷地塊由經(jīng)緯公司開發(fā)，預計修建類型為三層裙樓加電梯公

23、寓。三層裙樓作商場，電梯公寓預計修建18層。項目目前正處于報建審批階段，遷拆工作也在進行之中，一旦報建審批完成，該項目動工速度將加快，也會成為本項目潛在競爭對手。我們將時刻關注他們的最新動態(tài)，隨時了解他們的營銷策略，做到知己知彼。項目區(qū)域競爭對手調研見附表一。第二節(jié)項目swot分析本項目swot分析，就是從項目所在區(qū)域的實際情況出發(fā)，對項目本身的內外因素進行全面的利弊評析，發(fā)揮優(yōu)勢，找到解決問題的思路，使項目的運作順利進行下去。一、項目優(yōu)勢（s）1、口岸優(yōu)勢本項目有著得天獨厚的口岸優(yōu)勢，占據(jù)遂寧市中心商業(yè)圈的核心位置，商業(yè)發(fā)達、文化娛樂繁榮、人氣旺盛，并與“百福廣場”相連，是不可再生的商業(yè)口岸

24、?，F(xiàn)代市場的競爭，很大程度表現(xiàn)為商圈的競爭，“百福廣場”在匯集人流，拉動消費方面有顯著效應，對本項目有強大的促進作用。2、開發(fā)商品牌優(yōu)勢瑞澤房產(chǎn)開發(fā)公司前期開發(fā)的“春天廣場”在遂寧市民心目中留下良好口碑。目前“春天廣場”是遂寧商業(yè)首摩，經(jīng)營效果良好，深得市民人心。從開發(fā)商實力、品牌、社會責任心等方面都給投資者足夠的信心支持?，F(xiàn)開發(fā)“天上宮”項目將延續(xù)“春天廣場”品牌效應，實現(xiàn)雙贏。3、產(chǎn)品定位優(yōu)勢從遂寧商業(yè)物業(yè)類型分析，有經(jīng)營良好的產(chǎn)權式商場、專業(yè)批發(fā)市場、臨街鋪面，但商業(yè)步行街還沒有出現(xiàn)。本項目瞄準市場空白，找準產(chǎn)品差異定位，避免同質化競爭，對商業(yè)業(yè)態(tài)進行優(yōu)勢互補。4、客戶資源優(yōu)勢“春天廣場

25、”銷售已完成90%，擁有大量客戶資源。從近期老客戶訪問關注“天上宮”項目情況分析，本項目已受到老客戶強烈關注，并引起購買欲望?？蛻粜畔①Y源為項目成功運作起到保駕護航作用。5、價格優(yōu)勢本項目總體運作思路將采用“短、平、快”的操作手法。因此，價格將起到?jīng)Q定性作用。本項目價格將設置為區(qū)域內極具競爭優(yōu)勢的因素。6、建筑規(guī)劃、設計優(yōu)勢本項目在規(guī)劃設計上充分考慮到“百福廣場”的紐帶作用，將商業(yè)步行街有機地融入廣場，使之相互呼應，連為一體，極大提升商業(yè)步行街的商業(yè)價值。7、銷售優(yōu)勢源豐公司作為專業(yè)的代理公司，對房地產(chǎn)營銷有獨特見解。加以銷售人員在遂寧銷售房產(chǎn)已有一定經(jīng)驗，了解當?shù)厥袌觯軓氖袌鲂枨蟮慕嵌劝芽?/p>

26、項目的每一細節(jié)，促進銷售。二、項目劣勢（w）從項目整體上看優(yōu)勢十分明顯，但任何事物都有兩面性，一旦優(yōu)勢把握不好，就會造成一些不利影響。因此，我們必須提前作好準備，化解項目中不利因素，確保項目成功運作。1、規(guī)模劣勢項目地塊狹長（臨“百福廣場”街面短），占地6畝，不能形成規(guī)模龐大的商業(yè)步行街，不能通過自身規(guī)模有機整合周邊不同類型的物業(yè)資源。2、競爭劣勢由于本項目體量較小，不具備市場競爭力。周邊競爭項目相繼開盤，極大地分流本項目目標客戶群。3、返遷劣勢本項目拆遷量大，并且一部分拆遷戶是經(jīng)營良好地段口岸的業(yè)主。目前本項目一層外圍鋪面已返還給拆遷戶，使本項目最好的鋪面未能為開發(fā)公司帶來最大收益。4、拆遷

27、劣勢本項目目前拆遷工作具體狀況不明朗，到底拆不拆鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局、衛(wèi)生防疫局還是不確定因素。如果不拆，則本項目商業(yè)口岸無法形成，拆則拆遷難度大，成本高。5、售樓部位置選擇劣勢本項目售樓部選擇修建在天上街與百福街交匯處，此處屬于背街面，被百貨大樓遮擋。該處人流量較少，對于銷售部對外宣傳所起的作用不明顯。因此，建議銷售部修建在“百福廣場”一側。6、二樓以上銷售劣勢對于商業(yè)步行街樓上部分銷售歷來都是難題，本項目樓上部分四層，如何解決樓上部分銷售并體現(xiàn)其價值是困繞本案的一大難題。三、機會分析（o）要確保項目整體成功運作，我們還需要努力尋找和創(chuàng)造對項目有利的機會，增強項目抗風險能力。1、城市建設規(guī)劃的機會舊城

28、改造在不斷完善，政府規(guī)劃將本區(qū)域建設成遂寧市商務文化中心區(qū)。政府將采用多種方式推進本項目的建設，提升其區(qū)位價值，將與城市整體經(jīng)營相結合，為項目成功運作帶來優(yōu)惠政策機會。2、市場需求的機會從遂寧房地產(chǎn)調查可知，投資房地產(chǎn)的群體龐大。作為投資領域的消費者也變得越來越理智和清醒，有這種投資實力和意愿的群體也越來越大，這是本項目運作的一大前提條件，就需看我們怎樣去抓住和利用這一機會，來滿足市場的需求，從而達到我們運作該項目的真正目的。3、營造銷售氣氛，把握投資心理的機會。從房地產(chǎn)銷售的角度來看，如何實現(xiàn)最終的銷售還是要靠營造一個良好的銷售氣氛和銷售環(huán)境并有效把握好客戶的心理來實現(xiàn)的。因此，一個良好的銷

29、售氣氛，是改變投資者投資心理的外部因素，而這方面當前許多的開發(fā)公司不太注意這個問題。這也是我們成功運作本項目的一大機會。如果我們做得足夠好的話，是可以吸引廣大投資者并得到其充分認可和青睞的（如我們已成功運作的商業(yè)地產(chǎn)“摩爾百盛”、“天府匯城”、“春天廣場”等項目）。4、價格杠桿的機會從項目自身特點出發(fā)，建立核心競爭力，變劣勢為優(yōu)勢，采用較低于區(qū)域內同比售價的策略吸引眾多投資者。四、威脅分析（t）1、百貨大樓不拆帶來威脅本項目在區(qū)域內處于背街位置，百貨大樓正處于項目前方，致使項目與主街道有一樓之隔，使項目出入口沒能與主街面連接，成為本項目步行街一硬傷。2、市場競爭威脅遂寧市區(qū)域內的投資性房地產(chǎn)競

30、爭是十分激烈的，各種投資類型的商業(yè)地產(chǎn)一涌而上，各種方式的投資回報層出不窮，各種業(yè)態(tài)的商業(yè)物業(yè)都想在市場中占據(jù)一席之地。在建或將建的項目都欲充分抓投資者的眼光，一舉在市場上打響。因此，本項目在此階段面市，競爭是異常激烈。3、安居區(qū)建立帶來的威脅遂寧以前行政區(qū)域為3縣1區(qū)，自今年政府規(guī)劃增加一個行政區(qū)域，變成3縣2區(qū)，增加安居區(qū)并在近年內打造安居區(qū)，使之成為一個新的行政中心區(qū)。安居區(qū)的興起會在一定程度上影響老城區(qū)的商業(yè)地位。4、其它項目分流客戶的威脅本案所處的區(qū)域內，在售和即將售的商業(yè)樓盤也有幾個，必將分流本項目部分目標客戶，對本項目運作是有較大威脅。如：“海琪時代廣場”、“銀豐國際購物廣場”、

31、“犀牛廣場休閑城”等。5、投資者將更加理性的威脅介入商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展商日漸增多，產(chǎn)品同質化現(xiàn)象也較嚴重，投資者對物業(yè)也可以多方面作對比，不會輕易相信廣告的宣傳，他們對投資多了冷靜與理智。第三節(jié)項目賣點薈萃1、口岸、地段本案位于遂寧市百福廣場商圈，地理位置優(yōu)越，商業(yè)發(fā)達，文化娛樂繁榮，人氣旺盛。市民對遂寧最好商業(yè)口岸認為是百福廣場的占70%。2、一流品牌，塑造一流物業(yè)瑞澤房產(chǎn)公司在遂寧開發(fā)的“春天廣場”打造了品牌效應，并在后期商場的經(jīng)營中塑造了一流物業(yè)形象，品牌的延續(xù)將取得投資者信賴。3、企業(yè)實力，可靠信譽發(fā)展商是一個多元化的企業(yè)家，在遂寧擁有鞋城、仕女屋、黃金珠寶經(jīng)營店、摩爾春天經(jīng)營管理公司及瑞

32、澤房產(chǎn)開發(fā)有限公司，并任遂寧市政協(xié)委員?？煽康男抛u將打消投資者顧慮。4、產(chǎn)品差異化定位遂寧商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)火爆，產(chǎn)權式商場、專業(yè)市場、臨街鋪面等紛涌而上，而商業(yè)步行街開發(fā)卻停止不前。本案開發(fā)的“天上宮”商業(yè)步行街能對遂寧商業(yè)業(yè)態(tài)進行優(yōu)勢互補。5、揚長避短，出奇制勝目前本案最大競爭對手為“銀豐國際購物廣場”，而本案在規(guī)模、硬件上與對手無可比性，只有等他開盤并充分了解了該項目后，迅速制定銷售策略，以略低于競爭對手的價格吸引投資者眼球，以價格的策略避其短揚其長，出奇制勝。6、超凡投資價值，升值潛力巨大隨著政府加大力度對舊城建設的改造，規(guī)劃項目區(qū)域為遂寧市商務文化中心區(qū)，本案將成為最具經(jīng)濟活力，最具投資價

33、值的所在。7、客戶資源，銷售保障前期銷售“春天廣場”積累了大量客戶信息資源。近期老客戶對“天上宮”項目關注程度較大。充分利用老客戶資源將成為保障項目成功運作的一大機會。8、我們將采用多種付款方式的組合，適應各種投資需要，減輕購買壓力，多方位從客戶自身需求考慮。9、在銷售策略上我們采用多種優(yōu)惠組合形式吸引目標客戶，利用“春天廣場”影響力打動投資者。第四節(jié)目標客戶分析一、項目目標客戶群定位及分析隨著商業(yè)地產(chǎn)的飛速發(fā)展和市場日新月異的變化，樓盤同質化的現(xiàn)象日趨嚴重。只有充分把握市場方向，深入了解區(qū)域特點及項目自身要素，揚長避短，充分深入的分析各類投資客戶的心理和需求，把握投資客戶最關心的問題，并有針

34、對性的對其顧慮之處加以消除和解決，充分發(fā)揮項目的優(yōu)勢和特色，才能在千變萬化的市場中立于不敗之地。針對項目所處區(qū)域，通過對周邊競爭對手的仔細、謹慎地調查研究，結合敝司對遂寧房地產(chǎn)信息資料的把握，認為項目的目標客戶定位為顯性目標客戶和隱性目標客戶。1、目標客戶群描述顯性客戶群主要是指被項目本身的氛圍與形象、物業(yè)的形態(tài)與經(jīng)營模式及經(jīng)營賣點吸引來消費的目標客戶。而隱性的客戶群是指被本項目的主要優(yōu)勢、廣告宣傳、價格定位、發(fā)展?jié)摿皠?chuàng)新營銷體系所吸引而來的投資和經(jīng)營的目標客戶。a、顯性目標客戶群這部分主要描述的是進入消費場所購物娛樂的消費人流，包括各種各樣的人群。主要區(qū)域定位于遂寧市區(qū)的消費群體，也包括周

35、邊縣市游客等。b、隱性目標客戶群本案隱性目標客戶群主要有；各類投資者、品牌服裝店、專業(yè)店、百貨、娛樂、餐飲、影視業(yè)經(jīng)營者。本案作為一個投資性商業(yè)地產(chǎn)，其物業(yè)銷售的主要目標客戶群應該是各種類型的投資者，能否吸引并引導其投資購房是每一個商業(yè)物業(yè)成功銷售的關鍵。所以須針對本案的具體情況及市場態(tài)勢，重點對這部份投資者作深入細化分析。2、目標客戶市場總價承受能力分析通過對本項目初步分析和研究，通過對投資者的調查和分析，我們大致認為本項目投資者的投資總價比例大約如下（取用市場問卷調查表第6問）：a、投資總價在20萬元以內的客戶群約占45.6%；b、投資總價在2040萬元的客戶群約占35.8%；c、投資總價

36、在40-50萬元的客戶群約占13.6%；d、投資總價在60萬以上的客戶群約占5.0%；3、目標客戶細分目標客戶群消費心理分析a、 通過對隱性客戶群的定位描述，得出其消費心理有如下的特征：顯性目標客戶群的消費心理研究：消費行為注重實惠，但追求質量與時尚；消費習慣傾向于商業(yè)氛圍濃厚的商圈；他們的消費心理體現(xiàn)在逐漸將消費行為當作是享受日常生活的一部分。消費理念將變?yōu)橹鲃酉M和休閑消費為主要模式。b、隱性目標客戶群的消費心理其消費心理如下特征：其消費行為由于投資額相對較大，因此較為謹慎；對性價比要求較高；其消費習慣傾向于購買人流旺盛、有發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)區(qū)域內的商業(yè)物業(yè)，并對這一指標較為注重。對其消費心理

37、的預測如下：隨著市場的飽和及競爭的日益激烈，各種商業(yè)物業(yè)投資回報的同質化，他們會對物業(yè)本身具有優(yōu)勢進行更深入的比較提出更嚴格的要求。對價格考慮更為謹慎，對投資行為的分析更加理性和實際。b、目標客戶群的需求分析a、隱性目標客戶群的需求分析本案規(guī)劃設計主要為了照顧和滿足基本消費者的需求，因此，對隱性目標客戶群有強烈吸引力。初步分析其需求如下：所需求的是新穎的集購物、休閑、娛樂為一體的大型綜合性場所（百福廣場、步行街融為一體），除購物以外能進行其它各種的休閑娛樂活動，需求地是能形成一種文化氛圍，可以感受現(xiàn)代消費文化和濃厚時尚特色的地方。能彌補本區(qū)域內尚沒有的商業(yè)場所。b、顯性目標客戶群的需求分析經(jīng)上

38、述分析，其需求預測如下：一個易聚集人氣、各項功能完善、檔次較高的物業(yè)；一個價格、性能都比較優(yōu)秀的商業(yè)物業(yè)；一個超前而新穎的商業(yè)物業(yè)；一個可以想象得到升值空間的商業(yè)物業(yè)；一個能填補區(qū)域空缺形成優(yōu)勢互補的商業(yè)物業(yè)；第四章項目營銷策劃第一節(jié)項目總體運作思路縱觀整個遂寧市的商業(yè)物業(yè)，不同的商業(yè)樓盤競相開發(fā)，產(chǎn)權式商場、專業(yè)市場競爭異常激烈。大多數(shù)項目的運作模式，推廣手段都日趨同質化，沒能自己的特色和個性，照搬照抄現(xiàn)象嚴重，欠缺物業(yè)價值的支撐，缺少新理念的支持，無法給投資者足夠的投資信心。這種市場現(xiàn)狀對本案商業(yè)步行街來說，是一次挑戰(zhàn)，也是一次機會。通過我司對本案區(qū)域環(huán)境和市場狀況的初步了解，本案處于百福

39、廣場商圈（商業(yè)中心、文化中心、休閑娛樂中心），在商圈內匯集“春天廣場”、“電影廣場”、“文化娛樂一條街”等眾多商業(yè)設施。除“春天廣場”外，商圈內規(guī)劃布局零亂，外觀形象陳舊，不適應城市經(jīng)濟發(fā)展。本案的建立可起到帶動商圈內商業(yè)設施改善作用。本案總體運作思路應是依托于百福廣場，充分利用廣場的連動效應，將商業(yè)步行街融為一體，使廣場和步行街都注入強大活力。市場資源是本案運作必須進行有效利用的優(yōu)勢，將其項目未來升值空間及商業(yè)價值加以充分利用，在整合營銷、創(chuàng)新營銷，有效地將項目產(chǎn)品定位、經(jīng)營定位及銷售定位有機結合的同時，以及對“天上宮”項目規(guī)劃為“小而精”的同時，對“天上宮”商業(yè)步行街營銷工作做一個漂亮的“

40、短、平、快”程序操作。第二節(jié)項目營銷策劃定位一、項目核心競爭力的體現(xiàn)本區(qū)域是遂寧成熟的商業(yè)口岸，已建成或在建的和將建的商業(yè)物業(yè)都以大規(guī)模、高品質面市。針對本項目而言，項目從自身規(guī)模、硬件設施等因素考慮與區(qū)域內項目無可比性。因此，本項目能夠操作的空間就只能鎖定在價格上。本項目核心競爭力的具體體現(xiàn)是應突出該項目與眾不同的價格優(yōu)勢，竭力塑造樓盤的特殊價值感，從而取得本項目在區(qū)域內的競爭優(yōu)勢，達到“短、平、快”的銷售目的。二、項目產(chǎn)品定位本案位于商業(yè)價值較高的商業(yè)圈內，具有一定的優(yōu)勢和可借力。因此，在產(chǎn)品定位上要充分利用商圈資源，使本案以全新的形象和模式出現(xiàn)在市場，為市場和投資者所認同。我們通過上述分

41、析認為項目定位于有特色、有風格、有品位、有層次的開敞式商業(yè)步行街。1、產(chǎn)品總體規(guī)劃定位本案是集現(xiàn)代時尚、休閑購物于一體的商業(yè)步行街。總體修建5層（局部5層，暫定）。在現(xiàn)衛(wèi)生防疫站開設出入口，與百福廣場相連通，成為廣場的延伸，以吸納廣場流動人群，匯集步行街內的人氣。充分利用街區(qū)小品、燈飾、座椅等營造休閑購物文化氣氛。2、建筑形態(tài)風格定位本案將東西方建筑精華、現(xiàn)代文明與經(jīng)典建筑文化進行和諧統(tǒng)一，以歐式建筑風格為主導，輔以現(xiàn)代設計手法，力求營造一個現(xiàn)代風格的商業(yè)氛圍，以一種時尚、高貴、強烈親和力的形態(tài)滿足大眾的審美觀和需求，并使建筑的形象價值、藝術價值得以提升，在遂寧商業(yè)建筑中形成自身獨有的特色。（

42、1）、建筑整體造型以營造現(xiàn)代商業(yè)氣氛為前提，增加消費者購買欲望，延長消費時間。（2）、由于本案規(guī)劃的是“商業(yè)步行街”，要最大限度的進行產(chǎn)品功能分區(qū)，人流動線設計，街區(qū)的寬度，造型建筑單體擺放方位等，避免建筑單體之間相互遮擋。3、產(chǎn)品建筑規(guī)劃描述（1）、總體布局本案采用內部商業(yè)步行街的形式，通過廣場與步行街的出入口引入到項目內部。通過每幢建筑的適當排列布置，在建筑物之間形成一定寬度的商業(yè)步行街。在街道兩旁建筑物內設置商鋪，街道兩旁增加雕塑、綠化、座椅等物品設施。采用專業(yè)照明企業(yè)設計施工美化本案的夜景，成為遂寧亮麗的商業(yè)街。細節(jié)處理：、整個項目內部大致劃分功能區(qū)，二樓商鋪可增大層高，做夾層，增加項

43、目賣點和二樓附加值，并把樓上部分商業(yè)價值更大化體現(xiàn)出來。、內部街道最佳寬度設計為6-10米，出入口設施在天上街和百福廣場，形成直流，使步行街融入廣場。、二、三、四樓作3-5米退臺處理，留出3-4米的空中走廊，并在適當?shù)胤皆黾涌罩杏^景陽臺，樓與樓之間增加連廊、天橋設計，形成環(huán)形暢通的交通動線，增加各區(qū)間的連接。、五樓大面積退臺，贈送露天花園，以促進銷售。（2）、平面布局在總平面布置上，依據(jù)規(guī)劃局的要求，除滿足紅線間距和消防要求外，合理安排建筑物與環(huán)境、道路的關系，劃分出相應的區(qū)內功能空間，使整個街區(qū)內部具有整體性，使后期經(jīng)營更為有序。（3）、面積分割根據(jù)對遂寧商家的調查分析并結合本案的具體情況和

44、策劃要點，對項目商鋪面積分割作如下建議：商家調查：希望項目開間設計在3.6米的占37.6%，開間設計在4.8米的占48.8%，開間設計在7.2米的占8.6%，其它要求占5.0%；對進深設計要求在5米的占38.3%，進深設計在8米的占32.2%，進深設計在10米的占20.9%，進深設計在12米的占8.6%；對面積劃分要求在10-20平方米的占28.6%，面積在20-40平方米的占49.4%，面積在40-60平方米的占16.9%，面積在60平方米以上占5.1%。建議本案一樓鋪面主力面積集中在20-40平方米，二樓鋪面主力面積可適當加大，集中在40-50為主，三、四、五樓由于單價及經(jīng)營特點面積可放大

45、，有利于提升本案檔次。建議本案建筑結構采用框架結構，面積可根據(jù)需求任意劃分。三、項目價格定位及策略1、定價策略在本項目營銷過程中，價格因素起著致關重要的作用，價格的高低關系項目利潤的多少以及銷售成功與否。對本項目具體價格策略，就是以低開高走的定價策略體現(xiàn)項目自身價值，反映出項目的合理價值范圍。并利用低開的價格對競爭對手一次打擊。建議本案各樓層價格制定應以均價為中心，根據(jù)市場和投資者的需求，對鋪面進行分區(qū)面積劃分，并針對不同口岸、不同區(qū)位制定相應的差價，給投資者更大的選擇空間。2、價格定位通過市場調查，從反饋信息統(tǒng)計得出：樓層abcd一層價格1.5萬以下1.5-2萬2-2.5萬3萬以上百分比36

46、.5%47.3%14.9%1.3%二層價格2000以下2000-50005000-70007000以上百分比36.8%46.1%14.5%42.6%三層價格1500以下15002500250035003500以上百分比48.6%31.9%11.1%8.4%建議價格：一層均價：18000元/二層均價：4500元/三層均價：3000元/四層均價：2000元/五層均價：2500元/3、商鋪鋪位劃分因貴公司未提供相關資料、數(shù)據(jù)、故我司暫不作分析。四、項目經(jīng)營的定位商業(yè)步行街形態(tài)的商業(yè)房地產(chǎn)模式近年在各大城市逐漸興起，它是介于臨街商鋪和商場之間的一種商業(yè)房模式，大多數(shù)項目前期銷售較好，后期銷售較差，特別

47、是經(jīng)營狀況不理想。這主要是由于前期的經(jīng)營定位沒有完全貫徹，交房后客戶自主經(jīng)營或出租只考慮盡快開業(yè)或收取租金，沒能完全執(zhí)行公司統(tǒng)一的經(jīng)營定位和布局來營業(yè)，導致經(jīng)營現(xiàn)場雜亂無章，購物客戶不能集中選擇商品，更無良好的購物環(huán)境，與前期的經(jīng)營定位背道而馳，對市場的培育和發(fā)展起到阻礙作用。這就導致客戶在購買“商業(yè)步行街”鋪面時有許多顧慮，影響銷售的正常進行。為保證正常的銷售速度，創(chuàng)造一流的商業(yè)步行街及加強客戶對此的信心，本項目在前期經(jīng)營定位時應充分考慮這些問題。方法有二種：一是在購房合同中書面規(guī)定必須服從公司的經(jīng)營定位；二是交房后13年內由物管或經(jīng)營公司統(tǒng)一招商經(jīng)營（業(yè)主在符合規(guī)定條件下可自主經(jīng)營），以每

48、年總投資68%的比例返還租金。樓層經(jīng)營業(yè)態(tài)表：樓層經(jīng)營業(yè)態(tài)一層名牌服裝、鞋類、精品屋、化妝品二層吧文化世界、特色餐飲、美容美發(fā)三層茶坊、洗浴、美容中心、特色餐飲四層ktv、保健、按摩中心、品牌中餐五層露天茶房、品牌餐飲、情調酒吧注：因貴公司未提供相關樓層資料，故對經(jīng)營業(yè)態(tài)作大致分析，未給各樓層業(yè)態(tài)數(shù)量比例控制。五、投資運作模式的分析確定現(xiàn)代商業(yè)物業(yè)營銷方式多采用返租的方式來實現(xiàn)物業(yè)銷售，能夠減小和轉移投資者的風險，在面積分割、總價控制以及對投資者的返租回報比例等方面都易控制，容易實現(xiàn)銷售目標。但此模式一般適用于大型商場購物中心。本案的經(jīng)營業(yè)態(tài)定位于商業(yè)步行街，這就決定了在銷售中存在著與現(xiàn)代營銷

49、方式的差異化（硬賣與返租）?！吧虡I(yè)步行街”普遍存在前期經(jīng)營定位與后期實際經(jīng)營不符的現(xiàn)象，導致經(jīng)營現(xiàn)場不能達到預期效果，對市場及投資者而言傷害極大。針對本項目而言，更應對市場規(guī)范化作引導，更多地解決二樓及二樓以上物業(yè)的經(jīng)營、銷售方面考慮。應充分站在投資者和經(jīng)營者的角度去發(fā)掘，整合項目優(yōu)勢，有針對性、創(chuàng)新的運用有實效的投資運作模式，順利實行本案的整體銷售。建議本案投資運作模式采用傳統(tǒng)步行街銷售（硬賣）與返租相結合的模式。1、成立專業(yè)的經(jīng)營管理公司管理。2、購房者可以委托代管，與經(jīng)營管理商簽訂委托代管經(jīng)營協(xié)議，代管期限為1-3年，按總房款的6-8%年租金比例返租。3、自營或代管必須服從經(jīng)營管理公司統(tǒng)

50、一管理。4、委托代管只針對樓上部份，一樓實行硬賣。主要是從培育市場、引導消費、促進樓上部分銷售，增強投資信心等方面考慮。六、營銷策略1、購房贈送購物優(yōu)惠卡簽訂購房合同后，贈送“春天廣場”購物優(yōu)惠卡或積分卡。2、原“春天廣場”老客戶購房增加優(yōu)惠原老客戶在享受其它優(yōu)惠條件下，再享受特別優(yōu)惠（如優(yōu)惠總房款1%，旅游景點三日游等）。3、交定金可簽增值卡在交預定金時簽增值卡協(xié)議，發(fā)放購房增值卡。增值以天計算，體現(xiàn)項目巨大增值空間，增強投資信心，并且能針對銀豐有效的牽制其部分客戶。 如預定期到開盤期設定時間為半個月，每天增值50元，則在預定期第一天預定者到正式開盤簽定合同之日止共增值750元。預定金額暫定

51、1000元。方案一：退預定金但不計增值費。針對準客戶設置增值卡。增值額度可增大，如每天增值100元，到正式簽合同時增值費和預定金沖抵購房款。沒簽正式合同，預定金可以退，但增值費不記。方案二：預定金不退，領取增值費用。為了體現(xiàn)增值概念，增值部分與預定金額大致相等，建議增值額度在50-80元/天，則扣除預定后，還可領取100-300元增值費。4、在開盤期投資者對關注本項目的動態(tài)，如連續(xù)收集3期報刊廣告者，可參加系列優(yōu)惠活動（贈送精美小禮品）。5、抽取折扣的營銷方式在某銷售階段或重大節(jié)假日等規(guī)定時間內購商鋪的客戶，可以先選定位置，只交臨時訂金，到規(guī)定的日子由發(fā)展商舉辦抽獎折扣活動，由客戶自已抽取不同

52、的額定折扣，抽不到折扣的客戶也可享受其它優(yōu)惠。6、分數(shù)量優(yōu)惠的營銷方式在某一階段推出特定商鋪時，當天前3名買家享受最優(yōu)惠的折扣，前5名享受較優(yōu)惠的折扣，前10名享受優(yōu)惠折扣（具體優(yōu)惠額度和人數(shù)根據(jù)活動內容和銷售狀況確定）。7、老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠方式在某銷售階段，老客戶成功介紹新客戶購買商鋪成功的可享受一定優(yōu)惠折扣。8、盡可能為客戶提供更多的、涵蓋各方面甚至包括競爭對手在內的真實可靠的資料，全面清楚地提供信息資料，傳播項目信息，實行誠信售房。9、環(huán)境營銷為廣大市民營造有更多機會了解本項目的人文環(huán)境。如“春天廣場”開業(yè)周年慶典活動設置本項目產(chǎn)品介紹、項目效果圖，營造項目的良性空間。10、工地營

53、銷工地是樓盤的第一“推銷員”，它能給潛在的消費者以直接的刺激和傳遞信息，工地形象是工地營銷的重要能成部分，包括工地包裝和工程形象塑造.工地包裝是展示產(chǎn)品建筑質量的最好窗口，工程形象進度是銷售期房的重要指標。由此可看到項目整個運作正常與否，關系到客戶投資的信心問題。11、關系營銷房地產(chǎn)中的關系營銷，是指把營銷活動看成是發(fā)展商與投資者、經(jīng)營商、營銷商、競爭者、政府機構及其他媒體公眾發(fā)生互動作用的過程，其目的是建立和發(fā)展與之的良好關系，其中投資者的關系營銷是其核心和目的。12、商鋪買一增一（夾層）第五章項目的營銷推廣第一節(jié)項目的銷售執(zhí)行一、入市時機規(guī)劃1、預定時間原則的確定為保證項目的開發(fā)利潤，充分

54、利用所投入的廣告效應，積極參與市場競爭，把握市場主動權。因此，需通過一定時間的預訂來擴大樓盤的影響度，把握目標客戶對本項目的接受度。同時，發(fā)現(xiàn)營銷房案中的不足及時調整。根據(jù)項目拆遷的工作進展和整個項目的運作情況，尤其是重點竟爭對手的進展情況，正式預訂時間初步訂為2004年3月25日，如有變動，再根據(jù)各個工作環(huán)節(jié)的具體情況調整。銷售人員在預訂期間可收取一定的訂金，目的是能夠最大限度的擁有目標客戶群。二、開盤時間、原則的確定抓緊時間盡早進場開始預訂，避免潛在目標客戶流失，運用變通的手法提早將意向較強的客戶留住。在進行這兩項工作時，盡量科學地回答客戶對銷售提出的問題。開盤時間初步定為2004年4月8

55、日。三、強銷時間、原則的確定當開盤銷售達到一定的效果后，一切走上正軌時，項目銷售進入持續(xù)銷售階段。在這期間應采用多種媒介組合（電視、報約、夾報、雜志、看版、車身體、燈箱等）的銷售手法，使銷售進入高潮。二、項目的銷售策略1、項目付款方式的確定項目付款方式分可采用一次性付款、一年期分期付款、五成十年按揭三種付款方式。通過不同的付款方式策略，可以滿足各種客戶的不同需要，有效的促進銷售，盡快回收投資。2、銷售優(yōu)惠政策的確定（1）、大客戶優(yōu)惠：根據(jù)所購面積大小可在付款方式優(yōu)惠的基礎按下列比例優(yōu)惠：面積3050508080120120以上優(yōu)惠比例1%1.5%2%2.5%（2）、付款方式的優(yōu)惠：一次性付款方

56、式：優(yōu)惠3%；一年分期付款方式：無優(yōu)惠；按揭付款方式：無優(yōu)惠；三、銷售管理1、人員的配置建議人員安排“天上宮”現(xiàn)場售樓處項目現(xiàn)場常駐銷售經(jīng)理一名銷售主管一名銷售人員三名銷售秘書一名財務收銀兩名保安一名清潔一名崗位職責銷售經(jīng)理：銷售經(jīng)理崗位職責營銷控制銷售方案外聯(lián)公關人員管理a、負責日常的銷售管理；b、對銷售員進行專題培訓；c、負責銷售現(xiàn)場的監(jiān)控；d、參與廣告宣傳策劃；e、協(xié)調與客戶的關系及行政管理；f、隨時分析銷售狀況，處理、解決銷售過程中出現(xiàn)的問題；g、落實“五表二會二總結”制度；h、隨時了解市場信息，把握市場狀況以及競爭對手的情況；i、確保銷售任務的完成。銷售主管：銷售主管崗位職責客戶服務廣告業(yè)務銷售現(xiàn)場外聯(lián)工作a、對銷售現(xiàn)場總負責（處理銷售部日常事務）；b、