外貿(mào)所有流程范例參考

1、外貿(mào)所有流程范例 篇一：外貿(mào)流程詳細案例 外貿(mào)流程詳細案例 作者:admin 日期:2011-06-19 案例簡介 本公司于1952年成立，專營玩具和工藝品，現(xiàn)在已經(jīng)成為中國最大的進出口公司之一。由于公司的產(chǎn)品質量高，價格優(yōu)惠，因此在世界各地的客戶中享有較高聲譽。2004年3月你從國際互聯(lián)網(wǎng)絡上得知美國的dragon toy co. ltd.欲求購中國產(chǎn)的遙控賽車（telecontrol racing car）?？蛻舻脑敿毜刂啡缦拢?dragon toy co. ltd.， 1180 church road newyork， pa 19446 u.s.a. fax： 215-393-3921

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6、 car） 貨號 18812 18814 18817 18819 包裝方式 12輛/紙箱 20輛/紙箱 20輛/紙箱 12輛/紙箱 尺碼（cm） 72x36x48 72x72x48 72x72x48 72x36x48 毛/凈重 12/9kgs 22/18kgs 22/18kgs 12/9kgs 購貨價格 150元/輛 160元/輛 170元/輛 180元/輛 起訂量 1個20fcl 1個20fcl 1個20fcl 1個20fcl 已知遙控賽車的增值稅為17%，出口退稅為9%， 國內(nèi)費用有：出口包裝費15元/紙箱，倉儲費5元/紙箱； 一個20英尺集裝箱的國內(nèi)運雜費400元，商檢費550元，報關費

7、50元，港口費600元，其它費用1400元。 海運集裝箱包箱費率由上海至紐約每一個20集裝箱為2200美元。 保險為發(fā)票金額加成10%投保一切險和戰(zhàn)爭險，費率為分別為0.6%和0.3%.公司要求在報價中包括10的預期利潤，付款方式是即期信用證。（美元匯率為：8.25：1） 客戶詢盤 lidi trading co.ltd. no.1267 east nanjing road shanghai， china fax：dear sirs， we have received your letter together with your catalogues. having

8、 thoroughly studied the catalogues， we find that your telecontrol racing cars art. no. 18812， 18814， 18817 and 18819 are quite suitable for our market. we may need one 20 fcl each for january delivery. please kindly inform us if you are able to supply and quote us your most favorable price for the a

9、bove goods on the basis of cifc3 newyork with details， including packing， shipment， insurance and payment. your immediate attention will be highly appreciated. with best regards！ yours faithfully， dragon toy co. ltd. charles borgat manager 單價計算過程如下： art. 18812 解答：單件包裝體積：0.72*0.36*0.48=0.12442立方米 20英

10、尺集裝箱包裝數(shù)：25/0.1244=200紙箱 報價數(shù)量：200*12=2400輛 成本：含稅成本 150元。 退稅收入 150/（1+17%） * 9%=11.5385元/輛 實際成本 15011.5385=138.4615元/輛 費用：國內(nèi)費用 （15*200+5*200+400+550+50+600+1400）/2400=2.9167元/輛 出口運費 2200*8.25/2400=7.5625元/輛 客戶傭金 報價x 3% 保險費用 cif報價 x 110% x 0.9% 利潤： 報價 x 10% fob報價=成本+費用+傭金+利潤 =138.4615+2.9167 +報價 x 3% +

11、 報價 x 10% 所以 fobc3報價=（138.4615 +2.9167） / （1-3%-10%）=162.5036元/輛=19.70美元/輛 cfr報價=成本+費用+傭金+利潤 =138.4615+2.9167+7.5625+報價 x 3% + 報價 x 10%所以cfrc3報價=（138.4615+2.9167+7.5625） / （1-3%-10%）=171.1962元/套=20.75美元/輛 cif報價=成本+費用+傭金+保險費+利潤 =138.4615+2.9167+7.5625+報價 x 3% + 報價 x 10%+報價 x110% x 0.9% 所以cifc3報價=（138

12、.4615+2.9167+7.5625） / （1-3%-10%-110%*0.9%） =173.1667元/輛=20.99美元/輛 art. 18814 解答：單件包裝體積：0.72*0.72*0.48=0.24883立方米 20英尺集裝箱包裝數(shù)：25/0.2488=100紙箱 報價數(shù)量：100*20=2000輛 成本：含稅成本 160元。 退稅收入 160/（1+17%） * 9%=12.3077元/輛 實際成本 16212.3077= 147.6923元/輛 費用：國內(nèi)費用 （15*100+5*100+400+550+50+600+1400）/2000=2.5元/輛 出口運費 2200*

13、8.25/200=9.075元/輛 客戶傭金 報價x 3% 保險費用 cif報價 x 110% x 0.9% 利潤： 報價 x 10% fob報價=成本+費用+傭金+利潤 =147.6923+2.5 +報價 x 3% + 報價 x 10% 所以 fobc3報價=（147.6923+2.5） / （1-3%-10%）=172.6348元/輛=20.93美元/輛 cfr報價=成本+費用+傭金+利潤 =147.6923+2.5+9.075+報價 x 3% + 報價 x 10% 所以cfrc3報價=（147.6923+2.5+9.075） / （1-3%-10%）=183.0659元/輛=22.19美

14、元/輛 cif報價=成本+費用+傭金+保險費+利潤 =147.6923+2.5+9.075+報價 x 3% + 報價 x 10%+報價 x110% x 0.9% 所以 cifc3報價=（147.6923+2.5+9.075） / （1-3%-10%-110%*0.9%） =185.1730元/輛=22.45美元/輛 art. 18817 解答：單件包裝體積：0.72*0.72*0.48=0.24883立方米篇二：外貿(mào)業(yè)務流程及流程內(nèi)范本文件(全) 外貿(mào)部部門制度（草案） 為了適應公司外貿(mào)業(yè)務的發(fā)展需要，使公司的外貿(mào)業(yè)務運作更加規(guī)范化，從而更好的控制風險，提高運作效率，特制定本制度。 本制度包括

15、如下內(nèi)容： 一一般外貿(mào)業(yè)務流程分析及注意事項 二外貿(mào)業(yè)務流程圖 三外貿(mào)部重要事項匯報制度 四客戶信息管理制度 五市場調(diào)研與分析制度 六外貿(mào)部合同、單證及其它重要文件管理制度 七附件（以下附件按業(yè)務流程發(fā)生先后排序） 1 答復外商詢盤函件示例 2 國內(nèi)供應商詢盤示例 3 出口商品業(yè)務審批表及國內(nèi)供應商記錄跟進表 4 對外報盤示例 5 外貿(mào)銷售合同示例 6 文件單證要求清單一般外貿(mào)業(yè)務流程分析及注意事項 外貿(mào)業(yè)務的整體流程一般應包括以下幾個部分： 一初期詢/復盤 二產(chǎn)品及價格的分析 三報價 四外銷合同的磋商及簽定 五國內(nèi)采購確定 六運輸安排 七制單結匯 八客戶的聯(lián)系與鞏固 一、初期詢/復盤 本階段

16、主要工作為從網(wǎng)絡及其它信息來源搜索合適的外商詢盤，并結合實際，有篩選性的予以復盤，并對有進一步消息回復的外商進行跟進管理，直至完成業(yè)務或者確認無法合作，對于未能達成合作的，須注明原因分析。（詳見附件答復外商詢盤函件示例） 本階段操作的主要注意事項如下： 1、 對外商的詢盤應有篩選性，結合公司當時業(yè)務實際，主要應考慮產(chǎn)品特性，有 無成熟供應商等方面。 2、 考慮產(chǎn)品特性應注意：產(chǎn)品的品名、規(guī)格、品質確認標準、是否易于運輸、單 價及市場走向等方面。同時須全方位了解國家對該類產(chǎn)品的政策信息，有無強 制性限制等。 3、 在選擇之前，還應盡可能的了解外商背景，如通過外商網(wǎng)站等了解其進口資質、 是否終端客

17、戶、公司規(guī)模、消費區(qū)域，以及其產(chǎn)品的當?shù)厥袌鲂星榧皠酉颉?4、 在初次給外商報盤時應盡量將文件做到細致、完整，可適當配合產(chǎn)品圖片及介 紹，避免空話套話，郵件層次要清晰。 5、 對于外商的郵件、傳真，原則上在24小時內(nèi)答復；特殊情況需要延期的，應及 時向外商解釋及大概需要的時間。6、 對于每一個發(fā)過產(chǎn)品的介紹的外商都應有記錄，以方便進一步的跟進操作。 二、產(chǎn)品及價格的分析 本階段為與外商經(jīng)過初期的詢盤及回復，在對產(chǎn)品達成初步共識及一定意向之后，進一步就細節(jié)進行分析，并在國內(nèi)尋找合適的供應或生產(chǎn)廠家，并取得廠家的價格。（詳見附件國內(nèi)供應商詢盤示例） 本階段操作的主要注意事項如下： 1、 盡可能的摸

18、清楚外商對所采購的商品的各項要求，除了產(chǎn)品本身屬性質量外， 還應包括包裝方式，運輸要求，交貨期限，采購數(shù)量等，如有可能，還應包括 外商目標價格。 2、 以上述數(shù)據(jù)為標準，尋找合適的供應商或生產(chǎn)廠家，選擇以公司成熟供應商為 首選，其次為上海周遍地區(qū)供應商，再次為其它港口附近地區(qū)。 3、 要求供應商報價要力求精確，且應要求為書面正式傳真報價，并加其公司印章 為準，附價格有效期，一般要求不得少于30天。 4、 5、 三、報價 本階段為在經(jīng)過國內(nèi)詢盤后，向外商提供產(chǎn)品及價格的階段。 本階段操作的主要注意事項如下： 1、 業(yè)務操作人員需考慮各項成本后匯總價格初步方案 2、 價格方案須經(jīng)過公司財務部門審核

19、，美金或其它外匯結算的，應充分考慮外匯浮動 帶來的成本變化。 3、 正式報盤價格須流轉經(jīng)總經(jīng)理或總經(jīng)理授權管理者批準（詳見附件對外報盤流轉 審批表及對外報盤示例） 4、 對于cif及cnf等價格，要充分考慮船運費用在實際裝船時可能出現(xiàn)的浮動。 四、合同的磋商及簽定 本階段為產(chǎn)品屬性及質量等經(jīng)外商確定，后就價格及合同細節(jié)與外商進行進一步磋商，以最終達成合作。 本階段操作的主要注意事項如下： 對可以提供樣品的產(chǎn)品，應盡量要求供應商提供實樣。 貨比三家，價比三家。1、 與外商的就價格進行磋商時，若確實需要讓價的，應報總經(jīng)理批準。 2、 合同簽定應由我方起草，明確雙方權利義務、產(chǎn)品質量鑒定、付款方式、

20、合同履行 時效、違約責任、糾紛解決等必須條款（詳見附件外貿(mào)銷售合同示例）。 3、 合同簽定前須有完整的產(chǎn)品質量報告，書面送交外商正式確認，作為合同附件。 4、 合同中須明確雙方各自的進、出口資質，及相應國家的進、出口政策及限制。 5、 任何對外合同的正式簽定，均需經(jīng)業(yè)務部及財務部會審后報總經(jīng)理審批確定。 6、 其它根據(jù)具體產(chǎn)品特性可能涉及到的合同風險。 五、國內(nèi)采購確定 本階段是在取得國外客戶定單的同時,且在國內(nèi)已與對應供應商進行了前期的聯(lián)系與接洽的基礎上，就國內(nèi)采購的問題與國內(nèi)供應商正式簽定供貨合同。 本階段操作的注意事項如下： 1、 國內(nèi)供應商的尋找確定應與國外客戶洽談同步進行，原則上先簽

21、外單，后定內(nèi)單。 2、 國內(nèi)供應合同可由廠家起草，但是產(chǎn)品質量鑒定及標準、交貨期限及方式、運輸及 付款方式等我方須嚴格審查后報經(jīng)總經(jīng)理審批。（詳見國內(nèi)供應商合同示例） 3、 國內(nèi)供應合同的付款條款應與對外銷售合同的付款條款盡量對應，減少公司在業(yè)務 中資金流轉的風險與壓力。 4、 與供應商合同可盡量簽定成生產(chǎn)合同，合同以我方下達正式生產(chǎn)通知為準，以最低 限度的降低運作風險。實際操作中應根據(jù)不同供應商靈活掌握。 六、運輸安排 本階段是在外貿(mào)業(yè)務中不可或缺的一環(huán)節(jié)，具體包括：租船訂倉、拖柜等地面運輸、裝船等。 本階段操作的注意事項如下： 1、 平時要多注意搜集整理貨代及船運公司信息，比較價格及服務。

22、 2、 對外合同確定為cif或cnf等賣方承擔運輸及運費的，應盡早與貨代或船運公司 聯(lián)系，咨詢船期安排，并在收到國外客戶正式信用證后確定船運合同。 3、 在與國外客戶簽定合同時，應明確我方所定船運公司是否需要對方確認或是否為對 方國家所承認，即是否具有向外銷目的地國家運輸?shù)馁Y質，此條亦須在與船運公司的合同中明確。4、 在運輸過程開始之前，業(yè)務員應該指定運輸節(jié)點表格，清楚標注每一步的時間，地 點，安排，聯(lián)系人及聯(lián)系方式，文件要求等。 5、 如簽定為fob條款，應盡早與外商指定的船運公司聯(lián)系確定船期，并與工廠交貨 期協(xié)調(diào)好，降低中間倉儲所帶來的成本費用。 七、制單結匯 本階段為整個外貿(mào)業(yè)務流程中最

23、重要的一環(huán)節(jié)，因為外貿(mào)業(yè)務多數(shù)是單據(jù)對單據(jù)的業(yè)務，單證是否齊全直接關系到業(yè)務收益能否順利獲得。 本階段的操作注意事項如下： 1、 整個業(yè)務過程中，業(yè)務員應與公司財務就單證問題隨時保持溝通，確保收到或 者發(fā)出單證的合法性、有效性及完整性，同時方便財務人員最終完成結匯收款工作。 2、 業(yè)務過程中所有涉及的單證除了正本應該妥善保管外，每份單證至少須備一式 兩份復印件副本，一份交公司財務部存檔，一份由業(yè)務員自己保管，并在單筆業(yè)務完結后，作為公司檔案保存?zhèn)洳椤?3、 八、客戶的聯(lián)系與鞏固 本階段是公司外貿(mào)業(yè)務能否長期穩(wěn)定發(fā)展下去的關鍵，鞏固發(fā)展一個成熟的客戶所花費的時間可能只有開發(fā)一個新客戶的幾分之一。

24、 本階段操作的注意事項如下： 1、 不管有無定期業(yè)務往來，均應定期向國內(nèi)外客戶致電致郵問候，交流各自情況， 挖掘潛在的信息資源。 2、 詳細記錄國內(nèi)外客戶的關鍵日期，比如國外客戶的當?shù)仫L俗節(jié)日，客戶的生日 等，屆時可考慮進行客戶關系穩(wěn)固公關。公共關鍵日期如圣誕，新年等更應該保持感情溝通。 3、 對于聯(lián)系過但未能達成合作的客戶，也應有信息記錄，按月或其它周期與客戶 聯(lián)系，提供我公司最新業(yè)務及產(chǎn)品信息。 4、 業(yè)務量發(fā)展到一定規(guī)模，可以考慮制定客戶反饋活動計劃。具體事宜屆時報批， 一事一議。 一般外貿(mào)業(yè)務可能涉及的單證詳見附件單證要求清單及示例。篇三：個人整理 外貿(mào)流程一覽 超強外貿(mào)開發(fā)信實例及解

25、析 個人論壇整理 外貿(mào)流程一覽 超強外貿(mào)開發(fā)信實例及解析 一共分九個部分： 一、新人進公司工作思路 （頁面2） 二、如何了解產(chǎn)品 客戶 以及市場（頁面2-3） 三、尋找客戶的途徑 （頁面3-9） 四、開發(fā)信的寫作技巧與案例分析（頁面9-6） 五、開發(fā)信的跟蹤（頁面63-67） 六、面對首次詢盤如何回復（頁面（67-84） 七、詢盤報價后的跟蹤 （頁面84-97） 八、樣品問題 （頁面97-114） 九、價格談判 （頁面114-128） 一、新人進公司工作思路 熟悉 公司的 各個部門的 領導人 公司總經(jīng)理，各部門經(jīng)理，廠長，主管，生產(chǎn)線的拉長， 姓名， 愛好 ， 性格 ， 人品。 特長 等。 尤

26、其是本部門的領導人。 二、如何了解產(chǎn)品，客戶以及市場 1、熟悉公司產(chǎn)品 的性能 以及 英文 功能描述 途徑：公司的產(chǎn)品網(wǎng)站，產(chǎn)品介紹，目錄，去行業(yè)網(wǎng)站了解，到自己的生產(chǎn)車間去具體操作，技術參數(shù)，詳情， 了解 這個產(chǎn)品的 核心部分是那些. -最重要的是影響產(chǎn)品的質量的部件有哪些？ 影響產(chǎn)品價格的核心部件是哪個？ 不是很影響質量卻對價格有比較大影響的部件是哪個？ 總之，對產(chǎn)品一定要懂。 一定要盡快的知道產(chǎn)品的不同英文名稱, 規(guī)格和用途. 關于產(chǎn)品的英文名稱, 一定要搜索國外的同行是怎么表示的. 產(chǎn)品規(guī)格的表示方法也要學習國外的同行. 產(chǎn)品用途的描述還是要學習國外的同行. 2、熟悉這個產(chǎn)品的 市場狀

27、況 首先把我的產(chǎn)品和市場進行分析（只是舉個例子）： a、產(chǎn)品： 1）低端-目標市場亞洲，非洲和南美（機織） 2）中端-亞洲（機織） 3）高端-歐美和日本。（機織和手工）產(chǎn)品的切入點：由于傳統(tǒng)技術的萎縮，從事這個工作的技工越來越少，手工產(chǎn)品的市場是不可避免的萎縮，那么機織代替手工成為必然，機制的產(chǎn)量大而且技術越來越成熟，已逐漸生產(chǎn)出可以和手工媲美的產(chǎn)品。而且，由于環(huán)保的原因，歐洲很多傳統(tǒng)的工廠有逐漸向亞洲轉移的趨勢。比如，紗線廠。（當然還有各種材質的差別，等等很多） b、市場：熟悉產(chǎn)品的 市場分布， 以及各個市場的不同需求 （流行風格和款式）市場粗略的分為幾塊。 1）美國：占全球市場40%的份額

28、。以傳統(tǒng)的圖案為主，老美喜歡懷舊風格的?，F(xiàn)代風格的一些年輕人也很喜歡。 2）日本：以美術圖案為主。 3）歐洲：歐洲也是最大的生產(chǎn)地，而且技術優(yōu)勢一直在，想打入歐洲市場還蠻艱難，但是要熟悉他們喜歡的風格。 4）中東：我們的產(chǎn)品是必需品，傳統(tǒng)的圖案，還有法式，歐式和皇家圖案都是主流風格哦。 c、熟悉本產(chǎn)品的世界廠商生產(chǎn)能力和分布情況： 在此基礎上，拿到一個詢盤或者開發(fā)一個客戶的時候就會做到心中有數(shù)，怎樣引導客戶就有據(jù)了。 三、尋找客戶的途徑 1. 靈活運用公司的外貿(mào)平臺 展會 還是 付費的網(wǎng)站，開始整理自己的圖片（能夠在網(wǎng)站上意看就知道是自己制作的產(chǎn)品圖片），產(chǎn)品說明，產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品報價單。 2、

29、在b2b上發(fā)布產(chǎn)品，搜索客戶，等待和回復客戶詢盤，投入正規(guī)的工作中去。 3、了解老外的思維方式-一件事歸一件事 案例分析： 1.a公司是做油泵的，前一段s聯(lián)系了一個印度的經(jīng)銷商，之間來來回回聯(lián)系了有三四個月了，客戶發(fā)了很多的詢價給s，每次s報價過去，他都基本上不回復的。上一月又有新的報價來咨詢。 答復： 這個很正常，可能原先的項目他沒有拿下來，或者找別人做了，所以這時候問你新的東西。在該郵件中，你就按照新的東西給他報價。原先你報的東西如果要追問一下，那就換一封郵件寫給他，不要寫在同一封郵件里，否則就有可能還是不回復。 老外的思維方式和我們不一樣的哦，比如說有一個客人在問我索賠，說我的產(chǎn)品有破損

30、，要賠10000美金！可與此同時，他別的訂單還在跟我確認，別的詢價也在進展中。因為在他看來，一件事歸一件事！可你如果你給他報新價格的同時，又追問以前報價的進展，那就等于你無形中把兩件事歸類為一件事，客人會不高興！ 2. 了解客戶方法 a. 如何準確定位一家公司類型 如何有效地直接聯(lián)系買手. 如何定位一家國外貿(mào)易公司的類型的. 如何區(qū)分他是 生產(chǎn)商還只是貿(mào)易公司? 一般找到一家貿(mào)易公司的網(wǎng)站上邊提供的郵箱也只有sales ，沒有買手地郵箱. 答復： 沒有特別好的辦法，只有你對行業(yè)的理解，豐富的經(jīng)驗，對目標市場的分析，以及大量的閱讀相關資料，包括通過google了解當?shù)氐南M能力，供應商狀況，大中小型超市等等，還有一些進口商的資料，這些在一些貿(mào)易類網(wǎng)站、政府的網(wǎng)站以及其他的各種地方都能找到。總之一句話，多用搜索引擎，多閱讀，多找資料，資料不會等著給你的，要你自己去找的。你閱讀的東西多了，自然會有所判斷了。 我做美國市場，還只是一部分的區(qū)域市場而已，我就詳細了解學習過美國的商業(yè)習慣，美國的采購量，每個州的貿(mào)易指數(shù)，進出口總額，當?shù)氐牟煌?，老百姓的消費習慣，等等，我光是在網(wǎng)上閱