樂陶陶OTC渠道開發(fā)管理指導(dǎo)手冊

1、otc渠道市場終端開發(fā)管理指導(dǎo)手冊品牌推廣部李杰廣東樂陶陶藥業(yè)股份有限公司目錄引言3認(rèn)識樂陶陶公司及經(jīng)營的產(chǎn)品 3樂陶陶公司otc渠道銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展 3一.otc渠道銷售人員培訓(xùn)的目的 3二入職培訓(xùn)的內(nèi)容4三終端銷售基礎(chǔ)技能培訓(xùn) 4四終端銷售進(jìn)階技能培訓(xùn) 4五終端銷售晉升前技能培訓(xùn) 4七職業(yè)生涯發(fā)展方向5八培訓(xùn)方法5認(rèn)識otc渠道市場終端5一.終端與 otc渠道終端 5二終端建設(shè)（終端生動化） ： 6ot c渠道終端該做什么？ 6一.建立otc市場終端網(wǎng)絡(luò) 6二.ot c市場終端信息收集、管理 7otc渠道終端該怎么做？ 7一工作步驟 7二四大核心任務(wù) 8（一）覆蓋 8（二）理貨 8（三）

2、教育/客情 8（四）通路活動執(zhí)行 9三 終端銷售的工作效果評估10四終端銷售的工作標(biāo)準(zhǔn) 10終端拜訪怎樣做才有成效？ 11一拜訪前的準(zhǔn)備 11（1） 內(nèi)容準(zhǔn)備 11（2） 工具準(zhǔn)備 12（3） 個人形象準(zhǔn)備 13二店內(nèi)拜訪七步曲 13（一）問 候 13（二）陳述和問詢 14（三）理貨 14（四）點庫（核賬） 14（五）締結(jié)確認(rèn) 15（六）告別 15（七）完成訪銷記錄 15三銷售拜訪技巧 151聆聽 162探詢（提問） 16樂陶陶參茸貴系產(chǎn)品的終端陳列 16一陳列對于產(chǎn)品銷售的影響 16二陳列概況 17三陳列三要素 18四陳列的六項基本原則 18五陳列的技巧 21六陳列的注意事項及維護(hù) 22樂陶

3、陶產(chǎn)品的終端促銷 22一促銷與市場營銷組合 22二促銷的作用 24三促銷做得到的 25四促銷的前提條件 25五促銷的成功要素 26六促銷的種類 26七促銷策略 27八促銷計劃 27九促銷預(yù)算 29十促銷評估 29十一 .促銷執(zhí)行 31otc零售終端及商務(wù)管理 32一終端客戶開發(fā)與管理 32二.otc商務(wù)管理特點34三商務(wù)管理 35四店員 / 促銷員教育培訓(xùn) 36結(jié)語 39引言為配合公司發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型， 加快公司市場營銷渠道、 營銷模式的變革與發(fā)展， 更快、 更好、更穩(wěn)的做好公司的醫(yī)藥連鎖開發(fā)、 銷售基礎(chǔ)工作建設(shè)， 增強(qiáng)公司的終端運作管理水平， 提升公司品牌形象及其產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)力與競爭力， 同

4、時也為降低公司運營的風(fēng)險， 公司營銷中心品牌推廣部結(jié)合參茸滋補(bǔ)行業(yè)特點與公司產(chǎn)品、渠道及業(yè)務(wù)開發(fā)模式等因素特編撰本otc?場終端開發(fā)管理指導(dǎo)手冊 。希望為公司市場業(yè)務(wù)部門工作、培訓(xùn)等提供參考！認(rèn)識樂陶陶公司及經(jīng)營的產(chǎn)品怎樣去認(rèn)識自己的公司， 認(rèn)識自己銷售的產(chǎn)品， 是終端推廣的基本原則， 以下是一列事項，供給大家去參考：1、何時創(chuàng)立； 2、始創(chuàng)時期故事；3、發(fā)展因素；4、職員人數(shù)；5、銷售的區(qū)域和人口；6、員工的福利計劃；7、產(chǎn)品知識；8、公司的一切行政措施等。參考資料：廣東樂陶陶藥業(yè)股份有限公司，專業(yè)從事參茸健康產(chǎn)業(yè)35 年；是一家以參類產(chǎn)品為主體，集產(chǎn)地原料種植、中藥飲片生產(chǎn)、科研開發(fā)、品牌

5、營銷與銷售于一體的，全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營的大型滋補(bǔ)品企業(yè)。公司主打和優(yōu)勢產(chǎn)品是西洋參、高麗參、東洋參、海參、雪蛤等，在西洋參的原材料市場控制上，我們公司控制了市場供應(yīng)量的70%。目前與我們公司合作的大型醫(yī)藥連鎖和藥企有：東阿、同仁堂、大參林、瑞人堂、方回春堂、李寶贏堂、神像等知名品牌。公司擁有國家中藥飲片gmp1證及食品qs認(rèn)證資質(zhì)。樂陶陶公司otc渠道銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展ot球道銷售人員培訓(xùn)的目的應(yīng)知應(yīng)會otc渠道銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展的目的在于讓整個銷售團(tuán)隊的所有的成員應(yīng)知應(yīng)會。所謂的應(yīng)知應(yīng)會就是讓他們知道產(chǎn)品是什么以及如何去賣。 要讓他們知道在實際工作中如何展示銷售技巧。傳承相授傳承相授就是把一些好的

6、經(jīng)驗傳遞到整個團(tuán)隊。自覺自主自覺自主就是讓銷售人員有主人翁意識，去對自己負(fù)責(zé)的區(qū)域、客戶、活動負(fù)責(zé)。所謂的自主也意味著要給他們充分的權(quán)限，讓他們在一線有足夠的權(quán)限去決定一些事項。穩(wěn)定團(tuán)隊培訓(xùn)與發(fā)展也是穩(wěn)定團(tuán)隊非常好的一種手段。 如果能讓員工在團(tuán)隊里感覺到自己在不斷提高，相信他對團(tuán)隊的忠誠度也會有相應(yīng)的提高。二入職培訓(xùn)的內(nèi)容公司概況員工入職培訓(xùn)的首要內(nèi)容是公司概況的介紹。主要包括公司歷史 /文化 / 業(yè)務(wù)成就的介紹、部門介紹和行政/人事 / 財務(wù)等相關(guān)政策、流程的介紹。銷售部門的工作介紹入職培訓(xùn)還包括銷售本部門的工作介紹。 包括崗位職責(zé)、 工作要求、 考核以及一些獎懲制度，還包括業(yè)務(wù)目標(biāo)的下達(dá)和

7、報告制度。產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識的培訓(xùn)通常要在市場部的配合下， 包括品類知識和產(chǎn)品的培訓(xùn)。 比如你要做的是 感冒藥，那么就要對感冒藥各個類別、產(chǎn)品的特點都應(yīng)該充分了解。產(chǎn)品知識的培訓(xùn)還要用客戶的語言把產(chǎn)品的特點向客戶進(jìn)行推薦， 要掌握推薦的技巧以及在銷售過程中經(jīng)常遇到的來自于消費者、藥劑師、經(jīng)銷商的問題。三終端銷售基礎(chǔ)技能培訓(xùn)對終端銷售除了要進(jìn)行入職培訓(xùn)外，還要進(jìn)行基礎(chǔ)工作技能的培訓(xùn)，主要包括溝通技巧、 理貨陳列、時間管理和零售終端管理。四終端銷售進(jìn)階技能培訓(xùn)如果終端銷售加入公司已有一年甚至兩年， 已經(jīng)邁上高級銷售代表的職位， 這時， 他就應(yīng) 該接受進(jìn)階銷售技能的培訓(xùn)。 主要包括對經(jīng)銷商的管理、 對

8、主要客戶的管理和對區(qū)域的管理。五終端銷售晉升前技能培訓(xùn)當(dāng)終端銷售已經(jīng)被確定要走向主管這個工作崗位的時候， 因為需要帶領(lǐng)團(tuán)隊， 需要在更廣的范圍內(nèi)管理生意，因此要進(jìn)行以下的三項培訓(xùn)：輔導(dǎo)與反饋要學(xué)會怎么發(fā)現(xiàn)員工工作中的不足，并學(xué)會為其設(shè)立有效的改進(jìn)計劃，即輔導(dǎo)與反饋。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與管理技巧這里的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與管理技巧是指要面對一個更為龐大的團(tuán)隊所必須要具有的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和管理技巧。 因為主管或經(jīng)理不是一個超級的銷售代表， 而是一個領(lǐng)導(dǎo)者， 他不能自己代替銷售代表做工作，而是應(yīng)該教會銷售代表并且引導(dǎo)他們?nèi)ネ瓿晒ぷ髂繕?biāo)。策略性計劃的制定策略性計劃的制定直接取決于銷售主管或者經(jīng)理是否有相應(yīng)的能力和技巧根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?/p>

9、以及競爭對手的情況去設(shè)定自己的目標(biāo)、 制定自己的策略并擬定各項行動計劃， 而且合理分配預(yù)算。以上三項培訓(xùn)是otc 人員晉升到管理崗位，尤其是晉升到地區(qū)管理崗位之前必須要接受的 技能培訓(xùn)。七職業(yè)生涯發(fā)展方向團(tuán)隊管理第一就是團(tuán)隊管理。 去管理一個城市的團(tuán)隊或一個地區(qū)的團(tuán)隊， 甚至去管理一個大區(qū)的團(tuán)隊，管理更多的銷售代表?？蛻艄芾淼诙枪芾砜蛻?。 管理客戶需要有很強(qiáng)的分析技能， 因為未來要面對各種各樣的連鎖客戶、大型的賣場、超市等等，要去為他們擬定策略、協(xié)助銷售隊伍開展更多的工作。渠道管理渠道管理要去管理分銷商， 在渠道里配合銷售隊伍， 讓自己的貨在商業(yè)渠道里合理地流通，保證價格和庫存，同時協(xié)助隊伍

10、去開發(fā)三、四線一些自然分銷的市場。產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理就是去管理產(chǎn)品和品牌。 這需要他在做銷售工作的同時， 更要擴(kuò)大自己的知識面和視野，做更多的積累。八培訓(xùn)方法公司可以開通網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院，開放一些課程給員工自行學(xué)習(xí)提升；企業(yè)邀請一些培訓(xùn)師、相關(guān)方面的專家或是企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗豐富的人員為ot球道銷售人員授課。經(jīng)驗分享與交流會；認(rèn)識otc渠道市場終端一.終端與otc渠道終端終端 是企業(yè)與消費者相互交流的窗口， 是企業(yè)展示自己產(chǎn)品的舞臺， 具有宣傳、 銷售和服務(wù)的功能。otc1道終端的類型主要有連鎖藥店、社會單體藥店、倉儲式和各種各樣的平價藥房；同時， 在一些地區(qū)已經(jīng)取得醫(yī)藥零售資格的超市和賣場， 也開始出現(xiàn)銷

11、售的行為。 因為超市和賣場面向的人流是完全不一樣的， 它不以十倍百倍來計， 而是有超過上千倍去藥店的人流。 很多的藥店開始把自己的藥柜搬進(jìn)百貨商場， 想延伸跟客戶直接接觸面， 來獲得更多的銷售。 參茸類原生態(tài)營養(yǎng)滋補(bǔ)產(chǎn)品面向社會大眾， 只要在消費者有可能出現(xiàn)的地方， 都應(yīng)該有參茸類滋補(bǔ)產(chǎn)品的零售終端為消費者提供服務(wù)。 但這行業(yè)目前主要的終端銷售渠道仍然是醫(yī)藥零售終端這塊，其次是大型百貨商超和一些參茸專賣店（加盟店或直營） ，另外隨著互聯(lián)網(wǎng)電商以及移動電商的發(fā)展和興盛，網(wǎng)上參茸旗艦的數(shù)量和參茸產(chǎn)品的銷量也是與日俱增。本手冊僅針對醫(yī)藥零售終端這一渠道的開發(fā)、運營與管理提供指導(dǎo)參考。二.終端建設(shè)（終

12、端生動化）：是指在售點上（銷售門店）進(jìn)行的一切能夠影響消費者購買產(chǎn)品的活動， 包括軟終端建設(shè) 和硬終端建設(shè)。軟終端建設(shè)：主要是指對終端經(jīng)理、售貨員的協(xié)調(diào)、公關(guān)，從而建立良好的關(guān) 系，并通過對營業(yè)員的培訓(xùn)，使之了解我公司產(chǎn)品的優(yōu)點和特性，積極推薦我公司產(chǎn)品。硬終端建設(shè)：建立在良好的軟終端基礎(chǔ)之上。主要包括產(chǎn)品及售點廣告的位置，產(chǎn)品及售點廣告的 展示方式，產(chǎn)品陳列及存貨管理。1 .硬終端建設(shè)。基本原則是：多一有氣勢，即宣傳品數(shù)量多、種類多；好一一宣傳品包 裝的位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺習(xí)慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費者看見，看得完， 看著美觀；牢一一保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。硬

13、包裝的形式很多，一般有張 貼畫、吊旗、橫幅、貨柜貼、戶外展牌、柜臺牌、店堂牌、店內(nèi)懸掛燈籠、燈箱等。2 .軟終端建設(shè)。側(cè)重用感情溝通法獲得終端營業(yè)員對企業(yè)的認(rèn)同，對產(chǎn)品的贊賞和對終 端工作人員的友誼。對終端營業(yè)員一定要尊重、有禮貌、講信譽、常聯(lián)絡(luò)，投其所好，不時帶 點小禮品拜訪，根據(jù)個人喜好帶煙、零食，還可幫助營業(yè)員做些力所能及的事，如幫他們下貨、 搬放東西、搞衛(wèi)生?？傊?，這種軟包裝看上去是隨意而行的，實際上是有備而為，似無形，實 有形。終端促銷員：指專門從事終端建設(shè)和管理的公司員工。otc渠道終端該做什么?一.建立otc市場終端網(wǎng)絡(luò)建立好otc市場終端網(wǎng)絡(luò)有利于有序地推進(jìn)市場，有利于對終端進(jìn)

14、行有效管理控制，有 利于完善各種服務(wù)體系。1 .建立otc市場終端檔案（1） .建立零售場所檔案及零售場所人員、電話、地址及從業(yè)人員對廠家的需求信息。.終端分布情況。繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電話號碼和聯(lián)系人姓名，掌握這些 情況，便于隨時與終端聯(lián)系及走訪。.終端所有制性質(zhì)。可劃分為國有、集體（包括合作股份）、私營連鎖、個體藥店等， 對所有制情況的掌握有助于了解終端的管理機(jī)制，有助于與終端打交道時把握方法和分寸。.終端規(guī)模大小。根據(jù)終端銷售產(chǎn)品的數(shù)量劃分為大、中、小型（ abctdt）終端，便于 終端工作安排時有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢；對有潛力的小終端 多下功夫，使

15、它盡快跨入中、大型行列。2 .鞏固otc市場終端網(wǎng)絡(luò)（加強(qiáng)柜員教育）掌握了終端的基本情況，把終端編成一個穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)。建立和鞏固終端網(wǎng)絡(luò)，要通過相應(yīng) 的集會形式，如聯(lián)誼活動介紹會、產(chǎn)品知識介紹會、病理知識介紹會、零售藥店經(jīng)營促進(jìn)研討 會等形式，把終端相關(guān)人員尤其是柜臺相應(yīng)人員聚集在一起， 加強(qiáng)聯(lián)系與溝通，以達(dá)到鞏固終 端網(wǎng)絡(luò)的目的。控制了終端網(wǎng)絡(luò)就控制了市場，穩(wěn)定了終端網(wǎng)絡(luò)就穩(wěn)定了市場。二.otc市場終端信息收集、管理otc市場終端不僅是產(chǎn)品的一個出口，也是各種信息的一個入口，醫(yī)藥企業(yè)要得到長足的發(fā)展，必須到ot c市場終端收集大量的對企業(yè)有用的信息。1 .信息收集（ 1） 醫(yī)藥連鎖 / 經(jīng)銷商

16、經(jīng)營信息收集要了解醫(yī)藥連鎖/ 經(jīng)銷商的經(jīng)營運作情況， 便于公司更好地評估連鎖 / 經(jīng)銷商的實力、 分銷能力、經(jīng)銷的積極性，從而可以定出相應(yīng)有效的連鎖 / 經(jīng)銷商管理措施，同時可以有助于企業(yè) 提高相應(yīng)的服務(wù)措施。（ 2） 競品銷售情況/ 公司產(chǎn)品銷量信息收集了解市場同類產(chǎn)品在終端的銷量，占比情況，主要競爭者的產(chǎn)品、促銷、公關(guān)、pop廣告信息，目前正采取何種策略。摸清對手情況，制定出相應(yīng)對策運作市場。了解統(tǒng)計公司產(chǎn)品的銷量、銷量排名、銷售趨勢（上升或下降） ，這是企業(yè)判斷市場發(fā)展好壞的重要指標(biāo)， 通過對終端量的調(diào)查統(tǒng)計， 企業(yè)可以更準(zhǔn)確的知道市場的銷售潛力和發(fā)展態(tài) 勢。（ 3） 購買對象及其相應(yīng)的

17、習(xí)慣信息收集了解購買對象的主要年齡特點、職業(yè)特點、區(qū)域特點、獲取信息的習(xí)慣，以及他們了解企業(yè)產(chǎn)品的渠道， 購買行為習(xí)慣與購買心理特點及其對產(chǎn)品的反饋信息， 以便企業(yè)企劃工作的開 展、媒體的選擇、訴求點的確定。（ 4） 店頭信息傳播與信息收集工作店頭各種pop廣告?zhèn)鞑セ顒?。布置各種pop廣告、協(xié)助店主或店員設(shè)計與布置零售場所。 pop應(yīng)該爭取消費者進(jìn)店第一眼就看到，貼的有藝術(shù)、有美感，或者在店頭發(fā)放印刷材料、店 頭實際陳列物。 開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動， 如義診、 坐堂、 咨詢、 導(dǎo)購、 免費贈送等。ot c渠道終端該怎么做?一工作步驟1 .制定走訪計劃。明確工作任務(wù)數(shù)量。根據(jù)前期工作情況

18、和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確當(dāng)天走訪哪些終端， 走訪的過程中哪些是重點對象， 當(dāng)天要解決哪些主要問題等， 制定詳細(xì)的走訪計劃。2 .作好準(zhǔn)備工作。如何攜帶宣傳品（數(shù)量、種類），是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否安 排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問卷、小禮品。3 .工作原則。先遠(yuǎn)后近，即先從離家（公司）最遠(yuǎn)的終端做起，以便于消滅死角，克服惰性。4 .具體做某一家終端的工作步驟。a.看戶外?？磻敉鈴V告有沒有，若沒有應(yīng)及時補(bǔ)上，做好硬終端建設(shè)。 b. 勤問候。向營業(yè)員問候，不時帶點小禮品便于感情溝通，同時詢問本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況和競爭對手的銷售情況以及營業(yè)員對本企業(yè)的意見、 建議。 c. 查戶內(nèi)。 檢查戶內(nèi)產(chǎn)品 / 廣告我物

19、料的擺放，及時調(diào)整，以達(dá)到最佳狀態(tài)。 d. 快記錄。把詢問的各種情況作如實記錄。若跟營業(yè)員的關(guān)系很好，可當(dāng)面作好記錄，否則離店后立即作好記錄。 e. 提要求。針對實際問題，提出我公司要求，盡量達(dá)到目的。 f. 禮貌離開。5 . ot c終端檢查。為了使終端工作有計劃有步驟地落實推進(jìn)，公司必須要有相應(yīng)的檢查 機(jī)制，對終端工作定期進(jìn)行檢查，并建立好相應(yīng)的終端檢查記錄檔案。6 .總結(jié)分析。otc市場人員根據(jù)當(dāng)天的走訪情況進(jìn)行總結(jié)分析，具體包括包裝到位、包裝數(shù)量、產(chǎn)品銷售情況匯總、競爭對手情況匯總、營銷態(tài)勢分析、提出建議（例會時上呈） ； otc市場終端工作檢查人員根據(jù)當(dāng)天的檢查情況要肯定成績， 發(fā)現(xiàn)

20、問題，及時進(jìn)行總結(jié)分析, 重大問題要立即整改，一般問題要例會檢討。.四大核心任務(wù)（一）覆蓋終端銷售的第一大核心任務(wù)就是覆蓋（鋪貨） ，覆蓋包括門店的覆蓋、產(chǎn)品的全分銷。鋪貨的作用是：搶灘登陸作用，通過陳列使消費者看得見產(chǎn)品，這是實現(xiàn)銷售的前提；鋪貨是開展廣告運動的前提；鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡(luò)，從而可以掌握經(jīng)銷商。鋪貨即是擠貨，使零售場所將有限的資金與貨空間用于購買和擺放本公司的產(chǎn)品， 同時也會降低對對手的進(jìn)貨。 鋪貨可以以統(tǒng)一的價格賣給限定的區(qū)域，由于有終端銷售的管理和監(jiān)督，可以控制價格。（二）理貨理貨是終端銷售的第二大核心任務(wù)，它包括產(chǎn)品陳列、藥店內(nèi)的p o p陳列，同時包括對藥店的庫存管理，

21、 這個庫存管理既包括在貨架上、 柜臺里的庫存管理和貨品的展現(xiàn)， 也包括對倉庫里備貨定單的跟蹤和執(zhí)行。a、產(chǎn)品就是最佳的廣告：產(chǎn)品進(jìn)入銷售點并非是工作的終結(jié)，上柜要及時，同時還要經(jīng)?？纯簇浳锸欠駭[放比在最佳貨位、是否正面面向消費者、表面是否干凈、是否過期、庫存還可銷多長時間，應(yīng)爭取我們的產(chǎn)品有更大更好的陳列位置。b、陳列要求：集中陳列原則、陳列面最大化、最優(yōu)化原則。爭取在最顯眼的地方陳列、爭取在人流較多的地方陳列、 陳列位置要讓顧客平視可見、 順手可拿。 可口可樂公司根據(jù)精確的消費者心理分析和多年的銷售經(jīng)驗確定陳列的貨架長度。 貨品擺放層數(shù)、 不同類型產(chǎn)品的擺放次序、 堆頭形狀等都有明確的規(guī)定，

22、 目的是提高產(chǎn)品陳列的規(guī)范性與生動性， 激發(fā)消費者的購買欲望。（三）教育/ 客情終端銷售的第三個核心任務(wù)是教育和客情關(guān)系的建設(shè)， 它的教育包括產(chǎn)品教育， 也包括對藥劑師 / 店員 / 促銷員銷售技能、客戶服務(wù)技能、客戶投訴這些方面的培訓(xùn)，還包括客情的建 設(shè)。（1）將零售終端分成a、b、c三類，每個城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分 之一 a類店（國有藥店、大藥店、連鎖藥店），保證其穩(wěn)定的銷量；三分之一b級藥店（規(guī)模小但生意好如商場、超市藥柜、位置佳、人流量大的藥店） ；其余 c 級藥店為方便公眾去的小 藥店、小診所等。（ 2）向零售場所從業(yè)者提供各種力所能及的服務(wù)：如產(chǎn)品信息、市場動態(tài)、

23、銷售技巧、銷售競賽、經(jīng)營知識（存貨控制、店面有效利用） 、商圈動態(tài)資料、產(chǎn)品知識咨詢解釋、解決 問題、換貨等。（ 3）終端的人性化管理：關(guān)系營銷工作，關(guān)鍵是與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長、營銷員、坐堂醫(yī)生）搞好關(guān)系與溝通。定期回訪：對從業(yè)人員可以進(jìn)行拜訪、慰問、關(guān)心、聊天、交友、讓從業(yè)人員樂于推薦我們的產(chǎn)品。拜訪時一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。對店主進(jìn)行經(jīng)營管理顧問、信息提供、送貨退貨服務(wù)、資金、利潤與貨物周轉(zhuǎn)率分析、店頭擺放、顧問等服務(wù)工作活動。 最好能使拜訪時間周期固定化， 使客戶記住你的拜訪時間， 使客戶有機(jī)會做一些力所能及的拜訪前的準(zhǔn)備工作；我告訴你：找合適的人

24、做合適的事如果您目前的主要任務(wù)是鋪貨，那店長/ 店經(jīng)理 / 采購 / 當(dāng)然是您的主要聯(lián)系人。如果您想將產(chǎn)品陳列得更好一點，那柜組長及店員就是您必須重點溝通的人。如果您想做更多pof傳，占領(lǐng)有利地形，店經(jīng)理及柜組長的工作一定要做好。如果您想與藥店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內(nèi)廣告，店經(jīng)理是關(guān)鍵決策人。如果您想提高藥店的銷量，店員是能幫助您的人，柜組長及執(zhí)業(yè)藥師也能助您一臂之力。如果您想催收貨款，店經(jīng)理及會計就是您要找的人。如果產(chǎn)品出了投放或質(zhì)量問題，店經(jīng)理和質(zhì)檢科您必須光臨。如果您想做更多的促銷活動，柜組長也許最關(guān)鍵，但必須得與店經(jīng)理打個招呼。如果您想了解競爭品牌的銷量及活動，店員是掌握一手信息

25、的渠道。自信、熱情、禮貌、周到、微笑的介紹產(chǎn)品；教會店員如何介紹我們的產(chǎn)品；積極主動的協(xié)助其解決一些力所能及的事情。對藥店經(jīng)理、 營業(yè)員的情況要制作登記卡， 加深與他們的感情溝通， 滿足其一些特殊的要求，探病、搬遷、孩子升學(xué)；贈送禮品、包括生日禮品、加深感情；調(diào)查其需要，針對需求組織一些娛樂組織其有關(guān)的娛樂活動及聯(lián)誼活動在這里需要提醒的是，有一些促銷活動及pop的張貼等需要經(jīng)過工商局批準(zhǔn)。而且有時候因為廣告宣傳方面的原因，可能還需與街道辦事處、市容辦等相關(guān)政府部門聯(lián)系，經(jīng)書面許可后方可進(jìn)行。（四）通路活動執(zhí)行終端銷售的第四大核心任務(wù)是通路活動的執(zhí)行， 因為在藥店里經(jīng)常會有面向消費者、 藥劑師、

26、藥店在開展不同階段的各種活動，活動形式包括鋪貨會、訂貨會、陳列競賽、促銷活動以及對店員的銷售獎勵。終端銷售的工作效果評估間接績效目標(biāo)營運流程執(zhí)行銷售數(shù)據(jù)報告銷售拜訪執(zhí)行推薦率/陳列 鋪貨率 品類份額門店開發(fā)數(shù)量圖2-1終端銷售的工作績效指數(shù)層次圖對終端銷售工作效果的評估可以分成直接的和間接的兩大部分。直接目標(biāo)終端銷售工作好壞的直接目標(biāo)有：門店購進(jìn)數(shù)量。 品類的份額，即究竟在這一個品類里自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品各自占據(jù)的比例份 額是怎樣的。鋪貨率。陳列。間接目標(biāo)店員的推薦率和推薦力。所謂的推薦率就是假如有 10個顧客走進(jìn)藥店，店員能夠向幾 位顧客推薦產(chǎn)品的能力。銷售拜訪的執(zhí)行。銷售數(shù)據(jù)的報告。

27、營運流程的執(zhí)行。終端工作需要與連鎖采購、運營與推廣、門店店長和店員，財務(wù)等的 對接與協(xié)調(diào)，所以，要熟練、融洽的把握和執(zhí)行各環(huán)節(jié)。四.終端銷售的工作標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)嚴(yán)格執(zhí)行公司各項業(yè)務(wù)計劃，爭取公司在門店利益的最大化，結(jié)合有效的拜訪與客戶溝 通，達(dá)成門店的銷售購進(jìn)目標(biāo)。嚴(yán)格執(zhí)行公司的分銷規(guī)定，完成藥店及產(chǎn)品的覆蓋目標(biāo)。有效打擊競爭對手，達(dá)成零售終端品類份額目標(biāo)。門店拜訪執(zhí)行制定高效的路線拜訪計劃，有效覆蓋各級零售終端。執(zhí)行門店陳列標(biāo)準(zhǔn)，并努力擴(kuò)大、提升產(chǎn)品 ？p os在店內(nèi)陳列機(jī)會。開展店內(nèi)產(chǎn)品教育活動，藥師活動，建立良好的客情關(guān)系，為產(chǎn)品爭取有效推薦。按時、準(zhǔn)確地采集門店銷售數(shù)據(jù)及市場信息，以利市

28、場分析。門店庫存管理/訂單處理 有效監(jiān)控門店庫存狀態(tài)，依據(jù)合理的銷售預(yù)期，協(xié)助門店制定銷售訂單，協(xié)調(diào)連鎖，落實 / 跟催訂單的執(zhí)行，保證門店的有效供應(yīng)。有效監(jiān)控門店滯銷、近效期產(chǎn)品的庫存狀況，及時協(xié)調(diào)解決，減少避免損失。客戶管理建立并定期更新客戶檔案，有效利用客戶檔案對業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行分析與跟進(jìn)。定期拜訪主要負(fù)責(zé)人，了解對產(chǎn)品及服務(wù)的反饋，建立、鞏固客戶對公司的認(rèn)可。促銷管理促銷活動前，向店方/店員有效溝通促銷計劃，取得店方配合。促銷期間， 配合執(zhí)行公司方案和策略， 有效督導(dǎo)促銷人員、 促銷物品的發(fā)放及促銷數(shù)據(jù)的統(tǒng)計。促銷后，配合公司正確評估促銷成果，總結(jié)執(zhí)行中的問題，以利不斷提高。公司政策流程執(zhí)

29、行在費用及日常銷售運作中，嚴(yán)格按公司規(guī)定的政策、流程、時限執(zhí)行。銷售拜訪的執(zhí)行。 銷售數(shù)據(jù)的報告。 營運流程的執(zhí)行。終端拜訪怎樣做才有成效？.拜訪前的準(zhǔn)備拜訪的核心目標(biāo)是對先決因素?fù)P長避短、 將可控因素利益最大化。 以下內(nèi)容是拜訪前的準(zhǔn)備：內(nèi)容準(zhǔn)備1 客戶狀況要了解客戶覆蓋的那些數(shù)字， 尤其是客戶在近一階段的經(jīng)營狀況， 需要對客戶的狀況做一個透徹的了解， 甚至具體到要拜訪的人在這個時間究竟是否在藥店、 是否方便接受你的拜訪等 等。2需求認(rèn)知需求認(rèn)知既包括藥店對它的客戶、對otcf商、對銷售代表的需求，也包括銷售代表對藥店的需求， 需要藥店給自己什么樣的資源， 需要它配合自己做什么樣的活動， 需

30、要它給自己什 么樣的陳列空間等等，還要了解雙方的需求是否配合，假如不配合又該怎么辦。3拜訪計劃拜訪計劃的具體內(nèi)容包括你計劃進(jìn)去以后如何說， 甚至于你進(jìn)到一個藥店后做事的輕重緩急的次序都要提前計劃好。4角色預(yù)演優(yōu)秀的銷售代表跟一般的銷售代表的主要區(qū)別在于這個優(yōu)秀的代表即使已經(jīng)做了 10 年銷售， 在他每一次拜訪客戶時， 他仍要在心中模擬一遍客戶會想什么， 客戶會對他提出什么要求，他應(yīng)該如何去回應(yīng)客戶，這就是角色預(yù)演，是一個優(yōu)秀的代表必備的素質(zhì)。（二） 工具準(zhǔn)備拜訪藥店需要做很多事情，例如鋪貨、陳列、產(chǎn)品推薦等，由此也需要準(zhǔn)備很多工具來幫助達(dá)到拜訪的目標(biāo)，具體的工具準(zhǔn)備有：1客戶檔案客戶檔案是指銷

31、售代表向客戶做產(chǎn)品介紹或者向客戶推薦計劃的時候， 有時需要呈現(xiàn)的一些銷售數(shù)據(jù)?？蛻魴n案可以幫助銷售代表展現(xiàn)相關(guān)信息。2拜訪計劃銷售代表需要拜訪的客戶很多， 而且每個客戶的拜訪時間都不相同， 所以銷售代表需要一份拜訪計劃來實現(xiàn)有條不紊的銷售拜訪， 避免出現(xiàn)混亂， 所以拜訪計劃主要供銷售代表自己使 用。3訪銷記錄卡訪銷記錄卡便于每個終端銷售在完成銷售拜訪后， 對整個銷售拜訪的成果做一個記錄。 同時也可以對銷售拜訪中引申出來的一些事先沒有預(yù)計到的問題做一個記錄， 更重要的是在拜訪記錄卡上需要記錄下一步的工作如何。 訪銷記錄卡也可以為銷售代表的主管提供了解銷售代表工作成果和進(jìn)展的機(jī)會。4理貨用品理貨必

32、備的用品有抹布、pop、剪刀、雙面膠等工作用品。這些工具主要用來維護(hù)整個品牌在藥店中的形象，所以這些工具都是必備的。5產(chǎn)品目錄產(chǎn)品目錄能夠為銷售代表隨時向藥劑師提供有關(guān)產(chǎn)品價格、 產(chǎn)品特性或者使用的報告方面的信息，使銷售代表能夠在任何場合下為客戶提供專業(yè)的培訓(xùn)。6市場簡報市場簡報包含了市場部的活動， 比如在未來一個季度這個品牌會投放什么樣的媒體， 投放在哪個電視劇的后面， 投放在哪個新聞報道的前面； 可以為藥劑師向客戶介紹同樣的信息提供方便，也有利于幫助藥劑師建立對于這個品牌的信心。市場簡報的另一塊重要內(nèi)容就是一些促銷計劃， 這些促銷計劃能夠向客戶介紹一個階段里究竟要做什么樣的促銷，促銷的細(xì)節(jié)

33、獎品是什么，甚至把一些獎品呈現(xiàn)在簡報里面。市場簡報相當(dāng)于銷售代表的戰(zhàn)斗工具， 既能給客戶信心， 也能給自己信心， 可以推動市場計劃在藥店里取得最大的效益回報。7記錄工具當(dāng)你和客戶商談一個比較復(fù)雜的事項， 商談類似于年度的合作的協(xié)議時， 很難全部記錄下來， 這種時候就可以借助錄音筆的幫助。 照相機(jī)能夠使每一種新陳列以相片的形式反映在市場部。照相機(jī)、錄音筆都是幫助銷售代表在藥店里記錄工作狀況的一個工具。8名片、筆記本等名片、筆記本也是不可缺少的工具。名片是與客戶初次見面時首先需要遞上的“工具” ，是客戶對你的第一認(rèn)識。 筆記本在現(xiàn)在的客戶拜訪中發(fā)揮著越來越重要的作用， 因為筆記本在向客戶展示產(chǎn)品、

34、 演示資料方面有著天然的優(yōu)勢， 而且筆記本還可以存儲大量的信息， 可以迅速調(diào)出客戶需要的資料，給客戶留下良好的職業(yè)印象，從而使客戶對企業(yè)、對產(chǎn)品有信心。（三）.個人形象準(zhǔn)備1 .儀表銷售業(yè)務(wù)人員是代表公司與醫(yī)藥連鎖/藥店進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的，所以，銷售代表的儀表就顯 得非常重要。儀表主要包括頭發(fā)、耳、眼、鼻、口、須、手各個方面的整潔情況。以頭發(fā)為例，即使是在炎熱的夏天，銷售代表也應(yīng)該保持一種比較清潔整齊的發(fā)型。 同時 要注意時時修剪指甲，因為銷售代表經(jīng)常要向客戶遞交宣傳材料， 遞交禮品，這時如果你伸出 的是一雙不夠整潔的手，很容易給客戶留下不好的印象。2 .服飾對銷售代表而言，服飾主要指西裝（套裝）

35、、襯衫、領(lǐng)帶、鞋襪。一般來說，在氣溫允許的前提下身著西裝會讓您顯得更加鄭重，當(dāng)然在日常拜訪里也可以穿著休閑一點的服飾，但是不能太隨便。當(dāng)你與藥店經(jīng)理商談年度協(xié)議或者為藥店店員做培訓(xùn) 的時候，最好身著西裝。3 .禮儀在禮儀方面一定要注意自己的坐姿和立姿，因為在客戶面前一定要表現(xiàn)出對客戶足夠的尊 重；遞交名片的時候必須用雙手，商談的時候應(yīng)該全神貫注地注視客戶， 要盡量把自己的手機(jī) 調(diào)到振動檔，這些都是對客戶尊重的表現(xiàn)。二.店內(nèi)拜訪七步曲（一）問候1 .問候的態(tài)度步入藥店后要用非常熱情的態(tài)度去問候每一位與你業(yè)務(wù)相關(guān)的藥劑師， 不要因為職位的尊 卑，只問候藥店經(jīng)理而忽略藥劑師； 也不要因為他們對你業(yè)務(wù)

36、的重要性不同， 只問候售賣你這 個產(chǎn)品柜臺的藥劑師，而不問候其他的藥劑師。最好能細(xì)致和周到一點，主動走到后面的庫房 去問候一下里面的庫管。2 .問候的對象步入藥店后，藥店的工作人員都應(yīng)該是問候的對象，值得注意的是，問候應(yīng)該有重點、有 次序地進(jìn)行，最好是從藥店店長/經(jīng)理依次往下進(jìn)行問候。3 .問候的稱謂稱謂也非常重要，假如你直接稱呼某某經(jīng)理，相信對方肯定能感受到你對他的尊重。 如果 你跟某位藥劑師非常熟，而她的年齡差不多四五十歲，你可以稱呼她劉姐、王姐之類，這樣更透出你跟藥劑師不單純是客戶跟客戶的關(guān)系， 而是除了業(yè)務(wù)關(guān)系以外， 還有朋友的關(guān)系。 這些 特殊的稱謂在有些時候往往會切實地幫助你。4問

37、候的內(nèi)容銷售人員可能不止一次對同一家店進(jìn)行店內(nèi)拜訪， 所以問候的內(nèi)容最好不要每回都是 “您好” ， 這樣很容易讓人覺得乏味。 不妨去設(shè)計一下問候的內(nèi)容， 使它既不顯得僵硬又不失熱情。（二）陳述和問詢1 陳述和問詢的時機(jī)開始陳述也要注意時機(jī)，應(yīng)該挑選藥店經(jīng)理閑暇的時候，假如藥店經(jīng)理正忙著指導(dǎo)事情，這時你開始陳述， 結(jié)果往往會適得其反， 無法收到預(yù)期的效果， 說明這不是開始陳述計劃的恰當(dāng)時機(jī)。2陳述和問詢的方式一旦問候結(jié)束， 就要進(jìn)入目的陳述階段了。 但是要掌握一定的表達(dá)方式， 最好不要單刀直入。 一定要有一個導(dǎo)入的階段， 將你的目的自然地引出， 使你與客戶的談話自然地進(jìn)入銷售的主題。3陳述和問詢

38、的內(nèi)容必須要確認(rèn)你所陳述的內(nèi)容是能夠跟藥店的經(jīng)理、 店員、 藥劑師他們目前的興趣點配合起來，如果不配合，你可以通過一系列的問題介紹，慢慢地把他們引到問題上面。這時再開始你的陳述或問詢。陳述和問詢是拜訪的一個主要部分， 但是不能在一開始的時候就直接地單刀直入， 不顧及對方的時間、興趣所在，而是以我為主地去開展，這是一個很大的錯誤，一定要盡量避免。（三）理貨理貨是整個藥店拜訪中僅次于陳述和問詢的第二個重要環(huán)節(jié)。1 理貨的對象產(chǎn)品理貨的第一類對象就是產(chǎn)品， 要看一下在貨架上你的產(chǎn)品是否出現(xiàn)了短缺， 是否擺正放好了，是否在主陳列位上。 pop其次要理的就是pop?？匆豢词埸c廣告有沒有破損，有沒有被灰遮

39、蓋，擺放的位置是不 是已經(jīng)被移動或者已經(jīng)被別人拿走了。2理貨的位置及內(nèi)容理貨的位置非常有講究。 占據(jù)最佳理貨位置， 選用適合產(chǎn)品特點的理貨方式， 能夠發(fā)揮促進(jìn)產(chǎn)品銷售的作用， 因此這就需要銷售代表熟悉藥店， 熟悉貨物的特點。 理貨的內(nèi)容包括補(bǔ)貨、清理、整理，同時千萬不要忘記檢查備柜里貨物的有效期，提醒藥劑師要先進(jìn)先出。（四）點庫（核賬）要了解藥店的銷售數(shù)字， 每個月至少要去點庫兩次。 點庫的內(nèi)容首先是點前柜、 備柜以及 藥店后面的倉庫。 然后要看實物， 要點貨架和陳列的包裝箱里新進(jìn)貨和效期貨的數(shù)量； 點實物以外還要看臺賬， 即每個營業(yè)員在桌面上的臺賬中記錄的當(dāng)天的銷售情況， 以及了解當(dāng)天主要的

40、客戶類型、 客戶購買產(chǎn)品的原因和取得信息的渠道。 此外還要查總賬， 因為總賬是最為準(zhǔn)確的，總賬是考核銷售代表表現(xiàn)的一個重要依據(jù)。具體要查進(jìn)銷存、效期貨，同時還要查有必要退換的貨品以及競爭對手的情況； 點庫也要點一下定單， 了解最近一次的發(fā)貨情況、 定貨的數(shù)量， 以此來提醒藥店增加或者減少定單的量， 同時查定單的目的還在于了解這家藥店的批發(fā)商是否已經(jīng)更換。（五）締結(jié)確認(rèn)1 締結(jié)確認(rèn)的時機(jī)及對象在拜訪結(jié)束之前， 要把拜訪取得的成果確定下來。 締結(jié)確認(rèn)要選擇時機(jī)。 通常在差不多完成了所有的細(xì)節(jié)事項，藥店店長/ 經(jīng)理、藥劑師有時間與你交談的時候，你可以自下而上開展締結(jié)確認(rèn)工作。 先與藥劑師締結(jié)， 然后

41、去找藥店經(jīng)理。 最后一個告別的對象其實就是藥店經(jīng)理，所以締結(jié)的對象當(dāng)然也是藥店經(jīng)理。2締結(jié)確認(rèn)的內(nèi)容需傳達(dá)的信息需要傳達(dá)的信息包括： 已經(jīng)傳達(dá)的信息是否已經(jīng)了解； 傳達(dá)信息的內(nèi)容究竟是什么； 您究 竟同不同意等。已達(dá)成的協(xié)議達(dá)成的協(xié)議內(nèi)容有：我?guī)滋柦o您回復(fù)；您幾號能給我回復(fù)等。（六）告別告別的時機(jī)應(yīng)在所有的事情已經(jīng)確認(rèn)， 完成無誤時。 告別的對象應(yīng)從藥劑師到經(jīng)理， 一個不漏。告別的內(nèi)容包括未盡事項、回復(fù)時間、下次拜訪時間及致謝，如“我下次大概20 號左右再來拜訪，下次我會把新產(chǎn)品的樣品給您帶來” 。 “您剛才問的問題，回到公司后，我立即給您回復(fù)” 。告別時一定要注意感謝所有的藥劑師、藥店經(jīng)理、

42、客戶給予的幫助。（七）完成訪銷記錄拜訪七部曲的最后一步就是走出藥店去做訪銷記錄。 如果在藥店內(nèi)填寫訪銷記錄， 很可能會令店長 / 店員感覺不自然，因為你把他的陳列做得好與不好都記在本子上，庫存有效期貨也記在上面，然后你很可能光顧著記而不跟他答話，這會讓他感覺到被冷落。所以，完成訪銷記錄應(yīng)該是在走出藥店的時候， 你把所有的問題在腦子里過一遍， 然后再把這家藥店的陳列、 鋪貨、 查銷的數(shù)據(jù)情況統(tǒng)一記錄到訪銷記錄上， 尤其要記錄是否達(dá)成了拜訪目的、 什么時候給客戶什么樣的答復(fù)、下次拜訪要做什么樣的事。.銷售拜訪技巧要想做好銷售一定要把握聆聽和探詢這兩點，說到底一個是聽，一個是問。1聆聽聽可以幫助你了

43、解到客戶確切的需求是什么， 了解到客戶除了說出來的， 背后究竟還有什么東西在妨礙他接受你的要求， 所以聆聽能夠幫助你探詢到客戶背后的很多信息， 只有當(dāng)你聽完整了，了解清楚了，你才能向客戶介紹你的想法。聆聽的時候要全心全意，不能分神。2探詢（提問）探詢的方式包括開放式的提問和封閉式的提問兩種。 開放式的提問可以鼓勵客戶多說， 讓客戶一步一步把心中的話講出來， 讓你對他的想法了解得更具體； 封閉式的提問是向客戶確認(rèn)，有時甚至是一些引導(dǎo)。例如“您覺得這三個問題里面是不是第一個最重要”或者“您剛才講的幾點里面， 我覺得第一點和第三點是您覺得最重要的地方， 對不對” ？這樣的問話限定了客戶回答的方向，能

44、夠把客戶的回答引導(dǎo)到你需要的方向上。封閉式的提問也是締結(jié)的一個非常重要的工具， 比如 “您完全清楚了這個促銷計劃對您是有利的，對嗎” 、 “那么這個促銷計劃沒有問題，我們下星期在您這邊就可以開展了，是嗎” 。在某一時段去使用的話能夠幫助您去締結(jié)、 去引導(dǎo)、 去確認(rèn)， 所以銷售拜訪技巧里一個聽、一個問非常重要，在這里提供給大家在今后工作中作參考。樂陶陶參茸貴系產(chǎn)品的終端陳列一陳列對于產(chǎn)品銷售的影響1陳列與消費者購買心態(tài)的關(guān)系陳列對于公司產(chǎn)品的銷售非常重要， 這主要是因為陳列與消費者的購買心態(tài)密切相關(guān)， 它會直接影響到消費者的購買決定。 相關(guān)數(shù)據(jù)研究顯示， 大約60%的消費者因為店內(nèi)的一些促銷、廣

45、告、 陳列而影響到他的購物決定， 而這些消費者在事前是沒有任何決定要去購買的， 由此可見，陳列對于終端商家來說真是非常非常的重要。2消費者的基本消費心態(tài)消費者之所以會去關(guān)心終端店內(nèi)的陳列， 主要因為消費者有以下的一些基本消費心態(tài)， 這些基本的消費心態(tài)會在消費者瀏覽商品時默默地誘導(dǎo)消費者去關(guān)心店內(nèi)的陳列， 從而影響到消費者的消費決定。 比如通常一個人視線的移動速度都是每秒一米， 所以如果門店的陳列做得不夠醒目， 就很可能在轉(zhuǎn)瞬之間使自己想要傳達(dá)的商品信息被忽略掉。 這些基本的消費心態(tài)非常有助于你們有目的、有針對地做好公司產(chǎn)品的陳列。消費者的基本消費心態(tài)：工大部分百汰豆行-不百歡左特求書轉(zhuǎn)，但他們

46、有 想四同右面取貨品的傾向a避免吵雜,不清潔或取睛的角落利地萬,光線充足的地方更能吸引他們的視線a大部分再政向左轉(zhuǎn)逆時針而行a視線移動的速度逋常是每秒一米卜視線關(guān)注的地方通篦是與這翳招至改貨架和貨柜飛 的上方.陳列概況什么是陳列：所謂陳列就是將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于合適的商店位置，以滿足客戶需求，從而增加銷售。這個概念非常清楚地指出了陳列的目的就是為了增加銷售額和利 潤，而它的一個手段和方法就是展示。陳列講究的是一種產(chǎn)品擺放藝術(shù)，好的櫥窗陳列與差的櫥窗陳列在吸引消費者注意力的功 能上有很大差異；好的陳列可以有效利用空間，被利用的空間未必要大，但是一定要有效利用， 而且必須跟周圍的環(huán)境

47、能匹配起來；好的陳列一定要能造成一種視覺沖擊力。簡而言之，陳列是一種產(chǎn)品擺放的藝術(shù)，是一個有效利用的空間，是一種視覺沖擊力。陳列的目的陳列的目的e建立和提升品膊的形象小力公2、鬲效提供消疆者信息歿我引嗔客和促進(jìn)箱售 * 建立和提升公司品牌的形象建立和提升品牌的形象是陳列的第一大目的。通過陳列，也就是正面擺放產(chǎn)品，商家可以向客戶傳遞自己的產(chǎn)品信息， 同樣利用連續(xù)的 陳列面能夠造成一個沖擊力，從而引起客戶對產(chǎn)品的注意；更重要的是，假如商家有足夠的產(chǎn) 品陳列在貨架上，那就意味著它有足夠的庫存，也就是保證了一定的存貨量。在保證庫存量的 同時，一定要注意千萬不能出現(xiàn)過效期的產(chǎn)品。 有效為消費者提供信息陳

48、列能夠有效為消費者提供信息首先是因為通過陳列可以向客戶充分展示此產(chǎn)品相對于 其他產(chǎn)品的優(yōu)勢。陳列的產(chǎn)品可以通過自身的包裝展示自己的品牌特性；陳列還有很多pop的配合，很多促銷活動的信息就是通過p o p來展示的；陳列還可以向客戶推薦新品，當(dāng)一個新品上市的時候往往要做出一個單獨的陳列，以此來吸引客戶的注意力，讓它區(qū)別于現(xiàn)有的產(chǎn)品。 吸引顧客和促進(jìn)銷售陳列當(dāng)然離不開吸引顧客，促進(jìn)銷售。好的陳列能夠提供店內(nèi)的可見率，能夠提供客戶， 尤其是提供那些路過客戶的進(jìn)店率，同時好的陳列也能讓客戶非常容易地拿到商品， 這是指在 超市那種開放式的環(huán)境里，如果商品擺放得過高使客戶不容易拿到，就算他喜歡也會知難而退；

49、 陳列能夠讓大眾媒體廣告實現(xiàn)收效最大化， 當(dāng)客戶在電視里看到了廣告，就會有興趣去買；很 多顧客在走進(jìn)商店內(nèi)的時候往往沒有一個事前的購買計劃，而好的陳列能夠吸引、提示客戶， 所以，一個好的陳列能夠促進(jìn)70%事前計劃性消費者的購買行為發(fā)生。.陳列三要素陳列三要素：a除列遙當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品a選搔正確的陳列位置卜正瑜的便架/產(chǎn)品擺被 陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是指把一個階段的主題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品， 也就是促銷的主題，做一個適度的放 大和突出。陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品主要包含一一給予銷售快的產(chǎn)品明顯的位置， 及足夠的庫存；盡可能豐富 的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品規(guī)格，以獲得最大的視覺效果；正確的產(chǎn)品系列 ？組合來滿足多方位客戶需 求；適

50、當(dāng)?shù)年惲袛?shù)量，以避免凌亂；根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性決定擺放的產(chǎn)品。 選擇正確的陳列位置產(chǎn)品要擺放在正確的陳列位置上，比如，小兒產(chǎn)品當(dāng)然不能陳列在成人的柜臺， 也就是說 小兒的產(chǎn)品應(yīng)該緊靠著那些嬰幼兒產(chǎn)品的柜臺，這樣，適當(dāng)?shù)目蛻羧翰拍茉谙嚓P(guān)區(qū)域里得到購 買提示。 正確的貨架？產(chǎn)品擺放正確的貨架和產(chǎn)品擺放主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的主陳列面要朝向客戶。主要包括一一同類別產(chǎn)品必須擺放在一起；同產(chǎn)品的不同規(guī)格，必須擺放在相鄰的同一陳列面上；根據(jù)銷售活動及廣告戰(zhàn) 役及時調(diào)整產(chǎn)品擺放；根據(jù)貨架形式及產(chǎn)品包裝類型的配合及空間利用；面向光源；適當(dāng)?shù)年?列形式及數(shù)量（配合店頭促銷品，使之醒目，吸引消費者）；幫助消費者識別特定的產(chǎn)品類

51、別， 使客戶購買方便。四.陳列的六項基本原則1 .客流往來情況固定利活動毋架三 饕圖51客流往來情況示意圖如圖5-1所示，根據(jù)客流往來的情況，在整個銷售區(qū)域里只有一些區(qū)域是每個客戶必經(jīng) 的，例如收銀臺。假如有客戶進(jìn)入到這家藥店，只要發(fā)生購買行為，這個位置他是必到的。根 據(jù)這個結(jié)論，如若藥店在收銀臺的周圍陳列一些產(chǎn)品， 就很容易抓住客戶，這是最不會遺漏某 些客戶的好辦法。圖5 - 2客流往來情況數(shù)字示意圖客流往來情況，對于一些開放式的區(qū)域或者空間比較大的區(qū)域來說， 客戶在其中走一個來 回肯定會有一定的軌跡。根據(jù)圖 5-2可以看到，差不多65%勺客戶會經(jīng)過兩個頂端的通道， 然后會經(jīng)過收銀臺。所以，

52、一定要把握這些重要的位置。2 .有利位置一般來說，以下就是一些陳列的有利位置：客戶停留多的位置，靠近柜臺；離藥店店員最 近的位置；面向光源的位置，光線充足；消費者進(jìn)入藥店后，第一眼看到的位置；陳列高度， 與視線相平、腰平的位置及柜臺的最上端；置于固定地點，便于重復(fù)購買者尋找；避免阻擋消 費者的視線位置。3 .收款臺和自發(fā)性購買通常來說，這一區(qū)域有利于那些并未計劃購買的產(chǎn)品的銷售。但是，因為店內(nèi)每個顧客都會到達(dá)這一區(qū)域，經(jīng)常成為下列產(chǎn)品陳列的最佳地點：純沖動購買、促銷產(chǎn)品和打折產(chǎn)品。在 收款臺附近另外陳列產(chǎn)品，銷售額增長可高達(dá) 10%4 .多面陳列圖5 3 多面陳列示意圖球豪釜靈掌t拿多面陳列包

53、括縱向的和橫向的，要盡可能把每一個產(chǎn)品放在多個陳列面去展現(xiàn)。因為多面陳列可以帶來銷售增長。假如只有一個陳列面定為基數(shù)是一百，增加一個陳列面可以增加23%的銷售；增加第三個陳列面可以增加 17%勺銷售；增加第四個陳列面可以增加 14%勺銷售；但是，當(dāng)增加到第五個陳列面時，盡管還有增長, 藥店內(nèi)，至少一個品柜要有三個到四個陳列面。但是較以前相比卻降到了 7%所以通常在一個產(chǎn)品陳列面銷屆指標(biāo)增加一個陳列面銷售冊加百分比例100123+23%140+17%154+14%161+ 7%圖5 4 多面陳列與銷售額5 .視平線陳列產(chǎn)品陳列的最佳位置應(yīng)與消費者視線持平，一般人視線總在上10度下20度之間；另外

54、,按照中國人的身高，平均身高在 1. 7米左右，一個合理的陳列位置應(yīng)該是在人的膝蓋以上和 視平線以下，這個區(qū)域的位置是最方便消費者注意和獲取商品的位置。也就是說，從地平面向上0. 7米到1. 7米的區(qū)域是在開放式的銷售環(huán)境里陳列貨品的最佳位置。圖5 5 視平線陳列示意圖在這份示意圖中可以看出，在與視平線相平的區(qū)域，假如我們的銷售能夠100溢達(dá)成，那 么往上和往下各一個區(qū)域空間分別只有 80%口 70%勺達(dá)成率或者說只有70%口 80%勺機(jī)會能夠 被客戶注意，而如果再往下低于膝蓋或者高于頭頂 30公分，那就只有20%勺機(jī)會會被客戶注 意到。圖5 6陳列黃金十字架從圖5 6中看出，這個區(qū)域的中心是

55、最熱的點，向上向下是兩個次熱點，然后橫向也是 陳列較佳的區(qū)域，再往其他地方延伸，這主要限于人的整體視覺習(xí)慣。圖5-6中的深色區(qū)域展示了一個陳列黃金十字架，它是商家贏取銷售的最佳陳列位置。 商家要學(xué)會以黃金十字為原則去陳列產(chǎn)品。6 .保障陳列空間保障陳列空間就要保障陳列架，但陳列架價值不菲，因為陳列架很多都要付費的，所以要 盡量利用足，在陳列架上要盡量多展示產(chǎn)品； 保障有足夠的空間給產(chǎn)品；千萬要記住在大店里 一定要保持足夠的陳列，貨品與商店規(guī)模要相稱。五.陳列的技巧1 .基礎(chǔ)陳列技巧陳列的主要形式有柜臺陳列（水平/垂直）、主貨架陳列、堆頭陳列、貨架端頭陳列、收銀 臺陳列和專柜陳列。根據(jù)這些形式，陳列時要注意以下技巧：表52陳列小技巧內(nèi)/外位于店外的品牌展示機(jī)會應(yīng)優(yōu)先考慮大/小同