中信銀行昆明分行對公客戶交叉營銷管理辦法（）

1、中信銀行長沙分行客戶交叉營銷管理辦法第一章 總 則第一條 為了加強客戶營銷管理，建立有序、公開、公平的營銷環(huán)境，有效整合各經(jīng)營機構的資源優(yōu)勢、人力優(yōu)勢、業(yè)務優(yōu)勢，最大程度提高客戶綜合貢獻度，提升我行對外整體形象，特制定本辦法。第二條 客戶交叉營銷由對公客戶交叉營銷和零售客戶交叉營銷兩部分組成。對公客戶交叉營銷包括跨區(qū)營銷和跨戶營銷兩種情形，統(tǒng)稱交叉營銷。分行轄內(nèi)兩家（含）以上經(jīng)營單位對同一客戶（含子公司）進行公司業(yè)務營銷的，為跨戶營銷；跨越城市管轄范圍（行政區(qū)劃）到我行設有機構地區(qū)城市進行公司業(yè)務營銷的，為跨區(qū)營銷。第二章 管理機構設置第三條 分行分別成立對公客戶交叉營銷管理小組和零售客戶交叉

2、營銷管理小組。第四條 對公客戶交叉營銷管理小組由分行公司業(yè)務主管行領導任組長，公司銀行部負責人任副組長，公司銀行部、計劃財務部等部門相關負責人任組員，涉及到機構業(yè)務、投資銀行、產(chǎn)業(yè)金融、國際業(yè)務、授信及貸后管理等業(yè)務時，相關業(yè)務部門負責人參與管理小組工作并提出明確意見。零售客戶交叉營銷管理小組，由分行零售主管行領導任組長，零售部負責人任副組長，零售銀行部、小企業(yè)金融部、消費金融部、財富管理及私人銀行部等部門相關負責人任組員。對公客戶交叉營銷管理小組和零售客戶交叉營銷管理小組是長沙分行客戶交叉營銷管理工作的最高決策機構，工作職責如下： 1、負責客戶交叉營銷管理工作中重大事項的決策。2、負責客戶交

3、叉營銷的協(xié)調(diào)、決策工作，促進交叉營銷優(yōu)勢的充分發(fā)揮，保證分行利益最大化。3、客戶交叉營銷業(yè)績劃分、賬戶分配的最終決策機構。第五條 對公客戶交叉營銷管理小組和零售客戶交叉營銷管理小組分設秘書處，秘書處分別設在公司銀行部和零售銀行部，主要工作職責如下：1、按照總分行相關政策和規(guī)定，制定并及時修訂長沙分行客戶交叉營銷管理辦法；2、負責對分行客戶營銷情況進行匯總分析，提出相關建議，為管理小組決策提供依據(jù)；3、負責客戶交叉營銷的協(xié)調(diào)、管理。接受經(jīng)營機構的申請或在認為有必要時提請對公和零售客戶交叉營銷管理小組召開協(xié)調(diào)會議；做好經(jīng)營業(yè)績的劃分及考核基數(shù)的調(diào)整。4、負責客戶交叉營銷管理中報備資料的歸檔、整理、

4、日常事務的協(xié)調(diào)、處理。第三章 對公客戶交叉營銷管理原則第六條 總體原則對公客戶交叉營銷應遵循“分行利益最大化原則、客戶意愿原則、客戶屬地化原則、時間先后原則”。各經(jīng)營單位參與對公客戶交叉營銷工作應本著“平等自愿、友好協(xié)商、權益相當、分行指導”的精神，積極主動地進行客戶整體營銷。平等自愿是指各經(jīng)營單位之間對內(nèi)是平等的營銷主體，對外是統(tǒng)一的中信形象；友好協(xié)商是參與對公交叉營銷的各經(jīng)營單位對同一客戶的營銷活動，應充分協(xié)商具體營銷方式、步驟、計劃和效果，集中優(yōu)勢資源，保證信息傳導暢通，提高營銷效率；權益相當是參與對公交叉營銷的各經(jīng)營單位對同一客戶的營銷業(yè)績劃分，應事前自愿協(xié)商確定劃分方案（比例劃分、賬

5、戶劃分、定額劃分等），并反映實際營銷工作情況；分行指導是對公客戶交叉營銷管理小組代表分行對交叉營銷工作負有積極引導、報備審批、后臺管理的職責。第七條 對公客戶跨區(qū)營銷基本原則 1、對于在湖南省內(nèi)我行未設機構地區(qū)，向全行開放，實行“誰先開發(fā)誰為主辦行”原則。 2、對于我行在湖南省內(nèi)已設機構和即將設立機構地區(qū)，純負債業(yè)務全面開放，各地區(qū)經(jīng)營機構應積極配合做好開戶及柜臺服務等相關工作。 3、對于在湖南省內(nèi)我行已設機構地區(qū)，授信業(yè)務實行部分開放，對開業(yè)兩年以上地區(qū)，凡與所在地機構沒有合作關系客戶，且授信金額在5000萬元（含）以上的，其他經(jīng)營機構可開展異地營銷。 4、對于我行在設立異地機構之前各經(jīng)營機

6、構已營銷的異地授信類客戶，在充分尊重客戶所在地經(jīng)營機構的意愿前提下，實行區(qū)別對待原則。授信金額在5000萬元（含）以上的，實行“設定期限、逐步移交、利益共享”原則，在三年內(nèi)逐步退出；授信金額在5000萬元以下的，在一年之內(nèi)退出。 5、對于在湖南省內(nèi)我行即將設立機構地區(qū)，在籌備組成立之前已營銷的異地授信類客戶（以開戶日期為準），實行“設定期限、逐步移交、利益共享”原則，在三年內(nèi)逐步退出；在籌備組成立之后營銷的異地授信類客戶，在一年之內(nèi)逐步退出。 6、對于在縣域城市設立機構地區(qū)，在地級市管轄范圍之內(nèi)，實行“誰先開發(fā)誰為主辦行”原則。 第八條 對公客戶跨戶營銷基本原則 1、現(xiàn)有主辦機構與客戶已經(jīng)充分

7、合作的（負債貢獻大，公司金融產(chǎn)品植入較多，客戶關系管理較好等），原則上其他經(jīng)營機構不允許介入營銷。若其他經(jīng)營機構有相應的資源可以在保持現(xiàn)有合作業(yè)務基礎不變基礎上，進一步提高客戶綜合貢獻度，可以以書面形式向分行交叉營銷領導小組報告，并簽訂目標責任書，由交叉營銷領導小組審批之后，再行開展業(yè)務合作。2、現(xiàn)有主辦經(jīng)營機構與客戶之間還處于初步合作階段（負債規(guī)模未能突破，公司金融產(chǎn)品植入較少，客戶關系不夠深入等），有一定資源的經(jīng)營機構希望介入共同營銷，需要填寫長沙分行對公客戶交叉營銷審批（備案）表（附件），報分行對公業(yè)務交叉營銷領導小組審批后方可正式參與營銷。3、尚未合作的單一客戶，經(jīng)營機構不需要報備可直

8、接進行營銷。第九條 集團客戶交叉營銷管理原則1、集團授信業(yè)務原則由集團本部主辦經(jīng)營機構統(tǒng)一上報，其他子公司主辦經(jīng)營機構要配合做好相關授信業(yè)務申報工作。2、對于集團公司旗下有多家控股子公司，對其中未與我行有業(yè)務合作的子公司，向全行開放，原則上以開戶時間先后、收到客戶授信申請書及相關授信資料的經(jīng)營機構為授信業(yè)務主辦行。集團授信業(yè)務主辦行須積極配合申報集團統(tǒng)一授信額度。3、對于集團公司本部或控股子公司的單個融資項目（如投行、理財、技改等），向全行開放，以收到客戶申請書或相關授信資料的經(jīng)營機構為項目主辦行。集團授信業(yè)務主辦行須積極配合做好客戶評級等相關工作。4、對于集團公司本部或控股子公司的不同產(chǎn)品需

9、求（如國際業(yè)務等），向全行開放，以收到客戶的書面確認意見的經(jīng)營機構為產(chǎn)品主辦行。第十條 爭議解決方式當出現(xiàn)較大爭議并經(jīng)分行協(xié)調(diào)不成功時，可通過以下兩種方式進行裁決：召開對公客戶交叉營銷管理小組會議，投票決定客戶歸屬；直接進入招投標程序，決定客戶歸屬。 第四章 招投標管理 第十一條 出現(xiàn)下列情形之一的，由分行公司銀行部提請分行對公業(yè)務交叉營銷領導小組審批，向全行公開招標。1、對于重要的戰(zhàn)略客戶在某一家經(jīng)營機構長期處于初步合作狀態(tài)，且沒有重要進展和突破。2、兩家以上經(jīng)營機構對同一戰(zhàn)略客戶進行營銷，經(jīng)分行協(xié)調(diào)未果時。3、其他分行認為有必要向全行公開招標的情形。第十一條 參與競標單位須向分行對公客戶交

10、叉營銷管理小組陳述主要優(yōu)勢、營銷目標、營銷措施、實施進度及營銷團隊，并提交經(jīng)營單位負責人簽字的中信銀行長沙分行對公客戶投標書（見附件，一式八份在投標前提交）。第五章 對公客戶交叉營銷業(yè)績劃分第十二條 跨區(qū)營銷業(yè)績劃分1、對于分行確認的，須在三年之內(nèi)逐步退出的跨區(qū)營銷客戶，營銷業(yè)績按以下原則劃分：移交第一年，移交行享受該客戶上年度全部存量業(yè)績（含存款日均、時點及經(jīng)濟利潤），接收行只享受該客戶當年度形成的增量業(yè)績。移交第二年，移交行享受該客戶上年度（指移交第一年）全部存量業(yè)績的50%，增量業(yè)績及其余50%存量業(yè)績歸屬接收行。從第三年開始，移交客戶所形成的所有業(yè)績?nèi)繗w屬接收行。2、對于分行確認的，

11、須在一年之內(nèi)逐步退出的跨區(qū)營銷客戶，營銷業(yè)績按以下原則劃分：移交當年，移交行享受該客戶上年度全部存量業(yè)績（含存款日均、時點及經(jīng)濟利潤），接收行只享受該客戶當年度形成的增量業(yè)績。從次年開始，移交客戶所形成的所有業(yè)績?nèi)繗w屬接收行。3、跨區(qū)營銷客戶的移交工作原則上在每年年初進行，并給予接收行半年考核期，半年度結束分行對公客戶交叉營銷管理小組對移交客戶的經(jīng)營業(yè)績進行考核評價；若考核不合格，則該客戶退還移交行，并補償移交行的業(yè)績損失。應補償?shù)臉I(yè)績損失=實際業(yè)績與上年度存量業(yè)績的差額+上年度存量業(yè)績10%；業(yè)績口徑包括對公存款日均余額、時點余額、經(jīng)濟利潤，由分行計財部直接從接收行切分給移交行。第十三條

12、跨戶營銷業(yè)績劃分跨界營銷業(yè)績劃分，遵循“業(yè)務及考核基數(shù)隨客戶關系調(diào)整而調(diào)整，由新主辦經(jīng)營單位承擔客戶所有業(yè)績基數(shù)”的原則進行相應調(diào)整。對于支行之間協(xié)商達成共同營銷意見的，業(yè)績分配及基數(shù)承擔由涉及的經(jīng)營機構進行協(xié)商，達成一致意見后報分行公司銀行部審批確認后執(zhí)行。第六章 對公業(yè)務交叉營銷審批報備流程第十三條 經(jīng)營單位有一定資源并希望參與現(xiàn)有已合作客戶的營銷，必須遵照以下流程向分行對公客戶交叉營銷領導小組進行申報：1、參與營銷的經(jīng)營單位必須主動與現(xiàn)合作經(jīng)營單位充分協(xié)商，本著“平等自愿、友好協(xié)商、權益相當、分行指導”的原則，協(xié)商后提出初步合作意見；2、申請參與營銷的經(jīng)營單位向分行對公客戶交叉營銷領導小

13、組提交長沙分行對公客戶交叉營銷審批（備案）表；3、涉及交叉營銷的各經(jīng)營單位均應在書面請示上簽署意見，由參與營銷的經(jīng)營單位將請示上報分行客戶交叉營銷領導小組秘書處（公司銀行部）審核；4、對公客戶交叉營銷管理小組秘書處（公司銀行部）給出初步合作建議，報分行客戶交叉營銷領導小組審批；5、客戶交叉營銷領導小組秘書處（公司銀行部）根據(jù)審批最終結果，出具交叉營銷決議送達參與交叉營銷經(jīng)營單位及計劃財務部；6、經(jīng)營單位及計劃財務部按最終決議內(nèi)容執(zhí)行。第七章 零售客戶交叉營銷管理原則及業(yè)績劃分第十四條 負債業(yè)務交叉營銷管理原則及業(yè)績劃分1、 單個貴賓客戶：可跨區(qū)域營銷。已在我行開立個人結算賬戶的，當前管理資產(chǎn)日

14、均和時點均為500元以下客戶的調(diào)整，無需調(diào)出機構負責人及原維護人簽字確認，遵循“分行利益最大化原則、客戶屬地化原則、客戶自愿原則、平等自愿、友好協(xié)商”來進行客戶調(diào)整。2、 集群零售客戶：在有網(wǎng)點的地區(qū)，可以跨區(qū)域營銷，落地行與開發(fā)行原則上按5：5分成業(yè)績。在沒有網(wǎng)點的地區(qū)，可以跨區(qū)域營銷，但單個的單位、市場、企業(yè)等區(qū)域原則上只允許一家支行進駐。支行及時向分行零售銀行部報備所開發(fā)的單位、市場或企業(yè)，分行零售銀行部進行登記并在內(nèi)網(wǎng)專區(qū)發(fā)布。第十五條 資產(chǎn)業(yè)務交叉營銷管理原則1、 消費金融業(yè)務：在有網(wǎng)點的地區(qū)，各經(jīng)營單位按照客戶屬地化原則，受理相關業(yè)務。在沒有網(wǎng)點的地區(qū)，原則上不受理消費金融業(yè)務。2、 小企業(yè)金融業(yè)務：在有網(wǎng)點的地區(qū)，各經(jīng)營單位按照客戶屬地化原則，受理相關業(yè)務。在沒有網(wǎng)點的地區(qū)，按照“誰先開發(fā)誰為主辦行”，原則上由一家支行負責開發(fā)當?shù)丶簶I(yè)務，最多不超過兩家。支行及時向分行零售銀行部報備所開發(fā)的地區(qū)、市場，分行零售銀行部進行登記并在內(nèi)網(wǎng)專區(qū)發(fā)布。 第八章 其他第十六條 對于沒有按照管理辦法執(zhí)行，造成分行利益受到損害的，分行交叉營銷管理秘書處（公司銀行部、零售銀行部）可