國際市場區(qū)域劃分經(jīng)銷商管理方法

1、國際市場區(qū)域劃分 經(jīng)銷商管理方法第一章出口企業(yè)成長的三個階段一、進入階段二、發(fā)展階段三、成熟階段第二章如何尋找海外客戶并且對重點客戶展開實力和信用調(diào)查第一節(jié)海外客戶經(jīng)常出現(xiàn)的渠道總結(jié)和歸類第二節(jié)如何通過上述渠道去獲取海外客戶一、各類國際展覽會二、綜合類專業(yè)出口網(wǎng)站三、企業(yè)數(shù)據(jù)庫四、搜索引擎五、我們銷售產(chǎn)品所在國市場六、國外公司駐華采購代表處七、海關(guān)數(shù)據(jù)庫八、各國駐華商務(wù)處以及我國駐外經(jīng)商處九、跨國公司公開招標(biāo)和聯(lián)合國采購招投標(biāo)十、對外各類報紙、書刊、專業(yè)類雜志、各類黃頁外商求購信息和廣告第三節(jié)展開對重點客戶實力和信用的評估和調(diào)查一、評估的前提2該客戶是重點客戶2該客戶有賒帳要求二、評估的內(nèi)容1

2、)客戶企業(yè)的規(guī)模(人員、設(shè)備、銷售額)2)經(jīng)營的歷史3)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)點和渠道分布4)專業(yè)化的經(jīng)營程度5)現(xiàn)金的流量6)是否有賴帳的歷史7)個人嗜好8)社會地位和關(guān)系9)同金融機構(gòu)之間的合作關(guān)系和信用三、評估的方法1)免費的評估方法a)通過老客戶b)通過網(wǎng)站c)通過搜索引擎d)通過媒體廣告雜志2)收費的評估方法a)通過第三方信用調(diào)查咨詢公司coface鄧白氏abc)調(diào)查客戶信用和實力b)通過中國信用保險公司c)通過中國銀行d)通過駐外機構(gòu)第三章不同成長階段的企業(yè)要采用不同的客戶渠道策略第一節(jié)根據(jù)客戶渠道來源對客戶進行等級和類型分類一、正在同國內(nèi)競爭對手購買產(chǎn)品的客戶二、正在同我們的總經(jīng)銷購買產(chǎn)品

3、的客戶三、正在購買國外品牌同類型產(chǎn)品的客戶四、雖然沒有銷售我們這種產(chǎn)品，但擁有銷售好我們產(chǎn)品的渠道和實力的客戶五、專業(yè)的外貿(mào)進出口貿(mào)易公司六、simenze、g。e、philip、omisource等這類世界著名的大公司第二節(jié)根據(jù)客戶吸引力和企業(yè)滿足能力兩項指標(biāo)以及評估的結(jié)果，我們得出四種：一、第一類型客戶吸引力強，企業(yè)滿足能力強二、第二類型客戶吸引力強，企業(yè)滿足能力弱三、第三類型客戶吸引力弱，企業(yè)滿足能力弱四、第四類型客戶吸引力弱，企業(yè)滿足能力強第三節(jié)企業(yè)不同時期要采用不同的客戶策略一、進入生存階段的企業(yè)二、發(fā)展階段的企業(yè)三、成熟階段的企業(yè)四、門當(dāng)戶對同樣適合商業(yè)原則第四節(jié)大客戶的獲取與管理

4、一、大客戶的定義二、大客戶的獲取三、大客戶的管理四、如何留住大客戶1)超越自我2)廢其武功第四章國際市場區(qū)域劃分原則第一節(jié)國際市場區(qū)域劃分前的情報收集和調(diào)研準(zhǔn)備工作一、掌握準(zhǔn)確的產(chǎn)品英文名稱和專用術(shù)語1)案例：2)如何才可以掌握準(zhǔn)確的產(chǎn)品英文名稱和專用術(shù)語img,11,11file：/c：/docume1/admini1/locals1/temp/msohtml1/10/clip_image001.gif通過搜索引擎google、baidu、yahooimg,11,11file：/c：/docume1/admini1/locals1/temp/msohtml1/10/clip_image001

5、.gif通過行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)網(wǎng)站二、掌握產(chǎn)品的海關(guān)商品編碼1)中國海關(guān)網(wǎng)、廣東外經(jīng)貿(mào)網(wǎng)2)通過google、baidu、yahoo搜索引擎3)獲取準(zhǔn)確的海關(guān)商品編碼注意事項三、掌握產(chǎn)品的行業(yè)分類、相關(guān)連產(chǎn)品分類1)相關(guān)連行業(yè)分類2)相關(guān)連產(chǎn)品分類3)獲取產(chǎn)品行業(yè)分類、相關(guān)連產(chǎn)品分類的途徑和方法第二節(jié)如何展開對宏觀環(huán)境層面行業(yè)國際市場整體走勢和發(fā)展情報收集和調(diào)研一、展開對宏觀環(huán)境層面行業(yè)國際市場情報收集和調(diào)研的途徑和辦法1)購買2)通過二手資料自己搜集和制作a)聯(lián)合國全球貿(mào)易數(shù)據(jù)庫b)國際組織c)銀行二、根據(jù)宏觀環(huán)境層面行業(yè)國際市場情報收集和調(diào)研判定市場等級1)市場增長率高、相對市場容量低2)市場

6、增長率高、相對市場容量高3)市場增長率低、相對市場容量高4)市場增長率低、相對市場容量低第五章swot分析制訂企業(yè)海外經(jīng)營競爭策略第一節(jié)swot分析對企業(yè)和行業(yè)的作用第二節(jié)swot分析當(dāng)中重點關(guān)注的要素一、優(yōu)勢1)勞動力成本優(yōu)勢2)龐大的內(nèi)陸市場依托優(yōu)勢1)創(chuàng)新體制2)技術(shù)實力二、機會1)發(fā)達國家的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移2)較長的和平環(huán)境3)新技術(shù)革命帶來的營銷進步4)新型市場的出現(xiàn)三、威脅1)新型競爭地區(qū)的出現(xiàn)2)國內(nèi)競爭對手的惡性競爭3)非關(guān)稅壁壘的加劇第三節(jié)swot分析制訂海外市場進占策略一、出口貿(mào)易進占策略(l)間接出口(2)直接出口二、契約式進占策略1)許可證2)特許經(jīng)營3)管理合同4)合同制造5

7、)oem/odm制造6)交鑰匙工程三、投資進占模式策略1)海外品牌營銷2)合資經(jīng)營3)獨資經(jīng)營第四節(jié)根據(jù)企業(yè)成長的三個階段和市場等級制訂所對應(yīng)的海外市場進占模式策略企業(yè)成長的三個階段和市場等級制訂所對應(yīng)的海外市場進占模式策略圖一、進入階段1)aa 2)ab 3)ac 4)ad一般要采用出口貿(mào)易進占策略包括：2間接出口2直接出口二、發(fā)展階段1)ba 2)bb 3)bc 4)bd發(fā)展階段的企業(yè)一般要采用契約式進占策略當(dāng)中的：2許可證進占模式2 oem/odm制造進占模式2合同制造進占模式2交鑰匙承包進占模式三、成熟階段2海外品牌營銷進占策略2合資進占模式策略2獨資進占模式策略具體的動作包括：1)先

8、成立辦事處2)再設(shè)立獨立法人的分公司3)最后到建立合資或者是獨資企業(yè)成熟階段的企業(yè)所對應(yīng)的：1)ca潛在重點市場2)cb區(qū)域重點市場3)cc區(qū)域成熟市場4)cd區(qū)域觀望市場第六章區(qū)域重點市場海外營銷策劃第一節(jié)中國企業(yè)海外品牌營銷的機會所在一、西進戰(zhàn)略1)西進戰(zhàn)略的弊端：案例：2)西進戰(zhàn)略的好處：案例：二、東進戰(zhàn)略1)東進戰(zhàn)略的弊端：案例：2)東進戰(zhàn)略的好處：案例：第二節(jié)跨國公司最新國際品牌營銷模式及概念一、綠色環(huán)保二、人權(quán)保護三、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移四、研究與開發(fā)領(lǐng)先關(guān)鍵技術(shù)設(shè)計專利保護五、品牌塑造及推廣六、分銷渠道掌控七、兼并與收購第三節(jié)區(qū)域重點市場海外品牌營銷進占前的準(zhǔn)備一、市場情報的準(zhǔn)備要求包括：1

9、)微觀層面重點市場與國家的情報包括：a、經(jīng)濟b、政治c、法律d、宗教文化f、社會習(xí)俗g、行業(yè)4ps現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2)行業(yè)主要競爭對手的情報包括：3)行業(yè)重點客戶關(guān)鍵人物個人情報包括：二、市場基礎(chǔ)準(zhǔn)備的要求包括：三、準(zhǔn)備要解決的問題包括：第四節(jié)根據(jù)國際情報和swot分析制訂區(qū)域重點市場營銷策劃一、確定品牌定位與產(chǎn)品價格的定位1)品牌是表文化是實2)品牌與價格的關(guān)系a)第一組結(jié)論：b)第二組結(jié)論：c)第三組結(jié)論：3)表里一致與名實不符a)名實不符b)表里一致c)物超所值二、產(chǎn)品線(product)規(guī)劃三、價格體系(price)制訂第七章渠道模式(place)和通路的管理1)渠道規(guī)劃、控制和管理的基

10、本原則2不同時期要采用不同的客戶和渠道策略2渠道劃分與型號控制2區(qū)域劃分與型號控制圖2不同的渠道和代理商要區(qū)別管理和考核第六章推廣和促銷手段(promotion)第七章售前、售中、售后服務(wù)(service)第五節(jié)針對區(qū)域重點市場的經(jīng)營競爭策略1)市場聚焦策略2)差異化策略3)綜合成本策略4)動態(tài)跟蹤策略第八章外貿(mào)營銷組織架構(gòu)設(shè)置及管理一、外貿(mào)營銷組織架構(gòu)設(shè)定滯后企業(yè)成長二、外貿(mào)營銷組織架構(gòu)設(shè)定超前企業(yè)成長第一節(jié)進入階段的外貿(mào)營銷組織架構(gòu)功能及管理一、進入階段的企業(yè)外貿(mào)營銷組織架構(gòu)圖二、進入階段的企業(yè)外貿(mào)營銷組織功能三、進入階段的企業(yè)外貿(mào)營銷組織管理第二節(jié)發(fā)展階段的的外貿(mào)營銷組織架構(gòu)功能及管理一

11、、發(fā)展階段的企業(yè)外貿(mào)營銷組織架構(gòu)圖二、發(fā)展階段的企業(yè)外貿(mào)營銷組織功能2)海外銷售部a)3)單證儲運部a)3)海外市調(diào)研組a)二、發(fā)展階段的企業(yè)外貿(mào)營銷組織管理第三節(jié)企業(yè)成熟階段的外貿(mào)營銷組織架構(gòu)設(shè)置及管理一、企業(yè)成熟階段的外貿(mào)營銷組織架構(gòu)圖二、企業(yè)成熟階段的外貿(mào)營銷組織功能1)xxx進出口公司a)2)總經(jīng)辦a)3)海外銷售部b)4)海外市場部a)負責(zé)市場情報收集b)戰(zhàn)略制訂c)海外市場推廣d)大客戶管理5)單證儲運部6)技術(shù)支持部7)綜合管理部三、成熟階段外貿(mào)營銷組織管理1)崗位職責(zé)描述2)海外營銷部總監(jiān)崗位描述3)經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)分解與業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)制訂a)基礎(chǔ)任務(wù)和目標(biāo)任務(wù)b)基礎(chǔ)任務(wù)和目標(biāo)

12、任務(wù)都必須要求分解到2005年工作目標(biāo)考核責(zé)任書3)業(yè)務(wù)員獎勵處罰辦法4)銷售統(tǒng)計分析及業(yè)務(wù)員分配獎勵處罰措施4)分權(quán)手冊和審批權(quán)限第九章當(dāng)前中國企業(yè)外貿(mào)營銷所面臨的困難和出路第一節(jié)中國產(chǎn)品國際市場的形成特點和發(fā)展趨勢2優(yōu)勢2劣勢2機會2威脅第二節(jié)當(dāng)前中國企業(yè)海外出口所面臨的風(fēng)險和困難2外部環(huán)境的威脅2內(nèi)部環(huán)境的劣勢第三節(jié)如何幫助中國企業(yè)提高海外市場生存率和提高營銷管理水平一、創(chuàng)造良好的宏觀外部政治體制環(huán)境二、創(chuàng)造良好的宏觀外部經(jīng)濟社會環(huán)境1)知識老化和缺乏創(chuàng)新問題2)封閉式教學(xué)體制和脫離實踐的問題三、改善企業(yè)內(nèi)部微觀經(jīng)營環(huán)境1)提高企業(yè)家的戰(zhàn)略經(jīng)營決策能力包括：2)企業(yè)家是企業(yè)的靈魂，首先要提高企業(yè)家的經(jīng)營理念和素質(zhì)b)成功企業(yè)家成長的人生軌跡1)個人英雄主義時代2)制度時代3)體制文化時代3)提高職業(yè)經(jīng)理人的管理操作能力包括：第四節(jié)中小企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的當(dāng)前意義和作用一、戰(zhàn)略聯(lián)盟的定義二、戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成前提和條件三、戰(zhàn)略聯(lián)盟