內(nèi)衣品牌建設(shè)與B2C項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)

1、 行業(yè)前景調(diào)研篇 項(xiàng)目背景1、中國(guó)B2C現(xiàn)狀據(jù)中國(guó)B2B研究中心相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示， B2C、C2C類及其他模式的電子商務(wù)網(wǎng)站，分別在2004年、2008年迎來(lái)了兩次發(fā)展高峰，將替代傳統(tǒng)企業(yè)成長(zhǎng)模式，成為新型品牌營(yíng)銷與發(fā)展的重要途徑。中國(guó)B2B研究中心認(rèn)為，這是“非典”后網(wǎng)民網(wǎng)購(gòu)意識(shí)的覺(jué)醒以及金融危機(jī)下用網(wǎng)購(gòu)省錢消費(fèi)的觀念驅(qū)使有著緊密關(guān)聯(lián)。在電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)的行業(yè)分布中，據(jù)中國(guó)B2B研究中心調(diào)查顯示，排在前十名的依次為：紡織服裝、數(shù)碼家電、鋼鐵機(jī)械、化工醫(yī)藥、建筑建材、農(nóng)林、五金、包裝印刷、食品糖酒、禮品飾品等這些行業(yè)領(lǐng)域。 在行業(yè)分布中，因紡織服裝、家電數(shù)碼都是跟人們的生活息息相關(guān)的生活必需品

2、，所以這一行業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)自然也較受歡迎。其中，紡織服裝和數(shù)碼家電行業(yè)所在比重最大，分別為14.32%和10.35%。2、中國(guó)服裝行業(yè)B2C現(xiàn)狀受國(guó)際金融危機(jī)影響，我國(guó)外貿(mào)出現(xiàn)一定的困難，許多服裝企業(yè)外貿(mào)出口受阻，進(jìn)而轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場(chǎng)。在此背景下，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)品牌、應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)零售，是外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、拓展內(nèi)銷市場(chǎng)的有力武器，同時(shí)這也是傳統(tǒng)服裝制造企業(yè)品牌升級(jí)創(chuàng)新的捷徑。浪莎商城、佐丹奴商城相繼成功，夢(mèng)露內(nèi)衣網(wǎng)，銷售收入逼近1億，而時(shí)尚起義緊緊發(fā)展了2年時(shí)間，銷售額岌岌破億。 筆者認(rèn)為，目前的趨勢(shì)將是那些精通商業(yè)之道的傳統(tǒng)零售型企業(yè)借網(wǎng)絡(luò)的東風(fēng)笑傲B2C電子商務(wù)。在今后幾年內(nèi)，傳統(tǒng)企業(yè)帶著眾多先天優(yōu)勢(shì)的

3、到來(lái)，將使中國(guó)的B2C乃至于整個(gè)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物借此進(jìn)入一個(gè)井噴式的增長(zhǎng)期。而與此同期而至的是新型中小企業(yè)的誕生，伴隨著眾多新品牌的建立。由此可見(jiàn)，擁有先天優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)企業(yè)，在B2C時(shí)代，也無(wú)法稱霸江湖，更多的是將遭受新品牌的圍攻，在品牌路線與價(jià)格定位上，一場(chǎng)遭遇戰(zhàn)后，新一輪市場(chǎng)洗牌無(wú)法避免。3、中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)現(xiàn)狀中國(guó)的內(nèi)衣市場(chǎng)，據(jù)估計(jì)年銷售額在1000億以上，且每年仍以近20%的速度增長(zhǎng)，但作為全球文胸業(yè)龍頭老大的內(nèi)衣品牌黛安芬在國(guó)內(nèi)的年銷售量也不過(guò)10個(gè)億。消費(fèi)者對(duì)于內(nèi)衣品牌除了三槍和宜而爽全國(guó)性認(rèn)知外，其他都是區(qū)域性分布，就是我們所認(rèn)知的黛安芬也只有平均不到2個(gè)點(diǎn)的認(rèn)知率?，F(xiàn)階段中國(guó)內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)

4、狀是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)巨大的消費(fèi)增量;日用品模式、保健品模式、時(shí)裝模式三次洗牌，促使產(chǎn)業(yè)環(huán)境趨向理性，更適合品牌化運(yùn)營(yíng);新材料的應(yīng)用和生活觀念的開(kāi)發(fā)，內(nèi)衣市場(chǎng)消費(fèi)時(shí)尚化、個(gè)性化。在這樣一個(gè)蒸蒸日上的產(chǎn)業(yè)中，卻有許多企業(yè)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有任何企業(yè)占有顯著的市場(chǎng)份額;也沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)能對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有重大的影響。在中國(guó)6億女性中，有2億人屬于佩戴的適齡人群，年消費(fèi)能力在6億套以上，年銷售額約150億元。目前，中國(guó)是內(nèi)衣及其相關(guān)行業(yè)增長(zhǎng)最快的國(guó)家。而且隨著女性對(duì)于內(nèi)衣要求和內(nèi)衣消費(fèi)能力的提升，高檔內(nèi)衣需求正不斷上升。目前，零售價(jià)格在200元以上的高檔占市場(chǎng)銷量的10%，占銷售額的30%左右，

5、市場(chǎng)容量達(dá)到50億元。目前，成衣業(yè)發(fā)展日趨成熟，成本逐步透明化，女性內(nèi)衣店加盟分析利潤(rùn)空間一再壓縮，但內(nèi)衣行業(yè)在中國(guó)興起不過(guò)20年，成本很少為外人所知，所以內(nèi)衣業(yè)又被稱為服裝業(yè)的最后一塊市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，在過(guò)去幾年國(guó)內(nèi)內(nèi)衣市場(chǎng)以平均每年兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)，因此有專家預(yù)測(cè)，在未來(lái)5年內(nèi)，中國(guó)的內(nèi)衣市場(chǎng)將有5000億元的銷售額，其年增長(zhǎng)率將達(dá)到20%。少女內(nèi)衣市場(chǎng)具有發(fā)展前景。國(guó)內(nèi)少女內(nèi)衣市場(chǎng)上，適合12至15歲處于發(fā)育期少女穿的內(nèi)衣少之又少。少女內(nèi)衣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始，難尋覓。青少年人口漸漸發(fā)展成為占人口的大部分群體，對(duì)于少女型的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，因?yàn)槿丝诒姸?，所以市?chǎng)的需求是非常大的。一些品牌曾針對(duì)國(guó)內(nèi)

6、少女群體的消費(fèi)習(xí)性做過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)少女開(kāi)始穿胸罩的年齡，這些年逐漸趨于年輕化，因?yàn)樯钏降奶岣?，少女現(xiàn)在的身高都比原來(lái)的提高許多，身體發(fā)育也早一些。年青女性消費(fèi)者的消費(fèi)能力也隨著經(jīng)濟(jì)激增而得到更進(jìn)一步的得升。其市場(chǎng)的潛能在漸漸擴(kuò)大。4、內(nèi)衣垂直B2C優(yōu)勢(shì) 目前國(guó)內(nèi)多數(shù)涉及服裝直銷的網(wǎng)站，多以成衣為主打產(chǎn)品，內(nèi)衣只作為其附屬產(chǎn)品銷售，通常他們并不會(huì)將太多注意力和資金鏈放在內(nèi)衣銷售環(huán)節(jié)上。 中國(guó)高收入女性消費(fèi)人群自身收入和消費(fèi)意識(shí)的快速發(fā)展決定了對(duì)高品質(zhì)內(nèi)衣的強(qiáng)烈需求。并且從低層面的數(shù)量、款式等簡(jiǎn)單需求逐漸上升到面料、質(zhì)量、品牌的高層次需求，技術(shù)含量和品牌價(jià)值越來(lái)越高。內(nèi)衣的制作工序較為反復(fù)：

7、選料、粘布、裁剪、剪肩帶、做肩帶、中碗結(jié)合、中碗蓋線、海綿結(jié)合、內(nèi)外碗結(jié)合、上脊心、花邊與上脊心結(jié)合、上脊心與碗結(jié)合、固定花邊與碗部、中心縫、中心縫蓋線、脊心結(jié)合、下脊心與碗結(jié)合、上擺包邊、脊心與碗及脊心結(jié)合、左右縫蓋線、下擺加松緊帶、肩帶頭鎖邊、后背帶、大鉤、小鉤、大小鉤鎖邊、檢驗(yàn)包裝。作為全國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)20%傳統(tǒng)企業(yè)，從原料生產(chǎn)到終端銷售，其間需要龐大的人力、物力及財(cái)力，這是作為80%的只為建立品牌的中小型企業(yè)所不及的，而正因?yàn)闊o(wú)此優(yōu)質(zhì)資源，在現(xiàn)今中國(guó)2/8分割內(nèi)衣市場(chǎng)中，出現(xiàn)了OEM(Original Equipment Manufacturer)，但受消費(fèi)者對(duì)品牌意識(shí)的增強(qiáng)和品牌擁有者對(duì)

8、其保護(hù)的力度加大影響，OEM占據(jù)市場(chǎng)份額逐漸削弱，ODM成為了OEM（Original Design Manufacturer）的替代。5、內(nèi)衣新品牌的建立與優(yōu)勢(shì)ODM的出現(xiàn)為新生企業(yè)、新生品牌的生存與發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)史無(wú)前例的平臺(tái)。新品牌的擁有者，利用ODM將目標(biāo)品牌產(chǎn)品完整復(fù)制交由傳統(tǒng)企業(yè)生產(chǎn)，稍加改動(dòng)，貼上自己的品牌后，即完成了一件成品內(nèi)衣。這中間完整的避開(kāi)了原料生產(chǎn)，成品庫(kù)存與資金的積壓。如此新型企業(yè)在成功從生產(chǎn)企業(yè)跳轉(zhuǎn)到B2C終端，將更多的資源投入到B2C的市場(chǎng)中，與擁有先天優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)企業(yè)在同一平臺(tái)中競(jìng)爭(zhēng)。因些，誰(shuí)的品牌最先被消費(fèi)者認(rèn)知，必將最早確立在中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)中的領(lǐng)先位置。 品牌基

9、礎(chǔ)建設(shè)篇 一、 ODM的實(shí)現(xiàn)1. 貨源筆者認(rèn)為，本項(xiàng)目中的內(nèi)衣貨源應(yīng)該從尋找網(wǎng)絡(luò)或者實(shí)體批發(fā)購(gòu)進(jìn)和ODM加工。前者尋求實(shí)體（如杭州、廣州、深圳及石家莊等地的內(nèi)衣批發(fā)一條街）而獲得資源。貨源的渠道相對(duì)較為便捷，但架構(gòu)松散，不管有無(wú)品牌商標(biāo)的都需要二次加工，此種加工由于沒(méi)有事前預(yù)定工藝流程，修改相對(duì)復(fù)雜。更重要的是產(chǎn)品的質(zhì)量隨批次會(huì)出現(xiàn)參差不齊，無(wú)益于一個(gè)新品牌的建立。后者尋找從事電子商務(wù)支持OEM的傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)，原因有以下幾點(diǎn)：在目前中國(guó)諸多法律尚未健全的情況下，還無(wú)法完全界定，OEM與ODM。有OEM的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，勢(shì)必?fù)碛型耆珡?fù)制前期產(chǎn)品的能力。此類企業(yè)在生產(chǎn)工藝成熟，已達(dá)到目前品牌所需要求，因

10、為OEM的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)已達(dá)到前期訂貨商標(biāo)準(zhǔn)。生產(chǎn)企業(yè)已為最基礎(chǔ)供應(yīng)鏈，較批發(fā)二層供應(yīng)鏈，產(chǎn)品質(zhì)量隨批次影響將大幅降低。產(chǎn)品采購(gòu)的成本價(jià)低。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)靈活度大幅提高。注：生產(chǎn)企業(yè)權(quán)限止步于無(wú)標(biāo)識(shí)產(chǎn)品，或者與之達(dá)成較為妥善的商業(yè)保秘協(xié)議，兩者比較而言，取前者。二、 品牌建設(shè)品牌建設(shè)的過(guò)程1、產(chǎn)品理念與市場(chǎng)定位 本項(xiàng)目?jī)?nèi)衣品牌假定為“Ines 伊娜絲”中英諧音，英文來(lái)源于西班牙語(yǔ)，一般用于女子姓名。中文的意義在于顧客能一眼洞穿此品牌為女性用品，范圍也能在一定意義上鎖定為時(shí)尚女性服裝品牌。本項(xiàng)目?jī)?nèi)衣品牌理念定義為，承載西班牙風(fēng)格，集奔放、性感、柔美、嫵媚、高貴于一體。市場(chǎng)定位于18個(gè)月時(shí)間內(nèi)完成銷售額突破6

11、00萬(wàn)，成為淘寶網(wǎng)絡(luò)分銷商。2、產(chǎn)品風(fēng)格和建立企業(yè)形象，制定CIS系統(tǒng) 本項(xiàng)目產(chǎn)品的風(fēng)格：性感、時(shí)尚、活力、自信、高貴企業(yè)形象：年輕品牌，完美品質(zhì)，成熟服務(wù)，永恒關(guān)注。建立完美的產(chǎn)品售前與售后，誠(chéng)信服務(wù)每一位顧客，讓每一位擁有產(chǎn)品的女性，舒適，美觀，自信，榮耀。CIS系統(tǒng)的建立，即企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)。由MI（理念識(shí)別Mind Identity）、BI（行為識(shí)別Behavior Identity）、VI（視覺(jué)識(shí)別Visual Identity）三方面組成。CIS的重要意義在于將企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念統(tǒng)一設(shè)計(jì)，利用整體表達(dá)體系（尤其是企業(yè)的形象）最終促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。對(duì)內(nèi)，企業(yè)可通過(guò)CI設(shè)計(jì) 對(duì)

12、其辦公系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)以及營(yíng)銷、包裝、廣告等宣傳形象形成規(guī)范設(shè)計(jì)和統(tǒng)一管理，由此調(diào)動(dòng)企業(yè)每個(gè)職員的積極性和歸屬感、認(rèn)同感，使各職能部門能各行其職、有效合作；對(duì)外，通過(guò)一體化的符號(hào)形式來(lái)形成企業(yè)的獨(dú)特形象，便于公眾辨別、認(rèn)同企業(yè)形象，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的推廣。注：設(shè)計(jì)工作由策劃人與合作人共同制定，美工交由專業(yè)工作室制作。3、ODM產(chǎn)品尋找市場(chǎng)中成功品牌內(nèi)衣板型與成熟OEM內(nèi)衣生產(chǎn)商。4、制定詳細(xì)可行的營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃：與優(yōu)質(zhì)攝影棚和廣告公司合作，拍攝精美產(chǎn)品圖片、畫(huà)冊(cè)及產(chǎn)品外包裝。每一位產(chǎn)品購(gòu)買者隨產(chǎn)品附贈(zèng)一份產(chǎn)品精美畫(huà)冊(cè)。其中產(chǎn)品外包裝也極其重要，“買櫝還珠”的故事大家從小就聽(tīng)說(shuō)過(guò)，這

13、則寓言大意是說(shuō)古時(shí)候有個(gè)人買了珠寶后，只取其“櫝”（盒子），而把珠子還給了賣者。此營(yíng)銷計(jì)劃中產(chǎn)品外包裝所含蓋了品牌包裝、渠道企劃、產(chǎn)品銷售、顧客第一印象（售前）、產(chǎn)品承諾的提升（售后）、精神承諾的體現(xiàn)、顧客粘性與忠誠(chéng)度提高。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到一定階段的時(shí)候，產(chǎn)品包裝一些細(xì)節(jié)的作用就會(huì)凸顯，在營(yíng)銷細(xì)節(jié)上丟分就有可能影響整盤策劃，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)就是不容忽視的最重要的一步之一。售前客服團(tuán)隊(duì)的組成：80后與90后的比例為1：1；男女比例為：1：3。年齡層的搭配有利于在銷售環(huán)節(jié)中新想法，新概念的生成與實(shí)踐。售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的組成：訂單生成校驗(yàn)打印訂單倉(cāng)庫(kù)配貨包裝物流 男女比例：1：1；年齡層選擇為70后。原因?yàn)?0

14、后踏實(shí)、勤懇、負(fù)責(zé)。售后客服的內(nèi)容：意外件、破損件、拒簽件的處理；退換貨的處理由于本項(xiàng)目在銷售與售后環(huán)節(jié)中，實(shí)行“無(wú)條件退換貨”制度；訂單追蹤；訂單回訪，提供日常養(yǎng)護(hù)知識(shí)；此環(huán)節(jié)團(tuán)隊(duì)成員組成：男女比例：1：1 均為80后。售后服務(wù)中最為重要的是對(duì)老客戶的回訪，一定要做好，這是增加顧客粘性和忠誠(chéng)度最有力的舉措。訂單回訪內(nèi)容分為：電話回訪、短信回訪、聊天工具回訪（如旺旺、QQ等）、重要節(jié)日禮品贈(zèng)送（三八婦女、春節(jié)、中秋）。注：贈(zèng)品要求 與內(nèi)衣緊密相關(guān)，有顯著LOGO,實(shí)用性強(qiáng)，質(zhì)量過(guò)關(guān)。規(guī)范客服團(tuán)隊(duì)用語(yǔ)。5、廣告宣傳策略制定詳細(xì)的企業(yè)形象、產(chǎn)品宣傳計(jì)劃，配合著營(yíng)銷工作擴(kuò)大企業(yè)的影響力。本項(xiàng)目中產(chǎn)品

15、銷售可以利用淘寶網(wǎng)、天貓平臺(tái)中提供的諸多工具來(lái)實(shí)現(xiàn)，如幫派、旺旺群、直通車、淘寶客、顯示秒殺、顯示打折、滿就送、聚劃算等等。6、要時(shí)刻留意品牌變度的管理為品牌的未來(lái)發(fā)展設(shè)定好道路，使其為品牌延伸做好規(guī)劃。此項(xiàng)工作，可以從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、材質(zhì)選擇、市場(chǎng)二次定位和贈(zèng)品選擇出發(fā)。如贈(zèng)品的選擇來(lái)說(shuō)，銷售的是內(nèi)衣，消費(fèi)主體為女性，心理較為細(xì)膩，其中情緒化較為男性偏大，所以贈(zèng)品一般可選擇內(nèi)衣收納系列、洗護(hù)系列。印有品牌LOGO贈(zèng)品的品質(zhì)較為關(guān)鍵，其承載的不僅僅是其的商品承諾即實(shí)用價(jià)值，更體現(xiàn)了一個(gè)品牌的精神承諾即品牌在不同時(shí)間、用不同的方式持續(xù)地和消費(fèi)者溝通，并產(chǎn)生情感的共鳴，從而使產(chǎn)品本身具有的意義更廣

16、泛，價(jià)值更高。當(dāng)精神承諾到達(dá)得以授權(quán)認(rèn)可之時(shí)，其延伸產(chǎn)品也成為水到渠成的事情。7、企業(yè)社會(huì)責(zé)任一個(gè)好的品牌一定要具有公益性，能創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，或者成為振興民族的棟梁。不管出于何種目前，不管對(duì)待的是內(nèi)部員工，在品牌宣傳過(guò)程中一定要注意品牌價(jià)值觀的取向要清晰：首先是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，其次才是為企業(yè)創(chuàng)造利益。 B2C天貓平臺(tái)準(zhǔn)備篇 第一章、內(nèi)衣新品牌的B2C平臺(tái)的選擇 本項(xiàng)目策劃人認(rèn)為，在現(xiàn)今電子商務(wù)平臺(tái)中，天貓為最佳選擇，其次為QQ商城。天貓仍是B2C電商中市場(chǎng)份額最大的電商。在12年11月11日的“雙11”電商促銷季中，天貓當(dāng)天創(chuàng)造了191億元的收入，同比增長(zhǎng)了260%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在1296億元的2

17、012年第三季度B2C市場(chǎng)交易中，天貓商城占比45.1%，憑借淘寶體系的優(yōu)勢(shì)依然領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且相對(duì)上季度份額依然在上升；京東商城緊隨其后，占比17.4%，環(huán)比份額也有所上升，市場(chǎng)集中度進(jìn)一步提高；騰訊B2C包含易訊、QQ商城和QQ網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，本季度的交易額占整體市場(chǎng)的比重約3.5%。天貓等于了7天無(wú)條件退換，假一賠三，72小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，不得無(wú)貨懸掛，虛假發(fā)貨等等有利于保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的條件，所以天貓確實(shí)應(yīng)該更得到消費(fèi)者的信賴，是品牌與品質(zhì)的象征，所以優(yōu)勢(shì)就在于同樣的推廣條件下，會(huì)獲得比其他平臺(tái)更好的效果。QQ商城的與天貓相比，優(yōu)勢(shì)在于，QQ的使用者為年輕化，在消費(fèi)控制力還沒(méi)有達(dá)到理性控制時(shí)，更容

18、易產(chǎn)生情緒化消費(fèi)，當(dāng)然，這不足以占取本項(xiàng)目終端消費(fèi)份額，但在一定程度上，由于消費(fèi)群體擁有較為成熟的轉(zhuǎn)發(fā)平臺(tái)（如空間，微信，朋友網(wǎng)，校友網(wǎng)等）能達(dá)到天貓商城無(wú)法實(shí)現(xiàn)的廣告效應(yīng)。QQ商城的劣勢(shì)在于，流量較小，虛擬物品買賣比重較大，市場(chǎng)成交份額較小，故為次之。第二章、入駐天貓平臺(tái)申請(qǐng)規(guī)則一、申請(qǐng)企業(yè)支付寶賬號(hào)且通過(guò)商家認(rèn)證1申請(qǐng)企業(yè)支付寶賬號(hào)請(qǐng)登錄，點(diǎn)擊“【注冊(cè)】”，選擇【企業(yè)】。2如何通過(guò)支付寶商家認(rèn)證申請(qǐng)商家認(rèn)證請(qǐng)點(diǎn)此查看。此步驟需要3-7個(gè)工作日，支付寶客服電話注意：a、天貓要求您所提供的支付寶賬號(hào)是一個(gè)全新的賬號(hào)，不可綁定任何淘寶會(huì)員ID。b、如果您已經(jīng)擁有了一

19、個(gè)經(jīng)過(guò)商家認(rèn)證的公司帳號(hào)但不符合天貓支付寶的要求，您可重新申請(qǐng)一個(gè)帳戶后，無(wú)須再重復(fù)進(jìn)行一次商家認(rèn)證，只需將新申請(qǐng)的帳號(hào)與原有的商家認(rèn)證帳號(hào)關(guān)聯(lián)即可，商家認(rèn)證帳號(hào)關(guān)聯(lián)請(qǐng)點(diǎn)此查看。二、登錄在線申請(qǐng)頁(yè)面1登錄天貓招商頻道點(diǎn)擊【立即入駐天貓】。2閱讀商家須知并完成在線考試。三、提交信息1提交信息并線上簽約：考試通過(guò)驗(yàn)證支付寶后，在線輸入申請(qǐng)公司信息及在線簽訂服務(wù)條款、服務(wù)協(xié)議及支付寶代扣協(xié)議。2上傳品牌logo：上傳品牌logo，上傳的logo必須和商標(biāo)局備案的一致。四、等待審核1郵寄您的企業(yè)資質(zhì)及品牌資料等待天貓工作人員審核。（所提供資料全部為復(fù)印件材料，均須由商家加蓋公章，天貓概不退回，請(qǐng)自行留

20、底，敬請(qǐng)諒解。）快遞地址：浙江省杭州市西湖區(qū)文三路478號(hào)華星時(shí)代廣場(chǎng)A座5F（新簽組收） 郵編：3100132請(qǐng)以天貓帳號(hào)登錄“我的淘寶-我是賣家-天貓服務(wù)專區(qū)”，在15天內(nèi)完成保證金/技術(shù)服務(wù)年費(fèi)的凍結(jié)繳納操作。逾期操作，本次申請(qǐng)將作廢。五、發(fā)布商品、店鋪上線1請(qǐng)以天貓帳號(hào)登錄“我的淘寶-我是賣家-天貓服務(wù)專區(qū)”，點(diǎn)擊“發(fā)布商品”，根據(jù)頁(yè)面提示，在30天內(nèi)發(fā)布滿規(guī)定數(shù)量商品。逾期操作，本次申請(qǐng)將作廢。2點(diǎn)擊“下一步，店鋪上線”，店鋪正式入駐天貓。 六、申請(qǐng)注意事項(xiàng)旗艦店店鋪資質(zhì)（本項(xiàng)目?jī)H適合旗艦店申請(qǐng)）1.企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（需完成有效年檢且所售商品屬于經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)） 2.企業(yè)稅務(wù)登記證

21、復(fù)印件（國(guó)稅、地稅均可） 3.組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件 4.銀行開(kāi)戶許可證復(fù)印件 5.法定代表人身份證正反面復(fù)印件 6.店鋪負(fù)責(zé)人身份證正反面復(fù)印件 7.由國(guó)家商標(biāo)總局頒發(fā)的商標(biāo)注冊(cè)證或商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)受理通知書(shū)復(fù)印件（若辦理過(guò)變更、轉(zhuǎn)讓、續(xù)展，請(qǐng)一并提供商標(biāo)總局頒發(fā)的變更、轉(zhuǎn)讓、續(xù)展證明或受理通知書(shū)） 8商家向支付寶公司出具的授權(quán)書(shū) * 若經(jīng)營(yíng)出售多個(gè)自有品牌的旗艦店，需提供品牌屬于同一實(shí)際控制人的證明材料 * 若由權(quán)利人授權(quán)開(kāi)設(shè)旗艦店，需提供權(quán)利人出具的排他授權(quán)書(shū)（如果商標(biāo)權(quán)人為自然人，則需同時(shí)提供其親筆簽名的身份證復(fù)印件） 點(diǎn)此下載 * 若申請(qǐng)賣場(chǎng)型旗艦店，需提供服務(wù)類商標(biāo)注冊(cè)證 行業(yè)資質(zhì)要求：

22、查看下方天貓商城服裝類目下所需的行業(yè)資質(zhì)要求注：如商標(biāo)處于“注冊(cè)申請(qǐng)受理”狀態(tài)(即“TM”商標(biāo))，注冊(cè)申請(qǐng)時(shí)間須滿六個(gè)月服飾大類所需行業(yè)資質(zhì)以下產(chǎn)品需提供檢測(cè)報(bào)告（每個(gè)品牌須至少提供一份由第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的檢測(cè)報(bào)告，成品檢測(cè)報(bào)告內(nèi)容須包含品牌名稱、產(chǎn)品名稱和各類產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的下述必檢項(xiàng)目），必要檢測(cè)項(xiàng)要求如下：1、男女裝/文胸/塑身服/童裝/孕婦裝/襪子：成分含量、GB18401全套、標(biāo)識(shí)標(biāo)志；2、家居服/保暖內(nèi)衣/針織衫：成分含量、GB18401全套、標(biāo)識(shí)標(biāo)志、水洗尺寸變化率；注：1）GB18401全套包括：耐水色牢度、耐汗?jié)n色牢度、耐干摩擦色牢度、甲醛、PH值、異味、可分解芳香胺染料；2）有

23、填充物的產(chǎn)品（除羽絨）需加檢“原料要求”，皮革類（鞋服、皮帶、手套）需加檢“材質(zhì)鑒定”；3）種類鑒定，主要指“鵝鴨絨種類鑒定”；4）服飾類目跨鞋類箱包、家紡、母嬰童裝等類目，需同時(shí)提供跨類目產(chǎn)品的檢測(cè)報(bào)告（由第三方權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)出具）；5）需要提前做好吊牌、水洗標(biāo)等產(chǎn)品標(biāo)識(shí)標(biāo)志的檢查工作，使之符合法律、法規(guī)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的要求，天貓品控會(huì)根據(jù)市場(chǎng)反饋進(jìn)行不定期抽檢。第三章、天貓申請(qǐng)費(fèi)用保證金與資費(fèi)組成 保證金天貓經(jīng)營(yíng)必須交納保證金，保證金主要用于保證商家按照天貓的規(guī)范進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，并且在商家有違規(guī)行為時(shí)根據(jù)天貓服務(wù)協(xié)議及相關(guān)規(guī)則規(guī)定用于向天貓及消費(fèi)者支付違約金。保證金根據(jù)店鋪性質(zhì)及商標(biāo)狀態(tài)不同， 金額分

24、為5萬(wàn)、10萬(wàn)、15萬(wàn)3檔。 技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)商家在天貓經(jīng)營(yíng)必須交納年費(fèi)。年費(fèi)金額以一級(jí)類目為參照，分為3萬(wàn)元或6萬(wàn)元兩檔，各一級(jí)類目對(duì)應(yīng)的年費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)天貓2013年度各類目技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)一覽表。 實(shí)時(shí)劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)商家在天貓經(jīng)營(yíng)需要按照其銷售額（不包含運(yùn)費(fèi)）的一定百分比(簡(jiǎn)稱“費(fèi)率”)交納技術(shù)服務(wù)費(fèi)。天貓各類目技術(shù)服務(wù)費(fèi)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)天貓2013年度各類目技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)一覽表。 保證金分類1. 品牌旗艦店、專賣店：帶有TM商標(biāo)的10萬(wàn)元，全部為R商標(biāo)的5萬(wàn)元； 2. 專營(yíng)店：帶有TM商標(biāo)的15萬(wàn)元，全部為R商標(biāo)的10萬(wàn)元； 3. 特殊類目說(shuō)明：天貓經(jīng)營(yíng)大類包含的一級(jí)類目詳細(xì)請(qǐng)參考天貓經(jīng)營(yíng)大類一覽

25、表4、保證金不足額時(shí)，商家需要在15日內(nèi)補(bǔ)足余額，逾期未補(bǔ)足的天貓將對(duì)商家店鋪進(jìn)行監(jiān)管，直至補(bǔ)足。 技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)返還與結(jié)算商家在天貓經(jīng)營(yíng)必須交納年費(fèi)。年費(fèi)金額以一級(jí)類目為參照，分為3萬(wàn)元或6萬(wàn)元兩檔，各一級(jí)類目對(duì)應(yīng)的年費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)天貓2013年度各類目技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)一覽表。續(xù)簽商家2012年度年費(fèi)須在2012年12月26日前一次性繳納；新簽商家在申請(qǐng)入駐獲得批準(zhǔn)時(shí)一次性繳納2013年度的年費(fèi)。 1. 年費(fèi)返還： 為鼓勵(lì)商家提高服務(wù)質(zhì)量和壯大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，天貓將對(duì)技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)有條件地向商家返還。返還方式上參照店鋪評(píng)分（“DSR”）和年銷售額（不包含運(yùn)費(fèi)）兩項(xiàng)指標(biāo)，返還的比例為50%和100%兩檔。

26、具體標(biāo)準(zhǔn)為協(xié)議期間（包括期間內(nèi)到期終止和未到期終止，實(shí)際經(jīng)營(yíng)期間未滿一年的，以實(shí)際經(jīng)營(yíng)期間為準(zhǔn)）內(nèi)DSR平均不低于4.6分；且滿足天貓2013年度各類目技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)一覽表中技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)金額及各檔返還比例對(duì)應(yīng)的年銷售額。年費(fèi)返還按照2013年內(nèi)實(shí)際經(jīng)營(yíng)期間進(jìn)行計(jì)算。 2. 年費(fèi)結(jié)算： 因違規(guī)行為或資質(zhì)造假被清退的不返還年費(fèi)；根據(jù)協(xié)議通知對(duì)方終止協(xié)議、試運(yùn)營(yíng)清退、按照實(shí)際經(jīng)營(yíng)期間，將全年年費(fèi)返還政策均攤至自然月，來(lái)測(cè)算具體應(yīng)當(dāng)返還的年費(fèi)；入駐頭一個(gè)月的免當(dāng)月年費(fèi)，但是作為年底計(jì)算返固定年費(fèi)的交易額基數(shù)則從開(kāi)店第一天開(kāi)始累計(jì)；技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)的返還結(jié)算在協(xié)議終止后開(kāi)始返還結(jié)算?？珙惸咳腭v，就高原則

27、，年費(fèi)按最高金額的類目繳納；但實(shí)際結(jié)算按入駐到結(jié)算日期，成交額占比最大類目對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)返還。服飾類商品實(shí)時(shí)劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)一級(jí)類目技術(shù)服務(wù)費(fèi)費(fèi)率二級(jí)類目技術(shù)服務(wù)費(fèi)費(fèi)率三級(jí)類目技術(shù)服務(wù)費(fèi)費(fèi)率技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)年費(fèi)50%返還銷售額標(biāo)準(zhǔn)年費(fèi)100%返還銷售額標(biāo)準(zhǔn)服飾配件/皮帶/帽子/圍巾5%30,000180,000600,000女裝/女士精品5%60,000360,0001,200,000女士?jī)?nèi)衣/男士?jī)?nèi)衣/家居服5%60,000180,000600,000技術(shù)服務(wù)年費(fèi)在開(kāi)店前是和保證金一起交的（保證金是凍結(jié)在支付寶賬戶，技術(shù)服務(wù)年費(fèi)是直接一次性扣除的，如果年底銷售額達(dá)標(biāo)了會(huì)返還，在和天貓續(xù)簽下一年的時(shí)候

28、還是要交的。）比率就等同于要給天貓的提成，每賣出一筆會(huì)自動(dòng)按比從支付寶扣的（積分的錢也是和它一起扣的），比如：賣了100元的單，這個(gè)單設(shè)置的積分是10，那就要減去5元提成，還有1毛錢積分錢，買家確認(rèn)收貨后到支付寶上的錢是94.9元。年費(fèi)就是交給天貓的費(fèi)用，是預(yù)交的，當(dāng)一年的銷售額達(dá)到天貓商城規(guī)定時(shí)候，就可以適當(dāng)給予返還。以內(nèi)衣為例，當(dāng)本項(xiàng)目的年?duì)I業(yè)額達(dá)到60W，年費(fèi)返還3W，營(yíng)業(yè)額達(dá)到120W，年費(fèi)全部返還。但這也要其它一些指標(biāo)達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，比如本項(xiàng)目商城的動(dòng)態(tài)評(píng)分等。如果銷售1W的業(yè)務(wù)扣除5%，天貓會(huì)直接從支付寶里扣掉500。和年費(fèi)是不相關(guān)的。第四章 人員配置一、 組織架構(gòu)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)商城主管

29、倉(cāng) 儲(chǔ)客服中心企劃推廣商城設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)美工文案編輯售前客服售后客服財(cái) 務(wù)二、崗位職責(zé)（一）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)1負(fù)責(zé)商城日常管理和運(yùn)營(yíng)。2制定商城整體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。3監(jiān)督指導(dǎo)各部門的工作。4決策商城運(yùn)營(yíng)的各項(xiàng)方案。5制定員工薪酬制度。（二）商城主管1協(xié)同美工負(fù)責(zé)商城整體整體規(guī)劃、風(fēng)格設(shè)計(jì)。2熟悉商城運(yùn)營(yíng)流程和規(guī)則，指導(dǎo)協(xié)調(diào)各部門的工作，統(tǒng)籌商城整體運(yùn)營(yíng)。3制定各部門工作制度和崗位職責(zé)，細(xì)化崗位工作流程。4執(zhí)行與配合公司相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)，策劃店鋪促銷活動(dòng)方案。 （三）網(wǎng)頁(yè)美工1.負(fù)責(zé)圖片、動(dòng)畫(huà)、視頻的制作和美化。2負(fù)責(zé)商城的整體形象設(shè)計(jì)，界面風(fēng)格、色彩和布局。3. 定期根據(jù)節(jié)假日，季節(jié)轉(zhuǎn)換，店鋪促銷活動(dòng)等制作網(wǎng)頁(yè)模板。

30、4. 熟悉商品發(fā)布規(guī)則，梳理商品類目，負(fù)責(zé)商品的上架、更新、下架。（四）文案編輯1熟悉內(nèi)衣描述規(guī)則，負(fù)責(zé)內(nèi)衣描述的編寫和修飾。2負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)文案的構(gòu)思和編寫。3負(fù)責(zé)網(wǎng)店產(chǎn)品標(biāo)題的編輯和修改。4負(fù)責(zé)網(wǎng)頁(yè)所有文字信息的校驗(yàn)和修改。（五）策劃推廣1熟悉商品知識(shí)，深入調(diào)研市場(chǎng)，充分了解客戶需求，準(zhǔn)確把握商品市場(chǎng)定位、價(jià)格定位和客戶定位。2熟悉商品推廣規(guī)則和可利用的推廣資源，依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)制定、執(zhí)行、跟蹤商品的促銷活動(dòng)和推廣方案。3對(duì)商城客戶的流量、流量的來(lái)源、咨詢的問(wèn)題、訂單量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，實(shí)時(shí)改進(jìn)促銷活動(dòng)和推廣方案。4前期集中所有資源主推一兩個(gè)商品，爭(zhēng)取盡快盈利。（六）客服中心1售前客服（1）熟

31、悉商品知識(shí)和賣點(diǎn)，掌握溝通技能和技巧，熟悉商品交易流程，商品交易規(guī)則。（2）熟練使用旺旺、QQ等聊天軟件，為客戶提供咨詢服務(wù)，解答客戶疑問(wèn)，引導(dǎo)客戶購(gòu)物熱情，達(dá)成訂單。（3）熟悉常用物流機(jī)構(gòu)的價(jià)格、配送范圍和運(yùn)作流程，負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)對(duì)商品的價(jià)格和庫(kù)存進(jìn)行調(diào)整修改。（4）實(shí)時(shí)了解商城的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，協(xié)同企劃部門改進(jìn)促銷活動(dòng)和推廣方案。2售后客服（1）熟悉商品知識(shí)、溝通技能和技巧、商品交易流程，商品交易規(guī)則。（2）實(shí)時(shí)關(guān)注客戶評(píng)價(jià)，對(duì)中、差評(píng)的客戶及時(shí)溝通和安撫，爭(zhēng)取客戶的認(rèn)可；對(duì)好評(píng)的客戶給予鼓勵(lì)并拉近關(guān)系。（3）客戶投訴時(shí)，耐心傾聽(tīng)客戶陳述，了解客戶訴求，解決客戶問(wèn)題；不能解決的及時(shí)報(bào)請(qǐng)主管部門。（

32、4）實(shí)時(shí)回訪老客戶，了解商品的效果，傳達(dá)商城最新的促銷活動(dòng)信息，促成二次訂單。（七）倉(cāng)儲(chǔ)部1實(shí)時(shí)關(guān)注訂單情況，確認(rèn)訂單信息，統(tǒng)籌備貨，妥善包裝，及時(shí)發(fā)貨。2實(shí)時(shí)登記商品入庫(kù)、出庫(kù)記錄，統(tǒng)計(jì)庫(kù)存商品報(bào)送售前客服。3實(shí)時(shí)跟蹤物流行程，發(fā)貨前通知客戶，發(fā)貨中向客戶反饋商品行程，客戶簽收后催款。（八）財(cái)務(wù)部1負(fù)責(zé)支付寶賬戶收支。2掌握淘寶商城的各項(xiàng)收費(fèi)規(guī)則。3負(fù)責(zé)職員工資結(jié)算。附件項(xiàng)目類別項(xiàng) 目概 述店鋪設(shè)置流程及重點(diǎn)操作內(nèi)容提示費(fèi)用項(xiàng)項(xiàng)目操作權(quán)重時(shí)間規(guī)劃免費(fèi)資源類淘寶搜索引擎優(yōu)化側(cè)重于是標(biāo)題關(guān)鍵字的運(yùn)用，寶貝描述頁(yè)文字的詳細(xì)度，增加寶貝排名負(fù)責(zé)新上架商品根據(jù)淘寶網(wǎng)內(nèi)部排名規(guī)律進(jìn)行SEO關(guān)鍵詞提取負(fù)責(zé)

33、根據(jù)淘寶網(wǎng)內(nèi)部排名規(guī)律制定關(guān)鍵詞排列規(guī)則負(fù)責(zé)參照關(guān)鍵詞以及排列規(guī)則進(jìn)行標(biāo)題功能性，寶貝描述避免觸犯淘寶規(guī)則人力成本常規(guī)新產(chǎn)品上架1天內(nèi)淘寶社區(qū)，淘寶江湖活躍發(fā)巾，回巾，幫助買家答疑（側(cè)重買家），通過(guò)發(fā)貼ID引流到店鋪報(bào)名參加社區(qū)促銷活動(dòng)爭(zhēng)取社區(qū)首頁(yè)免費(fèi)廣告位客服部負(fù)責(zé)在淘寶社區(qū)用主ID發(fā)帖，帶動(dòng)店鋪人氣。運(yùn)營(yíng)推廣部通過(guò)社區(qū)獲取的銀幣搶購(gòu)社區(qū)免費(fèi)廣告位，每天12：00到次日9：00以后淘寶網(wǎng)工作人員會(huì)作審核，不符合要求的廣告刪除并退回銀幣，符合要求的將在審核后12：00發(fā)布，有效期1天，可以推薦店鋪或單件商品人力成本配合每天淘寶幫派加入促銷幫派，爭(zhēng)取免費(fèi)幫派推廣資源建立自己幫派，涵蓋店鋪所有促銷

34、活動(dòng)詳細(xì)說(shuō)明頁(yè)推廣部加入淘寶促銷幫【官方】，促銷頻道(官方)等幫派，負(fù)責(zé)及時(shí)關(guān)注幫派最新活動(dòng)，提交報(bào)名方案，并參與報(bào)名負(fù)責(zé)官方客情關(guān)系梳理，增加活動(dòng)選中機(jī)率人力成本官方人際關(guān)系維護(hù)成本常規(guī)每天友情鏈接增加和其它高質(zhì)量店鋪的互通鏈接，通過(guò)其它店鋪的反鏈進(jìn)入店鋪友情鏈接店鋪的添加，涉及較多類目店鋪(設(shè)置店鋪參與淘寶客增大友情鏈接的可能性)店鋪友情鏈接亦可轉(zhuǎn)向購(gòu)買其他店鋪廣告位人力成本輔助店鋪創(chuàng)建初期淘寶抵價(jià)券買家購(gòu)買商品時(shí)，可使用等值的抵價(jià)券購(gòu)買店鋪主推商品增加抵價(jià)劵，原則上最多使用5元面值人力成本分成成本配合活動(dòng)長(zhǎng)期收藏功能淘寶網(wǎng)提供一種叫收藏的功能，該功能主要針對(duì)買家進(jìn)行的，店鋪及產(chǎn)品被收藏的

35、次數(shù)多少來(lái)讓明店鋪的人氣及瀏覽情況，同時(shí)是提高人氣寶貝排名的一個(gè)重要指數(shù)客服部：1.當(dāng)潛在買家咨詢，即便交易不成功，提醒買家收藏店鋪以及咨詢的寶貝推廣部：1.策劃買家店鋪收藏獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，客服部門按照要求操作人力成本獎(jiǎng)勵(lì)成本輔助每天淘寶VIP會(huì)員針對(duì)整個(gè)淘寶買家設(shè)置店鋪單品折扣主推商品增加淘寶VIP會(huì)員的促銷人力成本分成成本輔助每天店鋪VIP會(huì)員針對(duì)本人店老客戶設(shè)置店鋪單品折扣推廣部1.設(shè)置會(huì)員關(guān)系，除了打折的同時(shí)策劃有實(shí)際意義的店鋪活動(dòng)增加用戶的粘合度人力成本分成成本輔助每天信用評(píng)價(jià)在買實(shí)評(píng)價(jià)的解釋欄中加上你的店鋪名+關(guān)鍵詞推廣部提供評(píng)價(jià)文字模板客服部門主動(dòng)對(duì)買家的每一個(gè)成功的交易進(jìn)行好評(píng)說(shuō)明以

36、及解釋性評(píng)價(jià)人力成本常規(guī)每天淘寶官方活動(dòng)在店鋪“我是賣家-活動(dòng)報(bào)名”中，淘寶經(jīng)常會(huì)提供一些促銷活動(dòng)，要積極去參加這種活動(dòng)，不但能獲得較好的推廣資源，同時(shí)對(duì)自己的基本信用宣傳也起到一定的作用。推廣部1.及時(shí)注意關(guān)注此類信息，積極報(bào)名參與，主要是配合活動(dòng)內(nèi)容的折扣人力成本輔助每天淘寶錢莊錢莊是用戶用淘金幣兌換或抽獎(jiǎng)獲得禮物的地方，點(diǎn)擊錢莊寶貝圖片，直接引流到賣家的寶貝頁(yè)面。贊助商品包郵就是廣告成本。推廣部1.及時(shí)關(guān)注積極報(bào)名參與人力成本贊助成本輔助每天聚劃算團(tuán)購(gòu)聚劃算團(tuán)購(gòu)活動(dòng)以一團(tuán)一日三品的形式在域名頁(yè)面展示推廣部 及時(shí)關(guān)注積極報(bào)名參與人力成本贊助成本輔助每天收費(fèi)軟件類滿就送滿就送積分；滿就送禮物

37、；滿就減現(xiàn)金；滿就免郵功能：提升店鋪銷售業(yè)績(jī)，提高店鋪購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，提升銷售筆數(shù)，增加商品曝光率，節(jié)約人力成本。各部門配合協(xié)商設(shè)置24元/季輔助每天搭配套餐將幾種商品組合在一起設(shè)置成套餐銷售，通過(guò)促銷套餐可以讓買家一次性購(gòu)買更多的商品。提升店鋪銷售業(yè)績(jī)，提高店鋪購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，提升店鋪曝光率需要商品部，商品管理專員了解產(chǎn)品的合理搭配，設(shè)置優(yōu)惠套餐店鋪購(gòu)買轉(zhuǎn)化率同時(shí)增加商品曝光量增加在淘寶搜索首頁(yè)“服務(wù)”篩選展示機(jī)會(huì)15元/季常規(guī)每天限時(shí)打折系統(tǒng)幫助賣家設(shè)置限時(shí)限量的打折活動(dòng)，買家方便迅速尋找打折商品。供超低折扣吸引流量，限時(shí)限量刺激購(gòu)買欲。增加在淘寶搜索首頁(yè)“服務(wù)”篩選展示機(jī)會(huì)可以考慮周末定期某個(gè)時(shí)

38、間限時(shí)3小時(shí)，拿出一款商品特價(jià)銷售，產(chǎn)品由商品部提供，編輯豐富內(nèi)容來(lái)吸引客戶，增加購(gòu)買率30元/季輔助每天會(huì)員關(guān)系管理高效管理會(huì)員信息，設(shè)置會(huì)員級(jí)別會(huì)員廣告營(yíng)銷客服部客戶維護(hù)運(yùn)營(yíng)推廣部推廣配合30元/月輔助每天網(wǎng)店版行情參謀查詢熱賣寶貝行情，買家熱門搜索關(guān)鍵字；查詢自己的寶貝排在淘寶第幾頁(yè)；比較同類寶貝的價(jià)格和銷量，了解別人為什么可以賣得那么好運(yùn)營(yíng)推廣部28元/月輔助每天收費(fèi)營(yíng)銷類直通車淘寶直通車是淘寶網(wǎng)為淘寶賣家量身定制的推廣工具，是通過(guò)關(guān)鍵店競(jìng)價(jià)，按照點(diǎn)擊付費(fèi)，進(jìn)行商品精準(zhǔn)推廣的服務(wù)。運(yùn)營(yíng)推廣部1.直通車活動(dòng)的參加：目前淘寶頻道頁(yè)最下面的“熱賣單品”均為直通車活動(dòng)每天限額100，預(yù)計(jì)300

39、0元/月常規(guī)每天鉆石展位鉆石展位：是專為有更高推廣需求的賣家量身定制的產(chǎn)品。精選了淘寶最優(yōu)質(zhì)的展示位置，通過(guò)競(jìng)價(jià)排序，按照展現(xiàn)計(jì)費(fèi)。運(yùn)營(yíng)推廣部自由設(shè)置展現(xiàn)費(fèi)用，目前投入較大，在店鋪沒(méi)有大的活動(dòng)之前不建議使用200-500元/天輔助需要時(shí)淘寶客“淘寶客推廣”是專為淘寶賣家提供淘寶網(wǎng)以外的流量和人力，幫助推廣商品，成交后賣家才支付傭金報(bào)酬，按照成交付費(fèi)。運(yùn)營(yíng)推廣部1.自由設(shè)置傭金，也可以參加淘寶組織的淘寶客活動(dòng)：可以單獨(dú)設(shè)置主推商品的傭金比例2.淘寶客的重點(diǎn)在于如何讓更多的網(wǎng)站主愿意推廣你的產(chǎn)品或者店鋪，多留意淘寶客相關(guān)論壇100-1000元/月常規(guī)不定期超級(jí)賣霸超級(jí)賣霸專題活動(dòng)的形式進(jìn)行集中展示

40、，并整合淘寶優(yōu)質(zhì)廣告資源進(jìn)行強(qiáng)力推廣：超級(jí)賣霸活動(dòng)每季度都會(huì)定期推出不同的專題活動(dòng)，每期活動(dòng)也會(huì)依據(jù)不同類型的賣家定義的價(jià)格。開(kāi)始價(jià)格略高，其后的價(jià)格略低?，F(xiàn)有展示位價(jià)格大約為萬(wàn)元以內(nèi)，活動(dòng)推廣周期七天，費(fèi)用較高2000-10000/次輔助需要時(shí)淘寶天下通過(guò)淘代碼推廣是一種全新的線下媒體推廣方式，幫助商品推廣到報(bào)刊雜志，DM等媒體上費(fèi)用不明前期免費(fèi)輔助需要時(shí) B2C天貓平臺(tái)運(yùn)營(yíng)與ODM產(chǎn)品規(guī)劃篇 第一章、天貓運(yùn)營(yíng)流程付款簽約資質(zhì)審核商城考試申請(qǐng)商家認(rèn)證申請(qǐng)支付寶售前客服商城推廣商品上架商品定位商城裝修售后客服財(cái)務(wù)收款倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨達(dá)成訂單第二章、商城發(fā)展規(guī)劃一、 起步階段商品定位熟悉平臺(tái)掌握規(guī)則裝修

41、店鋪二、推廣階段免費(fèi)推廣SEO優(yōu)化裝修付費(fèi)推廣付費(fèi)營(yíng)銷推廣三、整合階段軟文寫作、話題炒作、貨品上架編排、制定活動(dòng)計(jì)劃、參與評(píng)選。貨品上架編排：四、華麗轉(zhuǎn)身C、B店分銷、代理、渠道。 一、分銷在本項(xiàng)目中，如果能利用天貓平臺(tái)，構(gòu)建有效的分銷方式，就能快人一步無(wú)疑將在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)。 1、成本優(yōu)勢(shì) 在本項(xiàng)目中最關(guān)心的成本問(wèn)題上，網(wǎng)絡(luò)分銷擁有一個(gè)數(shù)量級(jí)的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)必須將控制成本作為首要任務(wù)，不是獲取巨額利潤(rùn)，而是采用網(wǎng)絡(luò)分銷這樣先進(jìn)的營(yíng)銷模式。 2、效率優(yōu)勢(shì) 在有效的控制好成本之后，項(xiàng)目將訴求將轉(zhuǎn)移到效率上。首先，效率會(huì)直接影響到用戶體驗(yàn)。對(duì)于客戶而言，在最短的時(shí)間用最便捷的方式獲得服

42、務(wù)是她們關(guān)心的重要問(wèn)題。即能在最短的時(shí)間內(nèi)，獲得本項(xiàng)目中品牌內(nèi)衣的各種信息，盡管旺旺聯(lián)系的并不是旗艦店的旺旺客服，而是聯(lián)系的分銷商客服，這并不能影響，品牌信息、商品信息的傳遞，反而起到“蝴蝶效應(yīng)”，在最大程度上傳播。其次，高效的運(yùn)作方式能讓旗艦店在相同時(shí)間內(nèi)銷售出更多產(chǎn)品和服，獲得更多的收益，提升資金周轉(zhuǎn)率。 綜上所述，本項(xiàng)目，在中后期發(fā)展中，網(wǎng)絡(luò)分銷勢(shì)在必行。尤其競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，其優(yōu)勢(shì)更為明顯。一方面能增加了出貨量，另一方面提升了銷售的效率與利潤(rùn)，更為重要的是，為品牌的日后的延伸完成了平穩(wěn)鋪墊，更為網(wǎng)絡(luò)品牌落地提供了堅(jiān)實(shí)的保障?？芍^是相得益，一舉多得。二、 代理代理在此處指的是：品牌落地后的

43、實(shí)體代理，可分為省級(jí)、市縣級(jí)代理。三、 渠道的行成品牌成功落地后，實(shí)體品牌的準(zhǔn)備定位，標(biāo)志著渠道的完善的開(kāi)始。不管是原料的采購(gòu)、企業(yè)形象、品牌價(jià)值、代理配貨、退換貨品調(diào)劑還是客戶信息追蹤，都必須制定嚴(yán)格的品牌維度與商品價(jià)值計(jì)劃。注：本小節(jié)中代理與渠道規(guī)劃，項(xiàng)目初步階段無(wú)法著手，當(dāng)發(fā)展至中階階段時(shí)，需制定相關(guān)計(jì)劃。 ODM產(chǎn)品策略及毛利估算篇 一、ODM產(chǎn)品綜合定位1ODM核心產(chǎn)品以基礎(chǔ)內(nèi)衣底褲和功能內(nèi)衣為主，面料以棉、萊卡、莫代爾為主，增加真絲針織材料的比重，打“綠色環(huán)?！迸?。產(chǎn)品內(nèi)容（1） 產(chǎn)品類別：a女士?jī)?nèi)衣、胸圍等； b家居裝（睡衣、圓領(lǐng)衫、保暖內(nèi)衣褲）； c男士?jī)?nèi)褲、背心。 （2）色系

44、：以經(jīng)典、時(shí)尚、流行的凈色或花色為主。（3）面輔料選擇:棉、萊卡、莫代爾、長(zhǎng)絨棉、羊毛、羊絨、真絲等。2價(jià)格占比策略該項(xiàng)目的產(chǎn)品主要定位在中檔內(nèi)衣系列。主要的客群集中在18-45歲區(qū)間知識(shí)女性，其中18-24歲占20%，以形象款、推廣款為主，更加注重設(shè)計(jì)、個(gè)性等因素；2445歲占70%以時(shí)尚和功能性為主，主要突出面料的舒適性、保健型等為主，10%以高性價(jià)比，低利潤(rùn)形式，沖擊市場(chǎng)，讓品牌得以突出重圍。在B2C運(yùn)營(yíng)中主要表現(xiàn)形式為促銷、活動(dòng)、折扣、限里秒殺等等。隨著女性對(duì)于內(nèi)衣要求和內(nèi)衣消費(fèi)能力的提升，高檔內(nèi)衣需求正不斷上升。根據(jù)天貓數(shù)據(jù)平臺(tái)調(diào)查顯示，消費(fèi)者購(gòu)買單件內(nèi)衣選擇50元至100元的占32

45、%選擇100元至200元的占34%，選擇200元以上的占20%選擇50元以下價(jià)位的只有14%。檔次類別低中高OTHERODM采購(gòu)價(jià)5010020025B2C銷售價(jià)751803003049ODM比率30%40%20%10%3各類別采購(gòu)價(jià)格區(qū)間及毛利點(diǎn) 單位：元品類面 料采購(gòu)價(jià)零售價(jià)最低毛利率備注內(nèi)褲文胸棉、萊卡、莫代爾25-7050-10060%按最低4折回款真絲、絲加棉50-10075-18055%同上平均毛利率58%注：1、以上所列品類為全盤貨品里主要推部分，其主要面料成分不包括部分高端、高科技等特殊面料，所以其零售價(jià)位都是主打價(jià)位。 2、以上各品類的毛利率不包含商城經(jīng)營(yíng)、旗艦店裝修、公司稅

46、務(wù)費(fèi)用等。4ODM產(chǎn)品規(guī)格分布 淘寶數(shù)據(jù)平臺(tái)上一年度發(fā)布淘寶網(wǎng)購(gòu)文胸調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)，B罩杯的文胸銷售量最多，四分之三罩杯最受歡迎。 淘寶數(shù)據(jù)平臺(tái)顯示，在去年6月14日至7月13日期間，購(gòu)買最多的文胸尺碼為B罩杯。B罩杯占比達(dá)41.45%，其中又以75B的銷量最好。其次是A罩杯，購(gòu)買占比達(dá)25.26%，C罩杯8.96%，D罩杯只有7.54%，其它規(guī)格含少女內(nèi)衣，占比16.79%。類別 規(guī)格ABCDOTHER調(diào)查數(shù)據(jù)占比25.26%41.45%8.96%7.54%16.79%ODM占比30%45%10%10%5%5ODM產(chǎn)品花色比例國(guó)內(nèi)某品牌內(nèi)衣的總經(jīng)理表示，“從近幾年市場(chǎng)營(yíng)銷情況來(lái)看，黑

47、、白色內(nèi)衣的銷售比例在逐漸下降，近膚色的內(nèi)衣購(gòu)買量在增大。而與當(dāng)年流行時(shí)裝一致顏色的內(nèi)衣越來(lái)越被看好?！坝绊戀?gòu)物因素主要是視覺(jué)因素，先關(guān)注色彩，才關(guān)注款式。色彩對(duì)購(gòu)物的影響力越來(lái)越大，消費(fèi)者對(duì)色彩的認(rèn)知程度依賴于近幾年色彩文化的傳播。內(nèi)衣色彩也要健康、陽(yáng)光。”來(lái)自中國(guó)內(nèi)衣網(wǎng)的調(diào)查結(jié)果同樣顯示：隨著內(nèi)衣色彩的多元化。購(gòu)買白、黑傳統(tǒng)顏色內(nèi)衣的消費(fèi)群體比例在縮小，只有12.5%和18.8%。而選擇近膚色和多彩色的購(gòu)買比例在增大，分別占47.9%和20.8%。內(nèi)衣色彩開(kāi)始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。所以，本項(xiàng)目ODM產(chǎn)品決策中必須關(guān)注花色搭配比例。類別 花色黑白近膚色多彩混色多彩純色調(diào)查數(shù)據(jù)占比

48、18.8%12.5%47.9%20.8%ODM占比20%10%38%23%9%6ODM產(chǎn)品功能性 女性內(nèi)衣屬于消耗品，生命周期很短，再加上內(nèi)衣本身蘊(yùn)含著人體美的觀念，體現(xiàn)著女性對(duì)于時(shí)尚生活的追求，塑身、豐胸、聚攏等功能內(nèi)衣早已脫離概念性層面，市場(chǎng)訴求從實(shí)用性、舒適性轉(zhuǎn)變?yōu)槭孢m性、功能性。調(diào)查顯示廣東、江蘇和浙江三地購(gòu)買豐胸產(chǎn)品人數(shù)最多。根據(jù)國(guó)家權(quán)威調(diào)查結(jié)果顯示：98.7的已婚女性、93.8的未婚女性、98.8的白領(lǐng)、92.1的家庭主婦對(duì)塑身有強(qiáng)烈需求。99.6的女性希望重點(diǎn)保持胸部挺立，98.6的女性希望重點(diǎn)保持身段苗條，96.5的女性希望重點(diǎn)保持臀部不變形。但這一心理訴求，在實(shí)施購(gòu)買時(shí)，由于款式，價(jià)格，品牌，服務(wù)等因素制約。根據(jù)天貓2013年1月份內(nèi)衣銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示：65.4%的消費(fèi)者選擇舒適性與功能性兼具綜合型內(nèi)衣；33.7%的消費(fèi)者選擇舒適型內(nèi)衣，對(duì)功能性持觀望態(tài)度；22.1%的消費(fèi)者選擇功能型內(nèi)衣，并認(rèn)為功能型內(nèi)衣舒適度更好；5.5%的消費(fèi)者選擇實(shí)用型內(nèi)衣，僅要求面料安全，滿足日常使用即可。類別 花色實(shí)用型舒適型功能型綜合型調(diào)查數(shù)據(jù)占比（交集）5.5%33.7%22.1%65.4%ODM