人壽分公司二季度TOP績優(yōu)名人會會議資料：高端客戶拒絕處理經典話術

1、人壽浙江分公司二季度top績優(yōu)名人會會議資料高端客戶拒絕處理經典話術 分公司銷售企劃部 目 錄1、如何消除一位大企業(yè)家擔心買保險短期內會吃虧的顧慮2、如何說服一位富有人士認同及購買醫(yī)療保險3、如何說服一位剛繼承父親的產業(yè)和生意的年輕人購買保險4、如何引導一位文化程度不高，寧可把錢丟進河里也不愿意買保險的暴發(fā)戶認可保險的作用5、如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉不靈的生意人士愿意買保險6、如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性7、如何說服一位億萬富翁的女兒買保險8、如何讓一位繁忙的高級職員抽出時間來完成購買保障的手續(xù)步驟9、如何令一位已經擁有公司福利保險的職員再次掏腰包購買保險10、如

2、何使一位在股票上賺大錢的股票經紀人愿意買保險11、如何說服一位只想買定期保險的專業(yè)人士購買保險12、如何說服一位想聽會計和律師意見的企業(yè)家立刻采取行動13、如何鼓勵一位猶豫不決，注重回報率的會計師馬上采取行動14、如何克服在討論過程中會計師和律師所提出的反對15、如何應付一位小心翼翼，想多做比較的醫(yī)生的要求16、如何讓一位不想聽也不想買保險的好朋友愿意買保險案例1、如何消除一位大企業(yè)家擔心買保險短期內會吃虧的顧慮背景:一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔心在短期內加入想退保的話，他會吃虧。話術：k：這幾年我向銀行借了很多錢，在財務上我的確有短期的風險，我頂多需要保障三到五年，過后，保障對我

3、來說就沒有意義了，我相信保險，但更不想吃虧。請你告訴我，假如我三年之內退保，我將虧損多少？假如五年之內退保，我又會吃虧多少？但如果你能證明，我一點都不會吃虧，我馬上向您買！y：在這三五年內，假如得到錢的人是你的話，也許虧損的人未必是您也許是我們公司！k：怎么會呢？y：問題是您是站著拿錢還是躺著拿錢呢？假如您是躺著拿錢的話，蒙受虧損的不是您，而是我們公司！假如您是站著拿錢的話，您已賺回一條人命。那區(qū)區(qū)的保費，您肯定已從生意方面百倍千倍的賺回！我相信我已經證明了無論躺著拿也好或站著拿也好，您都是大贏家！你不是賺回一大筆錢就是賺回了一條人命，您說對嗎?君子一言，駟馬難追。請您先在這里簽個名好嗎？案例

4、2、如何說服一位富有人士認同及購買醫(yī)療保險背景:一位富有人士，覺得個人經濟能力充足，無論發(fā)生什么事，他都能解決，覺得醫(yī)療保險一點用處都沒有。話術：k：您的提議雖然很不錯，但我相信我沒有這方面的需要，醫(yī)療費再多也多不到哪里去！醫(yī)療保險賠給我的那點錢，我自己還負擔的起。y：您的說法我明白待會您走在馬路上，看到地上有100元錢，您會怎么做？我相信您會把它撿起來，對嗎？您撿起鈔票的行為代表：1、您珍惜錢。2、您不嫌錢多，對嗎？假如連100元錢都能讓您彎腰，我相信如果我有一個能為您節(jié)省千千萬萬元的計劃，您應該不會拒絕我，對嗎！如果我現在手里拿著的是一份您想要買的產業(yè)您可以選擇運用100萬還是30萬來買同

5、一份產業(yè)呢？您肯定會選擇只用30萬，對嗎？這種組法叫做有智慧運用金錢的方法，也是您慣用的方法，對嗎？這種做法和您珍惜金錢的行為沒有沖突，并且更能夠使您的財富愈積愈多，對嗎？現在環(huán)境那么污染，人們百病叢生，當一個人年老的時候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的機會很大，您同意嗎？將來萬一您得到致命的疾病，您可以選擇運用100萬來治療您的疾病，或只需運用30萬就能療好您的疾病請問您會選擇100萬，還是選擇只運用30萬來療好您的疾病呢？您肯定會選擇只用30萬，對嗎？這是有智慧運用金錢的方法,也是您一貫作風，對嗎？今天，讓我們共同探討如何為您省下千千萬萬的醫(yī)療費，好嗎？案例3、如何說服一位剛繼承父親的產

6、業(yè)和生意的年輕人購買保險背景：一位年輕的生意人，文化水平不高，剛繼承父親留下來賺錢生意，覺得上一代沒有買保險，也是活得好好的，因此他也不必買保險。話術：k：我家的生意做遍整個東南亞,我家族的生意能賺很多錢,我覺得沒有必要為我擔心,所以，保也不必了，據我所知，我的爸爸、祖父都沒有買保險，他們在世的時候還不是一樣，都活得不錯！所以，我也認為我沒有必要買保險，我父親一生辛苦，從來沒有好好的出外旅行或享受人生，所以當他身患重病、還未過世之前，最向往的就是出國旅行，但太遲了，他唯有來到飛機場看飛機起飛。想像著自己也跟別人一樣出國旅行y：這個情況對您有什么啟示呢?k：“人生得意須盡歡，莫使金撙空對月”。y

7、：這就對了，要不然，發(fā)生在您父親身上的遺憾也許會重復的發(fā)生在您的身上。針對您的想法，我們公司有一種產品每三年它會定期的寄一筆錢給您，提醒您自我獎勵的時刻又到了！您可以用這筆錢和這個定期的提醒來善待自己例 如：每三年來個定期的舒暢身心的度假或參加增廣見聞的旅行。k：您的公司有這樣的產品嗎？為什么從來沒有人跟我提起？這種產品我有興趣，快做一份計劃給我看看，好嗎？案例4、如何引導一位文化程度不高，寧可把錢丟進河里也不愿意買保險的暴發(fā)戶認可保險的作用背景：一位文化程度高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對保險的印象很不好，寧可把錢丟進河里也不買保險。話術：k：不要再來煩我，好嗎？買保險，買保險，保險有什么好

8、處？這幾年，我隨便動動腦筋，轉手就賺了一大筆錢！買保險有什么用？我們上幾代都沒有買保險，還不是一樣活得好好的。不要再叫我買保險，好嗎？我寧可把錢丟進河里也不買保險！y：（這位客戶太自大，我要教訓他）上回有一位暴發(fā)戶象您一樣，也同樣講這樣的話他寧原把錢丟進河里也不買保險，結果，他最后遇到經濟上的麻煩，也只好跳進河里去了。您好象對轉手就能賺到大筆錢的投資十分有興趣，對嗎？假如現在您只需要給我一小筆的錢，我轉手就能為您創(chuàng)造一大筆的錢，您應該不會反對吧？我的建議是：您只要儲蓄一小部分錢，大約3萬多，只需要存20年，總共只不過儲蓄了70萬，當您退休的時候，您能多創(chuàng)造100多萬免稅的現金給您的孩子或至愛。

9、將來您的孩子和至愛會說：您真了不起，您只不過是運用少許的儲蓄就能為我們創(chuàng)造出100多萬的免稅現金！但是，這項計劃不是每個人都能得到的十個申請人當中有絕大部分是被拒絕的讓我先為您安排一個體檢，等醫(yī)生說您的健康毫無問題，您再做出認真的考慮，好嗎？案例5、如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉不靈的生意人士愿意買保險背景：一位成功的生意人士，在生意上，別人欠他很多錢，要等錢收回之后再買保險。話術：k：在生意上，別人欠了我很多錢，我現在資金周轉不靈，煩惱太多，根本沒想到要買保險，假如您能協(xié)助我把別人欠我的錢都收回來，那我就考慮向您買保險。y：您現在有沒有盡您所能去把錢收回來？您有沒有把握能把錢收回

10、來？k：我當然盡力了，但我絕對沒有把握能把錢收回來。y：假如您生時沒有把握，死時肯定更沒有把握，對嗎？k：這當然，那還用說。y：如果我能夠給您一個方法，無論您生或死，一定都能把錢都收回來，我相信您一定會接受我的方法，對嗎？如果我的方法奏效，你愿不愿意給我百分之五的傭金？（愿意）我的方法很簡單，別人欠您的錢就是您的保額，您給我的百分之五的傭金，就是您的保費，您生的時候，請您盡力而為，采取一切行動，盡量把錢都要回來。萬一不幸提早離開人間，我也盡力而為，通過您的保單，把別人所欠您的錢都要追回來，好嗎？案例6、如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性背景:一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，但

11、不認可小保額的重要性。話術：k：您的公司很奇怪，我雖然是一位家庭主婦，但我的先生給我很多錢。我想買一份大的醫(yī)療保險，但您的公司不允許我買！y：為什么您想擁有一份大的醫(yī)療保單呢？k：一份小的保單要來作什么？那一點錢，我隨時伸手，我的丈夫都會給我！如果你能打破公司的限制，幫我申請到一份大保單，我會考慮向您買。y：待會你會走在馬路上，看到路上有10美元，你會怎么做？k：我會拾起來。y：這證明了您不會嫌錢多，對嗎？事無大小，錢不嫌少，都應該被注重和珍惜，對嗎？a-b-條生命線，a和b，a代表男人的生命，b代表女人的生命，請問a比較長還是b比較長？(答案b)萬一有一天，您先生的生命線停止了，但您的生命線

12、還沒有停止，您要依賴什么呢？您只好依賴您目前所準備好的經濟后盾，對嗎？今天您買的保單，也是您的經濟后盾之一，讓我們稱它為金錢箱好嗎？將來您只有兩個結果：一、假如您將來繼續(xù)擁有很多錢的話，這金錢箱會讓您更有錢。這就是錦上添花！二、萬一您將來沒有那么多錢的話，這金錢箱能使您不至于一無所有。這就是雪中送炭！今天只要您一點頭，您就完成了對自己錦上添花或雪中送炭，何樂而不為呢？案例7、如何說服一位億萬富翁的女兒買保險背景:海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親很疼她，會照顧她，保險就不必了。話術：y：你的意思我明白，以你的看法誰才需要人壽保險？k：那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險！

13、y：你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？k：那完全不同！我工作的原因不是我需要收入！假如我需要錢的話，只要我開口，我的父親會隨時愿意給我。y：那你為什么要擁有這份工作和收入呢？k：因為我覺得用自己的錢心里比較舒服。y：您給我的感覺您是一位很有個性、不愿依賴他人、想自力更生、有自尊、并且生活的很有尊嚴的職業(yè)女性，對嗎？萬一您殘廢了，不能工作，不能擁有自己的收入，那您該怎么辦？k：在這種情況下，我父親肯定會負起責任，他會關懷我、照顧我。他是億萬富翁，所以我對殘廢一點也不擔心！y：這和我們所談的主題無關，我們的主體不是你的父親是否有能力愿意照顧你我們的主題是：如何在任何情況下，能夠依照你的個

14、性和意愿，過著很有自尊，很有尊嚴的生活。你那么富有，假如我每個月給你500美金會使你更加富有嗎？假如我每月從你那里拿走500美金，會使你貧窮嗎？對你會有絲毫的影響嗎？(答：不會)那么好了，請您把500美金交給我，讓我立刻為您創(chuàng)造您想得到的永久性的個人自尊和尊嚴，好嗎？案例8、如何讓一位繁忙的高級職員抽出時間來完成購買保障的手續(xù)步驟背景:一位銀行高級職員，呈現后沒有表示反對，但一直沒有時間來完成手續(xù)步驟。話術：k：很對不起，最近銀行的工作太過繁忙，我抽不出時間安排和見面，請您不要打電話給我，等我有時間后，再給您打電話，好嗎？y：一位象您這樣忙，并且也沒有時間的人，等到那一天當您真正有時間的時候，

15、您也許永遠不需要時間了。既然您沒有說不要，那您內心的想法有很大可能是想要。我理所當然的把您的決定當成想要，時間由我來安排，明天早上一早我會在您的辦公室等您，誰先到誰先等，好嗎？我們只需要十幾二十幾分鐘的時間，就能把這個重要的并且有意義的事情輕而義舉的完成。明天見！bye bye！案例9、如何令一位已經擁有公司福利保險的職員再次掏腰包購買保險背景：一位公司里的普通職員公司已經為他買了保險，他覺得自己沒有必要再為自己或家人再買保險。話術：k：公司已經為我買了保險，包括醫(yī)療險意外險等等，我相信我自己沒有必要再買。y：你的意思是說，當您有事的時候，您全然的信任公司為您提供的保險能夠完整的照顧您和家人是

16、嗎？假如我能夠證明公司為您和您的家人所提供的保障比起您的實際的需要差距很大，您會怎么做呢？請您告訴我，人生有沒有希望？人生根本沒有希望，只有創(chuàng)造！您現在的做法只不過是希望您的公司能為您和家人提供足夠的保障對嗎？我能肯定的告訴您，一旦您有事的時候，您和家人會在失望中過著痛苦的日子您更需有慎重的考慮的是：假如連您的公司都愿意為您和家人付出愛心和責任感.您是否也愿意舉手之勞，為自己和家人也負起責任呢？愛心無價，責任感不可抗拒，我相信你不會選擇只是活在希望當中，對嗎？讓我們現在為您和家人創(chuàng)造一份真正的能夠表示您的愛心和責任感的報單,好嗎?案例10、如何使一位在股票上賺大錢的股票經紀人愿意買保險背景：一

17、位成功的股票經紀人，從股票行里賺了很多錢，每年所交的所得稅很高，寧可買股票也不愿意買保險。話術：k：這么多年來，我在股票行里賺了很多錢，我覺得買保險是給那些不會投資或不懂得用錢的人買的，我個人反對買保險。y：您知道買保險和買股票之間最大的區(qū)別在哪里嗎？k：說來聽聽。y：買股票是錢賺錢，而買保險是創(chuàng)造大筆急用的現金。您拿出一百萬而想賺二十萬，這叫做錢賺錢，這是買股票的方式。您給我兩萬元，我馬上就能為您創(chuàng)造一份保額為一百萬的保單，這叫做創(chuàng)造大筆急用現金，這是保險的方式。他們是金錢運用的不同方式。例如：一邊是橙，另一邊是蘋果，它們都是水果，但是味道和吃法卻有很大的區(qū)別。既然您那么有本事，買股票有賺了

18、那么多的錢，我給您的建議是：從您股票中所轉的錢中拿出一小部分交給我，讓我為您創(chuàng)造一大筆的急用現金，好嗎？k：有什么用處和目的呢？y：1、保障你昂貴的賺錢能力和生命價值。生命無價，難道您真的希望死得那么沒價值嗎？2、把您這么多年來交給政府和稅統(tǒng)統(tǒng)連本帶利的拿回來交給您的家人！您這樣做不但您的保費是免費的，而且這么多年來您交給政府的稅也是免稅的！何樂而不為呢？讓我們先安排一個簡單的體檢，讓醫(yī)生先確定您的健康狀況，好嗎？案例11、如何說服一位只想買定期保險的專業(yè)人士購買保險背景：一位專業(yè)人士，相信保險，但只愿意買定期保險，不愿意買終身保險。話術：k：身為一位專業(yè)人士，我對保險的看法很簡單，我認為買保

19、險的唯一目的就是保障我只想運用最少的金錢，在我最需要的時候，給我最大的保障那就可以了。我的看法應該沒錯吧？所以我認為定期保險是最好的選擇其他的選擇，比方說儲蓄保單和終身保單我都不想要，您認為我的看法對嗎？y：假如這半圓代表所有的保單險種，半圓的一端是定期保險，另外一端是儲蓄保險，他們的分別如下：1、定期保險：保費低，保障高，有期限，沒有現金價值。2、儲蓄保險：保費高，保障低，尤其現金價值高。假如我知道一個人很快就要面臨死亡，我會勸他買定期保險假如我知道一個人會長命百歲，我會提議他購買儲蓄保險，這兩種保險的最大的壞處就是有期限也許當您最需要保障的時候，保單的期限也可能已過時了，保障也就沒有意義了

20、。您肯定也知道，我并不可能知道一個人早死或長命百歲，對嗎？所以最好的選擇就是中庸之道-選擇終身保險。終身保險的特征如下：1、保費不會太高，也不會太低，很合理。2、保障不像儲蓄保險那樣，有事發(fā)生的時候，儲蓄保險的保障是不足的。3、保費不像定期保險那樣，無事發(fā)生的時候，會把金錢完全浪費掉。終身保險不但會給您足夠的保障，也會將您所付出的錢，當您平安無事的時候，連本帶利為您拿回來，更重要的是終身保險沒有期限，它能保障您安安穩(wěn)穩(wěn)的度過這一生。這不正是您想要的嗎？專業(yè)人士都有平衡的思想和平穩(wěn)的行為，使得各方面都能堅固，所以往往都會采取中庸之道，您同意嗎？我相信，假如您認清這三種保單的特征，您也許會認為終身

21、保險對您更加適合，您同意嗎？案例12、如何說服一位想聽會計和律師意見的企業(yè)家立刻采取行動背景：一位成功的企業(yè)家，呈現完畢后，想要聽取會計和律師的意見。話術：k：謝謝您的呈現，我也想聽聽其他專業(yè)人士的意見，讓我先回去，聽取會計師和律師的意見，再給您回答，好嗎？y：當然好！聽取專業(yè)人士，他們之間有著非常不同的但重要的崗位比方說：您一旦有事發(fā)生，會計師的工作就是算出您有多少錢可以分配，律師的工作就是根據法律的程序，依照您的想法為您分配金錢，而我的工作就是協(xié)助您創(chuàng)造出一筆現金，這是我的專長，您只需要和我探討就行了，把這筆錢先創(chuàng)造出來之后，再和您的會計師商量如何計算或和您的律師商量如何分配，好嗎？現在您

22、和他們商量也許言之過早，因為在這筆錢還沒有創(chuàng)造出一大筆現金，好讓您的會計師和律師都有工作做，好嗎？案例13、如何鼓勵一位猶豫不決，注重回報率的會計師馬上采取行動背景：一位成功的會計師，認為保險的回報率不大，猶豫不決，拿不定主意買保險。話術：k：身為一位會計師，我認為付出那么多的保費只能得回那么少的利益，很不劃算！假如我拿這筆錢去買股票或投資做其它的生意，我相信我賺回的錢會更多！并且我的父親今年已經95歲，不但健在，而且身體非常健康，我相信自己也會很長命，不會有事，保險不用急著買，再給我多一點時間，讓我認真的考慮后再說，好不好？y：假如這個圓圈代表您所有的收入基本上，如果您要買保險，您只需要考慮

23、兩個問題：第一、您是不是一位有愛心、有責任感的人？第二、您是否愿意撥出您收入中的10%來表達您的愛心和責任感？其它的90%您可以把它應用在股票上、投資做生意或消費上。假如您用投資的高度去看待保險，那請您不要買，因為保險的回報率的確很低，不值得買！人生無常，保險最大的功用就是承擔意料不到的風險，假如您認為在未來的50年中，您的生命一點都不會有風險，而您也不在乎您的最昂貴的生命價值一點也沒有保障的話，那請您現在就決定不要買，好嗎？k：y：讓我們從另一個角度來看看您也許還未發(fā)現的利益，好嗎？保額150萬，保費6.5萬交費期15年，共交費97.5萬，您的父親現年95歲，不但健在，而且身體非常健康，假如

24、您父親在您現在的歲數，也買了這份保單，您知道他可以留下來多少錢給他的孩子嗎？這份保單您只需要供15年，也只不過是供了97.5萬，當您95歲的時候假如您還健在的話，您能夠親手交出900萬給您的孫子，假如95歲后您離開人世的話，您也能夠留下1000萬給您的孫子！今天，您所儲蓄的每一元錢能夠為您的孫子創(chuàng)造出10元或更多，又能保障您最昂貴的生命價值，何樂而不為呢？案例14、如何克服在討論過程中會計師和律師所提出的反對背景：一位成功的企業(yè)家，邀請律師和會計師共同商討購買保險的決定，在會議中，律師和會計師提出大力的反對。話術：k：再還沒有做出決定之前，我想聽聽會計師和律師的意見，讓我先請會計師和律師發(fā)表意

25、見好嗎？會計師：“林老板，我認為這份保單對您的作用不大，從投資的角度來看，投資的時間太長，回報率太低，一點都不劃算。從儲蓄的角度來看您根本就不需要再做任何的儲蓄，而且二、三十年后，由于金錢貶值，保單里所存到的錢，真正的價值也所剩無幾。從保障的角度來看，凡事您都已經安排好，根本無后顧之憂，所以您也不必再通過保險來做任何的保障。我們的結論是：林老板，您有過人的智慧和能力，您根本不需要像普通人一樣，依賴一份保單來使您的財務計劃更完整。”律師：“我同意會計師的意見，在我的律師所，我處理過太多投保人投訴保險公司的例子，我本人對保險公司的信心不大，而您這份保單，保費那么高，保額那么大，買的時候也許會引起稅

26、務局的注意。在賠的時候，也許會經歷保險公司的為難。林老板，您身后的一切事情都在我的律師所安排好了，這份保單那么大，保費那么貴，我也認為沒有必要買?！眣：您們兩位的看法我都明白，我相信林老板也能理解您們的意思。您們兩位都是敢誠懇表達自己意見的專業(yè)認識我相信林老板那么成功，您們對他的幫助肯定很大，讓我聽聽您們的看法：1.對您們來說，什么是人壽保險？2.哪一類人需要人壽保險？您們的結論是：越有錢的人，并且在財務計劃上安排得越妥善的人就越不需要人壽保險，對嗎？那我請問大家，一位像林老板那么成功，那么有能力，那么會賺錢的企業(yè)家，一旦離開人世的時候，是否什么也不能帶走？請問這句話是對的嗎？萬一這句話不但是

27、錯的，而且是大錯特錯，那么您們是否愿意重新再評價您們的看法和想法呢？一位非常成功，非常有能力賺錢的人士，離開人間的時刻，他帶走的是什么？很簡單：就是賺錢的能力，也就是他生命的價值！根據林老板現在賺錢的能力，請問在未來的十年里，它能賺到多少錢？您們能算出來嗎？萬一林老板今天接受了您們的建議，沒有為他昂貴的生命價值采取任何保障，一旦有事發(fā)生，您們付得起責任嗎？您們承擔的起損失嗎？在此有誰能保證：第一、林老板是例外的，是沒有無常生命的風險？第二、林老板的昂貴的生命是不值得去保障的？還有，這世上根本就沒有所謂的大保單，只有大需要。這份保單，在我們三個人的眼中看起來都覺得很大，但和林老板昂貴的生命價值比

28、較起來，只不過是小兒科！根據林老板的生命價值的需要，這份保單對林老板來說都不大，今天要不要買這份保單，誰才是真正有權利做出決定的人呢？有錢才有權，您們認為對嗎？假如我們沒有錢，就不應該為別人做出決定，有道理嗎？今天的決定只屬于兩方面的權力：1、林老板有錢買，所以他有權利做出決定。2、我們公司有錢賠，所以我的公司也有權利做出決定。今天我們先讓林先生決定要申請，然后看我們公司是否決定要接受，好嗎？案例15、如何應付一位小心翼翼，想多做比較的醫(yī)生的要求背景：一位知名度很高的醫(yī)生，做事小心翼翼，想多做比較再做決定。話術：k：您應該知道，我們做醫(yī)生的，都慣性是小心翼翼的，您的公司的確很有名氣，而且您呈現

29、給我產品也很不錯y：您的想法我明白，您認為這么做，一定是好的，是嗎？您有沒有遇到過這樣的病人，當您給他良好的建議之后，他還想多聽一些其他的建議，多做一些比較，才要采取行動？但有時壯志未酬身先死再比較的過程中，意想不到的事情發(fā)生了！今天，在財務計劃上，您的確是我的“病人”。所以，我要老老實實告訴您幾句話身為一名聰明絕頂的專業(yè)人士，您的心意是想得到物有所值的產品，對嗎？這是您應當享有的權利，所以，您想從最好的公司得到最有價值的產品和最佳服務，對嗎？唯一能使您做到這一點的方法就好像您醫(yī)治病人的過程一樣，逐步的讓他的健康有好轉，有道理嗎？我的公司也許不是全世界最有名氣或最好的公司，但肯定的是，在這個區(qū)域是最好的