對宏大財富中心營銷工作的幾點建議

1、內(nèi)容為網(wǎng)絡(luò)收集 僅供參考關(guān)于宏大財富中心營銷工作的幾點建議一、 宏大財富中心情況簡介與定位 宏大財富中心的資料顯示，其設(shè)計定位為引領(lǐng)邳州現(xiàn)代商業(yè)潮流的超級航母；地處邳州傳統(tǒng)核心商圈的現(xiàn)代商業(yè)巨鼎?？偨ㄖ娣e超過15萬平米，總數(shù)近400個停車位，為邳州市首座集購物、休閑、娛樂、餐飲為一體經(jīng)營業(yè)態(tài)為shopping mall式的大型現(xiàn)代商業(yè)中心。 二、 “宏大”的戰(zhàn)略目的及業(yè)績預期 準備用三到五年的時間，分期投入、滾動開發(fā)完成本項目，利潤期望值為1.5 -2億。 三、 商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)策劃的差異性 商業(yè)房地產(chǎn)和住宅不同，其價值在于經(jīng)營，通過經(jīng)營創(chuàng)造高于價格的價值。一個商業(yè)項目必須要系統(tǒng)考慮項目的

2、商業(yè)定位、招商、經(jīng)營，才能實現(xiàn)高水平的商業(yè)物業(yè)開發(fā)，達到預期的贏利目標。 招商是商業(yè)房地產(chǎn)成功開發(fā)的關(guān)鍵所在。一個商業(yè)項目，如百貨、專業(yè)市場、商業(yè)中心等，一般都實行“招商先行”的營銷策略，以招商來帶動銷售?！坝兄髁Φ甑牡胤?，就有無窮的商業(yè)機會”，以招入主力店、旗艦店作為吸引其它商家、投資者的手段。其實主力店周邊商鋪的經(jīng)營主要是“寄生”業(yè)態(tài)，它本身不具備“聚客”能力，所以也不具備使商鋪升值的潛力，只有借助主力店的作用才能充分挖掘其商業(yè)價值，使商鋪作旺并不斷升值，其實招商就是為了更好的銷售。 統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理，使擁有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)三權(quán)分離。商業(yè)項目要充分發(fā)揮經(jīng)營管理公司的作用，盡早

3、介入項目整體開發(fā)，為招商及后期經(jīng)營管理作好準備。 住宅地產(chǎn)不存在招商問題，只是滿足目標消費群體的生活及保值需要，況且其目標消費群體寬，不象商業(yè)地產(chǎn)的目標消費群比較窄。 四、 目標客戶分析以及當前的市場狀況 商業(yè)地產(chǎn)的特性決定了其目標消費群體是“小眾”而不是“大眾”，商業(yè)地產(chǎn)是用來經(jīng)營的、創(chuàng)造利潤的，因此它的目標客戶是投資者和經(jīng)營者。 根據(jù)“宏大”的設(shè)計和建筑特點來看，中心廣場的目標客戶以省內(nèi)乃至國內(nèi)知名有實力的大商家、大機構(gòu)為主，其他投資者為輔，沿街門面房由于可以劃分為獨立商鋪，因此其主力目標客戶為中小投資者，可以根據(jù)所處位置分別定價，用拍賣的形式取得最大效益。邳州人口160多萬，其板材、銀杏

4、、大蒜、石膏大板等產(chǎn)業(yè)居全國首位，內(nèi)河航運的從業(yè)者也居全國首位，居民收入、消費能力（實力）遠遠超出蘇北其他縣市（縣級），居民個體消費水平和徐州等地級市不相上下，當然由于人口的因素，消費總量趕不上徐州，但是邳州已成為省內(nèi)特別徐州地區(qū)眾多商家窺覷垂涎的寶地，紛紛來此跑馬圈地。 近期由于邳州市政府推行沿街各單位破墻透綠的政策，相當數(shù)量的沿街門面房被拆除，這將會給宏大的未來銷售帶來很有利的因素。 經(jīng)過近幾年來的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的宣傳轟炸，以及邳州沿街商鋪飛速升值的事實，老百姓對投資商鋪的信心和熱情非常高漲。 五、擬采取的推廣策略 根據(jù)“宏大”的設(shè)計定位以及商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)特性，整個項目的操作，擬采取“宣傳

5、招商先行，銷售在后”的原則，以期取得投資利益最大化。把商鋪做旺后能賣個好價錢！ 先談?wù)勆啼仩I銷的核心，在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)過程中，開發(fā)商、投資人、租賃經(jīng)營者、消費者、都有自己的利益出發(fā)點，因此，不可避免的存在許多矛盾，象發(fā)展商要求鋪位劃分要好賣；投資者希望租金提高、要求高回報；而經(jīng)營者要求好用、先培育市場；現(xiàn)在大部分開發(fā)商是希望商鋪全部售出，盡快回籠資金，但結(jié)果往往事與愿違，許多商鋪銷售出現(xiàn)上先后留下商業(yè)“爛尾”，由于投資人的意志不能很好的統(tǒng)一在一起，在業(yè)態(tài)規(guī)劃方面就出現(xiàn)了問題，問題在什么地方？其實就在，他們誰也沒有關(guān)心最終的消費者，開發(fā)商沒有考慮業(yè)態(tài)規(guī)劃是否符合消費者需求，投資人沒有一個“養(yǎng)商”

6、的長遠目標，經(jīng)營者沒有考慮整個區(qū)位內(nèi)和商圈半徑內(nèi)的消費需求，所以權(quán)衡協(xié)調(diào)各方面的利益關(guān)系，做好業(yè)態(tài)規(guī)劃，將商鋪做旺成為每個參與者的共同心愿，這就是商鋪營銷的核心！邳州“韓世步行街”其不成功之處就是因為業(yè)態(tài)規(guī)劃不明，招商滯后，經(jīng)營管理不到位造成的。 搞房地產(chǎn)離不開宣傳廣告，下面根據(jù)宏大財富中心的自身特點以及邳州的具體情況來談?wù)務(wù)麄€的宣傳思路： 宏大財富中心的宣傳分為三大塊：1、形象宣傳2、招商宣傳3、銷售宣傳。 廣告就是要把我們想讓目標客戶知道的，以及目標客戶需要知道的信息，如實的通過某種方式傳達到目標客戶中就可以了，沒什么深奧的，不象某些廣告人吹噓的那么玄虛。一般來說，一個優(yōu)秀的地產(chǎn)廣告不一定

7、是最有特點的，很多地產(chǎn)項目的廣告很簡單，主要是介紹位置、價格、環(huán)境、特點，通過廣告的定位選擇出目標人群，從廣告的設(shè)計角度來看，這類廣告毫無新意，但從效果來看，這些廣告卻成為有效的宣傳工具。 廣告宣傳分為，硬性廣告、軟文廣告、活動廣告、口碑廣告等。 由于宏大財富中心是商業(yè)地產(chǎn)，區(qū)域商圈內(nèi)的消費者絕大多數(shù)是邳州本地人，因此形象廣告主要面向邳州人為主，新沂市、睢寧縣、山東的蒼山縣等周邊的縣市為輔，做形象廣告主要是造勢，給商家以絕對的信心和希望，讓商家感覺到將來的生意會火暴。讓投資人和商家知道宏大是“希望的開始、財富的起點”；要讓消費者知道宏大財富中心是引領(lǐng)邳州現(xiàn)代商業(yè)潮流的超級航母、是地處邳州傳統(tǒng)核

8、心商圈的現(xiàn)代商業(yè)巨鼎、是邳州市首座集購物、休閑、娛樂、餐飲為一體經(jīng)營業(yè)態(tài)為shopping mall式的大型現(xiàn)代商業(yè)中心。無須東奔西走，到此一次搞定的，一站式消費的綜合場所。當年我們的革命老前輩，忍饑受凍、拋頭顱、撒熱血、不要命的干革命，為什么呢？就因為共產(chǎn)黨給予他們革命信念，光明的前景和希望！因此給我們的目標客戶描繪美好的前景和財富期望是我們做廣告的目的和任務(wù)。 縣級城市沒有自己的平面媒體，做平面廣告要到徐州的 “徐州日報”、“都市晨報”、“彭城晚報”，“揚子晚報邳州廣告專區(qū)”這些媒體都能輻射到邳州。還可做路牌廣告、燈箱廣告、推介會等。 商業(yè)地產(chǎn)由于其龐大的建筑規(guī)模和入住客戶群體需求，針對目

9、標群體的宣傳推廣便成為一筆不菲的開銷，除了報紙、電視等固定媒體體外，其中運用最多的形式便是活動營銷?？h級市城區(qū)由于面積不大，居民居住相對集中，市民之間熟悉的較多，信息的傳遞也比較快（口碑傳播），宣傳形式以“活動宣傳”和“口碑宣傳”的效果為最佳。 雖然不是所有產(chǎn)品都具有口碑傳播這種屬性，然而，房子卻天生就是一個口碑產(chǎn)品。 為了保持和建立人們相互之間的聯(lián)系，大家總是尋找各種傳播的話題，而房子、汽車、娛樂等等常常都是人們愿意談?wù)摰念}材。地產(chǎn)商潘石屹去拍電影阿司匹林，飾演一個情場失意的“海歸”，說到底就是滿足人們街談巷議的八卦需求，為茶余飯后的聊天增添談資。 沒有什么能夠比一個個激動人心的故事（事件）

10、更加能夠產(chǎn)生口碑傳播了。 關(guān)于活動宣傳，提供以下建議： 近年來，由于房產(chǎn)競爭的日趨激烈，形象代言人這種宣傳廣告方式引入了地產(chǎn)界， 建議由宏大財富中心主辦一次“美在邳州青年青春形象大賽暨宏大財富中心形象大使評選活動”。如今的房產(chǎn)市場就象很多產(chǎn)品都有代言人一樣，如今的房產(chǎn)也有了形象代言人的新招：上海黃浦江畔請來了金馬影帝梁朝偉作為其形象代言人，足球先生黎兵則成了成都某小區(qū)的業(yè)主，更多的開發(fā)商則大打“群眾路線”：從本地的年輕女性中尋找樓盤形象代言人，這似乎成了房產(chǎn)競爭、宣傳的一種潮流。 為了提高影響力，活動面向全省乃至全國敢于表現(xiàn)自我、挑戰(zhàn)自我的女性朋友，給她們提供一個展現(xiàn)風采與才藝的舞臺，展示新時

11、代女性東方美、靚麗的青春風采、才智與自信，積極向上、敢于挑戰(zhàn)的精神風貌。 冠軍將自動成為宏大財富中心的的形象代言人，任期為一年或3年（任期待定），將參與宏大的的所有商務(wù)活動，為宏大的宣傳推廣服務(wù)。（具體活動方案附后） 另外決賽后可以舉辦盛大的頒獎晚會，邀請國內(nèi)知名歌星、影星來捧場，體現(xiàn)宏大的實力、影響力，要造很大的勢，給目標客戶很誘人的財富預期！ 整個項目經(jīng)營開業(yè)時要舉辦盛大的開業(yè)儀式，做好開業(yè)期間的廣告和促銷，形成旺盛的人氣和良好的經(jīng)營氛圍；在市場開業(yè)以后，每天策劃、組織促銷和群眾性文化活動； 舉辦樓盤開盤儀式。根據(jù)很多房產(chǎn)商的經(jīng)驗：一個項目在開盤的第一天，一定是項目銷售最火爆的一天，當然與

12、之相適的開盤儀式更要越隆重越好，只有這樣，才能在現(xiàn)場積聚起人氣和營造喜慶的氣氛。 增強開盤前預定的準業(yè)主對項目的信心，并且可以在開盤時盡可能地穩(wěn)定業(yè)主，配合的一些公關(guān)活動更能使現(xiàn)場的氛圍異?；馃?。比如請政府領(lǐng)導、明星出席剪彩；放飛象征和平和希望的鴿子；搞一些“準業(yè)主酒會”之類的活動；搞些抽獎、模特演出等活動。（具體活動方案略） 這些活動是一種軟性廣告，是一種新穎的品牌塑造、傳播、建設(shè)的工具，活動不但改變了廣告的單向傳播、被動接受屬性，同時通過一個眾所周知的活動使更多的參與者、消費者參與到活動中來，拉近與消費者進行溝通的距離，從而帶動本案廣為人知，喚起大眾注意，引起人們的關(guān)注，容易引起口碑效應(yīng)。

13、有力地展示了宏大的品牌形象，增強宏大的影響力、吸引力、輻射力，競爭力！接下來談?wù)務(wù)猩绦麄魍茝V事宜： 招商工作是商業(yè)地產(chǎn)的關(guān)鍵所在，現(xiàn)實情況是商業(yè)地產(chǎn)要招商；實力商家要尋找最合適的店面。在招商之前，要進行業(yè)態(tài)規(guī)劃，業(yè)態(tài)規(guī)劃是商業(yè)地產(chǎn)營銷的核心：運營管理是商業(yè)房地產(chǎn)運營的重心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提升的源泉。現(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平臺上。不能統(tǒng)一運營管理的商業(yè)房地產(chǎn)項目，會逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。韓世步行街就是個例子。統(tǒng)一運營一般包含四個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷

14、、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項目商業(yè)運營的管理能否成功。隨著商業(yè)房地產(chǎn)的發(fā)展，以mall為代表的商業(yè)房地產(chǎn)的招商工作已經(jīng)不僅僅限于傳統(tǒng)的百貨商店和專賣店，服務(wù)性、娛樂性、休閑的項目比重不斷上升，甚至超過了普通商品店，招商管理也稱之為微觀經(jīng)營主題的選擇。對于一個大型的商業(yè)房地產(chǎn)項目，微觀經(jīng)營主體包括的內(nèi)容非常廣泛，既包括購物商店，還包括餐飲、娛樂等服務(wù)性設(shè)施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升趨勢。目前商業(yè)房地產(chǎn)中微觀經(jīng)營主體的內(nèi)容主要有以下一些，百貨類：大型百貨商

15、店、小型百貨商店；食品類：超級市場、熟食店、魚店、面包店、干果店、農(nóng)產(chǎn)品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店；服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙灘裝、布店；家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、現(xiàn)代藝術(shù)品、陶器、電視架、室內(nèi)裝修、特制家具、隔斷；五金類：壁畫、墻紙、家用五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火鍋店；其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品和香水、煙店、報紙店、

16、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機、玩具、郵票和紀念品、運動器材、收藏品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀念品；服務(wù)類：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣店、干洗店、眼鏡和驗光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機票代售；機構(gòu)類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機構(gòu)和牙醫(yī)、保險公司、房地產(chǎn)公司、會計師事務(wù)所、公共展廳；文化娛樂設(shè)施：劇場、會議室、保齡球館、兒童樂園。 在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營主體之后，就需要從中進行選擇。微觀經(jīng)營主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計應(yīng)該同微觀經(jīng)營主體的選擇相配和。微觀經(jīng)

17、營主體選擇的第一個考慮因素是建筑特點和建筑條件。微觀經(jīng)營主體的選擇的第二個依據(jù)是商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點和整個商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營定位。同時，商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點也在很大程度上取決于微觀經(jīng)營主體的組成。不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營主體組成千變?nèi)f化，這不是偶然的，也不是由市場自由決定的，而是開發(fā)商有意識選擇的結(jié)果。因此我們在制定招商計劃時，要確定各種微觀商業(yè)經(jīng)營主體的組成和數(shù)量，它們占整個可出租面積的比例以及他們在商業(yè)房地產(chǎn)中的地位和位置。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營主體選擇的第一步是確定商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營定位。商業(yè)房地產(chǎn)項目要根據(jù)各地區(qū)消費水平、消費結(jié)構(gòu)、消費能力和商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營規(guī)模進行經(jīng)營定

18、位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮： 前面已經(jīng)講過，宏大的業(yè)態(tài)定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項目；因此目標市場定位：滿足邳州地區(qū)全客層消費者需要；成為邳州新型商業(yè)區(qū)的標志性企業(yè)；主題特色：要符合邳州人的經(jīng)營主題設(shè)計；這點上要下工夫！經(jīng)營品項：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置； 微觀經(jīng)營主體選擇的第三點是要考慮零售業(yè)的一些特點，包括：經(jīng)營組織形式（連鎖經(jīng)營、合作經(jīng)營還是特許經(jīng)營）；銷售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）；經(jīng)營規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）；經(jīng)營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）；經(jīng)營商品檔次

19、（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品）；商品本身特點（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。 這些需要我們在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策，對微觀商業(yè)經(jīng)營主體進行控制，最基本的目標是微觀商業(yè)經(jīng)營主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報，以達到我們的預期效益。然后，在微觀經(jīng)營主體組成確定之后，還需要根據(jù)各種微觀經(jīng)營主體的需求和商業(yè)房地產(chǎn)自身的需要進行整合，最后確定它們在商業(yè)房地產(chǎn)的位置，以促進共同繁榮，給商業(yè)房地產(chǎn)帶來最佳效益。在整合中還應(yīng)該注意一些問題。 首先，核心微觀經(jīng)營主體對于引導人流起著關(guān)鍵作用，其布局直接影響到商業(yè)房地產(chǎn)的形態(tài)。核心微觀經(jīng)營主體的位置需要最先確定，大型商業(yè)

20、地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的端點，不宜集中布置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。其次，在微觀商業(yè)主體的布局上，應(yīng)該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，因為購物者對商業(yè)房地產(chǎn)只有一家商店出售某種商品不會感到滿意，希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購物一樣，方便的進行款式、質(zhì)量和價格的比較。集中布置有利于擴大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競爭性和便利性，創(chuàng)造“購物氣氛”。接下來考慮普通微觀經(jīng)營主體的位置，微觀經(jīng)營主體的適當組合能夠在一定程度上提高銷售額。對于一些大型商業(yè)房地產(chǎn)項目微觀經(jīng)營主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。各種微觀經(jīng)營主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營項目的商店組成群體有助于加強吸引力，另

21、一些經(jīng)營項目的商店需要相互避開。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定，研究發(fā)現(xiàn)，商店銷售額和經(jīng)過商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系，這個結(jié)果常常用于確定微觀經(jīng)營主體的布置，一個基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營主體的布置必須能夠加強商店之間的交流。由于宏大是大型商業(yè)房地產(chǎn)，四種主要商店類型需要互相聚集。第一類是男士用品商店，男鞋、男裝、運動用品應(yīng)當集中布置。第二類是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購買之前對商品款式、價格和顏色進行比較。第三類是食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購物者帶來方便，而且還能有效的增加銷量。此外，適合聚集的還有個人服務(wù)店，這些服

22、務(wù)設(shè)施需要靠近停車場和入口，有可能的話集中布置，并與其它微觀經(jīng)營主體相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)時間之外繼續(xù)營業(yè)。一些商店類型適合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應(yīng)該分開，原因很明顯，而且，把服裝和食品分開也有利于組織人流，因為在這兩種類型的商店中，購物者的步行速度完全不同。超級市場需要能夠方便的進出停車場，有可能的話最好設(shè)置單獨的出入口，珠寶店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長購物者的興趣。另外可以考慮安排百貨商店。百貨商店往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心，但是常常只能獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并且隨著面積的增加而遞減。小型百貨商店則往往成為大

23、型商業(yè)房地產(chǎn)的次級核心經(jīng)營主體。小型百貨商店往往也很重要。 超級市場是商業(yè)房地產(chǎn)的重要補充，多數(shù)情況下是全國性或競爭力很強的地方連鎖店。它有很好的信譽，能夠繳納足夠的租金。超級市場提供的是方便購物，研究表明，超級市場對于吸引人流的作用非常大。因此，對于大型商業(yè)房地產(chǎn)而言，超級市場是必不可少的。除了超級市場之外，還有風味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店，它們面積從50200m2，并且有較好的銷售額。綜合商店可以占到整個商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)面積的49。單位面積的銷售額非常低，但是它卻非常重要。他們常常是全國性的連鎖店，具有良好信譽對于服裝店的布局要盡量創(chuàng)造比較購物環(huán)境。大的女裝店和男裝

24、店是重要成員。商店規(guī)模是影響租金的一個重要因素，一般小商店支付的租金高，全國連鎖店的租金低。家具店對位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉庫和展示空間面積大，主要位于地下室，在主要營業(yè)層只需要小面積展示空間。 餐飲設(shè)施一般可以分為三類：即快餐、自助餐廳和高級餐廳?？觳蜑閱T工和購物者提供餐飲。高級餐廳能夠吸引汽車交通，所以最好放在靠近停車場和道路的獨立建筑中，同時不能脫離主要步行人流。 禮品店、珠寶店、收藏品商店、運動用品商店、箱包店、音響制品店和照相機商店通常只能由地方經(jīng)營者經(jīng)營，也可能包括一些信譽好的全國性珠寶連鎖店。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷售收入也很高，收取的租金也相對高

25、一些。 服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業(yè)房地產(chǎn)項目中占的比例很小，不超過2。由于面積小，故抵押保證金比較低。 在確定了微觀經(jīng)營主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各個微觀經(jīng)營主體的租金。租金的制定應(yīng)該依據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)項目的投資計劃計算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營管理成本，參考當?shù)厥袌錾虡I(yè)物業(yè)租金水平，并綜合考慮項目經(jīng)營策略制定切實可行的招租條件。按照慣例招商招租條件可以分為a、b、c類，用以區(qū)別不同情況下對分類項目的招租。招商招租條件對同一項目要穩(wěn)定，對薄利配套項目要有一定程度的靈活性。此外，店面租金與商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小

26、型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對較低。此外，位置不同，租金也會有所差別，即使在同一商業(yè)房地產(chǎn)項目內(nèi)部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。 由于微觀經(jīng)營主體經(jīng)營商品的種類和利潤不同，并非都能構(gòu)承受同樣的租金。收取的租金一般分為兩個部分，一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租金。 租金的制定應(yīng)該與微觀經(jīng)營主體的選擇相互配合，二者具有密切聯(lián)系。商業(yè)房地產(chǎn)微觀商業(yè)經(jīng)營主體的選擇要保證租金的來源。開發(fā)商的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營業(yè)面積，獲得最大的利潤來源。但是，很多情況下，獲得長期穩(wěn)定的商業(yè)經(jīng)營主體和短期高回報是有矛盾

27、的，在某些情況下難以兩全其美。開發(fā)商把面積大量出租給信譽好的零售商可以保證租金來源的穩(wěn)定性，但是這些微觀商業(yè)經(jīng)營主體可能達不到預期的銷售額，所以難以讓業(yè)主和金融機構(gòu)滿意，由此面臨協(xié)調(diào)長期收益和迅速收回投資的問題，反映在微觀商業(yè)經(jīng)營主體的選擇上就是選擇高信譽度的知名商店和全國性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售商。在這點上宏大要根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標，慎重考慮決策。 根據(jù)宏大的項目定位，本項目應(yīng)該盡量選擇國內(nèi)外某些領(lǐng)域知名企業(yè)、知名品牌。推廣策劃應(yīng)該面對國際性水準的眾多機會的篩選，范圍上要廣，重點介紹項目所在地消費環(huán)境、本項目的經(jīng)營定位、項目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營規(guī)模、管理模式等合作商關(guān)心的

28、實際問題，使合作商對項目有全面、深入的了解，便于進一步接觸洽談合作。 項目推廣策劃的程序一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進一步吸引外地合作項目；重點招商地區(qū)：浙江紹興、溫州、南京、徐州等地區(qū)；即首先去吸引在國內(nèi)外市場上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌，再選擇當?shù)赜刑厣纳唐泛头?wù)項目。 在微觀經(jīng)營主體選擇上應(yīng)該遵循如下策略：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則；放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則。 項目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活多樣的方式。要組建招商談判組，挑選談判小組的成員；制定談判計劃；確定

29、談判小組的領(lǐng)導人員?？梢哉匍_項目洽談會，項目發(fā)布會、投資研討會等招商形式。 招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是招商宣傳的重要環(huán)節(jié)，是招商的基本宣傳資料，關(guān)系到企業(yè)的形象；手冊要突出如下關(guān)鍵點：宏大所處的鉆石絕版地段，首座引領(lǐng)邳州現(xiàn)代商業(yè)潮流的超級航母，蘇北首家縣級shaopping mall .邳州的人口、消費能力潛力、發(fā)展前景，回報期望等。要成立專門的經(jīng)營管理公司，管理水平關(guān)系到經(jīng)營的成敗。而經(jīng)營的成敗決定宏大的銷售利潤。 結(jié)合宏大的情況，為節(jié)省廣告費的支出，建議宏大采用精確制導式的“狙擊手”招商戰(zhàn)術(shù)，據(jù)測算，戰(zhàn)場上每消滅一個敵人大約要消耗2.4萬發(fā)子彈，而狙擊手每消滅一個敵人僅用1.3顆子彈。因此選好我們目標商家，逐個登門拜訪、洽談、邀請免費來邳實地考察等