東津名座盜夢營銷法則

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。東津名座盜夢營銷法則東津名座盜夢營銷法則深圳中原事業(yè)七部 佟鴿 ShenZhen.12.2010Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 東津名座是位于坪山新區(qū)唯一一個精裝修酒店式公寓項目，分為A、B兩座現(xiàn)樓共336套，總可售建筑面積約為2萬平方米。配套有五星級大酒店樂安居國際大酒店，戶型以一房小戶型為主，附以兩房、三房

2、和少量復(fù)式戶型，戶型是東南和西北朝向。本報告以時間為線索，詳細介紹了兩個月之內(nèi)如何將項目煥然一新并利用“盜夢營銷法則”捕獲為數(shù)不多的每一位客戶，進而最后實現(xiàn)開盤勁銷八成的戰(zhàn)績和80.3%的超高解籌率！東津名座報告簡介東津名座報告簡介作者姓名作者姓名所在公司所在公司職位職位手機號碼手機號碼參賽內(nèi)容參賽內(nèi)容（策劃人（策劃人/ /策劃項目）策劃項目） 佟鴿佟鴿 深圳中原深圳中原 策劃助理策劃助理69697713723431974/696977 策劃人策劃人Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010坪山是深圳

3、四大新區(qū)之一！但是，銷售員經(jīng)常接到這樣的電話從項目十四樓觀賞農(nóng)民房客戶：你們東津名座在哪？銷售：坪山新區(qū)??！客戶：哦，山區(qū)啊。Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010坪山是擁有萬科、深業(yè)、中糧等 多家知名發(fā)展商物業(yè)！但是，客戶經(jīng)常這樣問客戶：你們項目有房產(chǎn)證嗎？銷售：當然有??！客戶：哦，那你們項目有電梯嗎？銷售：。項目電梯實拍圖Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 201012月11日，鵬城八盤同時開盤！萬科紅、新世界四季山水、大東城、 中信岸芷汀蘭、玉湖灣、信

4、義湛寶廣場、曦城同時啟幕 星河時代花園、萬科清林徑火爆開放樣板房 在幾乎沒有任何營銷推廣的前提下，東津名座逆勢突圍，創(chuàng)造了80%的開盤銷售率！解籌率高達80.3%！ 成就了新區(qū)的新神話！Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010短短的兩個多月，究竟是發(fā)生了什么事情， 讓這樣一個無名小盤成為全深圳關(guān)注的焦點？是鋪天蓋地宣傳？不，幾乎沒有宣傳。是超級豪華的品質(zhì)？不，連偽豪宅都算不上。是價格洼地的效應(yīng)？不，和同期開盤的本區(qū)別墅盤單價相當。東津名座營銷制勝秘訣即將公布于世。 請，拭目以待。 Code of this report |

5、7 Copyright Centaline Group, 2010目錄目錄一、東津名座盜夢營銷法則一、東津名座盜夢營銷法則二、東津名座營銷心路總結(jié)二、東津名座營銷心路總結(jié)Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010意識層意識層核心潛意識層核心潛意識層潛意識初層潛意識初層邊緣層邊緣層潛意識深層潛意識深層一、東津名座決勝武器一、東津名座決勝武器盜夢營銷法則盜夢營銷法則Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010東津名座決勝武器東津名座決勝武器盜夢營銷法則盜夢營銷法則抓

6、住人類意識中的共性特點，即以各抓住人類意識中的共性特點，即以各種手段反復(fù)強化進而伸入營銷，步步為營打入客戶的種手段反復(fù)強化進而伸入營銷，步步為營打入客戶的核心潛意識層，改變其購買行為的營銷方式。核心潛意識層，改變其購買行為的營銷方式。名詞名詞解析解析適用期限：咨詢初期適用期限：咨詢初期開盤當天開盤當天適用項目：全部，每個項目都希望開盤即售罄適用項目：全部，每個項目都希望開盤即售罄注意事項：不可積累過多客戶造成哄搶注意事項：不可積累過多客戶造成哄搶培訓(xùn)難度：培訓(xùn)難度：實施難度：實施難度：實用指數(shù)：實用指數(shù)：時尚指數(shù)：時尚指數(shù)：Code of this report | 10 Copyright

7、Centaline Group, 2010人類基于意識層對于事物進行初步認知，人類基于意識層對于事物進行初步認知， 意識層只是存在著，但并不起決定作用。意識層只是存在著，但并不起決定作用。盜夢營銷法則盜夢營銷法則意識層意識層名詞名詞解析解析第一次來到項目第一次來到項目第一步第一步對項目產(chǎn)生初步印象對項目產(chǎn)生初步印象第二步第二步銷售員講解銷售員講解第三步第三步加強正面意識加強正面意識一般處于咨詢階段，著重加強銷售員對于口徑的熟練程度，一般處于咨詢階段，著重加強銷售員對于口徑的熟練程度，熱情積極的給客戶灌輸許多利好信息！熱情積極的給客戶灌輸許多利好信息！Code of this report |

8、11 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實例展示東津名座實例展示改變客戶的改變客戶的“意識意識”開發(fā)商第一次做項目，怎么會好呢？開發(fā)商第一次做項目，怎么會好呢？外立面好丑，這也是五星級酒店？外立面好丑，這也是五星級酒店？坪山好落后，買了會不會虧錢?。科荷胶寐浜?，買了會不會虧錢啊？產(chǎn)權(quán)只剩產(chǎn)權(quán)只剩4545年，到時就被收回了？年，到時就被收回了？Eg：客戶負面第一印象：客戶負面第一印象：Eg：反轉(zhuǎn)意識口徑：反轉(zhuǎn)意識口徑：樂安居本身是做建材的，質(zhì)量保證過關(guān)！樂安居本身是做建材的，質(zhì)量保證過關(guān)！坪山政府及其支持這個酒店，還給這個項坪山政府及其支持這個酒店，還給這個項

9、目的門前花了五百萬修了一條路！目的門前花了五百萬修了一條路！中糧剛剛拍下的地樓面地價都六千多了，中糧剛剛拍下的地樓面地價都六千多了，再說誰會住五十年還不換房呢？再說誰會住五十年還不換房呢？打造精品打造精品 售樓中心，售樓中心， 建材一流，建材一流， 環(huán)境一流，環(huán)境一流， 服務(wù)一流，服務(wù)一流， 震撼坪山！震撼坪山！Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實例展示東津名座實例展示改變客戶的改變客戶的“意識意識”售樓處布置：大氣之余，細節(jié)制勝售樓處布置：大氣之余，細節(jié)制勝客戶透過售樓處看到的景色，客戶透過售樓處看到的景色

10、，不是施工現(xiàn)場，不是施工現(xiàn)場，而是優(yōu)美的話語，而是優(yōu)美的話語，怎會不心動？怎會不心動？細節(jié)無處不在，細節(jié)無處不在，紙巾也是最高檔紙巾也是最高檔小桌子，大椅子、大沙發(fā)，小桌子，大椅子、大沙發(fā)，偌大的銷售中心，一共只安排了偌大的銷售中心，一共只安排了8桌桌只要有只要有34批客戶到場，批客戶到場，現(xiàn)場立刻有一種非常熱鬧的氛圍！現(xiàn)場立刻有一種非常熱鬧的氛圍！Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 20104、架空層、架空層園林為園林為坪山坪山獨一無二，獨一無二，健身器材健身器材一應(yīng)俱全一應(yīng)俱全1、從售樓處走、從售樓處走進看樓通道，進看樓通

11、道，迎面皆是充滿迎面皆是充滿項目信息的標語項目信息的標語東津名座實例展示東津名座實例展示改變客戶的改變客戶的“意識意識”看樓通道包裝：著重放大優(yōu)點，忽略缺點看樓通道包裝：著重放大優(yōu)點，忽略缺點2、前往項目路程中、前往項目路程中著重介紹商業(yè)裙樓、著重介紹商業(yè)裙樓、泳池和酒店作用，泳池和酒店作用，忽略表象，忽略表象，加強內(nèi)涵引導(dǎo)加強內(nèi)涵引導(dǎo)3、把不受、把不受限購令限購令放在重要放在重要位置，吸引位置，吸引投資客投資客忽略施工忽略施工忽略外立面忽略外立面忽略無中心園林忽略無中心園林忽略農(nóng)民房忽略農(nóng)民房Code of this report | 14 Copyright Centaline Group

12、, 2010東津名座實例展示東津名座實例展示改變客戶的改變客戶的“意識意識”樣板房包裝：色彩與眾不同，用材大膽出挑，每款主體不同樣板房包裝：色彩與眾不同，用材大膽出挑，每款主體不同藍色系溫馨三房棕色系商務(wù)一房綠色系小資兩房營造氛圍的制勝法寶！營造氛圍的制勝法寶！1、讓客戶幻想到購房后美好的生活！、讓客戶幻想到購房后美好的生活！2、讓客戶意想不到可以這樣生活！、讓客戶意想不到可以這樣生活！臥室里放高爾夫，誰說坪山?jīng)]有高端生活配套？神奇餐桌位設(shè)計，省空間，更另類，好奇之余更有玩味！高檔不只是黑白灰，藍色也可以很夢幻！Code of this report | 15 Copyright Cental

13、ine Group, 2010東津名座實例展示東津名座實例展示改變客戶的改變客戶的“意識意識”總結(jié)：總結(jié)：負面印象負面印象改改變變客客戶戶意意識識視覺視覺聽覺聽覺感覺感覺售樓處包裝售樓處包裝看樓通道包裝看樓通道包裝樣板房包裝樣板房包裝口徑介紹口徑介紹熱情服務(wù)熱情服務(wù)恩，果然和坪山其他樓盤不同！恩，果然和坪山其他樓盤不同！客客戶戶正正面面評評價價不受限購令，沒后顧之憂！不受限購令，沒后顧之憂！哇，我家也要裝修成這樣！哇，我家也要裝修成這樣！原來坪山的發(fā)展前景這么廣大！原來坪山的發(fā)展前景這么廣大！酒店式公寓的服務(wù)就是不一樣！酒店式公寓的服務(wù)就是不一樣！Code of this report | 1

14、6 Copyright Centaline Group, 2010不過，處于意識層的客戶， 內(nèi)心并沒有被深深的打動， 銷售的意義的也沒有達到， 意識層的改變的只是 作為一個銷售策劃團隊所要做到的最基礎(chǔ)的東西， 而下一層次需要修煉的便是， 如何進入客戶的邊緣層。Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010盜夢營銷法則盜夢營銷法則意識與潛意識的意識與潛意識的邊緣層邊緣層邊緣層：又名游離層，是人類對于事物的內(nèi)在邊緣層：又名游離層，是人類對于事物的內(nèi)在 認知體現(xiàn)，是潛意識的外在體現(xiàn)。認知體現(xiàn)，是潛意識的外在體現(xiàn)。名詞名詞解析解析第二次

15、來到項目第二次來到項目第一步第一步帶著朋友或帶著朋友或親友過來的親友過來的第二步第二步自己給朋友講解自己給朋友講解好的方面好的方面第三步第三步把正面意識把正面意識轉(zhuǎn)為初級潛意識轉(zhuǎn)為初級潛意識處于咨詢末期，銷售員積極引導(dǎo)客戶自己去給親朋好友講解，處于咨詢末期，銷售員積極引導(dǎo)客戶自己去給親朋好友講解，那樣在客戶心中便會不自覺的認同項目好的方面！那樣在客戶心中便會不自覺的認同項目好的方面！Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010point東津名座實例展示東津名座實例展示干擾客戶的干擾客戶的“邊緣層邊緣層”現(xiàn)場制作了三塊貼板，分別

16、介紹了現(xiàn)場制作了三塊貼板，分別介紹了“坪山規(guī)劃坪山規(guī)劃”、“項目平面布局及樓體效果項目平面布局及樓體效果”、“酒店式服務(wù)標準酒店式服務(wù)標準”分別彌補了項目的分別彌補了項目的三個不足，三個不足，并且起到了并且起到了四個作用四個作用三不足三不足銷售中心銷售中心投資客戶投資客戶不了解坪山規(guī)劃不了解坪山規(guī)劃銷售中心并無銷售中心并無體現(xiàn)酒店式服務(wù)體現(xiàn)酒店式服務(wù)四作用四作用明碼標示出明碼標示出酒店式服務(wù)內(nèi)容酒店式服務(wù)內(nèi)容落位圖、平面圖落位圖、平面圖使項目更透明使項目更透明坪山規(guī)劃坪山規(guī)劃一目了然一目了然客戶帶著朋友來，客戶帶著朋友來，可自己給朋友介紹可自己給朋友介紹Code of this report

17、| 19 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實例展示東津名座實例展示干擾客戶的干擾客戶的“邊緣層邊緣層”客戶給親友介紹要點客戶給親友介紹要點：銷售員在旁觀察，關(guān)鍵時刻出現(xiàn)引導(dǎo)銷售員在旁觀察，關(guān)鍵時刻出現(xiàn)引導(dǎo)客戶自己介紹作用：客戶自己介紹作用：1 1、客戶帶來親友，證明已經(jīng)對本項目有一定正面印象、客戶帶來親友，證明已經(jīng)對本項目有一定正面印象2 2、客戶帶來親友，有可能會促進親友成交、客戶帶來親友，有可能會促進親友成交3 3、客戶給親友介紹，會不自覺的介紹項目好的方面、客戶給親友介紹，會不自覺的介紹項目好的方面4 4、在介紹好的方面的同時，即使那不是客戶的本意，

18、也會加深客戶意識上對項目的認同、在介紹好的方面的同時，即使那不是客戶的本意，也會加深客戶意識上對項目的認同5 5、介紹很多優(yōu)勢之后，客戶已經(jīng)分不清楚哪些是自己的觀點，哪些是被灌輸?shù)捻椖績?yōu)點、介紹很多優(yōu)勢之后，客戶已經(jīng)分不清楚哪些是自己的觀點，哪些是被灌輸?shù)捻椖績?yōu)點結(jié)果：意識開始進入邊緣層，客戶潛意識開始接受項目！結(jié)果：意識開始進入邊緣層，客戶潛意識開始接受項目！銷售員引導(dǎo)關(guān)鍵時刻：銷售員引導(dǎo)關(guān)鍵時刻：客戶介紹的與事實相差太多引導(dǎo)向正面事實客戶只說項目差的方面不與客戶爭辯，保持微笑與熱情，為客戶做解釋客戶介紹完，要走的時刻繼續(xù)干擾新老客戶意識Code of this report | 20 Co

19、pyright Centaline Group, 2010東津名座實例展示東津名座實例展示干擾客戶的干擾客戶的“邊緣層邊緣層”銷售跟客落實銷售跟客落實：晚上或者隔天晚上或者隔天call老客，詢問客戶親友意向，老客，詢問客戶親友意向， 主要詢問看中項目的方面，主要詢問看中項目的方面，客戶不自覺的又客戶不自覺的又 在電話里說了一遍項目好處，更加認同項目了在電話里說了一遍項目好處，更加認同項目了CallCall客口徑詳解：客口徑詳解：銷售員：銷售員：X X先生，今天謝謝您帶著客戶來看房??！先生，今天謝謝您帶著客戶來看房?。】蛻簦合Ｍ笥岩黄鹳I嘛。銷售員：不知道您的朋友覺得我們項目怎么樣??？銷售員：不

20、知道您的朋友覺得我們項目怎么樣啊？客戶：還好。銷售員：您講給我聽聽嘛，他看中我們項目哪些方面??？銷售員：您講給我聽聽嘛，他看中我們項目哪些方面??？客戶：戶型還不錯，朝東南的一房裝修也蠻好的，我還給他客戶：戶型還不錯，朝東南的一房裝修也蠻好的，我還給他說這邊將來發(fā)展應(yīng)該不錯。說這邊將來發(fā)展應(yīng)該不錯。銷售員：銷售員：X X先生，您可真厲害啊，比我們銷售說的都好，以先生，您可真厲害啊，比我們銷售說的都好，以后要多介紹一些朋友來買啊，都做鄰居多好?。『笠嘟榻B一些朋友來買啊，都做鄰居多好??！客戶：哈哈，那是當然啦！電話是電話是一塊重要一塊重要敲門磚！敲門磚！Code of this report |

21、21 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實例展示東津名座實例展示干擾客戶的干擾客戶的“邊緣層邊緣層”總結(jié)：總結(jié)：客客戶戶正正面面評評價價帶來親友，親自介紹帶來親友，親自介紹加加深深正正面面印印象象混淆意識，成功干擾邊緣層！混淆意識，成功干擾邊緣層！客戶自己客戶自己說一句好說一句好銷售說好銷售說好銷售說好銷售說好銷售說好銷售說好展板展示：成本不高，作用不小展板展示：成本不高，作用不小Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010成功干擾了客戶意識中的邊緣層， 也就離成功不遠了， 但是營銷，就是要

22、挑戰(zhàn)無極限， 于是，堅毅的挺近客戶的潛意識層。 只為，完美營銷。Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010盜夢營銷法則盜夢營銷法則潛意識初層潛意識初層潛意識初層：潛意識初層：又稱右腦意識，潛藏在人類一般意識又稱右腦意識，潛藏在人類一般意識下的一股神秘力量，是相對于下的一股神秘力量，是相對于“意識意識”的一種思想。的一種思想。名詞名詞解析解析多次來到項目多次來到項目第一步第一步不用講解，自己到處不用講解，自己到處看，甚至幫忙銷售看，甚至幫忙銷售第二步第二步對于項目的認同感對于項目的認同感莫名其妙達到頂點莫名其妙達到頂點第三步第

23、三步進入初級潛意識層進入初級潛意識層處于認籌初期，有了對于處于認籌初期，有了對于VIP身份的認同感，身份的認同感，已經(jīng)不在乎項目的優(yōu)劣，只是知道要買到！已經(jīng)不在乎項目的優(yōu)劣，只是知道要買到！Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實例展示東津名座實例展示進入客戶進入客戶“潛意識層潛意識層”優(yōu)惠申請開始優(yōu)惠申請開始：一房兩萬抵四萬，兩房兩萬抵五萬，一房兩萬抵四萬，兩房兩萬抵五萬， 三房兩萬抵六萬，復(fù)式兩萬抵七萬，優(yōu)先選房權(quán)！三房兩萬抵六萬，復(fù)式兩萬抵七萬，優(yōu)先選房權(quán)！ 對外宣稱名額有限和此優(yōu)惠只針對前期咨詢誠意客戶。

24、對外宣稱名額有限和此優(yōu)惠只針對前期咨詢誠意客戶。優(yōu)惠申請書參考優(yōu)惠申請書參考：避免了認籌等字眼，避免了認籌等字眼，但因為還是有收錢的動作，所但因為還是有收錢的動作，所以依然起到了篩選客戶的作用以依然起到了篩選客戶的作用交錢的客戶會交錢的客戶會“不自覺不自覺”把自己開始當做業(yè)主，把自己開始當做業(yè)主，人類會拼命為選擇找借口，人類會拼命為選擇找借口，因此客戶的潛意識里，因此客戶的潛意識里，已經(jīng)完全接受了項目。已經(jīng)完全接受了項目。銷售員開始引導(dǎo)客戶選擇戶型、樓層、房號，為銷售員開始引導(dǎo)客戶選擇戶型、樓層、房號，為下一步預(yù)備銷控做鋪墊！下一步預(yù)備銷控做鋪墊！此一階段要注意讓客戶感受到自己是此一階段要注意

25、讓客戶感受到自己是VIPVIP，身份，身份是多么的尊貴和與眾不同！是多么的尊貴和與眾不同！這里將來擺一個沙發(fā)，小孩可以在上面玩，很溫馨的！Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實例展示東津名座實例展示進入客戶進入客戶“潛意識層潛意識層”引導(dǎo)誠意客戶多次到訪引導(dǎo)誠意客戶多次到訪：制造現(xiàn)場氣氛、制造視覺疲勞、制造現(xiàn)場氣氛、制造視覺疲勞、 制造樓盤即將熱銷態(tài)勢！制造樓盤即將熱銷態(tài)勢！一、客戶內(nèi)心不會知道，一、客戶內(nèi)心不會知道，因為看了太多次，內(nèi)心已因為看了太多次，內(nèi)心已經(jīng)對曾經(jīng)最不喜歡的外立經(jīng)對曾經(jīng)最不喜歡的外立面麻木

26、了，習慣了，接受面麻木了，習慣了，接受了、不挑剔了。了、不挑剔了。二、看到現(xiàn)場辦理優(yōu)惠二、看到現(xiàn)場辦理優(yōu)惠申請的熱鬧場景，之前申請的熱鬧場景，之前辦理過的來客戶會更加辦理過的來客戶會更加具有認同感，并且會加具有認同感，并且會加強購買心理！強購買心理！1 1、尊貴身份包圍、尊貴身份包圍2 2、熱鬧氣氛烘托、熱鬧氣氛烘托3 3、視覺疲勞掩蓋、視覺疲勞掩蓋潛意識里深深認同！潛意識里深深認同！無視農(nóng)民房無視農(nóng)民房無視坪山河（臭水溝）無視坪山河（臭水溝）無視外立面無視外立面Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實例展示東津

27、名座實例展示進入客戶進入客戶“潛意識層潛意識層”總結(jié)：總結(jié)：接新客戶接新客戶CallCall客客優(yōu)惠申請客戶以為以及已經(jīng)是業(yè)主優(yōu)惠申請客戶以為以及已經(jīng)是業(yè)主優(yōu)惠申請客戶為自己的選擇尋找心理上的認同感優(yōu)惠申請客戶為自己的選擇尋找心理上的認同感優(yōu)惠申請客戶介紹更多的人來辦理優(yōu)惠申請優(yōu)惠申請客戶介紹更多的人來辦理優(yōu)惠申請經(jīng)常來看樓盤，視覺疲勞之后對缺點無視經(jīng)常來看樓盤，視覺疲勞之后對缺點無視沒人告訴他他應(yīng)該買，但是他已經(jīng)知道自己必須買沒人告訴他他應(yīng)該買，但是他已經(jīng)知道自己必須買埋藏潛意識里不認埋藏潛意識里不認同的部分，在客戶同的部分，在客戶潛意識里加入潛意識里加入“你是業(yè)主你是業(yè)主”的因素！的因素！

28、層層遞進，深深層層遞進，深深打入客戶潛意識！打入客戶潛意識！積累一定程度就積累一定程度就可以進入開盤階可以進入開盤階段！勝利在望！段！勝利在望！Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010情到深處便是恨， 當客戶莫名其妙的愛上這個項目時， 下一步要做的便是， 讓他由愛生恨， 讓他欲罷不能讓他痛不欲生 進入潛意識的你，只能繼續(xù)走下去。Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010盜夢營銷法則盜夢營銷法則潛意識深層潛意識深層潛意識深層：潛意識深層：又稱宇宙意識，潛能

29、的動力深藏在人又稱宇宙意識，潛能的動力深藏在人類的深層意識當中，也就是人類的深層潛意識。類的深層意識當中，也就是人類的深層潛意識。 名詞名詞解析解析通知開盤時間通知開盤時間第一步第一步不斷催問價格和籌量不斷催問價格和籌量第二步第二步擔心買不到，擔心買不到，半夜來排隊半夜來排隊第三步第三步進入深層潛意識進入深層潛意識處于認籌末期即將開盤，處于認籌末期即將開盤，處于擔心買不到心儀單位的崩潰邊緣！處于擔心買不到心儀單位的崩潰邊緣！Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實例展示東津名座實例展示深挖掘深挖掘“深層潛意識深層

30、潛意識”開盤在即開盤在即：認籌總數(shù)猛增，售樓處每天人滿為患，認籌總數(shù)猛增，售樓處每天人滿為患， 每個人都在詢問價格，氣氛緊張，每個人都在詢問價格，氣氛緊張， 客戶開始擔心買不到房子，情緒接近崩潰邊緣！客戶開始擔心買不到房子，情緒接近崩潰邊緣！價格早就做出來了，價格早就做出來了，但是就不告訴你！但是就不告訴你！銷售員也不知道銷售員也不知道！激勵銷售員沖籌量，激勵銷售員沖籌量，每個人沖刺報數(shù)！每個人沖刺報數(shù)！每天一榜，最高有獎！每天一榜，最高有獎！策劃心語：策劃心語：沒有任何大型宣傳，短信只允許少量發(fā)本地客戶，因此一定要抓住每一個上門的客戶，沒有任何大型宣傳，短信只允許少量發(fā)本地客戶，因此一定要抓

31、住每一個上門的客戶，在沒有宣傳的條件下，每一個上門的客戶都是具有購買意向的，在沒有宣傳的條件下，每一個上門的客戶都是具有購買意向的，只要銷售用心去做，沒有什么是不能成交的，而激勵措施對于銷售就是最管用的！只要銷售用心去做，沒有什么是不能成交的，而激勵措施對于銷售就是最管用的！Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實例展示東津名座實例展示深挖掘深挖掘“深層潛意識深層潛意識”銷售員責任重大：銷售員責任重大：預(yù)備銷控，做好引導(dǎo)，安撫情緒，預(yù)備銷控，做好引導(dǎo)，安撫情緒，透露一點價格但是又不能讓客戶失去神秘感，讓客戶患得患

32、失，透露一點價格但是又不能讓客戶失去神秘感，讓客戶患得患失，從接受之前報的均價到潛意識里變?yōu)閺慕邮苤皥蟮木鶅r到潛意識里變?yōu)椤爸灰浑x譜都可以買只要不離譜都可以買”！通知開盤口徑詳解：通知開盤口徑詳解：銷售員：銷售員：X X先生，明天早上八點半開盤，早點來排隊??！先生，明天早上八點半開盤，早點來排隊??！客戶：知道了，你通知過了。銷售員：你是銷售員：你是VIPVIP嘛，我有義務(wù)多通知幾次的，您要帶齊身嘛，我有義務(wù)多通知幾次的，您要帶齊身份證、優(yōu)惠申請書和收據(jù)，到時候省得麻煩，記住一定早點份證、優(yōu)惠申請書和收據(jù)，到時候省得麻煩，記住一定早點來排隊啊，不然你看好的房子肯定沒有了！來排隊啊，不然你看好

33、的房子肯定沒有了！客戶：恩，好的，我七點去能排到三房不？銷售員：這個不肯定啊，有很多客戶都說要半夜過來??！總銷售員：這個不肯定啊，有很多客戶都說要半夜過來??！總之您早點過來吧！還有我如果知道價格了有可能半夜給您打之您早點過來吧！還有我如果知道價格了有可能半夜給您打電話，您最好開機啊！電話，您最好開機?。】蛻簦汉玫?，謝謝你啊！我會早點過去的！客戶：好的，謝謝你??！我會早點過去的！銷售員：好的！早點來?。∽ＤI到心儀的房子！銷售員：好的！早點來??！祝您買到心儀的房子！周六開盤，從周四開始通知，周六開盤，從周四開始通知，每位客戶通知三遍，每位客戶通知三遍，帶齊需要的物品，最重要的是，帶齊需要的物品，

34、最重要的是，每次通知都要讓客戶早點來排隊，每次通知都要讓客戶早點來排隊，不然房子就沒有了！不然房子就沒有了！ 時間緊迫，時間緊迫，錯過是錯過是一種過錯！一種過錯！Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實例展示東津名座實例展示深挖掘深挖掘“深層潛意識深層潛意識”銷售員責任重大：銷售員責任重大：威逼利誘之下，真的有幾位客戶晚上十點來到威逼利誘之下，真的有幾位客戶晚上十點來到 項目現(xiàn)場排隊，立刻再次通知客戶，有人來排隊了！項目現(xiàn)場排隊，立刻再次通知客戶，有人來排隊了！ 再不過來早上就沒有了！再不過來早上就沒有了！經(jīng)歷了

35、一夜無眠的經(jīng)歷了一夜無眠的折磨，和擔心買不折磨，和擔心買不到房子的糾結(jié)，客到房子的糾結(jié)，客戶情緒已經(jīng)達到了戶情緒已經(jīng)達到了崩潰的邊緣，缺乏崩潰的邊緣，缺乏睡眠的人往往缺乏睡眠的人往往缺乏理智，最終的結(jié)果理智，最終的結(jié)果就是，造成搶購的就是，造成搶購的局面！局面！祈禱可以買祈禱可以買到房！到房！當日天氣微寒，下起綿綿細雨，早上五點，策劃和銷售經(jīng)理當日天氣微寒，下起綿綿細雨，早上五點，策劃和銷售經(jīng)理來到項目現(xiàn)場，來到項目現(xiàn)場，給排隊的給排隊的5050多名客戶多名客戶奉上一杯暖暖的熱茶，奉上一杯暖暖的熱茶，然后微笑著對每個人說您辛苦了！所有客戶的心都融化了。然后微笑著對每個人說您辛苦了！所有客戶的心

36、都融化了。還有還有誰誰在意在意外立外立面？面？還有還有誰誰在意在意靠馬靠馬路？路？Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實例展示東津名座實例展示深挖掘深挖掘“深層潛意識深層潛意識”總結(jié)：總結(jié)：300批左右客戶辦理優(yōu)惠申請批左右客戶辦理優(yōu)惠申請兩個月，統(tǒng)共不足兩個月，統(tǒng)共不足1000批客戶到場看房批客戶到場看房開盤當天到場開盤當天到場260批左右誠意客戶批左右誠意客戶據(jù)不完全統(tǒng)計，當天到場新老客戶共據(jù)不完全統(tǒng)計，當天到場新老客戶共400批左右批左右400批客戶，也許只是某些大盤平時一日的到訪量批客戶，也許只是某些大

37、盤平時一日的到訪量但在東津名座，一個神話即將誕生！但在東津名座，一個神話即將誕生！崩潰情緒崩潰情緒給價格給價格給優(yōu)惠給優(yōu)惠擔心擔心買不到買不到Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010黎明前不一定是黑暗， 在東津名座，更多的是激動與焦躁。 當號角響起，沒有人知道這是不是一場勝仗， 等待是煎熬的， 等待，是銷售團隊與客戶之間的一場博弈， 你可以干擾到他深層的潛意識， 卻永遠猜不出這結(jié)局。Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010盜夢營銷法則盜夢營銷法則核心潛

38、意識核心潛意識核心潛意識：核心潛意識：莫名的深層潛意識，屬于人類探索的莫名的深層潛意識，屬于人類探索的 未知領(lǐng)域，暫無詞典解釋其含義。未知領(lǐng)域，暫無詞典解釋其含義。名詞名詞解析解析半夜前來排隊半夜前來排隊第一步第一步饑寒交迫的清晨饑寒交迫的清晨第二步第二步開盤即瘋搶，開盤即瘋搶，買到什么都好！買到什么都好！第三步第三步進入核心潛意識層進入核心潛意識層開盤當天，制造人山人海的攻勢，開盤當天，制造人山人海的攻勢，讓客戶徹底打破心理防線，只要搶到就是最好的！讓客戶徹底打破心理防線，只要搶到就是最好的！Code of this report | 35 Copyright Centaline Group

39、, 2010東津名座實例展示東津名座實例展示占領(lǐng)客戶占領(lǐng)客戶“核心潛意識核心潛意識”僅四百批客戶，制造一次搶購！僅四百批客戶，制造一次搶購！Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實例展示東津名座實例展示占領(lǐng)客戶占領(lǐng)客戶“核心潛意識核心潛意識”現(xiàn)場氣勢十足，熱鬧十分現(xiàn)場氣勢十足，熱鬧十分工作人員：工作人員：樂安居樂安居+ +中原中原100100人人湊熱鬧人群來吃早飯湊熱鬧人群來吃早飯自助早餐：自助早餐：中西混搭，檔次上乘中西混搭，檔次上乘氣氛緊張，擠爆現(xiàn)場氣氛緊張，擠爆現(xiàn)場鐵馬圍欄：鐵馬圍欄：路線復(fù)雜，通道狹窄路線

40、復(fù)雜，通道狹窄現(xiàn)場區(qū)區(qū)四百人，卻有了千人團購的熱鬧場景！現(xiàn)場區(qū)區(qū)四百人，卻有了千人團購的熱鬧場景！開盤場地布置開盤場地布置一、核心潛意識占領(lǐng)策略之一、核心潛意識占領(lǐng)策略之Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實例展示東津名座實例展示占領(lǐng)客戶占領(lǐng)客戶“核心潛意識核心潛意識”不給銷售員價格表，即使到了早上八點，人群依然焦慮迷茫不給銷售員價格表，即使到了早上八點，人群依然焦慮迷茫。二、核心潛意識占領(lǐng)策略之二、核心潛意識占領(lǐng)策略之人類往往在焦慮條件下會做出非理性選擇！人類往往在焦慮條件下會做出非理性選擇！越不讓客戶知道的

41、事情，他越著急！越不讓客戶知道的事情，他越著急！Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實例展示東津名座實例展示占領(lǐng)客戶占領(lǐng)客戶“核心潛意識核心潛意識”三、核心潛意識占領(lǐng)策略之三、核心潛意識占領(lǐng)策略之開發(fā)商內(nèi)部有一些關(guān)系戶，因此發(fā)號從開發(fā)商內(nèi)部有一些關(guān)系戶，因此發(fā)號從21號發(fā)起，號發(fā)起，對于等待一夜并且心情焦慮的客戶來說很容易發(fā)生紛爭，對于等待一夜并且心情焦慮的客戶來說很容易發(fā)生紛爭，會影響到開盤的順利進行，于是在派號時，會影響到開盤的順利進行，于是在派號時，記錄下前二十名的意向房號，暗示前二十名客戶一定可以買到。

42、記錄下前二十名的意向房號，暗示前二十名客戶一定可以買到。人類往往在焦慮條件下會做出非理性行為！人類往往在焦慮條件下會做出非理性行為！千萬要避免沖突事件！千萬要避免沖突事件！排隊區(qū)排隊區(qū)Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010九點直接外部公示價格表，釋放銷售算價壓力九點直接外部公示價格表，釋放銷售算價壓力。四、核心潛意識占領(lǐng)策略之四、核心潛意識占領(lǐng)策略之東津名座實例展示東津名座實例展示占領(lǐng)客戶占領(lǐng)客戶“核心潛意識核心潛意識”給客戶紙和筆，讓客戶自己去算，給客戶紙和筆，讓客戶自己去算，這么多的選擇反而會讓客戶難以選擇！這么多的

43、選擇反而會讓客戶難以選擇！客戶預(yù)定的心理目標開始動搖！客戶預(yù)定的心理目標開始動搖！價格表之前水泄不通，人人評頭論足，連銷售員也去查看真實的價格價格表之前水泄不通，人人評頭論足，連銷售員也去查看真實的價格連續(xù)召開三次緊急銷售會議，不讓銷售員與客戶溝通時間過長，開盤才給銷售員發(fā)價格表連續(xù)召開三次緊急銷售會議，不讓銷售員與客戶溝通時間過長，開盤才給銷售員發(fā)價格表梳理排號在梳理排號在21402140位的客戶，保證他們選到合適的房子，以免引起紛爭位的客戶，保證他們選到合適的房子，以免引起紛爭Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010十

44、點選房開始銷售全體進入銷控區(qū)，全體關(guān)機。十點選房開始銷售全體進入銷控區(qū)，全體關(guān)機。東津名座實例展示東津名座實例展示占領(lǐng)客戶占領(lǐng)客戶“核心潛意識核心潛意識”五、核心潛意識占領(lǐng)策略之五、核心潛意識占領(lǐng)策略之進入銷控區(qū)進入銷控區(qū)客戶每人客戶每人只有一分鐘只有一分鐘選房時間選房時間外部客戶打外部客戶打不通銷售電話，不通銷售電話，不知道銷控情況不知道銷控情況猶豫客戶猶豫客戶置之不理置之不理誠意客戶誠意客戶強勢逼定強勢逼定新客戶偷偷告知新客戶偷偷告知下午可以得到下午可以得到優(yōu)惠客戶的優(yōu)惠優(yōu)惠客戶的優(yōu)惠12點左右成交點左右成交200套之后，套之后，貼銷控板貼銷控板一片大紅一片大紅游離區(qū)猶豫游離區(qū)猶豫客戶主動

45、成交客戶主動成交新客戶下午新客戶下午全體放入銷控區(qū)，全體放入銷控區(qū)，第二波搶購第二波搶購誠意客戶成交誠意客戶成交241241套，套，解籌率高達解籌率高達80.3%80.3%！新客戶成交新客戶成交2020余套！余套！開盤當天，開盤當天，6 6小時完成小時完成80%80%銷售額！銷售額！安排極少量安排極少量簽約員簽約員留住客戶留住客戶銷控流程圖解銷控流程圖解Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實例展示東津名座實例展示占領(lǐng)客戶占領(lǐng)客戶“核心潛意識核心潛意識”區(qū)區(qū)四百人？區(qū)區(qū)四百人？只要把銷售處銷控區(qū)布置的狹窄，只要把銷售處銷控區(qū)布置的狹窄，并且路線并且路線“行