東津名座盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書(shū)面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。東津名座盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則東津名座盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則深圳中原事業(yè)七部 佟鴿 ShenZhen.12.2010Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 東津名座是位于坪山新區(qū)唯一一個(gè)精裝修酒店式公寓項(xiàng)目，分為A、B兩座現(xiàn)樓共336套，總可售建筑面積約為2萬(wàn)平方米。配套有五星級(jí)大酒店樂(lè)安居國(guó)際大酒店，戶型以一房小戶型為主，附以兩房、三房

2、和少量復(fù)式戶型，戶型是東南和西北朝向。本報(bào)告以時(shí)間為線索，詳細(xì)介紹了兩個(gè)月之內(nèi)如何將項(xiàng)目煥然一新并利用“盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則”捕獲為數(shù)不多的每一位客戶，進(jìn)而最后實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)勁銷(xiāo)八成的戰(zhàn)績(jī)和80.3%的超高解籌率！東津名座報(bào)告簡(jiǎn)介東津名座報(bào)告簡(jiǎn)介作者姓名作者姓名所在公司所在公司職位職位手機(jī)號(hào)碼手機(jī)號(hào)碼參賽內(nèi)容參賽內(nèi)容（策劃人（策劃人/ /策劃項(xiàng)目）策劃項(xiàng)目） 佟鴿佟鴿 深圳中原深圳中原 策劃助理策劃助理69697713723431974/696977 策劃人策劃人Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010坪山是深圳

3、四大新區(qū)之一！但是，銷(xiāo)售員經(jīng)常接到這樣的電話從項(xiàng)目十四樓觀賞農(nóng)民房客戶：你們東津名座在哪？銷(xiāo)售：坪山新區(qū)??！客戶：哦，山區(qū)啊。Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010坪山是擁有萬(wàn)科、深業(yè)、中糧等 多家知名發(fā)展商物業(yè)！但是，客戶經(jīng)常這樣問(wèn)客戶：你們項(xiàng)目有房產(chǎn)證嗎？銷(xiāo)售：當(dāng)然有??！客戶：哦，那你們項(xiàng)目有電梯嗎？銷(xiāo)售：。項(xiàng)目電梯實(shí)拍圖Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 201012月11日，鵬城八盤(pán)同時(shí)開(kāi)盤(pán)！萬(wàn)科紅、新世界四季山水、大東城、 中信岸芷汀蘭、玉湖灣、信

4、義湛寶廣場(chǎng)、曦城同時(shí)啟幕 星河時(shí)代花園、萬(wàn)科清林徑火爆開(kāi)放樣板房 在幾乎沒(méi)有任何營(yíng)銷(xiāo)推廣的前提下，東津名座逆勢(shì)突圍，創(chuàng)造了80%的開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率！解籌率高達(dá)80.3%！ 成就了新區(qū)的新神話！Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010短短的兩個(gè)多月，究竟是發(fā)生了什么事情， 讓這樣一個(gè)無(wú)名小盤(pán)成為全深圳關(guān)注的焦點(diǎn)？是鋪天蓋地宣傳？不，幾乎沒(méi)有宣傳。是超級(jí)豪華的品質(zhì)？不，連偽豪宅都算不上。是價(jià)格洼地的效應(yīng)？不，和同期開(kāi)盤(pán)的本區(qū)別墅盤(pán)單價(jià)相當(dāng)。東津名座營(yíng)銷(xiāo)制勝秘訣即將公布于世。 請(qǐng)，拭目以待。 Code of this report |

5、7 Copyright Centaline Group, 2010目錄目錄一、東津名座盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則一、東津名座盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則二、東津名座營(yíng)銷(xiāo)心路總結(jié)二、東津名座營(yíng)銷(xiāo)心路總結(jié)Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010意識(shí)層意識(shí)層核心潛意識(shí)層核心潛意識(shí)層潛意識(shí)初層潛意識(shí)初層邊緣層邊緣層潛意識(shí)深層潛意識(shí)深層一、東津名座決勝武器一、東津名座決勝武器盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010東津名座決勝武器東津名座決勝武器盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則抓

6、住人類(lèi)意識(shí)中的共性特點(diǎn)，即以各抓住人類(lèi)意識(shí)中的共性特點(diǎn)，即以各種手段反復(fù)強(qiáng)化進(jìn)而伸入營(yíng)銷(xiāo)，步步為營(yíng)打入客戶的種手段反復(fù)強(qiáng)化進(jìn)而伸入營(yíng)銷(xiāo)，步步為營(yíng)打入客戶的核心潛意識(shí)層，改變其購(gòu)買(mǎi)行為的營(yíng)銷(xiāo)方式。核心潛意識(shí)層，改變其購(gòu)買(mǎi)行為的營(yíng)銷(xiāo)方式。名詞名詞解析解析適用期限：咨詢初期適用期限：咨詢初期開(kāi)盤(pán)當(dāng)天開(kāi)盤(pán)當(dāng)天適用項(xiàng)目：全部，每個(gè)項(xiàng)目都希望開(kāi)盤(pán)即售罄適用項(xiàng)目：全部，每個(gè)項(xiàng)目都希望開(kāi)盤(pán)即售罄注意事項(xiàng)：不可積累過(guò)多客戶造成哄搶注意事項(xiàng)：不可積累過(guò)多客戶造成哄搶培訓(xùn)難度：培訓(xùn)難度：實(shí)施難度：實(shí)施難度：實(shí)用指數(shù)：實(shí)用指數(shù)：時(shí)尚指數(shù)：時(shí)尚指數(shù)：Code of this report | 10 Copyright

7、Centaline Group, 2010人類(lèi)基于意識(shí)層對(duì)于事物進(jìn)行初步認(rèn)知，人類(lèi)基于意識(shí)層對(duì)于事物進(jìn)行初步認(rèn)知， 意識(shí)層只是存在著，但并不起決定作用。意識(shí)層只是存在著，但并不起決定作用。盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則意識(shí)層意識(shí)層名詞名詞解析解析第一次來(lái)到項(xiàng)目第一次來(lái)到項(xiàng)目第一步第一步對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生初步印象對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生初步印象第二步第二步銷(xiāo)售員講解銷(xiāo)售員講解第三步第三步加強(qiáng)正面意識(shí)加強(qiáng)正面意識(shí)一般處于咨詢階段，著重加強(qiáng)銷(xiāo)售員對(duì)于口徑的熟練程度，一般處于咨詢階段，著重加強(qiáng)銷(xiāo)售員對(duì)于口徑的熟練程度，熱情積極的給客戶灌輸許多利好信息！熱情積極的給客戶灌輸許多利好信息！Code of this report |

8、11 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示改變客戶的改變客戶的“意識(shí)意識(shí)”開(kāi)發(fā)商第一次做項(xiàng)目，怎么會(huì)好呢？開(kāi)發(fā)商第一次做項(xiàng)目，怎么會(huì)好呢？外立面好丑，這也是五星級(jí)酒店？外立面好丑，這也是五星級(jí)酒店？坪山好落后，買(mǎi)了會(huì)不會(huì)虧錢(qián)?。科荷胶寐浜?，買(mǎi)了會(huì)不會(huì)虧錢(qián)??？產(chǎn)權(quán)只剩產(chǎn)權(quán)只剩4545年，到時(shí)就被收回了？年，到時(shí)就被收回了？Eg：客戶負(fù)面第一印象：客戶負(fù)面第一印象：Eg：反轉(zhuǎn)意識(shí)口徑：反轉(zhuǎn)意識(shí)口徑：樂(lè)安居本身是做建材的，質(zhì)量保證過(guò)關(guān)！樂(lè)安居本身是做建材的，質(zhì)量保證過(guò)關(guān)！坪山政府及其支持這個(gè)酒店，還給這個(gè)項(xiàng)坪山政府及其支持這個(gè)酒店，還給這個(gè)項(xiàng)

9、目的門(mén)前花了五百萬(wàn)修了一條路！目的門(mén)前花了五百萬(wàn)修了一條路！中糧剛剛拍下的地樓面地價(jià)都六千多了，中糧剛剛拍下的地樓面地價(jià)都六千多了，再說(shuō)誰(shuí)會(huì)住五十年還不換房呢？再說(shuō)誰(shuí)會(huì)住五十年還不換房呢？打造精品打造精品 售樓中心，售樓中心， 建材一流，建材一流， 環(huán)境一流，環(huán)境一流， 服務(wù)一流，服務(wù)一流， 震撼坪山！震撼坪山！Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示改變客戶的改變客戶的“意識(shí)意識(shí)”售樓處布置：大氣之余，細(xì)節(jié)制勝售樓處布置：大氣之余，細(xì)節(jié)制勝客戶透過(guò)售樓處看到的景色，客戶透過(guò)售樓處看到的景色

10、，不是施工現(xiàn)場(chǎng)，不是施工現(xiàn)場(chǎng)，而是優(yōu)美的話語(yǔ)，而是優(yōu)美的話語(yǔ)，怎會(huì)不心動(dòng)？怎會(huì)不心動(dòng)？細(xì)節(jié)無(wú)處不在，細(xì)節(jié)無(wú)處不在，紙巾也是最高檔紙巾也是最高檔小桌子，大椅子、大沙發(fā)，小桌子，大椅子、大沙發(fā)，偌大的銷(xiāo)售中心，一共只安排了偌大的銷(xiāo)售中心，一共只安排了8桌桌只要有只要有34批客戶到場(chǎng)，批客戶到場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)立刻有一種非常熱鬧的氛圍！現(xiàn)場(chǎng)立刻有一種非常熱鬧的氛圍！Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 20104、架空層、架空層園林為園林為坪山坪山獨(dú)一無(wú)二，獨(dú)一無(wú)二，健身器材健身器材一應(yīng)俱全一應(yīng)俱全1、從售樓處走、從售樓處走進(jìn)看樓通道，進(jìn)看樓通

11、道，迎面皆是充滿迎面皆是充滿項(xiàng)目信息的標(biāo)語(yǔ)項(xiàng)目信息的標(biāo)語(yǔ)東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示改變客戶的改變客戶的“意識(shí)意識(shí)”看樓通道包裝：著重放大優(yōu)點(diǎn)，忽略缺點(diǎn)看樓通道包裝：著重放大優(yōu)點(diǎn)，忽略缺點(diǎn)2、前往項(xiàng)目路程中、前往項(xiàng)目路程中著重介紹商業(yè)裙樓、著重介紹商業(yè)裙樓、泳池和酒店作用，泳池和酒店作用，忽略表象，忽略表象，加強(qiáng)內(nèi)涵引導(dǎo)加強(qiáng)內(nèi)涵引導(dǎo)3、把不受、把不受限購(gòu)令限購(gòu)令放在重要放在重要位置，吸引位置，吸引投資客投資客忽略施工忽略施工忽略外立面忽略外立面忽略無(wú)中心園林忽略無(wú)中心園林忽略農(nóng)民房忽略農(nóng)民房Code of this report | 14 Copyright Centaline Group

12、, 2010東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示改變客戶的改變客戶的“意識(shí)意識(shí)”樣板房包裝：色彩與眾不同，用材大膽出挑，每款主體不同樣板房包裝：色彩與眾不同，用材大膽出挑，每款主體不同藍(lán)色系溫馨三房棕色系商務(wù)一房綠色系小資兩房營(yíng)造氛圍的制勝法寶！營(yíng)造氛圍的制勝法寶！1、讓客戶幻想到購(gòu)房后美好的生活！、讓客戶幻想到購(gòu)房后美好的生活！2、讓客戶意想不到可以這樣生活！、讓客戶意想不到可以這樣生活！臥室里放高爾夫，誰(shuí)說(shuō)坪山?jīng)]有高端生活配套？神奇餐桌位設(shè)計(jì)，省空間，更另類(lèi)，好奇之余更有玩味！高檔不只是黑白灰，藍(lán)色也可以很夢(mèng)幻！Code of this report | 15 Copyright Cental

13、ine Group, 2010東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示改變客戶的改變客戶的“意識(shí)意識(shí)”總結(jié)：總結(jié)：負(fù)面印象負(fù)面印象改改變變客客戶戶意意識(shí)識(shí)視覺(jué)視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)聽(tīng)覺(jué)感覺(jué)感覺(jué)售樓處包裝售樓處包裝看樓通道包裝看樓通道包裝樣板房包裝樣板房包裝口徑介紹口徑介紹熱情服務(wù)熱情服務(wù)恩，果然和坪山其他樓盤(pán)不同！恩，果然和坪山其他樓盤(pán)不同！客客戶戶正正面面評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)不受限購(gòu)令，沒(méi)后顧之憂！不受限購(gòu)令，沒(méi)后顧之憂！哇，我家也要裝修成這樣！哇，我家也要裝修成這樣！原來(lái)坪山的發(fā)展前景這么廣大！原來(lái)坪山的發(fā)展前景這么廣大！酒店式公寓的服務(wù)就是不一樣！酒店式公寓的服務(wù)就是不一樣！Code of this report | 1

14、6 Copyright Centaline Group, 2010不過(guò)，處于意識(shí)層的客戶， 內(nèi)心并沒(méi)有被深深的打動(dòng)， 銷(xiāo)售的意義的也沒(méi)有達(dá)到， 意識(shí)層的改變的只是 作為一個(gè)銷(xiāo)售策劃團(tuán)隊(duì)所要做到的最基礎(chǔ)的東西， 而下一層次需要修煉的便是， 如何進(jìn)入客戶的邊緣層。Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則意識(shí)與潛意識(shí)的意識(shí)與潛意識(shí)的邊緣層邊緣層邊緣層：又名游離層，是人類(lèi)對(duì)于事物的內(nèi)在邊緣層：又名游離層，是人類(lèi)對(duì)于事物的內(nèi)在 認(rèn)知體現(xiàn)，是潛意識(shí)的外在體現(xiàn)。認(rèn)知體現(xiàn)，是潛意識(shí)的外在體現(xiàn)。名詞名詞解析解析第二次

15、來(lái)到項(xiàng)目第二次來(lái)到項(xiàng)目第一步第一步帶著朋友或帶著朋友或親友過(guò)來(lái)的親友過(guò)來(lái)的第二步第二步自己給朋友講解自己給朋友講解好的方面好的方面第三步第三步把正面意識(shí)把正面意識(shí)轉(zhuǎn)為初級(jí)潛意識(shí)轉(zhuǎn)為初級(jí)潛意識(shí)處于咨詢末期，銷(xiāo)售員積極引導(dǎo)客戶自己去給親朋好友講解，處于咨詢末期，銷(xiāo)售員積極引導(dǎo)客戶自己去給親朋好友講解，那樣在客戶心中便會(huì)不自覺(jué)的認(rèn)同項(xiàng)目好的方面！那樣在客戶心中便會(huì)不自覺(jué)的認(rèn)同項(xiàng)目好的方面！Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010point東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示干擾客戶的干擾客戶的“邊緣層邊緣層”現(xiàn)場(chǎng)制作了三塊貼板，分別

16、介紹了現(xiàn)場(chǎng)制作了三塊貼板，分別介紹了“坪山規(guī)劃坪山規(guī)劃”、“項(xiàng)目平面布局及樓體效果項(xiàng)目平面布局及樓體效果”、“酒店式服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)酒店式服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”分別彌補(bǔ)了項(xiàng)目的分別彌補(bǔ)了項(xiàng)目的三個(gè)不足，三個(gè)不足，并且起到了并且起到了四個(gè)作用四個(gè)作用三不足三不足銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售中心投資客戶投資客戶不了解坪山規(guī)劃不了解坪山規(guī)劃銷(xiāo)售中心并無(wú)銷(xiāo)售中心并無(wú)體現(xiàn)酒店式服務(wù)體現(xiàn)酒店式服務(wù)四作用四作用明碼標(biāo)示出明碼標(biāo)示出酒店式服務(wù)內(nèi)容酒店式服務(wù)內(nèi)容落位圖、平面圖落位圖、平面圖使項(xiàng)目更透明使項(xiàng)目更透明坪山規(guī)劃坪山規(guī)劃一目了然一目了然客戶帶著朋友來(lái)，客戶帶著朋友來(lái)，可自己給朋友介紹可自己給朋友介紹Code of this report

17、| 19 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示干擾客戶的干擾客戶的“邊緣層邊緣層”客戶給親友介紹要點(diǎn)客戶給親友介紹要點(diǎn)：銷(xiāo)售員在旁觀察，關(guān)鍵時(shí)刻出現(xiàn)引導(dǎo)銷(xiāo)售員在旁觀察，關(guān)鍵時(shí)刻出現(xiàn)引導(dǎo)客戶自己介紹作用：客戶自己介紹作用：1 1、客戶帶來(lái)親友，證明已經(jīng)對(duì)本項(xiàng)目有一定正面印象、客戶帶來(lái)親友，證明已經(jīng)對(duì)本項(xiàng)目有一定正面印象2 2、客戶帶來(lái)親友，有可能會(huì)促進(jìn)親友成交、客戶帶來(lái)親友，有可能會(huì)促進(jìn)親友成交3 3、客戶給親友介紹，會(huì)不自覺(jué)的介紹項(xiàng)目好的方面、客戶給親友介紹，會(huì)不自覺(jué)的介紹項(xiàng)目好的方面4 4、在介紹好的方面的同時(shí)，即使那不是客戶的本意，

18、也會(huì)加深客戶意識(shí)上對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同、在介紹好的方面的同時(shí)，即使那不是客戶的本意，也會(huì)加深客戶意識(shí)上對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同5 5、介紹很多優(yōu)勢(shì)之后，客戶已經(jīng)分不清楚哪些是自己的觀點(diǎn)，哪些是被灌輸?shù)捻?xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)、介紹很多優(yōu)勢(shì)之后，客戶已經(jīng)分不清楚哪些是自己的觀點(diǎn)，哪些是被灌輸?shù)捻?xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)結(jié)果：意識(shí)開(kāi)始進(jìn)入邊緣層，客戶潛意識(shí)開(kāi)始接受項(xiàng)目！結(jié)果：意識(shí)開(kāi)始進(jìn)入邊緣層，客戶潛意識(shí)開(kāi)始接受項(xiàng)目！銷(xiāo)售員引導(dǎo)關(guān)鍵時(shí)刻：銷(xiāo)售員引導(dǎo)關(guān)鍵時(shí)刻：客戶介紹的與事實(shí)相差太多引導(dǎo)向正面事實(shí)客戶只說(shuō)項(xiàng)目差的方面不與客戶爭(zhēng)辯，保持微笑與熱情，為客戶做解釋客戶介紹完，要走的時(shí)刻繼續(xù)干擾新老客戶意識(shí)Code of this report | 20 Co

19、pyright Centaline Group, 2010東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示干擾客戶的干擾客戶的“邊緣層邊緣層”銷(xiāo)售跟客落實(shí)銷(xiāo)售跟客落實(shí)：晚上或者隔天晚上或者隔天call老客，詢問(wèn)客戶親友意向，老客，詢問(wèn)客戶親友意向， 主要詢問(wèn)看中項(xiàng)目的方面，主要詢問(wèn)看中項(xiàng)目的方面，客戶不自覺(jué)的又客戶不自覺(jué)的又 在電話里說(shuō)了一遍項(xiàng)目好處，更加認(rèn)同項(xiàng)目了在電話里說(shuō)了一遍項(xiàng)目好處，更加認(rèn)同項(xiàng)目了CallCall客口徑詳解：客口徑詳解：銷(xiāo)售員：銷(xiāo)售員：X X先生，今天謝謝您帶著客戶來(lái)看房?。∠壬?，今天謝謝您帶著客戶來(lái)看房??！客戶：希望朋友一起買(mǎi)嘛。銷(xiāo)售員：不知道您的朋友覺(jué)得我們項(xiàng)目怎么樣??？銷(xiāo)售員：不

20、知道您的朋友覺(jué)得我們項(xiàng)目怎么樣?。靠蛻簦哼€好。銷(xiāo)售員：您講給我聽(tīng)聽(tīng)嘛，他看中我們項(xiàng)目哪些方面?。夸N(xiāo)售員：您講給我聽(tīng)聽(tīng)嘛，他看中我們項(xiàng)目哪些方面??？客戶：戶型還不錯(cuò)，朝東南的一房裝修也蠻好的，我還給他客戶：戶型還不錯(cuò)，朝東南的一房裝修也蠻好的，我還給他說(shuō)這邊將來(lái)發(fā)展應(yīng)該不錯(cuò)。說(shuō)這邊將來(lái)發(fā)展應(yīng)該不錯(cuò)。銷(xiāo)售員：銷(xiāo)售員：X X先生，您可真厲害啊，比我們銷(xiāo)售說(shuō)的都好，以先生，您可真厲害啊，比我們銷(xiāo)售說(shuō)的都好，以后要多介紹一些朋友來(lái)買(mǎi)啊，都做鄰居多好啊！后要多介紹一些朋友來(lái)買(mǎi)啊，都做鄰居多好啊！客戶：哈哈，那是當(dāng)然啦！電話是電話是一塊重要一塊重要敲門(mén)磚！敲門(mén)磚！Code of this report |

21、21 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示干擾客戶的干擾客戶的“邊緣層邊緣層”總結(jié)：總結(jié)：客客戶戶正正面面評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)帶來(lái)親友，親自介紹帶來(lái)親友，親自介紹加加深深正正面面印印象象混淆意識(shí)，成功干擾邊緣層！混淆意識(shí)，成功干擾邊緣層！客戶自己客戶自己說(shuō)一句好說(shuō)一句好銷(xiāo)售說(shuō)好銷(xiāo)售說(shuō)好銷(xiāo)售說(shuō)好銷(xiāo)售說(shuō)好銷(xiāo)售說(shuō)好銷(xiāo)售說(shuō)好展板展示：成本不高，作用不小展板展示：成本不高，作用不小Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010成功干擾了客戶意識(shí)中的邊緣層， 也就離成功不遠(yuǎn)了， 但是營(yíng)銷(xiāo)，就是要

22、挑戰(zhàn)無(wú)極限， 于是，堅(jiān)毅的挺近客戶的潛意識(shí)層。 只為，完美營(yíng)銷(xiāo)。Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則潛意識(shí)初層潛意識(shí)初層潛意識(shí)初層：潛意識(shí)初層：又稱(chēng)右腦意識(shí)，潛藏在人類(lèi)一般意識(shí)又稱(chēng)右腦意識(shí)，潛藏在人類(lèi)一般意識(shí)下的一股神秘力量，是相對(duì)于下的一股神秘力量，是相對(duì)于“意識(shí)意識(shí)”的一種思想。的一種思想。名詞名詞解析解析多次來(lái)到項(xiàng)目多次來(lái)到項(xiàng)目第一步第一步不用講解，自己到處不用講解，自己到處看，甚至幫忙銷(xiāo)售看，甚至幫忙銷(xiāo)售第二步第二步對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)同感對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)同感莫名其妙達(dá)到頂點(diǎn)莫名其妙達(dá)到頂點(diǎn)第三步第

23、三步進(jìn)入初級(jí)潛意識(shí)層進(jìn)入初級(jí)潛意識(shí)層處于認(rèn)籌初期，有了對(duì)于處于認(rèn)籌初期，有了對(duì)于VIP身份的認(rèn)同感，身份的認(rèn)同感，已經(jīng)不在乎項(xiàng)目的優(yōu)劣，只是知道要買(mǎi)到！已經(jīng)不在乎項(xiàng)目的優(yōu)劣，只是知道要買(mǎi)到！Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示進(jìn)入客戶進(jìn)入客戶“潛意識(shí)層潛意識(shí)層”優(yōu)惠申請(qǐng)開(kāi)始優(yōu)惠申請(qǐng)開(kāi)始：一房?jī)扇f(wàn)抵四萬(wàn)，兩房?jī)扇f(wàn)抵五萬(wàn)，一房?jī)扇f(wàn)抵四萬(wàn)，兩房?jī)扇f(wàn)抵五萬(wàn)， 三房?jī)扇f(wàn)抵六萬(wàn)，復(fù)式兩萬(wàn)抵七萬(wàn)，優(yōu)先選房權(quán)！三房?jī)扇f(wàn)抵六萬(wàn)，復(fù)式兩萬(wàn)抵七萬(wàn)，優(yōu)先選房權(quán)！ 對(duì)外宣稱(chēng)名額有限和此優(yōu)惠只針對(duì)前期咨詢誠(chéng)意客戶。

24、對(duì)外宣稱(chēng)名額有限和此優(yōu)惠只針對(duì)前期咨詢誠(chéng)意客戶。優(yōu)惠申請(qǐng)書(shū)參考優(yōu)惠申請(qǐng)書(shū)參考：避免了認(rèn)籌等字眼，避免了認(rèn)籌等字眼，但因?yàn)檫€是有收錢(qián)的動(dòng)作，所但因?yàn)檫€是有收錢(qián)的動(dòng)作，所以依然起到了篩選客戶的作用以依然起到了篩選客戶的作用交錢(qián)的客戶會(huì)交錢(qián)的客戶會(huì)“不自覺(jué)不自覺(jué)”把自己開(kāi)始當(dāng)做業(yè)主，把自己開(kāi)始當(dāng)做業(yè)主，人類(lèi)會(huì)拼命為選擇找借口，人類(lèi)會(huì)拼命為選擇找借口，因此客戶的潛意識(shí)里，因此客戶的潛意識(shí)里，已經(jīng)完全接受了項(xiàng)目。已經(jīng)完全接受了項(xiàng)目。銷(xiāo)售員開(kāi)始引導(dǎo)客戶選擇戶型、樓層、房號(hào)，為銷(xiāo)售員開(kāi)始引導(dǎo)客戶選擇戶型、樓層、房號(hào)，為下一步預(yù)備銷(xiāo)控做鋪墊！下一步預(yù)備銷(xiāo)控做鋪墊！此一階段要注意讓客戶感受到自己是此一階段要注意

25、讓客戶感受到自己是VIPVIP，身份，身份是多么的尊貴和與眾不同！是多么的尊貴和與眾不同！這里將來(lái)擺一個(gè)沙發(fā)，小孩可以在上面玩，很溫馨的！Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示進(jìn)入客戶進(jìn)入客戶“潛意識(shí)層潛意識(shí)層”引導(dǎo)誠(chéng)意客戶多次到訪引導(dǎo)誠(chéng)意客戶多次到訪：制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛、制造視覺(jué)疲勞、制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛、制造視覺(jué)疲勞、 制造樓盤(pán)即將熱銷(xiāo)態(tài)勢(shì)！制造樓盤(pán)即將熱銷(xiāo)態(tài)勢(shì)！一、客戶內(nèi)心不會(huì)知道，一、客戶內(nèi)心不會(huì)知道，因?yàn)榭戳颂啻?，?nèi)心已因?yàn)榭戳颂啻?，?nèi)心已經(jīng)對(duì)曾經(jīng)最不喜歡的外立經(jīng)對(duì)曾經(jīng)最不喜歡的外立面麻木

26、了，習(xí)慣了，接受面麻木了，習(xí)慣了，接受了、不挑剔了。了、不挑剔了。二、看到現(xiàn)場(chǎng)辦理優(yōu)惠二、看到現(xiàn)場(chǎng)辦理優(yōu)惠申請(qǐng)的熱鬧場(chǎng)景，之前申請(qǐng)的熱鬧場(chǎng)景，之前辦理過(guò)的來(lái)客戶會(huì)更加辦理過(guò)的來(lái)客戶會(huì)更加具有認(rèn)同感，并且會(huì)加具有認(rèn)同感，并且會(huì)加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)心理！強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)心理！1 1、尊貴身份包圍、尊貴身份包圍2 2、熱鬧氣氛烘托、熱鬧氣氛烘托3 3、視覺(jué)疲勞掩蓋、視覺(jué)疲勞掩蓋潛意識(shí)里深深認(rèn)同！潛意識(shí)里深深認(rèn)同！無(wú)視農(nóng)民房無(wú)視農(nóng)民房無(wú)視坪山河（臭水溝）無(wú)視坪山河（臭水溝）無(wú)視外立面無(wú)視外立面Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實(shí)例展示東津

27、名座實(shí)例展示進(jìn)入客戶進(jìn)入客戶“潛意識(shí)層潛意識(shí)層”總結(jié)：總結(jié)：接新客戶接新客戶CallCall客客優(yōu)惠申請(qǐng)客戶以為以及已經(jīng)是業(yè)主優(yōu)惠申請(qǐng)客戶以為以及已經(jīng)是業(yè)主優(yōu)惠申請(qǐng)客戶為自己的選擇尋找心理上的認(rèn)同感優(yōu)惠申請(qǐng)客戶為自己的選擇尋找心理上的認(rèn)同感優(yōu)惠申請(qǐng)客戶介紹更多的人來(lái)辦理優(yōu)惠申請(qǐng)優(yōu)惠申請(qǐng)客戶介紹更多的人來(lái)辦理優(yōu)惠申請(qǐng)經(jīng)常來(lái)看樓盤(pán)，視覺(jué)疲勞之后對(duì)缺點(diǎn)無(wú)視經(jīng)常來(lái)看樓盤(pán)，視覺(jué)疲勞之后對(duì)缺點(diǎn)無(wú)視沒(méi)人告訴他他應(yīng)該買(mǎi)，但是他已經(jīng)知道自己必須買(mǎi)沒(méi)人告訴他他應(yīng)該買(mǎi)，但是他已經(jīng)知道自己必須買(mǎi)埋藏潛意識(shí)里不認(rèn)埋藏潛意識(shí)里不認(rèn)同的部分，在客戶同的部分，在客戶潛意識(shí)里加入潛意識(shí)里加入“你是業(yè)主你是業(yè)主”的因素！的因素！

28、層層遞進(jìn)，深深層層遞進(jìn)，深深打入客戶潛意識(shí)！打入客戶潛意識(shí)！積累一定程度就積累一定程度就可以進(jìn)入開(kāi)盤(pán)階可以進(jìn)入開(kāi)盤(pán)階段！勝利在望！段！勝利在望！Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010情到深處便是恨， 當(dāng)客戶莫名其妙的愛(ài)上這個(gè)項(xiàng)目時(shí)， 下一步要做的便是， 讓他由愛(ài)生恨， 讓他欲罷不能讓他痛不欲生 進(jìn)入潛意識(shí)的你，只能繼續(xù)走下去。Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則潛意識(shí)深層潛意識(shí)深層潛意識(shí)深層：潛意識(shí)深層：又稱(chēng)宇宙意識(shí)，潛能

29、的動(dòng)力深藏在人又稱(chēng)宇宙意識(shí)，潛能的動(dòng)力深藏在人類(lèi)的深層意識(shí)當(dāng)中，也就是人類(lèi)的深層潛意識(shí)。類(lèi)的深層意識(shí)當(dāng)中，也就是人類(lèi)的深層潛意識(shí)。 名詞名詞解析解析通知開(kāi)盤(pán)時(shí)間通知開(kāi)盤(pán)時(shí)間第一步第一步不斷催問(wèn)價(jià)格和籌量不斷催問(wèn)價(jià)格和籌量第二步第二步擔(dān)心買(mǎi)不到，擔(dān)心買(mǎi)不到，半夜來(lái)排隊(duì)半夜來(lái)排隊(duì)第三步第三步進(jìn)入深層潛意識(shí)進(jìn)入深層潛意識(shí)處于認(rèn)籌末期即將開(kāi)盤(pán)，處于認(rèn)籌末期即將開(kāi)盤(pán)，處于擔(dān)心買(mǎi)不到心儀單位的崩潰邊緣！處于擔(dān)心買(mǎi)不到心儀單位的崩潰邊緣！Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示深挖掘深挖掘“深層潛意識(shí)深層

30、潛意識(shí)”開(kāi)盤(pán)在即開(kāi)盤(pán)在即：認(rèn)籌總數(shù)猛增，售樓處每天人滿為患，認(rèn)籌總數(shù)猛增，售樓處每天人滿為患， 每個(gè)人都在詢問(wèn)價(jià)格，氣氛緊張，每個(gè)人都在詢問(wèn)價(jià)格，氣氛緊張， 客戶開(kāi)始擔(dān)心買(mǎi)不到房子，情緒接近崩潰邊緣！客戶開(kāi)始擔(dān)心買(mǎi)不到房子，情緒接近崩潰邊緣！價(jià)格早就做出來(lái)了，價(jià)格早就做出來(lái)了，但是就不告訴你！但是就不告訴你！銷(xiāo)售員也不知道銷(xiāo)售員也不知道！激勵(lì)銷(xiāo)售員沖籌量，激勵(lì)銷(xiāo)售員沖籌量，每個(gè)人沖刺報(bào)數(shù)！每個(gè)人沖刺報(bào)數(shù)！每天一榜，最高有獎(jiǎng)！每天一榜，最高有獎(jiǎng)！策劃心語(yǔ)：策劃心語(yǔ)：沒(méi)有任何大型宣傳，短信只允許少量發(fā)本地客戶，因此一定要抓住每一個(gè)上門(mén)的客戶，沒(méi)有任何大型宣傳，短信只允許少量發(fā)本地客戶，因此一定要抓

31、住每一個(gè)上門(mén)的客戶，在沒(méi)有宣傳的條件下，每一個(gè)上門(mén)的客戶都是具有購(gòu)買(mǎi)意向的，在沒(méi)有宣傳的條件下，每一個(gè)上門(mén)的客戶都是具有購(gòu)買(mǎi)意向的，只要銷(xiāo)售用心去做，沒(méi)有什么是不能成交的，而激勵(lì)措施對(duì)于銷(xiāo)售就是最管用的！只要銷(xiāo)售用心去做，沒(méi)有什么是不能成交的，而激勵(lì)措施對(duì)于銷(xiāo)售就是最管用的！Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示深挖掘深挖掘“深層潛意識(shí)深層潛意識(shí)”銷(xiāo)售員責(zé)任重大：銷(xiāo)售員責(zé)任重大：預(yù)備銷(xiāo)控，做好引導(dǎo)，安撫情緒，預(yù)備銷(xiāo)控，做好引導(dǎo)，安撫情緒，透露一點(diǎn)價(jià)格但是又不能讓客戶失去神秘感，讓客戶患得患

32、失，透露一點(diǎn)價(jià)格但是又不能讓客戶失去神秘感，讓客戶患得患失，從接受之前報(bào)的均價(jià)到潛意識(shí)里變?yōu)閺慕邮苤皥?bào)的均價(jià)到潛意識(shí)里變?yōu)椤爸灰浑x譜都可以買(mǎi)只要不離譜都可以買(mǎi)”！通知開(kāi)盤(pán)口徑詳解：通知開(kāi)盤(pán)口徑詳解：銷(xiāo)售員：銷(xiāo)售員：X X先生，明天早上八點(diǎn)半開(kāi)盤(pán)，早點(diǎn)來(lái)排隊(duì)啊！先生，明天早上八點(diǎn)半開(kāi)盤(pán)，早點(diǎn)來(lái)排隊(duì)??！客戶：知道了，你通知過(guò)了。銷(xiāo)售員：你是銷(xiāo)售員：你是VIPVIP嘛，我有義務(wù)多通知幾次的，您要帶齊身嘛，我有義務(wù)多通知幾次的，您要帶齊身份證、優(yōu)惠申請(qǐng)書(shū)和收據(jù)，到時(shí)候省得麻煩，記住一定早點(diǎn)份證、優(yōu)惠申請(qǐng)書(shū)和收據(jù)，到時(shí)候省得麻煩，記住一定早點(diǎn)來(lái)排隊(duì)啊，不然你看好的房子肯定沒(méi)有了！來(lái)排隊(duì)啊，不然你看好

33、的房子肯定沒(méi)有了！客戶：恩，好的，我七點(diǎn)去能排到三房不？銷(xiāo)售員：這個(gè)不肯定啊，有很多客戶都說(shuō)要半夜過(guò)來(lái)啊！總銷(xiāo)售員：這個(gè)不肯定啊，有很多客戶都說(shuō)要半夜過(guò)來(lái)啊！總之您早點(diǎn)過(guò)來(lái)吧！還有我如果知道價(jià)格了有可能半夜給您打之您早點(diǎn)過(guò)來(lái)吧！還有我如果知道價(jià)格了有可能半夜給您打電話，您最好開(kāi)機(jī)??！電話，您最好開(kāi)機(jī)?。】蛻簦汉玫?，謝謝你??！我會(huì)早點(diǎn)過(guò)去的！客戶：好的，謝謝你啊！我會(huì)早點(diǎn)過(guò)去的！銷(xiāo)售員：好的！早點(diǎn)來(lái)?。∽ＤI(mǎi)到心儀的房子！銷(xiāo)售員：好的！早點(diǎn)來(lái)?。∽ＤI(mǎi)到心儀的房子！周六開(kāi)盤(pán)，從周四開(kāi)始通知，周六開(kāi)盤(pán)，從周四開(kāi)始通知，每位客戶通知三遍，每位客戶通知三遍，帶齊需要的物品，最重要的是，帶齊需要的物品，

34、最重要的是，每次通知都要讓客戶早點(diǎn)來(lái)排隊(duì)，每次通知都要讓客戶早點(diǎn)來(lái)排隊(duì)，不然房子就沒(méi)有了！不然房子就沒(méi)有了！ 時(shí)間緊迫，時(shí)間緊迫，錯(cuò)過(guò)是錯(cuò)過(guò)是一種過(guò)錯(cuò)！一種過(guò)錯(cuò)！Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示深挖掘深挖掘“深層潛意識(shí)深層潛意識(shí)”銷(xiāo)售員責(zé)任重大：銷(xiāo)售員責(zé)任重大：威逼利誘之下，真的有幾位客戶晚上十點(diǎn)來(lái)到威逼利誘之下，真的有幾位客戶晚上十點(diǎn)來(lái)到 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)，立刻再次通知客戶，有人來(lái)排隊(duì)了！項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)，立刻再次通知客戶，有人來(lái)排隊(duì)了！ 再不過(guò)來(lái)早上就沒(méi)有了！再不過(guò)來(lái)早上就沒(méi)有了！經(jīng)歷了

35、一夜無(wú)眠的經(jīng)歷了一夜無(wú)眠的折磨，和擔(dān)心買(mǎi)不折磨，和擔(dān)心買(mǎi)不到房子的糾結(jié)，客到房子的糾結(jié)，客戶情緒已經(jīng)達(dá)到了戶情緒已經(jīng)達(dá)到了崩潰的邊緣，缺乏崩潰的邊緣，缺乏睡眠的人往往缺乏睡眠的人往往缺乏理智，最終的結(jié)果理智，最終的結(jié)果就是，造成搶購(gòu)的就是，造成搶購(gòu)的局面！局面！祈禱可以買(mǎi)祈禱可以買(mǎi)到房！到房！當(dāng)日天氣微寒，下起綿綿細(xì)雨，早上五點(diǎn)，策劃和銷(xiāo)售經(jīng)理當(dāng)日天氣微寒，下起綿綿細(xì)雨，早上五點(diǎn)，策劃和銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，給排隊(duì)的給排隊(duì)的5050多名客戶多名客戶奉上一杯暖暖的熱茶，奉上一杯暖暖的熱茶，然后微笑著對(duì)每個(gè)人說(shuō)您辛苦了！所有客戶的心都融化了。然后微笑著對(duì)每個(gè)人說(shuō)您辛苦了！所有客戶的心

36、都融化了。還有還有誰(shuí)誰(shuí)在意在意外立外立面？面？還有還有誰(shuí)誰(shuí)在意在意靠馬靠馬路？路？Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示深挖掘深挖掘“深層潛意識(shí)深層潛意識(shí)”總結(jié)：總結(jié)：300批左右客戶辦理優(yōu)惠申請(qǐng)批左右客戶辦理優(yōu)惠申請(qǐng)兩個(gè)月，統(tǒng)共不足兩個(gè)月，統(tǒng)共不足1000批客戶到場(chǎng)看房批客戶到場(chǎng)看房開(kāi)盤(pán)當(dāng)天到場(chǎng)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天到場(chǎng)260批左右誠(chéng)意客戶批左右誠(chéng)意客戶據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)天到場(chǎng)新老客戶共據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)天到場(chǎng)新老客戶共400批左右批左右400批客戶，也許只是某些大盤(pán)平時(shí)一日的到訪量批客戶，也許只是某些大

37、盤(pán)平時(shí)一日的到訪量但在東津名座，一個(gè)神話即將誕生！但在東津名座，一個(gè)神話即將誕生！崩潰情緒崩潰情緒給價(jià)格給價(jià)格給優(yōu)惠給優(yōu)惠擔(dān)心擔(dān)心買(mǎi)不到買(mǎi)不到Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010黎明前不一定是黑暗， 在東津名座，更多的是激動(dòng)與焦躁。 當(dāng)號(hào)角響起，沒(méi)有人知道這是不是一場(chǎng)勝仗， 等待是煎熬的， 等待，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與客戶之間的一場(chǎng)博弈， 你可以干擾到他深層的潛意識(shí)， 卻永遠(yuǎn)猜不出這結(jié)局。Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則盜夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法則核心潛

38、意識(shí)核心潛意識(shí)核心潛意識(shí)：核心潛意識(shí)：莫名的深層潛意識(shí)，屬于人類(lèi)探索的莫名的深層潛意識(shí)，屬于人類(lèi)探索的 未知領(lǐng)域，暫無(wú)詞典解釋其含義。未知領(lǐng)域，暫無(wú)詞典解釋其含義。名詞名詞解析解析半夜前來(lái)排隊(duì)半夜前來(lái)排隊(duì)第一步第一步饑寒交迫的清晨饑寒交迫的清晨第二步第二步開(kāi)盤(pán)即瘋搶?zhuān)_(kāi)盤(pán)即瘋搶?zhuān)I(mǎi)到什么都好！買(mǎi)到什么都好！第三步第三步進(jìn)入核心潛意識(shí)層進(jìn)入核心潛意識(shí)層開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，制造人山人海的攻勢(shì)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，制造人山人海的攻勢(shì)，讓客戶徹底打破心理防線，只要搶到就是最好的！讓客戶徹底打破心理防線，只要搶到就是最好的！Code of this report | 35 Copyright Centaline Group

39、, 2010東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示占領(lǐng)客戶占領(lǐng)客戶“核心潛意識(shí)核心潛意識(shí)”僅四百批客戶，制造一次搶購(gòu)！僅四百批客戶，制造一次搶購(gòu)！Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示占領(lǐng)客戶占領(lǐng)客戶“核心潛意識(shí)核心潛意識(shí)”現(xiàn)場(chǎng)氣勢(shì)十足，熱鬧十分現(xiàn)場(chǎng)氣勢(shì)十足，熱鬧十分工作人員：工作人員：樂(lè)安居樂(lè)安居+ +中原中原100100人人湊熱鬧人群來(lái)吃早飯湊熱鬧人群來(lái)吃早飯自助早餐：自助早餐：中西混搭，檔次上乘中西混搭，檔次上乘氣氛緊張，擠爆現(xiàn)場(chǎng)氣氛緊張，擠爆現(xiàn)場(chǎng)鐵馬圍欄：鐵馬圍欄：路線復(fù)雜，通道狹窄路線

40、復(fù)雜，通道狹窄現(xiàn)場(chǎng)區(qū)區(qū)四百人，卻有了千人團(tuán)購(gòu)的熱鬧場(chǎng)景！現(xiàn)場(chǎng)區(qū)區(qū)四百人，卻有了千人團(tuán)購(gòu)的熱鬧場(chǎng)景！開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地布置開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地布置一、核心潛意識(shí)占領(lǐng)策略之一、核心潛意識(shí)占領(lǐng)策略之Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示占領(lǐng)客戶占領(lǐng)客戶“核心潛意識(shí)核心潛意識(shí)”不給銷(xiāo)售員價(jià)格表，即使到了早上八點(diǎn)，人群依然焦慮迷茫不給銷(xiāo)售員價(jià)格表，即使到了早上八點(diǎn)，人群依然焦慮迷茫。二、核心潛意識(shí)占領(lǐng)策略之二、核心潛意識(shí)占領(lǐng)策略之人類(lèi)往往在焦慮條件下會(huì)做出非理性選擇！人類(lèi)往往在焦慮條件下會(huì)做出非理性選擇！越不讓客戶知道的

41、事情，他越著急！越不讓客戶知道的事情，他越著急！Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示占領(lǐng)客戶占領(lǐng)客戶“核心潛意識(shí)核心潛意識(shí)”三、核心潛意識(shí)占領(lǐng)策略之三、核心潛意識(shí)占領(lǐng)策略之開(kāi)發(fā)商內(nèi)部有一些關(guān)系戶，因此發(fā)號(hào)從開(kāi)發(fā)商內(nèi)部有一些關(guān)系戶，因此發(fā)號(hào)從21號(hào)發(fā)起，號(hào)發(fā)起，對(duì)于等待一夜并且心情焦慮的客戶來(lái)說(shuō)很容易發(fā)生紛爭(zhēng)，對(duì)于等待一夜并且心情焦慮的客戶來(lái)說(shuō)很容易發(fā)生紛爭(zhēng)，會(huì)影響到開(kāi)盤(pán)的順利進(jìn)行，于是在派號(hào)時(shí)，會(huì)影響到開(kāi)盤(pán)的順利進(jìn)行，于是在派號(hào)時(shí)，記錄下前二十名的意向房號(hào)，暗示前二十名客戶一定可以買(mǎi)到。

42、記錄下前二十名的意向房號(hào)，暗示前二十名客戶一定可以買(mǎi)到。人類(lèi)往往在焦慮條件下會(huì)做出非理性行為！人類(lèi)往往在焦慮條件下會(huì)做出非理性行為！千萬(wàn)要避免沖突事件！千萬(wàn)要避免沖突事件！排隊(duì)區(qū)排隊(duì)區(qū)Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010九點(diǎn)直接外部公示價(jià)格表，釋放銷(xiāo)售算價(jià)壓力九點(diǎn)直接外部公示價(jià)格表，釋放銷(xiāo)售算價(jià)壓力。四、核心潛意識(shí)占領(lǐng)策略之四、核心潛意識(shí)占領(lǐng)策略之東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示占領(lǐng)客戶占領(lǐng)客戶“核心潛意識(shí)核心潛意識(shí)”給客戶紙和筆，讓客戶自己去算，給客戶紙和筆，讓客戶自己去算，這么多的選擇反而會(huì)讓客戶難以選擇！這么多的

43、選擇反而會(huì)讓客戶難以選擇！客戶預(yù)定的心理目標(biāo)開(kāi)始動(dòng)搖！客戶預(yù)定的心理目標(biāo)開(kāi)始動(dòng)搖！價(jià)格表之前水泄不通，人人評(píng)頭論足，連銷(xiāo)售員也去查看真實(shí)的價(jià)格價(jià)格表之前水泄不通，人人評(píng)頭論足，連銷(xiāo)售員也去查看真實(shí)的價(jià)格連續(xù)召開(kāi)三次緊急銷(xiāo)售會(huì)議，不讓銷(xiāo)售員與客戶溝通時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，開(kāi)盤(pán)才給銷(xiāo)售員發(fā)價(jià)格表連續(xù)召開(kāi)三次緊急銷(xiāo)售會(huì)議，不讓銷(xiāo)售員與客戶溝通時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，開(kāi)盤(pán)才給銷(xiāo)售員發(fā)價(jià)格表梳理排號(hào)在梳理排號(hào)在21402140位的客戶，保證他們選到合適的房子，以免引起紛爭(zhēng)位的客戶，保證他們選到合適的房子，以免引起紛爭(zhēng)Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010十

44、點(diǎn)選房開(kāi)始銷(xiāo)售全體進(jìn)入銷(xiāo)控區(qū)，全體關(guān)機(jī)。十點(diǎn)選房開(kāi)始銷(xiāo)售全體進(jìn)入銷(xiāo)控區(qū)，全體關(guān)機(jī)。東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示占領(lǐng)客戶占領(lǐng)客戶“核心潛意識(shí)核心潛意識(shí)”五、核心潛意識(shí)占領(lǐng)策略之五、核心潛意識(shí)占領(lǐng)策略之進(jìn)入銷(xiāo)控區(qū)進(jìn)入銷(xiāo)控區(qū)客戶每人客戶每人只有一分鐘只有一分鐘選房時(shí)間選房時(shí)間外部客戶打外部客戶打不通銷(xiāo)售電話，不通銷(xiāo)售電話，不知道銷(xiāo)控情況不知道銷(xiāo)控情況猶豫客戶猶豫客戶置之不理置之不理誠(chéng)意客戶誠(chéng)意客戶強(qiáng)勢(shì)逼定強(qiáng)勢(shì)逼定新客戶偷偷告知新客戶偷偷告知下午可以得到下午可以得到優(yōu)惠客戶的優(yōu)惠優(yōu)惠客戶的優(yōu)惠12點(diǎn)左右成交點(diǎn)左右成交200套之后，套之后，貼銷(xiāo)控板貼銷(xiāo)控板一片大紅一片大紅游離區(qū)猶豫游離區(qū)猶豫客戶主動(dòng)

45、成交客戶主動(dòng)成交新客戶下午新客戶下午全體放入銷(xiāo)控區(qū)，全體放入銷(xiāo)控區(qū)，第二波搶購(gòu)第二波搶購(gòu)誠(chéng)意客戶成交誠(chéng)意客戶成交241241套，套，解籌率高達(dá)解籌率高達(dá)80.3%80.3%！新客戶成交新客戶成交2020余套！余套！開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，6 6小時(shí)完成小時(shí)完成80%80%銷(xiāo)售額！銷(xiāo)售額！安排極少量安排極少量簽約員簽約員留住客戶留住客戶銷(xiāo)控流程圖解銷(xiāo)控流程圖解Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010東津名座實(shí)例展示東津名座實(shí)例展示占領(lǐng)客戶占領(lǐng)客戶“核心潛意識(shí)核心潛意識(shí)”區(qū)區(qū)四百人？區(qū)區(qū)四百人？只要把銷(xiāo)售處銷(xiāo)控區(qū)布置的狹窄，只要把銷(xiāo)售處銷(xiāo)控區(qū)布置的狹窄，并且路線并且路線“行