我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展過程中的問題與對(duì)策

1、我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展過程中的問題與對(duì)策1我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀從20世紀(jì)90年代開始，隨著我國(guó)金融體制改革的深入，銀保合作逐步發(fā)展起來。加入wto以后，我國(guó)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀保合作已經(jīng)成為金融業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量在銀保雙方的共同努力下不斷上升，截至2004年底，全國(guó)銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到795億元，銀保合作日益加強(qiáng)，營(yíng)銷產(chǎn)品已經(jīng)由單一的儲(chǔ)蓄分紅險(xiǎn)發(fā)展到萬能險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等，營(yíng)銷模式由儲(chǔ)蓄所柜面銷售延伸到銀行理財(cái)中心、電話直銷等，保險(xiǎn)已經(jīng)成為銀行客戶理財(cái)服務(wù)不可缺少的一部分，客戶享受到更加專業(yè)化和人性化的金融服務(wù)。從總體上看，我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展起步晚、成長(zhǎng)快，但近年發(fā)展步伐有所放慢，經(jīng)

2、營(yíng)模式主要為松散型協(xié)議合作，銀行主要充當(dāng)兼業(yè)代理人角色，并從專屬代理人轉(zhuǎn)變?yōu)楠?dú)立代理人，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主，且主要是分紅和固定收益產(chǎn)品。我國(guó)銀行與保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步拓寬經(jīng)營(yíng)思路，更新經(jīng)營(yíng)理念，改善經(jīng)營(yíng)方式和手段，在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下探討新的銀保合作模式。1.1中國(guó)工商銀行作為國(guó)內(nèi)最早開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，在銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)占比始終保持領(lǐng)先水平。中國(guó)工商銀行自1992年起就積極利用自身雄厚的資金實(shí)力、完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、先進(jìn)的技術(shù)手段與國(guó)內(nèi)外多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行廣泛的業(yè)務(wù)合作。近年來，該行本著以客戶為中心、滿足客戶需要的服務(wù)理念，與保險(xiǎn)公司資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，拓展銀保合作新模式，推動(dòng)銀保雙方

3、共同發(fā)展，為客戶提供全能型、多元化的金融保險(xiǎn)綜合服務(wù)，先后與國(guó)內(nèi)外多家保險(xiǎn)公司簽訂了業(yè)務(wù)合作協(xié)議，合作范圍不僅包括代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品等傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)，而且還涉及協(xié)議存款、基金代理銷售、保險(xiǎn)資產(chǎn)托管、電子商務(wù)、現(xiàn)金管理、深度融資、聯(lián)名卡發(fā)行、保單質(zhì)押貸款、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等新型業(yè)務(wù)領(lǐng)域。近年來，該行在銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的占比始終保持領(lǐng)先水平，而且率先在國(guó)內(nèi)推出與保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)連接系統(tǒng)，完成了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從手工處理到電子化處理的實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)變。截至2004年年末，該行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量達(dá)到745億元，其中代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量為297億元，市場(chǎng)份額32%，居于市場(chǎng)首位；代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金業(yè)務(wù)量為

4、448億元。目前該行已經(jīng)同中國(guó)人壽、中國(guó)再保險(xiǎn)、華泰資產(chǎn)管理、太平人壽等保險(xiǎn)公司簽署了保險(xiǎn)資產(chǎn)托管協(xié)議，按照優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利、資源共享；共同發(fā)展的原則，與各保險(xiǎn)公司客戶開展全方位的業(yè)務(wù)合作；共同促進(jìn)中國(guó)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的繁榮與發(fā)展。1.2中國(guó)銀行積極支持中銀保險(xiǎn)向?qū)I(yè)銀行保險(xiǎn)公司邁進(jìn)，有資本紐帶關(guān)系的銀保合作日益成為發(fā)展趨勢(shì)。中銀集團(tuán)保險(xiǎn)公司(即中銀保險(xiǎn))是一家外資財(cái)險(xiǎn)公司，其前身是中銀集團(tuán)保險(xiǎn)公司深圳分公司。2005年1月，后者通過“分改子“變身為中銀保險(xiǎn)，成為首批具有獨(dú)立法人資格的全國(guó)性保險(xiǎn)公司。中銀集團(tuán)保險(xiǎn)公司成立于1992年，總部位于香港；是中國(guó)銀行全資控股的子公司。該公司保費(fèi)收入構(gòu)成可

5、分為中行系統(tǒng)內(nèi)保費(fèi)收入和其他中介代理保費(fèi)收入兩部分。2004年中國(guó)銀行境內(nèi)各分支機(jī)構(gòu)的自有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)紛紛轉(zhuǎn)向中銀保險(xiǎn)，其保費(fèi)收入為5623.54萬元，來自股東方關(guān)聯(lián)采購(gòu)的保費(fèi)收入在該公司保費(fèi)收入中占60%；2005年1-8月份，中行系統(tǒng)內(nèi)(含自有物業(yè))保費(fèi)收入占總保費(fèi)的比重為61.39%，而其他中介代理保費(fèi)收入不足40%。中國(guó)銀行積極支持中銀保險(xiǎn)向?qū)I(yè)銀行保險(xiǎn)公司發(fā)展。2005年中行總行向內(nèi)地各分行下發(fā)關(guān)于支持中銀保險(xiǎn)加快發(fā)展的若干意見，決定將發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為該行多元化發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，充分發(fā)揮品牌、網(wǎng)絡(luò)和客戶資源優(yōu)勢(shì)，一方面優(yōu)化資源配置，增強(qiáng)集團(tuán)利潤(rùn)來源，滿足集團(tuán)利潤(rùn)最大化的要求，另一方

6、面向銀行客戶提供全方位的金融服務(wù)，充分挖掘客戶的邊際效益潛力，穩(wěn)定和擴(kuò)大客戶群。中國(guó)銀行擁有龐大的分支機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，代理中銀保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道暢通，許多保險(xiǎn)公司都希望與其合作。中國(guó)平安保險(xiǎn)公司曾為了爭(zhēng)取在銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷售品種上獲得與中行的深度合作，曾將其在香港上市的主承銷商業(yè)務(wù)交給中銀國(guó)際。中銀保險(xiǎn)與中行具有資本紐帶關(guān)系，銀行與保險(xiǎn)公司攜手分析客戶需求，合作開發(fā)產(chǎn)品，通過銀行渠道向客戶銷售銀保產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司以承保公司的身份為客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)。中銀保險(xiǎn)的兩大重點(diǎn)業(yè)務(wù)水險(xiǎn)和大型商業(yè)保險(xiǎn)與中行對(duì)接，水險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程相對(duì)固定，通過與中行國(guó)際結(jié)算系統(tǒng)對(duì)接，可以采用在線核保、遠(yuǎn)程出單的模式操作，而不必單設(shè)

7、分支機(jī)構(gòu)，從而繞開中銀保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的地域限制。這種有資本紐帶關(guān)系的銀保合作將成為發(fā)展趨勢(shì)，其他形式的銀保合作將逐漸失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。1.3中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行努力提升銀保合作層次，力爭(zhēng)與中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司建立銀行保險(xiǎn)股權(quán)結(jié)構(gòu)合作關(guān)系。近年來，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭良好，截至2005年10月末，農(nóng)行已與33家保險(xiǎn)公司開展了合作，代理保費(fèi)比年初增加408億元，其中代理新單保費(fèi)220億元，代理產(chǎn)、壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模均位居同業(yè)前茅；代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入比年初增加6.59億元，綜合效益顯著。銀行保險(xiǎn)要得到較好的發(fā)展，建立密切的資本聯(lián)系非常必要。該行根據(jù)銀保合作發(fā)展趨勢(shì)，積極提升銀保合作層次，除了強(qiáng)化與保險(xiǎn)公司的多

8、方位合作、抓住代理業(yè)務(wù)這個(gè)龍頭外，還考慮與重要合作伙伴建立資本合作關(guān)系，加大合作力度，爭(zhēng)取更大程度的雙贏。該行積極努力與中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)股權(quán)結(jié)構(gòu)合作，使保險(xiǎn)公司成為銀行的戰(zhàn)略投資者，實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)股權(quán)合作的戰(zhàn)略突破。盡管目前通過股權(quán)紐帶加強(qiáng)銀保合作之路還不通暢，我國(guó)商業(yè)銀行法第43條規(guī)定，商業(yè)銀行在中華人民共和國(guó)境內(nèi)不得從事信托投資和證券經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，不得向非自用不動(dòng)產(chǎn)投資，或者向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資，但是，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)主席劉明康不久前指出，銀監(jiān)會(huì)積極支持綜合經(jīng)營(yíng)的試點(diǎn)工作，但要保持清醒的頭腦進(jìn)行審慎的監(jiān)管，強(qiáng)調(diào)信息披露和透明度建設(shè)，強(qiáng)調(diào)科學(xué)的、健康的“防火墻“制度。由此可以看出，國(guó)家金融監(jiān)管

9、部門對(duì)包括銀保合作在內(nèi)的綜合經(jīng)營(yíng)的限制有松動(dòng)跡象。1.4中國(guó)招商銀行、中國(guó)民生銀行分別與有關(guān)保險(xiǎn)公司簽署全面合作協(xié)議，標(biāo)志著銀保合作進(jìn)入到了一個(gè)新階段。隨著中國(guó)加入wto，金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷深化，銀行與保險(xiǎn)公司的聯(lián)系越來越密切，合作形式和層次不斷提高。2003年6月，中國(guó)招商銀行與生命人壽保險(xiǎn)公司在深圳簽署全面合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，招商銀行將與生命人壽保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售代理、保險(xiǎn)費(fèi)收取和保險(xiǎn)金支付、資金網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、綜合理財(cái)、客戶服務(wù)等方面開展全方位的合作，共同為廣大客戶提供保險(xiǎn)保障和金融理財(cái)服務(wù)。招商銀行與生命人壽保險(xiǎn)開展全面合作，順應(yīng)銀行保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)資源共享、共同發(fā)展，以達(dá)

10、到銀行、保險(xiǎn)公司和客戶多贏的局面。此外，中國(guó)民生銀行深圳分行與香港民安保險(xiǎn)有限公司達(dá)成銀保全面合作協(xié)議。合作內(nèi)容包括雙方將進(jìn)行捆綁業(yè)務(wù)宣傳、利用對(duì)方銷售與結(jié)算網(wǎng)絡(luò)共同開拓市場(chǎng)和實(shí)施制度化的培訓(xùn)交流等。香港民安保險(xiǎn)有限公司早于1982年就在深圳設(shè)立了分公司，而民生銀行深圳分行雖成立時(shí)間較晚，但業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，兩個(gè)“民“字號(hào)金融機(jī)構(gòu)的銀行保險(xiǎn)合作有助于實(shí)現(xiàn)銀保雙贏。中國(guó)招商銀行、中國(guó)民生銀行分別與有關(guān)保險(xiǎn)公司簽署全面合作協(xié)議，標(biāo)志著銀保合作進(jìn)入到了一個(gè)新階段。1.5銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，使銀行獲得代理費(fèi)收入和各種潛在好處。保險(xiǎn)公司承擔(dān)了較高的代理費(fèi)，卻節(jié)約了人員與網(wǎng)絡(luò)成本，搶占了市場(chǎng)。對(duì)銀行而言，銀保代理

11、費(fèi)收入是銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。各家保險(xiǎn)公司給銀行的代理手續(xù)費(fèi)一般為3%左右。但在一對(duì)一的談判中，由于銀行握有大量客戶資源，既有公信力又有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，急于尋找代理商的保險(xiǎn)公司處于被動(dòng)地位，為了爭(zhēng)取到合作協(xié)議，有的保險(xiǎn)公司不得不進(jìn)一步提高代理費(fèi)。但這還只是看得見的好處。由于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)銀行儲(chǔ)蓄會(huì)產(chǎn)生分流作用，因此在銀行與保險(xiǎn)公司簽訂的代理協(xié)議中，往往規(guī)定有保費(fèi)收入的一部分必須在該銀行存款的協(xié)議條款。此外，銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品，既增加了金融服務(wù)功能，又解決了部分員工分流問題。更重要的是，一些中小銀行現(xiàn)在辦理銀保業(yè)務(wù)可以為其未來發(fā)展可能涉足保險(xiǎn)業(yè)積累人才和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，借助銀行密集的營(yíng)

12、業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，節(jié)省了人員、網(wǎng)絡(luò)等方面的銷售成本，業(yè)務(wù)量不斷上升，帶來大量客戶和保費(fèi)收入，但有的保險(xiǎn)公司為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，搶占市場(chǎng)份額，給銀行的代理費(fèi)過高，保費(fèi)收入總額增加很多，但扣除代理費(fèi)后卻所剩無幾。為搶市場(chǎng)向銀行支付過高代理費(fèi)，“賠本賺吆喝“，這種情況清楚地說明，靠高代理費(fèi)來維持銀行保險(xiǎn)合作是難以長(zhǎng)久的。我國(guó)保險(xiǎn)公司與銀行的合作尚處在起步階段，必須避免無序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)，而應(yīng)該探討新的銀保業(yè)務(wù)合作模式，向著長(zhǎng)久合作的方向發(fā)展。2我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展過程中存在的主要問題2005年6月3日舉行的“銀行保險(xiǎn)深層次合作與發(fā)展論壇“資料顯示，我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自2004年開始下滑并進(jìn)入持續(xù)低迷狀態(tài)

13、，整個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度放緩。2003年我國(guó)銀行代理的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)765億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的26%；2004年是795億元，與2003年比，從總量上來說略有增長(zhǎng)，占人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入的比例為25%，下降了1個(gè)百分點(diǎn)；2005年一季度銀行代理的保費(fèi)收入是205.5億元，同比下降了19.5%。歷經(jīng)7年發(fā)展的銀保業(yè)務(wù)走到了十字路口，正在面臨轉(zhuǎn)型。如果轉(zhuǎn)得好，銀保市場(chǎng)會(huì)發(fā)展得更加健康，成為整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展的一個(gè)新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，它將擴(kuò)大銀行中間業(yè)務(wù)收入、擴(kuò)大利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)。反之，高速發(fā)展的保險(xiǎn)業(yè)會(huì)因銀保業(yè)務(wù)滯緩而逐步喪失前進(jìn)的動(dòng)力團(tuán)。我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展過程中不可避免地出現(xiàn)了一些問題，影響和制約著銀保合作的進(jìn)

14、一步發(fā)展。2.1銀保合作受到金融法律法規(guī)、分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制的制約。我國(guó)的金融法律、法規(guī)決定了我國(guó)金融業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度，決定了我國(guó)銀保合作的模式。我國(guó)商業(yè)銀行法規(guī)定：商業(yè)銀行在中華人民共和國(guó)境內(nèi)不得向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資；保險(xiǎn)公司管理暫行規(guī)定指出：保險(xiǎn)與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營(yíng)；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分業(yè)經(jīng)營(yíng)。保險(xiǎn)法規(guī)定：經(jīng)營(yíng)商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，必須是依照本法設(shè)立的保險(xiǎn)公司，其他單位和個(gè)人不得經(jīng)營(yíng)商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司只能在被核定的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)從事保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這些法律規(guī)定和分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制限制了銀行與保險(xiǎn)之間的資本融合，限制了銀行投資保險(xiǎn)業(yè)、銀行與保險(xiǎn)公司合作成立專門經(jīng)營(yíng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司、或以銀行名義銷

15、售保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀保合作主要采取兼業(yè)代理的形式，銀行方面認(rèn)為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)畢竟是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)，對(duì)銀行來說只是一項(xiàng)收取手續(xù)費(fèi)的中間業(yè)務(wù)，不是銀行自己的主要業(yè)務(wù)；有些銀行認(rèn)為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所帶來的收益少，開展積極性不高，不利于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。保險(xiǎn)公司與銀行應(yīng)該探索更高層次的合作模式和利益分享方式。歷史經(jīng)驗(yàn)表明，銀行與保險(xiǎn)之間進(jìn)行資本融合，建立有資本紐帶關(guān)系的銀保合作模式是未來的發(fā)展趨勢(shì)。2.2金融監(jiān)管體制不完善對(duì)銀保合作發(fā)展的影響。我國(guó)目前實(shí)行銀行、保險(xiǎn)、證券分業(yè)監(jiān)管體制，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)曾表示將切實(shí)按照相關(guān)法律法規(guī)，支持銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)拓寬經(jīng)營(yíng)思路、更新經(jīng)營(yíng)理念、改善經(jīng)營(yíng)方式和手段，在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，

16、進(jìn)一步探討新的業(yè)務(wù)合作模式。雖然監(jiān)管機(jī)構(gòu)明確表示鼓勵(lì)銀保合作、發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但是金融法律法規(guī)未加以修改并做出具體規(guī)定，監(jiān)管機(jī)構(gòu)的工作界限難以劃分，銀行或保險(xiǎn)公司可能會(huì)受到銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)的雙重監(jiān)管、得到不同指令而無所適從，或通過內(nèi)部的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換規(guī)避金融管制，加大金融監(jiān)管的難度。監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)這種新型經(jīng)營(yíng)模式缺乏監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)而可能導(dǎo)致監(jiān)管失效、加大金融風(fēng)險(xiǎn)，或由于監(jiān)管空缺導(dǎo)致業(yè)務(wù)交叉、損害客戶利益的現(xiàn)象。保監(jiān)會(huì)曾發(fā)文規(guī)定，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)只能與一家壽險(xiǎn)公司合作。銀行通常是以支行作為獨(dú)立的兼業(yè)代理人，各個(gè)銀行的支行數(shù)量畢竟有限，銀行網(wǎng)點(diǎn)成了稀缺資源，多數(shù)銀行網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)與資金較為充裕的中資保險(xiǎn)公司(如中國(guó)人壽、平

17、安保險(xiǎn)等)簽約，新進(jìn)入的保險(xiǎn)公司簽到的代理網(wǎng)點(diǎn)很少，使他們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，金融機(jī)構(gòu)之間缺乏公平競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)和條件。近幾年來銀行兼業(yè)從事代理人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，據(jù)統(tǒng)計(jì)，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增量對(duì)保險(xiǎn)公司人身險(xiǎn)增量的貢獻(xiàn)比例已達(dá)46.21%，部分壽險(xiǎn)公司的銀行代理業(yè)務(wù)占公司全部業(yè)務(wù)的比例已經(jīng)超過50%，有的甚至達(dá)到80%左右，在合作中銀保雙方出現(xiàn)了“長(zhǎng)險(xiǎn)短做“、“團(tuán)單散做“、“惡性“競(jìng)爭(zhēng)和“誤導(dǎo)“宣傳等種種問題，對(duì)銀行保險(xiǎn)監(jiān)管提出了嚴(yán)峻的“挑戰(zhàn)“。2.3銀保合作層次比較低，在全國(guó)各地發(fā)展不平衡。我國(guó)商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司大多數(shù)是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化過程中逐步建立和發(fā)展起來的，經(jīng)營(yíng)機(jī)制不夠

18、完善，缺乏科學(xué)的決策機(jī)制和高效的運(yùn)行機(jī)制。銀保合作關(guān)系按有無資本紐帶關(guān)系分為3類，一是完全資本關(guān)系，如中銀保險(xiǎn)是中國(guó)銀行的全資附屬公司；二是部分資本關(guān)系，如信誠(chéng)人壽、招商信諾、太平保險(xiǎn)等；三是完全無資本關(guān)系，目前我國(guó)大部分銀保合作都屬于這種類型。從銀保合作的方式來看，主要采取協(xié)議合作的方式，這種合作方式是一種低層次的合作，雙方的合作基礎(chǔ)主要靠收取代理費(fèi)用；從銀保產(chǎn)品來看，多為三五年期的短期儲(chǔ)蓄類分紅產(chǎn)品，合作期間短；銀行與保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系還處于賣保單、拿手續(xù)費(fèi)的初級(jí)階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到銀保雙方業(yè)務(wù)互補(bǔ)、整體聯(lián)動(dòng)、股權(quán)互相滲透、互動(dòng)雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。另外，在一些不發(fā)達(dá)城市，在銀行貸款業(yè)務(wù)放量、

19、需要大量?jī)?chǔ)蓄支撐時(shí)，代理費(fèi)收入對(duì)銀行吸引力不大，銀保產(chǎn)品的銷售不受重視，甚至不被接受。2.4銀保合作行為短期化，業(yè)務(wù)處理手段比較落后。目前銀保合作關(guān)注的焦點(diǎn)是手續(xù)費(fèi)的高低，特別是保監(jiān)會(huì)出臺(tái)一家銀行只能為一家保險(xiǎn)公司代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的政策規(guī)定以后，許多銀行將大量保險(xiǎn)資金存款和追求高額的手續(xù)費(fèi)作為銀保合作的籌碼，看重的是短期的中介收入，不重視制定具體的長(zhǎng)期合作規(guī)劃，重規(guī)模、輕管理，重形式、輕服務(wù)，表現(xiàn)出明顯的急功近利的特點(diǎn)。銀行在代理保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，缺乏營(yíng)銷策劃，產(chǎn)品宣傳主要依靠保險(xiǎn)公司，利益分配缺乏激勵(lì)機(jī)制。銀行和保險(xiǎn)公司信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用平臺(tái)不統(tǒng)一，難以為客戶提供方便、高效、快捷的金融服務(wù)。銀行與保險(xiǎn)公

20、司的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)無法全面聯(lián)網(wǎng)，信息化管理水平參差不齊，導(dǎo)致從投保到承保所需時(shí)間較長(zhǎng)，影響客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的積極性。此外，銀保雙方還沒有真正做到雙方的客戶資源共享，雙方原有的老客戶資源還沒有得到充分利用，還有很大的潛力可挖。在銀保合作過程中，缺乏發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才，銀行柜臺(tái)人員缺乏系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)，銀行中擁有保險(xiǎn)代理人資格的人員遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足代理業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，開發(fā)與銷售的產(chǎn)品主要是比較簡(jiǎn)單、易于操作的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的法律、法規(guī)不夠熟悉，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、操作規(guī)程和營(yíng)銷技巧掌握不夠熟練，誤導(dǎo)問題較為突出，在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品過程中將保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄相比，盲目套用銀行“本金“、“利息“、“存入

21、“等概念，使消費(fèi)者誤以為購(gòu)買了銀行的產(chǎn)品。某些基層銀行不顧實(shí)際下任務(wù)，導(dǎo)致一些銀行業(yè)務(wù)人員在宣傳上存在片面性、欺騙性，在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)發(fā)生糾紛，損害了銀行保險(xiǎn)的聲譽(yù)。這些問題的存在，不利于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，也不利于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。2.5銀保雙方缺乏溝通，產(chǎn)品缺乏個(gè)性特色。雖然商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司在簽署全面合作協(xié)議時(shí)，通常都表示要加強(qiáng)聯(lián)系和溝通，互通信息，共同進(jìn)行開發(fā)產(chǎn)品，但實(shí)際上雙方很少互通信息，保險(xiǎn)公司在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)往往不向銀行征求意見，而銀行也不將客戶的保險(xiǎn)需求及時(shí)告知保險(xiǎn)公司，這樣就使得適合銀行特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏，影響銀保合作向廣度和深度發(fā)展。此外，銀保雙方資源共享的意識(shí)差，在銀行保

22、險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)方面缺乏互動(dòng)溝通，沒有進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研并且細(xì)分市場(chǎng)，造成月前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品種類少、缺乏個(gè)性特色，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)成為無差異的競(jìng)爭(zhēng)，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上沒有能夠與銀行產(chǎn)品形成互補(bǔ)，各保險(xiǎn)公司未能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，不能發(fā)揮其技術(shù)優(yōu)勢(shì)，只能采用拼手續(xù)費(fèi)等較為低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)手段。在銀行柜臺(tái)上推出的產(chǎn)品絕大部分為簡(jiǎn)易型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，保障功能設(shè)計(jì)不足。產(chǎn)品單一帶來價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)。在我國(guó)目前的資本市場(chǎng)條件下，分紅型產(chǎn)品占比過高，勢(shì)必造成過高的資本運(yùn)用和分紅壓力。2.6銀保雙方地位事實(shí)上存在不平等導(dǎo)致合作基礎(chǔ)不夠穩(wěn)固。國(guó)際上銀行保險(xiǎn)主要有3種模式：一是銀行代理模式，保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品，銀行提供銷售渠道，收取手續(xù)費(fèi)；

23、二是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，銀行與保險(xiǎn)公司建立密切的聯(lián)系，簽訂較為長(zhǎng)期的合同，銀行除收取手續(xù)費(fèi)外，還分享保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的部分利潤(rùn)；三是銀行人股保險(xiǎn)公司，通過股權(quán)紐帶參與經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。發(fā)達(dá)國(guó)家基本上都采用第3種模式，我國(guó)現(xiàn)在主要采用第1種模式。在銀行保險(xiǎn)合作中，銀行占據(jù)主導(dǎo)地位，銀行網(wǎng)點(diǎn)成為稀缺資源。銀保合作的方案往往由保險(xiǎn)公司首先提出來，保險(xiǎn)公司為了充分利用銀行的客戶資源，對(duì)一些大中型銀行展開強(qiáng)烈攻勢(shì)，希望與其合作，使銀行產(chǎn)生優(yōu)越感。銀保雙方地位事實(shí)上存在不平等。銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是為了增加中間業(yè)務(wù)收入，銀保合作的關(guān)鍵因素是手續(xù)費(fèi)高低。手續(xù)費(fèi)過高，形成保險(xiǎn)公司的高額成本支出，手續(xù)費(fèi)過低，銀行為了更有效利用網(wǎng)

24、點(diǎn)資源，會(huì)更換合作對(duì)象，保險(xiǎn)公司隨時(shí)可能失去網(wǎng)點(diǎn)，不愿意進(jìn)行長(zhǎng)期性的投入，技術(shù)優(yōu)勢(shì)不能得到有效發(fā)揮，銀保合作的基礎(chǔ)不夠穩(wěn)定，合作行為存在短期化和隨意性，帶來較大的風(fēng)險(xiǎn)。3促進(jìn)我國(guó)銀行保險(xiǎn)持續(xù)發(fā)展的對(duì)策西方發(fā)達(dá)國(guó)家銀行保險(xiǎn)發(fā)展的歷史經(jīng)驗(yàn)表明，銀行保險(xiǎn)是金融一體化下混業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)物，是通過共同的銷售渠道向同一客戶群提供銀行與保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)的一種安排，需求變化、競(jìng)爭(zhēng)加劇、技術(shù)進(jìn)步和制度創(chuàng)新是推動(dòng)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的重要因素。我國(guó)銀行保險(xiǎn)尚處于起步階段，目前應(yīng)根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和加入wto后金融發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合國(guó)內(nèi)金融業(yè)的實(shí)際情況，對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展中的有關(guān)問題進(jìn)行認(rèn)真地研究和解決，以推動(dòng)我國(guó)銀行保險(xiǎn)的健康發(fā)

25、展。3.1推進(jìn)銀保合作法制建設(shè)，為銀保合作創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。隨著金融業(yè)的改革與發(fā)展，銀保合作必然會(huì)向縱深方向發(fā)展，而銀保合作在提高金融效率的同時(shí)也帶來了金融風(fēng)險(xiǎn)。如果沒有較為完善的法制作保障，將會(huì)導(dǎo)致金融秩序的混亂和金融風(fēng)險(xiǎn)的加大。因此，我們必須推進(jìn)銀保合作法制建設(shè)，對(duì)明顯滯后的金融法律、法規(guī)進(jìn)行修改，以滿足銀保合作發(fā)展的要求。同時(shí)，應(yīng)根據(jù)銀保合作現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，制定一些有利于促進(jìn)銀保合作發(fā)展的金融政策。應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定允許銀行與保險(xiǎn)公司進(jìn)行股權(quán)式合作，通過資本融合，建立起有資本紐帶關(guān)系的銀保合作模式；應(yīng)明確規(guī)定在不同銀保合作模式下當(dāng)事人之間的法律關(guān)系及所應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任(如商業(yè)銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、

26、客戶各自不同的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任)，實(shí)行責(zé)任追究制，對(duì)所有落后于實(shí)踐的法律、法規(guī)和相關(guān)政策進(jìn)行修待添加的隱藏文字內(nèi)容3改，為銀保合作金融業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境，提高銀行保險(xiǎn)資源利用效率，增強(qiáng)其創(chuàng)新能力，降低金融風(fēng)險(xiǎn)，提高我國(guó)金融業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。3.2完善銀保合作監(jiān)管體系，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)持續(xù)、規(guī)范、健康發(fā)展。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司為爭(zhēng)奪市場(chǎng)可能采用提高手續(xù)費(fèi)進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，代理銀行可能利用自己的有利地位強(qiáng)制客戶參加保險(xiǎn)，使得承保質(zhì)量難以控制，承保風(fēng)險(xiǎn)加大，如果不加以及時(shí)預(yù)防和處理，會(huì)對(duì)金融業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響。中國(guó)保監(jiān)會(huì)副主席魏迎寧在2005年6月3日“銀行保險(xiǎn)深層次合作與發(fā)展

27、論壇“上指出，銀行保險(xiǎn)在中國(guó)已經(jīng)到了發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)刻，銀行保險(xiǎn)何去何從，需要保險(xiǎn)監(jiān)管部門深入研究，需要保險(xiǎn)公司、銀行積極探索、加強(qiáng)合作。同時(shí)，要解決銀保合作中存在的產(chǎn)品同質(zhì)、無序競(jìng)爭(zhēng)、宣傳誤導(dǎo)等問題。因此，必須完善銀保合作監(jiān)管體系，加強(qiáng)對(duì)銀保合作業(yè)務(wù)各個(gè)方面進(jìn)行規(guī)范監(jiān)管。銀監(jiān)會(huì)與保監(jiān)會(huì)應(yīng)加強(qiáng)合作與協(xié)調(diào)，保護(hù)金融產(chǎn)品消費(fèi)者的利益，維護(hù)金融市場(chǎng)秩序。保監(jiān)會(huì)要給予保險(xiǎn)公司更為明確的操作規(guī)程和指引，規(guī)定手續(xù)費(fèi)的最高限額，以避免各公司之間的無序競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于銀行保險(xiǎn)發(fā)展過程中所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)要給予足夠重視，建立動(dòng)態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)制。要加強(qiáng)銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)之間的信息交流，制定銀行保險(xiǎn)的統(tǒng)一規(guī)范，把防止金融風(fēng)險(xiǎn)蔓延、

28、防止銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配出售、防止銀行保險(xiǎn)雙方聯(lián)手規(guī)避監(jiān)管、防止同業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)作為未來監(jiān)管合作的重點(diǎn)，促進(jìn)我國(guó)銀行保險(xiǎn)持續(xù)、規(guī)范、健康發(fā)展。3.3強(qiáng)化宏觀政策導(dǎo)向，促進(jìn)銀保長(zhǎng)期全面合作，合理調(diào)節(jié)利益分配，充分調(diào)動(dòng)員工開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。國(guó)家應(yīng)該對(duì)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)和給付提供稅收優(yōu)惠，金融管理當(dāng)局應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)宏觀政策引導(dǎo)，促進(jìn)銀保合作向更深層次發(fā)展。銀行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)當(dāng)樹立正確的經(jīng)營(yíng)觀念。從銀行來說，要充分認(rèn)識(shí)到銀保合作是銀行自身發(fā)展、進(jìn)行金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、提高機(jī)構(gòu)和人員效率、拓展利潤(rùn)空間的重要途徑。從保險(xiǎn)公司來說，要認(rèn)識(shí)到銀保合作是降低網(wǎng)點(diǎn)和人員銷售成本、實(shí)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、提高經(jīng)營(yíng)效

29、益的重要手段。銀行保險(xiǎn)雙方必須共同努力，將銀保合作推向長(zhǎng)期全面合作，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。銀行保險(xiǎn)雙方應(yīng)當(dāng)共同制定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和配套措施。在業(yè)務(wù)啟動(dòng)初期，適當(dāng)提高手續(xù)費(fèi)，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。對(duì)經(jīng)辦人員的利益分配，要考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷難度，不能把它視為一般的中間業(yè)務(wù)，要將手續(xù)費(fèi)或傭金按適當(dāng)比例分配給經(jīng)辦人員，以充分調(diào)動(dòng)員工展業(yè)的積極性，促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展。有條件的銀行可成立銀保業(yè)務(wù)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，專門從事銀保產(chǎn)品系列銷售，實(shí)現(xiàn)資源整合，提高經(jīng)營(yíng)效率。3.4加大銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新合作力度，不斷推出新的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。我國(guó)的銀行保險(xiǎn)由于起步較晚，在迅速發(fā)展的同時(shí)也暴露出了許多問題和不足。其中一個(gè)突出的

30、問題就是，現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品中適合銀行銷售的產(chǎn)品太少，而且產(chǎn)品類型單一、雷同，缺乏特點(diǎn)，如果產(chǎn)品創(chuàng)新的問題得不到很好的解決，勢(shì)必會(huì)對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展產(chǎn)生不利影響。因此，保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)該積極配合，聯(lián)手創(chuàng)新，開發(fā)出適合銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。要進(jìn)一步加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，開發(fā)多樣化的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。針對(duì)銀行客戶的保險(xiǎn)需求，開發(fā)多樣化的、與銀行產(chǎn)品形成互補(bǔ)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。首先，對(duì)投保終身壽險(xiǎn)特別是年金型保險(xiǎn)、投資聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)和分紅保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人，由于保險(xiǎn)合同期限較長(zhǎng)，除非到期領(lǐng)取或退保，否則難以領(lǐng)取保險(xiǎn)金，為滿足其臨時(shí)資金需要，保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行可聯(lián)合推出保單質(zhì)押貸款，不僅給銀行現(xiàn)行小

31、額質(zhì)押貸款增加新內(nèi)涵，增加利息收入，而且也有利于保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷，客戶亦可以靈活運(yùn)用資金。其次，個(gè)人消費(fèi)貸款已經(jīng)成為各商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，為降低貸款風(fēng)險(xiǎn)，減少貸款損失，各商業(yè)銀行迫切需要保險(xiǎn)公司提供配套保險(xiǎn)和保證服務(wù)，保險(xiǎn)公司可以開發(fā)與此相關(guān)的個(gè)人消費(fèi)貸款履約保證保險(xiǎn)。第三，拓展集保障性、投資性、儲(chǔ)蓄性于一體的適合銀行柜臺(tái)銷售的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品(如投資聯(lián)結(jié)險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、年金險(xiǎn))，發(fā)展與信用卡有關(guān)的小額免核保壽險(xiǎn)產(chǎn)品(如保險(xiǎn)公司為銀行信用卡持有人提供一定金額的免核保壽險(xiǎn)保單，按照投保自愿的原則，持卡人可以通過信用卡支付保險(xiǎn)費(fèi)，發(fā)展住房抵押貸款保證保險(xiǎn)、參與銀行資產(chǎn)證券化等)。要防止誤導(dǎo)客戶，規(guī)范銷售行為，對(duì)復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以利用銀行理財(cái)室等銷售新模式。要采取有利于合作模式創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新、渠道拓展創(chuàng)新的舉措，實(shí)現(xiàn)銀保雙方互相滲透、相互依存、利益共享、共同發(fā)展。3.5加快技術(shù)開發(fā)步伐，完善信息技術(shù)手段，建立高效運(yùn)行的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，提高銀保合作營(yíng)運(yùn)效率和效益。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展需要信息技術(shù)強(qiáng)有力的支持。銀行和保險(xiǎn)公司必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和營(yíng)運(yùn)效率，這是銀保合作的基礎(chǔ)和保證。因此，要加快技術(shù)開發(fā)步伐，完善信息技術(shù)手段，運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，為客戶提供方便、快捷的售前、售中和售后