發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的思考.doc

1、發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的思考郵政儲蓄銀行如何發(fā)展理財業(yè)務的幾點想法商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務是指銀行運用各種金融知識、專業(yè)技術以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢， 根據個人客戶的財務狀況和具體要求，向客戶提供全方位的、 度身定造的個性化金融服務。 它只為存款達到一定標準額度的大額存款客戶而設，存款多少一般因行而異。個人理財業(yè)務是 20世紀 30 年代興起的一項金融創(chuàng)新業(yè)務，最初出現在美國。之后，在世界范圍內的銀行普遍開展，現已成為世界各大銀行的主要中間業(yè)務和利潤增長點。個人理財在國外是一種十分流行的金融服務，在發(fā)達國家， 這項業(yè)務幾乎深入到每一個家庭，占到總收入的 30以上。個人理財業(yè)務被銀行看作

2、是取之不盡的“金礦”，美國私人銀行過去幾年里個人理財業(yè)務每年的平均利潤率高達35，年平均贏利增長12一 15，遠遠優(yōu)于一般的銀行零售業(yè)務。 我國銀行理財業(yè)務對于銀行利潤的貢獻率在逐年增加，但是其相對于國外仍然偏低，從統計數據來看，工商銀行、中國銀行、交通銀行和招商銀行，2007 年手續(xù)費及傭金收入在營業(yè)收入中的占比超過10，與 2006 年相比，這 4 家銀行手續(xù)費及傭金收入在營業(yè)收入中的占比均增長了4.55.6。其次為民生銀行、中信銀行和興業(yè)銀行，比2006年占比增長了大約2 3。由此可以看出，雖然我國商業(yè)銀行理財業(yè)務在近幾年發(fā)展較快，但是由于諸多因素的制約， 其規(guī)模和內容都不能與發(fā)達國家相

3、提并論，銀行理財業(yè)務對于銀行利潤的貢獻率還有很大的提升空間。在我國加入世貿組織和存貸利差逐漸縮小的背景下，個人理財服務正在成為商業(yè)銀行新的競爭焦點。一、商業(yè)銀行發(fā)展理財業(yè)務的重要性。（一）吸引高端客戶，發(fā)展私人銀行業(yè)務，向全能銀行轉變。在銀行客戶中一直存在著二八法則，即20%的高端客戶對銀行的貢獻度超過80%，那這 20%的客戶自然就成了各家銀行爭相營銷的重點客戶，如何營銷靠的是銀行的服務和產品，服務的再好沒有產品也只會是暫時的客戶，所以理財產品也是維系好高端客戶的一個重要手段。 理財產品是商業(yè)銀行將客戶關系管理、資金管理與投資組合管理等結合在一起，向客戶提供的綜合化、個性化服務產品。理財產品

4、是資本市場的晴雨表，是商業(yè)銀行向全能銀行轉變的第一步。麥肯錫公司在對2020 年銀行業(yè)預測時指出， “今后 20 年最具吸引力的將是理財”。（二） 經濟發(fā)展，富裕群體的出現，理財需求和理念得到提升，對理財產品的發(fā)展也形成了推動。居民儲蓄存款的大幅增長為商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務提供了廣闊的舞臺，我國居民儲蓄存款余額已超過26 萬億元大關，由于現在的利率水平一直維持在低位，使得居民存款收益減少， 很多人想把存款從銀行取出進行另外的投資，但他們面臨著不少的困難，一是沒有時間和精力， 二是沒有投資經驗，不知應該如何進行投資，尤其是隨著利率管制的放松、匯率風險的加劇， 非專業(yè)人士更難把握市場。對他們來講，

5、 具有專業(yè)投資水平的銀行是最值得依賴及托付資金的地方，這種狀況就給銀行的代客理財業(yè)務提供了無限商機，特別是貧富差距的逐步擴大造就了部分的富裕群體， 富裕居民以及高端富有人群擴大的同時， 理財需求與理念得以提升，他們對財富的管理需求尤為迫切。（三）銀行業(yè)競爭日趨激烈，銀行業(yè)適應市場轉型發(fā)展的需要。利潤最大化是商業(yè)銀行的最終經營目標。隨著我國市場經濟體制的建立和專業(yè)銀行向商業(yè)銀行的逐步過渡， 各銀行之間的金融競爭越來越激烈。為改善對客戶的服務，各家銀行都在努力擴大服務范圍，增加服務項目，開發(fā)新的業(yè)務品種。因此，拓展經營領域，深化服務內涵， 尋求功能創(chuàng)新是我國銀行業(yè)在這種經營環(huán)境下的必然選擇。同時，

6、 隨著銀行業(yè)的全面開放， 我國銀行業(yè)正面臨著以理財業(yè)務為核心的外資銀行的全面競爭。內外雙重推力， 成就了中國高速增長的銀行理財市場。（四）擴大中間業(yè)務收入占比，應對利率變化對銀行的沖擊。受體制、觀念、思維方式和實踐經驗的制約,我國商業(yè)銀行均以存貸款業(yè)務為主營業(yè)務,對國際銀行業(yè)中間業(yè)務快速發(fā)展的趨勢認識不足;對利率市場化步伐加快和金融市場全面開放后面臨的生存和發(fā)展壓力認識不足,對中間業(yè)務的手續(xù)費收入可以大大提高商業(yè)銀行利潤總水平沒有給予高度重視,影響了中間業(yè)務的發(fā)展。長期以來,我國商業(yè)銀行將資產業(yè)務和負債業(yè)務作為經營的重心,雖然也辦理中間業(yè)務,但認為那是“副業(yè)” ,辦理的目的只為資產負債業(yè)務服務

7、 ,而不是為增加收入。我國銀行的金融創(chuàng)新才起步，多是電子金融化創(chuàng)新，而對業(yè)務創(chuàng)新、工具創(chuàng)新較少。國外的很多大銀行中間業(yè)務利潤占全部銀行利潤的比重在50% 左右，而我國卻是15%左右，這使得我國銀行的利潤絕大部分來自于貸款業(yè)務，若企業(yè)效益下滑則銀行遭受的風險很大，如果進行金融創(chuàng)新大力發(fā)展不占用銀行資金或占用資金很少的中間業(yè)務，銀行就會把風險減少到最小并取得高額利潤。個人理財業(yè)務屬于中間業(yè)務的一種，在我國面世不久，就引起了很多銀行特別是中小銀行濃厚的興趣。二、商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展的現狀。（一）發(fā)達國家中間業(yè)務及理財發(fā)展現狀。個人理財業(yè)務是由西方商業(yè)銀行首先開拓的服務性金融業(yè)務。20 世紀 70年代

8、，西方經歷了兩次戰(zhàn)后最深重的經濟危機，整個西方經濟陷入“滯脹”，為擺脫這一危機，銀行界發(fā)起了一波創(chuàng)新浪潮，個人理財業(yè)務就誕生在這樣的背景之下。伴隨著80 年代以來的經濟復蘇和新經濟的繁榮， 這一業(yè)務得到了快速發(fā)展?，F在，個人理財業(yè)務幾乎深人到每個西方家庭，其業(yè)務收入已成為西方銀行業(yè)界最重要的利潤來源。國際清算銀行1999 年發(fā)表的國際金融市場發(fā)展報告中指出1983年 1996年美國銀行業(yè)的個人理財業(yè)務量年平均增長80 71，相應的業(yè)務收入在總收人中的比重增速迅猛，1996 年均達到 40 -50左右，有的銀行高達 70，這反映出該業(yè)務擁有十分良好的發(fā)展前景。據德意志銀行2001-2003年年報

9、顯示的收入結構情況：服務性收入、 其它營業(yè)收入和凈利息收入在總營業(yè)收入中的比例大致為 4:3:3,且服務性收入占比呈逐年上升趨勢，2001 年占其營業(yè)收入的 36.31% ， 2002年為 40.81%，2003 年達到 43.88%，為 93.32 億歐元，個人理財業(yè)務作為服務性業(yè)務的重要組成，在銀行各項業(yè)務中占據了舉足輕重的地位。（二）國內部分股份制商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展情況。近年來，隨著金融開放加快、商業(yè)銀行競爭加劇、國民經濟增長和個人財富的增加，個人理財業(yè)務得到迅速發(fā)展。 國內商業(yè)銀行已普遍認識到了開展個人理財業(yè)務的重要性和必要性，各家銀行已經把該項業(yè)務的開展作為競爭優(yōu)質客戶的重要手段和

10、新的經濟效益增長點。為應對激烈的同業(yè)競爭， 各家商業(yè)銀行普遍以超市的經營理念經營， 紛紛建立理財中心或金融超市， 把金融服務當作產品來經營， 營業(yè)場所比以前變得更易于與顧客溝通， 加強了與客戶的情感聯系，爭取了更多的客源。自 1996 年中信實業(yè)銀行廣州分行在國內最早掛出“私人理財中心”的牌子至今，隨著國內居民收入水平的日益提高， 理財意識的不斷增強， 個人理財市場規(guī)模持續(xù)擴大已成為不爭的現實。 時至今日， 國內各家銀行拓展中高端個人理財業(yè)務的腳步一直未曾停滯。 個人理財業(yè)務已經成為銀行新的利潤增長點， 中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌， 并在個人高端客戶市場和金融產品創(chuàng)新上展開了異常激烈的

11、競爭。據統計， 2005 年我國人民幣產品才121 只，外幣產品566 只； 2006 年理財產品實現了幾 345 只，外幣產品 744 只； 2007 年產品的發(fā)行數量和規(guī)模都呈現出爆發(fā)性的增長，各大銀行在理財產品的發(fā)行數量和發(fā)行規(guī)模劇增， 可以說見證了我國資本市場和理財市場的全面繁榮，充分體現了我國居民經濟活動的活躍。目前，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務呈現了三個方面的整體特點： 第一，人民幣產品的投資價值顯著高于外幣產品；第二，股票、混合類產品的投資價值高于其他類別產品；第三，中資銀行的人民幣股票、 混合類產品全面超過了外資銀行， 但是中資銀行以數量取勝， 外資銀行更注重產品設計和適銷對路，中資銀

12、行產品的收益和風險指標明顯落后于外資銀行。我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務近幾年來取得了較大的發(fā)展，但總體而言，其規(guī)模還小，在銀行業(yè)務中所占的比重還不高， 針對用戶的服務只停留在很淺的層次， 在品質與全方位的服務上與國外銀行尚有很大的差距， 如品種單一、 缺乏專業(yè)理財師等。三、郵政儲蓄銀行理財業(yè)務發(fā)展現狀及差距。2006 年 12 月 31 日，經國務院同意， 中國銀監(jiān)會正式批準中國郵政儲蓄銀行成立。2007年 3 月 6 日，經中國政府批準，中國郵政儲蓄銀行有限責任公司依法成立。2007 年 3 月 20日，中國郵政儲蓄銀行成立儀式在北京舉行。郵政儲蓄銀行是在原郵政儲蓄基礎上由中國郵政集團公司組建，

13、 郵政網絡是郵政儲蓄銀行生存和發(fā)展的依托。郵政企業(yè)和郵政儲蓄銀行將共享改革帶來的機遇和成果，將實現網絡資源共享、產品交叉銷售和業(yè)務共同發(fā)展，將實現郵政企業(yè)和儲蓄銀行的持續(xù)、穩(wěn)定、協調發(fā)展，加快推動郵政儲蓄事業(yè)實現新的跨越。（一）理財業(yè)務起步較晚，基礎較差。隨著國內銀行商業(yè)化程度的加深和金融市場的逐步開放，郵政儲蓄已置身前所未有的激烈競爭中， 轉存款利率的下調、自主運用資金面臨很大的風險和壓力，而傳統的金融業(yè)務如網點存、取款，匯兌等，已經不能滿足用戶和市場的需求。中間業(yè)務不需運用企業(yè)的資金，只代替用戶承辦支付和其它委托事項并收取手續(xù)費，通過此類增值服務不僅可以擴大儲蓄存款、增加手續(xù)費收入，還可為

14、用戶提供多種優(yōu)質、便捷的服務。由于長期受傳統體制的影響和束縛，郵政儲蓄銀行的理財業(yè)務才剛剛起步，發(fā)展滯后，目前還處在初級階段。還沒有形成規(guī)模經營，達到多元化，多功能的金融服務層次。距離經濟發(fā)展和不同層次客戶的要求還相差很遠，與國內外商業(yè)銀行理財業(yè)務相比差距也很大，要表現在：主1觀念陳舊，對中間業(yè)務認識不足長期以來，郵政儲蓄銀行受體制、眼界、觀念、思維方式和實踐經驗的束縛，對中間業(yè)務認識不足。 對利率市場化步伐加快和金融市場全面開放后面臨的生存和發(fā)展壓力認識不足，重視傳統業(yè)務， 輕視中間業(yè)務， 仍然把中間業(yè)務當成傳統存貸業(yè)務的輔助手段，認為中間業(yè)務短期效益低下，屬可辦可不辦的業(yè)務，或者干脆認為是

15、“不務正業(yè)” ，對中間業(yè)務思考研究的不夠， 忽視銀行中間業(yè)務的發(fā)展與創(chuàng)新， 沒有看到中間業(yè)務巨大發(fā)展空間。 對基層行的考核仍然以存款指標為主， 對中間業(yè)務的考核缺乏科學性和激勵性， 從而也使基層員工對中間業(yè)務巨大潛力認識不足， 重視不夠， 影響了中間業(yè)務的開拓和發(fā)展， 以至于在實踐中，中間業(yè)務還處于自發(fā)的、盲目的發(fā)展狀態(tài)，缺乏長遠的規(guī)劃和嚴密的科學管理措施。2業(yè)務面小、服務功能單一近年來，郵政儲蓄銀行開辦的理財業(yè)務是以代理保險、代售國債以及部分理財產品的銷售為主的一些初級水平的業(yè)務，服務品種較單一，業(yè)務面小，范圍窄，而其它商業(yè)銀行的理財產品期限靈活、 產品種類不斷推陳出新、 產品收益率也較同期

16、存款高很多。 在這種市場情況下，郵政儲蓄銀行原有的理財產品已不能滿足部分用戶的需求。3管理機制不健全，營銷乏力目前，郵政儲蓄銀行在中間業(yè)務發(fā)展上，從上到下缺乏總體規(guī)劃，在運作中，上級部門僅限于下達中間業(yè)務計劃，而對如何加強理財業(yè)務發(fā)展的組織、提高發(fā)展水平， 還沒有一套完善的管理辦法和切實可行的操作程序，在人力、物力、財力上投入不足，常常使基層單位在理財業(yè)務市場開拓中處于被動局面。對理財業(yè)務的開發(fā)、管理、營銷、監(jiān)督均不能進行專業(yè)化經營管理，加之各個部門往往是采取不同的經營管理方法、考核目標和激勵措施，既不利于信息溝通，又不利于提高管理效率，也不利于形成規(guī)模效應、整體推進理財業(yè)務的發(fā)展。4硬件設施

17、落后及人才缺乏理財業(yè)務是知識密集型業(yè)務，具有集人才、技術、網絡信息、資金和信用于一體的特征。隨著金融產品的多樣化，其綜合性業(yè)務操作和規(guī)范要求具有高素質的各類專業(yè)人才。業(yè)務的拓展和發(fā)展需要大批知識面廣、業(yè)務能力強、實踐經驗豐富、勇于開拓的創(chuàng)新性人才。目前，從事理財業(yè)務人員匱乏已成為郵政儲蓄銀行不能開展技術含量高的品種業(yè)務的“瓶頸”。 郵政儲蓄從業(yè)人員的學歷層次較低，素質不強，業(yè)務水平不高，難以提供令用戶滿意的多元化金融服務。（二）產品數量較少且產品單一。由于國內銀行市場化運作的時間較短，加之市場上金融工具相對缺乏，使得現階段商業(yè)銀行對復雜金融產品的對沖交易能力欠缺。很多銀行在發(fā)售自己的理財產品時

18、，并沒有將產品結構拆開， 自己到金融市場中獨立操作，獲取更大的利潤，而是連同自己的存款以及結構產品打包一起與外資交易對手平盤。結果， 不論我國商業(yè)銀行推出何種理財產品，在這一過程中只相當于外資銀行的零售終端而已。由于我們商業(yè)銀行未能直接參與市場，組合衍生產品的能力與外資銀行相比較弱，因此只能被動的接受外資行的報價。我行理財產品多為較為初級的重復性產品，設計缺乏差異化。金融產品同質性很強，且真正適合理財服務的品種不多，理財產品把握市場脈搏能力相對較弱，尚未成立一支專業(yè)化的團隊系統深入地研究整個資本市場、理財市場和客戶的產品需求，因此缺乏設計差異化并富有競爭力的理財產品。在許多理財產品開發(fā)中，只是

19、運用網絡優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢和政策優(yōu)勢，與合作方進行對接，是理財產品業(yè)務鏈中下游的關系，只是一個管道和平臺，產品附加值極低，主動權始終掌握在他方，而銀行只從中獲得極低的代理費。銀行的個人理財業(yè)務涉及的投資組合往往大同小異，幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產品的組合。它的業(yè)務范圍更多的是把現有的業(yè)務進行一個重新整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計，而個人理財的精髓和主要方向就是它的個性化的服務。因為每一個人在生命的不同周期階段對理財的需求是不同的。同樣一個人， 他的風險偏好程度也不同，有人屬于風險喜好型，有人屬于風險厭惡型，他們對于個人理財產品的價值取向差異很大。所以根據客戶的具體情況和特殊

20、要求進行個性化服務，進行相關產品的創(chuàng)新，才是銀行個人理財市場發(fā)展的重要方向。（三）理財經理隊伍建設剛起步，人員素質有有待提高。郵政儲蓄銀行的理財從業(yè)人員多是原來辦理郵政儲蓄業(yè)務的柜員轉崗而來，這些人員多數對理財業(yè)務知識匱乏， 營銷能力相對薄弱， 再加之我行從這兩年起重視了理財經理隊伍的建設，起步時間較晚，人員的培訓還有待加強，素質有待提高。四、郵政儲蓄銀行理財業(yè)務發(fā)展思路。（一）理財人員隊伍建設亟待加強。個人理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務，要求理財人員必須全面了解個人理財業(yè)務的各項產品和功能， 還要掌握證券、保險、房地產等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力。目前，盡管我行在儲蓄、基金

21、、債券等方面給予客戶理財服務，甚至出現了保險方面的理財規(guī)劃師， 但是總體上銀行業(yè)提供個人理財服務的員工還未達到嚴格意義上的“個人理財規(guī)劃師”的要求，既熟悉公司類業(yè)務，又精通銀行卡、銀行結算、證券交易、保險、投資等零售業(yè)務的專業(yè)人員十分缺少。壯大理財人員隊伍，一是要立足現實， 采取多渠道、 多形式的辦法對現有員工進行業(yè)務培訓，提高從業(yè)人員素質，以適應業(yè)務的急需。二是要在內部公開選拔，挑選精通業(yè)務、年富力強、 善于鉆研且具有開拓意識的人員安排到中間業(yè)務崗位上來，并通過國內外的專職培訓、理論研修和實務培訓相結合等方式，對他們進行中間業(yè)務、外語、計算機、公關藝術等較高層次的知識培訓。（二）理財產品設計

22、在內容上應更豐富，在收益率等其它方面應與其它銀行接軌。理財產品應該是一種個性化鮮明的產品，而當前中國金融機構過于注重產品的營銷，忽視了 產品本身的創(chuàng)新，產品同質化趨勢明顯。理財產品的創(chuàng)新都還處于十分初級的模仿階段，產品普遍缺乏特色， 銀行在開拓理財產品時過多地倚重營銷手段，忽視了對業(yè)務本身的多樣化 、專業(yè)化追求。 由于個人理財產品具有較強的同質性，商業(yè)銀行要想在競爭中取勝，應當主動求變，突出銀行自身特色，做到“人無我有，人有我優(yōu)”，實行與眾不同的運營模式，向客戶提供差異化的理財產品和服務。這是打破商業(yè)銀行同質化現象的重要手段，也是個人理財市場競爭的核心所在。我行應通過分析客戶的潛在的需求和市場

23、變化趨勢，創(chuàng)造適應市場需求的金融產品，在現有金融產品的基礎上進行包裝和改進，使之在結構、功能、形式等各方面擁有新的特點，使產品內容更加完善。銀行也可將現有產品加以組合，通過整合現有產品以適應不同客戶的需求，進而提供多樣化和個性化的產品。我們必須注意在發(fā)展過程中牢固樹立以市場為導向，以客戶為中心的經營理念，根據市場和客戶的需要，來開發(fā)、設計、推廣理財業(yè)務品種。具體要做到(1) 整合現有理財業(yè)務品種，及時淘汰沒有效益又消耗資源的業(yè)務品種，將有限的資源投入到有市場發(fā)展前景的項目和品種中。(2) 要加大金融產品的研究與開發(fā)力度，開發(fā)創(chuàng)新出適合不同類型企業(yè)、居民要求的理財業(yè)務新品種，提高綜合收益率、個性

24、化金融服務功能。在產品的開發(fā)上，集中力量發(fā)展高價值品種，如投資銀行、代理理財、銀行卡增值服務、網上銀行交易、外匯業(yè)務等等，發(fā)揮自身優(yōu)勢打造主打品牌，形成具有競爭力的產品，確立優(yōu)勢品牌的市場地位。目前國內商業(yè)銀行的金融產品同質性很強，且真正適合理財服務的品種不多。所以我認為，首先， 商業(yè)銀行可以在不違反現有政策的前提下創(chuàng)新業(yè)務。這方面銀行應是有潛力可挖的一是加強理財產品和服務的整合。近幾年中資銀行在零售產品的整合方面做了很多探索，重點仍是把信用卡構建成銀行零售業(yè)務各子系統融會貫通，集存貸匯、消費、繳費、 理財于一身的理財產品。 二是加快理財新產品的創(chuàng)新。重點是適應資本市場的發(fā)展， 條件具備時創(chuàng)新

25、更多的投資型理財品種。三是拓展“網絡理財”。（三）在制度層面上樹立理財業(yè)務重要性的理念，把理財業(yè)務的發(fā)展與銀行的長期可持續(xù)性發(fā)展相結合。要轉變傳統的思想觀念，樹立“以市場為導向，以客戶為中心”的經營理念，在思想上確立發(fā)展大理財業(yè)務是一項戰(zhàn)略措施的觀念。要從戰(zhàn)略高度， 把理財業(yè)務作為銀行的一項主業(yè)，高度重視，象存款、貸款一樣來抓。深刻認識發(fā)展理財業(yè)務的必要性和它的重大意義，采取切實有效的措施推動理財業(yè)務的發(fā)展。隨著我國市場經濟的發(fā)展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革，傳統的金融結構在不斷改變， 金融服務的對象和內容已發(fā)生質的變化。過去那種銀行與客戶之間單純的債務人與債權人的關系已不適應新的金融形勢。為此，商業(yè)銀行必須轉變經營觀念，努力開拓