廣州市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)實(shí)施計(jì)劃方案

1、廣州市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)實(shí)施方案廣州市轄 10 市區(qū)、2 個(gè)縣級(jí)市，面積 7434.4 平方公里,人口 994.3 萬人。廣 州市局（公司）下屬 10 個(gè)分局、2 個(gè)縣級(jí)市局 （公司）。2001 年卷煙銷量 25.6 萬 箱，單箱銷售額 7795 元，毛利率 8.33% 。截止 2002 年 3 月底，全市持證零 售戶 30344 戶。配送汽車 101 臺(tái)，配送摩托車 48 臺(tái)，市場(chǎng)占有率為 90.54% ， 入網(wǎng)銷售率為 97.32% ，送貨率為 99.99% 。至 2002 年 6 月保持持證零售戶 33000 戶，訪銷員 397 名，稽查員 466 名，配送員 269 名。 為積極穩(wěn)妥地推

2、進(jìn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)深入開展，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)整體功能的全面提升， 結(jié)合貫徹 ISO9001 質(zhì)量管理體系， 制定廣州市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)聯(lián)動(dòng)工作實(shí)施一、指導(dǎo)思想在原有網(wǎng)建工作基礎(chǔ)上繼續(xù)推進(jìn) 訪送分離 的深化和延伸，在細(xì)訪銷、大配送、 嚴(yán)稽查、規(guī)范經(jīng)營上下功夫， 真正實(shí)現(xiàn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營， 提高卷煙市場(chǎng)調(diào)控力和 市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)的現(xiàn)代化和多元化發(fā)展， 提高經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。二、工作目標(biāo)通過一年的努力， 使廣州市的網(wǎng)建工作達(dá)到武漢、 成都市的水平； 通過三年的努 力，達(dá)到上海市的水平。建成優(yōu)質(zhì)化服務(wù)、規(guī)范化經(jīng)營、專業(yè)化分工、信息化管 理的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)， 形成城鄉(xiāng)一體、 統(tǒng)一運(yùn)行； 全面訪銷、集中配

3、送； 專銷結(jié)合、 信息管理；提高素質(zhì)、注重激勵(lì)的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系。三、實(shí)施工作基本內(nèi)容 從制定規(guī)劃入手，做好方案、計(jì)劃和措施；從加強(qiáng)專賣管理入手，加大清查和監(jiān) 控力度，推行戶籍化管理；從運(yùn)行模式入手，實(shí)行訪送分離，全面推進(jìn)；從提高 管理水平入手，建立健全激勵(lì)機(jī)制，加快信息管理步伐。（一）改革經(jīng)營體制，優(yōu)化人員配置1 、提高認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)責(zé)任感和危機(jī)感。充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)工作的必 要性和重要性，按照聯(lián)動(dòng)工作方案的要求，真抓實(shí)干，搞好落實(shí)。市局（公司） 與下屬各分局簽訂廣州市網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)工作責(zé)任狀 ，規(guī)定獎(jiǎng)懲條例，嚴(yán)格考核。2 、改革經(jīng)營體制，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工。撤消區(qū)有限公司的法人資格，改為報(bào)賬 制

4、單位，保留 2 個(gè)縣級(jí)市公司的獨(dú)立經(jīng)營體制。市局（公司）對(duì) 10 個(gè)分局實(shí)行 集中統(tǒng)一管理，做到 五個(gè)統(tǒng)一 ，即：統(tǒng)一貨源調(diào)撥、統(tǒng)一資金管理、統(tǒng)一會(huì)計(jì) 核算、統(tǒng)一稅費(fèi)解繳、統(tǒng)一用工制度。各分局設(shè)辦公室和專賣辦公室，主要職責(zé) 就是抓好訪銷，管好市場(chǎng)；設(shè)立一個(gè)配送中心，下設(shè) 10 個(gè)分貨點(diǎn)，實(shí)行集中配 送；設(shè)立一個(gè)結(jié)算中心，負(fù)責(zé)貨款結(jié)算和資金管理。網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置由 63 個(gè)訪銷站、 專賣管理所調(diào)整為 43 個(gè)訪銷經(jīng)理部、 40 個(gè)專賣管理所。成立 1 個(gè)稽查支隊(duì)、 12 個(gè)稽查大隊(duì)，加大稽查工作力度。3、定崗定員，合理用工。根據(jù)工作任務(wù)，明確工作崗位和職責(zé)，通過競(jìng)爭(zhēng)上崗、 雙向選擇、公開招聘等方式，優(yōu)化

5、人員配置。原則上平均每 80 戶配備一名訪銷 員，并實(shí)行有效的客戶關(guān)系管理。訪銷員按照 五定 原則開展工作。 200-220 個(gè)零售戶配備一臺(tái)小型送貨車，每臺(tái)車有兩名送貨員（含司機(jī)） ，部分區(qū)域和路 段使用摩托車送貨。按崗位設(shè)置需求及機(jī)構(gòu)職能，合理配備市局（公司）機(jī)關(guān)、 配送中心及分局人員。（二）統(tǒng)一形象，完善硬件 一是統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)裝飾格調(diào)和內(nèi)部陳設(shè)， 包括墻上制度、 圖表。 二是統(tǒng)一工作業(yè)績記 錄表，明確訪銷稽查人員、路線，規(guī)范工作流程。三是統(tǒng)一裝備，包括自行車、 挎包、服裝等。四是配備電腦、電腦桌和 POS 機(jī)，為每個(gè)訪銷員和稽查員配備 1部 POS 機(jī)，每 2 名訪銷員配備一臺(tái)電腦。（三）規(guī)

6、范流程，突出重點(diǎn)1 、規(guī)范工作流程。按照程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的要求，制定各個(gè)崗位每天的工作流 程，明確崗位職責(zé)和工作內(nèi)容， 用各種表格記錄工作業(yè)績， 實(shí)行全程 痕跡管理。 訪銷員和稽查員原則上按 一對(duì)一 配置，制定合理的訪銷路線，按照訪銷 五定 要求和錄入訪銷信息、 反饋訪銷信息、 傳遞訪銷信息和管理訪銷信息四個(gè)基本程 序開展訪銷工作，每周訪銷不少于 2 次?；閱T踴躍到位。嚴(yán)格規(guī)定訪銷員的 工作內(nèi)容、 程序和行為規(guī)范， 不斷促進(jìn)服務(wù)水平和工作質(zhì)量的提高， 做到訪銷到 位，通過提高服務(wù)質(zhì)量使訪銷成功率得到提高。 逐步實(shí)行訪銷員分類管理， 推行 客戶經(jīng)理制度。 訪銷經(jīng)理部經(jīng)理明確崗位職責(zé)，規(guī)范經(jīng)營，努

7、力擴(kuò)大銷售，每周做好卷煙價(jià)格、 市場(chǎng)供求和品牌走勢(shì)等情況的分析報(bào)告， 每月向分局領(lǐng)導(dǎo)提交對(duì)所負(fù)責(zé)轄區(qū)零售 戶建立抽查制度，每月抽查不少于所轄零售戶總數(shù)的 10% ，并有詳盡的訪查記 錄。配送中心按照高起點(diǎn)、 高標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)原則， 實(shí)行現(xiàn)代物流管理， 制定科學(xué)的物流 程序，規(guī)范配送環(huán)節(jié)的運(yùn)作，完善倉庫進(jìn)貨、儲(chǔ)存、分揀和配貨、送貨職能。全 市設(shè)立 1 個(gè)配送中心，下設(shè) 10 個(gè)分貨點(diǎn)，由配送中心直接管理，按照 屬地管 理、屬地銷售 的原則履行配送職能。規(guī)定各單位對(duì)零售戶的承諾是 先訪銷、后 配送，今天訪、明天送 。一是制定科學(xué)合理的送貨路線；二是按照規(guī)定辦理卷 煙入倉，進(jìn)行貨物儲(chǔ)存； 三是按照零售戶

8、對(duì)貨物數(shù)量和品種的需求， 通過信息分 類與處理， 由專職的分揀配貨員從倉庫領(lǐng)出貨物再進(jìn)行分揀， 送貨員逐戶對(duì)零售 戶送貨上門。四是科學(xué)調(diào)度配送車輛， 合理配置資源， 以最少的車輛實(shí)現(xiàn)滿負(fù)荷 配送工作。五是進(jìn)行綜合管理，包括優(yōu)化配送環(huán)節(jié)、嚴(yán)格考核工作質(zhì)量等。 2、對(duì)零售戶實(shí)施分類管理。組織開展對(duì)客戶的摸底普查工作，全面掌握客戶的 基本情況， 建立零售戶檔案和零售戶臺(tái)帳， 逐月分析零售戶的經(jīng)營情況、 市場(chǎng)價(jià) 格和品牌走勢(shì)。根據(jù)客戶每月進(jìn)貨次數(shù)、進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨品牌等經(jīng)營指標(biāo)，將客 戶分為特殊客戶、重點(diǎn)客戶和普通客戶，并實(shí)施分類管理。 3、分解貨源，規(guī)范經(jīng)營。依據(jù)人口、人均消費(fèi)水平等因素確定分配比例，

9、將貨 源計(jì)劃分配到各分局。 各分局依據(jù)轄區(qū)內(nèi)零售戶分布、 消費(fèi)習(xí)慣將貨源計(jì)劃分配 到訪銷經(jīng)理部。訪銷經(jīng)理部根據(jù)零售戶的經(jīng)營規(guī)模及分類情況將貨源細(xì)化到每個(gè) 訪銷員，并逐步實(shí)現(xiàn)電腦自動(dòng)分配貨源。（四）加強(qiáng)專賣管理，凈化卷煙市場(chǎng)。一是根據(jù)各區(qū)人口統(tǒng)計(jì)，按每 300 人核定 1 個(gè)零售戶的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)劃各區(qū)持證 零售戶總數(shù)。二是按稽查員與訪銷員 1.17 ： 1 的比例補(bǔ)充稽查人員，加強(qiáng)專賣 稽查力量，加大專賣稽查力度。三是對(duì) 假、私、非 泛濫的區(qū)域如天平架市場(chǎng)、 伍仙橋、東旺市場(chǎng)、海印、新塘等地區(qū)實(shí)施重點(diǎn)監(jiān)控，進(jìn)行地毯式清理；對(duì)大戶和釘子戶實(shí)行 24 小時(shí)專人監(jiān)管， 確定重點(diǎn)打擊對(duì)象。 四是對(duì)現(xiàn)有煙草專

10、營 店進(jìn)行清理整頓，規(guī)范店鋪名稱，統(tǒng)一店容店貌，合理布局，加強(qiáng)管理，規(guī)范經(jīng) 營；五是完善 戶籍化管理辦法，制定 戶籍化 管理實(shí)施細(xì)則，細(xì)化管理模式、 管理系統(tǒng)（包括組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)、工作運(yùn)行系統(tǒng)、工作規(guī)程系統(tǒng)和控制系統(tǒng)）和管 理目標(biāo)， 明確操作程序和市場(chǎng)管理的主要任務(wù)， 全面推行層級(jí)檢查、 監(jiān)督和考證 工作。制定稽查員管理辦法 ，依法行政，對(duì)零售戶實(shí)行全面、有效的動(dòng)態(tài)管 理。建立職責(zé)明確、制度全面的專賣管理機(jī)制，真正實(shí)現(xiàn)管理到戶，服務(wù)到戶， 宣傳到戶，責(zé)任落實(shí)到戶。六是成立廣州煙草零售戶聯(lián)合會(huì)。（五）強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)管理水平。1 、引入 ISO9001 質(zhì)量管理體系。強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，樹立 心系零售顧客，服務(wù)

11、 千家萬戶，滿意創(chuàng)造價(jià)值 的經(jīng)營理念。成立綜合考評(píng)小組，定期對(duì)服務(wù)過程的 各個(gè)層面的質(zhì)量狀況進(jìn)行全面評(píng)估， 確保在依法管理煙草流通的市場(chǎng)前提下， 為 顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)， 形成有效完善的卷煙專營服務(wù)保證體系， 實(shí)現(xiàn)管理工 作的科學(xué)化、制度化、規(guī)范化，突出網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新主題，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。2 、運(yùn)用信息技術(shù)， 實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理。 信息化建設(shè)著眼長遠(yuǎn)發(fā)展， 堅(jiān)持高起點(diǎn)原則， 并與實(shí)際有機(jī)結(jié)合起來， 實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的整合和電子商務(wù)、 無紙化辦公。 目前階 段完善 金葉 2000 管理軟件的功能，聯(lián)接訪銷、配送、稽查、資金管理等環(huán)節(jié)， 建立訪銷稽查 POS 機(jī)管理系統(tǒng)。從 2002 年 1 月中旬開始，在

12、銷售終端正式啟 用 POS 機(jī)系統(tǒng)。從 2002 年 3 月開始使用 POS 機(jī)用于訪銷工作及零售戶管理 工作，下一步將應(yīng)用于專賣稽查工作。 調(diào)整、增加的軟件功能包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容： 一是增加客戶管理系統(tǒng)， 取消貨源平衡功能， 改為銷售計(jì)劃管理功能， 即每日將 每個(gè)訪銷經(jīng)理部可以供應(yīng)的品牌、 最大銷量， 自動(dòng)根據(jù)客戶的權(quán)值系統(tǒng)細(xì)分到每 個(gè)訪銷員。 二是增加訪銷日程和專賣稽查日常管理功能。 三是增加訪銷員訪銷業(yè) 績、業(yè)績成功率、 客戶臺(tái)帳的查詢功能， 并按訪銷經(jīng)理部和分局進(jìn)行任意時(shí)間段 匯總。四是增加專賣稽查、 案件處理和戶籍化管理功能。 五是增加分局貨源申請(qǐng) 功能。各分局根據(jù)銷售、庫存情況將所需

13、要的品牌、數(shù)量在網(wǎng)上進(jìn)行申請(qǐng)，銷售 公司經(jīng)審核確認(rèn)后， 系統(tǒng)自動(dòng)產(chǎn)生相應(yīng)的單據(jù)， 配送中心根據(jù)單據(jù)及時(shí)對(duì)各分局 配貨。六是完善配送中心倉庫管理功能。七是增加訪銷、專賣互控管理功能。八 是資金結(jié)算實(shí)行電子結(jié)算方式，與中國銀行合作推行 一本通 ，采取各種有效措 施提高電子劃帳的成功率。3 、注重培訓(xùn)工作，提高人員素質(zhì)。按照 集中培訓(xùn)、分類指導(dǎo) 的原則，培訓(xùn) 三 員 隊(duì)伍。力爭(zhēng)使 60%-70% 的訪銷員在 2 至 3 年內(nèi)達(dá)到大專學(xué)歷水平，機(jī)關(guān)和 基層工作人員掌握計(jì)算機(jī)基本操作知識(shí)。 培訓(xùn)工作做到： 一是突出重點(diǎn)， 分級(jí)培 訓(xùn)。各單位對(duì)訪銷員和稽查員進(jìn)行培訓(xùn)， 提高素質(zhì)和工作技能， 并重點(diǎn)抓好訪銷

14、 部經(jīng)理和專賣管理所所長的培訓(xùn)。二是形式多樣，注重效果。培訓(xùn)有集中上課， 也有以會(huì)代訓(xùn)， 使參訓(xùn)人員不敢有半點(diǎn)懈怠， 堅(jiān)持工作學(xué)習(xí)兩不誤。 堅(jiān)持做到每 日專銷交流會(huì)、每周集中學(xué)習(xí)會(huì)和每月工作總結(jié)會(huì)，相互切磋，取長補(bǔ)短，共同 提高。三是嚴(yán)格考核，促進(jìn)培訓(xùn)。每次培訓(xùn)必須進(jìn)行嚴(yán)格認(rèn)真的考核，合格者方 可上崗。4、全面實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗，推行末位淘汰制度。建立科學(xué)的用工制度，建立健全各 個(gè)崗位的崗位職責(zé)，提高工作效率和人均創(chuàng)利水平。市局（公司）對(duì)訪銷經(jīng)理部 經(jīng)理和專賣管理所所長實(shí)行全面的競(jìng)爭(zhēng)上崗， 把優(yōu)秀的人才選派到關(guān)鍵的工作崗 位。5、建立健全規(guī)章制度，確立有效控制系統(tǒng)。一是加強(qiáng)卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)指導(dǎo)和宏觀 調(diào)

15、控，制定貨源分配辦法和規(guī)范經(jīng)營行為規(guī)定 ，做好市場(chǎng)信息工作，強(qiáng) 化內(nèi)部調(diào)劑功能，努力培育全國名優(yōu)卷煙；二是制定資金結(jié)算管理制度 ，加 強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理；三是通過層級(jí)考核檢查，分級(jí)控制，保證各項(xiàng)工作的落實(shí)?？?核檢查的主要內(nèi)容是零售戶經(jīng)營狀況、 三員 的工作質(zhì)量和痕跡管理，做到全面 監(jiān)控，全員考核，使網(wǎng)點(diǎn)在內(nèi)部管理、卷煙銷售、服務(wù)規(guī)范、專銷結(jié)合和紀(jì)律約 束等方面都得到改進(jìn)和提高。四是根據(jù) 崗位靠競(jìng)爭(zhēng)，收入憑貢獻(xiàn) 的原則，完善 工效掛鉤工資分配制度， 制定崗位績效考核細(xì)則 ，考核每個(gè)員工的綜合業(yè)績， 確保工效掛鉤到位，即員工的月收入與本單位（部門）的銷量、銷售結(jié)構(gòu)、管理 職責(zé)、市場(chǎng)凈化程度等多種指標(biāo)

16、掛鉤考核計(jì)酬，使銷量、結(jié)構(gòu)、職責(zé)和管理四者 融為一體，做到獎(jiǎng)罰分明，按勞分配。四、實(shí)施具體措施（一）調(diào)整卷煙配送體系1、整合分貨點(diǎn) 統(tǒng)一規(guī)劃，分步實(shí)施，計(jì)劃 9 月底全部整合完畢。（ 1） 調(diào)整布局設(shè) 1 個(gè)配送中心，下設(shè) 5 個(gè)分貨點(diǎn)：天河、白云、番禺、增城、從化。實(shí)行零 庫存管理。配送中心直接承擔(dān)卷煙配送任務(wù)。分貨點(diǎn)對(duì)倉庫平面布置重新調(diào)整， 劃分出倉儲(chǔ)、分揀配貨、堆疊、信息處理區(qū)等功能區(qū)。倉儲(chǔ)容量初步安排 8 萬 件卷煙。其中配送中心赤崗倉庫 6 萬件；天河、白云、番禺、增城、從化等分 貨點(diǎn)庫存 2 萬件。配送中心統(tǒng)一使用一個(gè)標(biāo)識(shí)；每個(gè)分貨點(diǎn)各使用一個(gè)標(biāo)識(shí)。 （ 2） 改造場(chǎng)地 改造配送中

17、心倉庫，明確倉儲(chǔ)區(qū)、配貨區(qū)、貼標(biāo)區(qū)、臨時(shí)堆貨區(qū)、信息處理區(qū)。2 、規(guī)范業(yè)務(wù)流程（ 1） 實(shí)行零庫存管理的區(qū)域主要業(yè)務(wù)流程如下：A、每天下午在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，分局將訪銷數(shù)據(jù)匯總上傳到配送中心信息運(yùn)行科。B、配送中心信息運(yùn)行科打印商品出倉總單交中心倉庫配送組準(zhǔn)備配貨，并將各分局的訪銷數(shù)據(jù)輸送到所屬分揀場(chǎng)，并由其打印送貨清單及小票（或發(fā)票）C、倉庫配貨組完成配貨裝車工序。D、送貨車隊(duì)驗(yàn)貨簽收，準(zhǔn)時(shí)發(fā)車到達(dá)分揀場(chǎng)。E、分揀場(chǎng)驗(yàn)收完當(dāng)天訪銷總貨量后，開始按送貨清單（或小票）分揀到戶。F、次日早上送貨員憑單領(lǐng)貨裝車。G、送貨員按路線送貨，按時(shí)收繳貨款。（ 2） 白云、天河、番禺、增城、從化等區(qū)域的配送流程，將

18、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)做合理調(diào) 整。3 、優(yōu)化配送路線以配送成本最小化為原則， 在掌握送貨量、 送貨戶數(shù)、送貨里程、 油耗等基礎(chǔ)上， 進(jìn)一步優(yōu)化、調(diào)整配送路線，合理調(diào)配送貨車輛。4 、崗位設(shè)置及崗位職責(zé)（ 1） 分貨點(diǎn)經(jīng)理職責(zé)A、領(lǐng)導(dǎo)分貨點(diǎn)全面工作，應(yīng)具備相應(yīng)的管理水平和業(yè)務(wù)能力，對(duì)配送業(yè)務(wù)和行 政管理做出計(jì)劃、總結(jié)，并提出改進(jìn)意見。B、掌握轄區(qū)內(nèi)零售戶的基本分布狀況，熟悉片區(qū)路段。C、合理安排送貨路線，科學(xué)調(diào)配運(yùn)輸車輛，卷煙配送及時(shí)、準(zhǔn)確、安全，提高 送貨服務(wù)質(zhì)量。D 、對(duì)庫存卷煙品種、數(shù)量復(fù)核確認(rèn)，確保業(yè)務(wù)、財(cái)會(huì)、倉庫帳帳相符。發(fā)現(xiàn)問 題及時(shí)查清處理。E、抓好安全保衛(wèi)工作，加強(qiáng)檢查督促，落實(shí)安全保衛(wèi)防范

19、措施。F、做好卷煙的質(zhì)量保護(hù)、防霉防潮工作。（ 2） 管理員職責(zé)A 、組織員工進(jìn)行政治、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高員工的思想覺悟和業(yè)務(wù)水平。督促員 工遵守倉庫的各項(xiàng)規(guī)章制度和勞動(dòng)紀(jì)律，根據(jù)業(yè)務(wù)情況，安排、布置員工工作。B、根據(jù)庫存和收發(fā)貨情況，合理安排卷煙進(jìn)倉的存放位置。根據(jù)卷煙的質(zhì)量和 庫內(nèi)溫濕度情況，組織實(shí)施卷煙的轉(zhuǎn)堆、翻堆工作。C、嚴(yán)格執(zhí)行卷煙進(jìn)出倉登記制度，做好卷煙的收發(fā)貨和在庫管理，堅(jiān)持盤點(diǎn)制 度，保證帳物相符。D、負(fù)責(zé)制訂卷煙保管和防霉的工作計(jì)劃，堅(jiān)持貨物先進(jìn)先出原則，及時(shí)上報(bào)卷 煙質(zhì)量旬報(bào)表。E、負(fù)責(zé)落實(shí)倉庫內(nèi)各種電器設(shè)備的管理工作。F、負(fù)責(zé)卷煙防偽標(biāo)識(shí)的管理工作。G、負(fù)責(zé)做好行政事務(wù)工作。

20、（ 3） 微機(jī)操作員職責(zé)A、完成分貨點(diǎn)與配送中心和分局下屬各訪銷經(jīng)理部之間的信息接收、發(fā)送和處 理，生成銷售單據(jù)和送貨清單。B、及時(shí)維護(hù)客戶銀行帳號(hào)資料，做好與銀行間的數(shù)據(jù)傳接工作，打印托收收據(jù)。（ 4） 倉管員職責(zé)A 、按進(jìn)出倉制度，做好卷煙入庫驗(yàn)收、登記、在庫管理、出倉復(fù)檢的工作。B、合理使用倉庫，充分挖掘倉庫潛力，按照卷煙商品的堆碼要求，做到牢固、 合理、整齊美觀，盡可能提高倉庫空間利用率。C、遵循先進(jìn)先出原則，做好卷煙防霉防潮保管工作。D 、堅(jiān)持每天盤倉，及時(shí)核對(duì)有關(guān)單據(jù)并妥善保管。E、掌握消防知識(shí)，熟練操作消防器材，易燃易爆物品不得入庫。（5） 設(shè)備技術(shù)管理員職責(zé)A 、工作范圍是倉庫

21、的電梯、發(fā)電機(jī)、空調(diào)和其它電器設(shè)備，包括電源電路的 維修、保養(yǎng)、操作等。B、持證上崗，除具備電工技能外，必須熟識(shí)電梯、空調(diào)設(shè)備的操作。C、防霉防潮的具體工作由設(shè)備技術(shù)管理員負(fù)責(zé)，要做到每天進(jìn)倉庫檢查。（ 6） 配貨員職責(zé)A 、熟悉卷煙的品名、規(guī)格、類別及其特性，按規(guī)定的送貨路線、數(shù)量，做到 分揀配貨準(zhǔn)確、及時(shí)。B、嚴(yán)格遵守安全管理制度，負(fù)責(zé)做好安全責(zé)任小區(qū)安全工作，班前班后要進(jìn)行 安全檢查、登記，做到 人離燈滅 ，關(guān)閉好門窗。C、搞好所負(fù)責(zé)區(qū)域的清潔工作，做到無雜物、塵土，堆垛整齊。（7）貼標(biāo)員職責(zé)A、嚴(yán)格遵守噴碼機(jī)的操作規(guī)定，熟練掌握操作技能。B 、愛護(hù)卷煙，小心輕放，搬運(yùn)時(shí)嚴(yán)禁拋擲起落。C

22、、保持工作場(chǎng)所整潔，貨物堆放整齊，進(jìn)出有序。D、在卷煙進(jìn)入噴印平臺(tái)時(shí)，應(yīng)做到定位準(zhǔn)確，按照規(guī)定的位置噴印，不能錯(cuò)噴、 漏噴，確保噴印質(zhì)量。E、每天噴印填寫工作記錄表，不能錯(cuò)登、漏登。F、每天對(duì)機(jī)器設(shè)備進(jìn)行清潔，并定期做好維護(hù)和保養(yǎng)。G、牢固樹立安全第一的思想，堅(jiān)決杜絕事故的發(fā)生。（8）送貨員職責(zé)A、熟悉掌握零售戶所在位置和最佳的配送路線。B、送貨前認(rèn)真核對(duì)送貨單和貨品是否相符，商品質(zhì)量、包裝是否完好；客戶收 貨后，按時(shí)收繳貨款。C、監(jiān)督訪銷員、稽查員工作是否到位。D 、認(rèn)真規(guī)范填寫送貨工作記錄。（二）優(yōu)化卷煙銷售工作流程1 、購進(jìn)方式（1）統(tǒng)一組織貨源。銷售公司負(fù)責(zé)所有卷煙的統(tǒng)一購進(jìn)業(yè)務(wù)，在積

23、極組織適 銷對(duì)路貨源的同時(shí)，及時(shí)主動(dòng)與分局溝通。（2 ）做好購進(jìn)計(jì)劃。每月 25 日對(duì)月銷售情況進(jìn)行分析，做到以銷定購。以 此為依據(jù)在月底前制定下月的購進(jìn)計(jì)劃。省內(nèi)煙保證正常銷售的 5 天供應(yīng)量； 一、二類煙保證 4 天的供應(yīng)量；省外煙應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并考慮運(yùn)輸及路途等 因素影響做出分析，及時(shí)與廠家溝通，得到我方應(yīng)允后方可送貨。2 、營銷理念 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿，以品牌求效益，努力使工業(yè)企業(yè)、零售戶和消 費(fèi)者滿意。（1）改進(jìn)調(diào)撥方式。第一，提高貨源信息和卷煙分配的透明度。公開全部貨 源的品牌和數(shù)量， 把卷煙分成緊俏品牌、 重點(diǎn)品牌等類別， 每季度或半年依據(jù)各 分局需求進(jìn)行分配，使卷煙銷

24、售貼近市場(chǎng)。第二，采取小批量多批次的方法，使 貨源投放均衡。 銷售公司根據(jù)每批到貨卷煙的品種、 數(shù)量， 分批次調(diào)撥到各分局 （虛擬庫存），保證各分局至少 3-5 天的銷售需求。根據(jù)銷售公司的分配計(jì)劃和 調(diào)撥單，由配送中心安排發(fā)貨，并直接對(duì)貨點(diǎn)適時(shí)補(bǔ)貨。（2）適時(shí)監(jiān)控銷售動(dòng)態(tài)。以分局為單位分片管理，實(shí)行宏觀調(diào)控。各個(gè)片區(qū) 由專人負(fù)責(zé)貨源分配、調(diào)配和監(jiān)控工作，并及時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)程，提出處理意見。（3）分解控庫指標(biāo)，進(jìn)行卷煙調(diào)劑。根據(jù)市場(chǎng)需求變化，依據(jù)各分局庫存結(jié) 構(gòu)，適時(shí)進(jìn)行調(diào)劑，保持合理庫存。將庫存指標(biāo)分解成三個(gè)組成部分：省外煙、 省內(nèi)煙和市產(chǎn)煙，分別占控庫指標(biāo)的 40% 、35% 和 25% ，

25、由具體人員分別負(fù)責(zé) 控制和執(zhí)行。庫存結(jié)構(gòu)的調(diào)整做到及時(shí)、有效，如某分局的銷售出現(xiàn)貨源短缺， 而別的分局卻有大量庫存， 并且在三至五個(gè)工作日內(nèi)仍不能按進(jìn)度銷售， 則把這 些產(chǎn)品調(diào)整到適銷的分局。每月 5 日前公布上月卷煙調(diào)劑情況。3、市場(chǎng)信息（1 ）設(shè)立信息采集點(diǎn)。收集市場(chǎng)走勢(shì)、價(jià)格、新品牌銷售情況等，每周四提 交市場(chǎng)分析報(bào)告。（2）定期召開定價(jià)會(huì)。每月第一個(gè)星期二召開定價(jià)會(huì)，會(huì)前做好準(zhǔn)備，會(huì)中 做好記錄，會(huì)后做好價(jià)格表，及時(shí)下發(fā)各分局執(zhí)行。對(duì)各分局上報(bào)的罰沒煙、殘 次煙銷售價(jià)格進(jìn)行認(rèn)定審核、 價(jià)格輸入、 發(fā)送等工作， 向?qū)Ｙu辦反映罰沒煙的市 場(chǎng)行情信息。（3）規(guī)范新品牌推廣工作。廠家進(jìn)行促銷活

26、動(dòng)須經(jīng)銷售公司統(tǒng)籌策劃，制定 具體工作方案和獎(jiǎng)勵(lì)辦法，及時(shí)跟蹤促銷情況，定期分析，并寫出工作報(bào)告。（三）零售客戶管理辦法1 、通過對(duì)零售戶的摸底及市場(chǎng)巡查，建立零售戶經(jīng)營檔案。（1）由訪銷經(jīng)理部和專賣管理所分別為每個(gè)持證零售戶建立經(jīng)營檔案，內(nèi)容 包括經(jīng)營場(chǎng)所照片、經(jīng)營地址、經(jīng)營規(guī)范、 IC 卡號(hào)、兼營情況、進(jìn)貨頻率、進(jìn) 貨量、違規(guī)記錄等。（2）管理所將無證經(jīng)營戶登記造冊(cè)，觀察經(jīng)營活動(dòng)，定期評(píng)議，擇優(yōu)納入網(wǎng)絡(luò) 管理。2、零售戶客戶分類。根據(jù)零售客戶的業(yè)態(tài)和經(jīng)營情況，考察零售客戶的貢獻(xiàn)度 和忠誠度， 即以零售客戶經(jīng)營性質(zhì)、 平均每月購進(jìn)量進(jìn)行分類， 將零售戶分為特 殊客戶、重點(diǎn)客戶和普通客戶。（

27、1） 特殊客戶：卷煙月購進(jìn)量在 50 件（含 50 件）以上，經(jīng)營設(shè)施完善、信 譽(yù)度高、經(jīng)營規(guī)范的卷煙專營店、大型商場(chǎng)、超市、連鎖店。（ 2） 重點(diǎn)客戶；卷煙月購進(jìn)量在 30 件（含 30 件）以上的個(gè)體商戶、小型商 場(chǎng)、酒樓等。（ 3） 普通客戶：卷煙月購進(jìn)量 30 件以下的客戶。3、實(shí)施個(gè)性化服務(wù)和管理。各分局根據(jù)客戶情況確定合理的貨源分配比例，貨 源比例原則上每月調(diào)整一次，并將供應(yīng)特殊客戶的貨源比例上報(bào)公司。（1）供貨和訪銷頻率規(guī)定 特殊客戶。由分局綜合辦公室專人負(fù)責(zé)，做好貨源安排計(jì)劃，確定合理的 貨源分配比例， 盡量滿足這些客戶對(duì)品牌、 數(shù)量的需求， 特別是在一些緊俏類卷 煙供應(yīng)上予以

28、優(yōu)先考慮。每周訪銷 1 次，可以通過電話或傳真形式訪銷，并及 時(shí)補(bǔ)貨。 重點(diǎn)客戶。 考慮到這部分客戶的實(shí)際銷售能力和影響力， 由訪銷經(jīng)理部訪銷員 每周上門訪銷 2 次，盡量保證貨源的供應(yīng)并視具體銷售情況，每周可補(bǔ)貨 1 次。 普通客戶。每周訪銷不少于2次，供需均衡供應(yīng)。對(duì)月進(jìn)貨量少于 20條的客 戶，每次進(jìn)貨不應(yīng)少于 3 條，否則視為訪銷不成功。（2）管理辦法 特殊客戶類，必須指定專人負(fù)責(zé)管理。每月對(duì)其銷量進(jìn)行匯總和分析，及 時(shí)掌握經(jīng)營動(dòng)態(tài)， 將有關(guān)信息反饋給分局專賣辦， 并實(shí)施有效管理。 全部實(shí)行電 子結(jié)算。 重點(diǎn)客戶類，必須區(qū)分A、B、C三種類別，分別建立檔案，實(shí)施有效的訪銷、 稽查服務(wù)。

29、 對(duì)嚴(yán)重違法行為及責(zé)任人， 則依據(jù)煙草專賣法律法規(guī)進(jìn)行查處。 全部 實(shí)行電子結(jié)算。 對(duì)連續(xù)一個(gè)月不進(jìn)貨的客戶視其具體情況， 如無經(jīng)營條件或有違法行為， 則取 消其零售許可證。4、成立零售戶聯(lián)誼會(huì)，加強(qiáng)與零售戶的溝通。定期召開聯(lián)誼會(huì)，通過組織零售 戶參觀煙廠、旅游、茶話會(huì)等形式聯(lián)絡(luò)與零售戶的感情。（四）提高訪銷工作質(zhì)量1 、 崗位職責(zé)（1）訪銷經(jīng)理部經(jīng)理的職責(zé)A、負(fù)責(zé)訪銷經(jīng)理部的日常工作。B、落實(shí)訪銷 五定工作，制定訪銷工作計(jì)劃和訪銷工作程序，指導(dǎo)、監(jiān)督、考 核訪銷員的工作。C、合理分配銷售任務(wù)， 做好卷煙銷售計(jì)劃， 了解轄區(qū)內(nèi)每條路段卷煙消費(fèi)的情 況，并制定對(duì)策。D、及時(shí)了解、掌握卷煙市場(chǎng)信息

30、，匯總、反饋給綜合辦公室。E、檢查訪銷員工作記錄表、臺(tái)帳F、負(fù)責(zé)對(duì)訪銷的教育、培訓(xùn)及管理工作。G 、 定期與專賣管理所交流信息，做好專銷結(jié)合工作。H 、 負(fù)責(zé)部門安全保衛(wèi)工作。（2）訪銷員職責(zé)A、按照五定的工作要求，走訪、了解客戶的銷售情況，庫存狀態(tài)和需求，每 周不少于二次。B、利用 POS 機(jī)給零售戶下卷煙訂購單。C、時(shí)向零售戶傳達(dá)有關(guān)經(jīng)營規(guī)定、價(jià)格調(diào)整、卷煙市場(chǎng)變化等信息。D 、 推介名優(yōu)品牌卷煙、新品牌卷煙，確保上架率。 及時(shí)向經(jīng)理反饋市場(chǎng)變化、零售戶銷售及違規(guī)情況。E、監(jiān)督稽查員、送貨員工作是否到位。F、規(guī)范填寫工作記錄表并裝訂成冊(cè)，定期做好書面分析，建立客戶臺(tái)帳。2 、 工作要求（1

31、）訪銷經(jīng)理部經(jīng)理A、征求訪銷員意見，制訂合理的訪銷路線，核定每條訪銷線路的零售戶數(shù)量、 銷量、結(jié)構(gòu)。B、細(xì)分貨源。根據(jù)每個(gè)訪銷員管轄零售戶的數(shù)量和實(shí)際銷售能力，將任務(wù)分解 到每個(gè)訪銷員。 綜合平衡訪銷員的訪銷余量， 由目前的每天進(jìn)行一次改為一周或 兩周進(jìn)行一次。 以利于緊俏類貨源的均衡投放， 并帶動(dòng)其它新牌號(hào)和滯銷卷煙的 銷售。C、 建立走訪客戶制度。每月抽查不少于轄區(qū)總戶數(shù)的10%，確定重點(diǎn)走訪對(duì) 象，在監(jiān)督訪銷員工作是否到位的同時(shí)， 重點(diǎn)掌握此類客戶的經(jīng)營狀況、 進(jìn)貨渠 道等，分析訪銷不成功的原因，提出有效的解決辦法。D、 認(rèn)真查看訪銷員文書作業(yè)及專賣管理所反饋的信息，檢查工作質(zhì)量，實(shí)行

32、痕跡管理。E、 匯總、分析客戶每月購進(jìn)量和訂貨頻率，對(duì)購進(jìn)量或訂貨頻率排前20名及 后 20 名的客戶進(jìn)行分析，并把有關(guān)信息反饋給專賣管理所。F、做好分析報(bào)告。重點(diǎn)分析總結(jié)卷煙價(jià)格、市場(chǎng)供求和品牌走勢(shì)等情況。每周 小結(jié)，每月總結(jié)，并向分局報(bào)告。G、講評(píng)一周工作情況。對(duì)訪銷員每周完成任務(wù)情通報(bào)，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，介紹名 優(yōu)新品牌，總結(jié)訪銷工作質(zhì)量，評(píng)價(jià)服務(wù)態(tài)度，落實(shí)專銷結(jié)合工作，提出合理化 建議等，做好會(huì)議記錄。H、每月考核訪銷員工作質(zhì)量，公布工作業(yè)績，并實(shí)行末位淘汰制度。減員后， 重新分配訪銷任務(wù)，每人平均負(fù)責(zé)的客戶由原來的 80-100 戶逐步調(diào)整到 100-120 戶。（2）訪銷員A、全面訪銷

33、。IC卡必須發(fā)放給客戶，訪銷員按規(guī)定的路線、時(shí)間，使用 POS 機(jī)對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)百分之百的訪銷， 把轄區(qū)內(nèi)所有持證零售戶納入網(wǎng)內(nèi)。 使用 IC 后， 不允許通過手工輸入客戶編碼的方法實(shí)施銷售。B、分析訪銷不成功的原因。每日對(duì)訪銷不成功的情況做好記錄并進(jìn)行分析，將 未定貨的客戶列為工作重點(diǎn)， 加強(qiáng)管理和服務(wù)， 對(duì)有嚴(yán)重違規(guī)行為的客戶及時(shí)反 饋給對(duì)應(yīng)的稽查員和訪銷經(jīng)理部經(jīng)理。 訪銷成功率作為訪銷員的考核依據(jù)， 達(dá)到 70% 以上為合格。C、做好客戶進(jìn)貨情況分析。掌握轄區(qū)內(nèi)每個(gè)零售戶基本情況，核定其進(jìn)貨量、 并與當(dāng)月實(shí)際購進(jìn)量作對(duì)比分析。 對(duì)購進(jìn)量每月超過 30 件、訂貨頻率少于 4 次 或多于 12

34、次的客戶要做好記錄，并分析其經(jīng)營情況。（五）提高專賣管理工作質(zhì)量，提高信息化建設(shè)水平1 、崗位職責(zé)（ 1） 專賣管理所所長職責(zé)A、負(fù)責(zé)規(guī)范管理所的日常工作，督促稽查員依法行政，文明執(zhí)法，考核稽查員 工作質(zhì)量。B、負(fù)責(zé)對(duì)轄區(qū)卷煙市場(chǎng)的監(jiān)管。C、組織稽查員對(duì)擺賣 假、私、非 卷煙行為進(jìn)行查扣。D、負(fù)責(zé)保證管轄區(qū)域持證入網(wǎng)率、市場(chǎng)凈化率達(dá)標(biāo)。E、負(fù)責(zé)保證管轄區(qū)卷煙市場(chǎng)的信息提供和情況匯報(bào)工作。F、督促稽查員建立戶籍管理檔案，實(shí)行戶籍化管理。G、定期與訪銷經(jīng)理部交流工作情況，做好專銷結(jié)合工作。（2）稽查員職責(zé)A、向卷煙經(jīng)營戶宣傳煙草法律法規(guī)，提高卷煙經(jīng)營戶守法經(jīng)營自覺性。B 、負(fù)責(zé)轄區(qū)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管工作， 對(duì)卷煙經(jīng)營戶建立戶籍管理檔案， 實(shí)行戶籍 化管理。B 、 管理的區(qū)域持證入網(wǎng)率、市場(chǎng)凈化率達(dá)標(biāo)。C、 監(jiān)督訪銷員、送貨員工作是否到位。2、戶籍化管理一是要樹立管理與服務(wù)并重的意識(shí)。 二