如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員

1、第1頁共21頁如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員（主整版）第一章：銷售人員的素養(yǎng)1. 銷售的相關(guān)釋義1.1. 銷售的定義：是指以銷售.租賃或其他任何方式向第三方 提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動，例如廣告.促銷.展覽.服務(wù)等活動。1.2. 銷售的特征：銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也 是一項報酬率低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可 做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的 行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也 可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷 售工作是怎么看怎么想怎么做的。銷售絕無一般人心中的艱難.低下，

2、更無一般人心中的玄妙。 它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的不穩(wěn)定的 狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興 業(yè)?？偨Y(jié)：銷售工作本身并不代表高薪.它只給從事銷售工作者提 供了一個挑戰(zhàn)高薪的機會。1.3. 銷售的原則A.嚴(yán)謹(jǐn).嚴(yán)密的邏輯分析能力。B .針對每一 客戶每個銷售過程的靈活應(yīng)對態(tài)度。（有規(guī)律可循，有理論可參 第2頁共21頁照）C.每個銷售過程，都無現(xiàn)成的一成不變的模式與流程可參 照，沒有格式可參照，只有經(jīng)驗可供分析參考，每個銷售過程都 是不一樣的。1.4. 銷售的學(xué)科集成A.心理學(xué)B.組織行為學(xué)C.法律學(xué)D. 營銷學(xué)E.博弈論等。1.5. 銷售的層次第一級

3、：賣產(chǎn)品。通過簡單的功用介紹，在自我立場，非全 面客戶分析的前提下銷售產(chǎn)品。第二級：賣價值。在競爭中訴求不同于競爭對手的差異化， 并以數(shù)據(jù)化.客戶易識別的方式告訴客戶這些差異化能給客戶使用 帶來什么樣的價值。第三級：賣觀念.賣層次。A .通過良好的個人修養(yǎng).豐富的知 識.良好的價值觀展現(xiàn)，達成客戶對銷售人員優(yōu)秀的評價，并在此 基礎(chǔ)上，向客戶輸入本產(chǎn)品的客戶購買觀念.使用觀念等。B .站 在客戶的立場.以客戶的實際需求為中心，分析并幫助客戶確認(rèn)產(chǎn) 品需求的層次，訴求所銷售產(chǎn)品的品牌定位與品牌層次，達成銷 售產(chǎn)品層次與客戶需求層次的匹配。第四級：賣信任.賣依賴。達成前三項，并輔以技術(shù)專家型銷 售，

4、客戶對你充分信任與依賴，把購買的相關(guān)過程.決策交由你來 完成。1.6. 銷售的抗拒A.沉默型。與客戶的溝通交流過程中，客戶 第3頁共21頁不愿多交流并不給你充分展示解說的機會。方法一：尋找共同點。激發(fā)客戶與你交流的興趣，工作（指 本銷售采購過程）與生活共同點交互，形成愉快的感知與認(rèn)同并 挖掘客戶真實需求與購買關(guān)切。觀點共享：基礎(chǔ)的銷售人員100%談產(chǎn)品；優(yōu)良的銷售人員 70%的時間談產(chǎn)品，30%的時間聊生活；優(yōu)秀的銷售人員30%的時間 談產(chǎn)品，70%的時間聊生活。你屬于哪一類呢？方法二：精準(zhǔn)判斷客戶的真實需求與購買關(guān)切，進行溝通前 的精心準(zhǔn)備，運用主次分明.總分結(jié)合.條理清楚的語言表達，有 限

5、的機會與交流時間內(nèi)，傳導(dǎo)客戶最喜歡聽的.最關(guān)切的信息。方法三：精心準(zhǔn)備下的高頻試對。未知客戶的真實需求與購 買關(guān)切情況下，分析后假設(shè)客戶存在多種真實需求與核心關(guān)切的 情形，并在溝通屮誘導(dǎo)與試探，未激發(fā)共鳴后迅速轉(zhuǎn)化，抓住產(chǎn) 生共鳴的點積極展開。B .借口型。客戶以各種理由拒絕與你的交 流.深入談判.達成合作。方法一：分析識別判定借口真?zhèn)巍７椒ǘ悍治雠卸ń杩诘某梢?，理解并認(rèn)同其借口，表述成 因的不存在。方法三：學(xué)會示弱，以他可能經(jīng)歷過的.能感知的述說深化認(rèn) 同，博取同情。C 批評型?？蛻艏怃J批評你的銷售行為.質(zhì)量 等。方法一：虛心接受.合理申辯。我做得不好，希望你多指正且 第4頁共21頁我會虛

6、心的改變；我們產(chǎn)品可能存在您講的問題，但希望您和我 i起做最終的確認(rèn)，如果真的存在，我們必定改正。方法二：習(xí)慣以不可抗力.通則.公理解釋客戶所批評的行為. 問題產(chǎn)生的成因，積極尋求認(rèn)同。D 問題型。客戶持續(xù)提岀各種 與其需求關(guān)切不符的問題。方法一：積極認(rèn)同并回應(yīng)。方法二：與客戶一起確立主要問題，并解決之。方法三：對于無法解決的問題直接面對，以行業(yè)通則.規(guī)范來 解釋，對于無法解決的問題，弱化其對客戶購買與使用帶來的消 極影響。方法四：分析客戶質(zhì)疑的原因，一同分析并讓客戶確認(rèn)原因 并不存在。E .表現(xiàn)型。客戶一直力求表現(xiàn)得比你更專業(yè).更優(yōu) 秀。方法一：學(xué)習(xí)型姿態(tài)確立，并奉為師父，告之與其交流收益

7、良多。方法二：重點贊美其有利于我方競爭的表現(xiàn)。方法三：認(rèn)同他所有的觀點。在其許可的范圍內(nèi)做出有利于 我方的適當(dāng)修正。他的認(rèn)為沒有錯，可能由于非他個人的原因造 成了一定的誤解。F .主觀型?？蛻魧ψ约旱恼撝c判斷自信，高 度相信自己的判斷與決策能力。方法一：對于有利于我方的客戶判斷表示深度認(rèn)同，并贊美 之。對于不利于我方的客戶判斷表示認(rèn)同，分析這種判斷對他帶 第5頁共21頁來的好處，同時提出不利面。方法二：運用表現(xiàn)型客戶應(yīng)對策略綜合應(yīng)對。G .懷疑型?？?戶多疑，對銷售者與產(chǎn)品存在諸多懷疑。沒有購買的安全感。方法一：分析懷疑成因。被忽悠的經(jīng)歷？性格使然？方法二：過多展現(xiàn)其為人做事之真誠，切忌銷售

8、動作違約。方法三；慎用銷售技巧。除非解決其核心關(guān)切。方法四：對于每一個質(zhì)疑。指出對手的不真誠行為并引導(dǎo)其 印證，強調(diào)我方行為的真誠與真實。方法五：不表述客戶易識別的.競爭對手將引導(dǎo)客戶識別的我 方錯誤信息與不真實表達。1.7.銷售的實質(zhì)內(nèi)涵A.溝通交流過程。尋找共同點.訴求差 異化。B .客戶認(rèn)知導(dǎo)向。品牌定位與品牌營銷確立客戶需求層 次，確立銷售產(chǎn)品的品牌層次，用價格杠桿確立物超所值的感 知。C 購買過程滿足。在整合銷售過程中，客戶購買者的控制主 導(dǎo)欲.選擇正確性.被尊重與認(rèn)同感.同情弱者的強者意識.核心關(guān) 切等得到充分滿足，并從而認(rèn)為買得舒心買得放心。D 銷售成 功模式。堅定的選擇銷售工作

9、.努力持續(xù)從事某一行業(yè)的銷售.努 力在一個公司成長為銷售精英，因為銷售成功需要專業(yè)知識積累. 行業(yè)經(jīng)驗積累.客戶資源積累等。2. 選擇的正確性2. 1.選擇從事銷售工作前的核心認(rèn)知A.選擇銷售工作并不意 味著選擇了高薪，選擇銷售工作只是給你帶來一個挑戰(zhàn)高薪的機 第6頁共21頁會。B .從事銷售工作如從事其它工作一樣，符合二八定律，即成 功只是足夠努力的20%。C .銷售工作準(zhǔn)入門檻低，但干好卻要求 極高。2. 2.從事銷售工作對人生的重要意義A.銷售工作所培養(yǎng)出來 的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S習(xí)慣將讓你對各種問題的處置變得更加理性。 B .語言的鍛煉讓你具備較強的說服能力.交際能力.引領(lǐng)能力。C . 重復(fù)

10、的“失敗”練就強大的內(nèi)心，它讓你變得堅強。D .各種競爭. 接觸面寬增加人生閱歷，培養(yǎng)多種興趣愛好，豐富人生。E .挑戰(zhàn) 成功將獲得一份其它工作不能帶來的高薪。F .遵循優(yōu)秀的銷售人 員一優(yōu)秀的銷售主管一銷售的公司銷售體系負責(zé)人一創(chuàng)業(yè)者的發(fā) 展軌跡，一個行業(yè)，一般銷售人員更能創(chuàng)業(yè)成功。2. 3.選擇銷售工作前的性格特質(zhì)自查選擇銷售工作你準(zhǔn)備好 了嗎？你具備這些品質(zhì)嗎？如果不具備你不要選擇，因為即使選 擇了也很難成功。A .自信。我們的產(chǎn)品是最好的，別人能我亦 能。永遠不埋怨產(chǎn)品，再差的產(chǎn)品與品牌，你要堅信他是最好的 并自信的告訴客戶；與競爭者比較，他能做到的，我亦能，我通 過學(xué)習(xí)與努力能勝過他

11、。B .自省。你不能是一個求全責(zé)備者。每 一次丟單，每一次銷售的失敗，你不能埋怨產(chǎn)品品牌.公司對 手，你要習(xí)慣在失敗屮反省自身的缺項，從自身找到競爭失敗的 原因與問題，不斷學(xué)習(xí)并改正他。如果一個公司有較正規(guī)的績效考核和培訓(xùn)機制，因為抱怨產(chǎn) 品不好，公司機制不好而輕易離職的銷售人員，很難在銷售領(lǐng)域 第7頁共21頁獲得真正的成功。C .自燃。你必須是堅定的選擇并時刻找到方法 激勵自己。銷售需要激情，從事銷售每天都會面對挫折與失敗， 每個銷售過程都一樣繁瑣，每一個銷售過程都很辛苦，你要時刻 保持樂觀的心態(tài)，時刻鼓勵自己為夢想而奮斗。在銷售工作領(lǐng) 域，失敗與辛苦是常態(tài)與家常便飯，唯自燃才能讓你有不竭的

12、動 能。D .勤奮。銷售比任何工作都需要勤奮的努力。觀點分享：勤奮三級。第一級思維勤奮善思而體不勤，不能 做銷售；第二級為體勤心不勤，不思考可以做銷售但將進步緩 慢；第三級體勤且心勤將更容易成功。E 勤思。銷售需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?邏輯思維能力與應(yīng)變能力的形成，而這些，都只能通過思考與參 悟才能達成。永遠在想辦法屮突破而不是被動的放棄。悟銷售的 規(guī)律.客戶普遍心理等。F .勤學(xué)。勤奮的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，專家顧 問性銷售更能打動客戶，勤奮的學(xué)習(xí)各類知識，他能讓你更容易 找到與客戶的共同點，如果你不是你一個好奇的人，好學(xué)的人， 你永遠干不好銷售。2. 4.選擇銷售工作前的動因自查你為了什么選擇銷售工作， 你的動

13、因合理嗎？你的動因強烈嗎？A.因為找工作而隨意選擇銷售。動因不強烈。因為工作而銷 售。此類人員要么趕緊做特質(zhì)自查評估其選擇的匹配性并通過改 變使其匹配；確認(rèn)無法匹配只能放棄。B .因為對原工作厭倦.原 工作枯燥而選擇銷售工作。銷售工作特性認(rèn)知不全面?？菰锍绦?性工作也能成功，銷售工作不枯燥，但更具挑戰(zhàn)，也容易讓人厭 第8頁共21頁倦。你這樣的選擇不是在選擇銷售工作，而是在選擇工作環(huán)境的 改變。很多人離開一份銷售工作的理由是不喜歡這個產(chǎn)品，銷售不 是你喜歡什么賣什么，喜歡什么賣什么也一定能賣好，不喜歡這 項產(chǎn)品而放棄的人，往往在這種借口屮找不到他喜歡的。c .想掙 更多的錢。此類人員必須對銷售工

14、作要有核心認(rèn)知，即銷售工作 只提供給你挑戰(zhàn)高薪的機會而并不意味著高薪；有沒有為掙更多 的錢做出更勤奮的努力，對價格與價值的對稱原理有沒有深刻認(rèn) 知，如果沒有，期許與獲得將會形成巨大反差，導(dǎo)致失望的輕易 放棄。D 想提升自己的價值。此類人員對對銷售工作有清淅認(rèn) 知，想通過銷售工作學(xué)到更多的知識，培養(yǎng)自己的綜合素質(zhì)，且 職業(yè)規(guī)劃明確，先立志成為優(yōu)秀的銷售人員，爾后成為一名優(yōu)秀 的銷售主管，而在這種價值提升的過程屮，錢自然掙得比別人 多。E .為了成就自己的事業(yè)。2. 5.成功銷售人員的選擇特征。選擇的堅定達成成功。A .堅 定的選擇銷售工作更優(yōu)秀的銷售人員。持之以恒培養(yǎng)自己作為銷 售人員必須的性格

15、特質(zhì)一強化選擇銷售工作的正確動因并按照銷 售人員成功軌跡做職業(yè)規(guī)劃。B .努力在一個行業(yè)內(nèi)從事銷售工 作。更懂專業(yè)知識.更具備行業(yè)經(jīng)驗的銷售人員。c 努力在一家 公司從事銷售工作。優(yōu)勢一：更懂專業(yè)知識優(yōu)勢二：更懂公司產(chǎn)品的賣點及如何 賣 第9頁共21頁優(yōu)勢三：更具備行業(yè)經(jīng)驗 優(yōu)勢四.更懂公司與更了解公司的銷售規(guī)則優(yōu)勢四：通過構(gòu)造與 公司的互信使其具備更多行政資源 優(yōu)勢五：擁有更多的客戶資源 優(yōu)勢六：了解公司與同事能讓工作更愉快 優(yōu)勢七：在了解的公司 工作可避免選擇性失誤觀點分享：選擇能否帶來成功？3. 成功銷售人員的基本素養(yǎng)3.1. 良好的價值觀。為什么要塑造個人良好的價值觀？3.1. 1.銷

16、售工作具有嚴(yán)密的邏輯思維，更要求具備“換位思 考”.“人同此心.事同此理”的思維習(xí)慣，而換位思考與分析如 果是基于一個銷售人員錯誤的價值觀立場做出的，思考與分析將 也是錯的。3.1. 2.價格與價值的對稱原理的深刻認(rèn)知。達成個人對銷售 工作選擇的堅定，塑造銷售人員自省的特質(zhì)要求。銷售人員與公 司的經(jīng)營的關(guān)系其實就是價值共享的關(guān)系。A .銷售人員，與銷售 團隊是合作下的利潤分成關(guān)系。B .銷售主管，承包銷售團隊，團 隊績效分成。C .公司銷售負責(zé)人，非公司投資人的利潤分紅。3.1. 3.價值觀是銷售人員銷售層次表現(xiàn)的核心決定因素，他 決定銷售人員的人格魅力，進而決定銷售的層次。3. 2.良好的行

17、為習(xí)慣3.2.1. 良好的語言習(xí)慣（見第二章詳解）3. 2. 2.歸納與整理的習(xí)慣A.保全客戶資源與資料的必須，客 第10頁共21頁戶資源與資料是銷售人員信息與績效的來源。B .養(yǎng)成歸納整理的 習(xí)慣，才能提高銷售人員的工作效率。歸納客戶的共性，可以方 可形成屬于自己的經(jīng)驗。C .通過整理讓客戶資料與資源更多，并 通過良好的工作計劃與安排，用好他.盤活他。3. 2. 3.良好禮儀的養(yǎng)成與禮貌用語的運用A.讓講究儀容儀表 成為習(xí)慣，并改正不良儀容儀表動作。B .讓禮貌用語充分運用于 日常習(xí)慣，從而使客戶端的運用變成習(xí)慣。3. 2. 4.制定工作計劃的習(xí)慣并確保完成A.明確目標(biāo)，通過“目標(biāo).分析.量

18、化.常態(tài)”的目標(biāo)達成模式，計劃過程量的完成， 從而達成目標(biāo)。B 計劃讓每項工作都有了指引。3. 2. 5.凡事提前準(zhǔn)備的行為習(xí)慣A.通過準(zhǔn)備，明確每一個銷 售動作所要達成的目的，圍繞目的達成做好準(zhǔn)備工作。B .文案準(zhǔn) 備充分，加深客戶對品牌的識別，達成客戶良好的品牌認(rèn)知。C . 預(yù)案充分，利于抓住客戶的核心關(guān)切，提高成交率。預(yù)判銷售過 程的走向，利于控制好整個銷售過程。D 在投標(biāo)時，這點顯得更 重要。為什么？3. 2. 6.良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣A.技術(shù)專家型銷售，或在競爭屮勝 出，要求銷售人員懂技術(shù)，更懂產(chǎn)品會增加客戶的信任與依賴 感，相比較會獲得更多銷售的機會。B .市場環(huán)境不斷變化，產(chǎn)業(yè) 升級加

19、速倒逼企業(yè)產(chǎn)品升級，經(jīng)營升級，只有不斷學(xué)習(xí)，才能適 應(yīng)產(chǎn)品變化，市場變化。C .訴求更大與競爭對手的差異化，尋找 到更多與客戶的共同點，要求銷售人員懂得更多，懂得更多要求 第11頁共21頁銷售人員學(xué)習(xí)更多產(chǎn)品專業(yè)知識以外的知識。D .學(xué)習(xí)促進銷售人 員修養(yǎng)人格魅力的層次提升，方可實現(xiàn)最高層次的層次銷售。E . 如果從事銷售管理，由于管理學(xué)因應(yīng)社會發(fā)展進步不斷演進，要 求銷售主管人員動態(tài)的學(xué)管理.運用最新管理知識做管理。3. 3.良好的思維習(xí)慣3. 3.1.利他思維習(xí)慣A.整個銷售過程，任何一個銷售動作， 你的分析與表述都是他認(rèn)同的，對他有利的。B .習(xí)慣從品牌定位 與品牌營銷的層次思考每個客戶

20、，品牌定位與品牌營銷更能淡化 銷售的贏利特性.利我特性。3. 3. 2.逆向思維習(xí)慣（顛覆性思維）A.當(dāng)不能滿足客戶要求 時，習(xí)慣逆向思維，告訴他，其實這個需求并不是客戶的實際需 求。B .當(dāng)競爭對手提出更有利于客戶的條件.能給客戶提供更多 功用而確認(rèn)我方無法提供時，習(xí)慣逆向思維，告訴客戶這個其實 對他是有害的不利的。C 當(dāng)一個客戶跟進與分析無任何進展 時，習(xí)慣逆向思維，顛覆原方案與分析，從反方向重新制定方 案，往往能柳暗花明又一村。3.3.3.底線”思維習(xí)慣（運用于黔驢技窮技窮時）A.當(dāng)一 個訂單基本宣布沒有任何機會與突破點時，習(xí)慣底線思維，這個 時候，不計后果的強烈申訴與表達也許能博得機會

21、。B 在做價格 控制時，永遠要有底線思維。銷售過程剛開始，價格就無法降 了，便是失敗了一半；“底線”不咬住，客戶就會認(rèn)為你沒有底 線。第12頁共21頁3.3.4.換位”思維習(xí)慣A.綜合客戶公司性質(zhì).經(jīng)營現(xiàn)狀， 綜合分析關(guān)鍵人職位與參與人相互關(guān)系表現(xiàn)，習(xí)慣思考假如你是 他，顧慮什么.注重什么.關(guān)切什么，你就能讀懂他。B .你永遠要 習(xí)慣從身邊的小事情去悟銷售，你購買產(chǎn)品關(guān)注什么，關(guān)注的誘 因與選擇時的環(huán)境是什么，你身邊的人購買產(chǎn)品又關(guān)注什么，為 什么會這樣關(guān)注。C .“人同此心.事同此理”。要求我們對客戶 的普遍購買心理要深知，如客戶自私.控制與主導(dǎo).同情弱者等普 遍心理；要求我們明白“理”指什

22、么，他是常規(guī).約定俗成.普世 規(guī)則正能量.法律等（人的兩面性以及為公為先），說同“理” 促進相互認(rèn)同。所以，銷售其實是悟人性.悟人生。3. 3. 5.銷售永遠在為自己經(jīng)營A.你的價格均來源于客戶，每 一個客戶都有可能是你的生意，你需要以經(jīng)營者思維整理好他， 維護好他。B 應(yīng)付的工作.無效的銷售動作.沒有整理的工作，沒 有任何意義。3. 4.不良思維習(xí)慣的改正3.4.1. 以客戶為中心。不是無條件滿足客戶的要求，因為任 何一項增加的義務(wù).服務(wù)都有價值，都需求客戶付出相應(yīng)價格，以 客戶為中心的銷售，是以價值對等為前提，比競爭對手更好的滿 足客戶的真實需求。3. 4. 2.客戶是上帝，不是魔鬼。我們

23、要尊重客戶的訴求，勇 第13頁共21頁敢的面對客戶的回絕；永遠要記住，我是來為你提供咨詢與服務(wù) 的?？蛻粢彩侨?，你怕他是因為你沒有走近他，不了解他。3. 4. 3.我永遠在開發(fā)新客戶，這什么時候是個頭，銷售真 累。A .你的每個銷售動作都有效嗎，你開發(fā)的每個客戶整理了 嗎？備忘了嗎。B 有沒有品牌營銷思維？你的銷售層次在哪個層 次？沒有品牌營銷思維，沒有銷售層次，你永遠只能做新開發(fā)與 銷售，因為客戶沒有美譽，你沒有成為客戶的朋友，他新增不會 依賴你，他也不會替你轉(zhuǎn)介紹。老客戶在流失，不開發(fā)更是等 死。第二章：良好的語言習(xí)慣一.良發(fā)的語言習(xí)慣的重要性1. 銷售其實就是通過語言表達，將產(chǎn)品介紹給客

24、戶，所以銷 售的兩個核心是語言.產(chǎn)品。2. 語言是與客戶交流的唯一途徑（文案輔之），語言質(zhì)量， 決定交流過程客戶能對你與你的產(chǎn)品形成什么樣的識別與認(rèn)知。3. 所有的語言表達均是為了達成客戶對你或你的產(chǎn)品的了 解。二.良好語言習(xí)慣的主要要求1. 銷售語言的內(nèi)容要求1.1.講利他的。因為利他的，他最有興趣聽。（核心關(guān)切與實際需求）1.2.講尊重與贊美他的。因為馬斯洛需求定律第四層需求告 訴我們，但凡是人都有被尊重.認(rèn)同的需求，沒有人不喜歡贊美。第14頁共21頁1. 3.講他最關(guān)切的?？蛻舳即嬖谫徺I的核心關(guān)切與一般性關(guān) 切，條理.主次的把他講出來，講明白。1. 4.講他聽得懂的。永遠習(xí)慣用客戶聽得懂

25、的方式做表達， 因為你分析得再對，講得再精彩，客戶聽不懂，識別不了也是枉 然。1. 5.講他經(jīng)歷過的或聽到看到的。這才能勾起他聆聽的興 趣，也才能形成共鳴。1.6.多講正能量，多拿規(guī)則.約定俗成說事。因為大家都理解 與認(rèn)同。（在品牌定位的基礎(chǔ)上，把競爭參與者的品牌進行高屮 低的定位；并傳遞給客戶；這是最有效而不會被客戶反感的詆毀 方式）2. 銷售語言的組織要求2. 1.去話頭與話尾（口頭禪）A.影響表達的流利與語意表達 的完整B.容易讓客戶喪失聽下去的耐心C.體現(xiàn)得沒有銷售層次 D.有時會體現(xiàn)得對客戶不尊重2. 2.盡量運用商務(wù)用語.技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)用語.非俗語A.讓客戶感覺 你技術(shù)更專業(yè)B.讓客戶感

26、知你商務(wù)更資深.成熟。C .讓客戶認(rèn)為 你的銷售更有層次，綜合素養(yǎng)高2. 3.單一語意表達完整.簡煉A.個語意未表達完整時，不 開啟下一個語意的表達B.習(xí)慣用最短的語句表達復(fù)雜的問題2. 4.語速合理A.合理的語速利于受眾聽得清楚，也給受眾聯(lián) 想與思考的時間。B .語速合理利于表達的精準(zhǔn)，也給自己思考留 第15頁共21頁出時間，充分為下面的表述做準(zhǔn)備。C .合理的語速利于與客戶的 互動，語速合理客戶插話才有機會?？蛻舨逶?，才能更好識別客 戶的關(guān)切。D .合理的語速有利于整合交流過程氣氛的保持，過快 集屮表達后的語塞導(dǎo)致冷場的現(xiàn)彖將得到有效控制。2. 5.抑揚頓挫.聲情并茂A.語調(diào)變化使語言經(jīng)過

27、充分渲染， 感染力強。B .通過抑揚頓挫強調(diào)重點，有利客戶信息接收。2. 6.條理清楚A.條理清楚才能突出你的表達有幾點意思B. 條理清楚還能暗示你的講解與回答很充分.全面。C .條理清楚折 射你的語言水平，進而體現(xiàn)你的銷售層次D.誰都不喜歡條理不清 的人，條理折射你分析處理事情的能力。2. 7.主次分明A.客戶也許隨時會中斷溝通，主次問題一定要 根據(jù)客戶問題關(guān)切度做排序，主要問題先說，這樣客戶才有聽下 去的興趣。B .客戶單一溝通過程接收的訊息總是有限的，不可能 你的表達全面接受，主要問題先說，才能保證主要訴求他能記 住。C .主次分明的溝通過程，同時需要條理清楚做表達。2. 8.總分結(jié)合.

28、有總有分A.先明確提出論點，此為總，再條 理清楚的圍繞論點進行分解解說，以證明論點的真實性可信度。 B 總后必分，否則客戶為認(rèn)為你的論斷是主觀的.臆斷的，分后 又必總，更進一步強調(diào)論點。C .總分過程中，“利他”的數(shù)據(jù)化 往往能增加可信度。1. 分類支撐說明2. 同類案例論證第16頁共21頁3. 論點簡單重復(fù)）2. 9.恰當(dāng)?shù)睦eA.舉例要契合待說明問題的類別B.用客戶 能夠理解的例子做例舉，可能經(jīng)歷過的.聽到的.看到的。C .夸張 要適當(dāng)，避免失去可信度，類比要能較好的反映訴求的差異度。 D .目的是為了促進客戶的聯(lián)想.暗示，達成自我意識；自我意識 認(rèn)知最強烈。三.總結(jié)1. 銷售與相聲，是一

29、門語言的藝術(shù)。2. 銷售是一份語言先行.輔之文案，歸納總結(jié)形成經(jīng)驗，學(xué)習(xí) 達成專業(yè)的工作。第三章：尋找共同點.訴求差異化（銷售的真諦）一.問題索引1. 合作與成交的前提思考1. 1.產(chǎn)品滿足了客戶的需求能不能達成合作與成交？1. 2.產(chǎn)品滿足了客戶的需求.你獲得了客戶的認(rèn)同，能不能達 成合作與成交？答案是不一定。為什么？可能對方的產(chǎn)品銷售人員比你更獲 得客戶的認(rèn)同。2. 關(guān)于客戶對競爭參與者.所代表產(chǎn)品的評價與判斷（是否最 優(yōu)）的思考2.1. 客戶對競爭參與者.所代表產(chǎn)品的評價與判斷一定是正確 的.理性的嗎？為什么？第17頁共21頁A.對人的評價是感知，認(rèn)知與否沒有數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)，他是感性 的。B

30、 .對產(chǎn)品的評價與判斷大部份因素還是感知。很好有客戶運 用各種數(shù)據(jù)做比較與判斷。所以評價與判斷往往是感性的。而感性往往又是源于對表現(xiàn) 的認(rèn)知。2. 2.如何確立最優(yōu)的印象與感知（產(chǎn)品或人）？A.訴求差異化。你的產(chǎn)品體現(xiàn)得更符合客戶的需求，更能給 客戶帶來價值，更優(yōu)于競爭對手?！案笔莾?yōu)于，而“優(yōu)于”又 來源于產(chǎn)品差異化的比較展開。B .尋找共同點。你本身.你所代 表公司體現(xiàn)的與客戶代表客戶具有更多認(rèn)同.相同認(rèn)識共性，激 發(fā)合作的興趣與期望，提升客戶對我方差異化訴求的認(rèn)同。C .尋 找共同點訴求差異化的目的。實現(xiàn)客戶合作興趣與期望最優(yōu)對 我方產(chǎn)品匹配判斷最優(yōu)。二.尋找共同點1. 概念解釋1.1.

31、 士為知已者死，女為悅已者容”，1.1.1. 士為知已者死A.百度釋義：士為知己者死，語出春秋 四大刺客之一的豫讓。豫讓是春秋晉國智氏的家臣，公元前453 年，晉國趙氏聯(lián)合韓氏.魏氏在晉陽打敗智氏，智氏宗主智伯瑤被 殺，頭顱被趙襄子做成酒器使用。豫讓為報答智伯瑤知遇Z恩， 伏橋如廁.吞炭漆身多次行刺趙襄子，最后自刎而死，留下了第18頁共21頁“士為知己者死，女為悅己者容”的千古絕唱。士為知己者死，指甘愿為賞識自己.栽培自己的人獻身。B .釋義擴展。人往往喜歡與更懂他的人更關(guān)心他的人更欣賞認(rèn)同（贊美）他的人.和他一樣（好的方面）的人（共同經(jīng)歷.見解.追 求）的人交往。1.1.2. 女為悅已者容A

32、.喜歡（欣賞）自己的人。比如：愛人.戀人.丈夫等，也可以是親人.父母.子女.上司.下屬等；人更愿意 為喜歡欣賞自己的人多付出，而并不需要你也喜歡他。B .使自己 喜歡（欣賞）的人，讓自己喜歡（欣賞）的人。人更愿意為自己 的喜歡欣賞的人多付出，而并不需要他不喜歡欣賞你。1. 2.馬斯洛需求層次理論A.層次圖：第一層：生理上的需要第二層：安全上的需要第三層：情感與歸屬的需要第四層：被尊重的需要第五層：自我實現(xiàn)的需要B.問題：問題一：客戶的采購與選擇只是生活屮的一個行為，有沒有安全上的需要？問題二：客戶作為“人”的個體，被欣賞.認(rèn)可.贊美屬于需 求層次的哪-級?問題三：情感與歸屬需求最核心的表現(xiàn)是什么？興趣愛好？ 追求？第19頁共21頁問題四：客戶有沒有可能犯錯？客戶的所有行為是不是對 的？為什么（用需求層次解釋）？問題五：對客戶的尊重體現(xiàn)在哪些方面：重視？尊重即權(quán)威 往往不容質(zhì)疑？（尊重客戶的主導(dǎo)權(quán).控制欲）2. 共點同匹配與類型2. 1.你和客戶的代表的共同點2.1. 1.情感與歸屬的層面A.興趣愛好與追求B.價值觀一致 與認(rèn)同C.相近的出身與經(jīng)歷D.最關(guān)心與最喜歡的人與事E.感恩 等正能量2.1.2. 被尊重與自我實現(xiàn)層面A.贊美